电器销售工作计划十篇

电器销售工作计划篇1

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2008年度内销总量达到1950万套，较2003年度增长11。4%。2005年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2。8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2007年度的产品线，公司2007年度销售目标完全有可能实现。2000年中国空调品牌约有400个，到2003年下降到140个左右，年均淘汰率32%。到2008年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2008年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。

二、工作计划

根据以上情况在2010年度计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2010年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

以上是我对2010年个人销售工作计划，有计划固然是好，我会根据自己所制定的计划去完成，在以后的工作中会有很多不足，还望请领导提醒。

电器销售工作计划篇2

一、 市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长11.4%.20xx年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及200*年度的产品线,公司200*年度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20xx年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、 工作规划

根据以上情况在200*年度计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、K/A、商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、商或将拓展的K/A及商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司200*年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20xx年至200*年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。

第二阶段 9月1号-200*年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

① 培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员促销员

培训讲师＜ 促销员

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

200*年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

200*年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：200*年2月1日-2月29日

① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

② 所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：200*年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

电器销售工作计划篇3

第一阶段：8月1日—8月30日

a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。

b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。

c、完成格兰仕空调系统培训资料。

第二阶段：9月1号——20xx年2月1日

第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

①培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员促销员

培训讲师＜促销员

②利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日—10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日—10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日—11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日—12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

20xx年1月1日—1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

20xx年2月1日—2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：20xx年2月1日——2月29日

①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

②所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：20xx年3月1日——7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

电器销售工作计划篇4

【关键词】 化工企业;信息化建设;物流管理

渭化集团1、2期装置年产20万吨甲醇、11万吨二甲醚、52万吨尿素，另外有氧、氮、氩等多种附属产品。销售管理信息系统是渭化管理信息系统中一个模块，包含公司大部分产品的存储、销售和物流管理。本文介绍了渭化集团销售管理信息化建设的情况，系统解决了哪些问题、系统架构、系统实施、推广应用等情况，希望对其他企业信息化建设起到借鉴作用。

一、以前销售管理存在的问题

其一，客户来渭化集团采购化工产品分别要经过销售、进门、过磅、装货、过磅、结算、出门等多个环节，而办理这些业务的地点分布在公司不同区域，且各办公点距离较远。原业务信息以传递纸质提货单、流转单和磅单为主，靠人工传送来实现信息的传递，各业务部门信息传递效率低下，同时难以及时发现和处理业务问题，客户跑了很多冤枉路。销售员开提货单前，不知道客户账户余额;提货完成时客户需要在磅房和结算中心来回奔走，办理货款结算;管理人员无法及时获取提货单和产品的实时流转情况等。

其二，统计人员定期要做日统计和月统计，在传统模式下需要专人进行统计计算，耗时耗力，公司领导没有到月底无法得知当前月累计销售情况，统计结果展示也比较单一。

其三，客户来公司拉货携带有提货单和随车流转单，提货单为提货凭证，随车流转单对客户提货信息进行记录，为人工填写，但是用这种方法无法及时掌握客户入厂提货的流转信息。

其四，国家要求危险化学品生产厂家对运输危化品的公司进行资质审查，同时对提货车辆进行安检审查，需要专人管理这部分资料，人工管理工作量很大，急需建立物流公司及车辆数据库来管理这些信息。

二、销售管理信息系统的开发实施

1、销售管理信息系统架构

渭化销售管理信息系统采用B/S结构的多层体系架构，它由浏览器-服务器-数据库组成，服务器程序基于微软NET框架开发，数据库为甲骨文公司Oracle数据库，系统具有可放缩性、安全性、可访问性、可重用性及可维护性的特点。B/S架构本身具有维护和升级简单，使用成本低、选择多等优点，为了提高系统和数据的可靠性，我们对数据库进行了冗余环境的搭建，同时使用备份软件，对数据库进行了多重备份。销售管理信息系统架构组成有1台web服务器提供web服务，web服务器后连接2台oracle数据库，数据库服务器共享磁盘阵列、NUB服务器在旁路对数据进行定期备份，用户通过公司局域网连接web服务器。

2、优化销售环节及业务流程

了解到原有模式下管理的问题，我们重新梳理原有业务流程，利用信息化手段，以优化业务流程、提高工作效率为目标，确定了信息化管理下新的业务流程。

销售管理原有业务流程如下：客户来公司，销售计划员开日销售计划，销售员对提货公司进行资质审查和车辆安全检验，审查合格后开交款通知单，客户根据提货数量预交货款，预交货款交给公司财务，财务开具收款凭证，销售员见到收款凭证后开提货单和流转单，客户持五联提货单进入公司大门，并在门卫处登记，登记后上磅进行空车过磅，同时在流转单上登记，过磅后进入装车区进行充装，充装员进行登记，车辆出厂前进行二次过磅，司衡员在流转单上签字，打印最终磅单，货车司机持磅单去财务部进行货款最终结算，财务结算后开出门证，司机持出门证开车出厂，流程结束。

优化后销售业务流程如下：客户来公司，销售计划员查阅系统中产品现有库存开电子销售计划，电子销售计划传递到销售员电脑中，开具电子提货单时需要录入公司名称、提货车号和提货数量，系统自动检验这些信息是否合格，货款是否足够，如果这些条件都满足开电子提货单，客户进厂拉货，门卫在电脑上核对车号，电脑信息和实际信息一致就放行，车辆进行空车过磅，司衡员提交电子提货单，司机开车进入装车区，充装人员进行信息核对，实际信息和电脑信息一致就进行充装，充装完成后提交电子提货单进入下一步，司机进行重车过磅，过磅后根据实际过磅数直接进行货款结算，电子提货单基本完成，司机开车经过门卫确认出厂。

