内销范文10篇

内销范文篇1

论文关键词：纺织服装业；转内；营销

中国纺织服装业出口占全球的四分之一，产能占全球的三分之一。是世界纺织服装第一生产大国，也是全球纺织品服装出口大国。但据今年的数据显示情况不容乐观，今年1—5月，全国纺织品服装进出口总额达650．8亿美元，同比下降l1．7％。其中，出口588．7亿美元，同比下降11％；进口62．1亿美元，同比下降17．2％。累计实现顺差526．6美元，同比下降10．2％。出口量大量萎缩，出口企业压力突增。而近两年，随着居民收入水平的提高，国内需求逐步放大，内需成为纺织服装业新的利润增长点，服装出口企业开始调转船头，转向国内市场。

1．纺织服装出口企业转内的原因

1．1人民币不断走强导致出口价格优势丧失

以2005年人民币对美元1：8．2765．计算，当前人民币对美元累计升值21％以上。而根据有关部门测算，人民币每升值1％，棉纺织、毛纺织、服装业的利润就分别下降3．19％、2.27％和6．18％，人民币的升值改变了进出口纺织服装品的外市价格+直接导致我国纺织服装品在国际市场上的价格竞争力，削减了出口企业的利润。

1-2金融危机影响国际主要进口市场的购买能力

受金融危机的影响．以美国为主的国际主要进口国家国内居民收入下滑，购买力下降，对纺织服装的需求在近年内都将保持疲软，直接影响了我国纺织品服装的出口量。

1．3产品档次不高、成本中心转移致使接单困难

近年来由于受到人民币升值、劳动法等政策调整、原材料成本增加等综合因素的影响，纺织服装行业生产成本普遍上涨了10％以上，企业必须要通过提价来消化成本，这样务必使得出口数量下滑。一直以来，我国的企业出口都是以劳动密集型为主，以及我国人工成本相对发达国家较低，在加上我国为鼓励出口出台了一系列优惠政策，这是直接赢得客户订单的成本优势。另一方面，我国出口企业多数都是做OEM生产．品牌意识和打造品牌的能力有限，产品的知名度和影响力都不高．甚至有些企业根本没有自己的品牌，无法显示出品牌的优势。一旦失去价格优势时在竞争中就面临着巨大的威胁。因为来自劳动力成本更加低廉的东南亚国家就会成为订单客户新的合作伙伴。

2．国内市场和国际市场的区别

2．1竞争力因素不同

长期以来．我国出口的主要竞争力来源于我们国家生产产品的低成本，这主要由于我国为了鼓励出口，相应出台了优惠政策特别是在退税、关税、土地等政策方面都给予了许多优惠政策。我国在国际竞争中不利的因素就是品牌的缺乏，很多出口企业都是在为国外的公司做OEM的生产，没有自己的品牌。而有一些出口企业虽然有自己的品牌，但是自己的品牌在国际市场上知名度和美誉度都不高。以上是我国在国际竞争中存在的主要优势和劣势。

2．2客户需求不同

企业经营必须要以市场为导向，以客户需求为中心，这是市场营销观念的核心要求。由于国内市场和国际市场在地理区域，消费观念、消费能力等方面都存在着差异。有些企业认为自己之前一直都是为国外的一些大品牌做产品，产品质量非常好，但是在国内市场上销售却销售困难。原因在于外销足别人在市场需求的基础上下单委托企业开发生产、面对的客户足外贸商，而企业在转为内销时则需要企业自身明确市场消费者的需求与卖点在哪里，自己再按需求去开发设计生产，面对的将是直接的消费者，这种需求的差异将直接导致了内销、外销的思路完全不同，企业需要从市场来验证产品的适销性．这是一个系统的持续的过程，内销将一定按照国内市场、竞争状况来出牌出招。

2．3营销渠道要求程度不同

出口企业的业务渠道一般有广交会等国际性的产品洽谈交易会、互联网、客户转介绍、国际市场推广等，直接在国外设立销售渠道很少。在转向国内市场后企业将面临着国内复杂的销售渠道。转内后是全国范围去做．还是做一个区域，是自己建渠道还是借用别人的渠道等等具体操作问题。

3．出口转内销企业营销战略转变

转向国内市场．由于环境的变化以及面向的市场不同，所采取的营销战略必须调整来适应这种变化。纺织服装业开拓国内市场必须要进一步细分市场寻找产品差异、打造品牌、组建销售渠道、调整组织结构适应市场竞争。

3．1进一步细分市场寻找产品差异

在外销转内销的转型中、没有品牌、渠道、团队来作自己的后盾。要保证转型的成功率，首先的一点要保证产品是否与市场需求相一致、与同类竟品相比在款式、价格、风格上是否具有明显的差异，这将有助于企业产品在市场的快速适应、并降低操作风险。l、做单个细分市场中的领导者。伴随消费心理与结构升级、健康环保意识强化，高科技、设计美观、绿色环保的产品很容易在市场细分的子市场中获得崛起机会．也能增加产品的附加值，从而能带动品牌的提升。2、做同类产品的特色产品。在一般畅销的产品中以其他的方式如面料纤维、款式风格、产品概念上做到差异区隔，在大众化产品中借助单品的差异区隔来成就一个新的市场这种产品将是基于现有需求的转接组合。

3．2打造品牌

目前国内市场竞争越趋成熟化，单单靠产品优势来胜已经非常困难，取而代之是依靠强势的品牌竞争力来获胜。竞争力因素聚集在品牌上，没有品牌就没有竞争的核心，没有持续发展的根基。对于外销企业转向国内市场，没有品牌及品牌的影响力是一个很大的弱点。企业前期最好采取以品类带品牌的策略来选择突破，这就要求企业在前期就必须对品牌定位及其规划。(1)核心价值点感性：品牌要给消费者传递的是什么感觉?(2)品牌规划面差异：针对目前行业的市场竞争状况与企业资源，定位于中、高、低的那个层次，同时在主流市场、次主流市场、非主流市场进行有效取舍，定位于哪部分消费群体对接?定位于市场区域的那个层面(一、二级市场、三、四级市场)。(3)形象视觉大创意：对于针织服装，品牌感觉的消费主要取决于终端形象、产品款式、传播视觉得强化，这种感觉消费的强化将是品牌促进销量、提升品牌附加值的有力策略，基于规划的视觉创意(色彩、符号、主题)将是有助于购买诱因的增加、实现品牌记忆点的落地。

3．3组建销售渠道

很多出口企业国外客户较为集中，为外贸商和机构，很少有企业自己开发销售渠道，没有渠道运作的经验和能力。企业外销转内销最薄弱、最困难的环节就是渠道组建。即找什么类型的经销商、如何寻找经销商、如何帮扶经销商做终端销售与区域盈利。(1)从消费者到产品品类到终端网点到渠道逆向来设计渠道：渠道的核心驱动来源于需求与利益的对接，企业首要清楚从消费者到经销商通路结构中的需求与利益，市场需要什么产品，我们的产品与竞争者的产品相比能有什么不同，我们的产品将会在什么区域、什么终端与消费者对接，毛利点有多少?销量有多少?我们给予经销商什么政策支持?经销商的投入能带来什么样的利润与回报?我们将如何协助经销商去运作市场?这将是渠道设计的基础。(2)有侧重点的推广网点：在外销到内销的转型中，企业应采取点代面的区域操作策略，先找重点市场做试点的适应与调整，全国拉网开花往往会因资源、队伍的不匹配而做成夹生，企业可以结合区域市场的布局，选择地缘、资源集中的自身根据地市场来做直营试点，或者选择有潜力、能配合的经销商联合做试点，将有效的资源进行集中投放来强化市场效果，同时通过试点来进行产品、模式的有效调整适应。(3)渠道设计应灵活多变：针对国内众多差异很强的市场，企业可以通过价格的掌控维护来选择不同的渠道模式与区域城市相对接，可以省代、也可以打散地代，以灵活的模式来赢得首批经销商及其网络，尽可能是产品在区域出现并动销，有效的动销盈利将会在更大程度上形成渠道网络潜力释放与张力推介，从而形成稳步扩张的市场格局。

内销范文篇2

1.1国际市场需求波动加大出口风险

外贸企业受国际市场需求波动的影响较大，企业对国际市场的依赖程度越高，国际市场需求波动带来的出口风险就越大。以国际金融危机为例，国际金融危机爆发后，全球经济衰退引起国际市场萎缩，至少对外贸企业造成如下不利影响：首先，订单数量和金额明显减少，带来产品滞销、库存积压、资金紧缩等一系列问题，直接关系到外贸企业的生存，金融危机中的104届广交会，其境外采购商和出口成交额分别比上届广交会下滑9.08%和17.5%；第二，经济下滑导致贸易保护主义抬头，贸易摩擦增加，出口产品容易遭受各种贸易壁垒，外贸企业频繁遭遇反倾销、反补贴、保障措施和特别保障措施等各类贸易救济调查；第三，出口收汇难度加大，外商以各种理由拒收货物或拖延付款时间；第四，外商转移订单，在东南亚等地寻找更为廉价的商品。在国际金融危机影响下，由于企业脆弱的抗风险能力，大批高度依赖国际市场的中小型外贸企业纷纷倒闭。

