酒水促销十篇

酒水促销篇1

酒水品牌如何卖酒?最关键的就是动销!酒水品牌将近8成的销售额是在线下门店成交的，所以动销对于酒水品牌而言是营销重点，酒水品牌开展的种种促销活动都是为了提升线下动销。下面是小编整理的一些关于酒水促销策划方案的文章，希望对你有所帮助。

酒水促销策划方案1

中秋酒水促销活动方案

中秋佳节即将到来，对于卖酒人来说正是一年中的黄金时期，尤其上半年酒水销售因突如其来的疫情影响而遭遇重创，中秋作为今年首个真正的销售旺季就更加不容有失了。为了各位经销商朋友打好这场节日销售战役，洋老大特为大家献上七条中秋酒水促销活动方案，希望对大家有所启发。

1整合营销

一般经销商手中会同时好几种产品，可以利用不同品牌和价位的产品进行互补，不同价位和档次的产品可以搭配进行促销活动，例如购买高端产品即可以赠送或折扣价购买其它产品，消费达到一定数额可以赠送不同产品小样。此外针对高端产品、中档产品和低档产品分别进行相应的优惠活动，每个等级促销活动有所区别，增加品牌的曝光率，刺激消费者的购买欲望。

2堆头陈列

堆头主题要结合节日及重点推广的产品，主题要鲜明易懂且意义表达直观。色彩外观要鲜明，具有视觉冲击力。保证陈列面处于消费者进店第一眼可以看到的位置，让消费者看得到、摸得着。同时堆头包装既要考虑外观也要考虑方便，酒类产品可以做成梯形，保证顾客可以从不同方向同时取货。在堆头上进行瓶型陈列，能提高视觉冲击力，增加消费者的购买欲望。赠品也需要拿出来展示，打开包装将赠品悬挂起来或者放在堆头顶部，让顾客一目了然。此外店铺可以配合布置一些宣传物品：店招、灯箱、展架、易拉宝、宣传海报等。

3地推展销

商家可以在本地域内较为繁华的小区或者烟酒店门口开展类似活动，主要以“买赠、刮奖、抽奖、扫码送礼品、幸运转转转”等形式为切入点开展，可以准备一些免费品尝的样品，推广的人员要经过培训才可以上岗，关于消费者提出的问题要对答如流，选择的赠品尽量以生活用品为主。

4餐饮店促销

在吧台或门口等显眼地方布置宣传物品，安排专门的促销员向客人推荐重点产品，点酒送菜或点菜送酒，每桌客人免费赠送一瓶。配合店内摆台和产品陈列，效果会更好。

5开盖有奖

盒盖奖是中高档白酒常见的促销手段，主要针对酒店服务员，可以有效提高服务员推荐产品的积极性。服务员把客人喝过酒的包装盒盖拿过去兑换现金奖励，若是光瓶酒则可以直接按照瓶盖来计数，商家根据自己产品情况进行选择，也可以安排相应销售竞赛。

6让利折扣

消费者购买相应产品后直接返还部分现金或赠送优惠券，也可以通过买一赠一、降价折扣等形式刺激消费者，促进其重复购买。

7线上宣传

经销商可以利用自己的微信平台或者借助其他传播平台，传播中秋促销优惠信息。当然，如果可以借助一些游戏形式效果会更好，比如“分享有礼”等方式能够有更好的传播效果。

酒水促销策划方案2

贝江重阳酒促销策划书

一：企业简介

广西融水贝江米酒厂始建于1999年，位于秀丽的贝江河畔。在上级领导的指导下，经过全体员工的共同努力，从白手起家，发扬“特别能吃苦、特别能创造、特别能开拓、珍惜每一天、做好每件事”的贝江人精神，坚持“以质取胜、品牌经营”的方针，现已发展成为具有一定规模的酿酒企业。由于企业严格规范的生产和管理，贝江酒厂连续3年被广西区授予“无假冒伪劣产品制售企业”和“重合同守信用企业”。

二0某某年九月，贝江酒厂顺利通过中国兴轻质量体系认证中心审核，荣获isi9002国际质量体系认证注册。目前，贝江酒厂全体人员精诚团结、信心百倍、努力攀登中国重阳酒高峰，进一步扩大品牌形象，以市场为导向，以先进的管理、一流的质量、雄厚的科技，在市场经济的潮流中奋力拼搏，不断研制出更好的产品，与厂商携手合作，为人类的健康长寿做出新的贡献!

二：产品分析

广西融水贝江酒厂生产的重阳酒选用苗家人种植的无公害大糯、自然山泉、苗家人采撷的天然野生植物配制成的酒药为原料，经根霉糖化后陈酿、陈窑数年酿成。其酒色澄黄晶莹、清澈透明、香味浓馥、鲜美甘爽、天然醇厚蜜甜。色、香、甜、味自然酿造形成，原汁原味。本酒年久越长越醇、越香、越甜。

优势：该酒既可作休闲饮品，又可作迎宾接待饮用，老少皆宜。春夏季饮用鲜美甘爽，秋冬季饮用醇厚丰润。具有驻容养颜、祛湿活络、润燥怡神之功效。长饮此酒，助人怡神长乐。劣势：由于包装比较单一，不适合送礼，不适合长途运输。机会：本产品在其他地区还是空白产品，没有大量生产的酒厂。由于它具有养颜、去湿活络等药用功能，切味美香甜，男女老幼均可饮用。威胁：其他的保健酒与此产品有十分相似的功能，不易与保健酒区分开来，给消费者购买此产品时行成购买误区。配料：水、优质大糯

净含量：1500ml

酒精度：13~19%

质量等级：一级品

糖度：≧23(以葡萄糖汁)

酒类产品生产许可证编号：xk桂轻---031001

4标准编号：qmjj01—某某

卫生认证：(某某)第4—28号

三：市场分析

由于生产此品种的厂家过多，品牌杂乱，使消费者不能有效识别正宗的重阳酒。再者很多消费者并不了解此产品，对它只有耳闻，未亲身体验过，也不知道它还有药用，养颜的功能。

四：促销方案促销目标：通过活动抓住市场，激发顾客的潜在需求，迅速占领市场，扩大市场分额，使贝江牌重阳酒成为正宗的重阳酒，树立名牌形象。

广告宣传：提前一个星期在广西的《桂中日报》上刊登活动的内容，地点，时间及奖品。特别邀请融水苗家旅游公司联合搞此项活动：苗家风情表演，宣传苗家风情。与旅游公司进行双赢的活动。

时间：某某年九月一日到某某年九月底次数：4次

标题：九月九的酒尺寸：全彩营业推广：现场展示活动活动具体内容：本次活动是贝江米酒厂与融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司联合举办的现场产品推广会。

时间：某某年9月9日地点：柳州佳用天天见超市前的广场程序安排：7：30---9：00各方工作人员准备活动的一切产品和会场布置。9：00活动正式开始：

①苗家舞表演(托会场气氛)

②进行产品宣传并派发宣传单。

③进行打糍粑比赛。按时间计算，胜出者即获得大坛重阳酒一坛(3组共5次)

④进行重阳酒的知识抢答大赛(规定时间内回答出所设置的问题即将获得1天的融水苗家一日风情游，共10名)

⑤苗家的芦笙表演。(把整个展销会推向高潮，厂家将会现场让消费者免费品尝重阳酒，每个人一小杯)12：00活动结束其他宣传活动：户外广告。

标题：喝口重阳酒，活到九十九。

五：预算方案

⑴媒体费用：全彩每次某某共4次金额8000元

⑵活动费用：本次活动由3方共同承担。贝江酒厂80%、融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司各占10%。

a：工作人员费用6000

b：场地费用由柳州佳用股份有限公司出资。5000元

c：各种服装、道具由融水旅游公司负责。某某元

d：奖品成本。酒：20元/件，共200件4000元

f：旅游费用每人400元，共10人4000元e：车费500元g：宣传资料2角/份，共5000份1000元

⑶其他费用共5000元

⑷预留备用金10000元总共费用45500元

六：人员安排次项活动的总负责人：1人(贝江米酒厂)负责各方的协调以及计划的总负责人。

咨询员：5人(贝江米酒厂)负责解释一些产品问题。

促销人员：10名(柳州佳用股份有限公司)负责产品的促销工作。

表演人员14名(融水旅游公司)负责各种活动的表演。

七：方案控制及监督方法为了使本次活动能顺利进行三方按照签定的协议各负其责。如果各方中的其中一方没有按照协议的履行自己的责任时，导致本次活动不能正常进行时，要负相应的责任。准备一份预备方案，用以来在预定方案不能顺利进行时调整。

在活动时必须有针对性的派发资料单，以男性为主，女性为辅。尽量不要派发给小孩。邀请参与活动的活动者男性占70%女性占30%，主要是针对未来的消费群体。

酒水促销策划方案3

夏季酒水促销策划案

一、前言

本公司是一家专门从事酒类销售的公司，具有健全的销售网络，近年来与宜宾五粮液股份有限公司、陕西西凤酒股份有限公司强强联合开发生产了古都液、干一杯(宜宾五粮液股份有限公司)，西凤老字号(陕西西凤酒股份有限公司)，今世缘蒙特干红(今世缘酒业有限公司)。

二、方案

用促销方式要考虑的因素

(1) 市场形态

(2) 竞争状况

(3) 产品特性

(4) 顾客是否接受

(5) 购买行为，时机，消费特性

(6) 法则限制

(7) 配销状况

促销成功的要素

(1) 与众不同，但绝非惊世骇俗

(2) 配合顾客需求与心态

(3) 配合其它推广工具

(4) 抢先对手一步

1.促销策略

1) 推式促销

推式促销是指针对公司内部与中间商的促销活动。白酒企业将产品积极地推到经销商手里，经销商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。推式促销主要是影响经销商，要他们多多定及、存货。有些人认为，跟经销商打交道比较有利，因为他们可以替你销售产品，而且还能让你的产品在店中展售。

(1)针对酒店服务员

A、选拔优秀销售明星活动

B、赠送相关小礼品

C、提供特别销售奖金

D、开瓶费

所有生意有九成以上是推荐的结果,特别是那些提供服务的商家

(2)针对酒店

捆住零售商的技巧

交流对保持零售商满意度十分重要。以下是进行有计划交流的几种方式：

欢迎。企业该做的是，给每位新顾客写封感谢信，感谢他们对你企业的惠顾。这首次的交流奠定了你们未来关系的准则。

周年记念。利用顾客生日、顾客开始与你做生意的周年纪念日或你从数据库中可以找到的任何机会，给顾客寄封周年记念信，但信中不要向他们推销任何产品。他们会感到惊喜、高兴，成为更加忠实的顾客。

机会。一旦你的产品、价格和程序有何变化，尽快以信函、新闻搞等形式通知顾客。他们会藉此知道你的确时刻记着他们。

调查。不断调查顾客的需求及他们对你的看法。即使他们不回复，也知道你惦念着他们。推动。如果你在跟踪顾客，发现他们的行为模式有所改变的话，马上致电或致函询问个中原因。他们可能忘记了你所提供的益处，开始对你的竞争对手动心了。

A、举办销售明星店活动

B 、举办达标奖活动

C、举办现金购买折让活动(结算方式有批结、月结、季结)

D、承诺不进超市、商场

E、促销小姐

F、白酒销售淡季给予特殊折扣

G、赠送(买10件，送2件)

H、旺季来临追求销量最大化，托售(卖出产品后再付货款)