3、销售管理信息系统功能模块

根据调研开发了客户管理、车辆管理、销售计划审批、制定提货单、提货单打印、提货单流转、计量数据上传管理、扣款结算、客户账户管理、销售数据统计等功能模块。

4、岗位配备计算机

给相关业务岗位配备必要的计算机，门卫、装车人员此次进行了配备，链入系统，同时对使用系统人员按照权限划分进行相应的操作培训。

5、系统整合过衡软件

销售管理信息系统整合了过衡软件，原来需要客户来回两地奔走进行磅单传递，整合过衡软件后，所有过磅数据都可实时传递到管理人员计算机中，包括槽运输罐车的皮重、毛重、净重、1次过磅时间、2次过磅时间等。

6、系统增加产品库存功能

开发库存管理模块，在各生产现场也配备计算机，链入系统，现场人员定时在系统中进行产品库存量信息填报，销售员可以在系统中查看产品库存，帮助他们制定销售计划。

7、制定系统应急预案

随着公司销售管理信息化全面发展，公司建立了销售管理信息系统应急体系，成立应急小组，为了确保信息系统的安全运行，保证销售业务正常开展，还制定了《信息管理系统突发事件应急预案》，当系统故障无法正常使用时，启动制定好的应急措施，系统故障恢复后进行数据补录操作，保证系统数据的一致性。

三、统计模块展现多种统计结果

原先公司领导只有通过纸质统计报表才能了解到销售情况，系统上线后，随时打开系统页面，就可以实时看到各项销售数据及统计曲线、报表、汇总，提供决策依据。同时可以按客户或按产品生成结算价格曲线，也可以生成销量走势曲线，也可以统计分析各种产品所有销量情况及所占总销售比重等。统计结果展示也是多种多样，有曲线展示、饼状图展示、百分比展示等。

四、使用效果和推广前景分析

电器销售工作计划篇5

关键词：电力安装 体制改革 增值税 纳税筹划

Abstract: In China's electric power system reform process, many of the power company has conducted the separation of major and subsidiary sector and the subsidiary restructuring, that is the subsidiary power installation companies and the electric power equipment manufacturing plant such state-owned enterprises were separated to set up a enterprisen integrated by power installation, power enquipments production and sale, which is bought by the employees by stock ownership. And the projects of the power installation enterprises mostly are contracting labor and materials engineering, which, according to the current tax law, involving mixed sales activities of VAT, will bring tax risk to the enterprise. So how to avoid these risks requires that the enterprise makes a scientific tax planning.

Key words: power installation; system reform; VAT; tax planning

中图分类号： F407.61 文献标识码：A 文章编号：2095-2104（2012）

一、电力安装企业就其增值税混合销售行为进行纳税筹划的必要性

假设有一家改制后新成立的电力安装公司，其主要业务是在本地承揽电力工程施工建设，同时销售自己生产或购进的电力设备和材料。该公司认为只要能在账上分别核算安装业务及商品销售业务的收入、成本和利润，就应当就安装收入交纳建筑营业税，就商品销售收入交纳增值税。于是公司在成立之初就分别到地方税务局和国家税务局办理了纳税登记，还取得了增值税一般纳税人的资格。从地方税务局领购了建筑业专用发票，从国税局领购了增值税销售发票。该公司每月取得的安装收入，都向地方税务局申报并交纳了3%的建筑营业税；每月取得的商品销售收入，都向国家税务局申报并交纳了17%的增值税。

有一天当地国家税务局来进行纳税检查，认为该公司销售自己的商品同时又负责安装，属于增值税的混合销售行为，要该公司就安装收入补交增值税，还要罚款。

那什么是增值税的混合销售呢？《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》（财法字[1993]第38号）第五条规定：“一项销售行为如果既涉及货物又涉及非应税劳务，为混合销售行为。从事货物的生产、批发或零售的企业、企业性单位及个体经营者的混合销售行为，视为销售货物，应当征收增值税。其他单位和个人的混合销售行为，视为销售非应税劳务，不征收增值税。”

该公司生产和销售货物，并且又从事关于所生产和销售的货物的安装，当地国税局认为，该类业务属典型的增值税混合销售行为。

同时，国税局界定该公司业务为增值税的混合销售行为还有一个依据，就是《关于增值税营业税若干政策规定的通知》（财税字[1994]第26号）第四条第（一）项，对“以从事货物的生产、批发或零售为主并兼营非应税劳务”作出了明确规定：纳税人的年货物销售额与非增值税应税劳务营业额的合计数中，年货物销售额超过50%，非增值税应税劳务营业额低于50%。而该公司所承揽的工程，安装费平均只占工程总造价的20%，而且公司所生产的部分电力设备材料也直接对外销售。其年货物销售额大大超过了公司总营业额的50%。国家关于增值税混合销售行为的诸多规定都对该企业不利，补税、罚款看来势所难免。

