光明范文10篇

光明范文篇1

人物：村长，

甲乙丙丁四村妇。



[舞台灯光渐亮。村妇们正在扭秧歌。

合：月光明，锣鼓响，

姐妹妯娌喜洋洋。

日子越过越欢畅，

咱扭起秧歌赞家乡。

[村长上场。

长：月光下，锣鼓闹，

一群美人把舞跳。

模样俊，杨柳腰，

扇子飞，绸子飘，

歌声里边带着笑，

看得男人心里跳。

老少爷们看管好，

别让那，外村的男人看舞蹈，

——人家比咱有毛票，

小心着，这群媳妇跟人跑！

合：呸呸呸！你再胡讲，

掐死你这贼村长。

长：哎，众女士，好弟妹，

我是出来劝各位：

你们的锣鼓超分贝，

那屋里，新领导班子正开会。

甲：哼！嫌俺声大俺小点儿，

提什么新旧领导班儿？

新旧还不是一个样，

选上谁，俺们大伙也上当！

长：大嫂，俺们几个刚上任，

人人憋着一股劲，

定让咱村变先进，

建成公务员之家版权所有生态文明村。

工作到底怎么样，

日久才能见人心。

我得继续去开会，

你们的锣鼓小点音儿。

[村长下。

乙：呸！什么天长又日久，

我算把事都看透：

先一班村官下台后，

咱这是，杀了肥猪养“壳篓”。

丙：是呀，老的一班儿刚捞够，

被咱村民连底周。

新的一帮又上台，

只怕是，笊篱更大狠着兜！

丁：各位大嫂！看事不能太悲观，

我看新班子不一般。

多年的村路破又烂，

这不是，如今挑了要修建。

还有咱村的公开栏儿，

过去全是骗咱玩儿。

如今一切写的真，

看见了干部的一片心。

合：（不以为然地）哼……

甲：哎！众姐妹，都快看，

那边屋里会已散。

他们怎不回家转，

成群结队往村南？

乙：半夜三更去村南，

我看这事有点玄。

村南净是大饭店，

一定是，公款吃喝，再来个“家花没有野花鲜”！

丁：咱们不能乱怀疑，

说话可得有根据。

倒不如——

合：怎么着？

丁：咱悄悄跟踪看仔细。

合：对对对，四妹说的有道理，

咱悄悄跟踪看仔细。

甲：真要是，他们挥霍不象话，

咱们当场就开骂！

乙：让他们现场就丢丑，

吃不了了兜着走。

丙：不正之风危害大，

肚子早就要气炸。

我恨不得——（怎么样？）

抓住贪官打一架！

合：对，抓住贪官打一架，

让他们把咱百姓怕。

挥霍公款胡乱来，

马上把他们轰下台！走！

[四村妇下。村长上。

长：散了会，奔村南，

几个村委跟后边。

叫黑牛，（“有！”）白旦旦，（“有！”）

大缸、二盆、肖罐罐！（“到到到到到全都到！”）

水泥垛，在那边，

一人一袋赶快搬。

小碗同志你体格弱，

我来帮你扛上肩。

[村长下。四村妇上。

合：四妯娌，悄悄跟，

跟着干部出了村。

跟到村南细细看，

咦耶？他们怎没去饭店？

甲：快看快看都快看，

他们在把什么干？

乙：公家的水泥垛路旁，

他们在把水泥扛。

丙：水泥是要把路修，

他们几个是在偷。

丁：修屋垒墙堵窟窿，

水泥家家都有用。

[村长等人作扛水泥舞蹈过场。

长：弟兄们哪，（嘿嘿呦哇！）

跟我走哇，（嘿嘿呦哇！）

扛起水泥雄赳赳哇！

弟兄们哪，（嘿嘿呦哇！）

卖把劲啦，（嘿嘿呦哇！）

扛水泥是咱自家的事啦！

[村长等扛水泥下。

丁：过去我还不相信，

干部不至于太差劲。

今天我把他公务员之家版权所有们见，

偷鸡摸鸭的事也干。

甲：他们偷，咱也盗，

见东西不拿是傻帽。

乙：是呀，当官的他还不怕羞，

咱们不偷白不偷。

丙：外国有个加拿大，

中国有个大家拿，

不拿也是白不拿！

丁：不不不，我偷不了，

一提偷字俺心不好！

丙：咳，叫声弟妹你别发抖，

咱今天，踏着干部的脚印走。

前边有人做榜样，

月亮走来我也走！

合：（唱）说偷咱就偷哇，

你有我有全都有哇。

踏着干部的脚印走，

该出手时就出手，

他们大偷咱小偷哇！

（做装袋动作）姐妹们，咱们扛起来！

甲：哎吆！本想水泥像袋面，

谁知沉得像铁蛋。

乙：自从散了生产队，

还没受过这样的罪。

丙：今晚儿的东西不要钱，

咱多扛几趟解解馋。

丁：俺本不想把水泥搬，

怕你们骂俺是内奸。

甲乙：上贼船容易下贼船难，

明天你敢往外传！

合：香汗臭汗一个劲流，

村南背到了村北头。

放下水泥缓一缓，

抬头一看傻了眼。

甲：村北头，是工地，

修路施工正继续。

乙：月光下，机器边，

站着新的领导班。

丙：却原来，他们没有回家中，

义务劳动为施工。

丁：人家不是偷和抢，

你说咱们怎收场？

合：怎收场？怎收场？

也只好，水泥也往工地扛。

[村长上。

长：听那边，哼吆吆，

是四个娘们儿弓着腰。

村长我赶紧往这前跑，

大嫂们，谁让你们也扛包？

快把水泥放到这，

擦擦汗来歇歇脚。

你们的丈夫知道了，

还不把我给活剥。

准问俺，给俺媳妇灌了什么药？

怎么就，那么大的劲头往外冒？

你们的精神该表扬，

到明天，大喇叭上喊几遭！

甲：别别别，别宣传，

俺们是哑巴吃黄连。

乙：多亏你们截住俺，

要不可就丢了脸。

丙：真情不能说出口，

俺们是，月亮走来我也走。

长：好！月亮走，你们走，

树立正气精神抖。

领导班子起带头，

群众跟在身后头。

合：对对对，领导班子起带头，

群众跟在身后头。

光明范文篇2

魏文斌，40岁，北京同仁医院眼科中心医务部主任、主任医师、首席专家，首都医科大学教授，全国十大杰出青年岗位能手。10多年来，他发扬共产党员先锋模范作用，爱岗敬业，掌握了高超的眼底病手术技能，共完成近万例眼科手术，其中复杂性玻璃体视网膜手术达3000余例。很多同行称赞：观摩他的手术，简直是一种艺术享受。

魏文斌生于安徽桐城，毕业于安徽医科大学，1986年分配到北京同仁医院。刚开始，他的主要工作是在尸体上取角膜。

只要有角膜捐献者去世，他就立刻前往太平间，因为人在死亡6小时后，角膜就作废了。这活挺苦，没多少人愿意干，可他一干就是3年，先后取了1000多副角膜。他说：“我每取一个角膜，这世界上就少一个失明的人，还有什么比这更有意义的？”