I、放宽付款期限(延迟120天)

J、现场抽奖活动、婚庆促销

K、退费促销

一般有以下一些形式：

a. 退费

b. 折价券退费

c. 现金加折价券(或赠品)退费

d. 全额退费

退费虽然本质上等同于降价，但不会引发同行之间的竟相降价，却能够起到降价的实效，同时又不会贬低商品的档次与形象。经验证明，这种方式对于销售缓慢、产品差异化小、顾客容易冲动购买的商品，促销效果比较好!承诺月月有促销，周周有活动定期进行调查，饭店对促销方式、方法接受程度(不但包括我司，而且包括同行业竞争对手的)

L、酒楼饭店里的门头、菜式介绍牌、桌牌、菜谱封底、门口大水牌等地方。

2)拉式促销策略

拉式促销是直接刺激消费者的需求，并花大笔预算在广告上。他们的哲学是;忘掉零售商，既然一定要让消费者买你的产品，那你最好一开始就把所有的火力集中在消费者身上。利用你的时间和金钱来培养消费者。

“拉“其实就是向消费者促销，需要时间、管理和人员的大量参与，并且促销的时间跨度大，周期长。对消费者促销，白酒企业通常采用的促销工具有：

(1)奖券促销是白酒企业在酒包装内放置奖券，以现金或其他物品吸引消费者购买。

(2)送特色菜 凡购买本公司系列产品赠相应价位特色菜(龙虾、东山老鹅等等)

(3)买酒赠烟

香烟一递，说话和气，香烟的“社交送礼功能”与“显富露贵”表现烟草与酒文化有千丝万缕的联系。正所谓烟酒不分家

(4)结婚、满月、祝寿等喜庆宴会请嘉宾、亲友的请柬、信封，或节日给亲友利事封、礼品包装纸、送礼包装袋，或者生日卡、祝福卡等载体印刷信息。

(5)捆绑赠送 买两种白酒赠送一瓶干红

(6)免费品尝是白酒品牌进入市场初期或新品上市初期开展的品质认知活动。

(7)实物赠送是节日时采用的促销活动，吸引家庭主妇的购买。日常生活物品：例如烟灰缸、打火机、纸巾盒、牙签筒、留言便笺、圆珠笔、水杯、杯垫等，礼品麻将、礼品烟斗、年历卡、挂历、台历。

(8)旅游促销是针对品牌的忠诚者开展的活动。消费额满一定数量即送名胜风景区游览。

(9)礼品促销在包装内放置礼品，以吸引消费者。

在白酒的城市品牌推广中，只有坚持以消费者为核心，以品牌为核心，以科学的营销手段和严格细致的市场管理来运营，白酒品牌才能在城市激烈的市场竞争中占有一席之地。

2、促销的目标

不论是“推”或者“拉”，白酒品牌的促销管理必须拥有明确的目标。在城市白酒品牌推广中，促销必须达到以下的目标：

目标1：对消费者的目标

刺激消费者品尝，以扩大消费者的基础

延伸产品线，以发现的消费者，并保持原有的顾客

品牌转换

产生品牌与消费者的互动

扼制淡季的销量下降

鼓励大量的购买

建立品牌忠诚度

目标2：对零售商的目标

劝说现有零售商出售整个产品系列;

目标3：活跃销售网络

让品牌在城市的销售网络里表现抢眼，流动迅速

目标4：以促销营造促销区隔

促销区隔的形成迫使竞争对手无法在我们品牌的势力范围内发动促销攻势

3、促销规划

产品范围

白酒的促销通常对于产品有所界定。确定的促销产品必须是新产品或销售不畅的产品，不是所有的产品都可以拿来促销。——因为促销是一双刃剑，运用得法会促进销售，运用失误将导致品牌价值的流失。

市场范围

品牌的市场占有率、竞争行为、销售人员促进力和零售商促进力和零售环境，以及零售商和消费者对促销活动的反应程度，都会随市场不同而不同。白酒的促销尤其必须重视促销的市场范围。

折扣率

在设定折扣率时，白酒企业应该考虑促销实施期间应比平常多提供多少附加的产品，折扣率是否已经高到可以吸引那些以通常价钱不会重复购买的消费者，以及经销商是否将所有的折扣都转让给了消费者。白酒是一个十分情绪化的商品，价格折扣所起的作用十分有限。通常情况下，价格折扣被经销环节消化。

时间的设定

促销时间的设定必须要严加保密，防止竞争对手依据促销活动组织相应的反击行动。白酒促销的时间通常比较短。淡季的促销周期可以适当延长，而旺季的促销应当以短时间、多频率来设定。

促销主题

促销的主题是促销的灵魂，也是促销与品牌的结合点。如果一个品牌无缘无故地不断促销，消费者对于该品牌肯定信心不足。

促销条款

促销条款包含了促销活动的细节和执行细则，关系到促销活动的执行过程，因此，白酒品牌的促销管理必须在促销条款上明确各种执行项目，明确促销在各个利益层次的分配。动态促销

动态促销是依据市场营销的不同阶段，依据竞争对手的促销情况而策动的促销活动。动态促销表现为强烈的投机性和竞争性。

娱乐促销

娱乐促销是在促销过程中加入娱乐因素，以流行、时尚或者引人关注的事件为切入点，吸引消费者的参与。在娱乐互动中达到品牌传播、销售提升的目的。

整合促销

为了鼓励经销商购买产品，并安排特别的购买支持，经销商促销应该与消费者促销协调统一地进行。例如：广告宣传很多的抽奖性质的现金折扣与零售商促销节奏一致时，可以增强促销品牌或产品系列的特殊的店面陈列的效果。

4、促销的主要工具

对酒店促销，主要有

合作广告是指白酒企业与零售商合做广告，向零售商提供详细的产品技术宣传资料，帮助零售商培训销售人员，以及帮助零售商建立有效的管理制度等等。合作广告其目的是赢得零售商的好感和支持。促使他们更好地推销本企业的产品。

销售竞赛是指制造采用现金、实物或股份奖励等形式来刺激零售商扩大进货量，加快商品到达消费者手中的速度。在零售商内部营造竞争的气氛，促进产品的销售。

现场演示指企业安排对企业产品进行特殊的现场或示范以及提供咨询服务。

企业刊物的发行这是企业定期对零售商传达信息，保持联系的一种有效做法。

经销补贴企业为了使零售商同意以某种方式在一定时间内突出宣传其产品，常常给零售商一定的礼物或补贴作为报偿。

年终返利企业为了刺激零售商完成销售目标或超出销售目标采取的一种奖励措施。

阶段 促销活动 广告媒体

导入期 免费品尝、酒店促销小姐、酒店终端活动 随铺货广告、横幅、电视标板、POP、户外看板等等

认同期 酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动 横幅、巨幅、电视标板、报纸、公交车身广告、POP等等

强化期 酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动、社区促销活动 巨幅、电视标板、报纸

信赖期 大型户外活动、社区促销活动 电视标板、报纸

但是，我们也要注意，企业促销行为必须要依据本企业的实际情况及具体环境而定的;同时也注意促销内容与促销形式的巧妙结合、注意整个促销策划中各个环节的衔接

1、 促销活动中的不良倾向问题

(1)活动不能得到消费者认同;

(2)促销人员出现违法乱纪情况，导致促销活动不能按原计划执行;

(3)促销货物出现问题，包括数量、存货、供给、质量、品种等，以至促销宣传、传播受到限制;

(4)决策负责人的态度、观念和管理方式发生变化，以至必须要高速现行促销活动;

(5)促销预算出现短缺或在资金可以加大投入以增强效果;

(6)竞争者的对抗措施逼使企业必须调整现行促销手段、措施、内容;

诸如此类的情况出现时，促销活动就必须进行调整，以使企业更有效适应新的环境和条件，从而最终达到既定目标。当然，如果环境和条件发生重大变化时，也不排除当机立断，停止促销活动的必要性。

2、促销后遗症的表现及医治

通常来说，诱导促销后遗症的表现有：

(1)促销后，销售额迅速下降且采取多种措施都无济于事;

主要原因有：

单纯由物质利益诱导，未能诱导消费者找到满意的“由头”;

国庆中秋就在眼前，南京的白酒市场引爆了促销大战，有的招式多铜臭少文化，让消费者直摇头。饮酒游戏、包装中夹送钱物等，均引起不小争议。

昨天，某白酒厂家在南京中央门一广场上搞促销，主持人从包装盒中抽出随酒奉送的“酒令牌”，和现场观众玩起了古代的“行酒令”游戏。酒令牌上画着古代人物，题着古代诗文，但是酒令的规矩却“古为今用”，比如“科头者饮”被变为“席间接电话的人饮酒一杯”，“饮武士大杯”成了“当过兵或现役军人饮酒一杯”，“罗珍玩者饮”就是“炒股的宾客敬对座一杯”。尽管酒令牌“古为今用”有点牵强，但不少消费者认为倒也无伤大雅。而有些促销就怪得让人不理解了。有一种白酒在瓶盖中放入两枚硬币，只要一打开酒瓶就能“招财进宝”。在商品中放入人民币是否违法暂且不论，不少消费者认为这种做法庸俗不堪。(据扬子晚报)

促销中，产品、服务、形象等给消费者留下不良印象;

给消费者的错误引导，使消费者获得利益的期待破灭;

促销管理工作出现失控，给消费者、新闻媒体等造成不好印象;

促销盲动，措施和手法都是以追求眼前利益为目标，没有长远规划;

在制定促销计划方案时，没有较为周密的分析和对可能出现的情况以及备用方案的研究;

基于这些原因，对该后遗症的医治“药方”是：

加强品牌价值(无形资产)的投入，以使消费者树立正确的概念;

转变促销方式和促销的内容;

启用其它促销方式，如销售后服务、形象促销等;

树立消费者购买信心和中间商经销信心;

(2)促销进行中消费者对该促销活动有意见，甚至反感，从而使企业名誉大幅度下降，并直接影响企业今后的销售量;

其主要原因有：

促销的立意、方式、内容使消费者产生普遍的反感;

促销方案的论证不准确，把关不严;

促销执行环节出现问题未能及时解决;

解决办法有：

加强促销的管理，重点在制度、人员信息沟通和协调、积极性的激励;

加强策划的制订和论证的科学性，重点在策划制订和论证的程序、分析、严密调查上下功夫;

如果已出现后遗症，则应从树立新形象着手，转变消费者成见，具体方法是：——通过人员沟通，消除误解;

——通过广告、宣传讲明道理;

——采用其它经营和销售方式，在形象上转变看法;

酒水促销篇2

控制品牌数量　优势成就精彩

对于众多酒商而言，双节销售的关键点就是起量，销售政策必须围绕销量进行。一些成功的酒商告诉我们，既选择畅销、次畅销品牌，同时也顾及费用，采取销售返点的方法进行弥补。有一个酒水经销商通过在双节控制品牌数量，达到了提升促销的效果，同时，也有利于增强经销商与生产厂家谈判的议价能力。

