夜场营销工作计划十篇
时间：2023-03-27 14:12:12
夜场营销工作计划篇1
销售月工作计划：200x年x月x日—x月x日
一、背景
今年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。青岛桶装啤酒只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的啤酒行业竞争中取得一席之地。
目前，中国啤酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，啤酒行业行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与全国性品牌抗衡，割据一方；大型啤酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。
西安市啤酒市场的现状为：消费者比较认可哪种品牌，多大包装，什么包装的就卖的好。
二、“桶装”酒营销策划方案主旨
1、提升品牌形象，增强产品美誉度。
在消费者心中形成好感，留下深刻印象，从而达到长期占领市场的目的。
2、提高市场占有率。
通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用自身优势在西安及周边获得可观的市场占有率。
三、市场分析
总体来说，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前大众对啤酒的消费正朝着优质、口感、营养的方向转变发展。在当代城市中传统豪饮者的基础上，享受者也日渐增多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。
1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。
2、“桶装”啤酒产品分析。
内在质量：色泽清澈晶莹、神气大方；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后纯香盈口；
市场优势：巨大的空白市场 广阔的利润空间
外观形象：（现有产品简介）
品牌定位：中高档市场，面向大众消费群体
3、竞争对手分析
“桶装”啤酒在西安的主要竞争对手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。
4、消费心理研究。
根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。
（1）、消费者购买动机
a、经常饮用，自己品尝（生活习惯）
b、会客、待客饮用
c、送礼
d、喜庆事饮用需要
e、节假日购买饮用。
f、开心时、烦恼时饮用
（2）、消费者性格分析
a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。
b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。
c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。
（3）、消费习惯
a、生活习惯（比较固定）
b、广告影响
c、听说
（4）、消费者分类
a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。
b、中档价位流行型
c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。
消费者选择啤酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购啤酒的重要因素。
5、当前市场上主要品牌产品的心理定位：
雪花——新潮冰爽、夏日冬凉
燕京——千年古都厚重历史
青岛——浪漫的海滨气息
四、销售工作计划
1、目标的确定
主要目标就是在今年迅速提高知名度及引起购买兴趣
制订销售目标主要依据三个要素：
首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量）。
其次，对市场走势的预测（据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额）。
最后，企业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。
A：我们销售要完成目标
a，基础目标：10万元（今年度销售总额）
b，增长目标：销售额目标：20万元人民币（明年增加10%）
B：销售通路：
a、夜场 15万元
b、团购（可借力超市渠道）5万元
2：如何完成我们所设的目标。
基本方针：负责辖区内经销商、分销商的开发和管理；
1、做好现有客户的维护、进一步搞好关系、在超市中为公司产品争取好的排面和陈列位置，争取加上堆头促销。。
2、做好负责辖区内的市场调查与督导工作，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。
3、上促销员，或夜场为我促销员，每月加发200元底薪，并根据销量及其效果奖励。
4、奖金激励对策：夜场贵族负责人每进货本公司商品达到桶时，即赠奖金给本人以激励其销售意识。
5、完善我公司与客户合作约定，保证回款，最大程度降低经营风险，彼此遵守责任与义务。
6\改善处理手续（步骤），设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表（传单、日报）来提高效率。
负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。发货要准确、及时、安全。
7、 联络客户要主动，解决问题要耐心。
8\每月做好通路建设计划、终端建设计划、促销计划、销售费用计划市场气氛营造计划，并协助执行管理执行、严格管理、协助执行。
9\做好公司相关政策的上传下达，抓好落实
b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。
c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。
d、加强对各区域销售店市场行为（投入、渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。
10\购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销夜场执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销店的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。
11\做好本区域销售费用的使用和控制。
12\进货时要设立交款促进制度，并按下列条件来进行计算；对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：
（1）进货数量；
（2）交货日期及交货数量；
（3）交货迟缓程度及数量。
13\为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货店商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。
3 确实的广告计划：
1、广告渠道：
(1)在新销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。
(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。
2、广告及促销支持
A、厂方公司应负责市台和县台电视广告投放
B、厂方公司负责市报的广告投放
C、厂方公司提供POP宣传用品
D、公司提供终端、条幅等宣传用品
E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传
F、公司提供经销商年底返扣
G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销店更好地控制市场，开发新的销售渠道。
4、促销
a\依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。
b、与超市联合做买增促销活动，如购买我公司酒8桶，赠送一桶，或购买我公司酒一套，赠送酒5瓶或赠送奥运相关的小纪念品等等类似赠品，赠要赠到点上，节日活动促销方案
A、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“青岛啤”酒对文化的重视。
B、设立惊喜大奖，凡经常关注“青岛啤酒节”的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“青岛啤”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。
C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“青岛啤”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。
5、售后服务
A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。
B、公司提供有关产品的一切合法文件。
C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。
D、公司定期对经销店人员进行培训。
E、公司提供双方认可的可行的SP活动。
F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其销售资格。
注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于我公司销售业务的长远发展。
五、总结
销售计划的执行过程中会受到国家政策、消费者的意识改变速度、消费行为习惯的改变速度等众多不确定因素的影响。通过以上销售措施的执行，相信今年的市场运作一定会取得较好的成绩，从而实现既定的业绩目标。
补充：
促销方式：
1、在每个夜场都增加一个产品堆头，集中展示公司产品的形象与实力，并搞特价活动，价格略低于竞争者的价格即可。现已低价打开销路，如打九折，赠送小礼品，
