注销合同十篇

注销合同篇1

房屋登记机构开展的商品房预售合同“登记备案”，源于以下规定：

《中华人民共和国城市房地产管理法》第四十五条规定，“商品房预售人应当按照国家有关规定将预售合同报县级以上人民政府房产管理部门和土地管理部门登记备案”。

建设部《城市商品房预售管理办法》（第131号令）第十条规定，“商品房预售，开发企业应当与承购人签订商品房预售合同。开发企业应当自签约之日起30日内，向房地产管理部门和市、县人民政府土地管理部门办理商品房预售合同登记备案手续”。

商品房销售包括商品房的“预售”和“现售”。一些城市推行“商品房预（销）售网上签约和预售登记备案管理”工作后，不少房屋登记机构在观念上，将“商品房预（销）售网上签约”和“商品房预售合同登记备案”一并视为“商品房合同备案”。这样，法律和规章规定的商品房“预售”合同“登记备案”，在事实上成为商品房“销售”合同“登记备案”。

由于《中华人民共和国城市房地产管理法》和《城市商品房预售管理办法》只规定了商品房预售合同的“登记备案”，对当事人能否申请“注销”已经生效的“登记备案”无规定，加上商品房销售中常有“购房人和开发商串通逃税炒楼花”、“开发商假售房造人气”、“假购房骗贷款”等传闻，一些房屋登记机构在对待当事人申请“注销”已经生效的“登记备案”时，往往顾虑重重，担心遭遇风险。

《中华人民共和国合同法》第五十二条规定，“有下列情形之一的，合同无效：（一）一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；（二）恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益；（三）以合法形式掩盖非法目的；（四）损害社会公共利益；（五）违反法律、行政法规的强制性规定”。该法第五十四条规定，“下列合同，当事人一方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销：（一）因重大误解订立的；（二）在订立合同时显失公平的。一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立的合同，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。当事人请求变更的，人民法院或者仲裁机构不得撤销”。该法第九十三条规定，“当事人协商一致，可以解除合同。当事人可以约定一方解除合同的条件。解除合同的条件成就时，解除权人可以解除合同”。该法第九十四条规定，“有下列情形之一的，当事人可以解除合同：（一）因不可抗力致使不能实现合同目的；（二）在履行期限届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务；（三）当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行；（四）当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的；（五）法律规定的其他情形”。

《中华人民共和国合同法》规定的“合同无效”、“合同撤销”、“合同解除”（“约定解除”或者“法定解除”），都可以成为当事人向房屋登记机构申请注销商品房预售合同“登记备案”的理由。房屋登记机构不可以否定这种理由的成立。

《中华人民共和国合同法》第九十一条规定，“有下列情形之一的，合同的权利义务终止：（一）债务已经按照约定履行；（二）合同解除；（三）债务相互抵销；（四）债务人依法将标的物提存；（五）债权人免除债务；（六）债权债务同归于一人；（七）法律规定或者当事人约定终止的其他情形”。

《中华人民共和国合同法》规定“合同的权利义务终止”的情形，并不都能作为当事人申请注销商品房预售合同“登记备案”的理由，比如，商品房预售合同的“债务已经按照约定履行”，房地产开发企业已经丧失该商品房预售合同标的的所有权，当事人申请注销商品房预售合同“登记备案”无意义。

《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》 （法释〔2003〕7号）第六条规定，“当事人以商品房预售合同未按照法律、行政法规规定办理登记备案手续为由，请求确认合同无效的，不予支持”。“当事人约定以办理登记备案手续为商品房预售合同生效条件的，从其约定，但当事人一方已经履行主要义务，对方接受的除外”。

《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》说明，商品房预售合同“登记备案”，不决定商品房预售合同的效力。也就是说，除当事人约定以办理“登记备案”手续为商品房预售合同生效条件外，商品房预售合同的成立、生效、变更、解除、撤销，或者以其他形式终止，均与商品房预售合同的“登记备案”无关。人民法院不支持民事诉讼中当事人关于未办理“登记备案”手续的商品房预售合同无效的主张。

《中华人民共和国婚姻法》第十九条规定，“夫妻可以约定婚姻关系存续期间所得的财产以及婚前财产归各自所有、共同所有或部分各自所有、部分共同所有。约定应当采用书面形式。没有约定或约定不明确的，适用本法第十七条、第十八条的规定”。商品房买受人的合同债权，属于财产权。有婚姻关系的买受人的合同债权，有可能属于夫妻共有。房屋登记机构应当注意，在商品房预售合同上签字的买受人，其配偶对终止该合同债权是否有异议。

关于当事人申请注销商品房预售合同“登记备案”问题，笔者还有以下看法：

第一，《中华人民共和国城市房地产管理法》和《城市商品房预售管理办法》规定的商品房预售合同“登记备案”，不是《中华人民共和国物权法》规定的“物权登记”，也不是建设部《房屋登记办法》规定的房屋权属登记。商品房预售合同的“注销登记备案”，不能适用《房屋登记办法》的规定。

第二，商品房预售合同的效力，能够决定商品房预售合同“登记备案”存在的意义。如果商品房预售合同已经被真实、合法地解除或者撤销，商品房预售合同的“登记备案”与商品房预售的实际情况已不相符。不注销该“登记备案”，有违法理，同时对房地产交易不利。

第三，商品房预售合同当事人，因商品房预售合同已经被解除或者撤销，提交了齐备的材料申请注销商品房预售合同“登记备案”的，房屋登记机构应当受理，注销该“登记备案”。

第四，在注销商品房预售合同“登记备案”的法律关系中，房屋登记机构不是民事法律关系主体，不会因为房屋登记机构注销商品房预售合同“登记备案”引起民事诉讼。

第五，房屋登记机构注销商品房预售合同“登记备案”，“注销登记备案”行为的效力与商品房预售合同效力相分离，房屋登记机构没有为商品房预售合同当事人设定任何权利义务。“注销登记备案”不是具体行政行为，不具备具体行政行为的执行力，不具有行政法上的可诉性。房屋登记机构严格依据商品房预售合同当事人的合意，办理商品房预售合同的“注销登记备案”，不会引起行政诉讼。

注销合同篇2

导读：现在种子购销活动繁忙，而种子合同纠纷也不断增加，那么在签订种子购销合同及履行时应注意什么问题？怎样把握合同条款的重点和难点，尽量减少合同履行中纠纷的发生和可能遭受到的经济损失呢？瑞通天元律师事务所杨晓峰律师将为您一一解答。

经典案例：重庆市某种子公司的马总经理问：现在公司的种子购销活动非常繁忙，生意红火，但合同纠纷也增加了不少，公司在签订种子购销合同及履行时应注意些什么问题？怎样把握合同条款的重点和难点，尽量减少合同履行中纠纷的发生和可能遭受到的经济损失？对于种子购销合同来讲，有没有共性的规律可供遵循？

“在线律师”：

马总经理，您好！对于公司签订种子合同，不管是购进合同、出售合同还是合同的履行，按照我国的基本法律规定，如《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国民法通则》，均有其共性要求、行为规则和注意事项。对于种子购销合同来讲，按照我国的特别法律规定，如《中华人民共和国种子法》等，有其个性要求、行为规范和特别注意事项，下面我向您分别介绍。

企业法人之间签订和履行合同的注意事项：共性规律

对合同签约主体的身份审核

企业法人之间签订合同，先要看对方是否有资格做这笔生意，合同签约主体应是企业法人营业执照上载明的法人主体，合同签约署名主体和盖章时的印章主体应与营业执照上载明的法人主体一致。合同文本载明的主体、印章名称主体和营业执照上载明的主体如有不一致的情形，则已签订的合同很有可能被判定为无效合同。

看企业法人注册资本状况，若拟签合同交易额与注册资本额差距较小，则风险可能较大;拟签的合同业务是否包括在营业执照明载的经营范围之内;企业是否按照法律规定进行了工商年检，尽管现在的工商年检不是强迫式的，但工商年检企业必须自觉执行，一家讲信用的企业会按照法律规定按期主动申报年检。

