电销导师工作总结十篇

电销导师工作总结篇1

对于“终端为王”的时代来说，终端的重要性是不言而喻的。可以说，终端管理是商日常营销活动中非常重要的工作。终端费用越来越高，产出却越来越少，这对于商终端管理能力提出了更高的要求，可以说终端管理能力的好坏直接决定了商的销售业绩。另外，针对终端店铺中团队的激励与指导工作、店内各销售季内的促销组合与策划工作，以及提高他们销售技能与服务质量的培训、管理工作都是商必备的能力。因此，针对终端常见的“疑难杂症”，商学院设计了相应课程来满足学员的需求。通过本期培训班，来自全国各地的60余名学员，在为其二天的紧张学习当中，听课认真，积极参与，将自己工作中的一些经验与大家进行无私的分享。

终端运营和推广促销是现代家电商学院的金牌课程，在现代家电过去三年多的各期培训班中曾多次呈现给学员。学员纷纷表示，这次培训班对于提高终端管理、销售技能，提升促销推广的投入产出比和活动效果，有着非常重要的意义。

与以往不同，本期培训班可谓是亮点颇多，创新点如数家珍，主要体现在：

全新的师资力量：考虑到参加培训班的有一部分是老学员，我们商学院精挑细选了三位家电行业内的资深人士陈新红、周为和冯社浩作为讲师，首次给现代家电商学院授课。虽然呈现给学员的是全新的面孔，但是他们都是有着丰富的实践经验和深厚的理论基础，培训班调查表中学员的反馈和评价也说明了这次全新的讲师阵容是颇受大家认可和欢迎的。

全新的学员构成：往期现代家电商学院培训班，针对的培训对象多为单纯的商，或为各个品牌、各个区域的商，或为同一品牌不同区域的企业内训，或为厂家的市场营销人员，成分构成比较单一。而本期培训班，我们尝试了厂家营销人员和商营销管理人员同堂听课的方式，不但满足了厂商两方面的学习需求，而且为他们之间的结识、沟通和交流搭建了平台。

全新的教学模式：现代家电商学院常用的教学模式是讲师授课和分小组研讨，而此次创新地应用了讲师授课、三个大组团队协作设计方案、情景化演示、小组见互评和讲师点评相结合的教学模式，扩大了学员交流互动的范围，同时群策群力设计出的营销方案经过现场演示的实践检验，稍加修改，便可以应用到实际的促销推广活动中，学员纷纷表示这样的收获颇丰，现实指导和应用意义非常大。

终端促销的策划与实践讲师：陈新红

曾在兰州海龙商贸公司任培训主管多年，并为多家家电商做过培训，家电营销和员工培训实战经验丰富。陈老师围绕促销推广的四个主要目的，拉动终端客户购买力；帮助分销商减少库存，提升信心；对零售市场的品牌宣传；打击竞品、控价等，分别阐述了买赠、捆绑销售、套餐优惠、单品超低价限购、抽奖等不同促销方式在实践当中的具体应用案例，并通过主题策划、分组讨论、相互点评和讲师终评的方式，展开关于一场促销活动从方案的产生，到具体如何开展及执行的全过程。

打造有竞争力的团队讲师：周为

A.O.史密斯苏南地区商，无锡市倍德瑞电器有限公司总经理。财务管理出身的周总在公司团队建设上形成了自己鲜明的特色，从基层人员的培养到中层管理者的选拔，以及一整套的绩效考核和激励制度，都由周总亲力亲为，200多页的管理制度的制定使公司形成一套有组织、有目标并且与时俱进的系统化管理章程，成为公司团队建设的理论指导方针；同时，考核计划每年修订一次，通过适时调整，根据市场变化和动向调整内部人员结构，使理论管理随市场而变，使市场管理有据可依。这种灵活的调整不仅能够挖掘员工个人的最大潜力，也极大的提升了整个团队的执行力、战斗力和竞争力。他理论联系实际，使广大学员受益匪浅。

电销导师工作总结篇2

   一、深入学习政治理论，不断提高政治素养

   一年多来，我认真学习党的十七大精神和两会精神、南网方略、南网和公司工作会精神、云南省和南方电网公司关于节能减排的规定等文件资料、袁懋振董事长和廖泽龙总经理在公司抗险救灾抢修复电总结表彰大会上的讲话。通过学习，我对“三个代表”重要思想和科学发展观有了进一步理解，增强了学习和实践“三个代表”重要思想和科学发展观的自觉性和主动性;进一步提高了对党的先进性认识，进一步把握了党的先进性的本质和科学内涵;进一步认识了共产党员先进性的基本标准、现实标准和具体标准。

   通过学习，进一步领会了南网方略的重要性。

   深刻体会了“众志成城、顽强拼搏、不胜不休”的抗灾精神，理解了“办法总比困难多、不屈不挠、艰苦奋斗”的精神，这将是我以后工作的强大动力和克服困难的有力武器。

   除此之外，我还利用网络、电视、报纸等媒体来了解和学习政治时事，关注社会政治生活，对政治学习的自觉性和积极性都有了很大的提高。

   二、不断努力学习，提高专业知识

   在业务知识方面，我参加了网公司组织的营销工作创新培训和公司组织的营销相关技能培训。除了参加公司组织的各种培训，我也虚心向同方公司和各供电局专业技术人员请教营销信息化、自动化相关知识，并结合工作需要，自主学习信息化、自动化的专业知识。此外，利用周末时间，攻读昆明理工大学信息与自动化学院控制理论与控制工程专业工程硕士，在这一年多的时间里，已基本完成了工程硕士阶段的课程学习，使自己的理论知识得到了很大的提高。学习过程中注意总结收获，并在《云南电业》发表文章。

   三、认真做好本职工作，提升工作能力

   在过去的一年多时间里，在部门领导的安排下，我主要参与完成了以下工作：

   (一)营销监控中心建设

   营销监控中心是通过对客户服务系统、95598系统、负控管理系统、需求侧管理系统、调度mis、营销现场监控设备等资源的整合，建立了新的营销工作流程监控管理体系，真正实现端到端的管理,全面提高营销服务水平和层次。

   从年初建设开始，我参与了《云南电网公司营销服务中心系统建设方案》编写完善，建设过程中全程参与协调相关参建单位工作，并承担了监控中心的软硬件设备的日常管理和维护。

   系统投入试运行后，通过征求各部门意见，编写《营销服务中心系统需完善的内容》，年底组织监控中心验收，参与《云南电网公司监控中心后期建设思路》、《云南电网公司营销监控中心运行管理制度》、《云南电网公司营销监控中心岗位职责》等的编写完善。至今营销监控中心已累计完成功能开发累计73项，其中业务功能63项，数据填报功能10项。在业务功能中，发供电模块23项、需求侧管理15项、营销经营13项、优质服务10项、其它2项。

   (二)县级公司“一体化”工作

   作为今年营销“三大工程”的全省营销信息“一体化”建设，我参与了《一体化客服系统推广实施方案及业务》、《云南电网公司县级供电企业营销信息“一体化”业务流程规范(试行)》、《云南电网公司县级供电企业营销信息“一体化”电费核算细则(试行)》编写完善。针对“一体化”实施过程中暴露出来的网络问题，参与《云南电网营销一体化网络系统建设项目书》编写完善，并参与组织实施。与现场技术人员一道参与“一体化”客服系统交流会，收集整理各单位对系统的意见和使用过程中的问题，编写完成《一体化客服系统常见问题解答》。目前“一体化”已完成66个县公司689个供电所抄、核、收三大核心模块的实施。

   (三)昆明局五华分局试点建设7x24小时数字化营业厅

   参与《7x24小时数字化营业厅建设方案》的编写完善，协调昆明局、云电同方等相关单位在建设过程中出现的问题。目前7x24小时数字化营业厅土建部分已经完成，软件开发也已过半，很快将投入使用，届时用户可以24小时通过全自助方式，以现金或其他方式缴纳电费和办理查询、报装等业务，让用户更加快捷的完成业务办理，省时灵活，同时也节约了供电成本。

   (四)建设移动营销作业系统

   参与《云南电网公司营销移动作业子系统方案》、《云南电网公司营销移动作业子系统技术协议》的编写完善。组织协调昆明局和云电同方结合云南电网的实际情况，在昆明供电局稽查大队率先进行移动试点应用，目前主要实现了：综合查询、查询供电通知书、用户档案信息、审核整改通知单、填写现场处理单、问题记事本等稽查常用功能。

   (五)参与编写各种规范

   参与编写完成《云南电网公司配电班组建设规范(共十六分册)》、《云南电网公司营销安全工作危险点预测及预控管理办法(试行)》、《云南电网公司市级供电企业营销标准体系》、《云南电网公司县级供电企业营销标准体系》等规范。

   (六)完成计量处日常工作

   完成西电东送电量结算、审核上网电厂电能计量装置配置、编制营销计量及营销项目计划并跟踪项目完成情况。

   关于技术工程师的个人工作总结

   本人2009年毕业于XXXX大学计算机学院，所学专业计算机科学与技术。2009年7月进入XXXX公司工作，任信息维护员岗位，从事信息系统维护工作；2012年12月至今任信息主管，从事信息系统运维管理工作。工作范围主要包括信息系统建设规划、各应用系统运行维护、局域网网络维护及网络安全管理、服务器运维管理、机房管理及维护、计算机终端管理及维护。

   自2010年12月被评为助理工程师以来，本人在思想上认真学习党和国家的各项路线、方针、政策，学习党的十八大会议精神，进一步树立正确的世界观、人生观、价值观；工作上积极主动，脚踏实地，不断积累经验，努力学习各项专业技术知识并结合生产实际情况进行应用探索；努力做好本职工作及领导安排的各项任务，推进公司信息化建设工作。

   2010年2月至2010年4月，参与“电力二次系统安全防护整改”项目的实施工作。该项目是按电监会、南方电网公司相关通知要求，在现有基础上进一步加强防护，切实做好电力二次系统网络与信息安全保卫专项工作。该项目实施概况如下：互联网出口增加攻击检测报警系统，SIS 区与管理信息大区间部署主机防御和网络管理监控系统（目前SIS 区核心有两台Cisco 3750 交换机，出口有一台Juniper 520 防火墙），在放置有电力专用隔离装置、采集机、加密认证设备、电力专用服务器、SIS 系统的三个机房安装监视系统、门禁、防盗门窗。此项目中本人主要负责机房监控、门禁、防盗门窗等工作的实施

   管理工作。项目实施过程中严把质量关，按照技术规范书要求对项目物资进行核实验收，对实施安装、调试等工作进行技术指导，确保项目达到预期目标并顺利通过验收。该项目的实施提升了公司二次系统安全防护能力，对网络及信息安全提供了保障，并满足电监会及南网公司相关要求。

   2010年8月至2011年11月，参与ERP系统推广实施应用项目。ERP 系统为集团化系统，是集生产、经营为一体的管理系统，包含财务管理、物料管理、燃料管理、设备管理、运行管理、党建管理、人资管理、任务管理、报表管理、标准化管理等各方面的内容。在此项目中本人主要负责业务需求及系统问题处理、培训管理、各模块业务执行情况管理等工作。为了深化应用ERP系统，进一步提升公司管控水平，一是加强应用培训，针对系统更新的内容，及时组织相关人员进行更新培训;二是加强应用管理，每月检查系统各模块应用情况，对审批业务不及时、未按时完成任务责任人提出考核;三是对系统应用进行评价，每月对系统应用情况进行总结评价，对有待提高的应用模块提出整改建议。经过一年的努力，2011年公司ERP系统顺利通过集团公司验收，并在集团火电版块ERP系统实施及应用情况评价中取得了优异的成绩，多次获得月度评分第一名。ERP系统的实施，促进公司管理迈向精细化、标准化、规范化，实现了信息互通、资源共享，达到了集中管控的目的。

   2011年11月至2012年8月，参与“信息集成应用平台及核心网络改造”项目建设工作。该项目内容分为硬件部分及软件部分，硬件部分实施内容：(一)局域网核心网络升级，更换核心交换机并配置双机热备，网络提速至桌面终端千兆网络。（二）部署网络运维管理系统，实现网络质量分析管理、网络设备运行状况及日志管理、网络设备配置、网络协议及端口流量精细分析、信息报表生成等功能。（三）新增防火墙并配置冗余用于互联网接入控制。软件部分实施内容：开发信息集成应用平台门户系统，与SIS系统曲线、报表等模块功能整合，同时具备OA协同办公、门户、内外网邮件、文档管理、考勤管理、请假出差管理、短信平台等功能。该项目本人主要参与前期可行性调研、方案制定、实施过程管理、项目验收等工作。该项目的实施提升了公司信息网络的稳定性及安全性，为各业务系统提供安全保障；信息集成平台的建设实现了无纸化办公，远程安全办公，移动办公，进一步提升办公效率。

   2013年4月至2013年10月，负责“厂级监控系统(SIS)完善改造”项目。该项目是在原SIS系统基础上升级服务器硬件、软件及数据库，优化绩效考核、性能计算等功能；开发了SIS系统移动应用程序；新增脱硝系统、电除尘系统、电量系统、#3#4DEH系统、粉煤灰系统等数据接入工作。该项目中本人担任项目负责人，全面负责项目各项工作，包括项目可行性调研、技术规范书及技术方案编制、项目申报、项目实施过程管理、项目验收管理等。开发完成SIS系统移动应用程序，可通过手机及Pad等终端随时随地访问SIS系统，了解生产信息;实施完成SIS系统核心网络改造，提高了系统稳定性和可靠性;完成绩效考核、性能计划及耗差分析模块升级，建立数据模型，

   修正计算方式，确保数据更合理有效，更具参考性。通过升级改造，建立一个统一的、完整的、企业级实时数据管理平台，管理人员能够对生产过程进行实时动态监控与分析，随时掌握运行状况，为管理层决策提供依据，提高机组运行可靠性，从而节约生产成本，提高市场竞争力。

   2014年8月至2015年3月，负责“企业设备资产管理系统(EAM)”建设项目。该项目为新建系统项目，为承接原有ERP系统中生产管理相关业务，主要包含设备管理、运行管理、物资管理、技术监督管理、班组管理等功能模块。该项目中本人担任项目实施负责人，负责的主要工作如下：项目前期组织相关部门进行需求分析、讨论汇总、数据收集工作；项目实施计划、方案的编制；项目实施过程监督及项目中相关事宜的协调；组织系统各模块上线应用培训及项目实施推进协调会议；收集汇总各部门在系统实施过程中出现的问题及建议；组织项目验收工作。2015年1月1日，设备模块、运行模块、物资模块等主要功能模块正式上线单轨运行，各生产业务顺利过渡做出了重要贡献。不仅提高了公司的信息化建设水平，同时推动公司管理水平及办公效率的提升。

   2015年2月，在部级期刊《中国科技信息》上发表专业技术论文《服务器虚拟化技术的应用探索》。

关于技术工程师的个人工作总结

   通过几年来的工作经验积累，在日常工作中总结经验教训，在项目过程中向各专家及技术人员学习，并在领导和同事的帮助下，本人的信息化运维及管理能力都得到了较大程序的提高；但这还不够，为高效的完成各项任务，在工作中还需努力学习，进一步提高自己的业务水平及管理能力，更好地为公司信息化建设贡献力量，同时对公司信息化管理水平的提升起到一定的推动作用。