2、买赠。买一箱赠一件促销品，买一瓶赠一个钥匙环，还可以搞抽奖活动，奖品设5档：1等奖，赠彩电。二等奖赠洗衣机，三等奖赠u盘， 四等奖赠一箱酒，五等奖赠一桶酒，所谓还一桶还有一桶，最后有纪念奖，发要是环。
3、与夜场搞好关系，做好团购工作。扩大特殊通路的销量。对夜场实行奖励原则，每有一个大客户返利多少，或者提供多少支持，如做带有青岛桶装啤酒标志的价签送给夜场，提供青岛桶装啤酒的雨伞，这要讲究学问，注意观察总结，送礼要送到点子上，缺什么就送什么，没有白送的。
4、可与当地移动、联通公司谈判搞活动，话费积到多少分，送一件酒，或一瓶青岛啤酒，或提供青岛啤酒的包装袋，做好广告宣传。
5、可以搞些主题活动，比如：节日促销，：清凉的夏季，让您带给孩子四季的清凉！青岛奥世啤酒
中秋节：中秋饮奥世，欣喜庆团员！
教师节：真诚的奥世，为老师带去收获的喜悦！
6、对产品陈列的排面要注意创新，不断借鉴移用其他行业产品的优秀陈列方法，以达到吸引眼球，提高销量的效果。
7、注意观察卖啤酒的客户一般都搭配着还买别的什么产品，可以与相关厂家搞联合促销。
8、向需要社会关注的不同的集体人群赠送印有青岛标志的夏日体恤，让他们做自己的活广告，比如：困难家庭、失学儿童、民工群体，分档次的做好赠品，不能搞一刀切，这样满足不同层次人的消费心理需求。
夜场营销工作计划篇2
2020年**酒店是被新冠肺炎疫情肆虐的一年，酒店在业主公司的正确领导和大力支持下，在全体员工的共同努力，酒店全面完成了停产复工，全员上岗，恢复经营的基本目标。2020年注定是酒店最艰难的一年，全体员工团结一心，共度难关，总结起来主要做了如下几个方面，汇报如下：
一、 酒店停业不停岗，稳军心，熬病毒，保平安过度
酒店于2020年1月27日正式停业，停业期间，酒店充分发挥酒店工会作用，由工会主席召集，迅速召开了职工代表大会，按照国家政策，经过协商，制定了放假发放基本生活费的政策，第一时间稳住了员工恐慌的心里。对于留守保安人员，酒店全面做好消毒防护措施，关门不歇业，利用外地留守的员工，保员工生活的前提下做好内部的清洁卫生和维修保养工作。
3月15日酒店复产营业以来，酒店管理层再次召开员工代表大会经过与员工协商，制定出所有管理层发放60%工资的政策，与酒店共度难关。
在3月至6月期间，生意惨淡，酒店利用该期间大力开展内部培训工作，完成客房、化妆、厨师、茶艺、礼仪、英语、急救、消防、电工等多种岗位技能培训，累计参与培训800余人次；并有37名员工顺利考取急救证，32人顺利获得厨师证，20人顺利考取电工证。
二、 酒店复产后，狠抓市场营销，仅仅围绕市场状态，灵活出台营销政策，取得不错效果
1、政府商务板块，酒店采取特优政策。2020年年初疫情爆发以来，市场销售部在今年3月针对医护人员、公务员制定优惠政策，政府用房量同比去年增加4482间夜，实现95.87%的增长率。
2、团队方面根据疫情实际，酒店改变以往与旅行社一年一个政策的习惯，实行阶段性定价，按照一季度甚至一月的周期政策调剂团队的收益。尤其在今年国庆期间，价格策略使得我们国庆平均房价创了历史新高，旅行社的平均房价国庆期间达到了700元每间夜。酒店在满房的同时，单日收入超过了50万元的大关。但是受到新冠疫情的影响，境外市场覆盖东南亚、韩国、台湾、香港、泰国、新加坡、美华、印度等地疫情无法得到控制，导致境外团队无法实现复苏，国内跨省游于2020年7月中下旬对外陆续开放，导致全年团队接待量同比去年下降10.57%，团队房总收入同比去年减少26.19%。
3、在团队板块无法提供收入帮助的前提下，酒店营销重点放在了网络销售平台。酒店全年OTAs平台增长率达到20.85%，自酒店3月15日再次营业以来，参与携程自5月13日起组织的“boss带货”的打包产品售卖活动，累计销售9279份，成交率达到45%，间夜量达到8938间夜，并获得2020年携程最佳口碑奖。
4、宴会板块一直是酒店收入的重点。今年受疫情的影响，大型会议消失的情况下，酒店业不放弃，全年宴会收入完成164万元，其中接待婚礼共计3场，接待会议共计85场，其中涉及制药行业、金融业、会奖以及快销类行业等，获得客户的书面好评达到21份。
经过市场销售部的全年努力，今年累计全年酒店渠道收入占比如下：本地政商占比为12.7%；线上渠道占比为41.7%；会议渠道占比为10.1%；旅游团队占比为35.5%。这是在疫情年能获得的非常好的一份市场份额的比值。
三、 疫情常态化管理，抓安全、抓质量、抓绿色能耗
1、庚子年的新冠肺炎疫情，提升了酒店疫情防范的意识。酒店在**集团的统一安排下，将疫情防范管理常态化，对公共区域的消毒进行每小时循环消毒一次，对于酒店主要进入口进行测温管理，提醒进出酒店客人在公共聚集地戴好口罩，对于登记入住客人实现健康码和行程码查验制度，并把电梯间、公共洗手间提供免费的免洗消毒洗手液等，在房间和餐饮区域提供免费消毒湿纸巾。
2、酒店的经营管理中，安全生产永远放在第一位。在日常经营中，酒店建立三级安全管理监督体系，成立酒店安全生产管理委员会，由总经理亲自任第一责任人，各部门第一负责人与总经理签订安全责任状，各部门对有严重隐患的区域设置部门责任人。保安部按照**饭店管理支持中心的管理条例要求，实施365日历安全管理方式，涵盖了酒店消防安全、设备安全、食品卫生安全和公共事故安全、紧急事故应急预案等各方面。酒店2020年全年，没有发生一起安全责任事故。
3、 酒店严格按照在**饭店管理体系中**酒店品牌的标准去落实和执行，对客服务质量的标准落实主要通过以下两种方式给予保证：A,通过入职培训、岗前培训和员工网络Merlin在线跟踪培训的方式严格贯彻落实五个制胜之道——做对的事情，体现关爱，求同存异，协作共赢，追求卓越。在理论和思想上为员工建立起服务质量标准的概率和轮廓。B,加强日常督促检查，通过人事质检、大堂副理的当班检查、值班经理夜巡以及总经理不定时的抽查，对日常卫生、礼貌礼仪、服务程序、设施设备使用安全、客人的消费体验等方面进行督查落实。
4、 酒店作为能源消耗大户，严格按照**集团《绿色节能标准》要求，节约使用能耗、降低酒店经营成本，提高营业利润，完成集团能源整体下降3%的考核要求。2020年酒店完成完成酒店一期工程缺陷改造65项；跟进酒店二期装饰设计问题整改25项；全年完成节能改造8项；完成停车场出口雨水井雨污分流改造工作；完成行政岗酒廊隔油池管道改造工作；完成公共区域配电箱维护保养工作；完成消防维护保养工作。
四、 2020年完成营收的情况
2020年酒店以及完成的营收情况：总收入3180.88万元（其中客房：2162.34万元，餐饮1069.45万元），全年客房平均出租率30.65% ，全年客房平均净房价316.81元/间.晚；实际收入比同期去年下降43%，其中平均房价同比去年减少119.21元。
五、 2021年的工作销售计划措施
2020年随着疫情控制的进展，预计2021年应该有个好的控制环境，在这个前提环境之下，酒店计划着重加强市场销售工作的推广，带动酒店营业收入和品牌服务的提升，主要计划从以下几个方面来跟进：
1.与OTAs平台保持良好的关系，始终保持高星级酒店的市场占有率。与各部门每月建立一次沟通会，从服务上不断改进，持续将点评分从4.7分增长到4.8分。为了获取更多的流量，每季度制定有亮点的包价产品，提高酒店总体收益。
2.着重开发MICE客户，利用**管理集团的优势，获取大量的客户资源，加大外地市场的开发力度，并根据市场淡旺季实施“一会一议”策略。每季度实现一次出差计划，与北京、上海、广州、深圳、成都等地的会议组织者保持良好的沟通，推进酒店的产品，并根据客户需求增加更多的会议卖点，吸引客人选择酒店，提高酒店综合收益。
3.由于明年疫情以及国际形势的不稳定，在团队销售方面重点增强国内散拼市场的开发力度。确保外地直采客户量的增加覆盖上海、江苏、浙江、广东、成都、重庆等地，实现完成客房目标。
4.增加销售部人手，着力开发新型市场，确保每个市场细分能够全部覆盖，达到收入目标。
5.对销售人员实施奖励计划，提高销售的积极性。
夜场营销工作计划篇3
Abstract： The night market culture is a concentrated expression of a city life， and display window of the good city image. This paper based on the characteristics of Taiwan night market culture， and on the basis of the investigation， analyzed the existing night market problems in Xuzhou ， and put forward the countermeasures and suggestions.
P键词：台湾夜市文化；徐州夜市发展；问题与建议
Key words： Taiwan night market culture；Xuzhou night market development；problems and suggestions
中图分类号：G127 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2017）23-0249-02
1 台湾夜市文化概述
夜市为主要于夜间做买卖的市场，可能贩售杂货、饮食小吃、游戏等。台湾目前有各色大小夜市百余家，营业时间多为17时至凌晨1时左右，其类型分为规划良好的观光夜市、既有商业区延长营业的商圈型夜市、集中于大型建筑物内的商场型夜市和即来即走的流动型夜市四种形态。
据2017中国台湾网资料显示，目前网络票选前十位台湾夜市分别为六合夜市、士林夜市、逢甲夜市等。木瓜牛乳、豪大大鸡排等夜市美食和众多物美价廉的日用商品、各种游戏和民俗表演活动将台湾夜市的繁荣景象展现得淋漓尽致。
1.1 浓浓人情味
“人情味”是台湾夜市带给众多游客的最大感受。首要表现就是热闹。人多、人气旺是台湾各夜市的共同特征，台湾各消费层次民众均有逛夜市、吃夜市、玩夜市的习惯。实地调查显示，夜市消费者包括家庭、好友、情侣、同事等各种人际关系，其目地亦多样，品尝美食、随心购物、携幼玩耍、联谊达情、消磨时光、观光游览等。其次表现在乐趣。台湾夜市充斥着浓郁的生活趣味，是属于小市民“接地气”的踏实感。花小钱“淘”到喜欢的物什，因商品价廉可随意消费的自由感，跟商贩讨价时的激情和兴奋感都极大地刺激了民众的各种感知觉，进而带动身体的亢奋，获得心理的极大满足。