实践中要特别注意集团公司、支公司、分公司、子公司、公司营业部、公司合同部、公司销售部、公司异地办事处和公司办公室之间的区别与关联。

集团公司和集团公司的子公司都是独立企业法人，它们均可以自己的名义与他人签订合同。支公司和分公司是非企业法人单位，它们有在当地或异地工商管理部门另行申领的营业执照，支公司和分公司可以自己的名义签订合同，不过在签订合同前还是应该咨询总公司或集团公司，了解支公司、分公司对外签订合同的一些限制性规定或禁止性规定，避免不必要的纠纷和损失。公司营业部、公司合同部、公司销售部、公司异地办事处和公司办公室等机构，如果他们不能提供营业执照等证明自己是企业法人或非企业法人机构时，交易对手应不与他们签订买卖合同，除非他们能出具有资格签订合同主体签发的书面授权委托书。

合同上有时会有“本合同由双方法定代表人签字和盖章后生效”的约定，结果签字的人不是法定代表人，可能是非法定代表人的总经理、副总经理、部门负责人或项目负责人，尽管合同上有公司印章，由于合同生效的条款上已明确要求法定代表人签字并盖章，由于缺乏生效要件，易导致纠纷。要使一份合同成立并生效，通常情况下只要双方的法定代表人签字或只盖公司印章就可以了，当然一般的生效约定是“本合同由双方代表签字和盖章后生效”。

需要说明的是，经营实践中人们经常把“法定代表人”和“法人代表”相等同。企业“法定代表人”是唯一的，其“人”就是企业法人营业执照上明载的“那个自然人”，他是唯一有权代表企业不需授权就可行使企业行为，同时由企业承担法律责任和享有法律权利的人。“法人代表”是企业法人的代表人，他可以是不特定的任何人，只要其取得了企业授权书，他就是“法人代表”了。

定金与订金的区别

当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金;收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应当约定交付定金的期限，定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超过主合同标的额的20%。

订金系预付款性质，合同解除或终止时顶抵货款或退回。

合同中不能将“定金”写成“订金”、“保证金”、“押金”、“定约金”等，“订金”、“保证金”、“押金”、“定约金”全都是预付款性质，不能起到给付定金的一方不履行约定债务的，无权要求返还定金;收受定金的一方不履行约定债务的，应当双倍返还定金的法律效果。

合同形式

合同形式有书面形式、口头形式和其他形式。除了交货的同时直接交付合同价款以外，种子购销合同建议采用书面形式。

至于在交易实践中为了便捷和高效，也由于是老客户关系，往往采取传真、微信、电子邮件等形式要约、承诺签订合同，从法律规定看，传真、微信、电子邮件等形式要约、承诺签订合同是受法律肯定和保护的，但传真、微信、电子邮件等形式易于篡改，故若采用传真、微信、电子邮件等形式要约、承诺签订合同时，一定要注意保存、保持这些形式的合同内容，同时能有效展现和再现该形式的合同内容。

价款支付与开具发票

按照合同约定由买方向卖方支付价款是通行做法，但受委托付款或受委托收款也是常事，在合同履行中对于此类情况的价款支付与开具发票应注意以下几点。

实际付款人与合同签约付款人不一致的，收款人应取得签约付款人委托付款和实际付款人同意代付的文件，否则存在返还的风险。

付款方式与合同约定方式不一致时，分析该改变是否违反法律规定或合同约定，是否构成违约。

双方连续发生交易业务并滚动结算和支付时，分析每笔付款的时点是否与若干份合同约定的付款时段相吻合，对应的交易品种、批次、数量与合同约定是否相一致。

汇票支付时应仔细审查票据记载的规范性和背书的连续性，由于“企业承兑汇票”的信用低于“银行承兑汇票”，故收款企业最好接受“银行承兑汇票”。“银行承兑汇票”应由承兑银行签章，检查票据的出票日和到期日是否使用中文大写，票据金额大、小书写是否正确并一致，票据金额、日期、收款人名称是否更改，背书印鉴章是否清晰无重影并盖在指定范围内，票据粘单是否正确加盖了骑缝章等。

开具发票未按签约客户的名称与合同内容出票，存在被税收征管、稽查的风险，故应严格按签约客户的名称与合同内容开具发票。

合同标的物的交付

种子的交付有自提、代办托运、送货等方式。

自提时交货人应审查实际提货的经办人是否获得客户的授权委托，有权提货人必须在提货单书面文件上亲笔签字。

代办托运要有对方委托或合同约定，承运人应具备承运资质。对在运输中的保险责任及保险费承担主体要有约定。按照合同约定准确填写托运的收货地址和收货人，出售方应向承运人索取收货凭证。

送货发生实际送货地点和收货人与合同约定的地点不一致时，作为送货人应取得合同约定收货人的书面同意函，否则应承担违约责任。

不可抗力的约定

不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。因不可抗力不能履行合同的，可部分或者全部免除责任。当事人迟延履行后发生不可抗力的，不能免除责任。当事人一方因不可抗力不能履行合同的，应当及时通知对方，并应当在合理期限内提供证明。

实践中有人将政府行政行为、政府政策改变也约定为不可抗力，尽管该约定出于双方自愿，但其不属于法定的不可抗力，故该约定无效。但合同当事人可以约定，若遇政府行政行为、政府政策改变时，其变更履行或不履行不构成违约。

企业法人之间签订和履行合同的注意事项：个性要求

选择正规的经营单位

主要农作物的商品种子生产实行许可证制度。主要农作物杂交种子及其亲本种子、常规种原种种子的生产许可证，由省、自治区、直辖市人民政府农业行政主管部门核发;其他种子的生产许可证，由生产所在地县级以上地方人民政府农业行政主管部门核发。以水稻、小麦、玉米、棉花、大豆、油菜、马铃薯，和各省、自治区、直辖市农业行政主管部门根据本地区实际确定的1～2种农作物为主要农作物，主要农作物是否拥有《农作物种子生产许可证》是交易对手是否可被选择的前提，是否拥有《农作物种子经营许可证》是可分装种子交易对手是否可被选择的前提。

主要农作物品种审定

购销的主要农作物种子是否通过国家或省级审定，适宜种植的区域是否涵盖了种子种植地。

注销合同篇3

关于注销登记的法定事由发生后规定的注销登记期限，根据不同的法律、法规、规章，对不同的具体情况进行了规定，基本可归纳为以下情形：一是企业法人分立、合并、迁移，应当在主管部门或者审批机关批准后30日内，向登记主管机关申请办理注销登记；二是企业法人领取《企业法人营业执照》后歇业的，一般亦应在30日向登记机关办理注销登记；三是外商投资企业应当自经营期满之日或者终止营业之日、批准证书自动失效之日、原审批机关批准终止合同之日起三个月内，向原登记主管机关申请注销登记；四是公司清算组织应当自公司清算结束之日起30日内向原公司登记机关申请注销登记；五是个人独资企业清算结束后，投资人或者人民法院指定的清算人应当编制清算报告，并于十五日内到登记机关办理注销登记；六是合伙企业清算结束，应当编制清算报告，经全体合伙人签名、盖章后，在十五日内向企业登记机关报送清算报告，办理合伙企业注销登记；七是外国企业常驻代表机构在出现法定的注销事由后，应当在90日内向登记机关申请注销登记；八是破产企业管理人应当自破产程序终结之日起十日内，持人民法院终结破产程序的裁定，向破产人的原登记机关办理注销登记。

二、关于注销登记的逾期责任问题。

对上述第一至三种的情形，不按规定申请办理注销登记的，责令限期办理注销登记。拒不办理的，处以30000元以下的罚款，吊销营业执照，并可追究企业主管部门的责任；对上述第四中情形，清算组不依照本法规定向公司登记机关报送清算报告，或者报送清算报告隐瞒重要事实或者有重大遗漏的，由公司登记机关责令改正；对第五种情形，法无明文规定，可责令改正；对第六种情形，清算人未依照本法规定向企业登记机关报送清算报告，或者报送清算报告隐瞒重要事实，或者有重大遗漏的，责令改正；对第七种情形，代表机构未依照本条例规定办理注销登记的，由登记机关责令限期改正，处以1万元以上3万元以下的罚款；逾期未改正的，吊销登记证；对第八种情形，法无明文规定，可责令改正。www.133229.cOm