   一、成绩及不足

   本人自年2月进入公司以来，一直在公司项目部担任园林工程师，期间认真学习公司的各类规章制度并严格遵守。在工作当中，认真监督检查施工现场的每一个环节，并积极学习各类规范、图集标准。在业余时间内通过自学进一步巩固专业知识的熟悉程度，目前已获得一级建造师的考试资格，年底将获得园林建筑中级工程师职称。

   在施工现场管理过程中，作为园林专业工程师，积极主动与其他专业工程师及设计部、审计部工程师相互沟通，对施工中的问题尽量以最快的速度解决，并对可能产生的问题提前做出的有效的预控措施。一年中完成的主要工作如下：

   1、负责1栋室外园林绿化工程的监督管理。园林绿化关系着小区给人的整体印象，因此对每一个细节都要严格把关，在保证质量的前提下要求进度，目前已完工验收。

   2、协助杨工、黄工负责二期的土建施工监督管理，目前47栋a单元已经成功封顶，其余均处于结构施工期间，在钢筋验收当中严格把关，认真复查钢筋的规格和绑扎、模板的支护及外脚手架的防护，并督促施工单位做好各类临边防护。

   3、及时联系grc生产厂家，跟踪别墅grc的生产、安装；负责别墅的土建施工监督管理，目前廉江一建施工段第一、二排别墅已拆完排栅、第三排正在拆除排栅，第四排将在本月底拆完排栅，顺华公司施工段别墅排栅已全部拆除，为外部环境及时施工提供了作业条件。

   4、负责二期排洪渠的园林绿化工程，目前已按照预定的'进度计划顺利完成相应的工程量，为二期顺利进行预售提供了良好的外部环境保证。

   5、在一年的施工管理当中，虽然取得了一定的成绩，但存在的问题仍较多，在严抓质量和进度的过程中，忽略了安全文明施工，特别是要转变管理思维，要做好预控工作，把问题消灭于萌芽状态。

   二、职业规划及建议

   在今后的工作当中，我将积极响应公司的领导，与公司同仁密切配合，针对工程中存在问题和遇到的挫折及时调整，并不断总结经验教训。利用业余时间加强专业知识、技能的学习，提升自己的工作能力，做好一名优秀的园林工程师，并争取在其他专业上得到扩展，为上东的发展贡献自己最大的力量。

   三、建议及意见

   针对公司目前的情况，建议如下：

   1、加强公司的流程建设，对不必要的环节进行精简，形成合理有效的程序文件。如将现场设计变更、签证办理的流程提炼成简洁的流程图，下发各个项目部以便于操作。

   2、将售后服务维修工作的主责放在物业公司。项目部工程师只负责质量投诉的现场责任鉴别，责任确定后由物业公司联络施工单位进行维修及相关工作。这样可以减少售后服务工作的对接，便于及时地处理维修工作。

电销导师工作总结篇3

家电商学院第03期班圆满结束

现代家电办刊多年,一直以打造业内实用的学习和交流平台为已任。尤其是自商学院成立以来,一直培养具有实战精神,广阔视野,创新能力和创业精神与责任的未来家电行业的中流砥柱作为我们的目标和使命。很多商朋友也对我们寄予厚望,希望我们能够将这个平台搭建的更好,更持续长久。

肩负着这种使命和期望,2010年5月18日～21日,商学院第03期商营销管理高级研修班在北京拉开帷幕,来自全国各地的家电行业中高层管理人员总计65名学员进行了为期4天的专业学习。

与01期班的内容侧重厨房小家电的市场营销为主和02期班的侧重于安装服务类产品市场营销为主不同的是,03期班的内容组织上,我们增加了更多通用性的课程,从信息管理、人力资源、财务实务、终端促销、终端运营、新的商机、市场开发多方面进行了授课。

03期班可谓是商学院成立以来师资阵容最为强大的一次。学员们有机会与来自全国家电行业的精英领军人物进行交流切磋碰撞。广西桂友集团董事长何文、石家庄南华工程配套设施有限公司孙乃树、哈尔滨红帆船电器有限公司、沈阳创力电器有限公司总经理赵满君、深圳夏怡财务总监高桂斌等拨冗莅临。这些在各区域市场乃至全国都是佼佼者的商精英代表为学员们讲述了他们多年实践的体会和经验所得,以实用的作法启迪学员智慧,以对实际的经营工作真正有所指导。

我们课程内容的精彩在于生动地展示了中国家电商在各个区域中以聪明的智慧和现代化的科学知识在市场中成功打拼的经验。很多学员都表示,长时间在商场打拼,重回课堂再读书,虽然时间很短暂,但感觉收获很多。尤其是听一听其它企业的一些好的作法,这对于自身的发展提升是大有裨益。

我们商学院践行的是创造经销商自已的商道大讲堂。在这里,学员们可以通过各种形式与老师沟通和互动,坦诚地分享管理经验与经营心得,把经营中遇到的问题与老师一起进行探讨分析。我们相信,这种分享的广度与深度远远超越了那些流于形式的理论课程。

■《终端运营科学之道》

主讲:南华工程配套设施有限公司总经理 孙乃树

南华控股及参股公司是专营A.O.史密斯品牌的区域商,2009年其下属四家控股公司实现A.O.史密斯产品销售2.58亿人民币,其参股公司实现A.O.史密斯产品销售0.6亿人民币,共计3.18亿人民币,折合热水器十几万台。

南华总经理孙乃树从十大环节,详述终端运营的基本原则。孙老师在实践中总结了终端运营的主要环节包括直销员环节、销售终端环节、客情关系环节、销售通路环节、终端延伸环节、终端促销环节、产品结构及组合环节、控价环节、团队分工合作环节、数据采集及分析环节。通过这些环节的要点把控,介绍了与大连锁合作的主要关键点,终端卖场合作的风险规避及与终端渠道合作的经验与教训。

■《分销商体系建设的战略与战术》

主讲:广西桂友贸易有限公司董事长 何文

桂友在广西地区的家电流通和分销渠道中占有非常重要的地位。的品牌包括华帝、万和、美的、艾美特、格兰仕、苏泊尔、富士宝、奔腾等国内知名品牌,同时与美的多个事业部组成销售公司,并开始介入大家电的分销。桂友下设集团总部、市场部、财务部,以及按销售区域分为三个分公司:桂南分公司、桂北分公司及玉桂梧分公司。广西桂友贸易有限公司的带头人何文老师的《分销商体系建设的战略与战术》非常受欢迎。课程的主要内容有:分销商的分销能力体现在分销体系的建设上,这包括两个方面,一是自身分销网络,一是渠道分销网络。自身分销网络,采取哪种模式,取决于企业战略目标的定位,并结合销售规模与地域大小而定。渠道分销商网络的构建原则有两个,一是品牌销量最大化与渠道分销商长远利益保护原则;二是渠道客户有序宽度和深度相结合原则。分销商网络构建与激励机制建设原则;对于商而言,抓住厂家渠道下沉的机会,做大做强自身网络。课程中何文也阐述了渠道分销中专卖店的重要作用。

■《锤炼精英团队 塑造优质终端》

主讲:哈尔滨红帆船电器有限公司

沈阳创力电器有限公司总经理 赵满君

红帆船电器有限公司成立于1994年,一直致力于打造为全国消费者提供小家电购买指导的专家,到今天已发展成为一家以经销厨房电器为主体的大型股份制企业。北部四省红帆船厨房电器商场连锁店共有100余家,所的产品进入主流渠道商场20多个。领头人为您分享HR相关经验。1.团队薪酬体系设计的几个要点;2.导购管理激励机制体系建设探析;3.销售实战案例导购激励分享。赵总重点介绍了核心经营团队的激励作法。他认为,对分公司经理的考核应突出年度方案的结构化,考核的指标包括:销售额、毛利率、费用控制、重点的品类推进、三四级市场的开发、专卖店的连锁加盟等。

分公司经理和部长作为公司核心骨干,薪酬结构包括:基本工资、补助、月度考核、重点工作的考核、年度提成。通过合理的激励机制,锤炼精英团队,塑造优质终端。

■《家电零售企业品类毛利和成本分析》

主讲:北京大有时代董事长 刘国庆

1986年清华大学数学专业毕业,1989年清华大学哲学研究生专业毕业,曾被授予“全国新长征突击手”荣誉称号,1993年创办北京市财神软件研究所,现为大有时代软件技术有限公司董事长;主要研究领域:家电零售业的财务、企业管理、ERP/SCM/OA应用等。刘院长的课程从零售门店不同品类产品毛利分析及成本控制着手,与学员一同分析了与终端合作过程中,需要了解的内容和要点。

■《商老板如何应对财务实践中的挑战》

主讲:深圳夏怡财务总监 高桂斌

夏怡为万和全国最大商之一,现代家电十强商,卫浴产品销售安装配送经验丰富,注重整合资源优势及风险管理,财务总监高桂斌老师与您分享打造和谐工商关系的精彩案例。高老师的课程依然从三大方面展开:1.如何根据自身特点设置财务体系做好;2.与上下游合作财务管理的要点及案例分析;3.打造和谐工商关系的原则。

■《终端全景运营实战培训》

主讲:维思盛思品牌营销顾问有限公司执行总裁兼首席策划 郑乾宏

现任维思盛思品牌营销顾问有限公司执行总裁兼首席策划,近十年的营销、广告、公关的从业经验,曾任职于厦华电子、华盛智业、DILLY、INFOX等公司。本次课程主讲的内容有:1.破解“大终端大销售”的全景实战密码;2.终端生动化陈列;3.终端礼仪:做好品牌真人秀;4.节假日营销:不容忽视的节假日商机;5.临促管理:富有狼性的临促;6.商促销的21条军规。

■《做好渠道 科运营运 做大蛋糕》

主讲:成都捷明商贸有限公司总经理 杨杰

12年小家电行业工作背景,负责过国内近20个省级市场,用三年时间从基层业务到大区营销总监;2007年顺利转型为商,坚持以三四级市场为战略市场,从零开始,用不到三年时间把电压力锅一个单一品类做到年销售5万台左右。本次课程的主要内容有:1. 渠道市场含义;2. 省级总困境与策略;3. 业务实战总结(附《问卷》)。

■《信息化提升商管理效益》

主讲:北京大有时代市场部经理 向昱龙

对商而言,信息化是提升企业效益的必要工具,对改善流程,提升销量,降低成本,提升组织效率非常重要。主讲者向昱龙老师现为北京大有时代软件技术有限公司市场部经理;专注于商品流通企业信息化管理研究,有近十年家电行业企业信息化服务经验。他从财务和业务两个方面就信息化提升商管理效益做了阐述。

学员感言 点点滴滴

黑龙江学员 张易平

老师经验丰富,实战性强, 尤其是孙乃树老师的课,对公司具体运营有实质性帮助。希望以后能够增加更多十强商的授课。我们公司目前遇到的问题也比较多,最希望业务经理层面在终端建设方面的培训,希望多增加区域间的学习和交流。祝现代家电越办越好,多提供交流平台,帮助中小企业在运营中遇到的问题得到解决,感谢现代家电对行业所做的努力及贡献。

辽宁学员 柯中华

如何在竞争激烈的市场夺取我们的应有的市场?现代家电商学院的学员能从特制的课程中学到了很多我们以前在其它培训中学不到的知识。我们希望现代家电能够更多的提供这样的平台,使大家可以更好的提升。

昆明学员 熊忠明

这的确是非常好的促进我们学习交流的平台。我们感觉课程内容非常实用,对我们很有启发,像大有时代的信息提升管理效益的课程,对我们非常有帮助。以后很希望在企业管理和财务管理方向上学习提升,期望通过学习提升自己的管理能力,与优秀学员共同沟通探讨,为企业的高效管理做一些补充知识和经验,也希望建立家电网上论坛等沟通平台。

厦门天赢是福建的小家电知名商,美的生活电器产品,与美的合资成立了多家销售公司。管理制度化,制度表单化,表单电脑化,成为一个规范的有管理的现代企业制公司。03期班,天赢派出了十名各区域操盘手参与了本期课程的学习。

昆明浩帆商贸致力于成为云南省健全、优质、高效、可控的小家电渠道优秀运营商,为客户提供增值服务,多年来对人才的培养十分重视。03期班昆明浩帆及云南奔腾的7名员工百忙之中来到北京,热情的参与了商学院的课程学习。

天津倾心是天津市最大的小家电商之一,是苏泊尔、沁园、美的等小家电品牌在津地区的一级。此次他们的学员已是第二次组团参加我们的培训,他们是带着董事长交待的向广西桂友及其它兄弟单位学习的任务来的,抓紧课下时间与同学交流向老师请教使他们看起来更为繁忙。

超人电器是发展最快的国内美容小家电企业,快速发展中的商急需充电学习,来自其华北地区六名主要商参加此次学习。

我们的目标打造中国家电经销商的黄埔军校

家电业迅猛发展,作为产业链上重要的一环的零售商和商,为中国家电行业的发展做出了巨大的贡献。然而,市场繁荣发展,人才队伍的跟进不利却成为各大企业头痛的一个问题。如何缓解这种矛盾?大家都在自想办法,虽然都有局部效果,但无法替代一个专业化的教育机构。

对于中国的家电商而言,可以说到了依靠内涵赢得市场的时候了,只有不断地提升内功,打造自身强大的体系,才能够在激烈的竞争中成为最终的胜者。而这些内涵的凝练需要的是整体员工尤其是中层管理队伍素质的提升。

那么,如何让一个团队执行力更强,让团队焕发出应有的朝气和活力,科学的培训,实用的培训,必不可少。我们是要承担这个使命的,打造最具实用性的商学院是我们的目标,以推动行业培养出符合企业价值观、岗位知识和技能整齐划一的中基层经营管理团队。

就像军队需要有领导和战斗力的军官一样,经销商企业的发展同样需要大量的中高级管理人才。我们的办学就是要让他们成为未来家电行业的舞台上具有竞争力的人才。

百战归来 读书思考

这是属于我们中国家电商自己的商道大讲堂,讲的是商,听的也是商,由中国家电精英商自组团队、自定内容、自己搭台、自我展示,自我剖析,以在交流中相互启发创新的思维,在学习中感悟智慧的抉择,谋求模式转变,实现经营创新,提升企业核心竞争力。

① 在实践中打拼过来的经销商很多,可以说,他们是精英商中的代表。老师们精彩的终端课程赢得了学员的一致好评。

② 03期班的组织上,我们增加了更多通用性的课程,从信息管理、人力资源、财务实务、终端促销、终端运营、新的商机、市场开发多方面进行了授课。

③ 学员们热情交流,表现出了旺盛的求知欲。

④ 天津倾心的学员们抓紧下课时间单独向何文老师请教。

⑤ 现代家电总编傅教智与何文老师及学员们的合影。

电销导师工作总结篇4

随着经济局势的企稳向好,电子元器件供应链会逐渐恢复到经济危机前的格局,这无疑会加剧电子元器件分销市场的竞争。对于目录分销商而言,意味着更多中小批量客户可能会因为产能的扩大而被授权分销商“挖角”。所以,目录分销商竞争与生存的根本还是对目标客户主体的电子工程师资源的争夺。

附加服务成竞争新热点

网络电子商务对目录分销商而言必不可少,但仅有网络电子商务对现今的目录分销竞争而言又是远远不够的,与每个网站的运营类似,如何提升网站对用户的粘性是目录分销商建站之后苦思冥想的重点。