1.2 产品多元与传承
台湾夜市历史悠久，产品呈现出多元化，传统商品传承度较高。据笔者台湾六合夜市实地调查，共计204个摊位，其中小吃的摊位有145家，日用品摊位有37家，工艺品摊位有22家，平民美食、日用百货、各样游戏、民俗表演一应俱全。以小吃摊位为例，除章鱼烧、大鱿鱼等个别商品外，百家以上摊位小吃各具特色均未重复，即使个别重复美食也相距较远，摊贩相处较和谐。不少摊贩几代家人传承，创名牌成为摊家共同追求。台北士林夜市忠诚号生炒花枝创始于1972年，45年一直保持着“老字号”的传统，很受顾客的青睐。产品多元才可吸引消费者多次光顾，品牌传承才能增强文化内涵，创造时间记忆。
1.3 管理有序与自治
据资料显示，台湾自从有夜市，就一直有“合法”与“不合法”的争论，夜市带来的交通、卫生、环境等问题一直存在，当地政府没有简单地查抄、粗暴地拆迁，而较多的是引导，如引导摊贩利用夜间空置的停车场作为营业场地等。经长期引导和管理，现台湾夜市路面干净、桌椅整齐、餐具洁净。据调查显示，“自治”是台湾夜市典型的管理方式。维护经济秩序、维护市容与交通秩序、策划夜市整体促销活动等都是台湾宁夏夜市“夜市观光协会”的主要任务。针对夜市最为人诟病的噪音、交通阻塞、空气污染，及油污、厨余处理不当等问题，台湾夜市自治会制定具体的《摊贩管理计划》，如油炸饮食摊贩须每天刷洗营业现场的地面，摊商乱扔垃圾，会被吊销执照或处以高额罚款等措施详细具体，可监督性强。
2 徐州夜市发展存在的问题分析
据调查，目前徐州夜市主要包括淮海路巨龙夜市、建国路永安夜市、楚王陵大润发广场夜市等，在铜山新区一条街、矿大西门等也形成了自发的夜市及一些大排档。整体而言，徐州夜市规模均不大，产品缺乏特色，未形成一定的品牌影响力。
2.1 缺乏规划引导，夜市发展未形成气候
徐州夜市缺乏引导和规划，是由消费市场自发产生的被动型产物。徐州最具影响力的巨龙夜市数年时间从最初的富国街到展览馆门前再到现在的巨龙商厦不断搬迁，目前又因市二院扩建将搬迁至段庄人民广场西侧雅都综合楼。夜市频繁地变更地点会将刚形成的影响力消磨殆尽，从而扼杀夜市的发展。主要夜市类型不足，目前影响力较大的主要为室内商场型夜市，而对繁荣城市夜生活影响巨大的商圈型夜市和观光型夜市在徐州缺少规划，尚未正式成型。徐州夜市普遍营业时间短，一般为下午17时至21时，喜欢夜生活的年轻人尚未尽兴。
2.2 缺乏创新，夜市产品特色不足
徐州夜市商品雷同高、质量差、无特色游戏活动。调查显示，徐州每个夜市小吃仅不足二三十种，虽有炒冰、蛙鱼等特色美食，但70%以上食品主要为烤肉筋、炸臭豆腐等烧烤类和油炸类，食物多为饼、面、饭，主食多、零食少，消费者只吃一种食物即饱，降低了对其他食品的兴趣。虽价格低廉，但粗制滥造，浓浓的劣质化学气味充斥在小商品销售区。徐州夜市仅提供“吃”、“购”方面的产品，无法满足消费者“游”、“娱”方面的需求。80%以上商户为小吃摊位，娱乐仅表现为寥寥无几的抓娃娃机和儿童摇摇乐，消费者除吃食外参与度较低，趣味性较弱。
2.3 缺乏有序管理，市场经营不规范
徐州夜市在管理方面较无序，主要体现在卫生质量较差、摊贩恶意竞争、夜市自治缺乏。据调查显示，徐州夜市小吃摊贩可降解餐具使用率较低，地面垃圾随处可见，摊贩缺乏服务意识，食品操作不卫生状况严重。相邻摊贩经营雷同而引起价格恶意竞争，喇叭叫卖声不绝，夜市消费环境嘈杂。徐州夜市整体摊贩素质有待提高，又缺乏部门有效监管，也未形成夜市自治自管协会，因而占道经营、空气污染、公共区域环境差等状况一直存在。
2.4 缺乏文化发掘，品味有待提升
徐州夜市缺乏地方文化的发掘。整体上徐州夜市与主要商业圈、文化街区依存性较差，无法依托文化街区提升品味和内涵，对徐州汉文化的融入较差，也未体现出四省通衢之地的饮食文化特点。具体而言徐州夜市具有地方特色的手工艺品售卖、民间绝活展示及文化影像商品等极少，夜市文化内涵不足。在小吃方面，传统美食挖掘不足，“老字号”缺乏，小吃多以拷贝模仿、其他地区直接引入为主，自创品牌缺失，摊贩亦无传承意识，仅关注眼前利益，追逐热销快销产品。
3 徐州夜市发展对策与建议
针对徐州夜市中存在的问题，本文提出精心规划培育夜市发展、设置产品准入制度、日常规范管理和发掘地方文化等对策，具体阐述如下。
3.1 合理规划夜市选址，精心培育夜市市场
徐州夜市应精心规划和培育，在选址方面应在现有夜市的基础上，充分考虑夜市发展规模、交通便利、居民影响等，依托主要商业圈和文化街区，选择可长期持续发展的场所；在商场型夜市之外积极培育依托于商业街区的商业圈型夜市和依托于城市景区的观光夜市，以繁荣城市生活；引导即来即走的流动型夜市汇集，定时封闭夜市路段，充分利用露天停车场夜间时段；取缔路边摊，从而缓解交通堵塞，规范夜市发展范围。此外，适当延长夜市经营时间，为夜市民俗表演设置表演区域，注意公共休息区和公共厕所等的建设。
3.2 设置商品准入制度，鼓励商品创新
制定夜市商品准入制度，限制产品雷同，与摊贩签订准入协议，对有创新有特色的商品积极引入，可以通过减免首年租金、颁发特色商品证书等方式鼓励商品创新，亦限制粗制滥造、假冒伪劣商品入内。挖掘具有徐州地方特色的美食，积极引入香包、糖人、面塑、编结等民间绝活，拓展夜市商品类型。针对居民需要，注重商品尤其是小吃的多元多样，鼓励其他地方美食的进入。鼓励摊贩在商品上下功夫，为美食设计多种分量计价方式，从而引导消费者少食多样，提升徐州夜市整体商品销售能力。增加休闲娱乐区域，开发特色小游戏、小活动，增强夜市娱乐氛围。
3.3 日常规范管理，打管理组合拳
针对日常管理问题，徐州夜市应从卫生治理工作入手，限制不可降解餐具的使用，鼓励静电除油烟机，安排专任清洁工维持公共区域卫生，要求摊贩清理各自营业范围，对未按要求清除垃圾的摊贩制定惩罚措施。对商品价格进行监督，通过调查制定商品价格范围，对恶意价格竞争严厉批评，禁止使用喇叭和大声叫卖，控制噪声污染。政府部门协助建立夜市摊贩自治管理协会，制定自治管理协议，在规范日常经营的基础上，策划夜市促销活动和组织民俗、特色表演，打造夜市整体品牌。
3.4 发掘地方文化，增强夜市文化品味
徐州夜市应提升与主要商业圈、文化街区、著名景点依存性，依托于老街坊、户部山、老东门等文化街区，打造商圈型和观光型夜市，注意与街区文化的融合，限制污染较重的小吃摊位进入。鼓励具有地方特色的手工艺品售卖、民间绝活展示以及积极健康的文化影像、籍商品进入夜市。挖掘传统美食文化内涵，将现有“老字号”美食如两来风、万通酱园进行文化包装和宣传，树立榜样，引导其他夜市商家朝创品牌方向努力。引入环保夜市和文明夜市概念，制定宣传方案，设计宣传标语，提高摊贩文明服务意识，建立环保夜市标识。
参考文献：
[1]刘园香.夜市的城市文化服务功能探析[J].社会视点，2016（21）：225-226.
夜场营销工作计划篇4
餐厅七夕节活动策划方案一1 情人玻璃瓶
位于广州环市路某四星级酒店，去年在情人节就搞了一个名为“情人玻璃瓶”的主题活动：酒店提供彩色玻璃瓶，情人们把爱情蜜语写在纸上，然后塞进瓶里，再用丝带绑好，送予对方。据闻，这样的营销活动成本较低，然而效果却很好。
2 香花送美人
今年，该酒店则举行以玫瑰鲜花装饰的“花世界主题情人夜”。会场用300多枝玫瑰及其它装饰物布置，营造浪漫温馨的进餐环境。届时有歌手在餐桌旁助兴表演，为情侣唱上情意绵绵的醉人乐曲，而别有风情的萨克斯演奏及吉它弹唱也让人陶醉一番。在席间或离席时男士可随意摘取玫瑰，送赠情人。爱的印记，永留心底。
3 黑白着装晚宴
在北京，曾有酒店举办黑白着装晚宴，规定参加的男士要穿燕尾晚礼服，女士要么白的要么黑，室内乐团伴奏轻柔乐韵。席间客人或进食自助餐，或翩翩起舞。有行家分析，这样的主题宴会不一定是最好，但总比单一的餐饮推广要强。
餐厅七夕节活动策划方案二穿越七夕夜;遇见更美的你”
明确活动目的
通过对该西餐厅的经营状况分析，周边环境分析等，首先要明确目前希望通过七夕营销活动解决什么问题?是快速提升西餐厅的知名度、品牌形象?还是以提升销售为主?不同的直接目的会导致活动主题及细节上的差异。 而据普遍行业情形分析，节庆时期餐饮行业并不愁没有客人上门，而对于中高档定位的西餐厅，我认为更关键的是通过对目标消费群的分析(20-40岁群体为主)，通过活动主题的包装及提前宣传，营造该餐厅很好的形象与消费氛围，借此去提前吸引目标群的关注。简单的说就是在节日之前怎样更好、更多、更精准的抓住目标客户群以保证节日期间的销售力度。
第一部分 观点提炼
吸引更多受众的眼球是此次营销活动的关键，不论该事件落实成什么形式的活动，都要具备很强的吸引力;不论场地选择在什么地方，都要有相当的人流量;不论参与活动的人有多少，抓住目标受众群体最重要。
第二部分 策略导入
1、西餐厅目标受众群分析 考虑三个问题，谁会去中高档西餐厅消费?他们如何消费?消费过程中的期望是什么?
中高档西餐厅逐步成为人们休闲交友、商务洽谈、聚会的理想之地，除了消费餐点本身之外，消费者更注重环境、氛围的好坏。这群人拥有既定的价值观、热爱生活、有一定主张和品味、他们除了关注产品本身之外，更注重精神上的享受。
根据七夕节日营销背景，我们将此次目标受众定位于20-40岁中高端人群; 他们在进餐厅用餐除了希望餐点美味之外，也注重环境、氛围、文化等附加值因素;
他们的消费期望是：餐点好不好吃?餐厅有无格调?好不好玩?有无优惠?给他们带来了哪些精神利益?
2、如何吸引他们?
七夕是“中国的情人节”，因为节日的定位使它具备文化性，如何希望目标群的关注?活动期间用充满七夕文化氛围的包装树立该西餐厅中高档、独特的形象; 以满足目标受众需求，具备创意性的活动主题引爆市场;看得见的折扣优惠吸引更多目标人群加入。 3、营销活动差异化亮点
环境氛围亮点：以着名“七夕香桥会“文化风俗对西餐厅进行环境氛围的包装，使其具备独特、创意、文化、格调。
活动亮点
活动主题亮点： 针对20-40岁的单身顾客，以“忽然遇见你“为主题，举办七夕单身派对。以“完美邂逅，扩大交友圈、寻找伴侣”为噱头，在满足单身群体的交友需求的同时以独特的环境氛围、活动创意亮点吸引更多目标群体，带动餐厅销售。 针对20-40岁的情侣，以“浪漫回味年”为主题，举办七夕情侣派对。以结婚日纪念及恋爱日纪念需求为契机，吸引目标群体的来店消费。
4、传播规划 8.3-8.9 前期活动宣传海报的纷发，区域定在写字楼、商场、闹市区主要锁定20-40岁目标群体。 8.9 七夕当天NP广告活动造势宣传。 8.7-8.9 活动期间消费代金券纷发。
5、西餐厅的盈利在哪里?