他们的做法是，通过精选几个酒品而进行“主推”， 进一步集中资源，赢得生产厂家更大的支持。酒商有着多年运做高端酒水的经验，口碑良好，从高端酒水的品项来看，也比对手有优势。另外，该公司与竞争对手重合的酒水品牌走量远大于竞争对手，对于和对手重合的品牌，在价格上与其保持一致，靠多年的口碑赢得销量。对于自身独有的品牌适当提高价格，确保利润空间。再加上其独家的几个高端品牌，就更加彰显了其优势地位。并且，酒商将销量指标进行细分，将任务细化、量化到每一个人头上，并出台了诱人的激励政策。尽管酒水品牌引进不如以前多，但销售业绩却是去年的三倍，更是将竞争对手远远地甩在了后面。同时其独家的几款酒水也在当地打开了销路，实现了快速走量，赢得了生产厂家的大力支持，品牌的实际销售排名与公司“主推”顺序接近，成为了当地大名鼎鼎的酒水经销酒商。

一些成功酒水经销商的经验为我们做了双节促销提醒：及早进行市场分析，收集和挖掘往年的销售数据，展开市场调研并认真分析结果，控制品牌数量，集中营销资源，制定合理价格避免直接竞争，获取合理利润;减少库存，制定详细的业绩考核指标和奖惩制度，制定详尽的营运计划并强化执行力。

突显产品特性 拓宽价值链渠道

许多酒商在双节做促销活动，根本就不管自己的产品是什么，有什么特点。如果针对性的找到产品的特异性，就可不必看到市场上某一促销活动搞得红火并有效果而照猫画虎，生搬硬套地来实施促销活动，这个时候，就可大胆地实施促销创新活动。那些与产品本质没有任何关联，这种促销即使短期内有一些效果，也马上会被竞争对手效仿，还有可能竞争对手用更强一点的促销力度来打败你，促销活动的实施应该是与渠道—价值链紧密相关的。

很多酒商做促销只抓住了渠道的一个点，这样不但是不系统，更大的问题是价值链没有产生连带效应，将促销活动的效果有效传达并且扩大到另一个层级，有时其它层级还有可能会出现促销的负效应—不支持或者抵抗促销活动；或者即使一竿子插到底只针对消费者进行促销活动，这是很好的办法，但极有可能不划算，酒商本身由于不盈利而使价值链断裂。比如酒行业的———瓶盖有奖促销，它考虑到了促销的几大重要因素：时效性、消费者促销与渠道促销兼具、隐蔽性，还最深地抓住了消费者“”的心理，是对渠道—价值链的一种完全理解。这是完全按照渠道—价值链进行合理设计促销活动的办法：从消费者方面来讲，消费者可得到多大的奖或购买几次得到一个奖，才能被吸引进行消费，这样可设计出合理的中奖比率，消费者会有真正的得到实惠和被酒商关注的感觉。

整合促销方式 打“亲情与利益牌” 酒商在双节促销过程中，如何结合产品的名称赋予产品更多的文化内涵、如何通过缤纷的色彩表现产品包装的品位和喜庆氛围给消费者以最大的视觉冲击力是进行产品传播推广的基础。其实，常用的促销方法也很多，但我们要做好促销元素的有效组合。比如适逢元旦春节将至，亲切感人、扣动人心弦的广告词往往会打动远离家乡的游子的心，酒商应以感性诉求为出发点，紧紧围绕产品的营销概念来突出广告的主题，以此拉动消费。另外，酒商还可以考虑采用一些互动式的广告活动，如围绕营销概念进行对联征集活动等。

另外，公关策略也是提高酒商产品的美誉度、影响公众行为、为酒商塑造良好形象、为酒商创造良好的市场营销环境的一种更高级的促销方式，是酒商进行品牌推广的重要战略部署。酒商可以考虑运用短期性的刺激工具以刺激消费者迅速购买产品。

1、在大型商场或公共场所，多搞一些娱乐性与趣味性相结合的有奖销售、产品知识竞赛等活动，以制造节日快乐的气氛，吸引更多消费者的积极参与。

2、采用捆绑销售形式，在新春佳节酒商可以采用买酒水送香皂、送烟等一些既实用又充满亲情的东西，如某酒水酒商就采用购酒水一箱赠送植物油一桶的做法，深受广大消费者欢迎。

3、终端销售人员的职责不仅要使终端售点生动化，而且还要与消费者直接进行交流，向消费者推荐产品的利益，要做好终端促销人员的组织与培训等细微工作。

投消费者所好 把握好“利”与“度”

现在竞品越来越多，要做一次非常出彩的促销难度也增大了。元旦春节酒水商促销关键还在于如何设置把握好“量”和“利”的度。让顾客把自己的产品消费掉，要实现产品的使用价值，不仅要拿出优惠的诚意，更要显示该酒作为礼品酒的尊贵之处，满足消费心理。

酒商如果和合作伙伴一起搞一些活动，可能会比自己势单力薄地做促销效果要好些。比如说在元旦结婚的新人较多，有一个案例较为成功。M酒为扩大知名度，在当地的主要媒体上登了这样一则广告：凡是元旦当日结婚的新人，只要在以下酒店举办婚宴，将给每一桌宾客赠送一瓶价值XX元的M酒。促销活动结束后，该酒在当地知名度大幅提高，通过婚宴人群集中实现了产品质量的口碑传播；同时因为提高了酒品在节日期间的上量，客情关系也搞好了，可谓一举几得。

放眼节日市场，促销活动中买赠的比例是非常高。如果酒商在节日促销时的媒体宣传、策划活动是“空战”的话，那么利用促销品、赠品实际扩大销量就是“巷战”了。应该说赠品在买赠促销中起着关键性的作用。买赠的作用大家是公认的，关键就是赠什么，怎么赠的问题。在商场多用捆绑销售，但是，1瓶200元的酒送一瓶3元钱的可乐，对顾客就没有多少吸引力。如果赠送价值可能在15元左右的精美茶具（消费者会以为价值更高）效果就不一样了。关于促销品的选择，首先是赠精品。送东西，切记不能让顾客认为你的东西不值钱。因此在赠品的选择不可太小气、存在“将就”心理。不要在小投入上舍不得而造成不可因小失。其次，赠品尽可能是有内在联系的、使用频率高的、重复购买率高的、低质易耗的。如赠送酒具，比如南方喝酒喜欢用的小陶瓷杯。

创新促销模式 以“妙招”取胜

对于酒商来讲，双节促销非常重要，促销要持续不断，而且促销的方式除了简单的买赠、送小礼品等方式外，还要进行大胆创新，当然创新要结合实际，最重要的要吸引消费者的猎奇心理，抓住消费者的需求。比如，在过节期间，展开“喝某酒拨打热线拿大奖”。顾客每购买一瓶xx酒水便可获得一张顾客服务卡，顾客可按卡上的服务卡上的热线电话及验证码，拨打酒水酒商服务热线，回答问题，有机会获得大奖。大奖还可设置成赠方式：顾客在购买或者消费一定数量酒水时候就赠送一定数量的福利或者体育，大力宣传可能中XX万元大奖，吸引消费者积极参与。

比如，还有个酒商在节日促时采用“寻宝行动”。酒商事先与有关广场公园管理部门联系好，将酒商的产品隐藏在公园的某几个角落，并贴出告示，声称公园中有“宝”，游客可以到公园的各个角落找，谁能找到，“宝物”就归谁所有。除此之外，找到“宝物“的人还有可能获得大奖。在寻宝过程中，酒商的形象和产品也借此声名远播。再加上媒体的宣传，得到很好的效果。

好的促销创意，关键在于执行，在于执行中的气氛营造和促销人员的灵活推销。酒商自身或可联合厂家开展社区行活动或征文大赛。联合电视台，通过大型的文艺路演和现场的演示、推介，拉近和消费者的距离，为了激发人们的兴趣和爱好，还可以搞有奖问答，赠送小礼品，这样，在居民的心中就能留下深刻的印象。联合报纸、电视、网络等媒体，举行大型征文比赛，设置不同奖项，成立专家组对征文进行评选，评选结果在报纸公告。同时，为吸引年轻的消费者群体，酒商还可采取“美女家教服务活动”专门聘请美女大学生作为促销员，当消费者购买一定金额的酒水，大学生可以免费为消费者的子女进行家教服务，家教服务可以是文化课也可以是才艺辅导。

酒水促销篇3

严格意义上说促销品分为渠道中的促销品（比如针对二批商进货多少可以奖励某些物品或现金）和终端的促销品，而终端的促销品在目前来说主要针对的是消费者和酒店服务员甚至还包括酒店老板等等。从市场反映来看，当前白酒促销品的困惑主要是存在于终端，所以本文所探讨的促销品也就是指终端的促销品。 第一部分：白酒促销品的现状与问题

促销品的重要性

促销品是白酒营销活动中的重要一环，在品牌成长过程中的各个阶段有着相当的重要性。在品牌发展初期促销品是帮助产品迅速被认知、被吸引的启动剂；在品牌成长期促销品是帮助品牌塑造形象（比如水井坊就是个案）、提高销量的助长剂；在品牌成熟期促销品是帮助品牌树立形象、延长品牌生命周期的固定剂。所以，促销品在白酒品牌成长的各个时期都起着相当重要的作用。一位市场一线的人员曾指出“消费者因为不喜欢我们的促销品拒绝购买而去选择促销品好的酒”。也有经销商指出，消费者会因为酒盒内的一包香烟而不加犹豫，会因为一个打火机你挣我抢，也会因为盒内没有礼品而觉得是产品欺诈或是不完整的产品。可见促销品的杀伤力有多强，其甚至在消费者选择的一刹那间起着生杀予夺的作用。

促销品的整体现状：主流明显

白酒促销品现在大体上是一种什么样的现状呢？从我们的调查来看，白酒的促销品中提及率最多的是打火机，几乎占据了白酒促销品一半的市场份额，可以称为是白酒促销品的主流。其次主要是一些日常生活用品和饮料、外币、香烟、小的工艺品等。而打火机大部分针对的是消费者，日常生活用品现在有相当一部分品牌针对的是酒店服务员，靠奖励服务员来向酒店消费者推荐自己的品牌，这种特点正在变得日趋明显。业内分析，打火机之所以一直成为白酒的主流促销品主要有以下几点原因：一是饮用白酒的大部分是男性，这其中又有相当一部分都是烟民，所以打火机必会受到他们的喜欢。二是打火机的样式可以千变万化，这也是打火机一直占据促销品主流的根本原因。而这一特点对消费者的吸引力也是最大的，有的消费者甚至就是冲着该酒的打火机来的。三是部分白酒品牌用打火机取得成功更加促使众多品牌对打火机看好，代表品牌比如黑土地。

我们在调查中发现，虽然打火机是白酒促销品的主流，但是这种主流已经仅局限于一定档次的白酒，即中档和中低档白酒，而低档酒由于成本等问题或者没有，或者用一些非常廉价的商品做促销品。而高档酒在促销品上更讲究小而精，更加趋于艺术化。深圳智广兴礼品公司的郭经理结合他们今年来给白酒做的礼品谈到，订制打火机的大部分是20~50元的白酒品牌，稍高档一点的白酒则在小而精的工艺品上做得较多。

另外有业内人士指出，白酒促销品的发展过程有向洋酒学习的迹象，比如在1998年左右的时候洋酒用的促销品较多，而当时白酒用促销品的还相当少，后来安徽的几个品牌开始随酒送一些小礼品，取得了较好的效果，而后来在极短的时间内国内众多的白酒品牌都开始意识到了促销品的重要性。到现在洋酒的每个促销品都很注重自己独有的风格，都是结合自己的品牌来做的，而国内一些高档和新品牌白酒也开始这样来做。