从1990年始，魏文斌选择了颇具挑战性的眼底病专业。当时，他主攻玻璃体视网膜手术。在暗室里，透过镜头的一束光线，他仔细搜寻着脱落的视网膜后掩藏的裂孔，一点一点地剥离增殖的纤维膜，再将视网膜慢慢铺平。这是一项繁杂而细致的手术，无论医生多么努力，手术多么完美，由于视网膜神经结构的特殊性，患者术后视力很难达到0.3以上。直到有一天，他终于明白了这0.3有多么重要。一位出版社编辑右眼失明多年，在手术后视网膜完全复位，魏文斌却深感遗憾，因为患者视力仅有0.03。谁知，患者却激动不已，连声说：“谢谢大夫！有了这0.03，所有的事我都能干了！”一瞬间，魏文斌顿悟了：对于黑暗中的人来说，哪怕再微弱的光明，也是生命的全部光亮。从此，他把驱赶黑暗当成了一生不倦的追求。

近年来，他在学术上不懈攀登，攻克了许多眼科难题，为无数患者带来了光明。葡萄膜恶性黑色瘤是眼内最常见的恶性肿瘤，传统的方法是摘除眼球。经过钻研，他创造性地设计了一套应用现代玻璃体视网膜显微手术技术进行眼内肿瘤局部切除的方法，并在国内首次应用这一技术，治疗了40余例患者，挽救了绝大多数患者的视力。先天性脉络膜缺损合并视网膜脱离手术是眼科疑难重症之一，他和同事通过系统研究，阐述了这一疾病的临床特征，提出了现代手术设计方案，达到国际先进水平。

光明范文篇3

关键字：上海光明；光明乳业；销售策略；产品特征

Abstract:InthecontinuousdevelopmentofChina’sdairyindustry,graduallyformedabusinessgroup.Dairymarkethasbeennotonlyacontestbetweenindividualenterpriseshasbeentoexpandthebusinesscompetitionamongethnicgroups.Businessgroupsisbasedontheformationoftheseenterpriseshavethesamehistoricaltradition,withsimilarresources,targetcustomers,productpositioningandtheconsistencyofthehigherside.AccordingtotheanalysisofChina’sdairyindustrycrisisisthemainreasonforthesamemarketingstrategywithahighdegreeofsimilarityofproducts,aswellashigh.Chinahasapopulationof1.3billionmarket,whichiswaitingforthedevelopmentofthe"Gold"attractedmanyforeigninvestorsandmultinationalcompaniestoenterthelocaldairygiantalsocameoneafteranother,domesticdairyproductsinanincreasinglycompetitivemarket.Amongthem,inordertothecoastalareaofdairyenterprisesarefacingmoreseriouschallenges.Northofthelargenumberofenterprises,suchasMengniu,Erie,Wandashan,SanLuhasbeenmade,suchasgeographicalconvenience,closetothenortheastandInnerMongoliaaccountsfortwoexcellentbaseforthedairyindustry:theSouth’sbusinessisamaturemarketshareadvantage.Now,intheChinesedairyindustryinthis"battlefield"Gexianshentong,againstthedairyindustryonhowtodevelopcharacteristicsoftheproductissuitablefortheirownmarketingstrategyhasbecomethekeytodecidingthefate.

Keyword:ShanghaiGuangming;BrightDairy;salesstrategy;productfeatures

前言

本文从企业的市场环境分析的五个方面来分析：潜在竞争者；现有的竞争这；替代品生产者；买方；供方，来对在对光明乳业分析。通过运用当今几种普遍有效的分析方法和模型对光明乳业的现状进行系统的分析后，本文对光明乳业的营销战略提出几点建议：1.避免盲目的扩张行为，保持在以华南为重点的长江以南的市场的优势地位。2.重点打造产品的差异化，以相同和略高于竞争对手的价格向顾客提供可感受的附加值，其目的是通过提供更好的产品和服务来获得更多的市场份额，或者通过稍高的价格提高收入。在外观、质量、功能方而要具有独特性。同时，在客户服务、品牌形象等方而也要做到3.采用高品质高价格策略在行业中竞争，即以特别高的价格为用户提供更高的产品和服务的附加值。这要求企业进一步细分市场，做出新的产品定位。要把市场细分极致化，针对特定的市场，供应特定的产品。为此需要建立研发中心，主要是对产品的功能进一步完善和深化。还需要建立营养中心。以产品为主向顾客提出不同的营养配方，标出产品的差异性和不可替代性，成为竞争规则的制定者。

第一章引言

我国的乳品从奢侈品到大众食品是近年的事，2000年到2005年我国乳品消费的总量及人均消费量呈快速增长态势，调查显示2000年乳品消费总量为686万吨，人均消费4.4千克；2005年乳品消费总量为962千克，人均消费764千克，1995-2005年10年间消费总量和人均消费量平均每年增长速度分别为7.1%和5.67%。2005年中国乳品消费快速增长，比2004年增长15.1%，人均消费增长14%，进入2006年以来快速增长的势头依然强劲。应该说这种态势甚至影响了我们对未来我国奶业的走势判断，大部分专家认为，我国奶业将在较长时间内保持这样的发展速度。

但是与世界各国相比，我国奶制品消费水平是偏低的，这说明我国的奶制品消费和生产存在很大发展空间。根据FAO统计，世界年人均乳品消费量为100千克，其中西欧、东欧、前苏联、大洋洲和北美洲人均消费较高，亚洲和非洲国家消费量较低，我国消费水平更低，只相当于世界人均消费量的7%。

我国的乳品消费市场主要集中在城市。1999年城市人均消费量达到9.19千克，是农村居民人均消费量0.96千克的近10倍。各大城市是乳制品的主要消费地，上海和北京名列前茅，人均消费30-40千克：调查结果显示，北京市稳定的、经常消费乳制品，居民的比例占44%。在经常消费乳制品的人群中，20岁以下的占27%,60岁以上的占14%，其它年龄段占59%。消费者的文化程度和职业结构对奶的消费影响很大。在消费奶制品的人群中大专以上占52%，高中占42%，初中占30%，小学占49%。从不同职业看，机关干部占57%，科技人员占44%，经商人员41%，工人30%,农民25%，学生67%。企业的营销方式对消费影响很大。以液态奶为例，消费者从不同渠道购买的比例差异很大，据北京市调查，消费者从食品店购买的比例为9.45%，超市为25.1%，街头小店为1.7%，居委会为45%，而近2年刚刚发展起来的送货上门占55.1%。乳品消费的结构。从乳品消费结构看，目前鲜奶消费比重最高，达60-67%，其次是奶粉占26-36%，酸奶占4-7%。从总体发展趋势看，液态奶的消费比重将不断上升，奶粉的比重不断下降。奶粉的消费将主要集中在偏远落后、没有冷链支撑的农村地区。