①、以七夕活动期间的消费代金券形式，持续拉长西餐厅热销周期。不仅提高餐厅七夕当天销量，更保证其周期性的高销售量。
②、以主题活动提高来店销售量。
③、以七夕活动的影响力、话题性迅速提高该西餐厅的知名度及品牌形象。
1、活动主题：穿越七夕夜;遇见更美的你
主题诠释：西餐厅、情人节、有品位的男男女女，这似乎是三个天生就联系紧密的角色，而作为中高档西餐厅的七夕营销活动，既要有实际可观的让利促销，也需要能从心理、精神上迎合目标消费群需求的促销概念。 此次活动的主题概念以“打破传统生活，制造浪漫惊喜”为出发点，迎合了白领们对平凡生活中浪漫的向往、惊喜的向往、人文的向往、交友的向往，因此拟定“穿越七夕夜寻找更美的你”的主题，其一从字面上直观点明活动背景、时间等基本要素，其二以满足目标群心理渴望的标题作为噱头，从而达到引起消费者关注的目的，具备顺口、文化、利于传播的特点。
2、活动时间：2019年8.7日-8.9日
3、活动地点：暂定于西餐厅内外
4、活动定位及调性 调性： 格调 文化 时尚 广泛 定位：一次影响力最广、吸引人群最多、参与门槛最低、最具话题性文化性，针对20-40岁中高端消费群体的七夕营销活动。
5、活动形式 8.7日-8.8日 消费达XX金额，返利代金券以直观让利促销拉长该西餐厅热销周期。 8.9日 七夕夜晚主题活动引爆全场，制造新闻话题，扩大知名度。
6、活动内容 以七夕当天主题活动为主线，前期返券让利促销为辅助，举行为期三天的“穿越七夕夜寻找更美的你”主题营销活动，针对8.9日当天，举办“忽然遇见你”单身交友派对，及“浪漫回味年”情侣交友派对。 20-40岁单身群体——“穿越七夕夜.忽然遇见你”大型单身交友派对： 凡是单身人群均可参加8.9日XX西餐厅举办的城市大型单身交友派对，以
高水准的交友对象、人文浪漫的餐厅氛围、极具创意趣味的活动环节，为你寻找完美伴侣提供最舒适浪漫的平台与空间。 凡活动当天交友成功者均可享受餐饮5折优惠。(具体折扣由餐厅方视情况而定) 20-40岁夫妻、情侣群体——“穿越七夕夜.浪漫回味年”情侣主题派对： 只要你身边有伴侣，均可参加8.9日XX餐厅举办的情侣主题派对，凡是夫妻、情侣在七夕当天到西餐厅消费，均可获得餐饮5折优惠，凡是8.9日为结婚纪念日的顾客，只要你敢于讲述你们的浪漫爱情故事，则均可享受该西餐厅提供的免费情侣套餐一份。
7、现场氛围打造
A、餐厅布置
①、七夕鹊桥造型布置增添餐厅文化特色氛围 在西餐厅入口处创意设计大型七夕鹊桥门头，借传统七夕香桥会的文化习俗增添该西餐厅的人文格调及节日独特性。以此吸引消费者关注，并力邀当地知名摄影机构联合加入，为每一个进店消费者留下七夕最美的身影。
②、牛郎织女造型创意布置制造更多宣传话题 结合七夕鹊桥门口，布置牛郎、织女特色造型人物模型，不仅从环境上直观增加该西餐厅的格调与文化，也为消费者照相留念提供契机，借以照片相传作为该西餐厅口碑宣传的有效途径。
③、古香古色宣传立柱点明活动主题 摒弃传统的中华立柱，根据七夕营销主题创意设计古香古色的宣传立柱，并贴上“穿越七夕夜遇见更美的你”活动主题口号，起到活动宣传及氛围营造的作用。
B、大厅环境氛围布置
①、七夕中式灯笼布置 在该西餐厅大厅及主要过道设置中式灯笼，增添厅内人文格调。
②、造型宣传吊旗布置 按照七夕营销主题统一设计宣传吊旗画面及内容，并以创意造型有序布置，用于活动宣传及氛围打造。
③、摄影照片领取台造型布置 根据实际场地设置摄影照片领取台(初定为前台)，对其进行活动主题造型布置，例如签到板、造型纱幔、X展架等。
④、分区舞台造型布置 根据实际餐厅场地进行分区规划设计、舞台创意造型设计，布置。
⑤、光影艺术设备布置 根据实际餐厅场地布置活动当天所需的灯光设备，光影表演设备等。
8、七夕当天活动安排及流程
A、(单身区) 七夕夜美丽留影——邀请当地知名摄影机构加入，在西餐厅入口的鹊桥造型门头处，进行摄影拍照。其一作为七夕活动入场能快速聚集人气，制造宣传话题;其二所拍摄的照片带有该西餐厅特有信息，可作为目标消费群之间口碑宣传的一种有效载体。 享特色文艺盛宴——在七夕主题活动当天，安插与餐厅文化相融的文艺表
演，迅速提高活动参与者的积极性。 7分钟浪漫心跳——是此区单身交友派对的主力环节，以“7分钟浪漫心跳”为名，借着西餐厅昏暗的灯光格调作为衬托，所有在场顾客有7分钟的“找伴时间”，此环节充满惊喜、挑战、及趣味性。 七夕夜完美遇见——活动中15分钟的悠扬音乐表演，为整个活动烘托气氛。 《活动流程表》 阶段主题 时间 内容安排 七夕夜美丽留影
17：30-18：30(具体时间安排可根据当地实际情况适当调整) 由该西餐厅迎宾人员引导顾客入场，餐厅入口鹊桥造型处，由专业摄影机构为每一位进店顾客拍照留念，以求迅速聚集人气。 享特色文艺盛宴
18：30-18：40 主持人开场，介绍活动主要内容及促销优惠，(此间服务员负责协调顾客点餐、上餐)
18：40-18：45 三至四人舞蹈开场(具体节目单根据当地实情调试)
18：45-18：50 独唱+伴舞 7分钟浪漫心跳
18：50-18：55 主持人串词，进入“交友找伴”环节。 18：55-19：02 7分钟浪漫心跳环节，餐厅渐暗，四周出现闪烁绚丽的光影艺术效果，营造整个餐厅优雅、神秘的气氛，在场顾客抽取式写下期望交友的坐号数字。
19：02-19：10 主持人统计在场顾客交友数字的配对情况，公布交友结果。(追光跟随打向交友成功的成对顾客营造活动氛围) 七夕夜完美遇见
19：10-19：20 现场悠扬音乐演奏，交友成功顾客现场交流
19：20-19：25 主持人串词，统计交友成功顾客数量(餐厅工作人员根据数据确认活动折扣金额)
19：25-19：30以后 结束离场，顾客在照片领取处领取照片，工作人员登记顾客信息，以备建立客户档案。
B、情侣区 七夕夜浪漫留影——邀请当地知名摄影机构加入，在西餐厅入口的鹊桥造型门头处，为每一对进店消费的情侣摄影拍照。其一作为七夕活动入场能快速聚集人气，制造宣传话题;其二所拍摄的照片的带有该西餐厅特有信息，可作为目标消费群之间口碑宣传的一种有效载体。 寻5个完美爱情——全城寻找5对在七夕当天结婚的情侣，在活动当天讲述自己的浪漫爱情故事，更能免费享受西餐厅特别提供的七夕完美情侣套餐，此环节作为情侣派对的主力环节。 七夕夜浪漫回味——活动当天只要是情侣，只要你有伴侣，到该西餐厅消费均可获得5折优惠，凡在七夕当天结婚的情侣均可免费享受由西餐厅提供的完美情侣套餐，浪漫结婚纪念日，有完美的爱情故事，更有分享与祝福。 《活动流程表》 阶段主题 时间 内容安排 七夕夜浪漫留影 17：30-18：30 由该西餐厅迎宾人员引导顾客入场，餐厅入口鹊桥造型处，由专业摄影机构为每一位进店顾客拍照留念，以求迅速聚集人气。
寻5个完美爱情
18：30-18：40 主持人开场，介绍活动主要内容及促销优惠，(此间服务员负责协调顾客点餐、上餐)
18：45-18：45 歌舞表演((具体节目单根据当地实情调试)
18：45-18：50 主持人串词，进入“寻找5对七夕情侣，讲述5个浪漫爱情”环节。
七夕夜浪漫回味
18：50-19：05 主持人串词
夜场营销工作计划篇5
特点1：价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格。
对策：
（1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价；
（2）特价促销；
（3）加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值；
（4）合理降低经营费用，强化成本优势。
特点2：自选式购物，场地大、陈列面大。
对策：
（1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点；
（2）尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列；
（3）陈列模范店；
（4）生动化比赛（业务员之间、超市之间）。
特点3：超市管理正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策，大卖场霸气十足，随时可找个理由（如节日、店庆等）要求供应商赞助。
对策：
（1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力，受过专门业务知识训练，技能良好；
（2）多与超市搞联合SP，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益）；
（3）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该店经理及员工奖励；
（4）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物；
（5）消费者在该超市购物满´´元送本公司礼品一份；
（6）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等；
（7）尽供应商本分，做好售后服务；
（8）合同签订要专业、严谨；
（9）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训；
（10）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止；B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观；C、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。
（11）在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事。