三、关于注销登记的务实操作问题

注销合同篇4

【关键词】电子商务；市场营销；影响及对策

一、电子商务对市场营销的影响

针对电子商务对市场营销的影响，通过以下几点入手，如图1所示：

（1）改变市场营销的环境。随着电子商务的产生和发展，市场营销环境被改变表现在：一是虚拟环境的快速发展。电子商务进行的领域主要是在虚拟市场中，具有迅速、方便和无时间地域限制等优点，使得市场营销的方式由原来的单一方式变得丰富多样，增强了不同种国家间的商务活动交流，使得商务活动不再受国界的限制，营销市场向全球化转变。二是不同的支付手段和交易方式。电子商务的交易方式是无纸贸易，取代了传统意义上的现金、票据等，这样不仅使得交易变得简便、快捷、安全，还从很大程度上节省了资源，为环保做出了贡献。三是营销环节的变化。传统的市场营销中会有中间商的存在，销售的环节比较繁琐和复杂，而电子商务的运作方式是顾客和企业之间直接的交易，节省时间、人力和物理，降低了产品在营销中需要的成本。四是信息交流沟通渠道的变化。通过计算机设计丰富的图形和多媒体资源，使得产品、服务等得到更好的宣传，消费者也可以有更多的渠道去了解市场情况。（2）商家营销理念和策略的变革。电子商务界面打破了市场这个概念的界限，从企业直接对消费者、企业和企业之间、跨国际性的商务交流三个方面着手，将市场营销的对象概括的更加的全面和具体：一是做以客户为中心的电子化销售和服务。电子商务的网络营销是的企业在能够大规模生产的同时还能够单独的产品改进和设计，以满足不同的客户的需求。二是“让顾客满意”成为商家的至高追求。电子商务重在以人为本。营销策略的变革表现在：一是商家交易准备时更注重信誉。无论在怎样的市场中，无信誉的企业是不会长久生存下去的，这就对企业提出了新的要求，在交易的准备阶段要注重企业信誉的培养。二是交易过程中注意效率。在交流的过程中，企业要注意控制器交易的效率，避免交易过程变得冗长而没有效率。三是交货时注意产品的质量。在合同与执行阶段要注重产品和服务的质量，这样才能为企业赢得更多的信誉和竞争力。（3）改变消费者的消费习惯。一是对比购买。电子商务模式下，消费者可以通过网络浏览多种多样的网站和卖主，通过比较不同店铺的产品，选择自己中意的产品，消费者就不会被市场上五花八门的营销手段定制的价格糊弄，做到消费更理智和更个性。二是自主消费。在传统市场营销中，营销的理念就是把产品“推”出去，无论消费者是否需要。

二、相应解决对策

（1）适应潮流，开展信息化建设。在信息技术飞速发展的今天，电子商务模式的市场营销是历史发展的必然结果。企业要尽快的适应这种虚拟环境的交易模式，在传统市场营销手段的基础上，以互联网为新的跳板对其营销理念和策略进行改革，通过更多的渠道更好地树立企业的形象、宣传好企业的产品、做好对产品的营销，提高企业在市场中的竞争力。（2）跟上步伐，重视信息系统的应用。信息技术是当今企业得以生存和发展的必需技术，企业应该加快自身的现代化进程，在信息技术和高科技的支撑下，注重对互联网这种优势资源的利用，首先企业可以创建自己的网站，在网站上载有本企业的产品和其他信息；维护网站并对顾客提供咨询和服务；建立一些顾客群或俱乐部等。（3）转变营销策略组合。在电子商务模式下，企业要采取无中间商的产销合一渠道模式，注重对产品的更新和创新，在价格定制上要有很强的灵活性，选取合适的价格定位，更加注重网络的促销力量。企业要注重对营销策略组合的制定，制定要求灵活、有适应性、人性化和组合性，比如整合营销，是在4C的前提下对4P的更好的决策，同时融合4R营销策略，市场营销策略组合不同于以产品为中心的4P组合，又不同于以顾客为中心的4C组合，而以对关系营销为导向的4R组合的创新性应用。总之，企业要为做好营销策略组合做准备，充分利用网络资源，打造好属于企业自己的营销模式。

电子商务给市场营销对来了巨大的影响，同时也给企业发展带来了一个全新的营销渠道，企业应该注重电子商务，为企业市场营销带来更好的发展。

参 考 文 献

注销合同篇5

通过上两节的内容，我们学习了经销商选择的思路、标准、和动作。主要内容如下：

经销商选择标准一：实力认证（细分为考察经销商店面规模、仓储规模、运力、网络知名度等系列动作）

经销商选择标准二：行销意识认证(细分为对经销商的“三句问话、两小时观察”等系列动作)

经销商选择标准三：市场能力认证（细分为了解经销商现经营品牌表现、KA业务、批发阶次等系列动作）

经销商选择标准四：口碑调查（细分为了解同行、同业口碑，经销商及其合伙人口碑等系列动作）

经销商选择标准五：管理能力（细分为了解经销商人流、物流、资金流管理现状，要求经销商建立基本管

理程序等系列动作）

经销商选择标准六：合作意愿（细分为观察经销商是否热情、是否在合同细节问题讨价还价等动作）

本节将讲述经销商选择、定的其他注意事项 实战动作培训：经销商选择注意事项

一、 经销商选择的六大标准应该如何排序？

如果一定要对六大标准做排序的话，建议遵守以下思路。

合作意愿最重要！不管经销商的实力、行销意识等条件再优秀，如果他表现出对这个品牌不是很有信心和兴趣，那么他就不会对这个品牌的推广投入太多精力和资源。经销商的一切优势都不能为厂家所用。需要注意的是经销商的合作意愿是可控的，厂方完全可以通过某些方法激发经销商的合作意愿（具体方法见下期内容）。

对有合作意愿的经销商候选人，要注意调查其口碑，有砸价、冲货、截流货款恶名者不能录用。与其找一个“劣迹斑斑”的经销商合作，然后再对他严加监控、斗智斗勇，不如趁早不要用他。不要幻想这个客户在和你合作之后其经营理念和风气会自动完善。

在上两条标准都能通过的前提之下，经销商的行销意识、管理能力、市场能力越强要好。

实力不是越大越好，恰恰相反，在经销商的实力能够覆盖厂家给他规划的渠道、网络和区域市场目标前提下，经销商实力越小越好（尤其对中小企业而言）！超出厂家目标市场的实力并不能为厂家所用，相反太大的经销商往往市场反控力强、砸价冲货“潜力”大，“客大欺厂”的“潜力”大。

二、 注重经销商的选择质量

企业开发市场一定要舍得花时间和精力去选择一个合适的经销商，需知有什么样的经销商就有什么样的市场，在经销商选择问题上草率妥协，会带来无休无止的烦恼和惨重的代价。

如果在某个区域市场经过筛选发现找不到合适的经销商（大多数情况是有合作意愿的经销商不能满足要求，而能满足要求的经销商又没有合作意愿），企业万不可退而求其次。“先找一个经销商临时应急，凑合着用，不行了再换！抱着这种心态往往到想要更换经销商时发现市场已经做乱、价格已经穿底、通路上已有大量的即期/不良品积压、部分超市已经开始将该产品清场……。而这时候企业会发现：拯救一个曾经作乱的市场，比启动十个新市场都难。”

针对上述情况建议以下两种应对方法；

道不同不相为谋：的确找不到各方面符合企业要求同时合作意愿又很强的经销商，说明时机暂不成熟，不妨将这块市场暂时搁置。宁可晚一步开发也不降低标准选择不合适的经销商，埋下“祸根”。

倒着做渠道：经销商合作意愿低无非是怀疑对你的产品能否畅销和有钱赚。厂家真的有决心一定要开发这块市场。不妨先派厂车、业代在该市场直接做终端，选择重点区域进行零店铺货、超市促销、家属区宣传活动等。当然做这些动作的目的决不是要做直营，而是造势——让这些准经销商看到“这个厂家挺有市场运作能力”“这个产品稍做促销销量就可上升”。倒着做渠道可以拉动经销商的合作意愿，变被动为主动。

三、 尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不等人

经销商选择思路中讲到，对待经销商要像对员工，严进宽出——选择时要慎重，一旦选进门要力争激励扶持，不要轻易“开除”。这个思路也有例外——员工入职一般都有三个月试用期，试用不合格不再续签合同。对经销商也一样，新经销商刚开始合作对市场影响不是很深入时，一旦发现其在合作意愿、基本实力（资金、网络等）、行销意识等要素上的确不能胜任，要当机立断，考虑马上更换。拖沓、延误、寄望经销商的自我完善大多导致悲剧。