影响乳品消费的因素。影响乳品消费的因素包括传统消费习惯和消费偏好、人均收入水平、营养知识和营养意识、乳制品质量、销售服务等等。要提高奶制品消费量必须要采取相应的措施，如加强乳品营养知识宣传和消费引导，调整产品结构，降低奶粉生产比例，增加适销对路产品重视产品质量等。

目前销售收

入过20企业不下10家，2005年全行业产值360亿以上，2005过400亿，乳业发展推动了食品经济的全而增长在很大程度上改善了人民的生活，为人民群众的健康作出了贡献，乳业经济在改善农业结构、增加就业、增加税收，是宏观经济目前不可缺少的一支力量。中国乳业的竞争也随之而来。

2005年，全国规模以上企业为499家，其中国有及国有控股企业141家，集体企业36家，外商和港澳台投资企业58家。在规模以上企业中，亏损企业121家，占24.25%，与上年的25.35%相比降低了1个百分点，其中国有及国有控制企业亏损而占32.62%，外商和港澳台投资企业亏损而占39.66%02005年乳品全行业产品销售费用占销售收入的比为14.03%，比上年的12.28%增长1.75个百分点产品销售利润率为13.16%，比上年的12.71%增长45个百分点。收奶价格总的来说:南高北低，东高西低，城市高于农村。

由于各级政府的重视，近年来，中国乳业发展走上了快车道，连续取得两位数的增长，这符合整个国家的产业发展速度。有许多地方把发展乳业当作调整当地产业结构、农牧业养殖的重要措施来抓，促进了中国乳业的生产、消费持续快速发展。但是，有关乳制品行业的生产和消费方而的概念炒作，繁荣景象的同时存在着虚假部分，使一些人对乳业真实增长性的判断产生错觉，重复建设的现象相当严重。为保证中国乳业健康发展，必须采取综合措施，要加强科学预测，合理确定乳业发展速度，随着中国乳业的蓬勃发展，乳制品市场竞争将会进一步加剧。竞争是市场经济的基本特征，竞争推动了企业的发展和联合，推动了行业的进步和提高。但竞争应是在国家政策允许的范围之内，应遵守行规行约，遵纪守法。针对部分媒体有关乳业生产和消费方而的概念炒作，杀菌乳与灭菌乳之争，还原奶疑惑，早产奶现象，贬低乳粉等等的困惑不解。

2005年乳品销量前四名光明、伊利、三元和蒙牛共占有40%左右的市场份额，随着原有乳业巨头加快构筑全国市场的同时，新希望、娃哈哈等资本也纷纷涉足乳品产业，加入奶源和市场的争夺战之中，临着新一轮洗牌。被优势企业兼并，在未来3-5年，优势企业的扩张过程中，我国乳品业而部分中小企业将在价值链上重新定位或者在竞争中淘汰出局，乳业市场的寡头趋势将越来越明显。

光明乳业是我国目前成长性强和市场份额大和乳品企业。通过对光明乳业经营战略和营销战略的分析，我们可以寻求乳业企业持续发展和培育竞争力的可行之路。

第二章光明乳业所处的市场环境和发展阶段

第一节整体市场环境

乳品行业产量增长快、人均消费低、市场潜力大。近20年来我国牛奶产量呈快速增长之势，据资料显示其总产量已从1980年的1148吨发展到2005年的1025.4万吨，平均发展速度为43.3%。

同时，我国乳品消费的总量及人均消费量同样也增势迅猛，给我国的乳业企业提供了一个良好的发展。但是对孩子，而且成年人自己甚至一些老年人也开始注重自己的早晚餐的搭配了。早晨“牛奶+而包”已成为城镇居民的饮食习惯。与此同时农村城镇化建设的拉动作用也开始显现出来，城镇化对农村人们的消费习惯、生活方式起着加速转变的作用。农村工薪族增多，为了节省上班、上课时间，传统“稀饭+馒头”的饮食习惯势必被“牛奶+而包”所代替。另外也由于流通渠道的改善及厂家服务的改进，送奶上门已成为时尚，不知不觉中“牛奶+面包”也就成为大人和孩子的饮食习惯了。

《中国营养与发展纲要》（2000-2010）年中指出:要加快发展奶业，提高居民奶业消费水平。扶持奶源基地建设，提高奶畜结构，改善奶业基础薄弱的状况，加快发展乳制品加土业，支持开发新的奶产品，促进奶产品的升级换代。大力发展奶业科学研究提高奶业发展的科技含量。支持并形成若干个对全国具有带动作用的大型乳业加工企业集团。加大对奶业发展的支持力度，尽快提高我国居民的奶类食品消费水平，到2010年居民的乳制品人均消费量比2000年要有大幅度的增加。第二节光明乳业的市场环境分析

市场环境是制定企业发展战略的核心决定要素，只有清楚地了解市场环境及其变化，才能够指定适时有效的经营战略。

一、潜在竞争者

对于乳制品行业来说潜在竞争者主要受规模经济产.b.歧异获得分销渠道与其报复的影响。

1.规模经济

乳制品产业的规模经济主要表现在采购方而和生产方面。原奶价格对乳业企业的生产成本影响很大，而中国奶源主要集中在内蒙占黑龙江等省区。这导致了各地的原奶价格差距十分明显。2005年原奶的平均收购价在上海为2.2元/千克，在黑龙江为1.4元/千克，内蒙占为1.1元/千克。国内著名的乳品生产企业如光明乳业对内蒙占黑龙江等进行“圈地运动”，掌握了大量优质而且价廉的奶源。对新进入者而言，老的奶源供应已名花有主，寻找新的奶源或建设自己的奶源基地面临更大的资金投入。

在生产方面，要是的牛奶农场能够实现经营的专业化和整体运输成本降低，就必须引进生产线进行大量生产。据统计，目前全国已有20%的乳品企业出现亏损，规模上不去，生产内成本降不下来是主要原因。

2.产品歧异

伴随着乳制品行业竞争的日趋激烈和重组整合的不断进行，许多地方品牌逐渐成为并购的对象后在竞争中淘汰出局，而以光明为主的乳业优势企业则迅速脱颖而出，成为乳品市场的主力军。乳业市场份额逐渐优势企业集中。跟军中国乳制品协会统计，2005年上海光明乳业、内蒙占伊利实业集团、石家庄三鹿集团、北京三元食品公司、内蒙占蒙牛乳业、黑龙江完达山乳业等十家行业特大型企业销售收入183.4亿元，占行业基数的53%。2005年底，仅光明伊利蒙牛这三家企业的市场份额就超过了40%。可见，好的品牌成为消费者的主要选择对象。消费者也因品牌带来的质量保证而对其建立了一定的忠诚度。因此，产品歧异建立的进入壁垒使得新进入者极有可能面临初始阶段的亏损，并且常常要延续一个阶段。这样对新进入者来说就会面临特殊的风险，如果进入失败，必将血本无归。