特点4：超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时效性很强，入库手续较正规、较复杂。
对策：
（1）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照；
（2）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注；
（3）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配部门调货并上货，保证货架的安全库存；
（4）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务。
特点5：到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费（或店外；未来消费），多为定期采购生活用品。
对策：
（1）既然是家庭消费——我们就要力推大包装，方便消费者全家共享；
（2）既然是计划性定期购买——我们就要力推多支产品包装（如：半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等），以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费（家里放的产品越多，就消费得越多）；
（3）制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。
特点6：采购者多以女性、主妇、家属为主。
对策：
POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符（如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等）。
特点7：超市对产品期望的不仅是利润，更重要的是对店内客流量的带动，以及本超市低价形象的树立。超市周末人流量是平时的1.7—2.5倍，周五—周日是超市的“促销期”。
对策：
与超市谈判的利器——本厂在贵店的促销活动排期表。
促销主题与促销费用控制
（1）、新品推广——作为广告、市场费用的一种投入方式，A&P比在15%—30%之间；
（2）、成熟品牌推广——依据预估销量列支促销费用（以5%—15%为界）。
（3）、例：预估在´´超市作促销期间可销售1000箱饮料（每箱45元）。
特点8：每个超市都有他自己或多或少的特点。
对策：
对重点超市投入更多关注，设立具体的营销策略，包括内容如下：
（1）配送体制：根据该超市的仓储、流速、收货习惯等决定该超市的个案配送方式，如：一周三次、夜间送货；让经销商送货（经销商与该超市采购经里有良好关系，无帐款风险）
（2）设备计划：根据该超市具体情况决定设备投入计划。如：某超市地处大学区，且店内快餐区较大，则应重点投入立式展柜、现调机等设备。
夜场营销工作计划篇6
刚完成感冒新品的上市推广，我准备收拾行李，业务部却给领来位新客户指定要哥们几个服务。做营销策划的人天生苦命，只能放弃回家乡过年的打算。
客户本身左右着策划项目是否成功，趁年关之前赶时间看客户资料做市场调研。客户姓梁，领导的是昆明批发集中营“广丰市场”内一家典型的传统日化批发企业，品牌十好几个，凭借旗下的几大知名产品在云贵高原有一大批地县级批发商，销售总额过亿元。
借我们成功策划广丰市场内另几名商的日化产品的经验和了解的当地市场情况，经过同客户市场部人员沟通和市场摸底，对梁总要我们服务的NZ牌产品有了基本了解：NZ是来自广东以加有珍珠粉为卖点，厂家是依靠一些低质低价，假冒和为别的厂家代加工发展起来的见拉芳自己打打广告做品牌赚了钱也就一心要自己做品牌但它的实力同宝洁、联合利华、丝宝、奥尼任何一家比都是不在同一水平线上。NZ产品包括了洗发水、沐浴、护肤、防晒、美容等系列化产品厂家计划开春后向拉芳一样大打电视广告，用广告来拉动市场以流通至胜。在经营上NZ实施的是大区商参股大家公司并在区域内低价买断，厂家负责全国性的广告宣传向商提供宣传促销物料和广告样带区域内由商全面打理。梁总成为一是因想由单一经销向生产靠所以他占有了NZ15%的股份，二是因为他以前也是卖这个厂家的一些产品到农村市场赚了不少钱与厂家关系十分要好。
对NZ进行了全面分析后我们对这一产品不看好，为了确保我们作为营销策划公司在业内的名声决定向客户进言，希望他能够放弃或者另找他人：NZ以珍珠为概念进行功能诉求在国内不是第一家不利于做势，产品的功能与其它产品同质化不利于推广，产品线过长不利于宣传定位；厂家的电视广告集中策略可能会引起大量产品的广告比拼对NZ来讲胜出机会不多，也很可能被大品牌的广告包围阻击，而且据我们了解洗发水的第二方阵随着拉芳的成功，其它靠假冒伪劣起家的日化厂家也有了大笔钱学拉芳的简单手法进行电视广告NZ的优势同样不明显；如果选择做市场的终端就必须下大力气培养终端人员，还得同丝宝短兵相接争夺资源但这对于NZ厂家是以大流通发家低价赚钱的，商这几年做的产品不少直接做市场的不多这来说可就胜算不大了；厂家和商做日化的时间不短但是对知名度低的新企业新品牌推广经验不足会导致营销竞争力不足；NZ的零售价优势不明显在流通环节设置的高利润完全会在产品有一定名气时出现冲、窜货从而造成内部各级降价使价格混乱形成鸡肋产品；批发市场的低价假货越来越多，NZ厂家和商比我们还清楚仿制品的跟进速度，假冒的暗伤可以让一个牌子在某个地方无法生存；通过我们对产品的试用它同拉芳的质量和技术一样不可能同宝洁、丝宝比拼。 美丽的开始
2001年的大年初三刚完，梁总的电话打到我们哥儿几个手机上来了，要请我们聚一餐而且是非去不可。饭桌上年纪正盛的梁总几杯酒后讲起他早年随着湖南商帮到云南，从无到有从摆地摊卖假货到做经销成立公司，他说他的特点就是坚信自己敢赌而且不怕失败，没饭吃的日子都过来了还怕什么。NZ产品他是非做不可，大笔的现金早打给厂家了，他作为厂里的股东不可能退出。他说自己公司这几年一直是以大牌子为依托的公司，缺少企业自身形象和强势的营销能力，公司的销售人员没有主动性，销售渠道单一并很老套下一级客户一是看重他个人的面子，更重要的是他的产品名气大好卖，但是现在大厂家一个个想丢开他与底下的客户做生意，下面一些有实力的客户又想直接与厂家来往。他说自己夜夜失眠怕某一天就无法适应新的竞争。他希望我们能为他全面介入进行整体规划并借助NZ强势的电视广告来建立公司自己的形象，借机淡化经销商这一身份重建营销队伍减少下级客户的抵触心理重建渠道网络和经营模式成为一个经营品牌的企业。
话以至此，我们只好行上虎山放手一搏。
同NZ厂家多次沟通后我们决定以洗发水为切入点用终端拉动渠道批发来建立网络，先做昆明使其成为样板，再发展地级经销商进行复制推广。从梁总的公司挑选数名销售精英成立NZ品牌推广小组，又在人才市场招兵买马，为了方便管理招聘的人员一律为外省来昆明中专、大专学历的，却没有从事过销售的农村青年，他们能吃苦耐劳有上进心，思想简单容易洗脑有利于团队作业。通过我们两周的封闭洗脑强化培训和利用传销式的潜能开发使所有人员从精神上和形象上有了全面的统一。
在NZ电视广告播出的前一周，我们在昆明各大学校、小区用三人工作小组以“美丽大请教”为主题在中午休息时间到学校，下班时间到小区用向消费者请教的方法进行搭台派发。派发的对象一律选择年轻一代（NZ的广告形象代言人是以古灵精怪成名的偶像派明星，而且年青人比较容易接受新产品）。利用年轻人爱收藏的特点将派发产品一律用有代言人、广告口号和产品包装图案制成的书签及明星片贴到一起，来引起消费对象的注意力。
第一轮派发完成后，促销小姐以“美丽大体验”为主题开始在活动地点现场为消费者干洗并派发；直销业务员在公司老业务员的带领下开始向日化专卖店、中小商超上货；同时在昆明有线台文艺娱乐频道投入广告。第一阶段的派发、铺市工作在电视广告的配合下取得预期效果，日化店和中小商超的铺货任务完成。
接着管理小组的成员开始对大卖场进行上货谈判，直销人员以收现款的方式向小便利店、夫妻店、洗澡堂进行直销，新选取的直销主管则用进产品送礼品的办法向各专业理发店直销。促销人员开始在日化店和部分超市及小区进行促销。为促进产品快速上市形成规模消费，我们在队伍中选取了形象气质好表演力强的人员，改进了宝洁的大篷车促销方法，向昆明的村镇进军，一时间有了明显的出货量和回款。 步入维谷
刚松一口气，准备为客户编写管理手册、促销手册、员工培训手册和招商手册时我们收到一个个坏消息。
负责小店的直销人员经过个多星期的拼搏后垂头丧气的向我们报告败绩。原要货的小店大部已经接货，其它的一律不买直销人员的帐，小店的的铺市率只完成20%左右，原因是各个小店从去年起就开始接触大量上门推销的人员有推销假名牌的、有低价劣质品高价推销的让小店吃亏过，店老板就连不认识丝宝的业务员也拒绝，不管直销员如何动员、怎么举例店老板还是对我们的直销员不信负说要进货他会到批发市场去进就行了。
没有上促销的日化店和超市的营业员对NZ产品的新鲜感正渐渐消失推荐热情正在减少，要完全依靠广告带动销售还要很长时间培育知名度。各终端点张贴的海报已经引起同行终端业务员的仇视，大部分海报无法安全过夜，终端工作的竞争加大了。
进军村镇的队伍在过了十几天的丰收日子后也受到当地消费者的质凝，原来我们的下乡活动的操作方法被卖伪劣品的人进行了全面模仿，我们在这村做他们就到那乡搞，他们的产品价格低我们价格高买了假货的地方人员就把气发到我们身上让我们的收获越来越少。
大专场的对新牌子费用要得太高太多，销售利润根本无法与销售成本抵冲，不形成规模销售就只有亏损。我们必须短期内拉动消费。
在对渠道批发商方面由于我们是以终端为主的策略，已经卖NZ产品的店铺都直接由我们直接供货了，乡下市场又没能全面形成，二批商也就没有启动。
整个上市推广已进入非健康状态，不立刻找到出路，不一次性上市成功将导致NZ无法挤进昆明市场同类的甲级联赛中参与竞争从而影响整个云贵市场。 阳光其实在山后
同客户管理小组连夜分析营销人员反馈的信息查找市场病症，牺牲几晚的休息时间，NZ的上市又有了新的计划和动作。