1.2外贸企业自身转型升级缓慢

外贸企业出口难度增加的原因不仅是国际市场的萎缩，还有人民币升值、原材料价格上涨、劳动力工资上涨等复杂的因素。出口难度的增加也会“倒逼”外贸企业转型升级，成为企业转型升级的动力。但是，培育知名的品牌、研发自己的产品和提高产品附加值等措施都需要时间以及资金的投入，而我国外贸企业深受融资难、负担重、创新能力弱等顽疾的困扰，导致自身转型升级缓慢，在面临这些不利因素时，暂时只能单纯依靠降低价格来增强竞争力。根据商务部公布的数据，我国出口企业2010年平均利润率仅为1.47%，2011年前两个月持续下降为1.44%。低价竞争进一步压缩了利润空间，企业更难以持续发展，如果要进行转型升级，除了符合政府产业调整倡导的方向外，还必须投入很多资金。在出口受阻情况下，出口转内销成为外贸企业维持生存与积累资金最为理想的选择。

1.3国内市场蕴含巨大的发展空间

根据国家统计局公布的2010年全国经济运行数据，我国最终消费对GDP增长的贡献率为37.3%，远低于发达国家和印度等一些发展中国家。随着拉动内需政策的实施，我国居民消费能力提高，国内市场的发展空间也越来越大。例如，一直以来作为我国外贸出口主渠道的广交会，在第105届时，也积极应对国际金融危机挑战，首次向内地采购商开放，促进出口企业的出口转内销。扩大内需战略在“十二五”规划中独立成篇，并提出了相对具体的政策措施和目标，力图使我国国内市场总体规模位居世界前列。可见，我国国内市场是一个潜在的巨大市场，外贸企业转内销在国内市场将大有可为。

2电子商务在外贸企业转内销中的作用

2.1电子商务是开拓国内市场的重要渠道

外贸企业转内销，在生产管理和成本控制等方面具有优势，其面临的主要困难在于营销渠道的建立和品牌的培育。品牌的培育是一个长期的过程，在转内销的初始阶段，建立适合企业自身的营销渠道是重中之重。外贸企业长期按照国外订单生产，把货交到外商手中，不用考虑营销渠道问题，在营销渠道建设方面缺乏资源和经验。电子商务的兴起则为外贸企业转内销提供了一条重要的营销渠道。在尚未建立起实体营销渠道的情况下，外贸企业可以利用电子商务进行转内销的尝试，抓住转内销的时机。在电子商务环境下，外贸企业可以把转内销的产品销售、产品宣传、经营理念、售后服务、企业承诺等通过网络传达，网络成为企业展示和营销产品的主渠道。

2.2电子商务降低企业营销成本和风险

在国内实体市场上，不论是依托百货商场、大型超市等第三方营销渠道还是建立专卖店等自己的营销渠道，外贸企业都面临巨大的风险和困难。第三方营销渠道存在手续繁琐、流通成本高等问题，专卖店等自己的营销渠道则面临资金缺乏和品牌影响力不足等问题。传统营销渠道的前期投入也相对较大，短期难以获得收益，不少外贸企业连续投入两年后，不愿承担继续投入的风险，早早地退出国内市场。电子商务突破了传统营销策略的局限性，通过网络来展开产品宣传及产品销售，制约企业发展的地域限制和销售范围限制不再存在。客户的需求也可以通过网络很迅速地传达给企业，极大程度地加速了商业运行，从而还降低了企业市场调查的成本。

2.3电子商务有利于外贸企业资源整合

外贸企业转内销在组织机构和人才等企业资源方面与内销的要求存在一些差距。外贸企业出口属于简单的“订单—生产—订单”模式，接到外贸订单后做好生产和质量控制，并完成出口流程，做好出口收汇即可。而转内销后则要有负责市场推广和广告宣传的营销部门等，从研发、市场推广、销售到品牌建设和售后服务，都是新增的工作内容。这就需要外贸企业组建新的研发、营销和企业品牌形象建设等团队。电子商务在市场推广、产品销售和售后服务等方面的成本优势和渠道优势有利于外贸企业的资源整合。有不少的外贸企业早已利用阿里巴巴、EBAY等国际电子商务平台开拓国际市场，转内销时只需学习国内电子商务的规则，熟悉国内电子商务的特点，即可有效地整合原有的企业资源，将企业外贸出口的优势产品转而推向国内市场。在人才团队上，外贸企业不必同时设置外贸和内贸两个团队，只需一个电子商务团队来同时运营国内外市场。

3外贸企业运用电子商务转内销的模式

3.1利用第三方电子商务平台

第三方电子商务平台将买卖双方集聚到同一个平台里，大量卖方通过平台产品信息，吸引众多的买方访问平台，从而又增加了卖方销售产品的机会。外贸企业利用第三方电子商务平台转内销是以第三方电子商务服务平台为基础，通过计算机和通信网络来实现企业之间或企业与消费者之间的商务活动。外贸企业可以利用第三方电子商务平台的专业性、公用性、公平性和服务性等特点开展电子商务。目前，国内比较有影响力的第三方电子商务平台有阿里巴巴、慧聪等，不少企业也利用淘宝网等零售平台。利用第三方电子商务的优点在于节省了自建电子商务平台所需的财力、物力和人力，并借助平台的影响力拓宽市场范围。外贸企业的工作重点在于选择一家适合自身需求的第三方电子商务平台，比如该平台与自己所在行业是否相近，平台是否有足够的影响力，平台的交易规则是否能接受等。企业也可以同时选择几家电子商务平台进行尝试，最终选择一家进行重点经营。

3.2企业自建电子商务平台

企业自建电子商务平台就是企业自行开发网站系统，自行对网站进行控制和管理。如果外贸企业对电子商务有较多的经验并有较强的人才团队，在转内销时可以采取自建电子商务平台的方式。企业可以对自建平台按自己的需求进行设计和管理，便于网站管理和信息维护，灵活度较高。在平台里进行企业形象宣传、介绍企业新产品、报道公司最新动态等，使之成为企业与客户、企业与合作伙伴交互的窗口。这种模式能将企业内部管理数据和商务网站信息高度整合，有利于外贸企业更好地实现转型升级，使企业的综合管理水平上升到更高层次。但是，自建电子商务平台显然对企业的管理和人力资源提出了更高的要求。企业将面临推广网站，扩大网站影响力，吸引并留住顾客及网站日常维护等方方面面的问题。自建电子商务平台是一项系统工程，需要优秀的人才团队共同完成。

3.3企业协作平台模式

如果企业没有足够的能力自建电子商务平台，也不愿意放弃灵活性去利用第三方电子商务平台，则可以采取企业协作平台模式。几家同行业的企业或者以一个行业为单位，通过企业协作构建电子商务联合体，共同建设和管理平台。企业之间根据不同的分类和需要，出现在平台不同的界面里，同时又实现资源的共享。企业协作可以是横向的，也可以是纵向的模式。外贸企业转内销具有产品上的优势和流通渠道上的劣势，可以选择一家流通企业开展协作。外贸企业借助该电子商务协作平台迅速推出优质的产品，同时借助流通企业完整的物流设施及供应链体系节约商品流通费用；流通企业则借助外贸企业的产品销量，拓展业务并增加利润。企业协作平台可以根据市场需求变化，及时调整和变更自己的合作伙伴，增加合作共赢的机会，尽量避免同行业竞争的加剧。

4外贸企业运用电子商务转内销的策略

4.1适应国内市场的环境和经营规则

外贸企业利用电子商务转内销，首要解决的问题是适应国内市场的环境和经营规则，包括国内的贸易规则和国内电子商务规则。在观念上，需要从外贸向内贸转变，也需要从国际电子商务向国内电子商务转变。例如，在国内B2C电子商务快速发展的环境下，不少转内销的外贸企业希望通过淘宝网进行内销的尝试。然而，当他们为淘宝卖家供货时，仍未转变外贸的观念，按外贸大笔订单的交易习惯进行报价，对小额订单不屑一顾。内销与外贸的特点不同，单笔订单金额相对较小，产品的种类则要比外贸更为丰富。由于内贸面对国内市场，没有了国家间的比较优势，也没有了出口退税等优惠政策，在报价上会有很大的不同。国内电子商务与国际电子商务面对的是两个不同的消费群体，国内电子商务发展不完善，消费者心里也不够成熟，企业要更多地考虑国内买家的习惯和诚信问题。

4.2选择符合企业特点的电子商务模式

外贸企业运用电子商务转内销首先要根据企业自身的特点选择好电子商务模式。企业所处的行业不同，产品特点不同，规模实力不同，都会影响到电子商务模式的选择。企业可以选择的电子商务模式主要有利用第三方电子商务平台、自建电子商务平台和企业协作平台等。企业在选择电子商务的模式前应该做好详细的规划，确定企业要实现的目标，然后根据自身的实际情况，认真分析，准确定位，再根据企业的生产规模和产品特点来选择符合企业转内销需求的电子商务模式。例如，产品种类较多、资金相对较充足并且具有一定技术创新能力的企业，可以采用自建电子商务平台进行各种网上交易，以便企业根据产品的实际情况和企业发展需要随时进行调整；而生产规模小、产品种类少、资金实力相对不足、技术人才短缺的企业，则可以选择第三方电子商务平台，不但节省基础设施的资本投入成本，同时还可以解决人才和技术管理问题。另外，企业还可以探索符合自身发展的电子商务新模式，如营销外包模式和移动通信商务模式等。