随着技术的发展和设计难度的增加,电子工程师的开发习惯和需求不断变化。Rs Components电子市场营销总监Glenn Jarrett介绍,设计过程中从概念到生产的七大设计阶段已经越来越多地形成对工具的依赖,比如工程师越来越多地依赖互联网上的虚拟设计平台,对等联网正在改变工程师分享和学习的方式,开源应用和IP成为趋势,年轻工程师越来越多希望借助于网络免费资源完成设计。这些变化无疑促使目录分销商需要与工程师进行更多的沟通,提供实用、高效和可信赖的网络资源。

在这样的前提下,网络服务就成为目录分销商网站竞争的重点,浏览现今目录分销商的网站,已经并不仅仅是单纯的BZB或B2C的交易互动平台,而是一个集元器件介绍、采购、售后服务、设计服务、资料查询甚至聊天交友等服务为一体的真正网络平台,希望通过提供多种不同的服务,如帮助电子工程师搜集元器件信息、提供设计辅助工具和在线技术支持等环节,进而提升电子设计工程师的设计工作效率。借此网络服务,目录分销商期望自己的网站能够更加吸引广大工程师的驻足,通过提供这些尽可能多的售前服务,最终促使电子工程师选择自己作为元器件采购商,以提升自己的销售额。

从2008年开始,主要的目录分销商纷纷着力完善自身网站的服务功能,在危机过后的今天,网络电子设计服务平台已经初见雏形。

DesignSpark

RS Components在其网站上推出了DesignSpark,专注于为工程师打造一个可靠的网上设计环境。DesignSpark将呈现由RS开发的首个免费设计工具DesignSpark PCB,是一款用于PCB(印制电路板)绘图以及版面设计的工具,拥有独特的功能和特性。作为一个网上资源通道,DesignSpark向工程师提供稳定而可靠的信息和资源,能够集设计信息、用户评论以及最新的免费工具于一体,从而加快工程师的设计过程。通过DesignSpark PCB绘图工具,用户可享受全套的视频教程、范例以及零件信息库。工程师可以创建适用于任何规格的多层PCB电路图,以及导人通过其他PCB设计软件所创建的设计。

Rs Components同时还为工程师推出了两款全新的网上设计工具:分别是功能强大并独立于供应商的电子元器件参数数据库和搜索引擎Component Chooser以及通过认证的3D CAD模型下载平台。这两款工具都旨在为工程师创建一个可靠网上设计环境,力求满足工程师最新的设计需求。Component Chooser为用户提供了一个即时响应、一致搜索和比较的工具,并收录了260,000种半导体、无源元器件以及机电元器件,帮助工程师获得更精确的电子元器件搜索结果。它提供了众多独特的特性,包括在产品数据库中进行逐一比较。通过该工具,可以将元器件系列的搜索属性增加一倍,并把元器件的产品描述进行标准化处理。RS与TraceParts携手提供全面的免费3D模型库,可免费下载经认证的3D和2D机电元器件CAD模型。通过这项服务,用户将能够免费且轻松地享用较为全面的网上机电CAD模型库。TraceParts数据库同时还提供许多主要CAD供应商的网址,帮助用户通过不同途径获得更多模型信息。

Element14

派睿电子的母公司Premier Famell集团以电子设计工程师(EDE)为重点、将业务扩展至dement14网站,该网站同时具备在线交易和社区功能,为电子设计工程师们提供了研发、设计、采购与沟通交流平台。通过这个网站,用户将接触到来自3,500家制造商的业内新技术和一流解决方案,了解40多万种产品的信息,其中10万种产品可于两个工作日内由亚太地区送至多数国家。这三个新网站以本地语言提供迅速而简单的本地货币价格搜索服务,帮助客户轻松了解多种电子配件、技术信息和数据。客户将从Premier Farnell的多渠道业务模式中获益,通过电话、传真或网络下达订单。此外,Premier Farnell还进一步扩展了服务范围,从2010年11月份起将提供24/5全天候客户支持服务。element14的名称取自化学元素周期表中的第十四种元素“硅”一一电子产业的基础元素。此前上线的英文版电子社区平台已经在亚太区拥有了稳定的用户群,其内置翻译工具帮助不同语言的客户进行实时对话。目前,element14已能够为整个亚洲提供针对电子设计工程师的产品。用户也可在网站上搜索产品价格、提交报价,并了解产业趋势以及发表博客、文章和评论等。通过element14,集技术资源分享与交流平台、PCB开发工具Eagle、在线技术沟通以及7天24小时自助在线产品培训的TechCast等等创新方式,为EDE提供了超越产品本身以外的附加值。

中国市场的战略

据统计,中国目前有超过2500万电子工程师,并且以每年60万的本科以上毕业生的规模递增。作为全球第二大经济体和电子产品生产基地,无论内在和外在的市场需求都足以令分销商倾注全力拼占。在中国市场,电子供应链的前端(研发及小批量生产)和后端(售后服务与维修)是目录分销商关注的重点。

Digi-Key总裁Mark Larson介绍,Digi-Key在中国的业务中的95%通过网络取得的,今年的销售额预计会达2009年销售额的447%。该公司期望在中国的业务继续快速增长多年,但也意识到,要增长在中国的业务,必须全力服务于客户,必须以公平的价格提品。如果订单有任何问题,必须快速公平地进行解决,只有做到这一点,才能继续赢得该客户的订单,并且他还会推荐其他客户给分销商。一次赢得一个客户,然后向其提供最佳服务,Digi-Key正在通过这种方式来发展在中国的业务。

派睿电子大中华区董事总经理朱伟光介绍,派睿电子一直很重视中国市场。近年来中国研发实力增强,科技园区不断兴起,大量国外研发公司踊跃入驻,要求派睿电子必须在最需要的地方出现。因此增加更多办事处以满足这些新兴市场不断增长的客户需求。目录分销商提供的产品价格会相对高一些,这是目录分销商在开拓中国市场时所面临的挑战。为此目录分销商只有不断提高产品附加值如提高服务质量,扩大产品范围,进一步缩短供货时间。

电销导师工作总结篇5

摘要：本文结合当前的最新教育教学理念以及学情、行业发展特征，探讨了《电子商务基础与应用》课程的教学设计。本文主要从课程开发背景、课程开发思路以及课程开发内容等三方面进行了探索。重点是课程开发内容，主要从课程性质定位，课程目标，课程项目内容以及课程考核方法等方面进行了探讨。

关键词 ：电子商务；电子商务基础应用； 课程教学；探索研究

1、课程开发背景

随着电子商务行业的迅猛发展，出现了高校电子商务专业课程设置和开发滞后于行业发展的问题，造成学生的实习实践、就业与现实的脱节，不能快速适应工作，这给学生以及用人单位都带来了很多不便。

针对此种现象，我们做了调查分析，发现大多数院校的电子商务专业课程设置开发都还是围绕传统的电子商务观念进行的，很少结合现实实际，从学生的职业能力角度进行研究开发，特别是一些理论基础课。因此，结合电子商务行业发展实际，结合学情以及当前的教育教学理念，从职业能力角度出发进行专业理论课程的研究开发就非常有现实意义。

2、课程改革思路

结合最新课改理念及我院课改现状，经过我们课程团队的多次沟通，最终确定了本门课程课改总体思路：以职业岗位为导向，以设计课程项目任务为载体，以多媒体技术、网络资源和学生自主学习平台为辅助，进行项目化教学。

基于课改理念（课程设计要突出课程的职业性、实践性和开放性）以及教学理念（学以致用，学生主体），确定了本门课程设计的二个创新点：

2.1 改变传统理论课授课方式

《电子商务基础与应用》课程又称为《电子商务概论》，该门课程是一门理论基础课，存在理论偏多，实践偏少的特征，这是理论课共有的特征。我们就尝试用实践的方式，利用更多的实践任务，让学生在实践中消化、理解理论知识，让学生在做中自己去感悟理论知识。

2.2 创新课程内容

《电子商务基础与应用》课程是一门专业基础课，通过该课程的学习，让学生了解电子商务专业，激发学生专业学习兴趣，为后续专业课的学习打下良好的基础。依据人才培养方案、课程性质，结合课程目标，结合学生特征，结合行业特征，我们在原有内容的基础上，重新对课程内容进行了序化，进行课程内容创新。

本课程共设计了七个项目15个任务。本课程内容改革比较大的是，增加了开设网店项目，增加这个项目目的是让学生在第一学期就学会如何开店，做好开店准备，为下学期《网店经营与管理》课程打下基础，做一个很好的衔接和铺垫，这是好多院校《电子商务基础与应用》这门课程没有的，是我们的一个大胆尝试和创新。

3、课程开发内容

本课程的开发，主要从以下几个方面进行：课程定位、课程目标、课程教学内容以及课程考核方法。

3.1 课程定位

本课程是电子商务专业一门专业基础课程，也是一门专业必修课程。本课程在第一学期开设，无先导课程。本课程是进一步学习《网络营销》、《网店经营与管理》、《物流管理》、《网络安全》、《电子商务法》课程的基础。

3.2 课程目标

（1）总体目标

课程立足于电子商务工作岗位（群）需求，既强调对电子商务基本理论的掌握，更强调对网络营销策划、网店开设、网络安全防范等技能的实际运用。课程以选取的项目任务为载体，通过设置的项目活动，激发学生创业热情，激发专业学习兴趣并为以后电子商务专业知识的学习打下良好基础。

（2）知识目标

本课程知识目标包括掌握电子商务的基本概念，了解电子商务发展历史、现状和趋势；掌握B2B、B2C、C2C等不同电子商务模式，了解电子商务发展新模式；掌握网络营销基本知识；掌握网上开店流程、规则及网店装修、文案写作技巧；了解电子商务物流基本知识；了解电子商务交易安全的基本知识。

（3）能力目标

本课程能力目标包括能够进行B2B、B2C、C2C平台会员注册，信息并能针为企业选择合适电子商务模式；能够利用网络广告、博客、电子邮件等网上推广工具进行简单网络营销；能够独立开设网店进行在线销售，并能够将自己的店铺进行宣传推广；能够选择合适的物流渠道和服务公司并能进行运输订单处理和相关信息设置；能够防范电子商务交易安全及隐私保护；能进行O2O、C2B平台的会员注册、商品订购及点评分享。

（4）素质目标

本课程素质目标包括培养学生独立思考、自主学习的能力；培养学生团队协作的能力；培养学生沟通、协调和语言表达能力；培养学生商业意识，激发创业热情；培养学生网络道德意识，遵守网络安全规则。

3.3 课程教学内容

结合本课程目标、学生特征，进行了课程内容的选取。该课程共设计了七个项目十五个任务，总学时56学时。除了项目七两个任务各占2学时，其余13个任务各占4学时。

项目一：认识电子商务。任务1初步认识电子商务，主要内容包括课程基本情况说明；电子商务相关概念；电子商务发展历史；电子商务人才应具备的基本素质。第一个任务难易程度可视学生基本情况、接受能力做相应调整。任务2化妆品行业电子商务发展现状调查，主要内容包括电子商务行业发展现状趋势；化妆品行业电子商务发展现状；搜索引擎的选择使用；市场调研基本知识。

通过项目一的学习，让学生能利用搜索引擎准确查找资料；能对照电商人才的基本素质，进行自我分析。学习成果包括调查报告、自我评价。

项目二：认识电子商务模式。任务1认识电子商务模式，主要内容包括电子商务模式概述；B2B、B2C、C2C等概念；B2B、B2C、C2C等模式发展现状及趋势；几种模式典型案例分析。任务2为某化妆品企业选择合适电子商务模式，主要内容包括电子商务盈利模式分析；企业电子商务模式选择分析；企业电子商务模式优化分析。结合学生能力，本任务选择的化妆品企业规模不可过大，任务要求不宜太高，学生选择模式有理由有依据即可。

通过项目二的学习，让学生能对B2B、B2C、C2C等模式特征进行表述；能熟练进行B2B、B2C、C2C平台会员注册，供求信息；能针对企业实际情况，选择电子商务模式。学习成果包括平台体验心得、企业模式选择方案。

项目三：网络营销策划与实施。任务1认识并运用网络推广工具，主要内容包括网络营销、网络推广概念；企业网络营销的发展现状及发展趋势；网络广告推广；博客推广。其客推广要求学生注册博客，并注意日常维护管理，可在期末有选择进行检查。任务2设计制作营销邮件，主要内容包括电子邮件营销的相关概念；电子邮件推广的基本步骤；电子邮件营销注意事项；营销邮件的设计和制作。本任务营销邮件设计制作应以某种产品，某客户群体为依托进行。任务3“双十一”购物节营销活动策划与实施（备注：该任务11月初布置，11月底结束），主要内容包括营销活动策划基本概念；营销活动策划流程；产品货源的选择；消费者心理特征分析；促销策略制定；PPT幻灯片制作指导。本任务活动主要工作采取课下进行，基本理论知识的学习以小组自学为主，教师网上指导答疑。仅评比总结在课堂进行。

通过项目三学习，让学生能对不同类型的网络广告进行识别和表述；能熟练在相关博客平台上注册个人博客并撰写博文；能进行电子邮件推广；能进行营销活动策划。项目三学习成果有营销邮件、策划方案、展示PPT、心得总结。

项目四：开设网店。任务1申请注册淘宝账号、支付宝账号，申请开通淘宝网店，主要内容包括淘宝账号注册；支付宝账号注册；网上开店准备；网上开店流程。本任务以优秀店铺案例导入，以激发学生创业热情，激发学生兴趣。任务2寻找货源，装修店铺，商品，主要内容包括网店经营商品的选择；利用网络平台寻找货源；阿里旺旺软件及淘宝助理软件使用；网店简单装修；网店商品。任务3店铺宣传及推广，主要内容包括文案写作（产品描述及标题写作）；产品宣传及推广；网店宣传及推广；淘宝免费和付费推广资源使用。本任务要求学生描述产品、编写标题要做到客观、真实，培养诚信经营品质；店铺宣传推广途径要具有可行性，符合学生当前情况，店铺宣传推广，伴随店铺经营一直持续下去。

通过项目四学习，让学生能独立完成开店流程，进行网上开店；能利用网络平台寻找货源，能对网店进行简单装修并商品；能利用淘宝资源进行简单网店宣传及推广。项目四学习成果有网店策划书、网店。

项目五：认知电子商务物流。任务1认知电子商务物流，主要内容包括电子商务物流的涵义；物流的产生和定义；物流的分类和功能；仓储和运输公司的运作流程。本任务教师在机房利用相关电子商务模拟软件，让学生体验物流实践操作。

通过项目五学习，让学生能根据业务需要选择合适物流渠道和服务公司；能熟练进行仓储平台中出入库信息设置；能熟练进行运输平台中相关信息设置；能处理运输订单信息。项目五学习成果有物流操作体验心得。

项目六：认知电子商务交易安全。任务1电子商务交易安全防范，主要内容包括电子商务安全概述；电子商务认证；电子商务法律与标准。任务2网络环境下隐私的保护，主要内容包括个人隐私保护基本知识；电子商务交易安全防范；网络骗局手法及防骗技巧。

通过项目六学习让学生能对计算机进行基本的安全防范措施设置；能进行CA证书的申请与安装以及企业信用认证申请；能进行个人隐私保护；能防范电子商务交易安全。项目六学习成果有计算机安全设置总结、网络防骗总结。