比如：

经销商资金实力不够时，大多会说“请给我时间，几个月内我可以融资”但实际落实的可能性极小。

经销商的行销意识和企业市场要求格格不入，企业想教育经销商转变观念，最后会发现，教育一个经销商从根本上转变和改善所付出的成本远比开发新客户要大的多。

经销商目前欠公司十几万货款，暂时“不敢换”，几个月后会发现欠款更多……。

四、 经销商的产品线长了好还是短了好？

产品线是指经销商的产品多寡。产品线长的经销商必有较大网络实力和资金实力，但注意力分散，很难对单一品牌投入太多关注。相反，产品线太短（甚至专销一个产品）的经销商关注度足够，但难免实力较小、网络不全面。正常情况经销商2---4个品牌最佳。

另一种情况是选择产品线与本品“相容而不违背”的经销商。“相容”是指经销商目前的产品与本品销售渠道吻合，网络可互相借用。“不违背”是指经销商现在的产品中最好不要出现本品的竞品，尤其不要出现优势竞品（品牌及通路利润较本品有优势）。

如：乳品企业可以去找做碳酸饮料的经销商，这种客户零店、超市、家属区、餐饮各渠道网络全面，同时大多看好乳品市场的发展前景，意图在此一展拳脚，一般会对新的乳品品牌投入更多关注。

五、 利用二线客户的欲望

强势竞品的大二批中有不少人不甘心永远做一级经销商的下线客户，憋足了劲要当经销商。

批发商中有些专门卖杂牌产品的客户，虽然赚到了钱，但他们也不敢心老当“杂牌王”也很希望通过产品正规运作提升经营层次。

一些职业经理人在企业里打工作十几年销售，然后辞职干起经销商。他们有丰富的销售经验，有较强的管理能力和相对先进的营销理念。同时他们做生意的本钱是十几年打工的积蓄来之不易，因此做生意更有头脑、更努力。

以上三种客户有一个共同的特点就是；一旦他们看中了某个产品会竭尽全力，不计较短期得失，在合作意愿上可以评120分！善用这些客户的热忱，往往可以创造比正规经销商更好的业绩和厂商合作局面。

六、 人力投入较充足的厂家可考虑诱导资金量充足的其他行业经销商进入新行业

例如：

某汽车经销商不满足与现状，决心进入消费品行业，经业务人员诱导，果汁产品，做超市渠道经销商，厂家投入人力支持弥补其对消费品行业经验短缺的弱点。双方合作非常愉快、业绩也不错。一方面超市渠道压款造成较大的资金占用让很多消费品行业经销商望而却步，但对汽车经销商而言简直是小数目。另一方面恰恰由于他对消费品行业一无所知。又很想进入这个行业，所以对厂家的“策略”言听计从，完全配合，真正做到厂商一条心、共同拓展市场。

大家电（电视、冰箱）经销商的利润越来越薄，而一些精明的小家电企业（炉具、燃气具等）就开始利用小家电行业利润的优势挖大家电经销商。同样道理，对大家电经销商而言，以往给厂家打款都是几百万甚至上千万。现在小家电只需以往投入的十几万就可能有十几、二十个点的回报率，何乐不为？

七、 警惕国营经销商现象

国营体制的经销商大多实力较强，账款信誉较好，但同时因机制问题部分会有以下弊病，阻碍市场发展，建议不到万不得已不要选用；

人浮于事，事亦难行，遇到有利可图各部门（销售、财务、储运）都伸手，遇到要担责任（如：给下线客户放赊销）又全都推脱责任，事事有人干涉，事事无人管。

由于人员分配奖罚机制滞后造成员工惰性。

例：5点30分下班，5点拿订单给经销商的员工就不送货了。问其原因：振振有词——虽然现在还没有下班，但我送货回来路上就到下班时间了，后面的时间谁付加班费？！

财务制度非常正规，市场应变需要经销商临时垫支促消费、推广费用几乎不可能。

八：经销商评估表的运用

到此为止，我们学习了厂商关系、经销商选择的思路、标准、动作和7条注意事项，但大多数业务人员了解了这些内容之后，一下市场还是不由自主地按思维定势找一个大户回来，人的思维有惯性，“知不等于行”，要给业务人员进一步指导，引导和约束他们的注意力，使他们不由自主地按照企业教给的方法去选择经销商——推荐方案：使用经销商评估表，具体步骤如下：

销售经理根据的企业市场投入力度，该区域的市场特点和要推广的产品特点，设计经销商评估表。在表格最左框写明 “在该区域合适的经销商所应该具备的条件，然后针对每个条件写出最佳状态描述、次佳状态描述、最差状态描述(不同状态对应不同分值)。销售人员在经销商选择过程中要针对以上内容对号入座、如实填写并评分(藉此引导约束销售人员的注意力和工作方向，避免他按个人经验惯性做事 )。

某企业某区域经销商评估表示例：

注意：

1、 此表不能由企业统一定制，不仅不同企业会有差别、同一企业不同产品、同一企业统一产品不同地区的经销商选择评分标准细则内容不同（如：同一企业同一产品在开发市场和成熟市场对经销商的实力要求不同）

2、 要告诫业务人员在经销商筛选的过程中不做任何许诺，以免引起将来落选者的愤恨，谈及“如果合作成功，货款如何结算”时要明确表示——现款现货。

3、 此表只能作为培训手段，不能作为管理手段。表中有些栏的资讯采集有一定难度（如经销商资金实力、经销商本产品品类占比），不要强求业务人员必须一一填报（否则只会造成假报表），用意是指明思维方向，告诉业代用此表可帮他更快捷准确的评估经销商，表单填报仅为培训和业务辅助手段，

不作硬性要求。

注销合同篇6

关键词：高绩效；营销团队；建设；管理

销售是一个企业各项工作的龙头。打造一支优秀高效的营销团队是一个公司营销工作的重中之重。饮品行业自三鹿奶粉事件以来深受打击，营销额和市场占有率极度下滑。饮品行业要想重振雄风、开拓市场，必须打造一支优秀高效的营销团队。目前，饮品行业营销团队建设出现的诸如缺乏团队精神、营销人员素质不高、缺乏日常管理、缺乏营销技巧等问题，值得我们深思和探讨。

一、饮品行业营销团队存在的问题

饮品企业面对的主要是个体消费者,需要大量的营销人员与消费者面对面直接沟通，了解市场需要，进行多方面营销策划，这就要求饮品营销团队必须紧紧围绕客户分散、购买决策简单、随意性较强等特点进行组建。但长期形成的独立分散营销模式已成为饮品行业营销团队建设的诸多弊病所在。

1、注重个体营销，缺乏团队合作

营销工作包括“制定经营计划+管理销售渠道+销售产品”，饮品营销的客户是直接消费者,所以必须是围绕消费者需求进行。再加上饮品属于时限性消费，要求营销人员要能迅速把握时机，采取各种手段把产品推销出去。于是，很多营销人员各自为战，互相拆台，单方面追求营销额度，虚假广告、欺诈手段层出不穷，不注重团体合作,人人正当“个人英雄”。激励机制的设计也多是注重个人奖励，而忽视团队的存在。

2、注重专业知识，缺乏营销技巧

饮品营销需要满足客户不同品位、口味要求。在这个过程中,各种营销知识运用必不可少。但是，企业搭建营销团队往往只注意到领导层或核心营销人物，忽略了普通营销人员。尤其基层营销人员，多是下岗工人，销售技巧甚为缺乏，没有销售经验,了解产品，不了解客户，在处理与消费者的关系和为消费者提供有关服务时由于营销专业知识缺乏,制约了营销方式和思维上的创新,在一定程度上成为饮品营销的瓶颈。整个团队的专业素质过低，使整体业绩难以提高。

3、注重赢利驱动，缺乏日常管理

饮品的特殊性决定了营销工作必须细化和阶段化,把营销计划细分到月、周、日中。为了刺激营销额度，饮品企业往往注重赢利刺激，制订较为硬性的指标刺激营销人员，在日常管理上却显得松散,不愿意管，也懒得管，这就使得团队营销的分工合作优势难以发挥，影响到企业竞争力。

4、注重物质刺激，缺乏精神鼓励

市场饮品种类繁多，竞争激烈，许多生产企业为了扩大市场份额，往往逐年加大对营销人员的物质激励。对营销人员进行奖励无可厚非，但这种奖励往往只注重物质刺激而忽略精神需求。生产企业很少关注营销人员的思想状态、家庭生活、个人发展等，以至营销成了分红、奖金、福利的代名词。并且激励不是以团队为核心，员工各自为政，缺乏凝聚力。