4.3全方位提高企业的电子商务能力

外贸企业利用电子商务转内销仅仅做好网络营销不足以达到企业转型的目标，企业要全方位地提高电子商务能力。电子商务活动除了营销，还有生产、物流、资金结算和售后服务等各个环节，为做好这些环节，必须对企业战略、组织机构、业务流程、企业文化等进行全面系统的改造。企业要调整发展战略以适应国内电子商务的环境，企业家对电子商务要有足够的重视和把握；在组织机构方面企业要按电子商务设计职位和职能，实现部门之间在电子商务下顺畅地沟通；企业要实施业务流程的重组和变革，建立新的业务流程以适应电子商务的需要；在企业文化上要培育电子商务价值观，营造积极接纳新事物和鼓励创新的文化氛围。外贸企业如果在开拓国际市场时就利用过电子商务，在转内销时则是做好国际电子商务向国内电子商务的转化，能较快地提高企业的电子商务能力。

内销范文篇3

论文关键词：纺织服装业；转内；营销

中国纺织服装业出口占全球的四分之一，产能占全球的三分之一。是世界纺织服装第一生产大国，也是全球纺织品服装出口大国。但据今年的数据显示情况不容乐观，今年1—5月，全国纺织品服装进出口总额达650．8亿美元，同比下降l1．7％。其中，出口588．7亿美元，同比下降11％；进口62．1亿美元，同比下降17．2％。累计实现顺差526．6美元，同比下降10．2％。出口量大量萎缩，出口企业压力突增。而近两年，随着居民收入水平的提高，国内需求逐步放大，内需成为纺织服装业新的利润增长点，服装出口企业开始调转船头，转向国内市场。

1．纺织服装出口企业转内的原因

1．1人民币不断走强导致出口价格优势丧失

以2005年人民币对美元1：8．2765．计算，当前人民币对美元累计升值21％以上。而根据有关部门测算，人民币每升值1％，棉纺织、毛纺织、服装业的利润就分别下降3．19％、2.27％和6．18％，人民币的升值改变了进出口纺织服装品的外市价格+直接导致我国纺织服装品在国际市场上的价格竞争力，削减了出口企业的利润。

1-2金融危机影响国际主要进口市场的购买能力

受金融危机的影响．以美国为主的国际主要进口国家国内居民收入下滑，购买力下降，对纺织服装的需求在近年内都将保持疲软，直接影响了我国纺织品服装的出口量。

1．3产品档次不高、成本中心转移致使接单困难

近年来由于受到人民币升值、劳动法等政策调整、原材料成本增加等综合因素的影响，纺织服装行业生产成本普遍上涨了10％以上，企业必须要通过提价来消化成本，这样务必使得出口数量下滑。一直以来，我国的企业出口都是以劳动密集型为主，以及我国人工成本相对发达国家较低，在加上我国为鼓励出口出台了一系列优惠政策，这是直接赢得客户订单的成本优势。另一方面，我国出口企业多数都是做OEM生产．品牌意识和打造品牌的能力有限，产品的知名度和影响力都不高．甚至有些企业根本没有自己的品牌，无法显示出品牌的优势。一旦失去价格优势时在竞争中就面临着巨大的威胁。因为来自劳动力成本更加低廉的东南亚国家就会成为订单客户新的合作伙伴。

2．国内市场和国际市场的区别

2．1竞争力因素不同

长期以来．我国出口的主要竞争力来源于我们国家生产产品的低成本，这主要由于我国为了鼓励出口，相应出台了优惠政策特别是在退税、关税、土地等政策方面都给予了许多优惠政策。我国在国际竞争中不利的因素就是品牌的缺乏，很多出口企业都是在为国外的公司做OEM的生产，没有自己的品牌。而有一些出口企业虽然有自己的品牌，但是自己的品牌在国际市场上知名度和美誉度都不高。以上是我国在国际竞争中存在的主要优势和劣势。

2．2客户需求不同

企业经营必须要以市场为导向，以客户需求为中心，这是市场营销观念的核心要求。由于国内市场和国际市场在地理区域，消费观念、消费能力等方面都存在着差异。有些企业认为自己之前一直都是为国外的一些大品牌做产品，产品质量非常好，但是在国内市场上销售却销售困难。原因在于外销足别人在市场需求的基础上下单委托企业开发生产、面对的客户足外贸商，而企业在转为内销时则需要企业自身明确市场消费者的需求与卖点在哪里，自己再按需求去开发设计生产，面对的将是直接的消费者，这种需求的差异将直接导致了内销、外销的思路完全不同，企业需要从市场来验证产品的适销性．这是一个系统的持续的过程，内销将一定按照国内市场、竞争状况来出牌出招。

2．3营销渠道要求程度不同

出口企业的业务渠道一般有广交会等国际性的产品洽谈交易会、互联网、客户转介绍、国际市场推广等，直接在国外设立销售渠道很少。在转向国内市场后企业将面临着国内复杂的销售渠道。转内后是全国范围去做．还是做一个区域，是自己建渠道还是借用别人的渠道等等具体操作问题

3．出口转内销企业营销战略转变

转向国内市场．由于环境的变化以及面向的市场不同，所采取的营销战略必须调整来适应这种变化。纺织服装业开拓国内市场必须要进一步细分市场寻找产品差异、打造品牌、组建销售渠道、调整组织结构适应市场竞争。

3．1进一步细分市场寻找产品差异

在外销转内销的转型中、没有品牌、渠道、团队来作自己的后盾。要保证转型的成功率，首先的一点要保证产品是否与市场需求相一致、与同类竟品相比在款式、价格、风格上是否具有明显的差异，这将有助于企业产品在市场的快速适应、并降低操作风险。l、做单个细分市场中的领导者。伴随消费心理与结构升级、健康环保意识强化，高科技、设计美观、绿色环保的产品很容易在市场细分的子市场中获得崛起机会．也能增加产品的附加值，从而能带动品牌的提升。2、做同类产品的特色产品。在一般畅销的产品中以其他的方式如面料纤维、款式风格、产品概念上做到差异区隔，在大众化产品中借助单品的差异区隔来成就一个新的市场这种产品将是基于现有需求的转接组合。

3．2打造品牌

目前国内市场竞争越趋成熟化，单单靠产品优势来胜已经非常困难，取而代之是依靠强势的品牌竞争力来获胜。竞争力因素聚集在品牌上，没有品牌就没有竞争的核心，没有持续发展的根基。对于外销企业转向国内市场，没有品牌及品牌的影响力是一个很大的弱点。企业前期最好采取以品类带品牌的策略来选择突破，这就要求企业在前期就必须对品牌定位及其规划。(1)核心价值点感性：品牌要给消费者传递的是什么感觉?(2)品牌规划面差异：针对目前行业的市场竞争状况与企业资源，定位于中、高、低的那个层次，同时在主流市场、次主流市场、非主流市场进行有效取舍，定位于哪部分消费群体对接?定位于市场区域的那个层面(一、二级市场、三、四级市场)。(3)形象视觉大创意：对于针织服装，品牌感觉的消费主要取决于终端形象、产品款式、传播视觉得强化，这种感觉消费的强化将是品牌促进销量、提升品牌附加值的有力策略，基于规划的视觉创意(色彩、符号、主题)将是有助于购买诱因的增加、实现品牌记忆点的落地。

3．3组建销售渠道

很多出口企业国外客户较为集中，为外贸商和机构，很少有企业自己开发销售渠道，没有渠道运作的经验和能力。企业外销转内销最薄弱、最困难的环节就是渠道组建。即找什么类型的经销商、如何寻找经销商、如何帮扶经销商做终端销售与区域盈利。(1)从消费者到产品品类到终端网点到渠道逆向来设计渠道：渠道的核心驱动来源于需求与利益的对接，企业首要清楚从消费者到经销商通路结构中的需求与利益，市场需要什么产品，我们的产品与竞争者的产品相比能有什么不同，我们的产品将会在什么区域、什么终端与消费者对接，毛利点有多少?销量有多少?我们给予经销商什么政策支持?经销商的投入能带来什么样的利润与回报?我们将如何协助经销商去运作市场?这将是渠道设计的基础。(2)有侧重点的推广网点：在外销到内销的转型中，企业应采取点代面的区域操作策略，先找重点市场做试点的适应与调整，全国拉网开花往往会因资源、队伍的不匹配而做成夹生，企业可以结合区域市场的布局，选择地缘、资源集中的自身根据地市场来做直营试点，或者选择有潜力、能配合的经销商联合做试点，将有效的资源进行集中投放来强化市场效果，同时通过试点来进行产品、模式的有效调整适应。(3)渠道设计应灵活多变：针对国内众多差异很强的市场，企业可以通过价格的掌控维护来选择不同的渠道模式与区域城市相对接，可以省代、也可以打散地代，以灵活的模式来赢得首批经销商及其网络，尽可能是产品在区域出现并动销，有效的动销盈利将会在更大程度上形成渠道网络潜力释放与张力推介，从而形成稳步扩张的市场格局