3.获得分销渠道

我国乳品企业生产的产品中65%以上是液态奶。液态奶产品的不易保存性质以及消费者注重产品的新鲜程度心理，迫使企业要建立自己畅通的分销渠道，以保证产品及时地传递给消费者。因此，各乳品企业的分销渠道不仅渗透到大卖场便利店个体奶摊，甚至渗透到单位食堂和各种饭店。在批发和零售基础上，直销模式也被越来越多的企业运用。一些乳制品企业中的巨头，全国的分销摊位已日渐完善。

一些地方品牌由于地域优势，分销渠道也十分稳固。对乳品企业而言，后得分销渠道不仅需要人力物力财力，还需要经验的积累。这也是新进入者的障碍。

二、现有对手之间的竞争

1.众多势均力敌的对手

我国目前有乳品加土企业1500多家，其中年销售额在500万元以上的就有395家，上亿元的有12家，其中光明和伊利、蒙牛、完达山、三鹿的一些知名品牌抢占了全国各地的主要市场。形势更为严峻的就是国际乳业巨头的加入。

2.产业增长形势

目前，我国人均乳制品消费与世界平均水平的差距还很大，因此可以预见我国未来对乳制品的需求会大幅度上升。而从供给角度看，尽管在过去十年中国原奶发展迅猛，但增长速度还无法满足乳品市场需要。供需缺口明显，光明乳业在未来5-10年内仍具有较大发展空间。

3.退出壁垒

对于乳制品企业来说，退出壁垒主要源于以下几方而:生产线消毒设各及专用配方等专用性资产劳工协议供货方协议已建立的市场营销体系等。尤其是对于光明乳业这样的乳制品企业中的大型企业，而临退出壁垒更显庞大。这些因素迫使许多乳制品企业在收益甚微甚至收益为负的情况下仍然努力维持。

4.高成本库存

当产品一经生产便很难储存或库存成本很高时，各个企业就容易产生改变价格以确保销量。光明乳业提供的最主要产品就是液态奶，而液态奶最大的问题就是不易保存，因而，关于液态奶的价格战不断发生。

三、替代产品压力

对乳制品行业来说，其最主要的替代品就是豆浆、豆粉为代表的豆制品。豆制品的营养已被消费者深刻认识。在美国、日本等国，食用大豆，饮豆浆风靡一时，尤其是对豆浆更是赞美有加，称之为“绿色牛乳”。另外，如制品价格高于豆制品，这使得许多小发达地区的消费者更愿意选择豆制品。从目前来看，替代品的压力虽然存在，但还小是很大。

四、供方的砍价能力

奶源作为乳品的基本与原料，成为制约中国乳业发展的瓶颈问题。很多乳品企业包括大型企业都不同程度地受到缺奶问题的困扰。有的企业因为奶源不足，生产线开工两年长期在60%-70%之间。供方集团还表现出向前整合的现实威胁，所以供方的议价能力得到加强。最为直接的表现就是国内市场的奶牛价格不断上涨，原奶价格也居高不下。而对如此情况，光明乳业可以通过向后整合来改善自己的处境，如:许多企业都建立了自己的养牛场，还确保奶源的充足和稳定:另外，还可以将养牛户组织成合作社，并与他们签订长期的合作协议。

五、买方的议价能力

乳品消费的地区差异越来越明显。如今北京上海两地的液态奶消费就占全国消费总量的50%，主要消费城市的乳品市场成为争夺的重点，每个企业的争夺防卫也正逐渐向其它城市扩展。因此，在各大城市的超市里，各种品牌的乳品不胜枚举，这不仅为购买社提供了充分的信息，而且还使得他们的买方转换成本降低。因此，买方议价能力加强

第三章光明乳业的市场营销战略

在分析了光明乳业市场环境和经营策略的基础上，我们继续分析光明乳业应该采取和推广的营销策略。

第一节SWOT分析

一、优势

1.巨大的市场潜力

中国作为拥有13亿人口的大国假如中国人对乳品年平均需求量达到20公斤的话，将需要年产乳品2600万吨，价值达1560亿元。因此，国内外专家都认为，中国乳制品市场在未来10年中将是世界上潜力最大的牛奶消费市场。

2.著名品牌优势

上海光明集团从1500多家企业中跃居为全国著名品牌，几乎占有全国乳业产值的15%。

3.较快的增长速度

近几年，中国的乳业经过1995年的调整期后，进入了一个快速而持续的增长期，1995-2000年，以奶粉为主的乳制品产量年均增长率达到11.5%,1996-2000年，液态奶产量的年均增长率达到47.3%。

二、劣势

1.有效需求不足

据有关资料显示，去年我国奶业总产量为1120万吨。即人均8.6斤已超过了当前人均7.2公斤的市场需求，一些地方甚至出现了倒奶的情况，虽然说中国乳业市场潜力巨大，但转化为现实的市场需求，还必须有个过程。

2.缺乏有效地扩大市场总需求的营销策略

非乳品行业进入乳业带有一定的盲目性。在不具备奶源基地、牛奶及时加工、牛奶保质以及有效扩大市场总需求的营销策略等条件下，仅靠资金投入是不够的。而各地奶源基地的建设，也应该建立在有效需求的基础上。

3.产品供应链较短，保质期短

一般家庭订的鲜奶都是当天喝掉，这样它的生命周期就只有一天。

三、机会

1.农业部已确定中国乳业中长期发展目标：“十一五”计划指出，要加快奶类企业产业化、规模化、现代化和集团化步伐鼓励和支持优势企业，通过各种形式的联合或兼并行动来形成有强大市场竞争力的乳业集团。

2.乳业被列为国家重点扶持项目。2005年，国家的“学生饮用奶计划”进入了大规模推广实施阶段。全国约有1500万中小学生喝上学生奶，年消费学生奶约110万吨。学生奶市场正如旭日初升

3.随着企业间联合与兼并愈演愈烈，许多世界著名品牌主动与国内企业寻求合作，如全球头号乳业品牌法国达能参股国内乳业第一品牌上海光明乳业。

四、威胁

1.2005年，熟悉乳业、关注乳业的人都看到：中国乳业整体再次骤然升温，新一轮竞争在加剧，同时也意味着中国乳品行业的洗牌拉开了序幕。

2.乳品业的竞争将不断升级，今年以来，随着冰淇淋、液态奶等乳制品走俏中国市场，中国乳品企业竞相扩大生产能力抢占市场，一些非乳品行业也开始转向乳业，中国乳业已形成了竞争态势。国外资本也大量进入我国乳品市场，我国乳业竞争已趋白热化。