我们先来简单估算一下该公司的主营业务一旦被界定为增值税的混合销售行为，会产生一个什么样的后果。

假如该公司某年度承揽了5000万元的工程项目，由于该公司收取的安装费平均只占工程总造价的20%，那其销售的电力材料就为4000万元（含增值税），收取的安装费为1000万元。该公司销售的4000万元的电力器材，大部分是自己生产的，其余是自己购进的。该公司都取得了与生产和购进这些电力器材有关的增值税专用发票并进行了抵扣，在销售给工程建设方时开具了增值税普通发票，同时按17%的税率交纳了增值税。该公司就1000万元的安装费交纳了3%的建筑业营业税，即1000万元×3%＝30万元（为方便比较，以下计算都不考虑增值税、营业税以外的税种，计算结果只取整数）。如果按国税局的要求，依增值税的混合销售规定交税，1000万元的安装费就要交纳1000÷1.17×0.17＝145（万元）的增值税。仅增值税每年就要多交115万元，若再加上0.5－5倍的罚款，对于一家小企业而言，将面临倒闭的危险。

面对如此巨大的纳税风险，看来企业很有必要进行一番纳税筹划了。纳税筹划是纳税人在熟知相关税收法律法规的情况下，为达到降低税负的目的，而对投资活动、筹资活动或经营活动进行的一系列合理的安排。

既涉及增值税的混合销售，就一定有自己安装自己的电力器材的行为。而有些电力安装企业自己的电力器材是自己生产的或一部分是自己生产的；有些电力安装企业自己的电力器材却全部是外购的。下面分别就这两种情况讨论增值税混合销售行为的纳税筹划方案。

二、电力安装企业自己生产电力器材情况下的纳税筹划方案

在该种情况下，又分两种情形进行筹划。第一种是不拆分企业法人的筹划方案；第二种是从长远考虑，将企业拆分成两个法人主体的筹划方案。

（一）不拆分企业法人的筹划方案

在当前企业组织结构下，积极寻找有利于企业的政策法规，运用合法手段进行纳税筹划，避免让国税局将本企业的业务界定为增值税的混合销售行为。

电器销售工作计划篇6

8月，易观国际公布的调查数据显示，去年才正式上线的苏宁易购，在今年二季度取得2.2％的市场份额，在一季度，其份额仅为1％。易购已经成功将当当网、凡客诚品、新蛋中国等多家市场先入者抛在后头，仅落后于淘宝、京东商城、卓越亚马逊，排名第四。

颇耐人寻味的是，在这份调查公布一周后，苏宁电器撤换了苏宁易购的负责人，原总经理凌国胜离职。业内耳语不断，猜测换将原因。

苏宁电器（002024.SZ）公布的业绩数据显示，今年上半年苏宁易购销售额达到25.6亿元，而去年全年仅为20亿元。但是与苏宁电器内部原定的全年80亿元的目标仍有不小的差距。

苏宁上下目前统一口径，称凌国胜“肾脏不好”。苏宁电器副董事长孙为民对《财经》记者说，“这个位子要玩命的，他的身体实在负荷不了。”

接近苏宁电器的人士透露，凌国胜已经不能见容于苏宁电器，苏宁内口耳之间的罪状主要有三：一是苏宁易购未能真正将B2C新业务落实，其销售多数转移线下。线上过度依赖促销，服务、物流配套未能跟上，影响了苏宁电器的品牌。二是过度依赖广告促销，每月的广告投入超过数千万元。三是纵容苏宁易购的员工不遵守苏宁电器基本的管理制度，包括工作中不穿制服、允许员工上外网。

据了解，苏宁内部给凌国胜真正的考核目标是全年50亿元，年底很可能达成。凌国胜的境遇，与其说是为了业绩负责，倒不如说是更真实反映了一家实体产业开发网络版图所遭遇的阵痛。

凌国胜拒绝对《财经》记者谈及易购的相关情况。

上述接近苏宁的人士直言：“苏宁的电子商务之路还有很长的一段路要走，苏宁现在迫切需要明白，自己在电子商务方面的野心究竟有多大，用怎样的战略来支撑其野心。”

至少目前，苏宁电子在电子商务的庞大目标依然未改。接替凌国胜出掌苏宁易购的，是此前分管苏宁电器3C产品业务的营销总部执行副总裁李斌，李斌担任苏宁易购的执行副总经理。与李斌有过接触的人士透露，李斌为人强硬，行事非常有主见。

苏宁易购庞大的总部基地建设也仍在计划当中，据称其未来的规模将超过现有的苏宁电器总部，庞大的人员招聘目标也在进行中。

在接受《财经》记者专访时，李斌表示，苏宁易购最终会扩大到1.5万到2万名员工，尽管今年上半年仅完成25.6亿元的销售额，但是网购市场旺季在四季度，他仍有信心在今年完成全年80亿元的目标。

“沃尔玛加亚马逊”

在线上、线下两条业务线取得成功，这是张近东既定的战略目标，但是至今还没有哪个企业能够做到。沃尔玛、亚马逊分别称为线下和线上零售市场的领导者，张近东却希望两者得兼。

今年6月，苏宁电器宣布了未来十年的战略规划，苏宁内部称为“第三次创业”。1990年苏宁成立，在十年内成为举足轻重的空调设备零售商。1999年，苏宁“第二次创业”，跨出空调领域，成为综合家电零售商，在2009年首度超越国美电器，成为全国销售规模最大的连锁企业。