针对没有促销人员的日化店和超市我们设计了产品的问答试卷只要营业员一次答对试卷就可以获得电影票一张，看完电影进行产品知识和推销技巧的茶话会活动；连续一周都答对将成为NZ的荣誉员工可获得一份市场价值数百元的手表一只（当然我们的实际价比这低得多），荣誉员工可以参与产品的终端销售月返利提成并享受公司的业务技能培训；荣誉员工推荐产品达三个月的想更新工作，公司将向相关单位推荐或者吸收为公司正式员工。
针对海报和宣传品易被竞争对手毁坏我们采取在部分店设立有偿专柜、专架。店方提供不少于一米的成列位置，保证NZ产品的柜贴完整干净，每月完成一定的销量后由公司分别给给予相应的专柜费用，公司的成熟产品可以按比例给予优惠政策。海报方面我们重新按不同店铺位置和空间大小分别制作了室内巨幅海报和镜贴画，门框式整体张贴画，利用专业设计人员为终端店重新布置店内货物的摆设当然NZ的产品自然突出了。
对乡下活动我们进行了又一次更新，选定要做活动的村镇提前派人张贴宣传海报在主要街道拉条幅同当地有名气的店铺进行合作在活动前代大量销铺货，活动中由选定的店现款出货活动后一次结算。由我们直接销售转为我们只做活动由店铺销售这样做一是让合作者见到销售利润为下一步的现款先款交易打基础，二是解决了活动的诚信问题增加了当地民众对我们信任度，三是争取当地人的支持减少不必要的意外。我们将活动内容进行了调整把现场洗头、产品问答游戏、文艺表演和现场大奖促销进行了恰当的增减加入了一些新原素使之更接近当地的娱乐习惯，后来我们将客户的其它适合的知名产品也融合进来，活动也不断从村庄到赶集（此模式将另成文详细介绍）取得了不错的成绩。
对小店我们暂时放弃强硬推销，只是做围护转过枪头攻各大批发市场，力求批发市场造势形成集中的市场轰动来吸引小店和各地区批发商的注意。同昆明各大型批发市场的管理部门磋商沟兑集中兵力在批市场内广泛贴海报放展板形象板布置布幅，对市场内的店铺进行产品寄售为了不占店铺的地方我们人员是早上送晚上收，把产品的空箱和仓库的货全部搬运到各市场的主要通道有空闲的地方堆放，早放晚收专人看管。动用了我们全部人力一夜之NZ的各种条幅、海报、彩旗和气模等宣传品，产品占据了昆明所有大的批发市场。白天我们直销员手举一到两米的专门制作产品形象牌在市场中穿梭。这引起了进入市场内进货人员的高度注意力引起了对我们人员和NZ产品的议论。幸苦之下批发市场的销量成倍增长。 小店直销业务在直销员的不断对店铺的回访下，在批发市场的影响下开始正常。
夜场营销工作计划篇7
据业内人士估算，夜场、餐饮、商超单店葡萄酒销售量平均比例依次为6:3:1。 夜场，这个让业内人士爱恨交加的渠道，在葡萄酒整体营销体系中充当怎样的角色呢？
夜场，不能忽视，也不可过于倚重
何为夜场？夜场，是对迪厅、夜总会、KTV包房、演艺酒吧，西餐厅、音乐酒吧(无演艺)、静吧、茶社、咖啡厅等经营场所的统称，因其主要经营时间和特色主要在夜间，因此统称为夜场，夜场终端可分为娱乐型夜场（重吧）、休闲型夜场（轻吧）两类。 通过对夜场渠道的综合分析，我们认为夜场既不能忽视，也不能过于倚重，理由如下：
A、 不能忽视的原因在于：
由于6:3:1夜场、餐饮、商超单店销售平均比例，而且夜场的操作手法相对简单，在区域市场能起到见效快，销量稳定，可起到坚固经销商和销售人员信心的作用，对周边市场和各渠道终端有较强的辐射作用。
见效快，销量稳定：夜场具有封闭性和排他性，是一个“实效促销”的绝佳场所，能够在“合适的时间，用合适的产品，在合适的地方，用合适的方式，卖给合适的人”，同时由于买断了红酒推销权，销售是一个相对简单的事情。夜场消费者就像瓮中之鳖，池中之鱼，如果网或饵下得好，只是卖多卖少的问题了，相对来说销量一般都比较稳定，节假日人多些，平时人少一些，幅度不会相差太大。笔者曾经在长沙金色年华、魅力四射等KTV和重吧进行蹲点考察，在没有活动的情况下，平均每天葡萄酒销量均在30支左右，做活动期间，每天销量可达60多支，最高时达80多支。促销小姐对客人进行说服工作，个别推销技巧强的促销小姐一晚能卖20多支，促销小姐由于平时与夜场的服务员关系相处较好，这些服务员也帮助此促销小姐推销。客人往往比较看重促销品，如果比较新颖的小礼品往往很受欢迎，因此就会放弃其它酒种而选择葡萄酒。葡萄酒相对比较浪漫，有女士在场的客人一般会选择，葡萄酒兑雪碧是时下比较流行的喝法，一来可以冲淡红酒酸涩感，二来可以喝很多而显得比较划算。
相反，餐饮虽然也属于现饮市场，但消费者相对比较理智，对品牌认知要求比较高，因此，没有夜场的销量大；而商超具有见效慢，对品牌要求高的特点，单店消费量也相对较小。
坚固信心：由于夜场的见效快、稳定的特点，能够保持一定销售量和单店赢利水平，区域市场则能够以此为据点，一方面强化总部、销售队伍、经销商的信心，同时开拓目标商超、餐饮渠道终端，另一方面，可以夜场为样板，邀请目标经销商来考察，增强其合作信心。
辐射力强：由于夜场的消费人群比较固定，而且比较新潮、时尚，喜欢流动于周围不同夜场，因此夜场的时尚很容易在圈子里流行，甚至很快流行到周边城市。因此，夜场具有很强的辐射作用。
B、不能过分倚重的原因是：
费用高，产出比不合理：夜场的市场费用投入较大，虽然销量稳定但是有限，上可封顶，如一个夜场平均月销量在220支，销量就会保持在一定幅度或高或低，不可能按照250、300、400支的可持续增长，但是市场费用（进场费、人员工资、店内广告、促销品、瓶盖费、店庆费等）由于外部竞争的加剧而逐渐攀升，投入产出比越趋不合理，据某品牌在福建市场的部分夜场的投入产出比计算，平均在60%－70%左右。而在企业市场资源有限的情况下，对夜场的大规模投入，只能令企业承担更大的资金压力和风险。
资源有限，钱多为王：区域市场上夜场资源比较有限，并且早已成为竞争对手眼中的“肥肉”，因此与强手争食需要有强大的实力对抗，资金成为这一实力肉搏的最大资本，目前，夜场的进场（专场）费动则辄几万、几十万甚至上百万，盲目拼抢夜场，并非上策。
信誉低，风险大：由于经营的特殊性与复杂性，夜场的信誉普遍偏低，管理随意性大，不可控因素大。控制不力，就会出现销售人员或经销商欺骗厂家费用的情况，因此，存在较大的经营风险。
易模仿，缺核心优势：对于夜场葡萄酒，品牌在夜场所起到的作用很小，当买下专场后，不允许其它品牌派驻人员搞促销，就算是再不知名的牌子在促销小姐的促销攻势下也能畅销，就算该产品口感极差，消费者只会觉得是自己不懂酒而不会怪酒的质量，加上红酒兑上雪碧味道都差不多。这样就导致企业依赖人员促销而不重品牌传播，由于这种买场对资金要求高而营销技术含量低，易模仿，不具备核心竞争优势，而一旦遇到强势品牌的挤压的时候，销量就会急剧下滑。
某种意义上说，夜场就像一个披着华丽外衣的风尘女子，虽妖艳但毫无尊贵，谁出钱多就跟谁，毫无忠诚可言，关键时候可能会抛弃你。
夜场攻略：
a、 主导品牌区域性攻略
强势品牌重在全面挤压对手，扩大销售份额：
长城在广东，张裕在福建，王朝在华东等不同的区域市场已占据主导地位，由于品牌影响力、经销商实力、人员管理上相对成熟，使得夜场、餐饮、商超以及流通领域的销售可以相互配合，互为“犄角之势”，基本可以达到一种相对平衡的状态，就算是短期内遭到进攻品牌对某单一渠道的攻击，其他渠道仍然很稳固，不能伤其根本。因此，对于主导品牌来说，在区域市场所要做的是如何加固自己的市场基础，提升自身的核心竞争能力，在概念、产品开发、渠道上设置壁垒来阻止进攻品牌的攻击。在渠道管理上更应该精耕细作，牢牢地掌控好经销商。
华夏长城是广东市场名副其实的老大，笔者最近对广州市30多家夜场进行地毯式考察，几乎95%都是华夏长城的专场，在天河区某大型夜总会，华夏A区葡园卖到了1200元左右，华夏92卖到980元左右，居然比进口葡萄酒卖得都贵，华夏的产品线一般又一到四个组成，从各个价位上满足消费者的需求。一些夜场服务员会不假思索的说出长城的名字，可见其影响力。华夏公司根据每家店的实际情况，采取不同的方法去应对。同时，维护与夜场各个方面的客情关系，上到主管、经理，下到普通服务员，有效阻击对手的进攻。由于长城的影响力，据说一些夜场甚至免收华夏长城的进场费，
从目前华夏的夜场情况足以看到其对夜场的重视程度，据可靠消息，华夏长城的吉马酒业今年又大规模的购置了很多夜场，一方面为了进一步扩大市场份额，另一方以此抬高夜场进入的门槛，将竞争对手挡在了夜场终端之外，由于华夏在广州的夜场规模优势，使得各项资源可以共享，因此又降低了营销成本。
夜场由于易操作，见效快的特点，是大多区域进攻性品牌喜欢首先登陆的渠道，而华夏长城依靠其品牌、经销商网络关系、人员管理等优势，“惯性”般地顺势对夜场实施了封杀，不给对手立足之地，确实是“棋着凶险”。难怪张裕2004年发狠拿出2000万元猛攻广东，到现在也未见起色。
b、区域进攻品牌夜场攻略
从6:3:1的比例上看，夜场在传统营销模式上确实举足轻重，相对于区域性主导品牌，区域进攻性葡萄酒企业面对夜场会思绪很“复杂”。区域性进攻品牌是指处于相对弱势地位但想要进一步扩大市场份额的品牌，“进夜场是死，不进夜场等死”，行业里曾流传着这种悲观的论调，那么，区域进攻性品牌该如何切入市场呢？
全局着眼，夜场突破
围棋高手总是能够在最关键的时候，在关键的地方“做眼”，不仅将局面作“活”，近可攻，退可守，为自己制造空间同时牵制了对手。同理，在进入区域市场时，进攻品牌应对当地各渠道终端情况有一个全面、清晰的认识，由于市场费用和相应的资源成本有限，因此必须找到有效的切入点，即“作眼”，找到最能够见到效益的渠道终端，并以此为“杠杆”，逐步撬动其它二线、三线渠道。同时在运营的过程中应不断打造和提升企业核心竞争力，建立竞争对手所无法模仿和复制的壁垒，提高抗风险能力，为企业的可持续发展预留广阔的空间。
本人认为，区域进攻品牌在布局上，夜场具有战略价值，堪称是市场棋盘上的“眼”。