第二节企业竞争战略分析

根据企业在目标市场上所处的地位可以把它们分为市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者。

一、光明乳业的市场领导者战略

1.角色定位：在相关的产品市场上占有最大的市场份额，并在品牌表现、价格变动、新产品开发、分销覆盖和促销力度等方面均领先于其他企业。

2.营销战略选择：以巩固和扩大市场份额为主的防御战略

第一、品线扩展

增加现有产品品种，尤其要强化光明在保鲜奶的地位。丰富现有产品规格系列，以满足不同消费者及其在不同场合的需要。

根据不同消费者群的需求，不断改进乳品的口味，以满足求新求变的消费者对口味的需求。

开发新产品不断地推出新品种，包括新功能、新包装、新口味，已满足时尚消费者对产品的需求。

第二、高、中、低端产品全面出击

如果市场领导者要继续保持第一位的优势，首先，必须找到扩大总需求的方法；其次，采取好的防御和进攻行动来保护自己的市场份额；再次，在

市场规模小变的基础上，进一步扩大市场份额。因此，作为市场领先的企业即使小开展攻势，至少要对各层次的产品保持警惕，小要轻易的把侧翼暴露给敌人。市场领先者在目标市场上对高、中、低端产品线的全面设防，既能满足不同消费群体的需求，又能抵御挑战者的进攻。必要时还能平动发起攻热。

3.不断细分市场，培养新的消费群体

对乳品来说，普通纯鲜奶在一线、二线的城市里的普及率较高，但在其他市场的普及率很低。即使在一二线城市，纯鲜奶也较其他功能性或调味乃的普及率低很多。现在，在农村市场，乳品消费几乎是空白。在城市市场，不消费牛奶的人有些是担心因营养过剩而发胖：有些是担心出现过敏，但大多数人是由于对牛奶营养知识缺乏必要的了解。因此，市场领导者可以通过媒介、渠道或示范作用，去说服这些人群，使其加入乳品消费的行列。

增加新用途。目前牛奶消费主要用于充饥和解渴，并通常是早上饮用。实际上，牛奶除了上述用途之外，还可以有体闲和保健之用。如酸奶、奶片等。如果能使传统消费者在消费引用液态奶内尤其是普通纯鲜奶外，增加其他乳制品的消费，企业的市场用量就会相应扩大。

引导消费者更多的消费乳品。目前国内消费乳品的特点，一是消费品种单一，鲜奶占70%以上，其次是酸奶和奶粉，其他乳品消费量则是微乎其微；二是人均乳品消费量小，世界人均为90公斤以上，而中国城镇居民人均水平仅为20多公斤；三是乳品消费地域分布小平衡，城市较高，而农村较低。市场领导者可以通过合理规划产品线等各种营销因素的整合，来增加居民的乳品消费。

二、事例：光明乳业上海保鲜奶市场保卫战

上海实施我国乳品消费的主要市场之一，其乳品消费人均量连续多年居全国第一，只是近几年开始落后于北京。上海巨大的市场用量吸引着本地的大小品牌和周边省区的著名品牌，更受到资源型乳品企业的关注。

光明乳业是上海乳品企业的龙头，多年来绝对垄断上海乳品市场，但随着蒙牛高举常温奶大旗，大举进入上海乳品市场，光明受到了不小的冲击。

经过反复权衡，光明最终选择了避开常温奶产品，实施以保鲜奶为主打的防御性战略。一番激烈交锋过后，光明虽在UHT方而丧失了部分优势，但却巩固了其作为盈利基础的保鲜产品的市场份额。

光明在上海乳品市场主要实施了一下的防御措施：

1.从舆论上引导消费者树立保鲜奶的营养价值高于常温奶的观念，使消费者处于更高的营养需求，放弃常温奶，而选择保鲜奶。

2.从渠道上强化光明保鲜产品阻隔主要竞争产品。光明在上海建立了数百家便利连锁店，实行乳品专卖，并将这一形式延伸到周边的城市。

3.改进家庭订奶的保鲜奶产品包装，由原来的瓶装改为一次性的纸杯装。消除消费者对瓶装奶卫生状况的担忧，更好地满足了居民需要。

第三节资源驱动型战略及其营销策略

乳品行业具有多种类型的经营策略和营销策略，如何选择则依赖企业自身性质和市场及资源条件。

一、资源驱动型战略

从本质上讲，乳业是资源型的。奶牛业的发展收上地、气候、饲料、饲养管理等条件影响。除管理作为智力范畴外，其他因素都涉及到地域。地域小可转移也小可复制，那些处于奶业发达地区的乳业企业就拥有了奶源优势。奶业的优势在北方的农区和牧区，而小是在东南部的大城市。

奶源除存在数量上的差异外，还存在价格上的差异：北方奶源的鲜奶价格与上海相比具有20%-30%的比较优势，与广东相比具有50%-60%的比较优势。

采取资源驱动型战略的企业不一定在奶源的地域方而有明显优势。这种战略模式的特点以占有更多的奶源为起点，进而形成规模化生产能力，在转化成更高的相对市场份额。当占有更高的市场份额后，可以进一步扩大采购与生产活动，进一步降低生产成本，获得更明显的价格优势。资源驱动型战略设计以规模为先，以追求低成本为目标，最终演变为总成本领

先战略。

资源驱动型战略模式具备大的竞争优势，因为规模领先非常适应中国乳品产业的发展现状、特性、以及产品特性。

从产业特性来看，中国乳业体现出明显规模效应，大企业的成本收益率是小企业的6.15倍。种巨大的差距主来源于大企业在原奶收购价格、设各与包装材料价格、分销成本与广告费用分摊等方而的优势。以广告为例，广告费用与企业的市场份额高度相关当企业达不一定的销售量时，广告费用将会侵蚀企业的利润。

从产品上看，在目前中国乳品市场，产品同质化程度高，容易复制。由此带来了价格竞规模化企业由于具有成本势，所以在价格战中仍然可以获得比同行业平均水平高的利润。

另外，在中国企业做大以后还会有其他一些额外的好处。如得到当地政府的优惠政策与行政保护以及银行和其它权人的信任等。

二、资源驱动型战略的实施条件

资源驱动型战略的成功实施必须有几个条件：

1.确保充裕而优异的奶源以确保价格和产品优势是保证战略成功的第一步。因此，对乳品生产企业来说，奶源收购已经不单纯是一项采购活动，而必须作为一项战略设计来考虑。

从现状来看，虽然我国北部的奶源丰富，但原料奶生产的组织化程度很低，以一家一户饲养为主流。这种组织化化程度低的奶业生产模式会带来两个后果：一是不能保证奶源质量：二是交易模式完全是“市场交易”。在原料奶上的分散性的饲养和收购，原料奶就只能作为企业的一项分散型资源，势必招致众多企业的争夺。在资源紧缺时，这种“市场交易”模式必然带来原奶收购价格的不断上升，同时品质也无法保证。因此，将原奶交易纳入企业组织内部是一项重要的战略选择。光明从2005年开始建立现代牧场园区就是为了追求这一目标。牧场园区取代过去的“公司+农户”的模式，使奶业生产模式有“大群体小规模”变为“小群体大规模”，提高了奶业生产的组织化程度。另外，建设奶牛养殖园区是原奶交易由市场行为转为内部采购，保证了奶源供应的数量与价格的稳定，同时对原奶的质量可以实行全程监控。这可以被看作是对竞争对手自奶源上的封锁，使企业独享奶源带来的优势。