在“第三次创业”的十年战略规划中，张近东提出发展电子商务“十年3000亿”的宏大目标，认为苏宁现在应该朝“沃尔玛加亚马逊”的方向前进，线下销售与在线销售各自达到3800亿元、3000亿元目标，苏宁整体的销售规模则要从目前的1500亿元成长到6800亿元，企图之大，震撼同业。

“太疯狂了。”一位资深电子商务行业人士认为，苏宁易购要想在十年内，达成苏宁电器用30年才能达成的目标，张近东的计划太过激进。

8月9日，知名天使投资人薛蛮子在微博上评论：“一半线上、一半线下，闻所未闻。”当当网创始人李国庆的微博很具戏谑性：“这么大的数字，很有电子商务吹牛皮的范。”

但是也有人严肃地投下赞成票。6月，弘毅投资确认参与苏宁电器的定向增发，准备拿出12亿元真金白银认购苏宁电器新股。弘毅总裁赵令欢就对《财经》记者表示，非常看好苏宁的电子商务计划。新华人寿也以8亿元参与该次增发，张近东自己控股的润东投资更准备认购35亿元新股。

据了解，张近东曾经与阿里巴巴集团主席马云、腾讯集团创始人马化腾讨论过电子商务布局，马云几乎知悉张近东的全盘规划，而马化腾曾经率领全公司一级高管前往苏宁总部进行交流。

作为苏宁下一个十年计划“沃尔玛加亚马逊”的“亚马逊”业务掌门人，接替凌国胜上任的李斌显然责任重大。

李斌的网道

李斌出生于1974年，2004年底才进入苏宁，和年仅34岁的董秘任峻都属于苏宁的少壮派。

李斌一开始在“大品牌推进部”任职，负责三星、索尼、松下等各种产品都有的“综合类品牌”，包括冰箱、洗衣机在内的“白电”业务，到2005年底开始负责彩色电视运营。2009年底开始负责通讯、3C产品业务，拔擢速度极快。

“白电”在家电行业中是基本盘，销售量平稳，但是“黑电”就很考验营销人员的眼力，对可能受欢迎的黑电单品作出准确预测，并且率先下单抢货，是创造销售量的重要条件。前述人士分析，李斌在负责彩电业务时，正值传统CRT电视升级平板电视的关键时期，李斌对于行业变化方向的判断较为准确，因此苏宁彩电销售表现不错。

后来李斌负责通讯产品部门时，同样对于2G手机转型3G、智能手机的市场需求时间判断准确，较早布局电信运营商，苏宁在通讯产品的市场份额快速提升。去年9月，苏宁首家和中国联通签订全国性战略合作，并取得iPhone4手机的中国“唯一社会渠道首销权”。

孙为民形容李斌“从白道做到黑道，又做到网道”。一方面由于网络购物的产品以3C商品居多，另一方面因为经过白电、黑电、3C产品的完整产品运营资历，李斌此次得以在同时分管苏宁电器3C业务的情形下脱颖而出，出掌苏宁易购。

对于苏宁易购而言，李斌认为，今年下半年最重要的工作，是继续衔接好苏宁既有资源，为在线平台搭建基础建设。

具体到下半年的任务，李斌归类为三个主要项目：一是运营部门的加强，包括对在线消费者的研究。二是销售品类的拓展，包括图书、虚拟产品的上线运作。三是建设“门到门最后一公里”的物流工作，为明年400亿元，后年800亿元的销售目标打开框架，下半年人员预计扩张到2000人。

既有优势

苏宁以中国第一大家电零售商之姿跨足电子商务领域，等于挟苏宁既有的供应链整合、物流、人才、客服、信息系统等五大优势，分享给苏宁易购，这是其他电商难以望其项背的优势。

李斌表示，目前线下销售的电器类产品的采购仍与母公司共享，这样可以集合规模和价格的优势；针对仅供线上销售的电器类产品及非电器类产品的采购由苏宁易购独立运行。以上半年苏宁电器442.3亿元的营业收入计算，全年销售额可能在900亿元左右。苏宁易购等于以近千亿元的毛销售量进行采购，有强大的定价能力。

一位资深家电业者分析，第二大网络电商京东商城直到最近，才从商方面得到拿货后半个月才付款的账期，这是因为京东的销售规模已经大到能与商议价的程度，而京东今年的销售目标，才在日前从年初的240亿元到260亿元调升到全年300亿元。苏宁易购以25.6亿元的销售规模，却足足能动用到千亿元级的议价能力。

去年底被国美电器收购的库巴购物网也是享受到母公司采购优势的电商，库巴科技首席执行官王治全告诉《财经》记者，库巴网在被国美收购后，大部分货源改由国美提供，充分解决了过去货源不稳定的问题，同时采购成本下降了5％到8％左右。而国美也给库巴网一个月的账期，这使得运营资本周转不再紧张，现金流十分稳定。

苏宁电器的物流系统，也是其他电商羡艳的资源。最近传出可能即将IPO消息的京东商城，正面临物流管理的困扰，8月底京东商城总裁刘强东就曾经公开表示，将在三年内投资100亿元进行物流建设，今年会有7个一级物流中心和25个二级物流中心同时开工；未来五年内并可能在北京、上海、广州、成都等四个中心城市自建物流体系，总投资金额预计200亿元到300亿元。