内销范文篇4

曾以英明能干著称的L公司董事长陈总经过一番思量，决定重回国内市场，实行国内国外两条腿走路。听起来很不错，然而开发国内市场并不是一句话那么简单的事情。半年过去了，L公司的国内市场开发工作丝毫不见起色，只有投入不见产出。L公司的陈总和高层管理人员迷惑了，面对挑剔的外商他们也没有犯过这么大的难，如今却对自己的家乡市场束手无策。

外贸型企业的内销困惑与出路

在普遍意义上，只要公司的产品或服务能够满足需求就可以获得市场，但如今的市场又伴随着十分复杂的问题，涉及到竞争、渠道、价格、业务模式等方面。在竞争如此激烈的今天，满足需求已经不能让公司轻松地获取客户和市场，要想获得市场的青睐公司还需要做到在某些方面比竞争对手优秀才行。毫不夸张地说，当今世界的任何一个角落都被浓郁的商业气息侵染着，任何一块市场都被不同的对手霸占着，任何一个后来者想进入新市场都不再是轻而易举之事。基于以上事实，L公司转做国内市场基本上等同于重新开发陌生市场，也必定要经历一番艰苦的磨难过程，其困惑也可想而知。但是，L公司的困惑绝非是他们一家公司的困惑，也许我国众多外贸型的公司都同样面临着这样的难题与困惑。

内销之因

前十年中，外贸型企业的日子是十分舒服的，几乎是每天坐等大把的订单，但是今天外贸型企业纷纷转向国内市场，其间是有很多原因的。经过总结，外贸型企业转做内销主要出于以下三个方面的原因：

首先是由于国家政策调整导致外贸利润微薄：随着我国加入WTO后各项承诺的逐步兑现，政府对出口退税大幅度降低，这在一定程度上减少了外贸企业的利润收入。外贸型企业为客户代工生产本来就是赚取价值链最末端的微薄利润，出口退税政策的挑战让很大一部分这样的企业面临着严重的生存压力。

其次是由于人民币升值造成外币吸引力下降：由于人民币相对外币的升值，导致企业在和外商交易的过程中实际收入下降，随之外币对外贸型企业的吸引力下降，也就出现了赚外币不如赚人民币的情况。

最后国外贸易壁垒增多，竞争也更加激烈，市场开发难度加大，订单也不像以前那么好拿。

外贸企业生存环境的逐渐恶劣致使他们产生转做国内市场之念，很多企业也已经付诸行动。

内销之困

在做国内市场一段时期之后，外贸型企业发现国内市场并非如自己所想，他们也越发的不自信和困惑。他们最大的困惑就是：自己生长的自认为最熟悉的地方怎么一下子变得如此之陌生。外贸企业虽然做的是外国人的生意，但是自己生在中国、长在中国，可以说是地地道道的中国人，但是同中国人做生意怎么又这么难呢？国外客户的挑剔，我们都有所耳闻，他们严禁、严格甚至挑剔，不会轻易地把订单给你，然而很多企业就是和这样的客户做生意赚得盆满钵满。今天，他们转向国内做生意时，理所当然地认为客户会乖乖地听从他们、门庭若市，但事实是国内市场根本不买账。如此之大的反差造成了外贸型企业的最大困惑，L公司就是一个典型代表，其董事长陈总在和我们交流的过程中就曾说过这样的一句话：没有想到，国内客户竟比国外客户还难伺候，我们的确要重新认识自己和国内市场了。

困从何来

做习惯了国外贸易，而在做国内市场受到打击后的外贸型企业在巨大的反差面前剩下的只有困惑了。这些困惑绝非凭空而来，而应该是他们不协调的市场行为带来的结果。

首先，是外贸经验主义思维所致。我国目前阶段的外贸型企业基本是按单生产，客户要什么他们就按照客户的要求生产什么，在国际市场上也很少有自主品牌。在这样的认知情况下外贸型企业转做国内市场，由于思维的惯性他们也想通过一些宣传和简单推广让客户找上门来，这在国内成功的概率是非常小的。

其次，是需求错位所致。全球区域市场之间的差异性是十分明显的，企业不能用满足欧洲需求的产品来满足国内客户。很多外贸型企业在做国内市场的时候，往往硬将其以前产品推向市场，或者对名字进行改动，这样做的结果只能是换来市场的冷漠。

解困之策

在竞争如此残酷的今天，外贸型企业转做国内市场的确不是件容易的事情，这种困难不只是由于其固有内在思维所造成，更是由于外部竞争的加剧和市场的变化所致。但是任何时候的任何市场也都是有机会所在的，作为外贸型企业应该如何把握国内市场的机会发挥自身的优势是当务之急。外贸型企业要想在国内市场有所发展和突破，应该着重从以下几个方面发力：

首先要清醒地认识自己。清醒地认识自己是为下一步进军国内市场为自己明确定位做铺垫，不至于四处出击导致力量分散。认识自己包括认识自己的优势和劣势，并做出客观评估。作为外贸型企业，相对于国内市场其优势应该存在于质量方面，国外客户对质量的严格要求造就了外贸型企业的质量提升能力。但是这个能力不是绝对优势能力，因为竞争对手也同样可以通过质量管理监控体系和科学的方法来提升产品质量。外贸型企业的另外一个优势是迅速反应能力，为外商贴牌生产就会遇到不同的技术标准和要求，而且要对产品进行相关认证，但交货期却是既定的，在这种情况下企业就要各个部门迅速反应马上行动才能满足外商客户的需求。

外贸型企业的劣势相对来说要多些，但主要表现的在两个大的方面：产品不成系列以及对国内市场的资源占有不足。与外商做生意是被动式的按单生产，不同的客户就会有不同的需要和不同的技术标准，而外贸型企业的生产就是围绕这些客户的标准进行的，没有自己的产品系列和品类。在国内市场如果企业还等着客户来给你下单显然是不可能的。国内市场资源包括渠道、知名度、消费群体以及公共关系等方面，对这些方面的占有不仅仅是不足，而是根本谈不上占有。

清醒地认识自己的优势和劣势之后，一方面要想法维持和发扬自己的优势，把优势展现于市场开发过程中，充分发挥其积极作用；另一方面要迅速利用资源弥补自身的劣势，至少这些劣势不能够影响正常的业务发展。比如缺乏产品系列方面，企业在决定进入国内市场之时就应该立刻对国内主流产品进行研究，并结合市场进行开发或前并形成自己的主要产品系列。如果连基本的产品都不具备的话，又拿什么和竞争对手进行竞争呢？

其次要懂得整合资源。开发新市场，参与激烈的市场竞争，在当前来说对企业的要求越来越高，没有足够的资源和能力是不会取得什么成绩的。作为外贸型的内销企业不一定什么事情都要从零做起，尤其是渠道建设和产品规划两个关键方面。渠道对任何企业来说都是十分重要的资源，掌握了渠道就掌握产品通往最终客户的桥梁，但是国内市场的渠道都已基本趋于成熟和稳定，这时候外贸型企业的进入难度是相当大的。对于产品来说，其更新换代的速度也是十分快的，如果企业从调研立项开始再进行研发生产可能会导致出来的产品已经落后于市场。在这样的渠道和产品状况下，企业就没有必要按部就班来做，而应该通过自身的实力进行相关整合。最好的办法就是和同行进行合作，或者收购具有一定资源的企业，通过合作或收购将自身的优势资源注入这些企业并与这些企业的有用资源整合，从而达到优势互补。

整合外部资源对于开发国内市场虽然是条捷径，但也存在很大的风险，尤其要注意的是整合后双方可能出现的文化差异导致互不兼容，以及由此带来的人员流失。合作对象的渠道和产品资源都是由其人员掌握的，合作很重要的工作就文化整合，让两者相互兼容保证员工不流失，否则整合后的渠道和产品资源也会受到严重影响。

内销范文篇5

关键词：纺织服装业转内营销

中国纺织服装业出口占全球的四分之一，产能占全球的三分之一。是世界纺织服装第一生产大国，也是全球纺织品服装出口大国。但据今年的数据显示情况不容乐观，今年1—5月，全国纺织品服装进出口总额达650．8亿美元，同比下降l1．7％。其中，出口588．7亿美元，同比下降11％；进口62．1亿美元，同比下降17．2％。累计实现顺差526．6美元，同比下降10．2％。出口量大量萎缩，出口企业压力突增。而近两年，随着居民收入水平的提高，国内需求逐步放大，内需成为纺织服装业新的利润增长点，服装出口企业开始调转船头，转向国内市场。

一、纺织服装出口企业转内的原因

1、人民币不断走强导致出口价格优势丧失。

以2005年人民币对美元1：8．2765．计算，当前人民币对美元累计升值21％以上。而根据有关部门测算，人民币每升值1％，棉纺织、毛纺织、服装业的利润就分别下降3．19％、2.27％和6．18％，人民币的升值改变了进出口纺织服装品的外市价格+直接导致我国纺织服装品在国际市场上的价格竞争力，削减了出口企业的利润。

