烟酒销售工作总结十篇

烟酒销售工作总结篇1

(一)纳税人销售的卷烟因放开销售价格而经常发生价格上下浮动的，应以该牌号规格卷烟销售当月的加权平均销售价格确定征税类别和适用税率。但销售的卷烟有下列情况之一者，不得列入加权平均计算:

1.销售价格明显偏低而无正当理由的；

2.无销售价格的。

在实际执行中，月初可先按上月或者离销售当月最近月份的征税类别和适用税率预缴税款，月份终了再按实际销售价格确定征税类别和适用税率，并结算应纳税款。

(二)卷烟由于接装过滤嘴、改变包装或其他原因提高销售价格后，应按照新的销售价格确定征税类别和适用税率。

(三)纳税人自产自用的卷烟应当按照纳税人生产的同牌号规格的卷烟销售价格确定征税类别和适用税率。没有同牌号规格卷烟销售价格的，一律按照甲类卷烟税率征税。

(四)委托加工的卷烟按照受托方同牌号规格卷烟的征税类别和适用税率征税。没有同牌号规格卷烟的，一律按照甲类卷烟的税率征税。

(五)残次品卷烟应当按照同牌号规格正品卷烟的征税类别确定适用税率。

(六)下列卷烟不分征税类别一律按照甲类卷烟税率征税:

1.进口卷烟；

2.白包卷烟；

3.手工卷烟；

4.未经国务院批准纳入计划的企业和个人生产的卷烟。国家计划内卷烟生产企业名单附后。

(七)卷烟分类计税标准的调整，由国家税务总局确定。

二、关于酒的征收范围问题

(一)外购酒精生产的白酒，应按酒精所用原料确定白酒的适用税率。凡酒精所用原料无法确定的，一律按照粮食白酒的税率征税。

(二)外购两种以上酒精生产的白酒，一律从高确定税率征税。

(三)以外购白酒加浆降度，或外购散酒装瓶出售，以及外购白酒以曲香、香精进行调香、调味生产的白酒，按照外购白酒所用原料确定适用税率。凡白酒所用原料无法确定的，一律按照粮食白酒的税率征税。

(四)以外购的不同品种白酒勾兑的白酒，一律按照粮食白酒的税率征税。

(五)对用粮食和薯类、糠麸等多种原料混合生产的白酒，一律按照粮食白酒的税率征税。

(六)对用薯类和粮食以外的其他原料混合生产的白酒，一律按照薯类白酒的税率征税。

三、关于计税依据问题

(一)纳税人销售的甲类卷烟和粮食白酒，其计税价格显著低于产地市场零售价格的，主管税务机关应逐级上报国家税务总局核定计税价格，并按照国家税务总局核定的计税价格征税。

甲类卷烟和粮食白酒计税价格的核定办法另行规定。

(二)根据《中华人民共和国消费税暂行条例实施细则》第十七条的规定，应税消费品全国平均成本利润率规定如下:

1.甲类卷烟10%；

2.乙类卷烟5%；

3.雪茄烟5%；

4.烟丝5%；

5.粮食白酒10%；

6.薯类白酒5%；

7.其他酒5%；

8.酒精5%；

9.化妆品5%；

10.护肤护发品5%；

11.鞭炮、焰火5%；

12.贵重首饰及珠宝玉石6%；

13.汽车轮胎5%；

14.摩托车6%；

15.小轿车8%；

16.越野车6%；

17.小客车5%。

(三)下列应税消费品可以销售额扣除外购已税消费品买价后的余额作为计税价格计征消费税:

1.外购已税烟丝生产的卷烟；

2.外购已税酒和酒精生产的酒(包括以外购已税白酒加浆降度，用外购已税的不同品种的白酒勾兑的白酒，用曲香、香精对外购已税白酒进行调香、调味以及外购散装白酒装瓶出售等等)；

3.外购已税化妆品生产的化妆品；

4.外购已税护肤护发品生产的护肤护发品；

5.外购已税珠宝玉石生产的贵重首饰及珠宝玉石；

6.外购已税鞭炮、焰火生产的鞭炮、焰火。

外购已税消费品的买价是指购货发票上注明的销售额(不包括增值税税款)。

(四)下列应税消费品准予从应纳消费税税额中扣除原料已纳消费税税款:

1.以委托加工收回的已税烟丝为原料生产的卷烟；

2.以委托加工收回的已税酒和酒精为原料生产的酒；

3.以委托加工收回的已税化妆品为原料生产的化妆品；

4.以委托加工收回的已税护肤护发品为原料生产的护肤护发品；

5.以委托加工收回已税珠宝玉石为原料生产的贵重首饰及珠宝玉石；

6.以委托加工收回已税鞭炮、焰火为原料生产的鞭炮、焰火。

已纳消费税税款是指委托加工的应税消费品由受托方代收代缴的消费税。

(五)纳税人通过自设非独立核算门市部销售的自产应税消费品，应当按照门市部对外销售额或者销售数量征收消费税。

(六)纳税人用于换取生产资料和消费资料，投资入股和抵偿债务等方面的应税消费品，应当以纳税人同类应税消费品的最高销售价格作为计税依据计算消费税。

四、关于纳税地点问题

根据《中华人民共和国消费税暂行条例实施细则》第二十五条的规定，对纳税人的总机构与分支机构不在同一省(自治区、直辖市)的，如需改由总机构汇总在总机构所在地纳税的，需经国家税务总局批准；对纳税人的总机构与分支机构在同一省(自治区、直辖市)内，而不在同一县(市)的，如需改由总机构汇总在总机构所在地纳税的，需经国家税务总局所属分局批准。

五、关于报缴税款问题

纳税人报缴税款的办法，由所在地主管税务机关视不同情况，于下列办法中核定一种:

(一)纳税人按期向税务机关填报纳税申报表，并填开纳税缴款书，向所在地金库的银行缴纳税款。

烟酒销售工作总结篇2

今年是**市糖业烟酒公司成立60周年，60年来，糖业烟酒公司已发展成为一家以糖、酒、食品及化妆品等四大类数千种商品为主营业务，立足**，服务全国，走向世界的大型商业批发企业。从20xx年至20xx年，糖业烟酒公司销售年均增长率连续五年实现了22％的递增，人均年收入实现翻一番，连续五年名列**百强企业，连续四年进入全国服务企业500强。

“合作”之中求发展

60年来，糖业烟酒公司职工由刚成立时的145人发展到最高时的6000人，总资产由“白手起家”增加到最高时的21.7亿元，经营网点由三家发展到遍布京城，业务范围由本市扩展到全国，并由国有单一体制发展为参股、控股等多种经营体制。从市场专卖，到“批发为零售服务”，再到向零售延伸；从产销分开到帮助建厂，从投资酒厂再向生产延伸，闯出了一条改革创新、持续发展之路。

如今，糖业人走过了60年的辉煌历程，又站到了新的发展起点上。

从“半官半商”走向市场

1949年，**市糖业烟酒公司的前身——**酒业专卖公司北平酒业分公司挂牌成立，当时的首要任务是“贯彻专卖政策，取缔私酿私售”，形成了酒业公司“半官半商、亦官亦商”的特殊经营性质和“行政管理和商业经营”的双重任务。

在计划经济时期，为了保供应，糖业烟酒公司根据国民经济发展的形势及商品组织和储备情况，制定了“瞻前顾后、计划销售、先紧后松、留有余地”，以及“全面照顾、重点投放、内部掌握、天天有糖”等供应原则和方针，对专卖管理做到有松有紧、有起有落、有宽有严，让专卖政策最大限度地促进首都市场的繁荣。

进入市场经济时期以后，为了生存与发展，打造核心竞争力，糖业烟酒公司与茅台酒厂鼎力协作，共谋发展，参与成立了茅台股份有限责任公司，成功推出了33°茅台酒。与五粮液酒厂强强联合，率先开发，推出了京酒，并了一批强势品牌。与剑南春酒厂成立了股份公司，共同拓展**市场。与其它全国或区域性知名酒厂始终保持着紧密的业务关系，不断探寻新的商机，与红星、牛栏山、京都、燕京和顺兴葡萄酒等本市酒厂一起面对风雨，共同打造品牌，全力服务首都。与全国各大制糖企业保持着数十年的渊源，一如既往地相互关心、相互支持。与保乐力家、人头马等国际洋酒行合作，成为**一级经销商。以市场为导向，与长城、张裕等知名葡萄酒企业不断提升合作水平。以扩大市场经营规模为目标，与欧莱雅、露得清、雀巢等国际品牌建立了总、总经销关系。以深化合作、共建共荣为出发点，与上海南浦集团公司形成了战略合作关系，进一步提高了食品经营规模。以品牌经营为支柱，与本市大型商场、国际大卖场、连锁超市、批发市场和酒店、餐饮娱乐，以及分布于各地的二级批发经销商等各种终端，通力合作，全面服务，构建了全方位、全天候的网络渠道，为抢占商机、提高市场占有率奠定了坚实的基础。