相形之下，张近东在2008年已经开始打造苏宁自有的物流基地，计划在2015年以前，在全国各地建造60个物流基地，每个辐射半径至少150公里，预计覆盖住全中国的主流消费者区域。现在已经有6个自有物流基地建造完毕、投入使用，18个在建，十几个城市已经规划完毕，随时可能开工。

苏宁易购方面的仓储与物流需求，也将随着苏宁电器的物流基地获得解决。目前苏宁易购方面主要的工作是建立“毛细物流”系统，由于大型电器的储存隔间与机械手臂和线上购物的服装百货类产品需求不同，苏宁目前将在仓储与物流系统中打造适合小件百货商品的“毛细物流”管理系统，提供苏宁易购之用。

而苏宁电器在2005年用以替换老ERP系统的SAP系统，能支持超过1万亿元的销售量，以及苏宁电器行之多年的“1200工程”人才培育计划等实体优势，都带给苏宁易购在线发展所需的各种雄厚资源。

与挑战共存

对于苏宁电器的依赖，也可能形成苏宁易购的发展挑战。业界普遍质疑苏宁该如何在网上价格与门店价格存在差异的情形下，利用门店作为物流出口。

由于电商价格战激烈，同时运营网络购物与实体门店的厂商普遍遇到的问题是，同一件商品的在线价格比实体门店更便宜。目前正准备进军电子商务的区域型家电零售商湖南通程电器总经理余腾达观察，目前在线产品的价格约比实体门店的价格要低出5％到8％。

苏宁易购在仰赖苏宁电器的配送系统同时，裸必须面对的难题是，在线消费者订购的货品，其实是从一般苏宁门店出货，由门店配送人员送到在线消费者家中。

资深家电行业人士分析认为，实体门店平日不但必须维持大量门店人员的开销，并且必须在销售价格上维持住门店防线，但是网络购物因为价格的关系，销售相对顺利。这会让门店人员感到沮丧，在维持门店士气上有很大折损。

苏宁电器内部的实体业务负责人对此已经颇有怨言，据悉这是凌国胜去职的关键因素。

家电行业人士分析认为，苏宁易购可能已经意识到这个问题必须解决，因此才有李斌所强调的“建设门到门最后一公里的物流工作”。

王治全也认为，比较好的做法可能是从仓库端建立自己的物流体系，能减少门店与网络事业部之间的冲突。王治全透露，目前库巴网从国美订货后，商品仍然存放在库巴全国7万多平方米的仓库中，然后再由库巴从自己的仓库中出货，和国美的门店之间就不会产生冲突。

电商之间的激烈价格战，可能隐含了更根本的挑战：苏宁易购在短时间内很难赢利。李斌、余腾达、王治全在内的多名电商人士都表示，目前电子商务市场还处在难以赢利的泥淖中。

接近苏宁的人士表示，连京东商城都要以亏损8％到10％的景况经营，苏宁对易购未来二到三年的亏损经营应该已有心理准备。

李斌表示，目前定价完全由苏宁易购根据市场情况调整，由于在线购物省却了门店租金、人员成本，一定程度的回馈尚属合理；随着中国线上购物的逐渐成熟，B2C企业终究会走上理性竞争。但他也表示，苏宁易购会完全适应线上的各种促销方式，不排除短期内价格战的可能。

孙为民告诉《财经》记者，目前苏宁易购如果剔除广告在内的所有费用，仍然有可能赢利。苏宁易购上半年的广告费用占营销费用的6％到8％，下半年可能更多。

独立之路

苏宁易购如果无法赢利，意味着苏宁电器必须继续补贴这份在线业务。

一位券商分析师表示，苏宁易购依托于母公司的仓储、物流等优势，很难长久，由于苏宁易购与苏宁电器毕竟是两家公司。作为上市公司的苏宁电器，只持有苏宁易购65％股权，现在易购的规模较小，运用母公司仓储、物流的成本账目对苏宁电器可能还无关痛痒，然而苏宁易购一旦做大，这些成本迟早要反映到自己的财务报表上。

这一现实可能很快到来。大约一个月前，在苏宁电器内部的一个高层会议上，主管财务和信息系统的苏宁电器副总裁任峻提议，将苏宁易购与苏宁电器母体完全切割开来。

“以前老是强调协同效应，包括采购、促销资源、物流体系都是全部共享的，现在可能会倾向于分开。”知情人士透露，电子商务的物流和实体店的物流体系不一样的是，苏宁电器原有的配送体系只能送达配送中心或者店面，而电子商务则要求直接配送到消费者。

苏宁易购本身或许已经感受到了独立的迫切性，下半年预备上线更多家电以外的商品种类，包括图书、虚拟商品等，由于图书是黏性很高而库存量很大的商品，购买图书的消费者往往会一再回到网站上购书，降低获取客户的成本，目前很受电子商务企业的欢迎。

孙为民表示，目前给予易购最大的自由度，除了需要冷藏输送链的商品外，支持苏宁易购上线各类商品。李斌的目标则是，逐渐加大各类商品的销售量，将家电产品逐步降至总销售量的30％到40％比例。

但是，对于易购的定位，在苏宁周围仍有不同的声音。接近苏宁的人士分析认为，苏宁在图书、服装等品类领域，很难与当当、凡客竞争，服务水平也不能与自身的家电业务相匹配，这直接导致了苏宁易购在整体服务能力的参差不齐。