不可回避的三大问题

同质化严重。白酒促销品同质化严重是大家提得最多的一个问题，正因如此很多经销商才感到了迷茫和无奈。浙江等地的许多经销商明确表示，促销品已成为他们最头疼的问题，用什么促销品来吸引消费者和酒店服务员现在一直是他们思考的问题。的确，虽然打火机一直是促销品中的主流，但这种主流是相对的，或者说是一种没有办法的办法，在大家寻找不到合适的促销品时只能在打火机上玩起了花样，但这种变化也只是万变不离其宗。而同质化严重最根本的原因是当前白酒促销品容易模仿，缺乏自己的个性，所以一旦某个品牌的促销品受到欢迎，其他品牌会很快地跟进，使这个促销品不再变得新颖、有吸引力。现在许多厂商也正在思考该问题的解决办法。浙江商源的一位经理说，为了防止别人模仿自己的促销品，他们要求促销品供应商不能给其他品牌做类似样式的促销品，甚至促销品的样式还要向专利化发展，防止竞争对手跟进。

业内人士认为，促销品要努力打造出白酒品牌的特性，这是避免促销品同质化的有效途径。一个促销品容易模仿，但一个品牌的文化、内涵是独有的，倘若促销品能与这些结合起来，这个促销品也就很难模仿了。比如安徽土老帽酒的打火机等促销品在样式设计上就融入了自己品牌的内涵，所以促销品既显得有个性，又体现出了白酒品牌的特性。水井坊在促销品上做得出色被很多人士所认可，它的每一个赠品都做到了精心设计，不仅在赠品品种的选择上注重了精巧细致，独具特色，而且每一个赠品都与品牌VI相符，无论赠品大小，上面都有品牌标识。据悉，水井坊的赠品，粗略统计有水晶烟缸、特色圆珠笔、陶制酒具、木制托盘、真皮钱夹、檀香扇、精美金属餐具、木制餐具托、精塑桌卡、指甲钳等等，所有的促销品都充分保持了和水井坊一致的高品质形象，起到了完美的衬托作用。

质量问题日益突出。很多经销商反映，虽然有的品牌促销品较多，但在质量上却很难过关，比如最常见的打火机，有的中看不中用，有的甚至就是次品，这种情况看似是个小问题，但却对该品牌的销售和品牌形象产生了极大的负面影响，最终是得不偿失的。造成这种现象的原因是多方面的，有的是厂家或经销商为降低成本，故意采用质量没有保证的廉价促销品，有的是厂家为应付经销商的要求，也有相当一部分是在运输过程中造成的。有些品牌做得较好，比如一个新疆的白酒品牌为了保证促销品的安全而把促销品放在一纸盒当中，然后粘到酒瓶上，虽然成本可能增加了一点但却显示了促销品的高档，也显示了对消费者的负责。

促销品中间被劫。这是当前普遍存在的一个问题。厂商往往是想用促销品来吸引消费者，但不料促销品却在中间被“劫”，有的被中间商拿走，有的被服务员拿走，最终不能到达消费者手中，所以现在有的消费者已经变得聪明了，他们会自己打开包装，同时要看外包装是否被破坏过。这就要求厂家一方面要加强对促销品的监督检查，还要在外包装上多一些类似于一次性破坏的必要保护。最后在促销品的设计上要分清，是给谁的就要想尽一切办法不让促销品在中间出问题。一个很内行的大区经理说，一般给服务员的不宜声张，也有的叫暗促，否则让消费者知道了会对品牌形象不利，是给终端消费者的要多加强宣传，可以起到吸引消费者，防止促销品中间被劫的作用。 第二部分：五大趋势看促销品的发展

在谈到白酒促销品的发展趋势时有的厂商指出，随着消费者的日益理性化，白酒促销品以后会否逐渐消失呢？得到的答案是：不会。因为就营销的4P来说，促销是其中的一个重要环节，而促销品是促销的一个重要手段。另外从其他行业来看几乎没有一个不用促销品的，只是形式不同而已。所以白酒促销品只能逐渐进行演变。而将来白酒促销品又会怎样来演变呢？

向多样化发展。很多厂商认为，白酒促销品将来有可能要打破目前的格局，向多样化发展。其实这是一种自然演变的过程，也是市场决定的。打火机占据主流的时代将要被打破（但打火机将依然是部分中档酒重要的促销品，只是将会变得越来越精致），消费者更加喜欢其他有新意的促销品。也有厂家指出打火机的成本在增加，所以他们正在主动用其他促销品替代。打火机逐渐遭冷遇的现象现在其实已经存在，哈尔滨、大连、浙江、江苏等地的经销商反映当地消费者对打火机已经不再热衷，对一些新奇甚至另类的促销品更加感兴趣。比如现在有的高档酒用人参做促销品，既有新意也与高档酒的形象保持了一致，还有的用保险、醒酒保健品等做促销品的。南京经销商反映该地市场上香烟做促销品正在受到欢迎，原因是消费者感到实惠，香烟多少钱一包大家都知道。

打火机要下乡。虽然打火机在一些地区逐渐受冷落，但是我们发现，目前还仅局限于部分城市市场，因为毕竟城市市场出现的新事物多而早，在县级以及农村市场各式各样的打火机出现的时间还不长，所以依然颇具吸引力，可以肯定的是将来打火机促销品将更多地会出现在县级以及农村市场上。其实有些厂家已经意识到，比如土老帽的厂家告诉我们，现在他们的产品按照促销品的不同开始分批向市场投放，其中打火机多的将重点投放到农村市场。

由“大”变“小”。首先是促销品在量上将由大变小。造成终端恶性竞争的重要一方面是体现在促销品上，大家为争夺到更多的消费者，为得到酒店服务员的支持往往比看谁的促销力度大，结果使白酒厂商的利润日益变小。经过几年的竞争后，为了保证有足够的利润空间大家在促销品的竞争上开始理性化，促销品的实际价值变小，附加值将变多。其次是个头的变化。深圳一家礼品制造商表示，今后的白酒促销品将由原来的“大个头”向小巧精致型转变，这样既降低了费用又可凸显品牌的档次。

向品牌化发展。现在白酒促销品给人的一种感觉是多而杂，其中还不乏有些不合格的产品。真正有较大品牌影响力的促销品还很少见。深圳某礼品公司的张经理认为，白酒这几年的发展带动了一大批促销品制造厂家的发展，但是经过几年的发展和竞争，质量无保证、没有实力、缺乏创新的促销品正在逐渐被淘汰，一些好的促销品品牌逐渐响亮起来，并被白酒厂商所看好，比如奥麦、焦点等，所以今后促销品也要向品牌化发展，甚至还会出现消费者就认某品牌打火机的现象。

与品牌内涵相结合。很多白酒促销品仔细看来是一个很孤立的东西，与该白酒品牌几乎毫无联系，顶多打上酒的名字，突出地表现在中低档白酒品牌上，而这也是促销品比较滥的重要原因。比如我们发现，许多促销品厂家都有十二生肖打火机，这些促销品其实用到哪个白酒品牌上都行。所以很多厂商认为，今后白酒促销品在设计上将会逐渐与自己的品牌文化、品牌内涵相结合起来，甚至可以达到这个品牌的促销品如果用到别的品牌上看得就别扭的效果，最终将达到提升品牌形象乃至产品价格的作用。比如我们如果仔细观察可以发现，水井坊的每一个促销品都能代表水井坊一种高贵的形象，国窖·1573的促销品———怀表就能让人感觉到国窖悠久的文化历史。

另外这种趋势从上面提到的“国内白酒促销品有向洋酒学习迹象”的特点中也可以得到验证。据调查，当前洋酒在促销品上选择较多的是金属酒架、酒具、铂金首饰、雪茄烟、火柴等，虽然看似比较普通但意义深刻，仔细观察可以发现，洋酒的每个促销品都能代表一种身份和象征，并不是一种随便的选择。深圳一家促销品设计专家告诉我们，当前洋酒更加注重促销品的做工、设计和综合品质，做工要细，设计要新颖，品质要尽显完美与豪华。比如人头马、轩尼诗等所做的台卡，这些台卡有灯光，背景图案，乃至边框都用金色来修饰，而图案设计、灯光等也与品牌奢华的特色很相符。洋酒在促销品的发放上也实行统一，往往几个地区统一设计，统一发放，使消费者在任何地区一看到这个促销品都能知道是哪个品牌的。

酒水促销篇4

一、商超冰冷

笔者走访了大大小小几十个超市，函盖了国际巨头沃尔玛、家乐福、大润发以及本土翘楚步步高、家润多等在内，许多超市的酒水柜前门可罗雀，酒水促销员三三两两在闲聊，全无旺季到来时的那种紧张。通过与她们沟通、了解得知，今年的酒水销售同比往年出现了直线下滑，大多数品牌整个中秋的销售连缴纳给超市的堆头费用也卖不出来，整个一个巨亏是不用怀疑的了。还有一些品牌似乎有先见之明，干脆连堆头也不打了，就只安排一个促销员蹲在酒柜前拦截，能抢一个是一个。

商超的冰冷除了市场本身的原因之外，还可以解释为近几年人们送礼观念的改变有关。以前那种走亲访友要提两瓶好酒的习俗逐渐被提两包奶粉或两箱水果取代，要不就是换成了保健品或者直接的红包。真正到商超买两瓶酒拿回家喝的人越来越少。当然，我这里说的都是那些大众品牌，针对的是定位在中、低档的白酒品牌来说的。对那些高端品牌来说，尽管也有影响，但因为流通渠道高端品牌销售的没落，商超的高端名酒销售一直在往上走，尽管今年同样有影响，但这种影响是阶段性的，总体上的趋势是高端名酒的销售在商超占据的份额会越来越大。这与商超的销售环境和其本身形象有关，至少在假酒销售上，商超给到人的印象是可靠的代名词，这也是送礼的人最需要保障的地方所在。

黄金酒在商超的销售还能够动一点货，就是因为其礼品定位的功能，购买黄金酒的顾客90%以上并没有把它当作一种酒来购买的，而是其广告宣传下的送礼功能体现，与其“师兄”脑白金”、“黄金搭档”如出一辙。我们在商超的现场观察和与其导购沟通均证明此事非虚。

二、酒店虚火

与金融危机刚爆发时酒店生意的冷清相比，现在的酒店生意又是人生鼎沸、热闹非凡。中国人对吃的热爱并不会因为金融危机的到来就会有所收敛，就如政府的禁止浪费吃喝禁令一样，往往在三、两个月的喧嚣中就不了了之。但酒店生意的火爆并没有给酒水销售带来同样的火爆局面，尤其是“酒驾”令推出后，一句“对不起，今天我开车”竟然成了酒桌上的流行语，随着这句话的流行，酒水销售在酒店也被打入冷宫。在对酒店大堂经理、服务人员的访谈中我们得知，饮料的销售在酒店呈直线上升的态势，真是几家欢乐几家愁！

其实，对酒水企业来说，酒店销售的下降是必然的。不说后备箱工程的兴起让自带酒水流行于前，单是中国丰富多彩的酒桌劝酒文化就让那些已经不堪重“胃”的隐君子们对“酒驾”的到来拍手欢迎，这种解放在和平年代比什么解放都管用。其实，就是我们这些卖酒的在用“酒驾”挡酒时也是一脸的欣慰，就更不用想那些早就厌倦这种酒桌文化的酒民了，他们能不欢迎吗？