调改结构创品牌

近年来，面对连锁超市划出，发展势头受挫，全球化进程加快，市场竞争升级，调改经营结构，减员分流职工，体制机制老化，经营成本上升等各种严峻考验，糖业烟酒公司坚持改革，重新梳理发展思路，他们成立了糖、酒销售中心，制定了经营规划，稳固了货源渠道，抢占终端市场，提升了经营管理水平和市场竞争力，像京酒、京糖的成功推出，以及由此形成的规模化经营，成为打造亿元品牌最有竞争力的发展模式。

由糖业烟酒公司开发的“京糖”牌加锌、加钙、冰糖、姜红糖等系列民用糖品种，顾客综合满意度达到95％以上，产品抽检合格率达到100％，被中国食品工业协会评为“国家质量达标食品”，每年都被**市消费者协会评为信得过产品，并率先通过了国家质检总局食糖市场准入的审核，成为国内第一家获得“qs”认证的食糖分装类企业。

烟酒销售工作总结篇3

通过开展集中整治专项行动，加大对非法经营卷烟行为的打击力度，集中查处一批有影响的涉烟违法大要案件，取缔一批违法经营卷烟情节严重的名烟名酒店，依法严惩一批涉烟违法犯罪分子，促使经营者增强守法意识，规范卷烟市场经营秩序，切实保护消费者合法权益。

二、整治重点

（一）违法销售卷烟行为。重点查处部分名烟名酒店及宾馆、酒店、娱乐场所等高档卷烟经营场所无证销售卷烟、销售假冒卷烟、销售非法渠道所进卷烟等违法行为。

（二）违法储存、运输烟草专卖品行为。重点查处部分物流货运场（站）违法储存、运输烟草专卖品和为违法储存、运输烟草专卖品提供条件和服务的行为。

（三）烟草制品非法回收行为。依法查处非法收购烟草制品等行为。

三、职责分工

（一）烟草部门。负责对名烟名酒店、高档卷烟经营场所、物流货运场（站）及烟草制品回收场所进行分类调查摸底；依法查处违法经营卷烟行为；切实加强与有关部门的有效衔接，充分发挥打假打私联合办案、市场监管和执法监督等工作机制的作用。

（二）工商部门。负责配合烟草部门依法查处无证无照经营及销售假冒卷烟等行为；对已被烟草部门取消从事烟草专卖业务资格的，责令当事人依法变更登记或吊销营业执照；依法清理、查处卷烟经营者未经授权擅自使用“中国烟草”标识、侵犯烟草企业名誉权等行为。

（三）公安部门。负责配合烟草、工商部门依法对整治重点进行检查；依法查处涉嫌犯罪行为，摧毁涉烟违法经营犯罪网络；依法严肃查处以暴力抗法、威胁方式阻碍执法等行为。

四、实施步骤

（一）准备阶段（2011年12月25日之前）。对整治重点开展调查登记，摸清底数；制定专项整治方案，确定治理重点和目标要求；召开动员会议，部署工作任务，落实目标责任。

（二）集中整治阶段（2011年12月25日——2012年2月底）。集中打击和整治违法经营卷烟行为，集中清理烟草制品回收行为。

（三）验收总结阶段（2012年3月）。区政府对专项行动整治活动进行检查验收，总结经验，查找不足，督促整改，防止反弹；做好迎接市政府检查验收工作。

烟酒销售工作总结篇4

诚然，白酒每年的行业增长率在15%以上（去年的增长率在23%，今年上半年的增长率也在20%以上），商超渠道只是行业增长水平。更重要的是，当前团购渠道、烟酒店渠道的销售比重却是在明显的上升，酒店的渠道在下降。因此，无论档次高低，白酒都不会将商超渠道当做重点。虽然现代商业渠道会极大改变消费者的购买形态，但不是每一个城市都会像西方国家一样零售业态成为主流。中国的经济地理会影响中国的商业渠道结构，以烟酒店（含批发和零售）提供便利购买为关键点的渠道模式，如深度营销模式，直分销模式、盘中盘模式在中国还会是最有效率的模式，商超渠道还是一个很重要的补充，作为一个渠道，它的工具性体现的更强。

从整个行业的现状来说，商超更多的还是价格标签和品牌能见度的作用，还不是主渠道。从未来发展的角度来说，烟酒店销售比重还会进一步加强，主要有以下三个原因：一是消费者越来越理智，主权意识越来越强烈。酒店渠道的高加价迫使消费者寻找选择成本更低的渠道来购买，烟酒店满足了消费者的核心需要。二是多个品牌对烟酒店渠道培育重视的结果。酒店的苛捐杂税最终都会体现在价格上而转移给消费者，从而造成部分产品失去了在酒店的竞争力。在此种情况下，一部分品牌开始放弃酒店或者是有选择性地做一部分酒店，而把资源重点配置在烟酒店渠道，如古井贡、洋河、酒鬼酒等品牌运作烟酒店渠道就非常重视，把烟酒店当做酒店渠道来运作的方式，从而极大地释放了烟酒店的能量。三是消费者寻求便利购买的需要。政商务消费的白酒品牌最终会遵从中国人相互影响辐射的规律，最终会普及大众。而大众购买的主渠道并不是团购或酒店，恰恰是随处可见的烟酒店渠道提供了这种便利性。特别是高收入人群的的个人消费会主要选择在烟酒店渠道来购买。未来中产阶级范围的扩大会进一步扩大这个需求的总量，从而会进一步强化烟酒店渠道的销售比重。

从上述任何一个原因来说，我们都找不到白酒运作要以商超渠道为重点的理由。即饮场所、便利购买、个性需要等需要都不会支持商超渠道成为主渠道，哪个品牌会将重点运作商超渠道呢！？

烟酒销售工作总结篇5

被告人蓝林彬、李林、黄健、唐文涛、蓝洋、曾玲等六人目无国法，为攫取高额利润，置国家有关烟草专卖的法律法规于不顾，非法销售国外烟草制品，严重侵犯了国家烟草专卖制度，其行为已构成非法经营罪，依法判处蓝林彬、李林各有期徒刑5年，并处罚金人民币10万元；分别判处黄健、曾玲、蓝洋、唐文涛有期徒刑2年6个月至1年6个月不等，各处罚金人民币3万元……

近日，当重庆市渝中区法院法官庄严的宣判声回荡在审判大厅时，这起国内涉案金额最大、涉及地域最广、作案时间最长的非法销售雪茄特大案终于尘埃落定。

1

2002年9月，重庆市烟草专卖局稽查总队在全市范围开展了一次规模浩大的“百日打假活动”。

不久，稽查总队接到举报：在重庆主城区的一些高档娱乐场所里，吸雪茄已成为“玩高档”的代名词，并已发展成一种所谓的“雪茄吧”。在这些“雪茄吧”里，有一些衣着艳丽、巧舌如簧的专门搞促销的小姐，不时向前来娱乐的客人兜售进口雪茄。举报人称，在小姐们推销的雪茄中，大多数品牌在市面上都很少见，只是在电影、电视上看见过。

经过分析认为，由于我国长期对烟草行业实行专营专卖制度，对进口烟草更是控制极其严格，目前国内仅允许进口数量、品种极少的雪茄，而重庆烟草公司近年来根本没销售过进口雪茄！看来，这些名牌雪茄来路不明，肯定有问题。

“查！”

9月中旬的一天晚上，华灯初上，流光溢彩，名冠中外的山城重庆的夜景把她那妩媚多姿的一面尽情地舒展开来。

当晚10点，在一家高档涉外酒店里，当两名衣着鲜亮的稽查人员假扮“大款”在酒店“雪茄吧”刚坐定后，促销小姐便婀娜而至：

“先生，要不要试试古巴Havana雪茄？”

“正不正宗哟？我们都是在场面上混的，据我们所知，重庆烟草公司好像没进口过外国雪茄吧？”