2、金融危机影响国际主要进口市场的购买能力。

受金融危机的影响．以美国为主的国际主要进口国家国内居民收入下滑，购买力下降，对纺织服装的需求在近年内都将保持疲软，直接影响了我国纺织品服装的出口量。

3、产品档次不高、成本中心转移致使接单困难。

近年来由于受到人民币升值、劳动法等政策调整、原材料成本增加等综合因素的影响，纺织服装行业生产成本普遍上涨了10％以上，企业必须要通过提价来消化成本，这样务必使得出口数量下滑。一直以来，我国的企业出口都是以劳动密集型为主，以及我国人工成本相对发达国家较低，在加上我国为鼓励出口出台了一系列优惠政策，这是直接赢得客户订单的成本优势。另一方面，我国出口企业多数都是做OEM生产．品牌意识和打造品牌的能力有限，产品的知名度和影响力都不高．甚至有些企业根本没有自己的品牌，无法显示出品牌的优势。一旦失去价格优势时在竞争中就面临着巨大的威胁。因为来自劳动力成本更加低廉的东南亚国家就会成为订单客户新的合作伙伴。

二、国内市场和国际市场的区别

1、竞争力因素不同。

长期以来．我国出口的主要竞争力来源于我们国家生产产品的低成本，这主要由于我国为了鼓励出口，相应出台了优惠政策特别是在退税、关税、土地等政策方面都给予了许多优惠政策。我国在国际竞争中不利的因素就是品牌的缺乏，很多出口企业都是在为国外的公司做OEM的生产，没有自己的品牌。而有一些出口企业虽然有自己的品牌，但是自己的品牌在国际市场上知名度和美誉度都不高。以上是我国在国际竞争中存在的主要优势和劣势。

2、客户需求不同。

企业经营必须要以市场为导向，以客户需求为中心，这是市场营销观念的核心要求。由于国内市场和国际市场在地理区域，消费观念、消费能力等方面都存在着差异。有些企业认为自己之前一直都是为国外的一些大品牌做产品，产品质量非常好，但是在国内市场上销售却销售困难。原因在于外销足别人在市场需求的基础上下单委托企业开发生产、面对的客户足外贸商，而企业在转为内销时则需要企业自身明确市场消费者的需求与卖点在哪里，自己再按需求去开发设计生产，面对的将是直接的消费者，这种需求的差异将直接导致了内销、外销的思路完全不同，企业需要从市场来验证产品的适销性．这是一个系统的持续的过程，内销将一定按照国内市场、竞争状况来出牌出招。

3、营销渠道要求程度不同。

出口企业的业务渠道一般有广交会等国际性的产品洽谈交易会、互联网、客户转介绍、国际市场推广等，直接在国外设立销售渠道很少。在转向国内市场后企业将面临着国内复杂的销售渠道。转内后是全国范围去做．还是做一个区域，是自己建渠道还是借用别人的渠道等等具体操作问题

三、出口转内销企业营销战略转变

转向国内市场．由于环境的变化以及面向的市场不同，所采取的营销战略必须调整来适应这种变化。纺织服装业开拓国内市场必须要进一步细分市场寻找产品差异、打造品牌、组建销售渠道、调整组织结构适应市场竞争。

1、进一步细分市场寻找产品差异。

在外销转内销的转型中、没有品牌、渠道、团队来作自己的后盾。要保证转型的成功率，首先的一点要保证产品是否与市场需求相一致、与同类竟品相比在款式、价格、风格上是否具有明显的差异，这将有助于企业产品在市场的快速适应、并降低操作风险。l、做单个细分市场中的领导者。伴随消费心理与结构升级、健康环保意识强化，高科技、设计美观、绿色环保的产品很容易在市场细分的子市场中获得崛起机会．也能增加产品的附加值，从而能带动品牌的提升。2、做同类产品的特色产品。在一般畅销的产品中以其他的方式如面料纤维、款式风格、产品概念上做到差异区隔，在大众化产品中借助单品的差异区隔来成就一个新的市场这种产品将是基于现有需求的转接组合。

2、打造品牌。

目前国内市场竞争越趋成熟化，单单靠产品优势来胜已经非常困难，取而代之是依靠强势的品牌竞争力来获胜。竞争力因素聚集在品牌上，没有品牌就没有竞争的核心，没有持续发展的根基。对于外销企业转向国内市场，没有品牌及品牌的影响力是一个很大的弱点。企业前期最好采取以品类带品牌的策略来选择突破，这就要求企业在前期就必须对品牌定位及其规划。(1)核心价值点感性：品牌要给消费者传递的是什么感觉?(2)品牌规划面差异：针对目前行业的市场竞争状况与企业资源，定位于中、高、低的那个层次，同时在主流市场、次主流市场、非主流市场进行有效取舍，定位于哪部分消费群体对接?定位于市场区域的那个层面(一、二级市场、三、四级市场)。(3)形象视觉大创意：对于针织服装，品牌感觉的消费主要取决于终端形象、产品款式、传播视觉得强化，这种感觉消费的强化将是品牌促进销量、提升品牌附加值的有力策略，基于规划的视觉创意(色彩、符号、主题)将是有助于购买诱因的增加、实现品牌记忆点的落地。

3、组建销售渠道。

很多出口企业国外客户较为集中，为外贸商和机构，很少有企业自己开发销售渠道，没有渠道运作的经验和能力。企业外销转内销最薄弱、最困难的环节就是渠道组建。即找什么类型的经销商、如何寻找经销商、如何帮扶经销商做终端销售与区域盈利。(1)从消费者到产品品类到终端网点到渠道逆向来设计渠道：渠道的核心驱动来源于需求与利益的对接，企业首要清楚从消费者到经销商通路结构中的需求与利益，市场需要什么产品，我们的产品与竞争者的产品相比能有什么不同，我们的产品将会在什么区域、什么终端与消费者对接，毛利点有多少?销量有多少?我们给予经销商什么政策支持?经销商的投入能带来什么样的利润与回报?我们将如何协助经销商去运作市场?这将是渠道设计的基础。(2)有侧重点的推广网点：在外销到内销的转型中，企业应采取点代面的区域操作策略，先找重点市场做试点的适应与调整，全国拉网开花往往会因资源、队伍的不匹配而做成夹生，企业可以结合区域市场的布局，选择地缘、资源集中的自身根据地市场来做直营试点，或者选择有潜力、能配合的经销商联合做试点，将有效的资源进行集中投放来强化市场效果，同时通过试点来进行产品、模式的有效调整适应。(3)渠道设计应灵活多变：针对国内众多差异很强的市场，企业可以通过价格的掌控维护来选择不同的渠道模式与区域城市相对接，可以省代、也可以打散地代，以灵活的模式来赢得首批经销商及其网络，尽可能是产品在区域出现并动销，有效的动销盈利将会在更大程度上形成渠道网络潜力释放与张力推介，从而形成稳步扩张的市场格局

内销范文篇6

买方（以下简称乙方）：＿＿＿＿＿

甲方按照《北京市实施＜中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行

条例＞办法》的规定，通过＿＿＿＿＿方式，取得北京市＿＿＿＿＿区（县）＿＿

＿＿＿地块的土地使用权，土地面积为＿＿＿＿＿平方米，土地使用年限＿＿＿＿

＿年，自＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日至＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日止，国有土地使