酒店虚火可以说是一种报复性的惩罚。我们在酒店固然少卖了酒，但也要从这中间找到机会，本着发展的眼光来看待这个问题。“酒驾”的实行随着时间的推行，在改变国人狂喝滥喝的局面上会有一个非常有益的帮助，好的习惯一旦形成，对酒水消费来说才是真正的福音。另外，酒店高企的进场费、买断费这几年一直是酒水企业心中的疼，酒店销售虽然已经成为鸡肋，但还不足以让酒水企业壮士断腕砍掉与酒店的合作。目前的发展态势对酒店和酒类企业来说正是一个反思的时期，接下来的合作该怎么进行？有没有必要继续以前那种疯狂的买店行为？可以说“酒驾”的推行给到酒类企业更多的机会。笔者所在的城市就是一个鲜活的例子，酒店的狮子大开口已经没有酒水企业响应了，且不管是本土企业还是外地进来的新锐品牌，大家好象形成了默契，还有那个不怕死的吆喝两句也会被业内当作笑话在传播。

三、渠道等待

中秋节的渠道促销相比往年更多的给到酒水企业是失望，渠道好象在等待什么？是更大的力度还是复苏的市场行情？一时半会还判断不清楚。整个一个反应就是渠道不接招，企业感觉已经拿了很大的力度在做活动了，甚至比往年的力度大多了，但渠道的反应很漠然。今年的中秋渠道促销有两个现象值得关注，一是那些对市场判断较准的企业在中秋根本就不开展活动，或者就算开展所拿出的力度也是非常之小，甚至比往年的力度还要小很多。这些企业的判断就是不管你拿多大的力度出来，渠道的压货行为也不会像以往那样一哄而上了，与其把费用浪费在无谓的促销上面，还不如不给或少给，留足费用等到行情向好时再做。二是部分品牌力较强或者地方强势品牌在自己的强势市场做促销，名义上是做渠道促销，实际上货物的50%以上是滞留在一级商的仓库里了。一级商为什么要这么做？因为酒类企业、业务员、驻地经理有半年度的业绩考核压力啊！渠道压不下去只好委屈一级商多压一点了。所以，这个时候那些说渠道促销效果很好的酒类品牌你只要打开他们一级商的仓库就会了解效果很好的真正原因了。

渠道的等待不完全是市场疲软的缘故。多年来对渠道的挤压，渠道也有了抗拒心理，在算帐盛行的今天，厂家在算好自己帐的同时，渠道其实也在算自己的经济帐。物质极度丰富的今天，赚钱的产品也多了起来，不会出现前几年那种旺季到来大家只靠卖一种产品赚钱的局面了，产品的分化和消费的小众化促使渠道的资金投放流向也起到了很大的变化，押宝心理消失后，产品的促销当然就没有预想中的热闹和效果了。我们在做促销问渠道收钱时，渠道总是推脱没钱，实际上呢？大家看地产走俏时，谁会说自己没钱？茅台、五粮液涨价时，谁会告诉茅台、五粮液说自己没钱压货？因此，看清了事物的本质，就会明白渠道等待的真正原因。

四、团购观望

团购是眼下白酒企业销售的最后一张王牌、也可以说是最热的一张王牌。万千军马奔团购正是目前酒水行业的真实写照。但今年中秋的团购销售给人的感觉似乎变成了观望，真正有影响力的团购大单不多，而依靠团购希望在中秋多出一点货的企业就更要失望了，各个单位好像都不喝酒了。政府动了真格的，对下面职员的影响还是很具威慑力的。

同时，前文提及的消费多元化和各家酒厂对团购的重视，单位内部也出现了分化。各个单位除了固有的茅台、五粮液、国窖等高端白酒属于单位必备品牌外，其余的像各个地方酒厂的高端产品在地方首脑的要求下也是必备品牌，还有一把手、二把手、办公室主任的各种关系存在，一个单位的酒水在目前少说也有五、六种，有不下五、六个经销商在同时给这家单位供货。一个单位的消费毕竟是有限的，除了正常的全国性名酒外，剩下的酒类消费本来就不多，同时挤进这么多品牌和产品，你就是再大的力度他也只有观望、叹息的份，消化不了啊！

当然，也有玩套路的。有些单位的办公室主任受不了你那种力度的刺激，非常想得到你送的赠品，但确实又消化不了这么多产品，怎么办？先吃进，再吐出。就是先用单位的钱把你的产品买下来，促销品先拿到，再通过总经销的关系把货退回去，当然是退一部分，只要总经销不说，这个事情就算成了。但企业得到了的就是失掉了赠品和促销力度，产品也没有得到真正有效的消化，这就是我们通常意义上说的虚假团购。这种团购的执行一般是单位与总经销或给团购单位供货的经销商有比较强的货物分销能力，经销商又不想得罪单位时的贯常手法。因为对供货的经销商来说，除了酒水生意往来他与这个单位还有诸如烟、饮料等其它生意往来，他大可不必因为这样的事情失掉自己稳定的财源。

团购生意的艰难说明白酒业又一个新兴渠道在被开发出来后因为暴光过快、开发过度变成了鸡肋。接下来的新兴渠道在哪里？定制酒会不会成为最后的救命稻草？我们拭目以待。

五、批发冷淡

批发的繁荣曾经是节日营销一道亮丽的风景线，车水马龙的繁华景象随着分销渠道的多元化也变得冷清起来。这个中秋节的酒水批发市场同样冷清非凡，觉得平时该走货的品牌到了这个中秋节都不走货了。就是退缩到乡镇的批发街也在感叹，乡镇的酒水怎么也不动销了？那些指望把一些杂牌子推向乡镇市场的批发商今年又看走眼了，乡镇市场是那么难做！

乡镇市场的许多陋习随着互联网的普及和信息化的加快，也越来越与城市接轨，还指望把“三无产品”推向乡镇的经销商该清醒过来了。乡镇的消费习俗与城市接轨后就意味着其送礼观念的改变、追逐时尚的改变。我们推出一款乡镇产品原以为只有那些没有受到文明熏陶的乡镇才有市场，结果是没有熏陶的反而没有市场，经过熏陶的乡镇市场反响反而热烈多了。 批发市场给到消费者的观念不改变过来，随着消费者越来越涌向大超市购物，在最后的乡镇市场批发也做不下去后，这批发市场的大门恐怕就要关闭了。因为对品牌运营商来说，这点设不设在批发市场并不影响其生意额的大小，对一些大品牌来说，营业点设在批发市场才是对自己品牌形象的伤害。

今年中秋的酒水市场用惨淡来形容一点也不过份！对酒水行业来说，这种战略上的阵痛其实是必然的，也是必经之路！导火线的点燃在今年刚好用上了“酒驾”而已，但这一天却是迟早要到来的。

酒水促销篇5

飘柔洗发水在中央电视台了三效合一的新产品广告，在飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时，舒蕾洗发水开始积极部署终端店拦截，并采取了低端宣传的战术，在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告，形成了终端店重兵把守的壁垒。

当时市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。

这是最典型的终端拦截战术成功案例。

所谓终端拦截是指以终端推广为武器，在终端售点拦截商品的消费者即争夺商品的消费者的方式。

白酒营销市场竞争激烈，各种营销模式层出不穷，但相对来讲，实施终端拦截是一种更能快速见效、刀下见菜的有效战术，对众多企业来讲，亦更易实施，成本较低。但是，看似非常好的营销模式，很多白酒企业在实施过程中却找不到方向，抓不住重点，以致剑走偏锋，收效甚微。

白酒终端拦截销售终端是第一战场，对象是白酒消费者，针对消费者开展终端拦截，重在做好四个核心工作，即：口碑、形象、利益和决定。只要针对这四个核心做好拦截策略，那么终端拦截战术即可大大见效，以下一一分述：

1、经销商首推——口碑拦截：

白酒营销中，口碑绝对占到举足轻重的作用。对于白酒消费者来讲，绝大多数消费者是并不懂酒的，影响他们购买决策的因素中，经销商和促销员的推荐占到很大的作用。

经验和事实告诉我们，很多消费者都是决定购买的一刹那间改变主意的，而这个主意的改变原因即来自于终端销售人员的推荐介绍，也就是说，在白酒消费者购买决策的影响因素中，经销商推荐起到很大的作用。

所以白酒企业终端拦截营销战术中一定要积极沟通经销商首推自己的产品，公司管理人员亦要定期不定期进行抽查评比，对能做到首推、推荐有力、全面的经销商进行奖励，以进一步鼓励其首推积极性，同时对工作人员进行奖励。

口碑介绍是营销中最具有说服力的工具，白酒终端拦截就是要建造这样一张无形的经销商口碑网，做到口碑拦截。

2、终端生动化——形象拦截：

据统计：终端陈列的改良可以提高产品20%以上的销量，由此可见终端生动化的重要性。抓住消费者的眼球，做好产品的终端生动化陈列是终端拦截战术中不可忽视的重要环节。

把终端生动化管理作为终端拦截战术的一个环节进行管理和实施，可以更好的树立产品品牌形象、引起注意、刺激购买、增加销量、提高竞争力，促使终端拦截营销战术顺利、有效实施。

试想：一个广告形象很好、品牌很响的白酒品牌，如果终端形象一塌糊涂，形象拦截是终端拦截战术中的第二个重要核心。

3、活动促销——利益拦截：

可以说，利益在整个白酒营销中起到了至关重要的作用。无论是对于消费者还是促销渠道，无论是盘中盘还是深度分销，其实都是利益影响着根本的一切。对于终端拦截营销战术来讲是，利益同样起到非常重要的作用，白酒企业要想让终端拦截起到应有的销售作用，其利益拦截方式、点、幅度的设计就非常重要。

利益拦截无外乎就是明促和暗促两种模式，明促主要针对消费者，暗促主要针对销售通路，这就象打仗，既要有明的正面阻击，同时也必须要有背后的迂回，只有当消费者的消费主动性和渠道的销售的推动性都同时发挥作用的时候，白酒的销售才能起到全面开花的理想状态。

白酒企业在设计明促方式的时候，应该要多作市场调查，要清楚的了解到消费者对哪些促销感兴趣，有刺激作用、有吸引力，现在的白酒促销基本上都是厂家自己定制，很少以消费者需求为基本出发点；暗促主要就是钱的多少，但也有企业作出了利益点上延伸的偿试，比如培训、旅游等。

4、现场刺激——冲动拦截：

如本文开始所述，市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。销售终端、购买现场是决定一个销售是否成功最为关键的地方所在，这也是终端拦截最为核心的战术点所在。

我们知道，大部份白酒消费者是并不懂酒的，在终端购买的时候，促销人员的刺激能否成功，决定一切。形象拦截只能是实现终端注意力吸引，利益拦截只能是在销售通路上做到畅通，没有阻力，而消费者持币购买决策的一瞬间才是成败的关键，这就要看能否在前边工作的基础上再烧一把火，刺激成功，达成购买。

酒水促销篇6

在厂家眼中，这是一支流动性极强、毫无忠诚度的营销团队。简直就是天使与魔鬼的化身，对她们既爱又恨。爱的是，如果没有她们，在酒店终端这个一线战场上，将被竞争对手打得一败涂地，产品会被酒店束之高阁，消费者会对产品充耳不闻。恨的是，她们今天满脸微笑的推荐你的产品，可能明天就会笑靥如花的叫卖竞争对手的产品。

在酒店看来，她们是中看不中用的花瓶。没来的时候想她们，来了之后烦她们。一天不见她们，总感觉少了点什么，因为实在忙不开时，毕竟可以帮忙张罗一下。可是，有时候看着她们只顾推销自己的产品，一旦消费者不买帐，连杯水都懒得给人家沏。一个个溜到大厅跟迎宾小姐比着站桩，任凭客人把桌子擂得山响。这样的促销要她何用？