电器销售工作计划篇7

【关键词】家电连锁 广州国美 促销模式 促销策略

一、选题的背景及意义

中国国内的消费群已经超越美国与欧洲的总和，内地的消费模式也已日趋成熟，可支配收入亦不断提高，成为全球最具增长潜力的单一消费市场。与此同时，中国的零售业在短短20年的时间内也走完了西方零售业近100年才走完的路程，发生了四次零售业革命：百货商场——19世纪的经济神话；超级市场——零售业的第二次革命；连锁店——零售领域的第三次革新；2002年，超级终端以及MALL的迅速崛起则标志着中国零售业的第四次革命。再加上麦肯锡的WTO“零售格局论”报告的影响，中国的零售业成为最受关注和最具竞争魅力的行业。

在这场轰轰烈烈的革命中，一方面是WTO后国外大型购物中心和大型连锁店必然要进入中国市场，并依赖其资本、技术、人才等各方面的优势冲击当前国内的零售格局；另一方面，国内的零售业也面临重构和整合，以大卖场和连锁经营为代表的超级终端迅猛崛起，不断取代传统百货、一般市场在流通渠道中的位置。作为中国家电连锁专营行业龙头老大的国美电器，支撑其过去辉煌业绩的手段还能使它继续领跑家电零售业吗？在国内外不同商业业态的夹击之下，能否在激烈的竞争中存活下来，关键是认清自己的核心价值，强化自己的竞争优势，在日趋激烈的商业竞争中不断增强自己的核心竞争力。

“国美是什么？国美就是把厂家生产的产品转化为货币的机器！”从1987年大街路边一间几十平方米的小电器店发展到今天中国最大的家电连锁企业，国美的杀手锏有两个：一个是价格利器，一个是服务营销。由于批量、大规模采购而得到的优惠进价成为国美发动价格战的保障，而低价加优质的销售方式又使它得到了消费者的大力支持。“低价”已经成为国美的生存哲学，2000年彩电价格战的全面胜利就是最好的证明。打完价格战，国美又打服务牌。现在，国美已经建立起一整套完善的服务体系，包括免费送货、电话回访、800免费投诉电话等一系列服务措施，大大加强了国美和消费者之间的联系和依赖。“买电器，到国美”的口号，代表的不仅仅是低价、优质，还有周到、细致和体贴的服务。然而，不论是轮番的价格硝烟，还是创新的情感服务，这些都是国美促销策略和营销模式的一部分。过去的成绩不能预示未来，甚至可能成为未来成功的桎梏，国美的促销模式存在哪些问题，又该怎样创新、求新、求变，最终破局而出呢？

二、广州国美促销模式现状分析

1.简介

国美电器成立于1987年1月1日，北京，经过二十余年的发展，目前是国内最大的家电连锁零售企业，位居全球商业连锁第22位。凭着独特的经营策略和崭新的业态模式，国美已经完成以京津为中心的华北经济区、以上海为龙头的华东经济区以及以广深为首的华南经济区的营销大三角的战略布局，在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、广州、深圳等国内100多个城市以及香港地区拥有直营店270余家，30个分公司，40000多名员工，成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。国美已经成为中国家电零售业的第一品牌。

广州国美（特指广州市区内）现有新市商城、洛溪商城、黄埔商城、天河公园商城、天平架商城、东风东商城、新塘商城、江南新店、中华广场商城、天河东商城、维多利商城、客村商城、江南商城、罗冲围商城、东圃商城、荔湾新店、花都商城、天河北商城、天河城商城、东山口商城、荔湾商城、番禺商城、金盛商城等23家门店。

经过3年半的不懈努力，广州国美已经树立起良好的品牌和公司形象，逐步奠定了广州家电连锁业的行业领导者和领军企业的地位。

2.市场分布

连锁经营的成功源于规模经济，而规模经济的关键在于企业的市场分布和门店数量。国美从2002年进驻广州到现在四年以来，以国美第一旗舰店的开业为标志，基本完成了广州市区一级市场的战略布局。在市区布局的同时，广州国美迅速调整步伐，开始转向那二级市场，已经在佛山、江门、韶关、阳江等地开设多家门店。进入2006年，广州国美黄埔店、洛溪店、清远店的相继开业，将把国美的一级和二级市场连成一片，形成一种进可攻、退可守的战略阵形。

3.广州国美现有促销模式

2008年的“五一”黄金周促销，广州国美的采销中心和广宣部早在4月3号就开始策划本次的活动。本文就以2008年广州国美对“五一”黄金周市场促销活动的操作，按照设定促销目的、制定促销计划、实施促销计划、促销评价等四个部分对广州国美现有的促销模式进行分析研究。

4.促销活动计划的制定

根据国美多年来的市场运作经验，一个促销活动方案一般分为两个部分：促销费用和活动计划。其中，活动计划又分为两个环节，即促销环节和宣传环节。两个部分和两个环节相辅相成，密切配合。2008年的五一黄金周也不例外。

从4月14日开始，广州国美就展开了成就巅峰之“牛刀小试”系列活动，拉开了国美迎战五一的序幕。整个来看，这次五一促销要围绕三个主线来展开。

第一条主线是“论工行赏”。就是按照工龄把人群细分，比如把已经有30年工龄的消费者叫做“开国元勋”，20年的叫做“行业元老”等等，对每个工龄段的人群实施不同的优惠政策，打6-9.5折，这样一来所有消费者都不会落空。