二、饮品行业营销团队建设策略

“工欲善其事，必先利其器”。要想提升市场份额，必须打造一支过硬的饮品营销团队。笔者认为，构建一个优秀的饮品营销团队必须注意以下三个方面的问题：

1、突出饮品行业区域营销核心的凝聚力

一个优秀的营销团队要想在市场中处于不败之地，必须要有一个核心管理者以领袖的姿态来领导并指挥其运作。区域营销核心便是凝聚营销团队、领导营销团队的主要人物。从某种程度上来说，衡量一个营销团队是否有激情，首先看营销核心是否有激情；衡量一个营销团队是否有战斗力，首先看营销核心是否有战斗力。因此，加强营销核心的凝聚力应着重处理好以下几个方面：一是将营销团队建设作为首要任务，通过关爱下属、以身作则、树立标杆等方式来营造一种平等、和谐、进取的团队工作氛围。二是科学合理地制定营销目标和营销策略，督促和指导下属，形成合力，完成既定目标。三是抓好团队日常管理，实现营销管理工作的整体推进。四是制定操作性强且富有吸引力的销售绩效考评与激励方案，实施绩效管理，强化团队的执行力。

2、选拔培训合格的饮品行业营销团队成员

人力资源是企业最宝贵、最有价值的财富。企业营销团队的高效运转需要能力强、业务精、创劲足、人际好的营销人员。因此，必须根据饮品营销的特点，制定科学的招聘方案，拓宽营销人员的招聘渠道，选择有经验的优秀营销人员，搭建合理、高效、精干的营销团队。另外，对于不同区域、不同产品、不同岗位，需要详细区分营销人员的品质、销售技能以及产品知识，注重心理测量，敢于大胆用人，让人才有充分展示才华的平台。另外，还需根据市场变化及时对营销人员进行培训，产品升级的同时实现营销人员理念的更新，提高企业竞争能力。

3、建立有效的饮品行业营销团队激励机制

建立有效的营销团队激励机制开展团队激励，往往能增强企业的战斗力，企业应该建立相应的机制激励一心为团队的行为。一是设立团队分享计划，即以团队为基础的整体目标实现之后得到的奖励要根据团队中每个员工的业绩表现分配到个人，这是团队奖励的关键，让每个为团队目标付出的队员分享成功必定能增强员工的集体归宿感，进一步提高团队业绩。应该注意，饮品时限性比较强，营销团队目标的设置必须切合实际，根据不同区域、不同年度、不同时节来制定业务目标，并定期检查，使目标处在“蹦一蹦够得着”的水平，太高太低的目标都不利于团队绩效的提高；二是奖励激励，除了硬性加薪以外，还有许多有效的激励方法，例如绩效奖金，各种补贴的提高，工作环境、设备的改善等，都能够达到很好的效果。另外，不要吝啬于夸奖员工，注重物质奖励的同时充分发挥精神激励持久强大的功效，形成物质精神双效激励效果；三是生活激励。我们的营销人员也是人，他们也有自己的生活，每天也要面对不同的人和事，也有喜怒哀乐，所以激励机制不仅要进行工作激励，还要进行生活激励。领导层对于职员的基本情况要有一定的了解，要经常与团队成员打成一片，交流思想感情，从而增进了解和信任，并真诚地帮助每一位成员。

参考文献：

[1]林泽炎.转型中国企业人力资源管理[Ml中国劳动社会保障出版社，2004.4

[2](美)威廉姆•J.斯坦顿罗珊•斯潘茹:销售队伍管理[M].北京大学出版社，2002

[3]解少锋.保险营销团队的管理亟待规范.保险研究[J],2005(3).

[4]八招有效激励员工[J].中国人力资源开发,2004,(06).

[5]刘洁.营销员流失潮导致“同室操戈”[J].上海保险,2005(3).

[6]张桥云.摆脱营销的“怪病”无效激励[J].四川金融,2004(11).

[7]华如兴.保险团队管理技能[J].清华大学学报,2005(6).

注销合同篇7

一、导入物流服务的营销组合

营销物流与物流营销密不可分，从某种意义上讲，没有营销就没有物流。加强物流服务的营销组合，才能有效地承接客户的营销物流的外包服务。导入营销组合就是指物流企业要导入4Ps，即Product（产品）、Price（价格）、Place（地点）、Promotion（促销），加强和改善营销管理。

（一）物流服务的产品策略

物流业是服务性行业，其产品具有无形性、不可储存性、差异性、生产与消费的不可分离性和可变性的特点，具体包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工配送、信息、物流解决方案等，甚至包括采购、销售、结算、订单处理、数据传输等诸多的服务项目。物流企业的服务产品策略要注意以下问题：如何设计、开发个性化的服务项目，根据物流市场需求和本企业资源，有所为有所不为；注重服务产品或产品包的质量，进行专业化经营，进行精细化服务；在学习、复制大型物流企业的服务模式和产品同时，要注意研究大公司服务的盲区，根据“长尾理论”去开拓“蓝海”，寻找新的服务模式、服务项目和服务产品；加强物流作业现场管理，增强“安全、快捷、优质”，提高客户的服务满意度。

（二）物流服务的价格策略

价格是市场敏感的神经，是交易双方共同关注的焦点。当今的物流业是竞争较充分的行业，按照迈克尔·波特五力的竞争理论，物流企业处于不利的竞争地位，这就决定了物流企业在承接第三方物流服务业务时常常采用需求导向订价法和跟随定价法，跟随定价法实质上就是随行就市定价法，就是跟随物流大公司定价，定价时还应结合竞争者的价格水平、所提供的物流服务的特色、顾客的物流特点、本企业的发展战略等来确定。高利润不等于高定价，物流企业价格策略要注意以下问题：按照物流“5R原则”，价格要定得适当，要注意双赢和多赢；加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率，降低物流成本、节省交易费用，增加规模效益；利用边际成本、边际效益理论，提供具有保值、增值服务摊低成本、提高利润率。

（三）物流服务的渠道策略

渠道为王，任何一个企业都要建立一批关系相对稳定的客户群，物流企业要有一个或几个服务需求较大的核心客户，与其建立长期的战略伙伴关系，甚至与之结盟，成为其供应链中的重要一员。良好的渠道策略一般要做好以下工作：开展关系营销，对重点客户、核心客户，进行重点公关，由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务，围绕核心客户物流特点和要求，量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业；开展顾问营销，加强“一对一”、“门到门”的服务，给客户当物流参谋，做到Justintime和快速反应，高效率地为其提供高质量的物流服务；加强客户资源管理（CRM），注意与产业链、供应链对接，使其成为一个节点，建立合同导向的稳定合作关系，通过与供应链核心企业签订专门的物流服务合同，固化与客户的长期合作关系；物流无国界，物流企业不一定非要做国际物流业务，但不可没有国际物流的视野。

（四）流服务的促销策略

促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公共关系等方式。促销策略有推动策略与拉动策略之分，物流企业主要运用推动策略，即运用人员推销的方式。运用此策略要有以下关键点：加强物流营销人员培训，提升其综合素质和专业技能；加强市场调研和客户研究，运用SPIN营销技法，了解客户需求，并满足客户需求。促销策略还有特别强调一点，物流企业要尽可能利用优良服务的口碑做广告。

二、优化物流服务的营销组合

4Ps从产品或服务的经营方提出的4个营销要素，为了更好地体现以客户为中心，以顾客为导向的营销理念，在企业营销管理的实践过程中，有着积极的指导意义，但也有一定的局限性。1990年，美国学者劳特朗教授提出了优化传统营销的4Ps并与之对应的4Cs理论，物流企业在优化营销组合时要注意策略。

（一）明晰4Ps与4Cs的相互关系

劳特朗从客户角度提出的4Cs营销理论，意指忘掉产品关注顾客（Consumerwants）。

忘掉定价，关注顾客愿意付出的成本（Cost）；忘掉渠道，关注顾客方便（Convenience）。

忘掉促销，关注与客户沟通（Communication）。事实上4Ps与4Cs不是互相取代，而是相互补充的关系，其意是物流企业在进行产品、价格、分销、促销决策时，要关注客户的需求、成本、便利和沟通等要素。