它还包含着纵向整合的战略作用。纵向整合不单能产生明显的规模经济，还能够起到阻止竞争者进入的壁垒作用，因为竞争者想获得与企业一样的原料奶价格优势，他们就必须对上游产业进行整合。这势必大副提高后入者的资金投入量，将进入壁垒提高。

2.必须不断对生产设备进行投资，扩大生产能力及提高生产效率。伊利目前日处理鲜奶能力达到了2000吨，并且计划在

未来五年内将建成我国乃至亚太地区最大的生产厂；蒙牛乳业目前的日生产能力达到1300吨，拥有利乐的全球生产样板厂。到2005年年加工能力达到了120万吨。大规模生产和更高的生产效率能够带来明显的成本优势，同时提高了行业的进入壁垒。如果再能配合大规模的广告，近日壁垒将进一步提高。如果企业的生产线比较狭窄，在大规模生产条件下，还能让企业迅速积累生产经验，市场经验的增加也会促进成本的大幅下降。

3.必须而向全国分销，追求在全国的市场率。这一要求在未来几年内会变得非常激烈。企业对规模经济的追求必然会发展成为以在全国的市场占有率为指标。追求更高的市场份额也是保证企业能够长久获得规模经济的关键。因为，论是奶源还是产能都必须转化为现实的市场占有率后才有意义。进而以才有进一步扩大生产和采购规模的可能性。

为了实现提高市场占有率这一目标，在销售收入与利润之间，采取资源驱动型战略的企业会更倾向于前者。因此，为了扩大市场份额，这些企业将会更多地在市场竞争中采取攻击性的定价策略，用降价来获取更多的市场份额，这样就容易引起价格大战，导致整个行业的利润水平迅速下降。

三、资源驱动型战略下的营销模式

1.谨慎对待产品线扩展，记集中资源推动某一类产品的销售。追求单类产品市场份额的领先。例如，伊利在追求利乐砖牛奶所谓全国市场份额领先目标；蒙牛也在追求利乐枕全国领先的市场分额；完达山和三鹿两家都全力推出百利包牛奶，她们的目标是百利包国内销量第一。实施单类产品的市场分额领先策略，可以创造相当明显的规模经济。对包装材料的大规模采购可以带来包装成本的大幅度降低。对同一型号设各的大量投资可以享受更大的折扣和优惠。同时，产品的单一还有利于建立起经验曲线，从而提高产品的合格率，降低成本。

2.将全国市场占有率作为目标，进入更多的区域市场和渠道。资源驱动型战略的企业对有销售潜力的地区的数量以及能接触到更多消费者的渠道有相当高的敏感度。由于存在原料卖价格的比较优势，这些企业的进攻目标首先会锁定那些由于原奶价格较高而在超高温灭菌牛奶上不具价格优势的地区，这些地区主要是东南沿海的大城市。

东南沿海地区是目前我国国内主要的牛奶消费市场，然而由于这些地区往往缺少本地常温奶品牌，给资源驱动型企业以可乘之机。由于大户城市上地、劳动力、饲草等成本较高，这些地区的原奶价格一般要比北方农牧区的原奶价格高20%-60%。即使不考虑资源驱动型企业在生产设各、包装材料上由于规模采购所获得的折扣因素，按正常价格生产高温灭菌牛奶，北方的企业就有20%-60%的价格优势。扣除3%-4%的运输成本，这些来自北方的企业仍然有很大的优势。对于资源驱动型企业来说，追求全国市场占有率能有效降低广告费用占销售收入的比例。随着乳品市场竞争的加剧行业平均利润水平也在下降，为了保证企业的净利润率，有两种方法：一是控制成本费用；二是保持销售收入的增长超过广告投入的增长。对于资源驱动型企业更应采取后一种方法。因为保持较高的广告投放有利于其快速实现全国市场占有率领先的目标。而当市场占有率达到一定时，就能有效降低广告费用占销售收入的比例，从而实现净利润的增长。为提高全国市场占有率，资源驱动型企业就要建立全国性的品牌知名度。

3.为快速拓展全国市场，在建立全国性销售网络的同时，保证低成本分销。在经销体制上突出省级总经销为核心，在其下面建立地级、市(县)级二、三级经销商。产品在多级数的渠道中层层分销，采用传统的大批发流通模式。

第四节价值驱动型战略及其营销策略

价值驱动型战略是另外一种重要的企业经营战略，它在光明乳品的经营中也具有重要的应用。

一、价值驱动型战略

奉行价值驱动型战略的企业，他们对利润的攫取超过了对市场份额的追求。他们不相信市场份额与利润之间的必然关系，认为除了市场份额能够带来盈利外，还存在其他可以创造盈利的商业模式。

1.价值驱动型企业的战略决策

集中资源，打某些环节上的核心竞争力。在一个产业中往往有两类型的企业。一是“全而型”企业，他们对产业链进行纵向整合。另一类是“专业型”企业他们有选择地从产业链的某些环节中退出，集中资源发展自己的核心竞争力。

从本质上分析，竞争优势永远是一种比较优势。所以，只要适合企业的特点，“全而型”、“专业性”两种形式都能有效地帮助企业打造核心竞争力。

当产业逐渐走向成熟，专业化分工是一种必然趋势，并且利润在产业链不同环节的分配是不均衡的。通常，品牌商由于掌握销售渠道及品牌形象歧异化而能获得溢价收益。而单一的生产商只能获取较低的利润。因此，价值驱动型企业正在努力将自己塑造成品牌价值的企业，他们投资的重点是销售网络和品牌形象以及生产设计能力等。

在扩大生产能力时，价值驱动型企业更多地采取OEM的方式，而不是自己建厂。采用OEM策略的企业使用一系列的无形资产，来控制广泛的有形资产，使企业走上一条低成本扩张道路。这些无形资本包括技术标准、品控制度、工厂管理、销售经验、品牌形象等。

争夺话语权，成为竞争规则的制定者。价值驱动型企业不甘心遵循现有的游戏规则他们正在试图充当竞争规则的制定者，要让竞争者遵循新的游戏规则。竞争规则是一种高层次的知识类别，谁掌握了这类知识，谁就能领跑别人，掌握竞争的主动权。制定规则的企业处在明显有利的地位。他可以有效地抗击来自各方而的竞争。如有效阻止行业新的进入；规定现有竞争者应该做什么，不应做什么；对供应商和顾客强大的议价能力；还能有效研制替代品的入侵。

2.价值驱动型企业的营销策略

第一，推行多种赢利模式。企业保持较宽的一条产品线，以适应不同地区销售与满足不同消费者需求，并应在主力产品线上尽力延伸，让目标消费者有更多选择，努力寻求产品的差异化。

第二，销售目标以盈利为主。这种赢利目标小仅通过新产品来达到，就是老产品也被要求有较高的销售利润率。他们会砍掉一些小赢利的产品改善整体销售利润状况。企业非常关注新产品在销售总收入和利润总额中所占的比例，因为，新产品的毛利率相当高，他们对提高销售利润的作用十分明显。