第二条主线是针对五一期间结婚的人群的。五一黄金周结婚的人相当多，而新婚意味着购置全套的家用电器，所以，国美会着力推出一类促销政策包括“新婚新居自助餐”、“百年好合”套餐和“喜庆家电套餐”，消费者可以根据自己的需求和实际情况选择套餐或自由搭配，国美给予相应的优惠和服务。

第三条主线是早晚市的区分。4月30号的17：00-24：00是晚市，5月1号的06：00-09：00是早市，在此期间购物的消费者给予定点打折。这个措施主要是预热五一的销售气氛，起到宣传的作用。

在以上三个主线的指引下，国美还初步设计了以下9个活动：

（1）买赠。（2）返现。（3）联合报广。（4）终端促销员。（5）临时促销员。（6）动态展示。（7）门店美化。（8）签名售机。（9）会员活动。

在宣传媒体的选择上，主要以发行量大的报纸媒体（如南方都市报、广州日报、信息时报等），以及卖场派发DM单张为主，很少有电台或电视广告。

在广告和新闻宣传的投放时间上，主要分为三个阶段。第一阶段开始于4月15日，国美洛溪商城“牛刀小试”开业打折，试水、预热和烘托“五一”家电市场。第二阶段是4月29日-4月30日，以“锋芒毕露”为主题，提前两天启动“按劳取酬”普惠活动。第三阶段就是“五一”假期，又以5月1日-5月3日为主，宣传“巅峰”系列活动，以配合卖场销售。而这些广告和新闻宣传的投放媒体上，如5月1日的广日、南都、羊晚，5月2日广日、南都，5月3日的广日、南都，其中4月30日和5月1日的宣传力度最大。

5.促销活动计划的实施

促销计划的实施，就是利用前面提到的1000万的促销费用，把促销方案落实到各个单位和门店。其中，新闻宣传和广告宣传在与各媒体协商好的前提下，通常没有什么问题出现。而促销活动作为这次五一促销的重头戏，下面就其实施的具体步骤作一介绍。

（1）总部各业务部门根据促销计划和内容分科室制作销售指导书。销售指导书把门店销售的各类产品都进行了细分，如彩电产品可以参加买赠和买送，TCL正1p壁挂可以参与特价或降价，金正DVD可以参加打折等，将所有的这些活动列出，并用上述的三条主线串联起来。另外，销售指导书还包括具体POP（广告宣传纸，一般悬挂在商场内部）的书写办法和基本原则，下发给各个门店。

（2）门店经理接到广州总部下发的销售指导书，召开主任会议，分科室讲解指导书内容。然后，美工书写POP，分配给各个科室。每个科室接到后再召开会议，具体讲解促销手段和实施方案，悬挂POP，布置自己科室的卖场。

（3）门店经理在监督各个科室布置任务的同时，根据本卖场的实际情况，布置美工书写本卖场的主体活动POP，悬挂在卖场主要位置。比如全场买4000元送电风扇等，起到一个整体宣传、烘托气氛的作用。

三、广州国美促销模式分析

广州国美“五一”黄金周促销方案的设计和执行是相当成功的，使其达到了“巅峰”目标，并成为华南市场家电连锁业的行业领导者。但是，广州国美还是在促销执行力等五个方面存在一定的问题，本文给出相应的对策，具体如下：

1.促销执行力。在促销活动的支线较多，并且留给门店理解方案和布置卖场的时间较少时，卖场往往出现较多操作失误。本文给出的对策是从正确决策，人力资源质量，过程管理，管理者领导，激励、竞争、淘汰机制等五个方面提升执行力。

2.卖场促销。促销方式的层次性和卖场布置不够合理。相应的解决措施是灵活的卖场内布局设计和阶梯性的促销手段安排。

3.终端促销员培训。厂家促销人员的能力不足，影响了国美门店的销售量。因此，国美可以根据一定的标准挑选部分厂家的促销员进行联合培训。

4.促销活动审批和监控。所有活动都要层层上报的审批方式已经不适应竞争的需要，而促销资源的合理使用也相当重要。本文提出应该实施分类的促销审批机制，并建立一个小的ERP系统，以实时监控促销资源的使用情况。

5.促销应急反应。这里主要指的是对突发事件的应变能力不足。对此，应建立一套促销应急反应机制，以极大地提高时间和促销资源的投入产出比，保证促销目标的顺利实现。

以上是解决广州国美促销活动中出现的具体问题的建议。而要从根本上提升其促销管理水平，本文在分析了大卖场、家电连锁店等超级终端的竞争态势后，提出了下列变革措施：

1.以消费者为中心，制定总体促销计划。目的是激发顾客的随机购买，有效地促使计划性购买的顾客做出果断决策，实现即时即地的购买。

2.建立包括事先告知和相互谅解的厂、商互通机制，能够促进国美和各厂家信息沟通的双向性和营销活动的互利性。

3.整合促销工具。在各种各样的促销手段和措施令人眼花缭乱时，要加强各种促销手段的整合，系统而准确有力的传播促销信息，以发挥出1+1﹥2的整合促销效果。

4.促销效果的评价工作相当重要，可以为以后的促销活动提供指导。所以，要系统、定量和节约的选择恰当的评估方法或体系，从而有效地选择优化的促销组合。

四、总结

总的来说，本文涉及的数据和资料真实可靠，提出的问题、建议和改进措施符合实际情况和要求。本文的研究不仅有利于国美提高自身促销管理水平，更重要的是，其它家电连锁业者可以借鉴其经验并不断改进和创新，推进中国零售业整体竞争能力的提升。

参考文献

[1]普华永道调查报告．从新德里到新西兰看零售及消费品行业.2002.