（二）学会从客户角度思考

物流企业输出的产品是服务，这种无形产品的生产和使用过程是合二为一的，没有明显的售前、售中和售后的界限。服务本身具有较强的灵活性，而且更强调个性化、人性化，它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系，所以物流市场的差异化程度也比较大。物流营销要深入了解客户中去，做顾客的朋友和战略伙伴，了解、预测其物流服务的需求类型和变化趋势，要加强换位思考，急顾客之所急，想顾客之所想，建立有效沟通的机制和管道，力所能及地为客户提高价廉质优的物流服务、增值服务，积极地、主动地、努力地把与客户的上帝关系变为供应链的盟友关系。

三、创新物流服务的营销组合

劳特朗认为4Cs是消费者导向的，提出“4Ps退休，4Cs登场”，对此，传统营销体系的领头人菲利普·科持勒则针锋相对地提出4Cs与4Ps是相通的。世界是多极的，事物是多维的，营销既可以从4Ps角度来思考，也可以从4Cs角度行动。加强和改善物流企业的营销管理需要创新，要重视市场方面的4Ps与4Cs，还要重视人力资源（HR）方面的4Ps与4Cs，4Ps即Personnel（营销人员）、Position（职位）、Performance（绩效）、Payment（薪酬）；4Cs即Culture（文化）、Cooperation（合作）、Creativity（创造力）、Credit（信用）。

（一）创新营销管理4Ps

营销人员Personnel是物流企业的核心资源，也是物流营销重要力量。物流营销的内部管理要以人为本，即尊重营销人员的人格，了解员工精神和物质需求；加强员工培训，提升其综合素质；注重员工职业生涯设计，增强其方向感、使命感和驱动力；注重团队建设、培养合作精神，强化全员营销的观念，发挥企业每个人的积极性，形成1+1＞2的营销管理效应。

营销职位（Position）是现代营销人力资源管理基础性的工作，涉及到营销队伍定编、定员、定岗、定责、定额，并在《营销人员职位説明书》中描述各级各类营销人员（who）、明确职责（what）、意义（why）、对象（whom）、时间（when）、地点（where）、如何干（howtodo）、营销任务（howmany）、营销成本（howmuch）以及后果（howabout）。《营销人员职位説明书》是企业进行目标管理（MBO）的需要，也是进行关键业绩指标（KPI）考核的依据和基础。

营销绩效（Performance），企业的营销战略和营销计划都与营销人员的工作绩效密切相关。因此，企业在市场上无论是实施一体化战略还是多元化战略，必须加强营销绩效考核，根据目标管理（MBO），一是企业要加强对营销队伍的整体绩效考核，二是营销部门要加强对营销人员个人或小组的营销业绩考核。根据平衡计分卡（BSC）的战略导向，考核的内容应包括营销额、利润额、利润率、资金利润率、履约率、诚信度、敬业精神、市场创新、客户关系、营销服务等方面得到技术指标。需要强调的是，绩效考核无论是按月、季度，还是按年，一定要加强过程管理。

薪酬管理（Payment）与营销绩效挂钩，一般物流营销人员的薪酬结构分为基本工资，任务工资和奖励工资；分配形式主要是货币形式，也可辅之股权和期权。需要指出的是，薪酬不仅仅是对营销人员劳动消耗的补偿，而且也是一种激励手段，要做到“公正、公平和公开”，鼓励营销人员多劳多得。

（二）创新营销管理4Cs

企业文化（Culture）是企业所形成的经营宗旨、价值观念和道德行为准则的总和。营销人员要认同企业文化，并形成正确的价值观：人的价值高于物的价值；共同价值高于个人价值；社会价值高于利润价值、顾客价值高于自身价值。顾客满意是企业价值观的重要的内容。优秀的企业文化不但塑造和丰富了良好的品牌形象，赢得了顾客的忠诚，而且优秀的企业文化还能极大地提高了企业员工的工作积极性和主动性，极大地增强了员工的团队精神和企业的凝聚力，员工的潜能得到最大限度地挖掘，全体员工在极强的创新精神的鼓舞下创造性地开展工作，企业各种资源得到最佳配置，效用得到最好发挥，物流企业的市场竞争力自然会发挥到最强。

合作（Cooperation）是物流营销的基本过程。一方面就企业内部而言，营销人员不仅要与其他营销人员合作，还要同人力资源、计划、生产、质检、财务等部门人员合作；另一方面不仅要同中介人、客户合作，还要同商检、税务、海关、银行等部门合作，因此，一名优秀的营销人员，应该是一名善于与人多方面合作的高手，通过合作有助于客户成功，才能达到“双赢”或“多赢”的境界。

创造力（Creativity）是物流营销的重要特征。创造力与人格特征、人的潜能有密切关系，其行为表现为变通性、流畅性和独特性3个行为特征，而本质特征是创新。21世纪是一个以创新为特征的新经济，物流服务需要通过观念创新、市场创新、产品创新、体制创新、技术创新。营销人员通过创新打造企业的创造力和竞争力。

注销合同篇8

【关键词】整合营销 营销传播 综述

一、整合营销传播的定义及评价

美国广告公司协会（4A）为整合营销传播（IMC）所下的定义为：“整合营销传播是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加值的传播手段――如普通广告、直接反映广告、销售促进和公共关系――并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。”简而言之，整合营销传播在于将各种传播手段融合，目的在于产生最大限度的传播影响。然而，此定义也有其不完整之处。它无法提供准确的量化测量。例如整合营销传播如何能够有效监测和评估绩效。

南卡罗莱纳大学教授特伦奇・希姆普认为IMC是“对顾客或与未来顾客的各种说服性传播计划的过程”。他认为IMC的意义在于影响受传者的选择的营销行为。希姆普认为目标顾客所接触到的所有企业信息均可作为整合营销传播的传播渠道。所以IMC是利用所有传播渠道以及传播手段来说服以及影响目标客户选择的营销行为。

舒尔茨・唐列巴姆和劳特鲍恩为IMC所下的定义为：“整合营销传播是一种看待事物整体的新方式”。他们认为在过去的研究及实践中，人们只是从单一的角度进行营销传播，例如只使用一种传播手段，如广告或公共关系来为企业进行营销宣传。但“整体看待的方式”使得传播信息重新编排，形成统一的整体。这种统一的信息即是企业向其目标群体传达的企业理念。例如整合广告，直接促销以及公共关系等传播手段为企业传达统一的连续的信息。

托马斯・罗索和罗纳德・莱恩在舒尔茨等的研究基础上补充道，IMC是将所有企业信息例如广告、产品包装、直销、促销、公共关系等所有传达给目标群体的信息整合统一，相互呼应，从而建立起企业的品牌资产。即各种营销传播途径应相互协调，为品牌创立一个整体的形象。

诺瓦克和菲尔普斯为IMC所下的定义为：“一种声音”的营销传播、“整合”的营销传播和“协同作战”的营销传播。简而言之，就是利用多种传播手段为企业营造一种清晰统一的，连续的形象和主题。即协同使用多种传播手段以达到为企业创造持续、统一的品牌形象。

汤姆・邓肯为IMC所下的定义为：“整合营销传播指企业或品牌通过发展与协调战略传播活动，使自己借助各种媒介或其他接触方式与员工、顾客、投资者、普通公众等相关利益人建立建设性的关系，从而建立和加强他们之间的互利关系的过程。”汤姆・邓肯认为整合便是协调，整合营销传播即为协调营销传播。汤姆・邓肯的定义同时着重强调了目标市场除了目标客户之外，更包括所有与企业利益相关的群体。如企业职员、企业领导者以及企业上下游的合作伙伴。

唐・E・舒尔茨认为IMC的定义应为：“整合营销传播是一个业务战略过程，它是指制定、优化、执行并评价协调的、可测量的、有说服力的品牌传播计划，这些活动的受众包括消费者、顾客、潜在顾客、内部和外部受众及其他目标。”

值得一提的是，舒尔茨的这个定义为世界范围内IMC研究学者最普遍接受的定义。它的不同之处就在于它对“商业过程”的强调，并提到了“战略”的重要性。它认为顾客所接触到的任何与企业相关的信息均是IMC的考量范围，均可以作为整合营销传播的不同渠道。并且舒尔茨采纳了汤姆・邓肯的观点，认为这种商业过程与所有企业相关的利益群体有关，不仅仅是目标客户。