项目七：探讨电子商务新趋势。任务1探讨O2O电子商务，主要内容包括O2O模式概述；O2O模式线上和线下的对接方式；O2O模式的开展方式；O2O模式与移动商务的结合。任务2探讨C2B电子商务，主要内容包括C2B模式概述；C2B模式发展；C2B模式与移动商务的结合。本项目的两个任务内容可结合电子商务发展趋势，做相应调整。

通过项目七学习让学生能进行O2O、C2B平台的会员注册；能进行O2O、C2B平台的商品订购和支付；能进行O2O、C2B平台的点评及分享。学习成果有O2O、C2B模式体验心得。

本课程可根据不同的任务，结合学情，灵活选择教学方法，如操作演示法、

关键词 法、分析讨论法、案例分析法、小组互评法等。

3.4 课程考核方法

《电子商务基础与应用》课程，采用过程考核和结果考核相结合的考核方法，重点加强实践性教学环节的考核和电子商务基本理念的考核。

考评主体由教师、小组长、学生共同组成。考核分为过程考核和结果考核两部分。过程考核包括学习态度、组织纪律、工作任务书三部分，各部分所占比例分别为15%、15%、40%。学习态度主要考查学生作业完成情况、课堂回答问题情况、小组团队协作情况，由教师和小组长综合评定学习态度得分，小组长评价40%，教师评价60%；组织纪律主要考查学生上课考勤情况，小组任务活动出勤情况，由教师评定得分；工作任务书主要考查小组任务的实施情况，成员配合完成的具体结果，小组提交的任务书等，由学生互评、小组长评价和教师评价相结合评定成绩，学生自评20%，小组评价40%，教师评价40%。结果考核即期末考试，所占比例为30%，期末考试卷面成绩由教师评定。

参考文献

[1] 孙悦.《电子商务运营管理》课程教学内容体系研究与开发[J].电子商务，2014,9

[2] 李震.电子商务专业学生的实践应用能力培养研究[J].经济研究导刊，2011（2）

电销导师工作总结篇6

构皮滩电站建设公司

前言

构皮滩电站位于乌江干流中游贵州省余庆县境内，是乌江干流11个梯级电站的第七级，电站安装5台600MW的混流式水轮发电机组，总装机容量3000MW，年均发电量为96.82亿kW·h，是乌江干流规划装机容量最大的水电站，是“西电东送”的标志性工程，也是贵州省、中国华电集团公司最大水电工程。自开工建设以来，构皮滩电站建设公司在扎实抓好招投标管理、工程监理、合同管理、施工管理的同时，认真审视物资核销管理流程中存在的问题，深入挖掘核销管理的内涵和外延，构建创新了行业首个物资核销管理倒逼机制，千方百计提高工程投资的社会效益和经济效益，创造了工程建设“一年五投”的佳绩。截止2011年6月底构皮滩电站累计完成投资133.76亿元，其中枢纽工程建安累计完成投资82.08亿元；枢纽工程建安单位千瓦造价低于2800元，比“十五”期间国内同等工程所批复概算建安单位千瓦造价5062元低44.68%，在国内外水电工程造价中处于领先水平。

一、大型水电站建设物资核销倒逼机制构建提出的背景

（一）严格控制工程造价的需要

构皮滩电站建设物资总需求量十分巨大，仅主材方面，即需水泥170万吨、粉煤灰41万吨、钢材31万吨，油料18万吨、炸药70万吨、木材28万m3；工程混凝土总量498万 m3，其中主体建筑物为470 万m3，混凝土净骨料1100万吨，其中粗骨料770万吨，细骨料330万吨。根据2002年完成的可行性研究报告材料工程量预算，不考虑价格上涨因素，按2001年材料价格估算，上述工程主材投资近65亿元，占构皮滩工程总投资的46％。如何把这些巨量的材料消耗管理好，如何最大限度地降低工程物资消耗特别是主材的消耗，使其控制在合理的范围内，同时又能防止在施工中偷工减料，保证工程质量，如何保证工程总投资投资不超过167亿元概算，建安单位千瓦造价不超过国内同等工程所批复概算5062元，科学严格控制好工程成本，促进施工承包人内部物资消耗管理等等艰难课题十分严峻的摆在建设公司全体管理人员面前，迫使公司必须进行管理创新和变革，才能完成上述管理控制任务和目标。

（二）严格控制主材价差流失风险的需要

国内水电站主材供应有两种模式，一种是施工承包人自行采购使用，另一种是业主采购调拨给施工承包人使用。为了保证工程的施工质量和施工进度以及严格控制成本，构皮滩电站采用了主材由业主供给的方式。在电站招标文件中以2002年上半年价格为基础对主材的供应价格进行了统一和明确的规定，即施工承包单位要按给定的主材基础价格进行报价，在合同实施时，业主按给定的主材基础价格进行主材供应。但由于投标时的主材基础价格是以当时的市场价格为基础制定的，随着工程施工时间的推进和我国市场经济的发展，当初的物价水平与今后的物价水平之间存在越来越大的价差，而且是正价差!即市场价高于合同供应价，如果再出现主材超供、浪费和流失的现象，那么，电站工程主材价差流失和主材浪费数额将是巨大的。

例如： 2002年大坝施工合同约定的普硅水泥、圆钢、柴油到工地价格分别为329元/吨、2200元/吨、3000元/吨，但到2008年施工高峰时，到现场的市场价已分别达到550元/吨、5700元/吨、8000元/吨。如果工程上多超耗1吨水泥、钢材和柴油，则施工单位将分别承担329元、3500元和3000元经济损失，而业主也要同时为之承担221元、3500元和5000元价差损失。

另一方面，因为价差大，在传统的水电站物资管理模式下，承包人在利益面前就有可能在业主方虚报主材使用量，而将按合同约定的低价进货材料倒卖出去，赚取利益，导致工程成本上涨，而价差风险完全由业主承担。

因此，无论是施工单位还是业主单位，如何不断优化物资核销管理，保证工程的主材消耗与工程施工进度和完成的工作量一致，使主材消耗控制在合理的范围内，对降低工程成本起着十分重要的作用。

（三）提高物资计划采购运输仓储管理水平的需要

水电站建设物资计划管理的通常方式是施工单位报计划，经监理工程师审核后报业主采购，但在执行过程中存在如下问题，一是施工单位上报计划不及时，耽误物资到场时间，导致施工用料时无料可用；二是材料计划不准确，随意性严重，时常发生少报影响进度和多报造成库存积压现象；三是监理工程师、业主审核材料计划流于形式，一些业务人员不能认真履职，物资采购中的规格、数量错误等问题屡屡发生；四是由于工地仓储条件较差，仓储管理人员不安心本职工作，管理粗放；五是施工单位为降低施工成本多创效益，不愿投资修建材料保管仓库，大多是在施工露天场使用临时措施保管材料，不能有效地防雨、防潮、防盗，有的材料在露天工地因存放时间较长，性能降低，影响了工程质量，有的露天仓库因保管不善时常发生偷盗流失材料的现象。因此必须创新管理，从物资核销中发现问题，追溯问题，解决问题，才能保证施工质量和施工进度。

（四）提高施工现场物资管理水平的需要

面对庞大的物资数量和繁多的物资种类，构皮滩电站建设开初采取的是手工记帐式管理，核销人员在时段核销和竣工核销中发现了许多问题，例如：实际使用材料规格、数量和领用材料规格不符或相互颠倒；材料使用部位搞错，造成数量多调拨，材料使用人员将多余材料私自处理；施工作业人员利用材料管理松散、监督不力的特点，正常范围内节约的材料不退库造成材料流失等等。但这些问题由于没有一个系统的反馈促进整改机制，核销工作结束后，问题照样存在，甚至演变为司空见惯的现象，严重的影响了工程成本质量和进度。

二、 大型水电站建设物资核销倒逼机制构建的内涵和做法

物资核销是指业主单位根据承包商的物资耗量和物资消耗定额核定各个承包商当期工程量的物资消耗是否在合理范围之内,然后针对违背合同规定的主材超供欠供进行扣款。充分发挥物资核销发现问题的功能，能够有效避免偷工减料或者虚报物资需求等现象的发生，使工程物耗严格控制在合理科学的水平上，有效避免主材价差流失。

构皮滩电站建设公司物资倒逼机制的内涵是:以降低工程建设成本、规避投资风险为目标，扩展物资核销的管理外延，把原来被动的、处于管理链末端的物资核销变成主动的、预防式的物资核销管理，拓展物资核销事后的分析查找问题功能，并将问题反馈到物资供应链前端，倒逼前端改进管理，最终实现工程又好又快发展。其主要做法有：

（一）理顺思路，构建物资核销倒逼机制框架

1、理顺物资核销管理倒逼机制构建思路

构皮滩电站是乌江干流第七个梯级电站，有 5台600MW的混流式水轮发电机组，总装机容量3000MW，年均发电量为96.82亿kW·h，是乌江干流规划装机容量最大的水电站，是国家十·五重点工程、是“西电东送”的标志性工程，也是贵州省、中国华电集团公司在建的最大水电工程。与此相应，电站总投资（概算）为167亿元，其中物资材料费占总成本费用的46%，而主要材料消耗又占总物资材料费的70%，因此降低物资消耗特别是主材消耗具有重大意义。而降低主材消耗、就需要在物资计划管理、施工消耗管理、物资现场管理、物资核销管理各个环节上下功夫搞创新。

物资核销活动在整个物资管理中处于事后阶段，只是被动的接受事前的物资计划、采购、事中的物资消耗控制等形成的结果（实物工程量），进行数字对比核算，虽然发现很多管理流程上的问题，但却没有成为改进前端各项管理的理由或动因。为此，构皮滩电站建设公司学习了邯钢成本倒逼机制的经验，认为，在构皮滩电站建设物资核销管理中，也可以学借鉴。其主要思路是：以降低工程造价、节约建设成本为目标，扩展物资核销的管理外延，把原来被动的、处于管理链末端的物资核销变成主动的、预防式的物资核销管理，把被动的物资核销活动变为主动的管理控制活动，通过对物资核销结果的科学分析，梳理出存在问题的根源，找出工程物资管理事前事中的问题缺陷，倒逼处于物资核销管理前端的物资计划管理、采购管理、物资检测管理、运输管理、仓储管理、发货管理、施工现场消耗管理、现场物流管理等环节不断优化，形成运作有序、控制有效、系统完善的倒逼机制。

2、 构建物资核销倒逼机制框架

我国水电站建设中的物资供应，一般均采用业主统供主材方式，即工程施工中的水泥、钢材、粉煤灰、油料、炸药、木材等由业主采购供给，并负责其计划、采购、运输、调拨、供应等环节的管理，施工承包单位只负责提交物料需求计划。【如图示】

【被动型的物资核销模式】

这种模式，物资核销活动处于事后控制，在阶段性核销（即季度核销）期间，工程物资消耗中超供（超过图纸设计数量供货）、欠供（低于图纸设计数量使用）、串项（规格混淆）、流失（供货材料不用在工程实体上）等现象屡屡发生，屡禁不止，伴随着整个工程竣工结束，成为我国工程建设物资管理中的中的顽疾，而且由于对核销结果的不同理解，无法形成同一意见，承包施工单位与业主核销人员处于矛盾之中，核销无法及时进行，严重影响各方积极性，甚至工程进度质量受到损失。

针对上述模式的弊端，构皮滩电站建设公司召集监理工程师、有关部室共同研究，分析物资供应流程的结构提出了新的思路，决定成立物资核销领导小组，加强对物资核销活动结果的分析预测，并把这种分析预测报告领导小组，以此作为倒逼物资计划、订货、采购、检验、储运、配送等业务环节改进管理的要求，作为敦促承包施工队伍强化施工管理、现场管理、杜绝物资串项、流失的要求，由此从管理系统上提高大项目建设的物资计划采购供应消耗管理水平，实现降低工程成本的目标。【如图示】

【构皮滩物资核销倒逼机制图示】

（二）倒逼物资计划采购管理提升，逼出物资计划管理新机制

1、通过核销结果反馈物资计划管理存在问题

在分析物资季度、年或竣工核销结果时发现，物资的超供、欠供、串项均和物资计划管理有密切关系，主要存在以下问题：

 一是施工单位物资计划粗放，数量、规格不准确，导致采购物资多买或少购，造成库存浪费、不满足施工进度的需要、材料规格张冠李戴的现象；二是设计施工图未及时提供，物资计划不能提前制定，导致使用时无材料造成紧急外购材料，增加了采购成本；三是物资计划编制人员业主素质需要进一步提升，一些员工对设计图纸理解不透，缺乏对当前施工工艺的了解，物资计划容易多报和少报，导致超供、欠供现象发生；四是物资计划没有兼顾新型先进工艺的使用，机械的按老定额和老规范消耗量计算物资使用量，忽视了新型先进工艺能有效节约材料降低成本的功能。

2、优化管理，解决问题

一是明确物资计划采购的指导思想。坚持“统一、集中、刚性”的原则，执行电站公司制定的“主材供货管理办法”，统一执行标准；通过监理、建设公司机电部统一集中报送；物资计划进入采购流程后必须确保计划的刚性管理，不能随意拖延、更改、添加新的项目内容。为此要求不断优化编报流程，不断提高计划的准确性、及时性、全面性，增强计划执行的严肃性，强化计划考评，减少计划外采购，加强统计预测分析，科学制定采购策略，促进物资供应链的高效运转，全方位为施工现场高效的后勤服务。

二是强化年、月、周和日计划管理。⑴年计划：根据招标文件及合同要求，凡是由业主提供主材的标段，项目施工单位在进场一个月后，必须制定报出该承包标段（项目）的主材消耗年计划（年底必须提交次年主材计划），经监理工程师审批后报构皮滩建设公司机电部备案。该计划应注明月计划完成工程量、月主材消耗量及主材的型号、规格及数量。⑵月计划：施工单位每月20日前将下月主材计划报监理工程师审批，同时将主材计划报一份到构建公司机电部，便于构建公司机电部通知供货单位准备货源，保证及时供货。监理工程师每月25日前将审核后的主材用量报构建公司机电部，构建公司机电部每月底综合各单位主材月计划及各单位库存量后确定下月采购量并通知供应商备货。对不及时提交月计划的，构建公司有权不予安排计划，对因此造成主材不能及时供应的，一切后果由施工单位负责。由于各种原因，月计划工程量有可能完不成，也可能超额完成，加上一些新增项目的影响，允许承包商每月10日根据实际情况对主材计划进行一次调整，该调整计划须经监理工程师审核后报构建公司机电部进行采购。⑶周计划：各施工单位须在每周星期四前以书面形式向构建公司机电部报送下周主材计划，周计划应注明主材的名称、型号、数量及用料时间。⑷日计划：各施工单位须在每天17点前以电话向构建公司机电部报第二天水泥计划，并准确界定水泥的名称、型号、数量。对因工程设计变更等原因急需的材料，各施工单位应及时向监理及构建公司机电部报材料计划清单，便于及时准备货源，保证工程的正常施工。

三是提高计划的准确性。要求监理工程师和公司业务部门负责人对计划必须按标准严把审核关，有问题的计划坚决退回施工单位重做，不允许修修补补，使施工承包人养成物资计划必须严谨准确的习惯意识，明确因自身计划工作人员没有尽职而造成的物资损失必须由承包人自行承担。另外，公司各有关管理部门、监理工程师必须随时跟踪施工进度，提前了解设计交图计划，不满足现场要求时要提前督促设计按时交图，避免设计图原因造成物资计划不准确。