用证号为＿＿＿＿＿。甲方在上述地块上建设的＿＿＿＿＿，现已具备规定的预售

条件，经北京市房地产管理局批准，准予上市预售，北京市商品房销售许可证号为

＿＿＿＿＿。

乙方自愿购买甲方的＿＿＿＿的房屋，甲方已于＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日收

到乙方预购房屋的定金＿＿＿＿＿元。双方经友好协商，就上述房屋的预售预购事

项，订立本契约。

第一条＿＿＿＿＿房屋，房屋用途＿＿＿＿＿，建筑面积为＿＿＿＿＿平方

米（含共有共用面积，房屋状况详见附件），土地使用面积＿＿＿＿＿平方米（含

共有共用面积），土地使用期限自房屋产权过户之日起至＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿

日止。

上述面积为甲方暂测面积，房屋竣工后以房地产管理部门实测面积为准。

第二条双方同意上述房屋售价为每建筑平方米人民币＿＿＿＿＿元，价款合

计为（大写）＿＿＿仟＿＿＿佰＿＿＿拾＿＿＿万＿＿＿仟＿＿＿佰＿＿＿拾＿＿

＿元整（小写：＿＿＿＿＿元）。房屋竣工后，第一条载明的暂测面积与实测面积

误差在＿＿＿＿＿％以内的，不再结算；误差超过＿＿＿＿＿％的，超过部分按房

屋售价进行结算。

付款方式见附件二，乙方按期将购房价款汇入甲方指定银行。乙方已支付的定

金＿＿＿＿＿元，在乙方最后一次付款时转为购房价款。

第三条甲方须于＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日前，将房屋交付乙方。除不可抗

力外，甲主未按期将房屋交给乙方的，乙方有权向甲方追索违约金。违约金自房屋

应交付之日第二天起至实际交付日止参照中国人民银行固定资产贷款利率计算。逾

期超过＿＿＿＿＿日（遇法定节假日顺延）甲方未交付房屋的，乙方有权终止本契

约。契约终止自乙方书面通知送达甲方之日起生效。甲方除在契约的终止后30日

内向乙方双倍返还定金外，并须将乙方已付的房价款及利息全部退还给乙方。利息

参照中国人民银行固定资产贷款利率计算。

第四条乙方逾期付款，甲方有权向乙方追索违约金。违约金自本契约约定付

款之日起至实际付款之日止参照中国人民银行固定资产贷款利率计算。逾期超过＿

＿＿＿＿日（遇法定节假日顺延）乙方未付款的，甲方有权终止本契约。契约终止

自甲方书面通知送达乙方之日起生效。乙方已交纳的定金甲方不予返还。

第五条甲方交付房屋时，应提交建筑工程质量监督部门出具的《工程质量竣

工核验证书》。

甲方交付的房屋经建筑工程质量监督部门核验不合格的，乙方有权终止本契约，

甲方应在契约终止后30日内向乙方双倍返还定金，并将乙方已付的房价款和利

息全部退还乙方（利息计算同第五条）。甲方交付房屋的装修、设备未达到本契约

附件一规定的装修、设备标准的，甲方同意按未达到部门的双倍差价向乙方补偿。

第六条甲方同意按《建设工程质量管理办法》的有关规定，自房屋交付之日

起对乙方购置的房屋进行保修。

第七条乙方同意其购置的房屋由甲方或甲方认可的管理公司代管。

第八条本契约由双方签字，在办理房屋预售预购登记后生效。预售、预购登

记于本契约签订之日起30日内，由双方共同到北京＿＿＿＿＿局交易管理部门办

理。

第九条本契约生效后至房屋交用前，乙方不得转让所预购的房屋，如有特殊

原因需转让，须报北京市房地产管理局批准。

第十条双方同意房屋交付后30日内共同到预售登记的管理部门办理房屋买

卖立契手续，并按有关规定申领房地产权属证件。

第十一条办理上述手续时发生的税费，由双方依照有关规定缴纳。

第十二条本契约在履行中发生争议，双方应协商解决。协商不能解决的，任

何一方均可向房地产所在地人民法院提起诉讼。

第十三条本契约未尽事项，在不违反本契约的前提下，双方可签订补充协议。

本契约的附件和双方签订的补充协议为本契约不可分割的组成部分，具有同等

的法律效力。

第十四条本契约本一式两份，甲乙双方各执一份，副本＿＿＿＿＿份，房地

产管理部门＿＿＿＿＿。

甲方（签章）：甲方（签章）：

法定代表人：＿＿＿＿＿法定代表人：＿＿＿＿＿

地址：＿＿＿＿＿地址：＿＿＿＿＿

联系电话：＿＿＿＿＿＿联系电话：＿＿＿＿＿＿

邮政编码：＿＿＿＿＿邮政编码：＿＿＿＿＿

人：＿＿＿＿＿人：＿＿＿＿＿

联系电话：＿＿＿＿＿联系电话：＿＿＿＿＿

身份证号码：＿＿＿＿＿身份证号码：＿＿＿＿＿

＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日

预售登记机关：（章）

经办人：＿＿＿＿＿

内销范文篇7

在涉及出口货物退免税的会计处理时，常有人提出，为什么只有在企业当期应纳税额小于零时才能申请出口退税？有出口退税为什么出现在应交税金——应交增值税（出口退税）的贷方，出口产品抵减内销产品，应纳税额是抵减了内销产品的销项税额，但是免的那部分税额是怎样体现的，诸如此类看似令人难以理解的问题。但如果懂得免抵退税的原理、相关会计科目名称的欠缺之处，再加之实例，会使得接触这部分内容就不再感到似懂非懂。

一、出口退税与免抵退税的相互关系

出口货物退（免）税是国际贸易中通常采用的并为世界各国普遍接受的、目的在于鼓励各国货物公平竞争的一种退还或免征间接税的税收措施。我国的出口货物退（免）税是指在国际贸易中退还或免征其在国内各生产和流转环节按税法规定缴纳的增值税和消费税。国家采取出口退税与免税相结合的方式，具体有三种类型：出口免税并退税；出口免税不退税；出口不免税也不退税。出口货物只有在适用既免又退的税收政策时，才会涉及如何计算退税的问题。我国《出口货物退（免）税管理办法》对增值税的退税规定了两种计算办法，即生产企业自营和委托出口自产货物的免抵退税法和外贸企业的先征后退法。从中可以看出，出口退税是国家的一项税收政策，免抵退税是出口货物退（免）税这项政策的一种计算方法而已，两者不处在同一层次。

免抵退税法的免税是指免征出口这一销售环节的增值税，抵税是指出口自产货物所耗用的原材料、零部件等所含的应予退还的进项税额，抵顶内销货物的应纳税额，退税是指出口的自产货物在当月内应抵顶的进项税额大于应纳税额时，经过主管税务机关批准，对未抵顶完的税额予以退税。按照免抵退税法，出口退税的最高限额即免抵退税额是以出口货物的离岸价为基准乘上出口货物的退税率。我们可以把出口货物视同内销环节，只是销售的对象是国外居民而已，如果不考虑征税管理权的越权问题，同样需要征收增值税和消费税。但是出于减轻出口企业资金压力，简化征税环节，降低征税成本，国家视同已经收到出口环节的税收，然后把退税额通过免税、抵税、退税三种退税方式返还给生产出口企业。可见，出口退税限额中的退税金额和免抵退税法中申请的退税金额两者不同，前者等于免税退税额、抵税退税额与经过免、抵退税后剩余的退税额之和。

二、免抵退税的计算

在进行免抵退税的计算时，很多人对当期的应纳税额小于零时，可以申请出口退税，大于或等于零时则不用申请出口退税，感到疑惑不解。对此笔者举个例子说明如下。

某企业兼营出口与内销业务，假定该企业内销与外销产品所用原材料的进项税额能够分开核算，上期的留抵税额为零。2006年6月，内销产品的销项税额为17万元，本月支付内销产品所用原材料的进项税额也是17万元。外销产品的离岸价折合人民币为300万元，支付外销产品所耗原材料的进项税额是34万元。出口产品适用的退税率是17％。从给出的条件可作以下计算步骤：

当月内销产品的应纳税额＝17－17＝0

外销产品视同内销环节，则应纳税额＝300×17％－34

＝17（万元）

实际上此17万元已经免掉了，不用缴纳。

当月企业的应纳税额＝0－34＝－34（万元）

出现34万元的留抵税额（当期应纳税额小于零）是已经支付的外销产品的进项税额，的确应该全部退回。企业的300万元的出口业务免了17万元，由于内销产品本期应纳税额为零，外销产品的34万元进项税额没抵掉一分钱。所以可申请退税34万元。退税限额51万元中免了17万元，抵了0元，退34万元。

现假定内销产品的销项税额是27万元，其他条件不变。则

当期的应纳税额＝（27－17）－34＝10－（10＋24）

＝10－10－（24）＝－24（万元）

从上可以看出，企业的300万元的出口业务免了17万元，抵了内销产品的应纳税额10万元，只能申请退税24万元，退税限额51万元。

现再次假定，内销产品的销项税额是67万元，其他条件不变。则

当期的应纳税额＝（67－17）－34＝50－34＝16（万元）

从上述等式中可见，34万元全部抵减了内销产品的应纳税额，企业本来应纳内销产品50万元的增值税，国家退34万元的外销产品所耗原材料的进项税额，因为针对的是同一个企业，省得既纳又退，税法规定，为生产外销产品已经付现的增值税可以先抵内销产品的应纳税额，抵不完的再申请退税。

由上面的举例分析可以发现，只有在当期的应纳税额小于零时，才有可能是由于本期外销产品的进项税额还没有抵退完毕，所以可以申请出口退税。反之，则本期外销产品的进项税额已全部抵退完毕，不能申请出口退税。

三、免抵退税的会计处理

在进行免抵退税的会计处理时，企业需要涉及“应交税金——应交增值税（出口退税）”和“应交税金——应交增值税（出口产品抵减内销产品应纳税额）”两个账户。在一个企业当期的应纳税额小于零时，可以申请出口退税，则需做如下的会计分录：

借：应收补贴款

贷：应交税金——应交增值税（出口退税）

免抵税额部分则通过：

借：应交税金——应交增值税（出口产品抵减内销产品应纳税额）

贷：应交税金——应交增值税（出口退税）

以上两个分录的贷方合计数是企业的出口退税限额。

至于征税率大于退税率，税法上不予抵退的部分，税务处理时增加出口产品的成本：

借：主营业务成本

贷：应交税金——应交增值税（进项税额转出）

例：某企业兼营出口业务与内销业务，2006第二季度发生以下经济业务：

（1）国内采购原材料，取得专用发票，注明价款为200万元，税额时34万元。货已验收入库；

（2）内销货物不含税收入为100万元。出口货物折合人民币为300万元；

（3）此货物增值税征税率为17％，退税率为15％。

从以上给出的信息，可作如下计算步骤：

（1）不予抵退的增值税＝300×（17％－15％）＝6（万元）

（2）当期应纳增值税税额＝100×17％－（200×17％－6）

＝－11（万元）

（3）出口退税限额＝300×15％＝45（万元）

（4）因当期应纳增值税税额出现的留抵税额是11万元，小于45万元，国家默认这11万元留抵税额是由于生产外销产品所购进原材料已支付的进项税还没有抵完内销产品的销项税额，可以申请退税11万元。