夜场，偏重于战略价值：夜场由于操作简单、见效快、销量相对稳定、影响力辐射力强的特点，便于为新品牌进入区域市场制造有利地形和态势，为下一步发展制造空间，同时阻挡竞争对手，起到围棋中“棋眼”的作用。而相反，餐饮与商超由于销量相对小，见效慢，消费者比较理性，对品牌比较依赖的特点，即使能够依靠经销商短期内将货铺上终端，也会因销量有限而难以快速打开局面，不足以稳定销售队伍和经销商的信心，也不能起到强势“杠杆”作用，因此难以扮演“棋眼”的角色。
夜场做声势，餐饮、商超做销量：“棋眼”换言之就是“战略关键点”，占据了这个战略要地就可以为下一步争取到主动权，当然，并不是说这个“战略制高点”就一定要花大钱去购置最贵的A类夜场，而是要对这个夜场的销量、信誉、周边餐饮商超环境、进（专）场费额度等进行一个综合考量后来决定是否进入。有些B类夜场虽然销量不大，但是由于能与周围的商超、餐饮场所形成有机互动，并且具备制造影响的基础硬件环境，即可被视为理想的“战略制高点”。
银子弹啤酒在华南某区域市场上进入部分夜场后，迅速在其周边快速进入餐饮与商超，然后利用夜场容易制造传播效应的平台，策划了一系列的实效型促销活动，引爆市场，不仅带旺了夜场的人流，而且依靠活动在区域范围的影响力，带动餐饮、商超铺货与销售。由于此进口品牌策划的活动新颖，受到了夜场的欢迎，一些夜场同意免除进场费，大大降低了其市场运作成本。
“棋眼”只在关键点上布，有章有法，而不能随意性，而反观今天市场上某些品牌，见夜场就进，毫无章法，掉进了巨大的费用黑洞而无力自拔，大量浪费了企业资源。
夜场入市避免几大陷阱
盲目重金购买夜场：
看见三大品牌在夜场赚钱就认为自己也能赚钱，殊不知三大品牌的品牌基础、经销商实力和其它渠道对夜场销量起到的平衡作用，形成了极强的抗风险能力，即使遭遇竞争对手的攻击，也不能撼动其市场根基。而新锐品牌去盲目拼抢夜场，短期内是容易见到效益的，某些企业就开始得意忘形，乐不思蜀，就避重就轻的不想开发餐饮和商超渠道了，于是市场经理就不断地跟总部打报告要求开发某某夜场，不同意就推脱销售责任，从此，企业就掉进了市场费用的“黑洞”。
因此企业不能被一时的表像蒙蔽，就算是夜场暂时得利，也无法保证长久的优势，因此必须要从自身实际情况出发，制订区域市场渠道模式。
经销商与终端赚钱，厂家赔钱：
另外也要认识到一点，做夜场，常常造成经销商和终端赚钱而厂家赔钱的情况，夜场终端和经销商只赚取加价利润空间，而营销成本主要是由厂家承担的，因此经营风险由厂家承担。单纯地道听途说夜场如何如何赚钱，看到夜场百分之几百的加价率就心跳不已的企业，却一不小心地跳进了陷阱，越陷越深，越套越牢。
市场人员、经销商与夜场合伙欺骗厂家：
由于夜场的管理随意性，诚信度普遍偏低，夜场收费本身属于一个带有争议的行业问题，夜场在制订进场（专场）费额度时，没有可衡量依据。某些企业由于管理上监控措施不力，常常会出现企业一线销售人员与经销商或终端联手虚报进场费用，欺骗厂家，导致厂家蒙受巨大损失。
辩证看夜场，求长远发展之道
由以上分析，夜场在区域整体营销系统中只是一个环节，可以说，只是一个手段而非目的，过度地夸大夜场，或者谈夜场“色变”都是偏颇的。企业必须打造自己的核心竞争力，在竞争中逐渐超越对手。
夜场营销工作计划篇8
关键词：创业项目；思考
水晶夜光标牌，采用独特制作技术，先进的加工工艺，一次成型，并可随心所欲制作出各种色彩图案的字牌、图标。水晶夜光标牌白天为普通标识标牌，夜晚无须用电，自动发光，赏心悦目，不会出现光污染。该产品可被广泛应用。
我们秉承“与他人竞争，不如与他人合作”的基本理念，积极打入市场，完成与市场的磨合，取得当地市场及消费群众的认可，建立广泛的根据地，同时积极筹备下一步启动资金，因此我们的的经营理念——三步走。
一、起步阶段：零售市场营销模式
1.与各类建材市场合作，各渠道布点销售。各类建材城市墙体装饰产品最好的销售渠道之一。公司可以与建材商城商家联手推出促销宣传，让客户真正体现到夜光标牌的效果，这样既与建材城建立合作关系拓展营销关系网络，又打开了消费者的市场。
2.进驻各类住宅小区，直接与终端接触。参与各类社区活动，和物业公司建立合作关系，以节能环保为主题开展宣传，活动现场演示产品性能，从而进一步激活消费，赢取订单。
3.与标牌销售商联合，布点销售扩大市场。经销商可与各类标牌销售商联合推销，建立品牌效应、提高产品质量、新颖的产品包装、独特的宣传方式，必定能赢来众多消费者。
4.市场营销手段——时间间断法。在积极拓展市场的同时，在城市周边城市大事宣传，但不投入产品，使消费者形成供不应求的潜在意识，为下一步周边市场的发展奠基。
二、初期阶段：联横合纵战略
1.与大型物业业务承接，直销产品。全国大中小城市写字楼、办公楼、商业中心、娱乐休闲区、住房及大型公共建筑数目众多，是一片黄金市场！与这些建筑物业直接合作，可以充分扩大市场。
2.与装饰公司、装修公司合作，供应材料。各类装饰、装修公司是各类建筑空间装饰服务的直接提供者，与这些装饰、装修公司等客户建立业务关系，只要开拓十几个甚至几十个客户，一次性就可赚取不少利润，通过产品优越的品质，签署长期合同。
3.发掘潜在消费人群。
三、发展阶段：采蘑菇战略模式
1.开拓黄金市场。进驻当地市场，抓住城市消费人群环保美观耐用的消费心理，进行宣传促销活动。
2.进行技术研发。利用前期获得的利润资金进行科研创新与新模板开发与应用，聘请专家团队进行科研攻关，或全面国外最新技术产品，形成自己的固定消费人群和专利产品。
3.进驻政府权力机关。依托夜光标牌环保无公害，政府推广的政策支持，进驻权力机关建筑，积极承办政府工程、学校。以此作为宣传契机，形成“政府质量认可”的产业形象，以便开拓更大的市场。
四、在经营生产的过程中可能会出现的关键的问题和假设的解决办法
1.技术风险。需要好的夜光标牌生产工艺，而现在技术和工艺不完整，生产批量小，生产成本高。针对这种情况，我们会定期对技术人员组织学习，学习国内及国外的技术，并花费大量的经费来进行新产品的研发及试用。同时改进设备，使其可以大批量生产，从而利于及时向经销商、中间商及零售商供应产品。
2.市场风险。（1）替代品的危险。普通标牌进入市场早、价格虽然已广泛被人们接受。近几年一些LED灯牌、电子广告板等异军突起，打入市场对产品造成极大威胁。
夜光标牌最大竞争对手为电子广告板，且普通标牌中有些产品会由于价格较便宜也是本产品的竞争对手，而通过对夜光标牌的宣传之后，较多的市民有意愿接受夜光标牌，说明消费者对这种环保新产品有较强的购买欲，恰好说明本产品在哈市的市场前景广阔，因此本公司也立足于不断新产品，以满足消费者的需求。
（2）市场占有率威胁。本产品尚处于萌芽阶段，若不采取有效措施，很难打开市场。调查显示，消费者听说过夜光标牌的不是很多，因此对其了解程度可想而知，所以本产品在市场的推销有一定困难。
3.未来的威胁。（1）市场现有的标牌公司及电子广告板的威胁，使竞争更加激烈。（2）人力资源的不稳定阻碍企业的发展。近年来由于周边省市标牌公司的发展，不断吸引和挖掘人才，造成企业人力资源的不稳定性，无论是管理人员还是销售人才。（3）企业产权制度不合理。公司只注重经营方式的调整，没有注重所有权和经营权的分离，没有给予更大的管理空间。（4）新的竞争对手。在市场夜光标牌空白的情况下，很可能出现一系列夜光标牌公司，从而产生新的竞争对手。
4.投资风险。正是由于夜光标牌有着广阔的市场与无限的商机，很多皮包公司把它当做投机的项目来做，他们用买来的证书和夜光标牌产品来包装自身，然后通过电视、报纸、网络等方式进行广告宣传，吸引别人交钱加盟，实现“圈钱”目的。谨防加盟夜光标牌防骗局，首先应考察市场：
5.管理风险。由于促销方案不全面，执行方案力度不够使产品短期推广没有打开市场。
应对方案：
及时了解促销方案的实施程度，并且及时修正营销策略，以保证方案的可适用性。
夜场营销工作计划篇9
宝山地区百货企业同样也面临着这种状况。面对我公司这几年百货业逐步萎缩的状况，我们一直在寻找其中的原因。
一曰是大卖场的冲击。为争夺泗塘地区市场份额，大卖场和连锁超市纷纷抢摊泗塘地区，形成了空前竞争格局。如：大润发、佳乐福、华联超市、华联吉卖盛、联华超市、农工商超市等。在如此激烈的竞争面前，爱晖购物中心节节败下阵来。又如月浦地区，月浦购物中心也面临着同样的局面。由于近几年的地方保护主义，淞宝地区受卖场的冲击相对少一点，但是，一个家美好大卖场的冲击，已经使我们淞宝地区百货业的日子有点不大好过起来了。
面对如此激烈的竞争状况，百货零售企业采取了提高商场档次、实行错位经营、引厂进店、降价促销、打折消费等多种经营策略。但无休止的促销、让利和打折，却使正常商战变成不得已的恶性竞争。在低水平的促销观念指导下，商家定位趋同，经营没有特色。营销费用不断上涨，顾客却在流失，市场占有率和利润率持续下降。
我想大卖场对我们能够形成如此轻易的冲击，至少能说明一个问题，那就是，我们经常讲要对传统百货进行调整而至今仍没有调整到位。至少能说我们经营的商品和大卖场、超市有许多重叠，我们的创新意识相对缺乏。我们是否可以这样想：什么时候我们百货业调整到大卖场和超市对我们已经形成不了什么冲击了，我们的百货业才初步调整到位了呢。
二曰是在近几年来百货业的大调整中，市场定位不明确。于是定位趋同，商场布局、商品品种、消费对象、服务方式变得趋同。以前我们对这个问题认识是十分简单的，不就是“满足日益增长的消费需求”吗？我们做大做全不就成了吗？其实不然，由于我们受到许多客观条件的限制，我们根本做不到“大而全”。宝钢商场不就是遇到了这样的难题了吗？“大做不全，专做不细”。“市场定位和错位经营”问题就明确地摆在了我们的面前。就黄金广场和宝钢商场这两个商场最初的定位来看，因为当时宝山地区市场还不怎么成熟，所以给了一个很模糊的概念：一个定位在经营中高档商品上，面向宝山地区有较高收入的那一部分消费者；一个定位在经营中低档商品上，面向宝山地区的工薪消费阶层。最近，我们对这两个商场的错位经营也颇费周折，一个是经营中高档礼品化商品的定位；另一个是经营休闲时尚商品的定位。错过来错过去总是要撞车。宝钢商场所遇到的“大做不全，专做不细”的问题值得我们认真思考。据上海商业“十五”发展计划纲要，今后五年，市内建设的重点将转移到社区商业上来。因此，我们对商场的定位要结合社区商业的特点和区域性商圈这个范畴来加以认真地定位。从社区商业的功能上、布局上、规模上、业态结构上做一个统筹考虑，仔细分析，在翔实的市场调研基础上进行重新定位。