四是加强业务传帮带和思想沟通。加强和承包人沟通，宣传物资计划编制的重要性，要求他们在物资计划编制中配备业务素质较高的人员。举办培训班，对业务不熟悉的计划编制人员进行传、帮、带，减少因工作人员原因造成物资计划的超供、欠供现象。通过监理例会、合同例会、生产例会等方式宣传公司的奖励政策，激励承包人实事求是的报计划，按照先进的工艺水平做计划、报定额，避免物资流失风险。

3、精心组织供货、运输、计量、发料，满足施工计划物料需求

加强物资库存管理和跟踪管理，杜绝了物资供货疲于奔命的现象，对各单位库存量作了最低要求，同时安排专人每天统计水泥、粉煤灰库存量，并向主要管理人通过手机短信发送，通过近几年的实施，效果较为明显，即使在水泥厂检修期间，因为有充足的库存量以致未对工程造成影响。为了保证材料供应的及时性，在提前知道材料生产单位有不利生产的情况时，安排专人驻厂督促发货和掌握生产进度，证了材料及时供货到工地，使工程得以顺利开展；在交通运输上，如遇修路、极端天气（凝冻、暴雨等）造成运输困难时， 业主积极与地方政府协调、增加运输车辆、安排专人到路上疏通等方式保证运输畅通，满足工地物资使用的要求。

⑴采购管理。主材采购由构建公司机电部组织，计划部、财务部、工程部、办公室以及监理工程师参与，按乌江水电开发有限责任公司88号文有关规定通过招标的方式选择有生产许可证、质量保证体系完善、价格合理以及信誉良好的供货商，报有关领导或主管部门审批后，进入合同谈判及合同签署程序。

⑵质量管理。一是钢材，施工单位或构建公司在接货时，要求各供货商必须提供出厂合格证及计量单等，主材批号与送货单所写批号不符不得验收，货物运抵现场后的检验由施工单位主持，抽检试验由监理工程师主持，试验单位、施工单位、构建公司等单位参与，参检单位须建立相关台帐；二是成品油，由业主委托有相关资质的单位进行质量管理；三是水泥和粉煤灰，施工单位或构建公司在接货时，必须要求供货厂商提供相关批次质量检查报告及计量单等质量性能证明书；材料装载时要求进行外观验收，发现水泥、粉煤灰结块、批号与送货单所写批号不符及包装袋损坏等拒收；货到现场后检验由施工单位主持，抽检试验由监理工程师主持，试验单位、施工单位、构建公司等单位参与，取样样本送检测实验中心，检测后的试验报告分别由监理部、施工单位和构建公司机电部存档，作为竣工验收的必备资料。

⑶验收管理。 主材进入门岗必须按要求进行签到，对不在门岗签到的车辆，一经查实，构建公司机电部拒绝结账，一切后果由供应商承担。对在门岗签到时进行弄虚作假的，经与门岗监控录像记录核对，确认该车签到记录与监控记录不符的，按偷盗构皮滩工程材料处理。 散装水泥、散装煤灰、油料进入工区后，必须在构建公司地磅过毛重后方可发放施工单位。 钢材、袋装水泥进入门岗前，必须经构建公司机电部人员验收确认到货后方可发放施工单位。

⑷发放管理。水泥、粉煤灰由供应商直接送货到施工单位的仓库。 钢材直接送货到施工单位的仓库，施工单位从构建公司机电部开钢材调拨单结账。成品油发放由施工单位按计划从构建公司油库领料。另外主材到达施工单位仓库,经施工单位、构建公司验收后。 施工单位应及时卸车，不得无故拖延，超过2小时不卸车的，对施工单位收取每车每次100违约金。

⑸计量管理。钢材：螺纹钢、圆钢、盘条过磅验收（或理计，根据钢材采购供货合同）。水泥、粉煤灰：采用过磅计量，以构建公司地磅为主要计量衡器，厂家磅单、施工单位磅单仅作为参考依据。如发生计量分歧时，散装水泥、散装煤灰参照三方地磅数据，对有异议的地磅可请计量局予以检测，所发生的费用由过错方承担；袋装水泥计量发生异议时，可采用清点包数计包数算出重量。油料:如同时采用流量计、人工、地磅三种计量方式（根据供油合同），计量结果发生差异时以地磅计量结果为准。 现场监理工程师对进入库房和施工作业面的主材数量应认真进行核实，把好计量关，计量时按实际进入库房和施工作业面数量计量。对在主材供应中你弄虚作假的应及时通知构建公司机电部。

（三）倒逼施工现场物资管理，逼出物资管理有序的文明施工现场

针对核销中常常发现的材料串项和流失问题，公司组织专业人员深入调查，周密分析，发现主要原因是承包施工队伍多，作业内容不同，管理水平参差不齐。施工队伍中既有上万人的特级企业，又有几十人的小型施工队伍，同时由于现场项目经理的个体差异，管理水平参差不齐，有的物资管理井井有条，保证了物资材料的有效使用，有的非正常消耗大，乱丢乱弃现象严重，没有合理控制成本的手段，为追求最大利益，有的作业队还会偷工减料，减少施工成本。为此从以下几方面着手，加强现场物资管理。

如何倒逼管理水平有差异的施工单位对物资管理有序、高效、节约，为此采取如下措施：

1、强化物资过程管理。业主在物资管理上不能只追求结果，必须重视过程管理，物资管理部门形成定期检查承包人仓库、查台帐的制度，发现与采购的物、帐不符时问题及时查原因，避免后期物、帐不清。同时对现场施工材料乱丢乱放，无计划私自运进运出行为进行监督，减少物资流失的渠道，促使施工真正做到了工完场地清。对于工地上倒运材料，已必须通过监理工程师、业主物资管理部门的许可，避免了工地上材料的随意串用，施工单位形成了物资规范管理的习惯。

2、 施工区进行封闭管理，车辆实行门岗登记制度，工区实施武警巡逻制度。物资进、出工区进行签证、过磅、三方（业主、监理、施工单位）现场验收和巡查等管理措施。业主物资结算时将核对门岗登记、过磅记录计供货商供货记录，如发现不符时，将立即进行倒查，减少了相互串通的可能性。

3、完善仓储管理。水泥、粉煤灰库、钢材库、油库（罐）建设必须有与各工程相适应的库存能力，保证该工作面有三天以上的使用量。水泥、粉煤灰库必须具有避雨、架空、防潮、通风措施，避免水泥、粉煤灰受潮结块等。钢材堆放必须有距地面400mm的高的垫，并具有防雨、防潮、防锈蚀措施。油库（罐）管理必须符合国家有关油料的计量、安全规程和防火、防爆等管理措施。各承包人库房应进行挂牌，挂牌内容必须有库房编号、项目部名称、施工队名称，库房现场负责人名字。承包人新建库房，必须经监理工程师、建设公司验收方可存放主材。承包人新建库房不经监理工程师、建设公司验收，建设公司可拒绝供货，所造成的一切后果由承包人承担。对达不到主材存放要求的库房，监理工程师应监督承包人整改，整改合格后方可存放主材 。

（四）倒逼设计和施工技术优化，逼出科技进步新氛围

     构皮滩电站在核销中严格执行规章制度，发现很多材料消耗超过定额，有的是浪费问题，有的是技术工艺落后和设计不完善等问题所致。根据对这些核销结果的分形研究，公司明确由总工程师牵头负责，全面推动施工设计技术进步，降低物资消耗。

1、瞄准国内先进技术，开发应用新型施工工艺技术。业主主动邀请国内水电工程知名专家到工地培训，宣传新工艺、新材料的使用的优点，让施工单位、设计在思想上愿意接受施工新工艺，同时开展农民工技术培训，提高现场操作的工艺水平，节约物资消耗量。例如结构钢筋的搭接原来基本采用焊接工艺，该工艺材料耗量大，同时施工效率不高，采用套筒螺纹连接新工艺后，减少了省耗量，提高了工作效率；灌浆原来采用单管灌浆，采用集中泵站灌浆新工艺后，水泥耗量大幅减少。

2、优化项目设计施工方案，降低成本和消耗。在工程上不同的施工方案都可以达到施工目的，但物资投入的成本就可能完全不同，因此业主要求设计任何施工方案必须进行性价比比较，至少有2个以上方案供业主选择，业主将组织参见四方（业主、设计、监理、施工）和咨询专家对施工方案进行会审，首选节约工期、成本的的的方案，并给予设计人员一定的奖励，以此激励设计人员主动放弃保守方案，大胆创新。如大坝建基面台高及体型优化、上下游RCC围堰体型及建基面台高优化、导流洞4条改为3条布置优化、泄洪洞布置优化、W24岩溶系统处理等优化方案的使用，节约资金近4亿元。

3 、业主投入资金和承包人、设计单位联合开发新技术、新工艺，并大胆在构皮滩工程上使用，施工现场形成科技进步新气象。对于一些新工艺、新技术的使用，有的业主持保守态度，因此有的设计、施工单位对新技术使用积极性不高，有新技术已不愿提出来。构皮滩工程对新技术首先是调研、了解、评估，最后是科学决策大胆使用，这种方式大大激发了工程技术人员开发新技术的热情。如构皮滩工程首次使用国产30吨缆机、闸门大型轴承首选国内产品、大型机组首次使用塑料瓦、转轮新开发的反“S"型叶片等新技术的实施，不但节约了成本，已为我国民族工业的进步作了贡献。

通过上述措施，构皮滩电站呈现出依靠靠科技进步，推动工程又好又快建设的新气象，工程开工至今，获得了贵州省政府、华电集团公司多项科技进步奖和专利等荣誉。如构皮滩电站水轮机关键技术研究与应用获贵州省科技进步一等奖；烂泥沟砂石系统生产工艺获贵州省科技进步三等奖。

（五）倒逼监理监察加强力度，逼促廉洁工程新形象

    现在的水电工程都是“小业主、大监理”的管控模式，在“小业主大监理”的管控模式下，工程建设监理的作用是依据法律、行政法规及有关的技术标准、设计文件和建筑工程合同，对承包单位在施工质量、建设工期和建设资金等方面，代表建设单位实施监督，确保工程建设质量和安全，提高工程建设水平，充分发挥投资效益。但由于行业恶意竞争泛滥，准入门槛不高，导致有的从业人员的素质不高，无法保证守法、诚信、公正和科学等这些监理从业准则。通过对构皮滩电站在核销管理过程中发现问题的分析，并与监理单位沟通协商，认为需要进一步加强监理监察工作的力度和监察工程师队伍建设。

物资计划审核、工程量确认、现场工艺的认定都必须监理工程师见证，如果监理工程师和施工承包人狼狈为奸，工程质量无保证，施工成本无法控制，因此必须倒逼监理工程师主动承担监理责任，工程施工形成廉洁工程的氛围。

1、监理合同签定时明确监理工程师责、权关系，放权监理工程师在现场大胆管理。

2、制定监理工程师管理办法，监理费用和监理业绩挂钩，奖罚分明，促进监理工程师内部管理，不合格工程师坚决清退，树立风清气正的监理工程师形象，逼促廉洁工程的形成。

3、关键工程、关键节点、关键工序，业主和监理工程师共同监察，形成对工程监察齐抓共管、相互监督的局面，确保工程廉洁。大江截流、大坝下闸蓄水、首台机组发电等关键节点工期，业主经常和监理工程师召开专题会，解决技术难题和施工单位人力资源搭配、设备配置等问题。在现场监察上，业主和监理工程师形成共同的值班、巡回检查制度，形成现场及时决策，互相监督的局面，促进了工程进度的健康开展。

4、按业主要求加强监理队伍建设

    建设工程监理工作的主要内容包括：协助建设单位进行工程项目可行性研究、优选设计方案、设计单位和施工单位审查设计文件、控制工程质量造价和工期监督、管理建设工程合同的履行以及协调建设单位与工程建设有关各方的工作、关系等。而监理工程师在这些监理活动中具有举足轻重的作用。根据对核销工作结果的分析，公司主动走访监理部门，与他们协商沟通，把公司对监理工作的希望要求同他们坦诚交流，监理单位提出了进一步加强队伍建设的措施：一是监理工程师必须具备较高的专业学历和复合型的知识结构，必须是一名懂技术、懂管理、懂经济、懂法律的，尤其是总监理工程师必须是这方面的“全才”，这是做好协调工作的物质基础。二是监理工程师必须具备良好的品德。良好的职业道德和坚定的敬业精神是做好协调工作的思想基础，浩然正气是核销结果真实性的保障；三是监理工程师工作必须吃苦耐劳、任劳任怨，物资核销过程管理十分繁琐和枯燥，只有不辞辛劳把深入基层工作当成常态化，工程质量管理才能不流于形式；四是监理工程师必须有甘于平淡的奉献精神，物资核销出工作成绩慢，只有树立爱岗敬业的决心，现场监督工作才能扎实的有序开展；

通过上述措施，电站监理工作取得了较好的效果，监理总监主动对思想品德有问题、业务素质差的监理工程师进行了辞退和岗位更换，监理工程师岗位得到了相对的固定，使监理工作的延续性有了保证，工作积极性有了大幅提高，各类报表按时提交，工程量、材料计划审核准确率上升了20％。

（六）理顺核销作业流程，完善核销作业标准规范

    1、理顺核销作业流程

为加强核销作业问题反馈及时性、准确性，必须进一步规范作业流程，规范作

业内容。组织业务骨干对季度核销、竣工核销、物资总量与单耗审核、年度报表审核作业环节进行清理，确定了作业流程。（如下图）

    该流程实施以来，取得较好效果，有效的杜绝了过去施工单位核销不积极、不主动、不重视的被动局面，提高了监理工程师的核销责任心，核销工作目标明确、职责清楚、流程规范、提高了工作效率和准确度，减少了业主、监理工程师、施工单位间的矛盾，营造了更加和谐的工作局面。

    2、完善核销作业规范，界定问题处理规则

一是对超供情况的处理界定：①存在库存结转量、在加工量产生的供超：承包人须提供库存量及在加工量资料交监理审查确认并提交建设公司机电物资部后，不计入核销。②工程量结算滞后产生的供超：承包人须将相应工程量、相应物资耗量及单耗等资料在一个月内提供交监理和建设公司，经审查确认后，方予以预核销。③因施工工艺改变的原因引起单耗发生改变而导致的超供：由承包人自身原因而改变施工工艺发生的材料超供，如果出现正价差（建设公司当时采购价高于合同调拔价），扣回价差，出现负价差不予补差。由建设公司或设计单位原因而改变施工工艺发生的材料超供，承包人须根据实际情况提交分析资料，经监理和建设公司审批后进行核销。④不明原因的超供量：如果出现正价差（建设公司当时采购价高于合同调拔价），扣回价差。 出现负价差，不予补差。

二是对欠供情况的处理：①提高施工技术和施工管理水平而节约产生的欠供：承包人提供真实可靠、完整齐备资料（消耗性物资另行处理），经监理和建设公司审查确认后进行核销。②因施工工艺改变的原因引起单耗变化导致的欠供，承包人须根据施工现场实际情况提供分析资料，监理和建设公司审批后进行核销。③不明原因产生的欠供：按物资的合同调拔价全额扣回。相对应的工程量另行处理。