二、整合营销传播的研究进程

上世纪80-90年代初期――整合营销概念的起始时期。许多学者提的了各自的整合营销传播定义。值得一提得是美国4A协会首次对IMC下的定义，以及美国西北大学教授舒尔茨提出的“顾客导向”。美国广告公司协会（4A）认为：使用多种传播渠道比单一地使用一种营销传播工具效果要好得多。舒尔茨提出了同一种声音，同一种形象，同一种理念。同时他强调维护企业与目标客户之间的关系应从各方面着手，不仅是传统的传播手段。因为顾客所接触到的任何与企业相关的信息均是整合营销的范畴。

90年代后期――研究者们开始关注营销等同于传播的整合营销概念。研究者们认为整合营销传播应是各种传播手段有序，统一的整体。在此基础上，科罗拉多大学的汤姆・邓肯教授提出了“关系利益人”概念。他认为应将目标市场扩大为与企业所有相关的利益群体，如企业职员、领导管理者以及企业上下游的合作伙伴，而不仅仅是消费者。所以当整合营销作用于企业时，应借助于各种方式与所有关系利益群体保持长久的关系过程。

进入21世纪后，研究者们更为关注的是整合营销传播如何能够有效的监测和评估绩效。值得一提的是舒尔茨夫妇提出的“整合营销传播是一个可用来计划、发展、执行和评估与消费者、客户以及其它目标相关的外部与内部受众相联系的协调、可测量、可劝服的品牌传播项目的战略商业过程。”这种量化测量的方法被称作“客户投资回报率”（ROCI），是一种从盈利角度上分析利润与成本比例的测量手段。

1、按照不同的信息传播途径进行分类

传播途径的不同主要分为仅仅将各种传播媒体整合使用和将各种信息和渠道协同使用。

仅仅将各种传播媒体整合使用――4A：它认为在整合营销中，使用多种传播渠道进行统一的、一致性的营销传播可以使营销达到最大化效果。美国广告协会认为将广告、公关、直销、人员促销和其它各种营销手段综合起来使用比单一地使用一种营销传播工具效果要好得多。4A认为通过对分散信息的无缝结合，提供清晰一致的信息，可以发挥最大的传播效果。

各种信息和渠道协同使用：不仅将各种营销传播手段相互结合，同时也将产品与顾客的任何接触点均作为营销渠道。舒尔茨认为，IMC的范畴应是顾客了解企业的各种信息渠道，不仅仅局限为普通传播手段。舒尔茨在传统的营销传播手段之上增加了更广泛的传播渠道。汤姆・邓肯也认为，企业的目标市场不仅为目标客户，也增加了相关利益者。

2、按照不同的研究对象进行分类

研究对象的不同主要分为关注顾客及潜在顾客和关注与营销传播的所有人员两大类。

关注顾客及潜在顾客――舒尔茨认为：“IMC 是对顾客或潜在顾客所能接触到的所有产品/服务信息源的处理过程”。企业应以顾客为导向，顾客所接触到的任何与企业相关的信息均是IMC的考量范围。所以IMC所关注的营销手段不仅是广告以及社会公共关系，应该更广泛地定义为顾客了解企业的各种信息来源。

关注与营销传播的所有人员――典型代表汤姆・邓肯和舒尔茨，邓肯认为：企业的目标市场不仅定位为目标客户。除此之外，企业雇员、企业管理者以及相关的企业利益群体均是目标客户。这些目标客户均参与到整合营销当中。他强调，IMC注重的是建立一种持久而长期的客户关系，而不是仅仅着眼于短期的盈利关系。舒尔茨也认为：“整合营销传播是一个可用来计划、发展、执行和评估与消费者、客户以及其它目标相关的外部与内部受众相联系的协调、可测量、可劝服的品牌传播项目的战略商业过程”。即把所有与企业营销相关群体都看作整合营销的对象，而不仅是目标客户。

3、按照不同的特性进行分类

从层次方面分为注重传播观念和注重传播过程两方面。

注重观念的典型代表是4A，他们认为，IMC是一种营销设计观念。通过一系列的统一的传播营销策划可以使企业收到倍增附加值。4A认为这种传播营销策划特定为媒体广告、直邮邮寄、社会公共关系以及直线推销等传播手段。这些传播手段必须提供统一明确的信息，这样才能达到最强的效果，但是它的不足之处在于量化的元素无法测量。例如设计方案的可行性，数据分析的真实度，顾客偏好度以及盈利与成本之间的效率等等均无法准确衡量。

注重过程的典型代表是舒尔茨和邓肯。舒尔茨认为：“IMC 是对顾客或潜在顾客所能接触到的所有产品/服务信息源的处理过程”；可测量、可劝服的品牌传播项目的战略商业过程。汤姆・邓肯认为：“IMC是一个为了创建和培养有效益的品牌与客户间的关系以及品牌与其它股东之间的关系而进行的控制和影响各种信息以及促进有目的沟通的战略性的操纵过程沟通的战略性的操纵过程”。

4、按照不同的层次进行分类

从层次方面分为仅关注顾客的反映和培养顾客忠诚度这两方面。

关注顾客反映――邓肯认为，IMC是为了创建和培养有效益的品牌与客户间的关系以及品牌与其它股东之间的关系；舒尔茨也认为，IMC是评估与消费者、客户以及其它目标相关的外部与内部受众的战略商业过程。

培养顾客忠诚度――舒尔茨认为，IMC是用来决定顾客的购买行为并保持顾客忠诚度的过程。

参考文献

①唐・舒尔茨：《整合行销传播―21世纪决胜关键》，中国物价出版社，2002

②辛普：《以整合营销传播的观点看广告》，北京大学出版社，2012

③汤姆・邓肯：《品牌至尊―利用整合营销创造终极价值》，华夏出版社，2011

④杨明刚，《整合营销传播：IMC理论精要及其发展方向》，《中国广告》，2004（6）

注销合同篇9

公司收入作假的主要手段

（一）虚构客户，虚拟销售

公司虚拟销售对象及交易，对并不存在的销售业务，按正常销售程序进行模拟运转，包括伪造顾客订单、伪造发运凭证、伪造销售合同、开具税务部门认可的销售发票等。由于客户和交易是虚拟的，所以顾客订单、发运凭证、销售合同是虚假的，所用的客户印章是伪造的，但销售发票一般是真实的。虽然开具发票会多缴纳税金，但是为了达到增加利润这一更高的目标，公司认为多缴纳一些税金也是值得的。

（二）以真实客户为基础，虚拟销售

公司对某些客户有一定的销售业务，为了粉饰业绩，在原销售业务的基础上虚构销售业务，人为扩大销售数量，使得公司在该客户名下确认的收入远远大于实际销售收入。

（三）利用与某些公司的特殊关系制造销售收入

例如公司将产品销售给与其没有关联关系的第三方，然后再由其子公司将产品从第三方购回，这样既可以增加销售收入，又可以避免公司内部销售收入的抵销。该第三方与公司虽没有上的关联关系，但往往与公司存在一定的默契。

（四）对销售期间不恰当分割，调节销售收入

由于会计期间假设的存在，公司披露的会计信息需要有合理的归属期，其中会涉及销售收入在哪个会计期间予以确认的。公司为了调节各会计期间的经营业绩，往往对销售期间进行不恰当的分割，提前或延后确认收入。

（五）对有附加条件的发运产品全额确认销售收入

通常，产品发运是确认公司已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方的最直观的标志之一，但产品发出并不意味着收入能够确认。例如公司将商品销售给购货方的同时，赋予其一定的销售退货权，此时，尽管商品已经发出，但与交易相关的利益未必能全部流入公司，只能将估计不能发生退货的部分确认为收入，但公司为了增加业绩却全额确认收入。

（六）在资产控制存在重大不确定性的情况下确认收入

一般而言，公司只有让渡资产的所有权，才有取得索取该项资产价款的可能，也就是说，如果公司将资产转移给购货方，却仍然保留与该资产所有权相联系的继续管理权，则不能确认该项收入。例如公司出售房屋、土地使用权、股权等交易中，如果相关资产未办理交接过户手续，则相关收入不能确认，但许多公司在相关资产控制存在重大不确定性的情况下确认了收入。