而促销员则认为，她们夹在厂家和酒店中间两头受气，谁又能体谅她们的苦衷？既要被动接受厂家盯贼似的不信任，还要忍气吞声的迁就酒店气指颐使的乱指挥。

真是公说公有理，婆说婆有理。那究竟应该如何管理、使用促销员，才能达到厂家、酒店、促销员三方的皆大欢喜呢？笔者结合自己的实战案例，给大家提供一些思考的方向。

分门别类，哪些酒店需要促销员

面对这个问题，大家不免哑然失笑。“只要给，哪个酒店会不要呢？”新上任的Z市促销主管苏萍也这样反问我。然而，“面对有限的市场资源，你给得起吗？”看着苏萍一脸无辜的坏笑。我知道她是在故意给我出题。

玩笑归玩笑，做为区域市场的营销团队负责人，我有义务帮助、培训我的下属，提高她们的业务能力，带领团队一起进步。所以，我觉得有必要先对Z市的酒店终端进行分类梳理。最起码先让我的促销主管知道哪些酒店需要上促销员，哪些则是不必要的。

一、A类酒店

按照业界惯用的划分标准，营业面积在1000平方米左右，包厢数量不低于30个以上，平均上座率不低于80％，平均客单价不低于1000元/桌。此类酒店统称为A类酒店。

这类酒店的管理水平很高，赢利能力极强。非常注重自身形象建设和品牌塑造。装修豪华，软硬件设施一流。在当地餐饮业具有较高的行业影响力和良好的口碑效应。这样的酒店对厂家促销员一律说“不”。

二、B类酒店

营业面积在500平方米左右，包厢数量不低于20个以上，平均上座率不低于70%，平均客单价不低于500元/桌。我们把这样的酒店划为B类酒店。

通常这类酒店又可分为两种不同的类型。一种是酒店老板有较大野心，有望向A类酒店发展的B类酒店，他们同样不欢迎厂家派驻促销员。另外一种是稳健经营、连锁发展的B类酒店，它们基本上是对厂家促销员不设防的。

三、C类酒店

营业面积在200平方米左右，包厢数量不低于5个以上，平均上座率不低于70％，平均客单价不低于200元/桌。可称为C类酒店。

这类酒店大众消费，生意火爆。忙起来能翻多次台。它们求之不得厂家派驻促销员。因为可以帮酒店干活。这类酒店特别能下货，处在消费层次的中间端点，对高端消费的引申和低端消费的引导功能很强。是厂家重点考虑、筛选的对象。销量增涨与否，也就看它们的表现了。

四、D类酒店

营业面积在100平方米左右的快餐店，或不低于10张台面的排档摊点，平均上座率几乎100％，平均客单价无法统计。这就是D类酒店。

它们多由夫妻操持，或全家上阵。是典型的“家庭酒店”。原则上，这类酒店是不需要促销员的。不过，也有例外，比如夜市排档群具备强大的大众消费引导功能。如果能上促销员对产品的快速流行将起到决定性作用。

通过以上对不同类别酒店的简单认识和分析。苏萍的思路被我渐渐打开了。偶尔的插话，也很有质量。接下来，我乘胜追击，开始帮助她认识下一层面的问题。

投其所好，酒店需要什么类型的促销员

“不同的酒店类型，对促销员的要求条件一定是不同的。我们的促销员绝不能是一个面孔”。我一字一板的对着苏萍说。“可是，按照公司的招聘原则是：28岁以下，口齿伶俐、相貌端庄、会讲普通话……”“够了”为了尽快切入正题，我及时打断了促销主管的陈述。由于刚从酒店领班的职位跳槽过来，苏萍的语调还略带着她那个行业特有的脂粉气。

那么，酒店到底需要什么类型的促销员呢？我开始帮她逐一分析不同的酒店应该配置什么类型的促销员。

一、 形象型

这种类型的促销员，不需要拥有如簧的巧舌，也不必强扮欢笑的谄媚客人。姣好的面容和窈窕的身材是她们的本钱，得体的谈吐与妗持的浅笑是她们的招牌。

这类促销员是一些有品位B类店的最爱。既装点了酒店门面，又展示了厂家的形象，大家都高兴。

二、 能说会道型

不要去过分关注此种类型促销员的容貌与身材，但要求她们一定是“嘴上抹蜜”“鞋底擦油”的人精儿。忽悠完了就要拨腿闪人。把客人哄得滴溜溜转，让销量噌噌直往上升。

最后厂家高兴，酒店满意，促销员赚钱。皆大欢喜。她们往往是一些B类、C类酒店争相竞逐的对象。

三、 踏实肯干型

就去招那些40岁以下的下岗女工。去D类酒店、大排档帮老板打杂去。她们甚至连客人都不需要招呼一下。只要任劳任怨，象“万金油”一样，洗菜、洗碗、扫地、搬酒、上菜等，放哪儿哪行。

你放心，只要做到这个份上，老板不主推你的产品，那是坏良心。

听完我的分析，苏萍突然一拍大腿：“李经理，就照你说的做”“小心，淑女，把你的SK-11拍掉了”我随口说了一句不知她听没听懂的玩笑话。内心不免一阵窃喜，看得出，这位入道不久的促销主管，在我的调教下，已经渐渐上路了。

隐身促销，盛开在酒店终端的秘密花

根据以上对酒店终端类别的划分，以及促销员类型的分析。我指使苏萍，将促销员重新整合使用，开展一对一的精准营销。把最合适的人派到最合适的酒店终端。让她们深入到各自服务的酒店中，隐身起来。效果绝对要好过穿着厂家的促销服装在酒店招摇过市，鹤立鸡群的孤立表演。

“对，以前我在酒店，发现客人看见穿着厂家促销服装的人员唯恐避之不及，越推荐越不喝”。苏萍对我的观点十足支持。“还有一些客人，对酒店服务员推荐的产品，还会反问你是不是厂家促销员呢”？我接着补充道。

统一了认识，接下来的事情便迎刃而解，我与苏萍开始紧锣密鼓的重新起草制订促销员的考勤、管理、薪酬等各项规章制度。

一、 考勤制度

新的考勤制度规定，原先促销员每天务必参加的例会，改为每周逢三、逢日二次例会。这样一来减轻了她们的开会压力，提高了会议质量。二来让她们有时间更快的溶入酒店的管理体系，更好的适应酒店的管理方式，看上去更象是酒店人员。

上下班时间原则上参照公司规定时间，如有特殊情况加班，需电话告知促销主管。

二、 管理制度

将所有促销员分为A级、B级、C级三个级别。A级促销员是形象型的促销员；B级促销员指能说会道型的促销员；C级促销员当然是踏实肯干型的促销员。

为了避免促销员之间产生等级概念。在整合和招聘过程中，我们用醒目海报详细说明三级促销员的不同要求和岗位描述，让报名者根据自身条件，选择相应的岗位去应试。

三、薪酬设计

我们根据不同级别、不同工作岗位的促销员，为她们设计出不同的薪酬模式。比如，A级促销员主要在大店展示形象，单店销量肯定有限，所以，采取高低薪、低提成的薪酬设计。确保留住她们，保持团队的稳定。而B级、C级促销员由于单店销量贡献大，为了激发她们的积极性，我们设计了低底薪、高提成的模式，鼓励她们多劳多得。

以上针对性极强的组织系统建设，为我们下步实施的隐身促销策略提供了强大的制度保障。事实证明，这种充分挖掘酒店终端内在需求，准确把握酒店终端消费心理的一对一式服务营销，受到了酒店终端的高度赞扬和热情合作。同时，也收到了以下几方面好的效果。

一、 客情关系彻底改善

我们在向酒店终端派驻促销员之前，都提前与酒店进行沟通。并且根据之前对酒店经营现状的分析判断，指出酒店终端的成功之处以及需要改进的地方，并建议酒店终端配备什么类型的促销员最为合适。

酒店对我们洞察入微的市场调查和换位思考的商业道德倍加赞赏，配合程度空前提高，客情关系迅速升温。

二、 管理成本急剧下降

推行隐身促销后，减少了众多繁琐的会议，降低了会议成本。促销员纳入酒店的管理体系后，把区域主管，促销主管和市场督察在内的三个人都解放了出来。

区域主管可以安心的管理市场；促销主管终于可以耐心、细致的去巡店，再也不必象以前那样，不停地接到酒店老板的投诉电话，然后，匆匆忙忙的去救火；市场督察也不用整天象盯贼似的去查促销员的在岗情况了。

三、 单店销量大幅提升

随着客情关系的改善，酒店老板的主推意识明显提高；原来厂家与促销员之间彼此不信任的问题也不复存在；促销员的积极性被充分调动起来；业务人员做起生动化来也更轻松了。酒店老板配合、促销人员卖力、再加上业务人员助阵，销量不升那才怪呢！这就是资源整合的威力。

酒水促销篇7

时间：2009年2月6日下午17点30分

地点：广州白云国际机场

“王总，几年不见，您的身材保持得还像20多岁的年轻人。”“洪总，过奖过奖。这几年您的名气越来越大，想见您一面都不容易，哈哈。”

白云机场宽敞明亮的国内到达厅，两个中年男人有力的大手握在一起。寒喧后，一行人步出机场，驱车向东莞疾驰而去。

人物简介：王志，40岁，东莞天雄贸易公司董事长，在华南酒水流通行业打拼多年，是珠三角区域颇有影响力的酒水经销商。洪帆，39岁，王志多年前的“战友”，曾和王志在五粮液、茅台、泸州老窖等系列品牌共事多年，历任区域经理、企划经理、市场总监等职务，五年前在上海开设一家专业咨询公司。

背景介绍王志的天雄贸易公司主要经营自有红酒品牌仙果庄园，区域强势红酒南天红、区域强势白酒玉山特曲，年销售额在8000万元以上。公司总部在东莞，广州、深圳设有办事处。2008年年初，王志制定了“全年销售同比增长50％，利润增长30％，销售网络由珠三角向广东全省扩张”的目标。然而始于大洋彼岸的金融风暴打乱了王志的计划，2008年国庆、中秋销售旺季天雄销量同比下滑30％以上，接踵而来的春节旺季暂时缓和了下降的速度，但是春节后自由落体般的下滑态势，又让王志眉头紧锁。一贯自信的他思忖良久，最后拨通了洪帆的手机。

接到王志的电话时，洪帆正在潜心研究三得利啤酒在上海市场深度分销的案例。王志那醇厚的男中音，让洪帆回忆起数年前那段激情燃烧的岁月。当年他们一起驰骋疆场，南征北战，让一个个酒水品牌名声鹊起，也结下了深厚的“同志加兄弟”友谊。考虑片刻，洪帆回复电话那头的王志：“那好，我们2月6日广州见。”

时间：2009年2月7日

地点：东莞市“x佳”连锁卖场建国店

从事营销咨询多年，洪帆养成了做项目首先走访终端了解市场实情的工作习惯。在王志的陪同下，一行人来到天雄公司铺货、陈列比较好的“X佳”超市。

“老洪Ⅱ阿，X佳系统我们操作4年了，是天雄公司做得最好的大卖场。不过从去年中秋后，销量下降两位数以上，春节止滑但过完节跌势更猛，常用的上促销、买堆头、做陈列一样不缺啊，怎么就不上量呢?”王志边走边说。

在酒水区，仙果庄园葡萄酒1.5米×1.5米的大堆头果然很是醒目。这让王志很得意。

洪帆假冒顾客，询问站在堆头旁的仙果庄园女促销：“这个牌子的红酒好在哪里?”