“绝对正宗！这是从珠海进的货，是从‘外面’直接进来的！”促销小姐神秘地压低声音回答。

在随后的几天时间里，经稽查人员对多家涉外酒店、高档娱乐场所进行暗访后发现，在市内许多高档消费场所内，都可以看到这种所谓的“雪茄吧”。

在暗访时，稽查人员还发现一条极为重要的线索――这些雪茄的来源都出自一个名叫“林鹏”的人之手，而且“林鹏”的雪茄也是来自外地。

2

到底谁是“林鹏”？

为了尽快破案，稽查总队很快与重庆市公安局经侦总队取得联系，由经侦总队成立专案组开展侦查。

据在几个酒吧、夜总会搞雪茄促销的小姐透露，她们均受雇于“珠海信达恒公司”，负责人名叫“林鹏”。她们只负责销售雪茄，按月提成，至于销售价格、进货渠道等问题则一概不管。要货的时候，由“林鹏”派人与她们联系并送货过来。而且，她们还与该公司签订了用工合同。

“捉拿‘林鹏’！”经侦总队发出了命令。

“林鹏”并非等闲之辈。他从不公开露面，也不直接进行交易，更没人知道他的行踪。

然而，再狡猾的狐狸也会露出尾巴。经过缜密侦查，办案人员终于发现了“林鹏”的居住地。

9月的重庆白天骄阳如火，晚上蚊子追着咬，但两名办案人员一刻也不敢放松监视，连续几天没有睡过囫囵觉。

工夫不负有心人。办案人员终于收到一条重要线索：“林鹏”将在9月28日从成都返回重庆！

线索准确。9月28日晚，守候在菜元坝长途汽车站的民警将刚从成都返回重庆的“林鹏”及同伙李维成抓获，并从其住地查获满满一屋雪茄烟制品。

经过审讯，“林鹏”的真名叫李林，32岁，四川省崇州市人。1999年因为在崇州的生意惨淡，他就从家乡来到重庆寻觅发财的机会。

3

据李林交代，1999年底，他结识了同乡高某。俗话说，亲不亲故乡人。从此，两人便经常在一起吃喝玩乐。

一天晚上，高某将他带到一个高档酒吧。随后，高某像变魔术似地拿出几盒雪茄对他说：“兄弟，试试这个，市面上没有的，高档货。”

“不错，过瘾。”从没抽过雪茄的李林马上点烟过瘾，并吐了几个烟圈。

“这玩意儿重庆现在还少得很……雪茄在这些地方好卖，利润也高。怎么样，有兴趣没有？我就是做这种生意的，敢不敢跟我一起干？”

“你说市面上没有，那是不是走私的哟？这是要犯法的呀！”李林小心翼翼地应道。

“兄弟，这个你就太没见识了，正所谓‘富贵险中求’，不冒点险怎么能发财？再说了，我已经做顺了，没事儿。”高某一再鼓动李林。看着高某过的奢华日子，再看看自己的寒酸样，李林终于心动了，答应帮高某销售雪茄。

李林还交代，这些雪茄均来自广东省珠海一家名叫“珠海信达恒公司”的企业，老板姓蓝，他们叫他“蓝生”。平时基本上是电话、信件往来，据说国内许多地方的雪茄都由“蓝生”提供。

2000年，高某离开重庆到外地“发展”，便将重庆的业务交给李林。为了让李林更好地与信达恒公司联系，高某还亲自将李林带到珠海，与“蓝生”见面。李林与“蓝生”接上关系后，便开始独自与信达恒公司“做业务”。

刚开始，他一直与“蓝生”联系，后来又与其马仔“阿洋”联系。平时李林要货时，就写信告知对方货的品种、数量，由对方通过航空托运的方式，打着礼品的名义送过来，货款则由李林直接汇入“蓝生”在交通银行的“太平洋”卡上。至于货源，李林只知道好像是通过“水客”从境外带进来的，具体情况并不清楚。

李林不但在重庆接管了高某留下的业务，而且为了做大成势，还大量招聘促销小姐，通过交“进场费”的形式，进入高档娱乐场所，非法经营雪茄。当时，在重庆多家有名的酒店及高档酒吧，所销售的雪茄都出自于李林之手。

在清理搜查所获赃物时，办案人员又发现了一个重要情况：在李林的住处，保留着大量的账本和写有长沙、兰州等地多家夜总会、酒吧名称的销货清单。

经寻踪追迹再次讯问，李林被迫交代了更令人吃惊的事实：他还通过其老乡黄健和一个叫曾玲的女人，分别在长沙、兰州暗地经营雪茄，几年的非法销售额已达上百万元……

就这样，一张非法销售进口雪茄的黑网络，逐渐清晰地呈现在办案人员的眼前，一场南下北上的千里追捕开始了……

珠海：信达恒公司雪茄堆积如山令人惊

2002年10月12日，在珠海警方的大力协助下，专案组找到“珠海信达恒公司”。

10月14日，专案组在一居民小区将一直隐藏在幕后化名为“蓝生”的蓝林彬抓获。同时，又在另一藏货地点，将蓝林彬的两名“马仔”蓝洋、唐文涛缉拿归案。

随着蓝林彬等人的相继落网，“珠海信达恒公司”几年来非法经营进口雪茄的内幕终于被揭开。

时年36岁的蓝林彬是广东省潮阳市人，化名“蓝生”、“蓝天”，曾干过建筑。1999年4月，他成立了“珠海信达恒公司”，最初从事家用电器的销售。一次偶然的机会，蓝林彬认识了一位香港人。此人向蓝林彬介绍可以在大陆从事雪茄买卖，并且称这种买卖在大陆极为少见，具有丰厚的回报。

蓝林彬在对方的鼓噪之下怦然心动，从此开始了其非法经营雪茄的罪恶勾当。他利用过往香港、澳门的游客按照规定可以限量带回雪茄的机会，首先固定了进货渠道，同时发展了一批所谓“水客”帮其带烟入关，以达到积少成多的目的。之后，他又与澳门福昌烟行接上关系，由其定期供货。依靠这些人的帮助，他的雪茄“生意”日渐兴隆。

蓝林彬为了掩盖其犯罪事实，逃避打击，还先后办理了《特种烟草专卖经营企业许可证》和《烟草专卖许可证》，并以此为幌子，在珠海当地的拍卖行竞买罚没烟。同时，他开始物色业务人员，首先把自己的司机唐文涛发展成帮其接货、发运的业务员，后又叫来亲戚蓝洋（也就是李林所称的“阿洋”）负责对外联系业务，并且租赁了固定存放雪茄的仓库，购置了交通工具，大张旗鼓地进行雪茄的非法交易。

蓝林彬先与珠海的一帮雪茄贩子开展“业务”，接着又与在重庆混的高某等人勾结，并由高某牵线与李林接上头。就这样，犹如树根分叉一般，最终形成了一个庞大的地下销售网络，其雪茄发往广东、重庆、湖南、甘肃等省市。在短短的两、三年时间里，以蓝林彬为首的不法分子在全国的非法雪茄市场的销售额就达数百万元。

专案组在珠海抓获蓝林彬等人后，立即查封了其公司暗藏雪茄的库房。尽管办案人员对案件已有了解，但查封现场的情形还是让他们大吃一惊：在一套住宅内，堆满了整箱整箱的进口雪茄，其中还有大量的非法进口普通卷烟、雪茄烟具、礼品盒等。经十几名烟草专家长达十余天的清理，发现涉案的雪茄品种多达150余种，几乎囊括了世界上所有雪茄生产国的全部品牌，而其中只有7种品牌是国内允许进口的。

经初步估算，仅现场收缴的雪茄价值就达人民币500多万元。

长沙兰州：夜总会地下雪茄销售“二老板”纷纷落网

专案组在珠海大获成功之后，又马不停蹄地南下长沙、北上兰州等地，开始抓捕其他犯罪嫌疑人。

据李林交代，当初他和高某在重庆开始非法经营进口雪茄生意不久，就萌生了向外地发展的念头。为此，两人还专程到长沙“考察”雪茄“市场”，并与当地的几家有名的夜总会搭上关系。李林回到重庆后，就把长沙的业务交给了崇州老乡黄健经营。

黄健以前就在长沙非法经营卷烟制品，曾被当地工商部门处理过，也算是熟门熟路的“个中好手”了。他们商定，由李林提供雪茄货源，黄健负责在当地招募促销小姐进行销售，货款则由李林定期以“珠海信达恒公司”的名义与黄结算。