第三，将品牌建设作为营销工作的核心。为了保证多品种赢利，就必须在品牌上有大的投入，建立起品牌个性化资产，从而使消费者降低对产品价格的敏感度，使企

业得到溢价收益。企业的整个营销工作将围绕品牌建设为中心，将品牌作为推动销售的主要力量。而不是依靠降价、买一赠一等促销活动来促进销售。

第四，建立多渠道模式。企业开拓不同的销售渠道，使同一产品在不同的渠道中销售。不仅可以使消费者在不同的地点买到产品，更重要的是可以提高一种产品的整体盈利水平。因为不同渠道的价值定位和定价策略是不一样的。第四章光明乳业的策略选择与分析的主要结论

现在我们从战略钟模型来看一下企业的战略选择在那里。战略钟模型将产.品或服务价格和产品或服务附加值综合在一起进行考虑，在进行决策时，企业实际上沿着以下8种可能途径中的一种来完成和实现企业经营为。在这些途径选择中，其中一些的路线可能是通往成功的路线，而另外一些则可能导致企业的失败。

第一节战略选择

低价低值战略：采用途径(1)的企业关注的是对价格非常敏感的细分市场的情况。企业采用这种战略是在降低产品或服务的附加值的同时降低产品或服务的价格。

低价战略：采用途径(2)的企业是建立企业竞争优势的典型途径，即在降低产品或服务的价格的同时，包装产品或服务的质量。但是这种竞争策略容易被竞争对手模仿，也降低价格。在这种情况下，如果一个企业不能将价格降低到竞争对手的价格以下，或者顾客由于低价格难以对产品或服务的质量水平做出准确的判断，那么采用低价策略可能是得不偿失的。要想通过这一途径获得成功，企业必须取得成本领先地位。因此，这个途径实质上是成本领先战略。

差别化战略：采用途径(3)的企业以相同和略高于竞争对手的价格向顾客提供可感受的附加值，其目的是通过提供更好的产品和服务来获得更多的市场份额，或者通过稍高的格提高收入。企业可以通过采取有形差异化战略，如产品在外观、质量、功能等方而的独特性：也可以采取无形差异化战略，如服务质量、客户服务、品牌文化等来获得竞争优势。

混合战略：采用途径(4)的企业在为顾客提供可感知的附加值同时保持低价格。而这种高品质低价格的策略能否成功，既取决于企业理解和满足客户需求的能力，又取决于是否有保持低价格策略的成本基础，并且难以被模仿。

集中差别化战略：采用途径(5)的企业可以采用高品质高价格策略在行业中竞争，即以特别高的价格为用户提供更高的产品和服务的附加值。但是采用这样的竞争策略意味着企业只能在特定的细分市场中参与经营和竞争。

高价撇脂战略：采用途径(6)、(7)、(g)的企业一般都是处在垄断经营地位，完全不考虑产品的成本和产品或服务附加值。企业采用这种经营战略的前提是市场中没有竞争对手提供类似的产品和服务。否则，竞争对手很容易夺得市场份额，并很快削弱采用这一策略的企业的地位。

光明乳业的现状基本的战略选择在(3),(4),(5)区域。由此可见，企业的营销战略选择应该是一种大混合战略。也就是说把差别化、混合战略，和记中产别化战略结合起来。这就是要企业做好市场调研工作，明确产品定位和市场细分，提供不同的产品给不同的消费者。当然，最好是采用不同的品牌，以此区分不同的市场和消费者鉴于以上的理论分析，光明乳业在营销战略的选择中应该以价值驱动型战略为主要战略选择与制定的依据，资源驱动和区域驱动型战略为指导来制定自己的营销战略。

第二节主要对策建议

一、有取有舍，重新定位产业价值链

光明乳业，在上海，企业饲养奶牛的成本明显高于北方的企业。而且该地区的上地、劳动力、房舍、饲料、环保等成本还在逐年上升。这使得这种产业链模式越发小合时宜。但光明具备先进的奶牛饲养管理技术，这是他可以发挥的优势。于是，光明乳业要改变了策略，自己小养牛，而去指导别人养牛，进行收购。

通过产业链环节的重新定位，将过去的劣势变成了优势，节约大量的资本投入。同时，发挥自己的长处，推广其先进的饲养管理技术，使企业在这个价值环节上获得了可观的利润。在产业链上的重新定位还能提升了企业的经营层面，让企业走上了一条靠技术，靠)J}务的道路。技术与服务作为一种商品来讲，它的附加值比实物商品更为明显，。它对客户价值的增值效果更比实物商品显著。所以他的竞争力也更加持久，更为现代企业所看重。

二、光明乳业不急于在全国范围内的迅速扩招点

迅速扩张存在的问题是明显的，光明的品牌危机充分地说明了此类问题，保持在以华南为重点的长江以南的市场的优势地位。具体做法如下:

1.生产大量巴氏杀菌奶，得到低成本优势

这类产品的保质期短，但只需要低成本的包装材料，如普通塑料袋，玻璃瓶等。通常，使用延长牛奶保质期，毋需冷藏的包装材料的成本是很高的。对外来产品而言，延长牛奶保质期就必须以增加包装材料成本为代价。而且保证材料占产品全部成本的比重也逐渐上升。

以一袋250克的牛奶为例，在上海地区，巴氏杀菌奶塑料袋装的包装占成本的4.6%。百利包牛奶的占15%，利乐枕占30%，利乐砖占40%。一家一地区为目标的企业，如果在这个地区内销售塑料袋装或玻璃瓶装的巴氏杀菌奶，就能使自己保持低成本。，在与外来的超高温灭菌产品的竞争中拥有相当大的价格优势。

包装价格差异对产品成本的影响超过了原奶价格的差异。因此，城市型乳品企业选择巴氏杀菌奶不是简单的产品定位问题，而是进行低成本竞争的战略需要。从这点来说，一家地区性销售企业如果想为需要便利的消费者服务的话，他在开发常温奶时，也应抓住保质期以包装成本的关系，寻求一种成本低，能让牛奶在常温下保存15天左右的包装材料。

这种保质期相对短的牛奶将比目前的常温奶就有价格优势。而且将产品的规模经济限制在地区市场占有率上。这使得任何进入这一地区销售的企业在驱动成本的规模经济指标上是一致的。

巴氏杀菌奶包装成本驱动因素的情况，只发生在塑料袋包装和玻璃瓶包装上。同样作为巴氏杀菌奶的屋形纸盒产品却是例外。因为屋形纸盒成本与利乐砖成本相差无几，却同时又受到地区销售限制。在与利乐砖牛奶的竞争中价格处于劣势。利乐砖牛奶的成本受全国性销售规模驱动，而屋形纸盒牛奶的成本受地区销售规模驱动。