三是对承包人自购物资的处理：①经监理、建设公司批准的自购物资：承包人须先向监理及建设公司提交自购申请，经监理和建设公司批准后，方可自购，并将经过正规招标程序采购的相关文件、自购物资数量、工程使用部位、合格证及正式发票等报监理、建设公司方可启动核销程序。若承包人自购价高于合同调拔价的，可给予补差；低于合同调拔价的，在当期核销中扣除价差。②不允许承包人擅自购买物资：但在本通知下发之前自购的物资，若承包人自购价高于合同供应价的，由承包人自行承担，建设公司不予补差；低于合同供应价的，建设公司在本期核销中扣除价差。且其质量责任由承包人承担，承包人须提交自购物资的材质证明书及使用部位证明材料，否则，按欠供处理。

三是对核销扣款的处理：根据审定的核销结果进行扣款。

四是对季度核销的处理：待核销量超过（或少于）该季度三个月计划总量的部分需要详细分析、实事求是地说明：欠耗部分是否擅自自购、降低质量标准、工程量统计偏大或工艺提高等原因；超耗部分是否损失浪费、挪用串项、物资外流、基建统计或结算滞后等原因。超量部份按当时市场价进行扣减，待下季度核销定额量中进行抵扣。

五是对竣工核销的处理：待核销量超过（或少于）总核销控制量的部分需要详细分析、事实求是地说明：欠耗部分是否擅自自购、降低质量标准、工程量统计偏大或工艺提高等原因；超耗部分是否损失浪费、挪用串项、物资外流、基建统计或结算滞后等原因。超耗部分原则上不能核销，该部分物资按市场价由承包人承担。

六是对材料扣款的处理：当月在建设公司领取的材料，无论是否已使用到工程中去，材料扣款按乌江公司下发的《流动资产管理办法》有关规定执行。

七是加强考核。为鼓励各承包人重视和加强物资核销工作，对积极主动配合物资核销的日常工作;在规定时间内报送核销报表;核销报表能准确完整地反映当期所核销的合同项目;在规定的时间内提交实事求是的核销分析报告的监理工程师及承包人（具体经办人员）每年度给予5000元奖励。对不能在规定时间内提交核销分析报告及核销相关资料的，予以500元扣款，以后每违反一次按500元递增。

（七）借助信息化手段，提高物资核销效率

大型水电工程物资核销工作繁琐、数据量大，如果全靠人工计算、管理，容易出错，且效率不高，因此必须借助信息化手段，提高物资核销效率。构皮滩工程在物资管理、核销上专门委托珠海远方公司开发了物资物流计算机管理软件，从以下几个方面使核销工作提高了效率，收到了明显的效果。

1、根据不同的施工单位在计算机上设立不同的帐套，根据工作性质授权相应的人员管理，同时做到资源共享，比手工台帐有登记、查询、修改方便的优点，相应的物资核销工作可少配置物资管理人员。原来手工账本是一种规格的材料就是一本帐，业主管理员按材料种类分类配置就有6人，手上纸质账本合计40本，采用计算机软件后，管理员减少到2人，原来发现和每家施工单位对帐至少要2天，现在只需2小时就可完成施工高峰时的一家主标施工单位的材料对帐，工作效率明显提高。

    2、物资单价、采购、调拨数量、费用等相互间的计算在计算机物资管理软件上预先编程，在采购、调拨时只要输入数据就会自动计算结果，为物资核销提供的结果快速、准确。原来数量、单价及合计费用计算靠管理员用计算器或输入电脑用电子表格计算，经常有按错、输错的现象发生，错误还不能及时发生，经常为一个错误耽误几天的时间来处理。使用计算机软件系统后，只要原始数据正确，从来就不会出现计算错误，同时因为你在输数时就会自动显示结果，如果输错了马上就会发现，杜绝了手工计算当时不能发现错误的弊端。

3、物流软件系统上物资分类清楚，信息量大，在物资核销需对超、欠供数据进行分析时，跨越几年的数据轻松查到，无需在几年档案中逐一查找，提高了工作效率。

在核销中分析结果时，有时管理人员需在上千个定额中去找相应的定额，在几年前的账本中查找物资供应数据，没有计算机软件系统时，只是找到库存账本就得1天，运行计算机软件系统后，只需输入查找条件，结果几秒钟就出来，效率高、结果准确率100％。

借助信息化手段后，物资核销的效率、准确率大幅度提高，以以下物资核销实例为例，原来完成这样一个项目的物资核销需物资管理人员9人（施工单位、监理工程师、业主各配置项目工程师、计划合同工程师、物资管理员1人）至少15天才能完成，现在借助信息化手段后，资源共享，互查，人员减少到3人，只需5天就可完成核销任务。

核销实例：构皮滩引水发电系统工程项目主要物资核销报告（核销时段：开工至2007年12月）

主材核销耗量表（开工至2007年12月）

材料名称

主材审定耗量(t)

建设公司同期

供应量(t)

差值（t）

备注

1

2

3

4＝3－2

 

90#汽油

235.73

162.821

-72.909

欠供

0#柴油

6392.83

7526.852

1134.022

超供

水泥PO32.5

210581.26

71259.81

-139321.45

欠供

水泥PO425

133996.58

157561.6

23565.02

超供

中热水泥

73012.43

73012.43

超供

型钢

3993.39

2962.783

-1030.607

欠供

圆钢

2117.06

2383.373

266.313

超供

螺纹钢

42937.83

44894.682

1956.852

超供

钢纤维

2315.28

1418.62

-896.66

欠供

粉煤灰

58550.44

57627.25

-923.19

欠供

砂

832209.43

791691.86

-40517.93

欠供

碎石

1314063.79

1179844.8

-134218.99

欠供

    例如表中汽油欠供72.909t，属于消耗性材料，欠供不扣款。

    例如表中柴油超供1134.022t；由于合同指定渣场与实际渣场发生变化，使运距增加1.1～1.62km，超运距增加柴油耗量等因素，实际超供448.268t。加权平均采购单价为4975元/t，调拨价格为3000元/t，应扣款为：（4975-3000）×448.268=885329元。

    例如表中P.O.32.5水泥欠供139321.45t；由于喷砼采用先进喷射机具，通过优化配合比、加强现场控制减少回弹损耗，特别是在尾水隧洞底拱喷砼无回弹料，综合损耗率控制在2%等因素，实际欠供8005.285t。扣回欠供部分：8005.285×329＝2633739元。

……

通过对引水发电系统与金属结构设备安装工程标段开工至07年12月主材核销，应扣回的材料款为：11406733元。因本次核销时段为开工至07年12月含上期核销时段（开工至06年12月），故扣减上期核销款9047675元。本期核销应扣款：2359058元。如下表：

  名称

 

序号

材料名称

超、欠供（t）

加权平

均价

合同价

超供扣款（元）

欠供扣款（元）

a

b

c(元/t)

d(元/t)

e＝(c-d)×b

f＝b×d

1

0#柴油

448.268

4975

3000

885329

 

2

型钢

224.519

 

3500

 

785817

3

圆钢

165.135

3841

2200

270987

 

4

螺纹钢

298.286

3710

2100

480240

 

5

钢纤维

758.274

 

8000

 

6066192

6

PO32.5水泥

8005.285

 

329

 

2633739

7

砂

15278.589

22.42

22.10

4889

 

8

骨料

22101.994

 

12.70

 

279540

9

本期扣款

11406733

10

上期核销扣款

9047675

11

合计

11=1+2＋3+4＋5＋6+7+8-9＝2359058元

 

四、大型水电站建设物资核销倒逼机制的构建与实施

（一）构建了一个新型的电站建设物资核销管理机制

通过把原来被动的、处于管理链末端的物资核销变成主动的、预防式的物资核销管理，把被动的物资核销活动变为主动的管理控制活动；通过对物资核销结果的科学分析，梳理出存在问题的根源，找出工程物资管理事前事中的问题缺陷，及时反馈到处于物资核销管理链前端的物资计划、采购、物资检测、运输、仓储、发货、施工现场消耗、现场物流管理等环节，从另一个角度促进这些环节加强管理，优化管理，形成了一个运作有序、控制有效、系统完善的倒逼机制，这一创新做法成为全国同行业的首创。

（二）降低了工程成本，部分定额创行业先进水平

 构皮滩电站从2003年实施工程建设物资核销倒逼管理机制以来，通过阶段性核销，累计扣回材料款13403万元，降低了工程成本，有效地促进承包人加强物资管理，杜绝物资串用、以次充好、盗卖流失现象，有利于工程成本控制，工程质量有保障。通过核销倒逼机制的实施，促进一些工程定额创先争优，工程固结灌浆水泥每吨耗量8％，比水力发电建筑工程概算定额消耗量降低11%，钢筋每吨耗量定额1％,比水力发电建筑工程概算定额降低1%，创全国同业先进水平。

电销导师工作总结篇7

老员工带新人，是许多企业的“规矩”。虽然师父领进门，修行在自身，但怎么个领法，却需要很多技巧。回忆当年一无所知的感受，想想自己当时最需要的是什么样的培训？

快消品业务员是个流动非常频繁的职业，在一家公司任职1年以上的都可以自称“老员工”。大公司喜欢到重点学校招培训生，用良好的培训机制全方位打造职业精英，但底层业务员或者第三方业务代表基本还局限在“老带新”的传统方式中。对老员工来说，带新人是一门非常专业的技术活，做得好，自身的提升也非常快，关键是你用什么态度对待。不同的新人有不同的教法，虽然师父领进门，修行在自身，但怎么个领法，却需要很多技巧。

“业务操作流程”的基本指导

案例：

小于是个完全没有经验的社会新鲜人，公司在告诉她每月必须完成的月度指标后，采取了“放养式”管理，每天除了电话追问“客户下单了吗？你要盯紧啊！”“什么？进度才完成30%？现在时间进度都已经70%了！抓紧时间，无论如何都要下单，否则奖金就没有了！”就没有对小于再进行实质性培训，并美其名曰“在实践中成才”。于是小于就不断地跟在经销商屁股后面催着客户下单、下单、下单！最后客户把小于投诉到老板那边：“你们这个新人什么都不干，除了逼我下单似乎没有事情可以做了！”然后老板对小于又是一顿劈头盖脸的批评：“你会不会做业务啊？你除了要完成公司的指标，你也要协助经销商完成他们的进销存，否则他们库存那么高，怎么可能帮你下单！”小于又委屈又无奈：我是真的不懂啊！

建议：

很多新人怀抱一腔热情加入快消行业，如果此时能给他们一些专业的指导，其热情很快就能转化为生产力，反之就会消磨新人的积极性，对公司的业务发展也会造成负面影响。针对完全没有经验的社会新鲜人，我的建议如下：

1. 给新人一份通讯录

新入行的新鲜人是完全不懂游戏规则的，所以师傅要尽可能地多做解释。我在初入行时连经销商和厂家都分不清楚，做了不少糊涂事。现在新人聪明很多，不会再犯这些低级错误，不过整理一本相关的通讯录给新人却是非常必要的。因为这样做，很多事情新人可以直接联系对口的人，而不是事事通过你，你也能免去每日接受电话询问的烦恼。

通讯录至少要做3份，经销商（表1）、公司（表2）、客户（KA/流通）（表3）各一份，以下为范例：

2. 教会新人标准流程

流程教学就是直接带着徒弟跑店，一个个店跑下来，告诉新人一个标准流程，每天给他具体的目标和指令，明确告知新人工作职责和KPI（即关键绩效指标，是奖金构成的几个要点）。

带徒弟时千万不要走马观花，也不要期望徒弟顿悟，以避免巡店最后变成“逛街”。专业的老师利用实践理论相结合认真教学一周，基本上徒弟就可以出师了。

3. 业务员的工作职责一般包括以下几个方面

（1）完成零售终端的排面陈列及产品分销，以及新网点的开发；

（2）管理地区的批发商，完成公司月度销售任务；

（3）了解市场动态、竞争对手情况，为公司决策提供建议；

（4）处理公司邮件，统计汇总零售终端信息；

（5）处理紧急情况及简单客户投诉等。

4. 巡店要看什么

由于新人对工作职责缺少具体认知，所以师傅最好实地带着业务员跑店，在实际巡店中教导。

巡店前的准备：价格表、合同、订单模板、产品单页、样品、计算器、抹布等。

巡店中：

（1）检查品项。不同渠道有不同的分销标准，参照公司要求看门店是否分销完整，如果出现分销不全应找出原因：是已经上报采购没有及时审批？还是因为费用不到位，经销商没有及时提交新品申请？

（2）对照价格。价格是快消品最敏感的地方，过高、过低都要追问到底：是经销商供货价出错？还是零售商自行调价扰乱市场？

（3）动手陈列。有些公司会做“抹布工程”，即业务员下店后主动调整陈列，擦拭产品、货架，看摆放是否按照“先进先出”原则等等。

（4）关注促销。如果巡店期间内正好在搞活动，就要观察：货品赠品是否齐全？陈列是否丰满？地堆位置是否是签约位置？是否有醒目的POP？促销员是否熟练？销售数据和上周同比增长还是下跌？为什么下跌？竞品销售如何？是否需要调整促销方案？

（5）清点库存。关注临期产品，出现临期必须尽快大力度促销，避免过期库存。

（6）关注新品销售。如新品上市搭赠、新品双倍积分、新品陈列架的情况等。如果新品表现不佳要及时分析：是陈列有误，还是活动执行不到位等。

（7）门店沟通。如促销员排班、POP制作陈列、堆头调整等。找对人，说对的事情，并在笔记本中做好跟进记录。

（8）下达订单。缺货、新品、活动促销装及时下单补货，当场确认订单。

经常办理、流程较多的事情可以简单总结后告诉新人，例表如下（表4）：

别对新人“过分放心”

案例：

小王在A公司做了一年后跳槽到B公司，上司觉得销售是共通的，简单给他交待几句就“放任自流”。结果到月底，老板一个又一个电话催小王交报表，经常小王在外面和客户谈事，老板就一个电话追过来：“你还有一个表格没有交！今天是最后一天，全公司就差你一人了！”或者“客户费用申请你要自己在系统里提前两个月申请，没有申请成功活动就不要搞了！”最后小王和老板都焦头烂额，直到第三个月后才开始慢慢熟悉。

建议：

师傅培训工作一到两年有点经验的新人时，不要对新人“过分放心”。因为有点经验的新人虽然已经基本熟悉业务操作流程，但不同公司有不同的标准。有些公司奉行电子化管理，对于有内网、有公司销售操作系统的单位，最好能详细和新人讲解一下使用方法，包括如何进入公司内网、如何利用系统查询数据、如何利用数据为销售服务等。此外，最好能汇总一份《每月必交表格》给新人，免得他慌乱中忘交、迟交，影响工作效率，打乱公司的工作进度。

对新人要有耐心

案例：

小刘曾经历过一次失败的入职培训，对那种沮丧的心情记忆犹新。当时，由于公司人手缺乏，培训是在电话中完成的，师傅用邮件给他发了十几个每月要交的表格，噼里啪啦快速说完之后就挂了电话。由于怕出错，小刘此后所有的事情都要和师傅沟通确认。每次电话打过去她都质问小刘：“我不是早就告诉你了吗！”“你知道我要带多少个人吗？”“听懂了吗？”若是回答不懂，她会质疑小刘的智商；如果说懂了，下次遇到类似的问题再问她，得到的永远只有一句：“我不是早就告诉你了吗？”事实上，对话中10分钟里，有8分钟都是师傅对小刘智商的质疑，其他两分钟才是指导解决问题。