李林对此并不满足，为继续扩张雪茄销售网络，他又“转战”来到兰州市，化名“林鹏”在当地物色销售人员。

一天，他看到年仅18岁的曾玲在为一家啤酒公司推销啤酒时大方得体，具有娴熟的推销技巧，不由得眼睛一亮，马上上前鼓动，并许以高额提成，诱使曾玲为其做雪茄促销。曾玲眼见“天上掉馅饼”，当然来者不拒，与其一拍即合。然而曾玲并不满足于小打小闹，后又主动联系了几家夜总会，招聘了多名促销小姐扩大销售，当上了“二老板”。到案发时止，曾玲在长沙、兰州两地的业绩直线上升，销售额很快超过100万元。

办案人员据此顺藤摸瓜，在当地公安机关的配合下，于2002年10月17日、28日，先后在兰州、长沙将曾玲、黄健抓捕归案。

至此，这起涉及非法经营额上千万元、横跨数省市的非法经营雪茄特大案最终全案告破。

上海：联合执法严查无证摊点和黑仓库

地下雪茄也曾登陆上海，但一露头，便遭到了执法部门的痛击。徐汇区广元路口有些卷烟无证经营摊位，经常向路人兜售走私雪茄、烟斗丝以及一部分非法生产卷烟。由于这些无证摊点既无照，也无证，同时又在地处热闹的徐家汇商圈，不但严重扰乱了正常的卷烟市场流通秩序，也与上海良好的城市形象格格不入。基于此，徐汇烟草专卖分局一直把对无证摊点的打击、疏导工作作为其与公安、工商、城管等其他兄弟执法部门联动的重要内容。2002年9月24日和2003年4月28日，徐汇分局与区公安局两次对广元路208弄和210弄无证摊点进行较大规模的集中清理整治，并长期安排内线人员深入广元路无证摊点第一线，以随时获取准确的案件情况。

2003年10月下旬，天平街道专卖信息员向徐汇烟草专卖分局提供了一条重要的线索：广元路无证摊点业主汤某经常雇用小车前往天平路某居民家运送箱状物品。在此过程中，徐汇分局又得到了来自安徽省烟草专卖局的消息：广元路208号无证摊点业主汤某为一皖籍烟贩提供大量走私卷烟。针对以上情况，徐汇烟草专卖分局领导迅速召集稽查大队和专卖办公室有关人员召开紧急会议，研究具体措施和办法。考虑到自身职能所限和侦查人员、设备的缺乏，徐汇烟草专卖分局随即与上海市公安局经侦四支队取得了联系。

通过近一个月的缜密侦查，广元路、天平路几处隐蔽的仓库终于露出了端倪。案情的渐晰明朗使专卖、公安二部门坚定了进一步攻克广元路无证经销走私卷烟、假冒卷烟这一“毒瘤”，还徐家汇商圈一个规范、有序的卷烟市场整体环境的信心。

经过经侦总队和上海市烟草专卖局徐汇分局的精心策划和准备，2004年1月13日下午1点，20余名执法人员以“迅雷不及掩耳之势”将广元路208弄和210弄口包围得严严实实。无证摊主张某和汤某束手就擒。与此同时，在天平路四间藏匿走私卷烟和假冒卷烟的仓库中，查获各类非法卷烟82种品牌，计7727条。根据线索，执法人员又乘胜追击，驱车直往广元西路某号，查获香烟5726条，共计77种品牌，折合人民币62万元。

至此，涉案嫌疑人的涉案金额达147万元。查获的走私烟，尤其是不明品牌的雪茄烟、烟丝、烟斗品种之众、数量之多为历年来所罕见，而且品种和结构也较之从前有了很大的变化。这说明境外走私卷烟违法犯罪集团正利用我国“特种烟草专卖零售许可证”取消的机会大行其道，进行跨国交易。这些新动向需要引起有关部门的密切关注。

合肥：不久，另一桩由广元路无证摊点提供安徽烟贩走私卷烟，并由其进行转售的违法案件也在合肥市顺利告破。

特别链接

烟草零售，实行两证合一

烟酒销售工作总结篇6

费用越来越高、利润越来越薄、血拼越来越激烈，营销模式越来越不灵。在这种环境下厂商该如何卖酒？这似乎已经成为中国酒水行业“斯芬克斯之谜”式的命题。为了解读这一命题，酒水厂商们可谓绞尽脑汁。从大流通到买店包场；从送礼品给开瓶费到人海战术上促销；从酒店盘中盘到消费者盘中盘。厂商们“为伊消得人憔悴”。

努力没有白费，终端拦截、贿赂营销、所谓盘中盘等每一次战术创新都或多或少的重新划定了酒业版图。但一个现实是，如今的酒业红海中创新点越来越少。按照传统的酒水销售思路和模式，厂商深切感受腾挪的局促甚至力不从心。

任何突破都源于创新。传统酒水命题的破解期待新模式的出现，它可以是新商业环境下一种全新的商业模式，也可以是对传统模式元素的重新排列组合。犹如分众传媒的出现打造出一种全新广告媒体，连锁大卖场的出现颠覆了传统的百货公司，分散遍布的普通酒店一旦用经济型连锁酒店的概念加以整合，立刻可以点石成金。

因此，破解传统酒水命题既要锁定酒水行业内部，也要时刻关注酒水行业外部。而实践证明，创新的思路和模式往往来自体制外的力量，也许这种新生事物最初并不成熟甚至还很幼嫩。但是一句话说的好：种子的力量最大。

模式一：无店铺销售

代表企业：烟酒在线网站

创新点：鼠标+配送=您的私人烟酒管家

2006年9月，由广州金泸酒业有限公司、广州英迅科技有限公司投资的烟酒在线网站（19online.cn）宣布，斥资杀入酒水行业，通过打造烟酒在线会员俱乐部，网上购酒等方式，用现代高科技“B2C”销售改造传统的酒水销售模式。

烟酒在线（19online.cn）CEO黄文雄表示，广东酒水行业市场容量很大，2005年饮料酒销售额达到180个亿。但是目前酒水销售仍然采用比较传统的、批发、零售的模式。“一方面是终端高昂的贿赂营销费用，另一方面是消费者品尝不到希望消费的酒水，甚至被‘强迫消费’，厂商在‘红海’中厮杀，消费者希望消费质优、保真、满意的产品。市场期待酒水销售‘蓝海’模式出现”。

看到这一市场趋势，烟酒在线网站向消费者承诺成为“您的私人烟酒管家”。消费者只要登陆www:19online就可以注册成为会员，公司设有10条直线，拨打会员热线也可以加盟为会员，享受会员服务并累计积分。

目前，烟酒在线网站已经发展了上千个会员，大部分是经营管理者、政府公务员、白领等高端客户。总经理陈艳表示，茅台、五粮液、轩尼诗李查、人头马路易十三、新马爹利XO等都是热销产品。俱乐部全年24小时服务，在广州越秀、荔湾、海珠、天河区一小时内送货上门，随着业务发展，公司将不断扩大配送范围，同时组织会员参加专题活动，提高对高档烟酒鉴赏能力，提升生活品味及质量。

模式解析：无店铺销售，是指制造商和经销商不通过商店，直接向消费者提供商品和服务的一种现代营销方式。其中间环节少，成本相对较低，资金回笼快，风险系数小，适销产品广，经营简单易行，营销不受时空限制，市场潜力可观。按照我国《零售业态分类》，无店铺销售包括电视购物、邮购、网上商店、自动售货机、电话购物等。

烟酒在线网站投资方广州金泸酒业最初也是采用传统的和进终端销售的形式，但是马上遇到每个经销商都难以回避的费用高、利润薄、市场竞争激烈等问题。CEO黄文雄曾经是广东省最大的手机经销商之一，拥有完整的配送车辆、人员队伍和仓储设施。他注意到网上购物正在勃勃兴起，2005年度北京、上海、广州三城市用户在淘宝、eBay易趣、拍拍网等购物接近740万人次，淘宝网2005年全年的累计总成交额已达到80.2亿元。而网上售卖机票和旅游产品服务的携程年销售收入已经突破6个亿，酒水行业市场容量超过千亿，却没有这样一个网站。于是他马上调整思路，斥资成立烟酒在线，通过打造会员俱乐部，网上购酒等方式，用“B2C”模式打造酒水行业的“淘宝网”。

作为一种全新的酒水销售模式，烟酒在线诞生后面临几个难题；如何提高知名度和信誉度，让消费者相信购买的酒水平价、保真。如何找到并发展客户群和会员。如何建立稳定的供货渠道。为了解决上述问题，烟酒在线谋篇布局，走出了几步好棋。