（5）免抵税额＝出口退税限额（免抵退税额）－应退税额＝45－11＝34（万元）

会计处理如下：

不予抵退的增值税：

借：主营业务成本6

贷：应交税金——应交增值税（进项税额转出）6

应退税额部分：

借：应收补贴款11

贷：应交税金——应交增值税（出口退税）11

免抵税额部分：

借：应交税金——应交增值税（出口产品抵减内销产品应纳税额）34贷：应交税金——应交增值税（出口退税）34

以上两个分录的贷方合计数（11＋34）就是企业的出口退税限额45万元。

在涉及这部分内容时，通常会有以下疑问：

首先，对企业核算的出口退税增加方在贷方疑惑不解。产生不解的原因是他们认为企业收到出口退税会使我们减少纳税，增加方应在借方。其实，我们应从经济业务的影响后果来理解会计科目的使用。出口退税的实质是退购进环节的进项税，购进环节的可抵扣进项税少了，就会导致应纳税额增加，而应纳税额增加是在贷方的。所以，应交税金——应交增值税（出口退税）的贷方表示出口退税的增加方。

其次，应交税金——应交增值税（出口产品抵减内销产品应纳税额），二级明细科目明明写着出口产品抵减内销产品应纳税额，顾名思义，核算的也应该是出口退税总额中以抵的方式退的那部分增值税。实际核算时，为什么是免税、抵税两者的合计数。其实，对于出口退税中使用的应交税金——应交增值税（出口产品抵减内销产品应纳税额），我们不能单从字面上理解其含义，只能说是在给免抵税额的会计核算时，设置的名称不到位。如果改成应交税金——应交增值税（出口产品免税和抵税减少内销产品应纳税额），保证大家对此不再疑惑。这也提示我们，对应交税金——应交增值税（出口产品抵减内销产品应纳税额）的二级明细科目是不是修改一下，使其名副其实，便于涉税财务人员的理解和掌握。

再次，企业收到的出口退税，为什么不增加企业的补贴收入。这是因为根据国家税务总局《关于企业出口退税款税收处理问题的批复》文件中规定：企业出口货物所获得的增值税退税款，应冲抵相应的“进项税额”或已交增值税税金，不并入利润征收企业所得税。因此，企业有应退税额时，借记“应收补贴款”，贷记“应交税金——应交增值税（出口退税）”，待债权实现时，借记“银行存款”，贷记“应收补贴款”即可。

内销范文篇8

第二条本规定适用于列入市人民政府（以下简称市政府）旧区改造计划的危房、棚户、简屋、二级旧里密集（建筑面积占总量70％以上，其中危房、棚户、简屋建筑面积占总量50％以上）地区（以下简称危棚简屋密集地区），利用外资开发经营内销商品住宅的活动。

第三条在危棚简屋密集地区利用外资开发经营内销商品住宅，由政府直接提供土地，投资者按国有土地使用权出让方式获得土地使用权。土地使用权出让价格给予优惠，具体由区人民政府（以下简称区政府）根据不同地段确定。土地使用权出让的收入应按下列标准上缴市政府：

（一）容积率在1．8以内（含1．8）的，按外商投资企业年土地使用费标准×5年计算。

（二）容积率超过1．8的，超过部分按外商投资企业年土地使用费标准×5年×50％计算。

第四条对利用外资开发经营内销商品住宅的项目，在第三条规定的土地使用权出让价格给予优惠的基础上，自三级地段起，按不同地段等级适当减收出让金。减收比例为：三级地段10％，四级地段20％，五级地段30％。

第五条利用外资开发经营内销商品住宅的土地使用权出让年限最高为七十年。

国内购买者的房屋所有权，按照本市内销商品住宅管理的规定执行。

第六条利用外资开发经营内销商品住宅的地块，根据经批准的详细规划要求，由所在地的区政府决定，报市房屋土地管理局备案；利用外资开发经营内销商品住宅的项目，按外商投资项目审批权限，由市外国投资工作委员会（以下简称市外资委）或其他有审批权的机关审批，并抄送市计划委员会和市建委，列入本市利用外资计划和商品房建设计划。

第七条市房屋土地管理局应当定期将经确认可利用外资开发经营内销商品住宅的地块位置、面积、地段等级等情况向社会公告。

第八条因利用外资开发经营内销商品住宅而发生的拆迁安置费用，由投资者承担。

利用外资开发经营内销商品住宅地块的市政公用设施，由有关部门向投资者收取配套费用并负责建设，或者经有关部门批准后，由投资者自行建设。

第九条利用外资开发经营内销商品住宅，应当签订土地使用权出让合同，并按土地使用权出让的规定程序办理审批手续。出让合同除按规定明确有关事项外，还应包括下列内容：

（一）商品住宅的销售对象为国内的个人或企业、事业单位、机关、团体等；

（二）土地受让方必须履行合同规定的义务，并享有合同规定的权利。

第十条利用外资开发经营内销商品住宅，应当根据国家和本市有关规定，成立特定地块的项目公司或综合性的房地产公司实施开发。

第十一条利用外资开发经营内销商品住宅所需的拆迁安置基地，应当纳入各区的旧区改造用地计划，由区政府负责协调核定。

第十二条利用外资开发经营内销商品住宅需拆迁房屋及其附属物的，按本市房屋拆迁管理的有关规定执行。

对要求回原地安置的被拆迁户，实行有偿安置，按下列规定购房：

（一）在规定的安置面积以内的，以商品住宅成本价购买；

（二）超过规定安置面积的部分，以商品住宅市场价购买；

（三）房屋产权归购买者所有。

第十三条利用外资开发经营内销商品住宅，其房屋拆迁由政府统一组织实施，具体实施拆迁的单位按拆迁实际成本的3％收取管理费。

第十四条利用外资开发的内销商品住宅向境外销售时，应当按土地使用权出让规定，重新签订土地使用权出让合同，并按当时的外销商品住宅的土地使用权出让价格，补缴出让金差价。

第十五条利用外资开发经营内销商品住宅的预售和销售，按照本市土地使用权出让地块商品房开发经营管理的有关规定执行。

内销范文篇9

第二条加工贸易保税进口料件内销是指：经营企业因故不能按规定加工复出口，而需将保税进口料件或其制成品在国内销售，或转发用于生产内销产品。

第三条加工贸易保税进口料件应全部加工复出口，如确有特殊原因需内销，须报省级外经贸主管部门批准。（属于一般贸易实行进口配额许可证或登记管理的商品除外）。

第四条经营企业申请加工贸易保税进口料件内销，必须具备下列条件之一：

（一）外商因故与经营单位协商，要求中止执行原已签订的出口合同，经营企业能够提供有关证明，并且，从价格等方面考虑，很难再签订新的出口合同。

（二）因国际市场价格下跌，经营企业继续执行原已签订的开价出口合同，将遭受严重的经济损失，并且，能够提供已与外商达成的中止执行合同的协议。

（三）进口料件已投入加工使用，但加工的制成品质量不符合已签订的出口合同规定的标准，并且，经营企业能够提供出口商品质量检验部门或国内质量监督部门出具的相应证明。

（四）因改进加工工艺、降低单耗而产生一部分余料，或由于加工工艺的技术要求，而不可避免地产生了数量合理的边角料，并且，经营企业未能够提供生产行业主管部门的有关证明。

（五）因不可抗力致使已签订的出口合同无法继续执行。

（六）具备其它要求内销的下当理由。

第五条经营企业申请加工贸易保税进口料件内销，必须在规定的制成品返销截止日期以前向规定的外经贸主管部门提出申请，并提供如下材料：

（一）详细陈述已核销情况和转内销原因的内销申请报告（原件）

（二）《加工贸易业务批准证》（正本）

（三）加工贸易进出口合同（复印件）

（四）《海关加工贸易登记手册》（正本）

（五）《进口料件申请备案清单》和《出口制成品及对应进口料件消耗备案清单》（正本）

（六）申请内销的加工贸易保税进口料件清单（需注明商品名称、商品代码、规格、数量、金额）

第六条对提交的材料齐全并且符合本办法第五条规定的经营单位，由外经贸主管部门颁发《加工贸易保税进口料件内销批准证》（格式见附件）并在批准证上注明批准内销的进口料件的商品名称、商品代码、规格、数量和金额，同时加盖“加工贸易业务审批专用章”

第七条对不属于进口配额许可证或登记管理的加工贸易保税进口料件内销，海关根据外经贸主管部门颁发的《加工贸易保税进口料件内销批准证》，在依据国家有关规定对进口料件补征税款扩税款利息后，办理加工贸易登记手册的核销手续。

第八条对属于进口配额许可证或登记管理的加工贸易进口料件内销，按下列规定办理加工贸易登记手册核销手续。

（一）如经营业员企业能够在规定的核销期内提交相应的一般贸易进口许可证或登记证明，海关参照本办法第七条的规定办于加工贸易手册的核销手续。

（二）如经营企业不能按期提交相应的一般贸易进口许可证或登记证明，海关除按规定补征税款及税款利息外，同时按进口料件案值处以等值以下、30%以上的罚款，方予办理加工贸易登记手册的核销手续。