建议：

电销导师工作总结篇8

摘要：近年来，电子商务以其低成本、高效率的优势迅猛发展，越来越多传统企业也开始开发电商渠道，进行转型升级。电商人才紧缺成为企业再发展的“瓶颈”。虽然高校每年都输送大量的电商专业人才，但还是远远满足不了企业对电商人才的迫切需求。同时，电商人才的质量也跟不上市场的需求，具体表现为掌握理论知识多过实践技能。所以高校的电商人才培养迫切需要提升学生的电商实践技能。本文通过对企业和高校合作，采用商业分销方式培养学生的电商实践技能的这一合作模式进行跟踪和研究，在电商企业以分销模式长期和高校合作的可行性，这种合作培养模式的优势和改进之处等方面提出了自己的观点。

关键词 ：电子商务；校企合作；分销

1、绪论

1.1 电子商务发展现状

电商 “全天候、全方位和零距离”的优势在各个领域中得到了广泛的应用。日益成为拉动我国消费需求、促进传统产业升级转型、发展现代服务业的重要引擎。据商务部公布了电子商务司的测算结果显示：2014年全年我国电商交易额达到13万亿元，同比增长25%。而截至到2014年6月，电商服务企业直接从业人员超过250万人，由电商间接带动的就业人数，已经超过1720万人。由此可见，在新技术和模式创新驱动下，电商通过各种渠道广泛渗透到国民经济的各个领域，已成为引领生产生活方式变革的重要推动力。

1.2 电子商务人才的需求状况

传统企业往“互联网+”转型，导致电子商务人才缺口进一步加大，电商人才问题日益成为摆在市场、企业、行业发展面前的一道鸿沟。电商行业岗位分布非常广泛，社会对电商人才的需求具有多样性，要求的标准及其类型是不一样的。电商企业对人才的需求中，高级综合人才、技术性人才、运营人才是三大主要人才需求。据2015年报告显示，电商运营人才排名第一，占37.68%。28.57%的企业急需技术性人才，如IT工程师、美工等。18.84%的企业急需综合性高级人才。

1.3 目前电商人才培养模式

近几年面对电商人才旺盛的需求，我国政府也非常重视和鼓励电商人才的培养，现已初步形成两种培养体系，一种是社会的培养一种是院校的培养。

1）社会人才培养体系

社会对培养电商人才的培养体系可以分为企业内部培训、教育培训机构。企业内部培养是根据企业自身定制的人才培养计划，企业内部现有人才进行定向、定岗培训；有实力的电商企业通过以老带新的方式内训员工。教育培训机构是目前全国许多教育培训机构和职业技能鉴定中心推行的对电子商务师培训和认证工作，通过短期针对性和实用性的培训学习后以考试的形式进行知识的鉴定。

2）院校培养体系

为适应电商人才的需求，学校开设电商专业课程、电商人才的培养基地。而有的院校也有根据自身的缺陷和需求选择和企业进行合作共同培养人才。

3）培养体系综合分析

综合来看，社会培养缺乏一定的支撑体系，同时也存在着区域性差异。企业培养则多是针对岗位的培养，无法让员工形成综合竞争力。而多数院校因为条件所限，依旧停留在传统的教学上，与市场现状及企业需求严重脱节，理论式的教学使许多学生“学无所用”。校企合作是本着“互利共赢”的原则，充分发挥双方优势资源互补共同人才培养的模式，但是由于很多都存在利益关系，对培养的目标不一致也导致了校企合作很难持续。

但校企合作确是电子商务实用型人才最好的培养途径。高校提供“理论依据”，企业提供“实战项目”，理论在实战中理解，实战在理论中出绩效。

1.4 分销模式的电子商务校企合作

企业转型中的电商人才短缺和高校电商人才培养中的实战不足，让企业和高校一拍即合，双方都愿意合作开展电商人才的培养。高校重新制定人才培养模式，让企业项目进学校，将理论和实践结合在一起，让实战能力欠缺的学生尽快成长为企业急需的人才，以适应电商瞬息万变的节奏。

企业进入高校开展电子商务实战项目的合作，分销的模式是比较合适的一种方式。分销是当前国内很多批发型商贸企业及产供销一体化的制造类企业所采取的销售管理模式。对于分销商而言, 只是作为一种中介，商品信息，进行宣传，确认订单等服务，并不用为商品本身投入大笔资金，也不用承担货物积压等风险，大大降低了市场准入门槛；而对于供货商而言,可以通过多个分销商进行销售，大大减少库存压力，有效地节约了运营成本，提高了成交量与物流速度，加快了资金循环速度，可以在同等时间内赚取更高的利润。利用这种模式进行校企合作的优势在于，企业作为供应商，可以有效管理分销商；而学生作为分销商则避免了前期物质投入太多，又可以在企业那里学校实战营销技能；如果学生分销有绩效，则企业、高校、学生三方获利。

维科投资有限公司以分销模式与宁波大红鹰学院信息工程学院进行校企合作，开设鸭鸭电商班，招收35个学生作为班级成员，分销鸭鸭羽绒服。企业提供了长达一年的培训和服务，学生进行了一年的分销实训，作者实地跟踪调研了一年，研究这种模式的优势及存在的问题，以便有更好的借鉴。

2、实证分析

2.1 数据采集及处理

本次研究调查采用随机抽样法和针对性全体调查法，针对维科班的所有成员发放问卷及大红鹰全校师生进行随机发放。其中本次发放问卷500份，回收有效问卷439份。利用spss19.0统计分析软件对问卷收集到的数据进行录入、整理，对没用的数值和缺失值进行相应处理，对有效数据进行分析，得到相关的结论。

2.2 校企合作调研数据

1）相关分析

从表1的pearson相关系数图表可以看到，电商企业考虑从学生开始培养人才和选择以分销模式进行合作的相关系数值为0.387.低度相关，同时伴随概论P值明显小于显著水平0.01，说明两者低度相关且成正相关。

从表2的pearson相关系数图表可以看到，学生对电商的兴趣和选择参加以分销校企模式的兴趣相关系数值为0.290，同时伴随概论P值明显小于显著水平0.01，成正相关。说明两者还是存在一定关系虽然相关程度弱但是还是会有一定的影响。

2）对待校企合作的态度

根据调研数据结果显示，84%的调查对象都赞同校企合作，从学生角度理解校企合作是一个很好的发展平台，可以开阔视野。学校则认为开展校企合作可以进行资源优势的互补。企业则认为校企合作可以锻炼学生的同时储备人才。但是在不愿意选择校企合作的企业反映的问题是校企合作并不能及时的弥补人才空缺，且合作周期长，学生能力欠缺，同时学生缺乏一定的进取精神。

3）对校企合作的兴趣

根据调查结果显示。企业对电商人才的培养有81.9%企业考虑从学生开始培养，主要是学生具备一定的专业素养和专业技能，培养成本低。而学生的数据显示，越是临近毕业的学生对校企合作的兴趣程度就越高。加入校企合作可以加强自身的技术经验，提供了良好的实习机会和就业前提条件，还可以明确就业的方向。

4）合作的对象

根据调查结果显示，企业在选取培养对象的时候，需要考虑的因素诸多，企业希望合作的对象首先要有共同的价值观，其实才是相关专业的学生和有兴趣的学生。但是未来从事电商人才还是相关专业的多于有浓厚兴趣的人员。

5）合作内容的了解

数据结果显示，学生在参加校企合作之前对企业并没有过多的了解，而选择参加合作多是合作的模式和自身兴趣的影响。片面的表明了学校对合作的宣传力度不够，企业也缺乏相关的知识传播。

6）合作培养的方式

学校和企业共同制定人才培养计划，定期在校内进行指导，培训的内容不仅都是理论知识，而且还结合实际进行实际操作，同时也给学生一定的压力。但是结果表明了多数同学只是对层面的知识有一定的了解，但是结合到实际操作过程中还是有一定的难度。也说明了企业在培养的过程中比较针对性，对知识的普及不够深入。

7）培养过程中遇到的困难

企业在培训的时间上受到一定的限制，与学生的交流互动也相对的少。而学生在经营的过程中又缺乏相关的技术经验指导，店铺自身条件不足，对很多流程也不了解，同时定力不够，在遇到困难的时候容易缺失信心，店铺起步都非一帆风顺，固定的时间内没有销量而被取消合作也是正常现象。但学生认为还是要明确方向，不然容易失去动力和热情。

8）培养过程中的支持条件

学校和企业定期定点为学生开展培训，有时也开展相关的讲座，竞赛活动。企业还为学生提供进企业参观和企业实习。

这说明了在支持的条件上还是给予很多支持的。

9）信息的交流反馈

数据调查结果显示，企业、学校、学生三者之间都缺乏信息的交流和沟通。主要问题是企业、教师、学生三重沟通模式，容易反馈不及时或不到位。这说明校企合作中，沟通需要一个有效的机制。

3、调研数据结论分析

通过对调研数据与实地追踪学习的结果深入分析，从以下3个方面展开观点和结论：

3.1 企业层面的调研数据结果分析

收获：校企合作，企业参与人才培养，使之更加符合企业需求。企业选派优秀员工对学生进行指导，降低了企业对人才培养的成本。选择学生作为分销商，降低了企业选择分销商的风险。介入人才培养，让企业在学生中树立了良好的口碑。企业可以及早发放岗位需求，招到满意的员工。

不足：企业只是定期的开展培训，定期培训课程时间短，导致较深入的技能没有时间讲解。上课氛围不够浓厚，学生一直处于被动接受的状态，思维不活跃。因为工作原因，企业导师无法授课后对同学们出现的问题进行及时指导。合作过程中，企业和学生也缺少及时的沟通交流。

3.2 学校层面的调研数据分析

收获：校企合作使得教学针对性更强，吸收企业的智力资源进入教学过程。让相关教师同时参与课程，培养了电商实训教师。引入校企合作，直接培养学生了的电商实践能力。引入校企合作，激发了学生的学习兴趣和学习主动性。学校通过校企合作获得了企业资源。

不足：没有建立有效沟通机制，和企业、学生沟通不及时，降低了合作效果。学校对合作事项的宣传力度不够，导致学生的认识不足。没有帮助企业理顺课程，存在教学内容重复、企业导师讲授不清等问题，需要引起学校重视，以便今后更有效的开展校企合作。

3.3 在学生层面的调研数据结果

收获：分销的形式让学生有物质收益，学生学习兴趣被大大激发。企业导师的指导更具有针对性。参加校企合作班的学生通过一年的实践，不仅收获了技能，也大大明确未来就业的方向，减少了择业迷茫。

不足：学生的分销活动一般通过网店来进行，渠道稍显单一。企业导师的培训很有用，但有些知识过于商业化，并不能全部被学生接受和理解。校企合作后期，学生分销商之前销售额差距拉大，一些学生出现畏难和厌烦心理，企业没有足够重视，导致学生没有继续实践的动力和热情。

学生们的意见及建议：

通过本次调查，许多学生分销商在客户回馈的信息中都反映出企业所发出的物流包裹包装不符合企业的品牌形象，没有固定品牌的包装会有失企业的形象，内在虽好但外观也很重要，希望企业可以对商品的物流包裹形象进行改善。

学生们成为分销商的时间都不长，在学习过程和技术经验上都存在着很大的不足，如对客户的群体，店铺经营的自身条件、价格、推广和管理等。且个人在经营过程中有的时候会信心缺失或处迷茫状态，热情并不能时刻激昂。加之在发现问题和解决问题上也存在有时不能及时的发现和解决，缺乏总结和经验分享。同时在沟通交流和时间上也有一定的限制。希望在接下来的合作中可以以小组的形式进行店铺的经营，将店铺经营业绩作为课程考核的一部分，还可以根据经营的业绩查看学生们的用心程度及合作态度，定期进行交流讨论，总结心得体会，经验分享，培养学生的团队精神，积累从事电商的实战经验。

4、总结

电商的发展前景不容置疑，而且岗位基数大又包罗万象，新兴岗位还层出不穷，依托分销模式开展的实战性校企合作电商人才培养模式，引入企业真实的项目，以企业用人的角度去培养人才，使学生在校就能接触到真实的企业运作场景，将实训和学习互相融入，提高操作技能，积累实战经验，还能提前体验岗位的模式。学校和企业共同制定培养方案，树立多元意识，引入企业有丰富实践经验的技师一同参与课题开放和直接从事教学，让企业为培养学生出谋划策，同时加强沟通交流的力度，增进了解，还可以及时的更新调整教学的内容，改进学校现有的教学模式。企业可以充分挖掘学生在电商方面的发展潜力，因材施教，还可以储备力量。总之，实战性电商校企合作产学联盟，是解决和培养人才最佳的方式，本着互惠互利，共同发展的长效机制实现学校、学生、企业三赢的局面。

参考文献

[1] 谭建强. 基于实训中心的高职电子商务校企合作模式探析——以山东英才学院为例[J]. 电子商务,2014,01:95-96.

[2] 张黎明. 基于实训中心的外贸电子商务校企合作模式探究——以武汉城市职业学院为例[J].新课程研究(中旬刊),2014,07:105-106.

[3] 王冠宁. 高职电子商务校企合作、工学结合实践教学模式探讨[J]. 商场现代化,2009,06:397-398.

[4] 陈俊义. 电子商务校企合作研究[J]. 内蒙古科技与经济,2012,13:90+92.