第一：一种新的商业模式要赢得知名度和信誉度，并被消费者接受，一定要有一个宣传、教育、市场培育过程。阿里巴巴、携程、分众传媒从默默无闻到引人瞩目，前期都进行了大量的宣传、炒作和市场教育。烟酒在线成立以后，迅速在分众传媒、广州电台、羊城晚报等主流媒体进行了大力度的宣传投入。广州日报、南方都市报、南方日报、民营经济报、赢周刊也专门对这种新型的酒水流通模式进行了报道，烟酒在线知名度得以快速提升。

第二：成立以后如何找到客户群，如何发展俱乐部会员是烟酒在线亟待解决的问题。其采用了和携程创立之初类似的办法，在一些高档会所、楼盘搞活动或者开业之时进行推介并派发会员卡。同时利用自己社会资源丰富的优势，抓好EMBA同学圈、房地产圈、高尔夫圈等高端消费圈，利用口碑传播，发展了一批高端会员。由于网上购酒渠道费用少，可以将价格直接让利于消费者，同时“私人烟酒管家”让消费者享受到尊贵的服务，满足了高端消费者的需求，会员发展很快。

第三：烟酒在线成立以后，虽然投资方最初未涉足酒水行业，不熟悉供货渠道。通过和行业协会、专业媒体接触，很快对酒水供销渠道有了了解，并建立稳定的供应商渠道。一些厂家如泸州老窖也认识到通过这种方式可以开发团购和大客户渠道，准备洽谈与之合作。对CEO黄文雄还不断到海外考察，引进国外葡萄酒、洋酒上游资源。

自8月成立以来，烟酒在线表现出快速的增长势头。8月完成销售额仅10万余元，9月增长到50余万元，10月份为60万元，预计春节前一个月会增长到100万元。目前，已经有资本对这种酒水销售模式产生兴趣，并试图介入。

创新指数：

前景指数：有大资本关注，有淘宝网、携程网的成功范例，满足了现代社会酒水消费者便利、平价、保真、私密消费习惯。盈利模式清晰，具有较好的成长性和可复制性。

模式二：体验营销

代表企业：富隆国际酒业富隆酒窖

创新点：卖酒＋品酒＋酒吧＝体验葡萄酒文化

场景片断：周末，广州某公司白领王丽薇像往常一样，和两个朋友来到位于天河北路的富隆酒窖，这是广州最大的集零售与饮用为一体的进口葡萄酒专卖店，消费者可以在这里体验到来自异域的葡萄酒文化。

在富隆酒窖280 平方米的营业大厅内 ，保持24 小时全天候恒温系统，收藏着 6000 多瓶来自世界各国的葡萄酒。王丽薇喜欢新世界葡萄酒较为清淡甚至略带一点回甜的口感，她出示会员卡，让侍应生从酒柜中取出一瓶产自澳洲名庄的葡萄酒，这是上次没有品完存下来的，和朋友坐下来，一边品尝葡萄美酒，一边欣赏悠扬的音乐。

除零售和堂饮外，酒窖内还不定期举办各类葡萄酒知识培训及各类品鉴会，凡持“富隆会”会员卡的会员均享有优先参与活动的权利。王丽薇觉得，通过这种方式自己学会了不少葡萄酒知识，红酒生活已经成为不可缺少的一种生活方式。

晚21：00以后，富隆酒窖就成为一个红酒吧。灯红酒绿、光影摇曳，王丽薇觉得这种休闲的方式很好，既品了酒还享受了酒吧的感觉。她考虑下次是不是多带几个朋友一起来。

富隆酒窖天河北店是富隆国际酒业耗资上百万推出的的集零售与饮用为一体的进口葡萄酒专卖旗舰店，从早上9：00开始做零售专卖店，晚上21：00点后做红酒吧，消费者以零售价购酒后可在堂内饮用，还可以私下代客保存酒（贵宾存酒服务）。富隆国际酒业向记者表示，通过这种方式可以为葡萄酒消费者提供消费、品鉴葡萄酒的平台，传播葡萄酒文化、培育红酒市场，同时也为富隆的顾客提供一个传播、体验进口葡萄酒文化的场所。公司下一步计划在北京、上海推出类似的会所。

模式解析： 作为知名的进口红酒经销商，富隆国际酒业在渠道扩张上采取了“特许加盟”的模式，其终端网络分为直营店+加盟店，业态表现为自建专卖店、烟酒店、超市中葡萄酒专区、葡萄酒专柜、可以就餐的富隆酒厨等。采用这种方式，富隆迅速利用社会资源完成了全国主要城市的网络布局，实现了低成本扩张。而富隆自身则定位于国外上游资源的整合引进，以及富隆企业品牌的传播和打造，红酒文化的普及和传播，以便成为中外葡萄酒市场的连接者。

富隆酒业向记者表示，渠道和品牌是进口红酒市场推广中两大痼疾，由于进口红酒多为规模较小的酒庄出产，国外厂家也不愿意大量市场投入，中国消费者对其品牌知晓、识别率很低。富隆酒业建立富隆酒窖，就是为消费者提供一个消费、体验、传播进口红酒文化的平台，培育消费者的品牌认知和忠诚度。

行业人士认为，富隆酒业耗资上百万建立这种集零售、堂饮、酒吧为一体的场所，从经济收益讲短期肯定是很难赚钱的。但是对培育核心消费者，提升传播富隆企业品牌，鼓舞经销商信心作用很大。当核心消费者在富隆酒窖体验消费以后，其就可能在烟酒店、葡萄酒专区、专柜等购买，这样就可以带动整体销量。而建立这样一个场所还可以极大提升富隆作为一家专业进口红酒商的企业品牌，提升其在消费者心目中的品牌知名度，巧妙将进口红酒品牌识别的问题转换为企业品牌识别问题。

记者认为，中国进口红酒市场经过多年培育，已经由第一代红酒消费者向第二代红酒消费者扩散。第一代红酒消费者主要是非富即贵的阶层，进口红酒作为一种奢侈品消费。主要用于商务场合，追求的是显示身份和面子。而第二代红酒消费者主要是白领和新兴的中产阶层，其消费进口红酒主要是体验异域风情和葡萄酒文化，他们不仅是红酒文化的消费者，还是葡萄酒文化的参与者、创造者。在这里，葡萄酒不仅是营销活动的主角，还是营造某种生活方式的道具，而富隆酒业巧妙的抓住这一消费环境变化，通过卖酒＋品酒＋酒吧的方式，借助体验营销，满足红酒消费者参与、互动的消费心理。就像瑞典宜家公司，并不将自身定位为家具制造商和经销商，而是“家的感觉”出品人，消费者在宜家满足的不仅是购物，而是体验家庭般的感觉，富隆酒窖与其有异曲同工之妙。

创新指数：

前景指数：有星巴克、宜家的成功案例，有富隆国际酒业等进口红酒商雄厚的实力和专业化的运作能力，具有较强的复制性和可操作性，虽然希望通过这种方式让进口红酒形成真正的消费热潮还需要一个漫长的过程，但是其前景看好。

模式三：会所营销

代表企业：正达集团天添食尚配送中心

创新点：大赛开道+媒体建网+会所平台=会所营销

场景片断：12月15日晚，广州远洋明珠大厦现代人会所。横幅飘飘、镁光灯闪个不停，“蒙国老窖”杯粤菜厨艺精英大赛隆重拉开帷幕。大赛由香港国际美食促进会、现代人会所、《天天食尚》杂志、正达集团天添食尚配送中心举行。有关来宾，参赛粤菜选手、中华名厨会员、经销商、酒店老板、酒水食品企业代表、新闻媒体100多人参加了大赛活动。

厨艺精英大赛紧锣密鼓进行的同时，大堂内品酒活动也在有条不紊的进行。赞助本次大赛的“蒙国老窖”、“绿酒州”都摆上了餐桌供来宾品鉴。几家赞助酒水的巨幅喷绘占据了会所主要位置，抢夺与会者的眼球。每桌都派发有《天天食尚》杂志，刊登有赞助酒水的广告，主持人介绍每款酒的特点，感受如此浓烈的气氛，亲口品尝了产品，参会的酒楼老板、经销商对酒水的印象格外深刻。品酒完毕，有合作意向的厂家、经销商、终端人员或品茗、或休闲，进行深入的商务交流。