三曰缺少知识、技术和文化含量，即缺少个性。从近几年来商业改革的步伐不断加快来看，对商业企业所经营商品的知识、技术和文化含量要求越来越高。面对我国即将加入WTO，外来商业的新一轮更凶猛的攻势，我们宝山商业不会处在真空地带。我们不禁要问：宝山商业准备好了吗？因为首先百货商场不仅是在经营商品，更是在经营理念、经营特色服务。从这个意义上来说，我认为黄金广场和宝钢商场应该尽快地做好准备，在战略的高度上做一个重新定位，他们应该是优势互补，各具特色的商场。市场更细分化、专业特色更强化、品牌更集中、管理更统一。其次，百货商场是有别于超市和大卖场的，他更多的是以人为媒介把商品销售给消费者的，是人和人打交道的买卖、因此，更应赋予知识、技术和文化含量。同时也更体现出“员工第一”这个较新的观念，提高经营人员的综合素质也就迫在眉睫了。计划经济时代，营业员成了消费者和商品的障碍。随着超市和大卖场的出现，消费者直接和商品打交道，打破了原有的障碍。百货业的调整，它的商品应该是知识、技术和和文化含量较高的，只有通过良好的服务才能实现销售的，营业员必不可少地成为了商品和消费者的桥梁，只有通过我们的服务才能满足消费者的需求。于是对经营者就提出了更高的要求。我们员工的素质各方面提高了，服务就会更完善，消费者不就会更满意了吗？其三，百货行业从计划经济走到市场经济的转变过程中，调整一直是他的永恒主题。百货商场应该是一个动感的舞台，是一个引领消费的前沿，是追求时尚、追求品牌、追求概念、追求服务、追求价值体现的舞台。
市场从来就没有停止过他的变化速度，因此，我们要树立起创新意识面对日趋激烈的市场变化和市场竞争，不断地加强学习，才会有所收获，才能学以致用。
我们要勇于创新，善于创新，在实践中去完善我们大胆的构思，在多种业态的竞争中脱颖而出。
一、市场创新
买方市场中商业竞争充分，但也有未被满足的市场机会。只要跳出旧思维的局限，进行市场创新，仍可以挖掘出有潜力的市场机会。对于社区商业来说，其服务对象是社区的广大居民，在满足这一部分消费者购物的同时，要多在服务功能上下功夫。我们不能因有些项目规模小、耗费大、效益低而被忽略和放弃的市场机会，要以创新观念对市场的价值进行定位。
1、时间创新：伴随生活水平的提高，大众生活时间带向后推移，走出家门的夜生活现象日 益普遍。对于夜间购物逛商场的和满足休闲新需求，企业必须予以充分重视，延长营业时间，针对夜间购物消遣化的特点塑造轻松写意的夜间购物环境，吸引顾客，占领夜晚零售市场，创造不同时间有不同层次和特点的消费需求，引领新的时间消费概念。
2、空间创新：为了扩展销售范围和开发商业服务功能，我们公司可以利用企业在地区销售能力优势，摆脱固有地域商圈限制，发挥众多小网点的特点，把商场做得较好的某些商品进行延伸，形成统一招牌、统一形象标志、统一配货。也可建立连锁店、加盟店等销售同盟组织。
3、顾客管理创新，在这方面宝山的商业企业做得比较欠缺。此次爱晖购物中心调整时，宝钢商场在引进联想集团联想电脑时，要求把联想产品引进到爱晖去，但是联想不愿意到爱晖去，原因是从他们企业的顾客管理库中发现，到市内购买电脑的消费者宝山地区较多，而泗塘地区却少得可怜。联想企业的顾客管理库为他们开发新的市场起到了不可替代的作用。如何培育企业忠实客户，建立客户资源，维护客户资源，利用客户资源已经成为现代商家竞争的焦点。上海市的高架道路也将在不久完工，道路交通的便利可以引流，也可以分流，因此，提高宝山商业企业的竞争力已刻不容缓了。
二、营销创新
市场由卖方市场向买方市场转移，引起营销思想根本性改变。消费行为和消费心理的快速演变，使许多传统营销策略的效能大为减少。商家在产品、价格、渠道和促销等传统4P策略上花费再大也难以达到以往业绩。零售业的微利时代早已到来，百货零售企业必须进行营销创新，在降低营销成本的同时，提高营销的有效性。
1、关系营销。微利时代商家的顾客群体不仅仅是利润来源，更要将其看做是企业的战略资源。认真对待每位顾客，建立和维系忠诚顾客群体，是全体员工的根本任务。
2、绿色营销。消费者消费时注重健康和环境观念的出现，预示了未来消费的大趋势。商家引进和开发绿色商品，可以说是紧跟市场需求的最新变化。宝钢商场在去年“五一”和“九一五”店庆的营销活动中，曾推出过电池以旧换新和宣传销售无污染“绿色电池”活动，起到了很好的社会效应，得到了消费者的首肯和欢迎。商场如果在结合知识营销上多下点功夫，注重在健康和环境的引导上，我想一定会有更多的商机可抓的。
3、买断经营。代销制虽然有不占用资金、不承担经营风险的特点，但也使产销双方之间不能建立利益共享、风险分担的稳定持久关系，也逐渐使经营者经营能力不断下降，市场嗅觉迟钝。实行买断经营，商家加强了经营的风险意识和主动性；厂家可以提前收回资金加强新产品开发，也愿意把新产品提供给商家销售，产销双方能够齐心协力开发市场。宝钢商场和黄金广场在这方面也在进行着不断地尝试。要知道，科学的采购管理，是降低企业运作成本的有效手段之一。
三、技术创新
现代计算机技术和物流理论的飞跃性进步，推动了流通的不断创新。新技术、新理论在大型零售企业集团中普遍推广，为企业内部挖潜、降低成本提供了有力的技术支持。流通技术创新成为商业企业拓宽利润来源的重要措施。在零售业的全部经营成本中，商品的采购占用和存储保管占据了较大份额，它的减少对零售企业总成本降低、利润上升有显著影响。利用计算机网络技术的最新成就及商品配送制度的完善，商业企业可以建立POS—MIS和INTRENET等计算机管理系统，把企业的商流、物流、信息流融为一体，使零售企业的“零库存”状态成为可能。长江口五金公司正在探索“零库存”管理，如果能利用新的计算机管理技术，那么“零库存”管理将会变得容易。假如“零库存”管理是为了降低企业成本的话，那么，落后的管理技术反而会使企业的管理成本增加。
四、功能创新
买方市场的一个重要特点是消费者已经不仅仅满足于物质消费水平的提高，
开始注重消费的精神内容和社会价值。这就是所谓的“感性消费”。感性消费时代里，顾客的购物活动不仅考虑商品质量和价格，消费者的心理满意度更是主要决策标准。增加购物活动的附加内容和延伸服务是商家的必然选择。我公司要充分利用在宝山地区网点多的优势，扩展社区商业的服务功能，开发休闲、餐饮、娱乐、商务、交际等功能，实现零售企业的多功能化。
五、组织创新
夜场营销工作计划篇10
今年xx发生了很多喜事，小到有三位员工成了家，六位员工升职做了爸爸，大到今年的销售额远超过年初制定的计划，以及xx在合肥的生产基地开始动工。总之，很多…很多…几年的时光，xx洗尽铅华，从一个小公司逐渐变为一个有实力的公司。很多人来到xx的时候，身无外物，不懂得技术细节，不精通为人处事，偶尔还会沮丧失落，但是xx有二位大家长，他们会手把手地悉心传授报价流程;他们会在儿女们的红白喜事时送去真心的关切;他们会在任何一份子将要或已经掉队的时候，苦口婆心地规劝对方悬崖勒马;他们如释迦牟尼般的包容心最终培养、感召了xx这支坚贞的大家庭。先请上来一位大家长吧，有请xx董事长---先生抒发新年寄语~
商场如战场，却比战场更加持久的残酷与艰苦。在当前产品良莠不分、不正当竞争几乎把市内厂家逼到濒临绝境、二次供水行业激烈竞争的关头，我们一直不低头、不退步、不抛弃、不放弃，坚持提升技术的先进性，提高产品质量的可靠性，建立及时良好的售后服务体系。我们坚信：xx人为用户服务的心一定会感动上帝，一定会让客户理解物有所值。xx上一年度是如何打造团队、开拓创新、提升服务的，有请我们的首席执行官xx总经理---先生。
今年，xx各个营销中心皆取得了可喜的成绩，尤其是我们的安徽营销中心。一年前的安徽，正如李总所言，合肥不认识xx，xx也不了解合肥。但xx上上下下早就在董事长和总经理的感召下习惯了以羽量级之身打重量级之战，一年后的今天，我们顺利赢得市场准入、承接近百套二次供水远程监控升级改造项目、投资1.33亿打造逾30亩的南方生产基地。是合肥营销中心的兄弟们在逐步实现董事长“南北呼应，进而辐射全国的愿景”，这是怎样一个团队，新一年，也是关键的下一年，他们又有什么新的奋斗目标?有请李总作为营销中心代表致辞。
2006年3月13日xx注册成立至今，经历了2126个日夜，谢谢在座的前排嘉宾，承蒙各位领导及友人的抬爱和鼎力协助，xx才能在天津这个极具挑战的市场站稳脚跟。人说，和进取的人在一起，行动就不会落后;人说，和睿智的人在一起，遇事就不会迷茫。因为你们，我们xx人才有机会在二次供水这个产业平台上书写人生。吃水不忘挖井人，特殊的日子，我们实在想聆听一下特殊的声音，有请---作为嘉宾代表，给我们讲上几句吧!
董事长有句话：进了咱xx门，就是一家人。虽然营销部门是xx的利润创造部门，没有他们一滴汗、一滴泪的奋斗，就不会有今年销售额远超计划的好成绩。但是，后台的其他服务部门和我们战斗在前线的兄弟是胜则举杯欢庆，败则拼死相救的关系。军功章有我的一半，也有你的一半，是我们每个人的优秀，塑造了每个部门的完美;是我们每个部门的完美最终缔造了xx这个坚韧的大团队。年终了，我们民主投票产生了十一位优秀员工，他们将于农历年归来飞赴港澳，进行为期一周的游览，让我们来认识一下这些可爱的兄弟姐妹们吧，他们是：
(优秀员工代表致辞)说的真好，谢谢--不仅说出了我们优秀员工的心声，也表达了致力于做明年优秀员工人的心声。希望明年的优秀员工依然有我们的面孔，但多了你，也多了他。好，xx2011工作总结及表彰会暂告一段落，请大家稍事休息，3:00整，让我们再次相聚在xx2011新春联谊会。
xx，以不满30的平均年龄彰显了我们这个青春团队的无限激情与活力，小时候一直有一个不想长大的梦想，哪知，有一天，随着我们的年龄和心智的逐渐成熟，那颗为xx之崛起而奋斗的心却更加激情澎湃。有请---给我们带来这首《不想长大》
(省略其他节目串场)