第九条对未经批准，擅自内销加工贸易进口料件或其制成品的，由海关按《中华人民共和国海关法》、《中华人民共和国海关法行政处罚实施细则》的规定处理。

第十条各省级外经贸主管部门须逐日汇总本地区加工贸易进口料件的内销审批情况。并通过中国了际电子商务网统一报外经贸部。

第十一条各及外经贸主管部门应严格按本办法的有关规定审批进行加工贸易进口料件内销审批，结违反本办法的，外经贸部将予以通报批语或取消其加工贸易进口料件内销审批权。触犯弄律的，移交司法机关处理。

内销范文篇10

在涉及出口货物退免税的会计处理时，常有人提出，为什么只有在企业当期应纳税额小于零时才能申请出口退税？有出口退税为什么出现在应交税金——应交增值税（出口退税）的贷方，出口产品抵减内销产品，应纳税额是抵减了内销产品的销项税额，但是免的那部分税额是怎样体现的，诸如此类看似令人难以理解的问题。但如果懂得免抵退税的原理、相关会计科目名称的欠缺之处，再加之实例，会使得接触这部分内容就不再感到似懂非懂。

一、出口退税与免抵退税的相互关系

出口货物退（免）税是国际贸易中通常采用的并为世界各国普遍接受的、目的在于鼓励各国货物公平竞争的一种退还或免征间接税的税收措施。我国的出口货物退（免）税是指在国际贸易中退还或免征其在国内各生产和流转环节按税法规定缴纳的增值税和消费税。国家采取出口退税与免税相结合的方式，具体有三种类型：出口免税并退税；出口免税不退税；出口不免税也不退税。出口货物只有在适用既免又退的税收政策时，才会涉及如何计算退税的问题。我国《出口货物退（免）税管理办法》对增值税的退税规定了两种计算办法，即生产企业自营和委托出口自产货物的免抵退税法和外贸企业的先征后退法。从中可以看出，出口退税是国家的一项税收政策，免抵退税是出口货物退（免）税这项政策的一种计算方法而已，两者不处在同一层次。

免抵退税法的免税是指免征出口这一销售环节的增值税，抵税是指出口自产货物所耗用的原材料、零部件等所含的应予退还的进项税额，抵顶内销货物的应纳税额，退税是指出口的自产货物在当月内应抵顶的进项税额大于应纳税额时，经过主管税务机关批准，对未抵顶完的税额予以退税。按照免抵退税法，出口退税的最高限额即免抵退税额是以出口货物的离岸价为基准乘上出口货物的退税率。我们可以把出口货物视同内销环节，只是销售的对象是国外居民而已，如果不考虑征税管理权的越权问题，同样需要征收增值税和消费税。但是出于减轻出口企业资金压力，简化征税环节，降低征税成本，国家视同已经收到出口环节的税收，然后把退税额通过免税、抵税、退税三种退税方式返还给生产出口企业。可见，出口退税限额中的退税金额和免抵退税法中申请的退税金额两者不同，前者等于免税退税额、抵税退税额与经过免、抵退税后剩余的退税额之和。

二、免抵退税的计算

在进行免抵退税的计算时，很多人对当期的应纳税额小于零时，可以申请出口退税，大于或等于零时则不用申请出口退税，感到疑惑不解。对此笔者举个例子说明如下。

某企业兼营出口与内销业务，假定该企业内销与外销产品所用原材料的进项税额能够分开核算，上期的留抵税额为零。2006年6月，内销产品的销项税额为17万元，本月支付内销产品所用原材料的进项税额也是17万元。外销产品的离岸价折合人民币为300万元，支付外销产品所耗原材料的进项税额是34万元。出口产品适用的退税率是17％。从给出的条件可作以下计算步骤：

当月内销产品的应纳税额＝17－17＝0

外销产品视同内销环节，则应纳税额＝300×17％－34

＝17（万元）

实际上此17万元已经免掉了，不用缴纳。

当月企业的应纳税额＝0－34＝－34（万元）

出现34万元的留抵税额（当期应纳税额小于零）是已经支付的外销产品的进项税额，的确应该全部退回。企业的300万元的出口业务免了17万元，由于内销产品本期应纳税额为零，外销产品的34万元进项税额没抵掉一分钱。所以可申请退税34万元。退税限额51万元中免了17万元，抵了0元，退34万元。

现假定内销产品的销项税额是27万元，其他条件不变。则

当期的应纳税额＝（27－17）－34＝10－（10＋24）

＝10－10－（24）＝－24（万元）

从上可以看出，企业的300万元的出口业务免了17万元，抵了内销产品的应纳税额10万元，只能申请退税24万元，退税限额51万元。

现再次假定，内销产品的销项税额是67万元，其他条件不变。则

当期的应纳税额＝（67－17）－34＝50－34＝16（万元）

从上述等式中可见，34万元全部抵减了内销产品的应纳税额，企业本来应纳内销产品50万元的增值税，国家退34万元的外销产品所耗原材料的进项税额，因为针对的是同一个企业，省得既纳又退，税法规定，为生产外销产品已经付现的增值税可以先抵内销产品的应纳税额，抵不完的再申请退税。

由上面的举例分析可以发现，只有在当期的应纳税额小于零时，才有可能是由于本期外销产品的进项税额还没有抵退完毕，所以可以申请出口退税。反之，则本期外销产品的进项税额已全部抵退完毕，不能申请出口退税。

三、免抵退税的会计处理

在进行免抵退税的会计处理时，企业需要涉及“应交税金——应交增值税（出口退税）”和“应交税金——应交增值税（出口产品抵减内销产品应纳税额）”两个账户。在一个企业当期的应纳税额小于零时，可以申请出口退税，则需做如下的会计分录：

借：应收补贴款

贷：应交税金——应交增值税（出口退税）

免抵税额部分则通过：

借：应交税金——应交增值税（出口产品抵减内销产品应纳税额）

贷：应交税金——应交增值税（出口退税）

以上两个分录的贷方合计数是企业的出口退税限额。

至于征税率大于退税率，税法上不予抵退的部分，税务处理时增加出口产品的成本：

借：主营业务成本

贷：应交税金——应交增值税（进项税额转出）

例：某企业兼营出口业务与内销业务，2006第二季度发生以下经济业务：

（1）国内采购原材料，取得专用发票，注明价款为200万元，税额时34万元。货已验收入库；

（2）内销货物不含税收入为100万元。出口货物折合人民币为300万元；

（3）此货物增值税征税率为17％，退税率为15％。

从以上给出的信息，可作如下计算步骤：

（1）不予抵退的增值税＝300×（17％－15％）＝6（万元）

（2）当期应纳增值税税额＝100×17％－（200×17％－6）

＝－11（万元）

（3）出口退税限额＝300×15％＝45（万元）

（4）因当期应纳增值税税额出现的留抵税额是11万元，小于45万元，国家默认这11万元留抵税额是由于生产外销产品所购进原材料已支付的进项税还没有抵完内销产品的销项税额，可以申请退税11万元。

（5）免抵税额＝出口退税限额（免抵退税额）－应退税额＝45－11＝34（万元）

会计处理如下：

不予抵退的增值税：

借：主营业务成本6

贷：应交税金——应交增值税（进项税额转出）6

应退税额部分：

借：应收补贴款11

贷：应交税金——应交增值税（出口退税）11

免抵税额部分：

借：应交税金——应交增值税（出口产品抵减内销产品应纳税额）34

贷：应交税金——应交增值税（出口退税）34

以上两个分录的贷方合计数（11＋34）就是企业的出口退税限额45万元。

在涉及这部分内容时，通常会有以下疑问：

首先，对企业核算的出口退税增加方在贷方疑惑不解。产生不解的原因是他们认为企业收到出口退税会使我们减少纳税，增加方应在借方。其实，我们应从经济业务的影响后果来理解会计科目的使用。出口退税的实质是退购进环节的进项税，购进环节的可抵扣进项税少了，就会导致应纳税额增加，而应纳税额增加是在贷方的。所以，应交税金——应交增值税（出口退税）的贷方表示出口退税的增加方。

其次，应交税金——应交增值税（出口产品抵减内销产品应纳税额），二级明细科目明明写着出口产品抵减内销产品应纳税额，顾名思义，核算的也应该是出口退税总额中以抵的方式退的那部分增值税。实际核算时，为什么是免税、抵税两者的合计数。其实，对于出口退税中使用的应交税金——应交增值税（出口产品抵减内销产品应纳税额），我们不能单从字面上理解其含义，只能说是在给免抵税额的会计核算时，设置的名称不到位。如果改成应交税金——应交增值税（出口产品免税和抵税减少内销产品应纳税额），保证大家对此不再疑惑。这也提示我们，对应交税金——应交增值税（出口产品抵减内销产品应纳税额）的二级明细科目是不是修改一下，使其名副其实，便于涉税财务人员的理解和掌握。

再次，企业收到的出口退税，为什么不增加企业的补贴收入。这是因为根据国家税务总局《关于企业出口退税款税收处理问题的批复》文件中规定：企业出口货物所获得的增值税退税款，应冲抵相应的“进项税额”或已交增值税税金，不并入利润征收企业所得税。因此，企业有应退税额时，借记“应收补贴款”，贷记“应交税金——应交增值税（出口退税）”，待债权实现时，借记“银行存款”，贷记“应收补贴款”即可。