模式解析：正达集团天添食尚配送中心负责人巩伟东介绍，传统的酒水经销模式都是厂家首先找到经销商，经销商再将产品铺进酒店终端销售，在产品供大于求，餐饮、酒店终端强势的大环境下，供货商处于价值链条的末端，经营环境比较艰难。

“现在，我们通过《天天食尚》杂志，宣传报道餐饮动态，推荐介绍酒店、菜品和知名厨师，为餐饮终端提供了价值。《天天食尚》的发行也建立起一张餐饮终端网络，再通过在会所举办厨艺精英大赛等形式，为餐饮酒店和从业人员搭建起展示和提升价值的平台，也吸引了一批酒水厂家和经销商来参与活动，为厂商和餐饮终端搭起沟通的桥梁。会所，就成为打通餐饮终端、酒水厂家、经销商，创造增殖价值服务的平台。”

据了解，除了针对餐饮酒楼定期举办餐饮厨艺大赛以外，会所还不定期举办酒水的品鉴会和知识讲座，以及各种行业联谊活动。现代人会所是广州知名的保健连锁机构，会所提供足疗、正骨保健服务，还可以品茶、游泳。对于高端客户而言，部分酒水叫卖式的推销已使消费者产生疲劳甚至抵触心理，而通过会所的系列活动，客户在联谊和品鉴中加深对产品的认识，成为其消费者。同时会所也是厂商和团购大客户进行沟通的良好渠道，对于部分团购大客户，会所可以提供购物券让其在会所打折消费，满足了其多方面需求。

创新指数：

前景指数：利用会所的高端客户资源销售高档酒水并不鲜见，水井坊等都曾经在会所做过大力度的推广。但是利用会所打通厂家、经销商、终端却不多见。这种模式能否成功很大程度上取决于找准三方的需求点，并持续的加以满足。

新模式能否影响酒水格局

精锐纵横策划公司酒水事业部总经理赵义祥：

从近几年酒水行业的销售模式和渠道演变看，总的原则是从不重视终端到抢占终端，从抢占终端发展到争夺消费者，目前酒水品牌基本上都形成共识：得消费者得天下，只是在操作手法上各有不同而已。从这个层面上看，烟酒在线提倡的直接针对消费者的B to C在线购酒模式符合酒水市场发展趋势。

但我个人认为，目前要高档白酒消费者接受在线购酒消费还有一定的难度。高档白酒主要消费还是在商务、政务宴请，酒店是其主要消费场所，消费习惯为一群人在酒店购买、酒店消费。商务、政务宴请最重要的就是要喝出气氛，讲究排场和面子，要让高端消费者接受以平价、私密为主要特点的在线购酒，还有一个过程。从这个意义上讲，在一段时间之内直接针对消费者的B to C在线购酒模式对现有高档白酒市场影响不会太大，但是从发展趋势看，今后个人在线购酒应该有较大的市场空间，特别是在洋酒这一块。毕竟酒水消费直接针对消费者是大势所趋。

科特勒营销集团顾问曾祥文：

体验营销在国外发展得已经比较成熟，国内这几年比较红火的“超级女生”等选秀节目，提倡参与，互动，也是体验营销的一种。蒙牛酸酸乳市场的快速成长，就是成功运用体验营销拉动目标消费人群的成功案例。

富隆酒窖采用的卖酒＋品酒＋酒吧的体验营销模式，目的是让消费者体验到真正的葡萄酒文化，成为红酒爱好者，然后才是红酒的购买消费者。这样消费者忠诚度较强，比生硬的产品推销方式更容易让中国消费者接受。

星巴克可以将最传统的咖啡店做成很大的产业，关键靠不是出卖产品，而是出卖的体验感受和咖啡文化。在星巴克，员工是向消费者传递价值的主要载体，可以详细地解说每一种咖啡的特征，并擅于与顾客沟通。在确立了体验主体之后，还有知识讲座、品鉴、互动参与等体验道具让消费者的体验落地。

从发展趋势看，体验营销与传统营销中的打折、特价、上促销相比，对短期销量增长刺激并不明显。但是对推广红酒文化、培养忠诚消费者作用很大。在高端产品、奢侈品营销中更为明显。

广东省酒协常务副会长李唐：

随着酒水销售模式的变革，新的酒水销售方式不断出现。广东作为沿海经济发达地区，在酒水销售上探索者也比较多样化。像深圳准备搞的美酒金樽MAII和大唐元亨，结合了酒类超市和会所的特点，也是一种新业态。作为行业协会，酒协对新生事物一贯都是关注和扶持。

总体而言，会所营销这种模式还在不断的探索，它实际上是酒业销售传统元素的重新组合，必须在价值链条上找准位置并产生增殖才可能有长久的生命力。无论是美酒金樽MAII和大唐元亨还是其他，都要解决这个问题。从短期看其可能无法和批发、等传统销售模式相比，但是一旦成长成熟，就可能产生巨大的生命力，对传统渠道产生冲击。

笔者手记：关注“颠覆”

1996年夏天，一个外形很容易让人记住的小个子男人辗转于北京各部委，推销他的“中国黄页”。

“中国黄页是什么？”“就是信息高速公路”“信息高速公路是什么？”“就是互联网，许多电脑连接在一起……”

尽管小个子男人充满激情地讲解，还是不被人理解，甚至还有人以为他是个骗子。但是几年以后，这个小个子男人创立的“阿里巴巴”网站就成为世界上最知名的BtoB电子商务网站，2005年可统计的消费金额达到80亿元。小个子男人马云的创业传奇也广为人知。

烟酒销售工作总结篇7

第一部分:市场概况

阳泉市是山西第三大城市,是山西省东部地区政治、经济、教育、文化中心，是中国能源重化工基地的重要组成部分。下辖城、郊、矿三个市辖区和盂县、平定两个县。全市总人口137.42万人。其中城镇人口84.67万，乡村人口52.76万，全市城镇化率达61.61%。2012年全市GDP为602亿元。

长治现辖10个县、2个区、1个县级市：长治县、长子县、屯留县、壶关县、黎城县、平顺县、襄垣县、武乡县、沁县、沁源县、城区、郊区、潞城市。人口333.4万人，2012年全市GDP为1328亿元。

晋城是中原经济区13个核心城市之一，晋城市下辖城区、泽州、高平市、阳城、陵川和沁水六县(市、区)，总面积9490平方公里，全市人口227.91万人。2012年全市GDP为1011.6亿元。

第二部分：三地白酒行业现状分析

四月二十六日至三十日，生产厂长王维忠带领我们一行六人对阳泉，长治，晋城三个地级市进行市场调研。通过对三地终端渠道及消费者调查、当地业务人员协同拜访重点经销商、酒店、商超及名烟名酒店，掌握以下情况：

一、喜好度数

本地消费群体喜好度数以42—53度之间为主。

二、市场环境分析

1.中国经济总体增速放慢，整体经济大环境不容乐观。

2.各项针对食品特别是白酒政策的落实客观上使白酒市场增长缓慢。

3.白酒市场整体供大于求的局面已经形成，而且不断加剧。

4.各酒厂、各级经销商的库存很大，但白酒产量仍是上升趋势。

5.销售终端的营销手段单一、老旧、缺乏创新。

小结：综合上述原因，造成白酒市场竞争空前激烈，但是却缺乏对消费的的有效刺激，造成动销困难、产品积压、资金积压、风险积聚的恶性循环。

三、竞争状况分析

1.消费区间分布：低档白酒为25~45元;中档白酒为46~80元;高档白酒为81元以上。我厂产品主要为低档白酒和少部分中档白酒。

2.主要竞争对手：汾阳王、北特加、杏花春、白酒老根等，主要竞争存在于低档白酒。

3.优势：在本地经营多年，有比较完善的营销渠道;在本地建立有专卖店，为产品结构调整做好铺垫。

4.劣势：在零售价与竞争对手基本相同的前提下我厂的产品成本较高，造成营销力度偏小，不利于销售终端的拓展;促销手段缺乏创新;销售人员偏少，无法对市场的情况及时掌握并针对其加以调整。