[2]卢泰宏，贺和平.行销中国——与巨人竞舞．浙江人民出版社，2003.

[3]樊志育．促销策略．上海：上海人民出版社，1996.

电器销售工作计划篇8

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；

2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

3、负责严格执行产品的出库手续；

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。

2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的YH5WS－17／50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

依据厂总体安排产品，通过自己对陕北区域的了解，的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题；二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

五、电气产品市场分析

陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的40％，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：

（一）市场需求分析

陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。

（二）竞争对手及价格分析

这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂（分厂）、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，YH5WS－17／50型避雷器销售价格仅为80元／支、PRW7－10／100销售价格为60元／支，此类企业基本占领了代销领域。

六、2005年区域工作设想

想想这一年来的工作总结，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，08年自己的工作计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

（一）依据04年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用的形式，让利给商以展开县局的销售工作。

（二）针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。

（三）对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因04年农网改造暂停基本无用量，05年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

（四）为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

（五）自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

（六）为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，事先应做好2009年工作计划，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

（一）2008年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。

（二）2008年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

（三）2008年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂1－2天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。

（四）由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，05年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。

电器销售工作计划篇9

自己从二一年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止年月日，年完成销售额元，完成全年销售任务的％，货款回笼率为％，销售单价比去年下降了％，销售额和货款回笼率比去年同期下降了％和％。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：  

一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。  

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；、努力完成销售管理办法中的各项要求；、负责严格执行产品的出库手续；、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；、完成领导交办的其它工作。  

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。  

总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。  

二、 明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。  

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如：、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的yhws－／型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。  

三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。  

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。  

四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求  

确定可的产品品种。  

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。  

依据厂总体安排产品，通过自己对陕北区域的了解，的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如kv避雷器、熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题；二是kv线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。  

五、 电气产品市场分析  

陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深  

入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的％，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：   共2页,当前第1页1

（一）、市场需求分析  

陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。  

（二）、竞争对手及价格分析  

这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂（分厂）、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，yhws－／型避雷器销售价格仅为元／支、prw－／销售价格为元／支，此类企业基本占领了代销领域。  

六、 年区域工作设想  

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面

的工作：  

（一）、依据年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用的形式，让利给商以展开县局的销售工作。  

（二）、针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。  

（三）、对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量，年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。  

（四）、为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。  

（五）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。  

（六）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。  

七、 对销售管理办法的几点建议  

（一）、年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。  

（二）、年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。  

（三）、年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂－天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。  

电器销售工作计划篇10

销售力实现了财富，也丰富了整个社会。

打开你的笔记本电脑，利用无线上网，让你马上遨游网络，各式各样的资讯垂手可得，瞬间置身全球资讯太空中。

就以你手上的笔记本电脑来说吧！能有一台笔记本电脑可以说是上千位销售人员同心奉献而成。试想，笔记本电脑是由多少零部件所组成，每一种零部件都是经由销售人员的手，推销到电脑的制造商。有的销售人员推销电脑外壳，有的推销键盘，有的推销主机板，有的推销荧屏，有的推销连接线……要组成一台电脑，少说也要三四十家供应商的推销人员合力来完成，而每一位销售人员后面都有一座工厂。

这些工厂的设立，又有一批销售人员提供了建厂的种种需求。建筑师仰赖销售人员获得建厂的设计工作、建厂的承包商通过销售人员取得建厂合约，而后一大群销售人员向承包商销售钢筋、水泥、建材。建厂完毕之后，厂房的机器设备又有一大批的销售人员推销生产的机器设备及软件；当机器设备安装完成之后，又有一大批销售人员推销原料及零部件；当工厂成立了，人力中介公司的销售人员可能引进大批国内外的工人，技术员。

工厂建立过程中，企业通过银行的销售人员获得融资贷款、创投公司的销售人员引资；保险公司的销售人员提供厂房设备的保险服务；工厂开工之前，管理顾问公司提供顾问服务以确保企业的有效营运。为了建立一家能够生产笔记本电脑的工厂，粗略估计大约要有上万人次的销售拜访，至少有数千份的销售计划书；而成交的销售个案少说也有上千件，其中参与直接销售人员不下上千人，间接协助的后勤单位人员，更是不胜其数。

笔记本电脑顺利生产出来之后，又需要一批销售人员将电脑销售给通路商，通路商又有一批销售人员将电脑销售给零售点的3C卖场；而3C卖场雇用一批销售人员向购买者进行电脑的解说及推销。

为了顺利销售电脑，广告公司的销售人员向电脑厂商推销广告设计书，不论是拍摄广告影片或制作平面广告稿之后，媒体的广告销售人员向广告公司推销媒体的时间与版面，构成了一个个的服务链。

服务链的每一个环节都有业务人员提供销售服务，因此，我们常说，只要有人推销，势必带动一连串的经济活动。

销售就是这样一个神奇的行业，任何一家企业的成功秘诀，都在于业务人员的销售力。因为有了销售力，才能把企业所制造出来的产品或提供的服务销售出去，企业才有获利的机会。