促销：“这款红酒产自河北X×酒庄，属于庄园酒。”

洪帆：“庄园酒什么意思?我不太清楚，你给我说一下。”

女促销面露窘色：“反正就是一种比较好的酒。”

“听说葡萄酒要恒温恒湿储存，在家里怎么保存才好?”洪帆又问。

“这个嘛，可能就是放在阴凉之处吧……”促销答不上来。

见洪帆扭头要走，促销连忙说：“我们搞买赠活动，购买2支仙果庄园送一支果粒橙饮料。”

“那你给我拿两支吧，用手提袋装起来。”洪帆说。

促销高兴地拿起两支酒，找了半天却没有找到仙果庄园的手提袋，最后，她说：“袋子用完了，我用长城的手提袋替您装好吧。”洪帆笑着看看远处的王志，答应了。

连续6天，洪帆走完了天雄几乎所有B类以上商超、卖场。晚上，他还一个人跑出去，和天雄的贸易销售经理、商超业务员、促销喝酒聊天，夜夜晚归。

时间：2009年2月14日

地点：天雄公司总经理办公室

王志：“老洪啊，你来了一个星期，市场情况摸得也八九不离十了。天雄商超系统销量快速下降，症结在何处7该怎样解决?我想听听你的药方。”

洪帆一边寻找电脑上的PPT文件，一面吞下半口陈年普洱：“老王，看来天雄在商超患的还不仅是外感风寒，而是脾胃不调，需要辨证施治才能药到病除。”

“喔，那你先说怎么个外感风寒法?”王志的小眼睛射出渴求的光芒。

“唔，”洪帆调出一张PPT，“那你说说为什么天雄要选择商超、卖场作为主销渠道?”

“这还用问吗?”王志腆腆肚子，“第一，酒水销售已经进入终端决胜阶段，在大中城市，大卖场系统是最好的终端；第二，相比其他渠道，大卖场网点多，铺市快，如果促销得力，销量很大。”

“没错，近年大卖场飞速发展，白酒行业的金六福，饮料行业的可口可乐、统一、王老吉，糖果行业的徐福记等都是伴随大卖场发展的成功品牌。大卖场发展到如今，拥有巨额采购量、数量众多的门店、庞大的信息收集和分析能力、一流的人才，中小经销商甚至厂家都日益感到其压力，中小商贸企业要想成功运作大卖场，必须具备更为先进的理念和匹配的运营能力。”

“你的意思说天雄在卖场的运营存在问题?”王志警觉地看着洪帆，“商超运作五部曲：进店一铺货一陈列一上促销一买赠特价，天雄不是一直这么操作吗?”

“是的，自从我们踏入快消品行业，就一直在遵循商超运作流程，比如卖场拜访六步骤、货架陈列要求等。但是，知易行难，老革命不与时俱进，也会遇到新问题，天雄在商超运营中仍然暴露出诸多问题。”洪帆调出一张PPT，“那天到×佳建国店巡场，你发现什么问题?”

“没有什么问题啊，堆头很醒目啊。”王志看着洪帆。

“第一，我站在堆头边上，2分钟都没有人向我推荐产品，促销员被动促销。这种站桩式促销员的工作效率最多只有优质促销员的60％。

“第二，终端生动化严重不足，既然做了堆头，上了促销，就应该做好堆头围挡、吊旗、插卡等生动化工作，才能形成视觉冲击力，而你的堆头围挡还是另一个品牌的。”

王志一看，堆头下的围挡果然还是一个白酒品牌LOGO。“可能是业务和商超沟通太匆忙，忙中出错也是难免的。”他有点不好意思。

“第三，促销员专业知识严重缺乏。我随意问了两个问题，看得出她缺乏红酒专业知识培训。”

“这段时间促销队伍不太稳定，人员有些流失。有经验的促销员特别不好招。”王志的脸微红了。

“还有一个问题我要提醒你，你是否察觉该店业务员和卖场相关人员的沟通上不到位?”

“你凭什么这么说?”王志看着洪帆。

“按照惯例，上促销员的场所，促销为工作方便都会在卖场内存放足够的手提袋，那天建国店仙果庄园的促销员却找不到手提袋。这说明要么是该店刚上新促销，以前预存手提袋被

其他品牌促销员挪用；要么是送货不及时，可能存在缺货现象。”洪帆语气充满自信。

王志若有所思：“晤，我了解一下。”

洪帆递给王志一张表格：“这是一张管理工具表格，你可以让各部门先对照自查。”

时间：2009年2月17日

地点：天雄公司会议室

经过三天各部门自检，王志突然发现，看似运转正常的公司竟然存在这么多问题。他一声令下，公司中层以上干部必须参加和咨询公司的沟通会。于是，天雄公司不大的会议室里挤满了员工。

天雄公司销售总监，剪着小平头的肖竞抢先发言：“对照管理表格，经自查，发现有如下问题：第一，抢占最佳陈列位意识不强，促销堆头未能占据主通道，促销活动存在无促销告知、POP海报、手绘KT板围挡、优惠价格插卡不明显现象，终端生动化效果较差。第二，终端拦截弱。主要是促销员培训不够，红酒知识缺乏。促销员不穿促销服，促销话术差，站桩式促销较为明显。第三，陈列赠品和宣传物料运送不及时不到位，促销活动开始后无明显的告知行为，且DM海报、价格插卡等也无促销内容。第四，销售经理和商超沟通不到位，产品缺货、库存不足现象时有发生，特别是在销售旺季，经常出现有顾客买产品商超存货不够的现象……”

王志越听越急，洪帆却一脸轻松。

“肖竞，你觉得上述现象原因伺在，需要怎么解决々”看着肖竞说得差不多了，洪帆发问。

“天雄商超促销活动没有一个专职部门负责，大都是业务员和商超谈判成的，业务员基本依赖经验，别人做堆头，我们也买一个，别人做特价，我们也搞买×赠一。怎样系统把商超做好，我们还要认真考虑考虑……”肖竞若有所思。

“我看还是公司不敢投入，员工待遇不高。现在X×长城为了买好的陈列位，一次性在商超投入X×万元，天雄促销员工资以前算高的，现在多家都超过我们，促销员人心不稳啊。”说话的是商超部经理姚彬。

“人员招聘也有问题，前段时间负责商超的业务员以前只做过夜场，对商超运作规律不熟悉，不能通过客情关系为公司产品争取到更好的陈列位。与采购的关系也一般，导致经常出现缺货、退货……”商超部主管杨勇抱怨。

等到大部分人说完，洪帆不急不缓发表了自己的看法。

第一，天雄在商超暴露出的问题，是中小型商贸公司升级发展过程中必然遇到的问题。天雄以前在商超的成功，基本依赖“高投入+人海战术+大力促销”模式，这在竞争水平不高、竞争激烈程度有限、竞品不多的大环境下，很容易立竿见影。

第二，天雄过去的快速成长，其大背景是酒水市场快速成长，酒水流通行业身处大牛市之中。金融危机导致酒水流通行业生存环境快速恶化，竞争更加激烈，费用迅速上升，销量快速下降，天雄粗放式运营的弊病暴露无遗。天雄在商超的运营，应该由重规模轻效益向精细化运营转变。

第三，鉴于变革商超运营涉及诸多层面，不能急于求成。下一步天雄重点工作应该从“高投入+人海战术+大力促销”向“终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化”转变。

王志带头，会议室掌声一片。

晚上11点，灯光忽明忽暗的东莞宏远大酒店夜总会内。被啤酒灌得已有几分醉意的王志询问洪帆：“上午你对天雄商超运作的分析的确入木三分，但是在解决方案上我感觉你未能全盘托出。终端操作手册化、品牌促销落地化、陈列展示生动化，说起来动听，但是怎样落地好像也是一个问题。”

洪帆忙着对付面前的炭烧生蚝，仿佛没有听见王志的问话。

王志拿起一罐百威猛喝一口，被呛得干咳几声。

“不要借酒浇愁啊，”洪帆对付完炭烧生蚝，有时间和王志说话了，“天雄的商超销量同比去年下降不少，这一方面是金融危机带来总体消费下降所致，另一方面确实也是累积的诸多弊病整体暴露造成。所幸的是还未病入膏肓，只要抱定断臂求生的信念，渡过眼前的危机今后赢得发展也是大有希望。”

洪帆歇了口气：“急病下猛药，我们探讨的诸多问题只是病症的表现。要药到病除，涉及团队打造、组织结构变革、流程再造、管理规范等，这才是我们下一步要着手解决的问题。”

时间：2月18日

地点：天雄公司总经理办公室

王志、洪帆、姚斌、杨勇等一帮人围坐一圈，探讨“终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化”怎么落地。

洪帆首先发言：“天雄在商超的运作，主要存在执行不系统、不到位，投入不科学，管理粗放等问题，导致投入和销量失衡。我们计划分两个阶段解决。‘终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化’只是一个形象的归纳，目的是短期内稳定提升单店销量。”

一帮人听得津津有味。

“终端操作手册化其实并不新鲜，主要是通过销售动作量化分解，解决业务员、促销员在商超操作的统一性、规范性问题。康师傅、统一、宝洁等公司在这方面都做得非常出色。”

“洪老师，我觉得天雄在商超做得基本都差不多啊。”杨勇提出异议。

“表面看是差不多，其实差距很大。”洪帆反问杨勇：“商超给一个单品的标准陈列面是五瓶酒，你检查一下我们在商超有多少陈列面达到这个标准?我们做了很多酒柜，有多少陈列在楼梯口、通道交叉处等黄金位置?我看到不少倒是放在靠近生鲜区、甚至屋门后。众所周知第三、四排货架是黄金位置，我们不少产品放在第六甚至底层货架。如果10家店里有6家都是如此，还能说我们的终端操作规范吗?”

王志点了点头：“洪老师说得好，下一步公司要编制一本规范的商超操作手册，让天雄的业务员、促销员严格执行，动作规范得就像一个人。”

“那品牌促销落地化是什么意思々”姚彬提出疑问。

“就是不要简单叫卖，一定要和消费者互动，让消费者感受到我们能为英提供更多的附加利益，这样消费者才不会觉得我们的产品虚无缥缈，仙果庄园品牌才能落地。”

“仙果庄园在商超怎样才能落地?”