四、对我厂在本地营销状况的4P分析

1.产品.我厂销售的支柱产品主要为低档白酒，目前此区间的竞争空前激烈，各种新产品不断投入市场，各种促销方式也不断出台，但是此价格区间的利润却不断缩减。

2.渠道.我厂现在的销售渠道主要是中小饭店及烟酒超市等，同时在阳泉地区建立了专卖店。

3.价格.我厂产品的定价稍高于本地同质产品，但还是处于同一水平。

4.促销.以搭赠，抽奖为主。

第三部分：建议

1.鉴于我厂产品相对市场同质产品并不占有成本优势，固继续将绝大多数精力放在低档白酒上只会让销售状况慢慢恶化。应考虑调整产品结构，及时推陈出新，积极向中档白酒市场靠拢，为企业留出更大的利润空间和运作空间，并对此制定出详细长远的营销计划，但也要做好调研，不能盲目开发。值得一提的是现在中档白酒市场只是刚刚起步，大有可为。

2.应该致力于开拓新的营销渠道，并对旧有销售渠道进行改造，如专卖店体系，可以作为产品转型的一个切入点。同时对农村市场应加大重视，充分挖掘其潜力。

3.坚决不打价格战。

4.加大促销力度，不断创新促销手段，吸引消费者，拉动产品的动销。

5.加强客情维护。长治市场，晋城市场的经销商实力很好。问题是他们精力分散，的多家产品。应该加强客情维护，调动他们的积极性，启发经销商去占去更大的市场份额，有利可图，与我们厂家互利双赢。

第四部分：总结

烟酒销售工作总结篇8

非典对国内绝大部分行业的经营都产生了很大的负面影响，其中，原先和人们生活紧密相连的酒类行业受到的负面影响则要更大一些。原因何在呢？这是由于酒类产品是情感类消费品而不是功能性产品决定的。

很多酒企在采取紧急措施。啤酒急了，有企业灵机一动，生产出了细分产品——板蓝根啤酒（可惜被认为违反了食品卫生法）；有企业在加强零售通路的建设，积极开展深度分销；喜力啤酒在全国各地开展了大规模的促销活动；红酒急了，夜场、餐饮都萧条得很，怎么做？大品牌忙着树立企业形象，一些挑战者则趁机发动“非典型价格攻势”，炮轰高档、高价葡萄酒；白酒则有点不紧不慢，有的企业认为，反正是淡季，淡季做准备嘛！但是，非典在春季糖酒会后爆发，糖酒会的招商成果兑现率本来就低，招商工作的停顿将给水深火热的白酒业带来怎样的冲击？几乎所有的名企都在非典中迅速地做出了反应，迅速地回馈社会，可是白酒的老大们在非典中哪里去了？五粮液呢？茅台呢？剑南春呢？

人们把一只青蛙放进热水中，它马上会感到恐惧和不适应。而把它放在冷水中，然后慢慢加热，它则会在水里悠闲自在地游着，难以觉察逐渐升高的水温将会危及自己的生存。等到它感觉滚烫难忍的时候，已经无能为力，只好等着被煮熟。非典时期，是不是很多酒类企业象那冷水里的青蛙？ 非典对酒类产品销售的影响

我们可以从喝酒的场所方面来探讨酒类产品市场深受影响的问题。

喝酒的主要场所通常有酒店、大排挡和街边小饭店、夜场以及家庭。但由于人们对非典的恐慌，导致这些场所酒类产品的销售量急剧下滑。

1、酒店。酒店是酒类产品销售的重要场所，而且酒店的产品销售受季节的影响比较小，这也是为什么这几年很多酒类企业都在重点开发酒店终端的原因。酒店的酒类消费主要集中在中高档产品上，例如白酒中的五粮液、茅台、剑南春，葡萄酒中的张裕、王朝、长城，啤酒中的青岛、燕京。对于中高档酒类产品的销售来说，酒店销售占有非常重要的地位。然而，由于对非典的恐惧，人们减少了社会交往，取消和很多的宴请活动，这种心理和行为导致的一个现象就是酒店的就餐人数剧减，当然，对酒类产品的消费也会因此减少。

2、大排挡及街边小饭店。大排挡、街边小饭店也是酒类产品销售的重要场所，在这一场所销售的酒类产品以低档酒和啤酒为主。在这里，同样因为人们对非典的恐惧而减少了外出就餐的次数，致使这一场所的酒类消费也大为减少。

3、夜场。夜场包括夜总会、歌厅、迪厅等。夜场年轻人和性格奔放者聚集的地方，而这些人无疑是酒类产品的重要消费者。在这里消费的酒类产品以葡萄酒和啤酒为主，而且量非常的大。据某知名葡萄酒企业石家庄办事处的负责人介绍，在2002年，他们公司的产品在夜场走的量将近占了总销售量的三分之二。众所周知，夜场的空气流通比较差，是容易感染非典的危险区。为此，全国很多地市如合肥、石家庄等早已了迪厅、夜总会等场所停业的通知，有的是宣布停业两周，有的则表示“根据具体情况再决定取消禁令的时间”。——这等于是立刻宣布了在这一段时间内，那些靠夜场走货的产品将处于零销售状态。

4、家庭。总体来说，家庭的酒类产品消费量不是特别大，但这部分也受到了不小的影响，因为亲朋好友间窜门的次数减少了，而且随着保健意识的增强，独斟独饮的情况必然减少。期间，家庭消费的购买渠道发生了不小的变化。他们很少去那些人员流动量大、通风设备一般的商场、超市，而是在住所附近的便民店进行一些家庭消费用酒的购买。

5、礼品和团体消费。在非典时期，人们已经最大限度地减少了社会活动的频率，除非万不得已，酒类的礼品和团体消费基本上处在停滞状态。

权威机构在预防非典的回答中建议，为了增加人体的免疫力，人们在平时的生活中应该少抽烟，少喝酒。虽然“少抽烟、少喝酒”有利于身体健康的呼吁早已为大家所知，而之前绝大多数消费者对此并不是太在意。但在非典岁月，人们深刻地意识到了生命的脆弱性，潜意识当中对非典的恐惧让很多人接受了“少抽烟、少喝酒”的建议。毕竟，与米面等生活必需品相比，酒类产品不具备什么功能性，更多意义上，它们属于奢侈品。当这种人们突然间担心这种奢侈品会对自己的健康带来很大的威胁时，放弃对这些非生活必需品的消费是他们的第一反应——消费者消费心理的变化对于酒类企业销售来说无疑是雪上加霜。

相比来说，从目前的整体情况看，白酒受影响程度要比啤酒小些，因为3月—9月是白酒一直要面对的淡季，这时产品的整体走量相对较少。而啤酒则将随着气温的升高迎来销售的高峰期，在这个节骨眼上，非典对人们消费心理的冲击无疑给了啤酒产销企业当头一棒。但是，非典给白酒招商带来的阻碍是极具破坏力的。从笔者服务的几个白酒企业的招商情况看，签约并交纳保证金的客户在6月份之前的合同履约率只能达到60%！更多的客户在密切关注非典的蔓延情况，在关注非典后的市场情况。 酒类企业非典时期的营销对策

十分确切的是，“非典”给广大酒类企业造成了巨大不利影响和市场环境的进一步恶化。无疑，这些不利影响和市场环境的恶化都对酒类企业的市场拓展和产品推广带来了巨大的障碍，增加了更多风险和不确定性。但是面对不利的形势，我们更需积极应对。当前在“非典”还没有得到完全控制的非常时期里，企业应及时调整销售政策和营销策略，根据企业自身情况制订出“非典”时期的非常措施（可分阶段制订和实施），从而把非典给广大酒类企业乃至于整个行业的影响和损失降到最低。笔者以为，制订这些非常措施应充分考虑如下要点：

第一，减少酒店、商超的投放费用；依赖各级经销商灵活便利的优势，充分调动他们的积极性和主动性，加强周边市场分销、社区分销和深度分销的力度。

“非典”发生后，酒店和商超的营业受到极大的影响，酒店和商超作为人群聚集的公共场所不仅成为防治“非典”的重点，更成为人们躲避“非典”传染的重点。在这种情况下，原先作为酒类流通和传播重要渠道的酒店和商超其重要性已经大大降低，尤其是酒店，不仅难以实现销售，更难以实现人们预期的口碑传播的效应。不仅如此，由于受“非典”影响，酒店本身也是惨淡经营，更何况对应付帐款的及时结算。此时，如仍和以前一样，不仅进店费、买断酒店促销等费用难以回收，也极大增加了应收帐款的额度和风险。因此，在“非典”非常时期，对于酒店和商超，酒类企业明智的做法应是不投入或是少投入（实力较小的企业则干脆不进入；随着夜场大范围的关闭，红酒和啤酒企业也应少进入）；对于已经进入酒店和商超的企业，应尽力与酒店、商超有关负责人协商，将合同延期或是取消。