识别公司收入作假的主要途径

公司在业绩造假的过程中，往往会暴露出一些迹象，审计人员应根据这些蛛丝马迹，于细微之处分析公司作假的可能性，以应有的职业怀疑态度关注公司在生产经营方面的异常现象。一般可从以下几个方面进行分析、识别：

（一）管理当局的诚信度及能力分析

管理当局肩负着建立和健全完善的内部控制制度并监督其得到合理有效执行的责任，所以其品行、阅历、经验、能力及其经营管理的观念、方式、风格和对风险的认识与控制等都会公司运行的规范性。注册会计师审计时应对管理当局的诚信度和能力进行评价，并关注其待遇是否与公司业绩挂钩、是否遭受异常的压力、关键管理人员尤其是财务人员是否稳定等因素，以便从整体上把握公司业绩作假的可能性。

（二）公司股票市场形势分析

公司业绩作假的目的多是迫于业绩压力，特别是上市公司，往往是为了达到再融资指标、避免退市或配合股票市场的价格预期。如果发现公司股价发生异常波动并伴有需要再融资、处于亏损的边缘、面临被特别处理等异常现象出现，注册会计师应予以特别注意，此时公司可能迫切需要虚构销售收入来粉饰其经营业绩。

（三）公司产品生产情况分析

在市场经济条件下，公司产品生产情况的好坏，直接决定了销售情况的好坏，所以注册会计师在审计时应密切关注公司的主要生产设备是否严重闲置、生产车间是否经常停产、存货数量是否大量增加等现象。如果这些现象单独或同时存在，报告期经营业绩却没有相应下降，注册会计师应考虑公司业绩作假的可能性。

（四）市场销售形势分析

公司产品适销对路，是实现较高利润水平的前提。注册会计师应当充分关注市场销售形势未得到改善情况下的销售增长，并对与其相关的成本变动趋势进行分析。另外，若公司对某一产品或销售客户过分依赖，也应作为重点审计领域予以关注。

（五）公司对待审计的态度分析

公司对注册会计师受托进行的审计，应予以协助和配合。如果公司一反常态，对审计人员所需的资料迟迟不予提供，对审计人员的提问不予做答或含糊做答，甚至设置障碍，注册会计师应保持高度警惕。

主要审计对策

随着电脑的和普及运用，公司作假的技术手段越来越高明，许多环节都能做得“天衣无缝”。公司内部采购、生产、财务、销售等各个部门假戏真做、假账真算，给注册师发现可能存在的虚构销售收入带来了很大的困难。注册会计师在进行审计时，除了查阅合同、发票、出库单等常规审计程序外，应特别注意以下程序的实施，并真正执行到位，以发现是否存在虚假销售。

（一）进行性复核

分析性复核是贯穿注册会计师整个审计过程的一项重要审计程序，它可以通过资料之间的比率或趋势分析，发现资料间的异常关系和项目的意外波动。注册会计师在进行收入审计时，可以选用收入增长率、销售毛利率、销售利润率、应收账款周转率、资产周转率等指标进行分析，并在横向上将本公司与同行业其他公司的资料进行比较，纵向上将本公司不同时期的资料进行比较。如果差异较大，注册会计师应将其划为具有潜在风险的领域予以特别关注，并设计必要的审计程序，进一步证实或利用其他审计程序佐证其变动是否合理。

（二）结合存货流转，测试生产与销售的相关性

公司的生产经营活动是一个包括采购、生产、消耗、产出等复杂活动的集合体，这些活动通常会涉及计划、采购、生产、仓储、销售等几个部门，存货的流转几乎涉及到上述的每个部门与环节，所以检查公司的销售收入是否可信，还应结合存货流转审计程度，如了解产品生产工艺流程、查阅生产任务通知单、收发料凭证及其汇总表、产量和工时记录、成本资料等，以确定经营过程中的购货量与消耗量、消耗量与产出量、产出量与销售量之间是否配比。

（三）结合应收账款函证，确定销售的真实性

注册会计师进行应收账款函证时，既可以对其余额进行函证，也可以对其发生额及销售条件等进行函证，前者可以证实应收账款余额的真实性，后者可以发现销售行为是否真实。注册会计师对收入的合理性进行审计时，可以结合应收账款函证以确定销售收入的真实性。执行该程序时，应能控制函证的整个过程，并对未回函、询证函被退回、回函确认数与公司账面记录不一致等情况予以特别关注，必要时可考虑予以延伸审计，了解相关客户的经营范围、规模和方式以及报告期购货情况等，以确认应收账款发生的真实性并进而推断销售收入的合理性。

（四）结合存货监盘，了解存货是否真实发出

存货监盘是注册会计师为了验证被审计单位期末存货的存在性和期末实际结存数量的正确性而采取的审计程序。销售行为的发生，必然引起存货数量的变动。公司虚构销售业务，可能根本不涉及存货的流动，所以注册会计师可通过实施存货监盘程序了解公司存货的实存数与账面数是否一致。如果存货的实存数大于账面数，注册会计师应查明有无已确认销售而未发出存货的情形存在，并进一步查明是否为虚假销售。另外，对出售房屋、土地使用权、股权等行为，也应监盘产权是否已办理转移，以判断相关交易确认收入的合理性。

（五）关注日后退货、收款的相关记录

有的公司为了提高报告年度的经营业绩，在年末集中实现“销售”，但这些销售只是“纸面富贵”，并未真正实现，往往在期后表现为销货退回。注册会计师审计时，应关注资产负债表日后有无大额或连续的退货，并查明这些退货是否为年末集中“销售”部分。另外，可以通过检查资产负债表日后相关银行进账单等收款凭证以及应收账款收回记录，进一步证实报告期收入确认的合理性。

注销合同篇10

在交易中，应当注意的问题主要是：该交易的性质或类型究竟是国外公司作为我方产品的还是作为经销商？这两者存在重大差别。如果是作为，则国外公司就该成品所签订的买卖合同，都是由我方承担法律责任，这需要我方对国外公司间存在相当的信赖关系。如果是经销性质，则只是我方将产品销售给该国外公司，由国外公司在约定的区域内再进行销售，我方不承担该国外公司再进行销售所应承担的法律责任(产品责任除外)。　 签订合同前应该注意的问题

应当对产品进行明确的限定。应当明确究竟是同类型的产品、还是某一产品，还是我方生产或出口的全部产品。

明确界定区域。无论让国外公司作为我方的商还是经销商，都应当明确界定国外公司可以销售我方产品至哪些区域。由于国际市场的地域范围大，且交易中一般不会将全部国际市场较由一个商，因此应当限定国外公司的销售区域，以避免与我方自己的出口市场冲突。

向国外公司支付的报酬问题。

应当明确向国外公司支付的报酬，是以我方出口与国外公司销售之差价方式，还是确定一个百分比数。

业绩考核。应当与国外公司确定他在一定时期内，应当销售的产品数量或金额。如规定对方必须在一定时期(如一年)必须销售一定数量或金额的产品。如果不约定国外公司应当完成的数量或金额，实践中往往容易造成对国外公司约束不够，达不到我方的营销目的。

知识产权保护。产品是否涉及专利，如果涉及专利，则应当让国外公司承担起协助保护该产品在其销售区域的专利保护责任，如协助在当地申请专利保护、制止他人的侵权等。另外，产品一般均有商标，我方应当考虑是否需要在国外公司所在地乃至其销售的其他国家，申请注册商标。由于商标的保护具有地域性，即仅在商标注册国(地区)受法律保护，对出口产品的国外注册也是应当特别注意。　 如何签订合同？

无论是采用或经销的方式，均需签订书面合同。在签订书面合同时，应当注意如下主要问题：签约双方的名称应当是全称而不应是简称。我方或对方是集团公司的成员(如子公司或分公司)时，更应写明全称。明确交易方式。即究竟是还是经销。是独家或经销还是其他方式的或经销。是否允许国外公司或经销其他方的产品等。

指定地区范围。合同中应当根据交易的具体情形和我方意图、对方拓展市场的能力，将国外公司或经销的区域予以明确约定。以免造成我方产品在不同市场，因销售者的不同而相互价格竞争。约定产品的范围和数量或金额。即国外公司或经销的具体产品，以及在一定的明确期间内应当或经销的产品数量或金额。报酬以及支付结算的方式。根据交易方式是抑或经销，明确报酬的计算方式。约定双方如何支付报酬，乃至货款(经销方式下)结算和支付方式问题。