“第一，可以选择重点商超做一些有特色的赠饮活动。现在赠饮太多太滥，一定要做出声势和特色才有效果。第二，和其他品牌做一些联合促销，比如买仙果庄园送雪茄、买笔记本送仙果庄园等。第三，可以利用节假日，在大型KA卖场、广场开展仙果庄园ROAD SHOW活动，再配合适当的主题促销，就可以取得较好效果。”

“对，王老吉就经常在商超做这种活动，还有金六福做过的‘为XX干杯’，买金六福送依波表等，都很好拉升了销量。”姚斌表示认可。

“‘终端拦截立体化’是不是就是做好终端生动化?”王志问。

”传统的终端生动化，更偏重终端静态陈列、展示的规范，以及营造氛围吸引消费者眼球。比如卖场内堆头的岛形陈列、割箱陈列、异形陈列以及终端氛围的营造，比如堆头围挡、吊旗、插卡、价格标签、促销告知、包柱等的综合运用等，其目的只有一个，就是要告知消费者我的堆头是最大的，氛围是最浓烈的，产品是最畅销的。”洪帆侃侃而谈，“但是在如今终端费用高涨、促销同质化、竞争白热化之际，消费者对此已经产生审美疲劳。我们提出的终端拦截立体化，在继续保持陈列、展示的规范和吸引眼球外，更加注重促销员的作用。宗旨就是将促销员由过去的产品推销员和理货员，转变成红酒顾问、品牌传播大使、团购信息员。”

王志眼睛一亮：“喔，这倒是个新思路。”

姚彬一拍大腿：“洪老师言之有理，我也受到启发。比如说商超的赠品就很有讲究，黄金酒在商超结合产品特点送父亲节礼品和金元宝，效果很不错……”

“对，就是要将静态转变为动态，将单点转变为系统，将厂商为中心转变为消费者为中心……”洪帆点头首肯。

2月25日

天雄公司下发《商超操作规范要求》、《2009年商超主题促销方案》、《促销员培训和考核方案》等一系列文件。为期1个月，以“终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化”为标准，以维护和提升单店销量为目标的活动开始了。

2月26日

王志开车将洪帆送到广州白云机场。

王志：“本想留你在东莞亲自指导公司调整，但既然还有客户有事相邀，那就1个月后见。这期间我会按照前段时间的总结，依据出台的文件对公司进行变革。”

洪帆：“经过这一个月的调整，天雄在商超的下滑颓势应该得到初步扭转。要想标本兼治，还需要从组织架构、业务流程、薪酬体系等方面进行变革……”

酒水促销篇8

赠品是品牌文化的落地，

大众媒体的补充

水井坊品牌部相关负责人表示，虽然发放赠品是目前白酒市场上最为常见的一种促销形式，在促进产品的销售过程中起到一定作用，促销并不是水井坊的赠品的主要功效。水井坊的赠品更多的起到了宣传品牌文化的功能，是品牌文化落地的体现，是消费者能够直观感受品牌文化的一个载体。

水井坊使用赠品的宗旨是：传播品牌文化。凡是不利于水井坊品牌文化传播和品牌发展的，哪怕再有促销力的赠品也不采用。水井坊系列赠品紧扣水井坊“传统与时尚相结合”的品牌基调，展现出传统与时尚相融合的优雅审美品位。

在选择赠品时，需要遵守一个原则，即产品和赠品要门当户对。因为。赠品和产品是一起到达消费者手里的，消费者通常把赠品和产品联系在一起，赠品的质量也影响到了产品的形象。所以，在选择赠品时，水井坊非常注重赠品的品质，和水井坊高档酒的形象形成呼应。在打造赠品时，水井坊本着一个“礼”字出发，在赠品中融入中华礼仪之邦的深厚底蕴，针对金领、白领等目标消费群体物质与精神需求，给予他们人性化的关怀，赠品对消费者要有吸引力，在品位上要和产品互相提升。针对金领消费群体水井坊打造“本色如一”高级水晶雄狮摆件赠品，这一赠品的推出，一方面希望用赠品来预示该酒的地位以及其消费者的身份，和水井坊的高端形象相呼应，另一方面，作为水晶摆件，希望消费者把它摆放在家里或者办公室的某个位置，该狮子的造型和水井坊广告中的雄狮有异曲同工之妙，从某种程度上也起到传播品牌文化的功效。在赠品方面，水井坊还推出了极具文化特色的邮册，该邮册收集了秦始皇陵、马王堆、莫高窟和都江堰等众多世界遗产的小型张，也包含有水陆攻战宴饮铜壶、汉代漆器和战国蟠纹方鉴等古代器皿的图饰，其中更有水井街酒坊遗址的纪念章，水井坊希望通过这一邮册再现水井街的繁华。

此外，为贴合水井坊酒的历史文化地位，增加品酒的趣味性和艺术感，水井坊还推出了专用酒器赠品。这些酒器的设计构思来源于三星堆的出土酒器的酒壶、酒盅，借鉴古蜀酒器流畅典雅的古朴风格，水井坊专用酒器再现了3000多年前的品酒之趣、饮酒之风和古蜀独特的传统酒文化。

水井坊在赠品的选择上除了注重文化元素的融入，还有一个原则就是赠品需要具备抗复制性。这就需要把赠品的设计和品牌联合起来，融入自己的品牌文化，既要有品质感，又要体现出自己的品牌特性。

有张有弛送赠品

酒水促销篇9

记 者：城市酒楼进店的酒水品牌有哪些，请举例。

张奔腾：高中低档的酒都有，而且品种相当丰富。国产白酒就有50多种，其中包括高档的，比如茅台、五粮液、剑南春，还有舍得、国窖1573，中低档的以本地区产品为主；葡萄酒以国产的三大厂家长城、王朝、张裕的产品为主，啤酒除了青岛、雪花、哈尔滨等，还有喜力等高端品牌。

记者：哪些酒是比较受顾客欢迎的，原因是什么？

张奔腾：白酒中最受欢迎的前三位是老龙口青龙、道光廿五和口子窖。前两种因为是辽宁的地产酒，且属中等价位，在消费者心中有着绝对的优势。而口子窖虽然是安徽的产品，但因为其近段时间广告宣传得力，已经被广大顾客所接受。另外，本店特别酿制的“红楼佳酿”也是最受顾客欢迎的一个。本店自去年开始主推满族特色菜系―红楼宴，此酒是专门为配合这个活动而酿制的，整体宣传效果非常好。

记者：城市酒楼选酒的标准是什么？请具体谈谈以给我们的经销商参考。

张奔腾：本店选酒是有几个标准的，首先是品牌。我们只选择正规品牌，尤其是那些历史悠久、质量上乘、媒体极力推荐的以及国家烟酒专卖局认定的产品。其次是特色。我们选酒主要的依据是顾客的需求，因为顾客有不同的需求，所以我们就选择能代表不同品类的特色产品。如燕京无醇啤酒，因为有的顾客有糖尿病或无酒量，他们需要这样的产品。另外是价格。虽然我们酒楼是商务性的高档酒楼，但酒水方面也不能全部做高端产品，有的一瓶酒的价钱要超过一桌菜的价钱，都是这样的话顾客无法接受。所以，白酒、啤酒、葡萄酒都要分出高、中、低档来，以满足不同顾客的需求。最后是市场走向。作为卖酒的终端，我们是绝对跟随市场的趋势来选酒的，我们当然喜欢厂家给予大力宣传的产品，比如前几年青岛啤酒的宣传力度很大，因此我们就大量进青岛啤酒，因为顾客是随着市场宣传的影响来喝酒的。因此，这也需要酒厂不断推出新产品来占领市场。

记者：看了您的酒水单，感觉这里的酒水少说也有上百种，目前与多少家酒水供应商合作？

张奔腾：大约有30多家。虽然现在很多酒水经销商可以一家多家多种产品，但我不主张只与少数几家合作。因为做餐饮的要考虑降低进货的风险，这也给多数经销商提供竞争的机会。哪些经销商的服务更到位，价格更合理，质量更有保障，无疑他们就拥有更多的机会。

记者：对于经销商的促销活动怎么看？

张奔腾：如果搞促销，我提倡经销商与酒店共同来搞。一是因为酒店用自己的服务员面对顾客更得体，厂家直接派促销员来做很可能是强行推销，那样会影响顾客的就餐心理，我们自己的服务员就不会那样。二是我们共同搞还会提升活动的文化品位和影响。有些与经销商共同搞的促销活动还是很成功。比如2006年9月，为了配合沈阳的世园会宣传，我们与爱新觉罗・祖家坊共同搞了“观世园美景，品红楼佳酿”活动，不但推出了精心打造的红楼系列菜肴，还特别酿制了“红楼佳酿”，深入地宣传了满族的餐饮文化。去年和前年的圣诞节，我们都是与雪花啤酒一起搞的，顾客拿着一张餐票，就可以无限量畅饮雪花啤酒。2005年的八月十五，我们与“亚洲红”共同做了个文艺晚会，请大家在赏月亮、品月饼、喝红酒中度过难忘的中秋之夜。

记者：您搞餐饮这么多年，与各种经销商没少打交道，请以一个酒店经营者的身份谈谈对经销商的要求与期望。

张奔腾：对酒水经销商有两点期望。一是希望酒水专业人员能够提高素质，不要仅仅卖酒，应该更多地掌握酒水的知识，对酒店的员工进行免费的培训，使服务员可以更好地向顾客介绍产品，而不是自己派人来参与酒店的服务工作。要讲究职业道德，对酒店负责，帮酒店把关，不要将假酒、劣质酒推销到酒店里来。第二是希望酒水厂商能与酒店合作，共同搞产品的宣传推广活动，使双方共同受益。

酒水促销篇10

大牌酒促销争抢中端市场

记者在武商量贩店内看到，泸州老窖、郎酒以及茅台等品牌均开展了“买就送”的促销活动――或是送不同包装的同品牌酒，或是买一送一。据相关厂家促销员称，这些酒相当于降价10-30元左右，幅度很大。同时，湖北本地品牌白云边、黄鹤楼、关公坊白酒也推出优惠活动，如赠送红酒、饮料，或直接减现金甚至送温泉游等，与外地酒“贴身肉搏”。

记者注意到，这些全国一线品牌企业推出的促销主流产品主要面向中端客户，价格和湖北本地酒呈现出步步紧逼之势，均集中在100元到300元之间。

武商量贩的酒水采购经理张先生介绍，武汉市民自己喝酒多买100元以下的，但在宴席团购用酒上，则集中在100元―300元之间，故市场的争抢也主要集中在这个层面。

茅台、泸州老窖以及洋河等全国一线品牌酒，此前在湖北市场上，销得好的产品往往集中在500元以上的高端产品上，现在为何发力中端市场？白酒专家肖竹青称，由于受限于“三公消费”等原因，高端白酒销量大幅下滑，白酒行业进入了调整期，去权力化和市场化是这些酒企的发展方向，故企业会着力推动中端市场和商务团购。而湖北酒多是面向中端市场，这才会在区域市场上与外地酒“短兵相接”。

激战下鄂酒能否守住阵地

一线品牌酒自降身价抢市场，会否对湖北本地酒构成冲击？

武商量贩的酒水采购经理张先生告诉记者，近期外地一线品牌白酒的促销活动虽然力度比较大，但目前除了郎酒、洋河等品牌的销售略有上升外，其余没有看出明显的增长，销量比较大的仍是湖北本地酒。

这一说法得到了白云边武汉分公司相关负责人的证实。他说，目前白云边的销售没有受到明显冲击。“湖北人喜欢饮本地酒的习惯已延续了很多年，不会因为短期的促销活动出现大的变化，外地酒的中端品牌很难敲开湖北的市场。”

泸州老窖武汉办事处的相关负责人告诉记者：“湖北本地酒的生命力比较顽强，名牌的中档酒的进入，主要是给了那些崇尚名牌、消费名牌的群体以更多选择。”

据湖北省酒类流通协会相关负责人介绍，300元以下的中低端酒主要是鄂产酒的天下，其中白云边、稻花香、枝江和黄鹤楼等几个品牌在湖北白酒市场占七成以上的销售份额。

不过，黄鹤楼酒企划部相关负责人认为，随着时间的推移，如果消费者经济实力提升，且外地酒长期专注于中端市场的争夺，对诸多鄂酒来说，必然会导致消费者分流。