相反，此时应充分发挥各级分销成员的作用，依靠他们的网络和在当地的优势，将工作中心转移到经销商上来，必要时，可加大返利力度和促销力度，加强沟通和肯谈，相信经销商，依赖经销商，开展深度分销，共度“非典”难关。

第二，强化便民店营销。便民店在非典时期的作用无比重大，特殊的时期将便民店推上了特殊的位置。由于人们减少了到大超市购物的频次，同时由于便民店本身所具有的便捷性，对于适合大众消费的酒类产品白酒尤其是啤酒产品来说，强化便民店的营销对于减缓其业务量的下滑不时为一种好办法。便民店营销工作开展得好，还可能“盘活”整个由于“非典”导致萎缩和停滞的市场。当然，便民店的营销工作还主要是由当地经销商来开展，但厂家要做好配合工作，如确定好产品种类、制作好宣传画和适合于小型便民店张挂的招贴，在给便民店提供的促销品中增加抗“非典”用品（如消毒口罩、消毒液、中草药）的数量和种类等。对于开展便民店营销的商厂家可给予一定的优惠政策并同时要求他们提供便民店的详细资料，以便为以后开展社区直销做准备。

第三，变“重销量”的做法和思想转移到塑造品牌形象的工作上来。前面已经说过，“非典”发生后，“不抽烟、不喝酒，增强免疫力”的舆论甚嚣尘上，在这种不利宣传和引导下，酒类产品成为受“伤害”的直接对象，如果此时工作开展仍然以完成销售任务为其主要工作，那么他不但不识时务，不但完不成任务，而且有悖于人心和伦理。笔者以为，此时应该着力强化品牌塑造工作，把完成销售任务为主要工作转移到围绕塑造品牌工作开展的重心上来。

何以如此？其一，大环境的变化要求企业已经不能一味的做产品推广工作；同时在企业的发展初期，做销量和树品牌两者之间常常很难周全，顾此失彼，此时正是一个契机；其三，就在众人“懵懂”、还陷于“非典”的等待和困惑之中，尤其是在“不抽烟、不喝酒，增强免疫力”的不利舆论之下，塑造品牌，加深印象，增强亲和力，关爱消费者和奋战在抗“非典”一线的医务工作者，是酒类企业惟一能做好的一项工作，而且投入较少、成功率较高，传播之广、之快，可以说是塑造品牌的一个绝佳时机。这也就是近来诸如蒙牛、三鹿等企业纷纷捐款的主要原因所在。作为酒类企业也应借鉴。

第四，强化销售队伍管理，积极开展各种形式的培训工作。相对于其他行业来说，酒类企业的人才素质相对较低，这是制约酒类企业发展的瓶颈。在非典时期，如果在渠道规划，终端运作，区域市场策划和促销活动的组织管理方面对销售队伍加强培训，对于非典之后销售队伍的战斗力将提高有很大的实际意义。

烟酒销售工作总结篇9

首先采访的是山西省太原市的总经销商刘总经理。记者拨通了他的电话：“您好！是刘总吗？我是现代营销杂志社的记者，听说您现在做鑫安康牌系列功能软糖，而且销售情况非常好。”“你们怎么知道我的电话，郭总说了，软糖产品不做广告，你们到底是怎么回事。”刘总急着说。记者赶忙解释：“刘总别误会，我们不是想宣传，只是通过读者知道咱们这个产品，您放心，不会发表的。”刘总说：“是这么回事啊！既然是这样，那我就跟你简单说说吧。去年6月份，我通过朋友的介绍开始试销鑫安康牌系列功能软糖，当时我只拿了两千多元的货，结果让业务员铺到市场上没几天就有反馈了大约5天吧！有8家经销店就没货了，就这样慢慢的鑫安康牌系列功能软糖成了我的主打产品，去年年底销了3000多件货，好了咱们改天再聊吧！这边又有人催货了……”

随后记者又跟现场的读者要了河北省石家庄市的经销商王经理的电话，记者在电话中说明了采访的意图之后，王经理对记者说：“我和太原的刘经理是朋友，我是看他销售的非常好，才做的。两个月前我拿到的货，到现在已经销售了100多件，我没有经商的经验，做到这样已经很知足了。现在鑫安康牌系列功能软糖在我们当地已经打开了市场，我相信在公司郭总的帮助下，一定会越做越好的。”

为了能给广大读者找到一个真实可靠的好项目，在记者的努力下，郭总终于决定接受采访，并打算在本刊杂志上做宣传，准备在全国招商。郭总告诉记者：“鑫安康牌系列功能软糖主要能使长时间开车的人，减轻疲劳；长时间上网的网友，增强免疫能力；经常喝酒的人，起到解酒护肝的作用；抽烟的朋友，则起到清肺的作用。针对不同用户的需求，我们推出的主要有，上网（网友伴侣）、唱歌（K歌伴侣）、开车（车友伴侣）、抽烟（烟友伴侣）、喝酒（酒友伴侣）喉舒等几款类型。口味主要有鲜橙、蓝莓、薄荷、川贝枇杷四种，这样就可以满足不同人群的口味，使众口不再难调。”

郭总对记者说：“国内现在4.5亿吸烟人士、1.2亿驾车人士、3.5亿网民和无法统计的喝酒，唱歌等人群，有这么一个庞大的人群需求，市场空间会非常大。同时经销鑫安康牌系列功能软糖，还具有投资少、价位低、渠道广（便利店、超市、网吧、KTV、夜总会、名烟名酒店、药店、门诊、加油站、火车站、汽车站等地都可销售）、起量快等优点。总部也会全力扶持经销商。”

任何一款全新的产品都会带动一股投资热潮，郭总没有吝啬，他将把这款全新的产品与大家共同分享，与有识之士共创辉煌！

烟酒销售工作总结篇10

我做销售工作一年了，从不请客户和同事抽烟、喝酒、打牌（实在学不会，没办法），同事们都把我看做一毛不拔的“小气鬼”，而且几乎都说我根本不适合做销售工作。

这次春节回家，老爸问我现在从事什么工作，我说从事千层无网被及其加工设备的市场拓展和产品销售。还没有说完，老爸就不无担心地说：你不抽烟、不喝酒又不打牌，从事销售工作能行吗？趁早别干了吧！

老爸的担心不无道理！但我觉得吧，在当今的营销环境下，能否做好销工作对于老爸所提出的这些所谓的必要条件可能占的比例已在渐渐缩小。春节期间也曾与一些干销售工作的同学聊过，基本上都是一根烟聊半天，三句话成兄弟的“神气人”，而我缺乏这种能耐！为了不暴露这一弱点，在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访（很大程度是躲避沟通），搜集市场信息，认认真真做好该做的事情。

在去年年终结算时，我的个人业绩遥遥领先诸位同事，爆了个大冷门。我这个常被同事们誉为一毛不拔“小气鬼”的人竟然销售业绩居公司第一位。庆功会上介绍经验，我说出的经验就是：不请抽烟、不请喝酒、不和客户打牌、多做实际的事情！听得同事们直瞪眼。心想，这小子竟然有招法不共享。其实，也觉得没什么，只是觉得我只做了该做的事。

由此我在想销售技巧是万能的吗？什么才是正是销售技巧？在销售工作中，真正需要的是什么？

头脑灵活，能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有言语表达能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益和感受，在具体交流时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词汇源源不断、投机取巧的“技巧”层出不穷，轰得客户头昏脑涨后因失去主见而不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易！但是，虽然交易达成了，客户回头仔细一想，却会猛然感觉吃了亏，为以后的持续合作埋下了隐患，就像有些公司在企业培训时要求业务员“把梳子卖给和尚一样”。

这里也不是说能说会道的销售人员都这样，只是普遍容易犯“过分利用”的小聪明，犯下了只顾自己利益不顾客户利益而把自己的观点和需求强加于对方的错误，在理性消费流行的今天，最终导致了很多合作的失败和后期隐患！

另外，销售人员因言语表达能力强，善于发展与客户的私人关系，常常一起去吃饭、喝酒甚至一起卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种体现，“客户与我关系多好啊！”其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好，而是有所求或有所想。拿人家手短，吃人家嘴软，客户以后会算账的。由于关系过于密切，一旦遇到催款及相关政策实施时就无法理直气壮的地进行，且客户要求打哈哈，称兄道弟，其实在心里是非常鄙视这类销售人员的，这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态很好，时间久了就出问题的原因之一。