作者简介：

电销导师工作总结篇9

教师通过反复设问的方式积极引导学生发现课程学习中的相关科学问题，并引导他们提出相应的解决办法，鼓励学生主动思考，积极探讨。如在讲授网络营销时，根据网上购物这种最基本的电子商务实践，不断的向学生提出问题“什么样的消费者去网上购物”———“消费者一般去那些网站购物”———“消费者去买什么”———“消费者怎么样找到产品”———“消费者如何购物”———“你如何满足消费者的需求”，这样就可以把市场调研、网络营销战略(产品核心的营销战略;客户核心的营销战略)、与各细分市场的沟通(信任与媒体选择;市场细分;网上的市场细分)、客户行为与关系程度(客户行为细分、客户关系程度与生命周期细分、客户的争取、转变与维系)、网络营销方法等内容串起来，通过分组讨论，每个小组把总结的结果对大家讲解，最后由老师总结点评。采用类似教学方法的内容还包括B2B模式中的应用战略选择，电子商务模式，网络安全的体系等。

2参与互动自主教学方法

自主学习能力和知识获取能力是本科教育阶段的重要培养目标之一。在《电子商务概论》的教学过程中，积极让学生参与到教学活动过程之中，采取多种方式引导学生自己讲授课程中的部分内容。比如，在讲授电子商务模式内容时，通过对电子商务模式构成及特点的讲解，然后留给学生相关问题，要求学生在课外阅读课本、查阅文献，找出各种类型商务的实际业务模式并举例，然后在课堂上由学生讲解相关内容并接受同学间的相互诘问。采用类似教学方法的内容还包括“电子商务物流模式”等。这种教学方法有效地锻炼了学生的自主学习能力，同时也培养了学生的语言表达能力和沟通能力。

3案例理论建构教学方法

案例可以设计为迷你案例，像一些国际流行教材、网站上摘录一些小故事;主题案例，针对某个主题如市场细分;大型综合案例，企业在电子商务应用中并不是每一种模式都要应用，而是有重点的寻找自己的特色和优势。KennethC.Laudon曾谈到电子商务发展至今可以分为两个阶段，在不同阶段有很多倒下去和成功坚持并不断发展的电子商务网站，如Yahoo中国、Amazon，EBay，YouTube，Google，Alibaba等，通过对电子商务的环境分析，总结其业务模式的来源，重点考察其业务模式，盈利模式、营销策略等，覆盖综合门户，在线购物、电子商务平台和第三方物流等多个领域，在教学中通过启发学生深入研究企业战略和业务模式的本质联系，引导学生分析问题，研究解决问题的方法。在电子商务安全问题上，通过分析当前电子商务主要网络交易和支付中可能存在的安全问题和网站采用的安全模式，引导学生积极思考相应的解决方法，通过理论和实际的联系，让学生主动建构自己的知识体系。

4观摩操作研发教学方法

由于电子商务概论课程重视管理理念与电子商务技术的结合，实践性较强，电子商务发展中的技术问题、安全问题要求学生对电子商务的应用、发展有一个客观的、正确的认识。结合客观情况，老师可以选择一些与课程教学内容相关的视频如商场管理员处理流程、生产企业处理网上订货流程、物流中心业务流程，让学生对电子商务的实际应用有大致的认识。同时通过网络工具采集商务信息、网上商务信息、电子商务的认证中心、网络支付工具和电子交易过程模拟软件，让学生更直观的体验电子商务过程。在通过学习、观摩、模拟操作后，学生建立初步的技术知识模型，从而为以后的研发打下基础。综上所述，笔者针电子商务概论每章的教学方法作了归纳和总结，如下图所示:

5教学实施中应注意的问题

电销导师工作总结篇10

在这一年当中，我也是发现自我的电话销售是很容易陷入同一个方式，很多时候不愿意去做改变，总是想着用一种方法解决问题，这也导致虽然我业绩完成了，可是却没有超标，一起来看看电话销售个人工作总结范文五篇精选，欢迎查阅!

电话销售个人工作总结1

从2019年_月进入工作至今，我已经在公司工作了_个月的时间了。如今在迎来了年末的到来。我也要好好在那里总结以下这段时间的所学所闻，以此好好的提高自我的本事。

在这大半年的工作中，我从掌握了基本的工作本事开始，就在不断的总结和思考，经过自我的学习和参考同事们的经验，学会了很多的知识，同时也在工作中有了不小的提升。可是此刻看来，因为自我在学习的时候无计划、无规律，反而导致在工作中浪费了很多的时间!

为了能更好的掌握此刻的知识，也为了让自我在今后的学习中有更清晰的了解，我在那里将今年的工作总结如下：

一、个人发展进程

在刚进入公司的时候，我确实是个什么销售经验都没有的应届毕业生，平时就没做过什么推销的工作，就更别说在电话中推销这样的活了。可是，电话销售的基础其实很简单，经过了一周的培训后，我们基本都已经开始上手。

之后，我们一向在重复的工作着，可是每一天都没能取得多少的业绩，导致很多同学都失望而归。可是，我却认为没能达标可能是我们自我的问题!在之后，我主动去和经验丰富的前辈们请教，同时也去向主管讨教销售的经验。在了解到了自我的问题和不足之后，我更加坚信是自我的不足导致的此刻的情景!于是在之后的时间里，我更加努力的工作和学习，不断的在工作中锻炼自我，让自我的交流本事，应变本事，以及对公司产品的了解都有了大大的提升。

二、工作情景

在一开始，我们的业绩基本都是为零，此刻回想起来，新手的我们做起推销来就像机器一样不懂变通，导致很多机会都被白白的浪费。

可是再看此刻的自我，其实也有很多没能做好的地方，没有活用公司的资源，导致推销失败。这些问题都值得我去反思和考量。

三、不足的地方

虽然自我工作中可圈可点的地方很少，可是说起改改正的地方，却有一大堆。

首先是我在工作中的紧张感。虽然此刻这么久的工作过去了，可是我其实还是没能完全改掉自我的紧张问题，在遇上不熟悉的问题的时候我就很容易犯错，导致本应当顺利的聊天开始变得死板，变得套路化。

其次是我在对公司产品的了解上。公司的产品有很多依旧是我们不够明白的地方，即使是明白，也要不断的深入学习。不然在遇上客户问题的时候就会变得很尴尬。我们是代表公司去向顾客推销产品，要是自我的产品都不了解，又咋那么能卖出去呢?

四、总结

自我的错误和问题，其实我自我是最了解的，不需要别人提醒，我在明年的工作中，要更加努力的去提升自我的本事，让自我成为一名合格的销售人员。

电话销售个人工作总结2

年终的到来似乎让整个电话销售团队的氛围都变得紧张不少，无论是对业绩的冲刺还是想要为今年留下完美的回忆都值得我们去奋斗，所幸的是年初制定的业绩目标在前段时间经过自身的努力已经全部完成，只可是当肩上的重担卸下以后难免会因为明年的销售任务感到有些迷惘，研究到这点以后我对今年个人完成的电话销售任务进行了简单的工作总结。

销售话术的熟练程度与客户沟通的过程是自我需要慎重对待的，由于自我进入公司仅仅是一年多的时间导致在销售技巧方面不适很熟练，尤其是话术册的背诵方面只能在销售过程中较为生硬地使用出来，所以今年自我在销售过程中着重于强化这方面的不足并做出了很多的训练，除了与客户多聊天以外还利用工作之余的时间和同事进行模拟对话，并且在午休时间自我还会听取优秀员工的录音并学习对方在销售工作中的长处，长此以往最终在年终之际使得自身的销售知识得以融会贯通，实际上若不能做到这种程度的话想要在销售工作中完成业绩指标无疑是十分困难的。

销售过程中按照重要程度对现有客户信息进行分类是比较重要的，今年的销售工作中自我听从了销售经理的办法采取客户分级的方法来区别对待，确认客户是否为直接负责人对于销售工作效率的提升无疑起到了很大作用，经过这种方式快速甄别出有效客户并将其保存到自身资料库中便能为今后的签单奠定基础，实际上自我今年获得的销售业绩有很大一部分是从这种方式筛选出的客户中获得，只可是由于自身使用不熟练的缘故导致相对于其他销售员工来说略有差距。

在销售员工之间的互动中调整心态并增强团队凝聚力，今年自我在销售助理的安排下利用工作之余的时间参与了许多销售员工之间的互动，经过这种方式来排解工作之中的压力无疑对接下来的任务挑战起到了很大帮忙，并且由于参与的销售员工有很多导致我们团队在助理的帮忙下变得越来越团结，甚至于有些时候我能够感觉到这种员工之间的互动其实也为平时的销售工作增添了不少信心，活跃的表现若是能够融入到销售工作中无疑能够很好地打消客户的疑虑。

作为电话销售员还是需要经过不断的实践使自身本事获得较大的提升，至少今年自我在销售工作中经过同事们的帮忙与自身的努力突破了瓶颈，实际上对于明年销售业绩中的挑战已经让此刻的我感到有些跃跃欲试，为了实现销售工作中的重大突破还是需要在业绩提升方面多花费些心思才行。

电话销售个人工作总结3

一年的工作结束了，作为电话销售，这一年来的业绩也是让我感慨，虽然完成了领导布置的业绩任务，可是我明白这付出的辛苦真的很多，同时我也在工作中学习，提高了很多，此刻就我个人的一个销售工作做下总结。

一、服务态度

作为电话销售，服务态度是十分重要的一个部分。虽然我们是销售的电话人员，而不是售后的一个客服，可是同样也是要有一个好的销售服务态度，让客户觉得我们销售在电话里的语气，态度都是十分友好的，而不是语气不好，或者觉得他必须要买我们的东西，或者只要电话接通了，就一向不停的去说，完全都不研究客户的态度或者他的想法，这样的话，也是做不好电话销售的。在和客户去沟通的过程中，也是要去让客户多说自我的想法，也去了解客户的想法，同时经过一些电话销售的技巧让客户是对我们的产品是感兴趣的，从通话中去感受客户的态度，然后再进行销售，那么成功的几率也是大很多。

二、工作情景

在一年的工作当中，通话中，总是会遇到很多不一样的客户，有些客户听到我们是销售的，就直接挂断了，有些讲着讲着，也会因各种原因而中止，这些都是需要我们有一个好的心态去工作的，不然一天电话下来，可能成交的都没有，那么也是很打击我们的自信心的，在这一年的工作中，我也是经过不断的被客户挂断，不接听，也锻炼了自我的抗压本事，让自我不受前一个客户的影响，一向拨打下去，用饱满的热情，去做好销售的工作，去把业绩完成。

工作中，困难我都觉得是暂时的，只要自我心态够好，能承受住压力，其实要做好电话销售的这个工作，也就变得不是那么的难了，当然也是需要我们去学很多，才能做得更好。

三、不足之处

在这一年当中，我也是发现自我的电话销售是很容易陷入同一个方式，很多时候不愿意去做改变，总是想着用一种方法解决问题，这也导致虽然我业绩完成了，可是却没有超标，也没有更上一步的原因，在今后的工作当中，我必须要走出这个舒适区，去尝试其他的方式技巧，让自我的销售本事得到提高，而不是一种用一种办法，那样也是很容易被淘汰的。

在明年的工作当中，我要继续的学习，继续的努力做好电话销售的工作，让自我变得更加自信，更加的能作出好的业绩。

电话销售个人工作总结4

一年以来，在同事们的帮忙下，自我在电销方面学到了很多东西，下头将以前的工作总结如下：

还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自我的第一通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不明白自我要说什么了：开始想好的那些话语都烟消云散了，之后就把话术都记在本子上慢慢年习惯了也就好了。到此刻想想，那时真的是很傻的。

做电话销售也可能是所有销售里最难，有挑战性的了;对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。可是自我必须要迈过这个门槛。说实话当时我是把自我看成被逼上梁山的好汉，每一天都在打电话，打好多的电话让自我遭受拒绝，学会承受。在开始的时候也是在师傅包括一部的同志们帮忙以及熏陶下才慢慢的适应，别人能够做到，为什么我就不能够?

作为销售人员我感觉背负着挺大的工作压力。当应对背井离乡孤军奋战时的寂寞时，当应对完不成销售任务的沮丧时，当应对部分蛮不讲理的客户时，一旦丢失了坚强的意志，那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子。尤其是做电话销售，我们每一天至少打五十个电话，每个月如果有十六个工作日，那每个月我们就要800个电话。可见我们要经受多少次的拒绝，我们听得最多的声音就是拒绝，如果不能激励自我，不能互相激励，那我们可能每一天都会愁云罩面，每一天都不想打电话，甚至看到电话头就痛，因为没有一个人会喜欢被拒绝的感觉。

在追求成功的时候，必然会碰到各种各样的困难、曲折、打击、不如意。可能这个世界上会有极少数的人，他的一生一路顺风，可是大部分的人，他都以往遭遇过失败或正在遭遇失败，包括很多成功人士也是一样。除了要对自我当初确立的目标要有坚定的信心外，必须要不时回过头去，检验自我一路走来的足迹有没有偏离了轨道，有没有多走了弯路，如果走偏了就赶紧回来，赶紧修正，不时地总结和回顾，才能保证方向永远是正确的。正如常言道：一个人不追求提高的同时就是在原地踏步!

此时回头一想，我本人在工作中还是存在不少的缺点和不足之处，尤其最明显的一点就是马虎大意，在发传真的时候忘记该称呼有几次，甚至有次去开会竟然还把鞋子忘记了带，最终还是满天去借，此等性质的问题细节在生活中也是经常发生;打电话的时候还是不能够独立应对问题，在客户遇到问题的时候自我容易惊慌失措，不能镇定的稳住阵脚，就把电话直接塞给师傅或者其他同事了，这点来说，此刻做的十分不好，包括打回访自我都不会去打，此刻刚来了不到一个月的新人都能够自我应对这些问题，我这点就做的不够成功了，以后必须要努力改掉这个习惯，不能什么时候都依靠别人，要靠自我解决!还有一点是平时工作和生活两者不能区分开来，有时工作中的烦恼会带到生活中，而生活中不愉快的心境也有时导致一天的心境，当然这样是肯定不好的，因为一天没有好心境就直接决定能否有回执来报答一天的劳效!所以平时工作以及生活中，在自我给自我调解的同时要坚信：郁闷的人找郁闷的人，会更加郁闷。必须要找比自我成功的人，比自我愉快的人，他的愉快会感染会传染，就会找到力量和信心。

为今后做个打算，不能和以前一样从来不做总结，从来不设定目标，那样就像是一个无头苍蝇乱碰一天天的混日子了，没有目标性，一天不明白要有什么样的结果，在此必须明确了：至少一场会坚持两个客户，不然一个月下来就八场会的话，自我来那么几个客户还不能保证是不是质量客户，那样签单的几率就太小了，至少在自我的努力中能够充实自我，给自我的同学一个榜样，给家里一个交待，能让所有关心自我的人放心，会认为我过的很好就ok了!

2019年已成为过去，勇敢来挑战20__年的成功，成功肯定会眷顾那些努力的人!绝对真理!

电话销售个人工作总结5

一年的电话销售工作结束了，我想我应当为自我过去的工作感到幸运，其实这一年来在工作很多方面，都是比较顺利的，各方面的工作积累，使我此刻越来月强大了起来，对于销售这份工作我也越来越熟悉了，这真的是让我受益匪浅啊，想一想这一年工作当做出来的成绩我就觉得这些都应当是我继续坚持的东西，在生活上头继续做好这些基本的职责，我想没有什么事情不能够积累经验让后蓄力而发，这一年的电话销售，让我明白了很多道理，在同事们指导，领导的关心中更加是加倍的努力，我不期望自我会拖累整体工作看，我也总结这一年的工作：

一、销售工作

我是没有受过专业的学习，跟培训，在接手这份工作时候我很担心自我能不能做好这几点，销售这个词还是对我而言比较陌生的，我是没有想过这会给我带来一些什么负面的工作情绪，我也不想因为自我的原因让这些事情做的这么不满意，我总是觉得这些都是能够改变的，我十分清楚在工作当中要做到哪些，一年来我进取的学校一些电话销售的技巧，虽然在工作上头没有什么捷径可走，可是我们能够让自我工作本事得到提高，我愿意花时间去让自我很做好这些，学习工作比实践工作，做出业绩要容易很多，一年来我在销售的时候还是有所提升，第一第二季度工作成绩不是很明显，那个时候自我来到__那里不是很久，处在一个工作的初级阶段，在这一方面我想自我还有很多需要学习，第三第四季度，我有了足够的经验，在这一方面做好了相关的准备工作，让自我实现了很多价值，我会继续加油努力的。

二、销售成果

一点电话销售，我一共拨打了____个电话，其中有效客户___，对于这些我是没有什么概念的，我这种业绩我想不是十分的出众，可是对我来讲就是一种鼓励，这是来之不易的，在生活当中很多时候接触到这些十分的不简单，我只想让自我坚持下去，在可持续的提高，一年来业绩方面，对我来讲还是做的不够，我认为在今后做到全年度前三才是我的目标，这对于我来讲好像是有点初出茅庐不怕虎，可是这也是我哦内心最真实的想法。

三、不足之处