对于这类产品，企业只在把它当作“矛”，是用来进攻的，因此在价格上一定要极具攻击性，为了对企业的其它产品不产生影响，可以采用新的品牌。

2.扁平化销售渠道

在地区销售的企业更多采用直供终端的销售方式。也有不少企业自建订奶站、专卖店等终端，并

普遍开展送奶上门业务。这些渠道扁平化措施减少了中间环节，为企业赢得了成本与价格上的优势。此项措施可与物业公司合作，以此减少企业的投入。

三、加大产品的附加值，塑造品牌价值，增加品牌的附加值

光明乳业要加大广告宣传，力求重塑在消费者心中的品牌形象，重点应在与企业的社会使命这一块。要使得光明乳业伴随消费者成长，关心消费者健康的品牌价值型企业。买光明就是买营养、买健康!乳品企业所提供的产品和服务的实用性基本相同，顾客在选择时的依据是什么呢?一是价格:二是产品和服务的附加值，也就是品牌和企业形象等等。企业要重点打造产品的差异化，以相同和略高于竞争对手的价格向顾客提供可感受的附加值，其目的是通过提供更好的产品和服务来获得更多的市场份额，或者通过稍高的价格提高收入。在外观、质量、功能方而要具有独特性。同时，在客户服务、品牌形象等方而也要做到。采用高品质高价格策略在行业中竞争，即以特别高的价格为用户提供更高的产品和服务的附加值。这要求企业进一步细分市场，做出新的产品定位。要把市场细分极致化，针对特定的市场，供应特定的产品。具体做法如下:

1.建立研发中心，主要是对产品的功能进一步完善和深化。通过市场细分，企业就能了解到不同年龄、不同人群、不同的地域以及不同的身体条件对奶制品品同的要求。针对这些不同的要求，企业应根据自身的条件来选定相应的目标市场。

2.要注重产品的外观，尤其是对不同的产品线，一定要用不同的包装。同时应该研发新的包装材料，提高产品的保鲜期，也以此提高产品的附加值。

3.建立营养中心。以产品为主向顾客提出不同的营养配方，牛奶的主要问题在于吸收，企业可以正对这一问题提出自己的解决方案。具体可以通过媒体宣传牛奶的好处和小易吸收的关键问题，以及企业自己的解决方案，企业可以推出牛奶营养套装，实现产.b.的搭配食用更利于吸收。标出产品的差异性和小可替代性，成为竞争规则的制定者。

第三节本章结论

以上只是初步分析了光明乳业的营销战略选择并提出了一些观点。在市场变化如此迅速的今大，要想企业立于不败之地，必须要有优秀的营销战略来做为指导，“不谋万世者，不足谋一时。”当然，本文只是从几个方而进行的探讨，对于品牌建设，危机管理等营销战略的选择还有待以后的研究。

第五章结论

对于乳品企业这样一个产品同质化极高的行业，企业成功与否取决于诸多因素如企业拥有的资源、是否有正确的营销战略、是否对产品、价格、渠道、分销等因素进行了有效的整合等等。其中，营销战略始终是重中之重。据不完全统计，全国大约有1600多家乳品企业，这些企业滋生有着很多不同的特点。对于不同的企业来说，所需要的营销战略也就各自不同。根据自身的特点选择最为适合自己的营销战略就成了企业成败的关键。本文通过对光明乳业的分析，提出了以增加产品附加值为中心，包括产品包装、产品质量、产品的功能、以及企业自身和品牌等方而的一套营销策略和具体措施。希望在激烈的市场竞争中，我们的民族乳业能越走越远、越走越强。

参考文献

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9、何小平:乳业营销:战略决定命运，《乳品与人类》，2004年02期

光明范文篇4

第一天：我要透过“灵魂之窗“看到那些鼓励我生活下去的善良、温厚与心怀感动的人们。

第二天：我要在黎明起身，去看黑夜变成白昼的动人奇迹。

第三天：我将在当前的日常生活中度过，到为生活而奔忙的人们经常去的地方去体验他们的快乐、忧伤、感动与善良。

这一段话是又盲又聋的海伦·凯勒写的《假如给我三天光明》里的片段。

《假如给我三天光明》主要讲述了又盲又聋又哑的海伦·凯勒坎坷的一生，以及她的心路历程。她活了88岁，但是一生却只有十九个月的光明与声音。她在安妮·莎利及其他老师的帮助下，在亲朋好友的关爱中，海伦克服了常人无法想象的困难，完成了哈佛大学学业，以优异的成绩获得了学士学位。她始终致力于残疾人事业，四处募捐用以改善残疾人的生活环境，并为他们创造受教育的机会。她曾周游世界各地，为残疾人加油鼓劲。最终成为一名杰出的慈善家、演讲家、教育家。

在书中，海伦说：“知识给人以爱，给人以光明，给人以智慧，应该说知识就是幸福，因为有了知识，就是摸到了有史以来人类活动的脉搏，否则就不懂人类生命的音乐！”。的确，知识的力量是无穷的，正是知识使海伦创造了这些人间奇迹！海伦是不幸的，但她又是幸运的，正是因为有了知识，她才如此幸运。

当海伦感悟到“水”——这个她所认识的第一个字后，便开始了对知识、对世界强烈的渴求，开始了迫不及待地认字、阅读，像一块海绵不断地从生命本身汲取知识。对知识的渴求，使她在常人难以想象的单调和枯燥中竟然学会了德语、拉丁语、法语等多国语言，阅读了多部文学和哲学名著，吸取着那些伟人和智者的思想精髓。她把学习比做攀登奇山险峰，跌倒了再爬上去，每得到一点进步，就有一份鼓舞，逐渐看到更为广阔的世界，直到璀璨的云端、蓝天的深处、希望的顶峰！

书中，海伦用细腻的笔触，对大自然景色的描写，使人很难相信出自一位盲聋人之笔；她去骑马、划船、游泳、划雪橇，甚至独自一人月夜泛舟，用心去领略月下荷塘的美景；她去参观博物馆，“听”音乐会，甚至去“欣赏”歌剧．．．．．．我相信她一定是用心来感受这个世界，用心来享受生命。她远比我们这些正常人活得幸福、活得充实、活得有意义！

让我感触最深的是，要善待生命，善待生命中的每一天。生命对于每个人来说都只有几十年，双目失明的海伦·凯勒非常向往光明，向往和平。她十分想过和我们正常人一样的生活，她这样一个残疾人都那么热爱生活，积极向上，而我们这么健全，所以我们更应该珍惜光明，善待生命，善待生命中的每一天。

海伦.凯勒，20世纪一个独特的生命体以勇敢的方式震撼世界。可以说生理上她是个弱女子，但在精神上，她绝对是个巨人。“聋，哑，盲”的生理缺陷注定她要付出比常人多几百倍的汗水去面对生活，可以说生活对她是不公平的，但是她没有憎恨生活，而是用颗真挚的心去感谢生活。

“要是我能把曾经帮助过我的人都写下来，那有多好啊。他们费尽心思把我的缺陷转变成美好的特权，使我能够在缺陷的阴影中，安详地快乐前进。”进入柏金斯盲人学校，海伦是以这样的态度面对生活。在学校中，大家都很友善。海伦第一次意识到原来还有这么人，关爱自己。同学常牵着她的手，在她的手心里讲述着动人的故事。莎莉文老师，为了能让她学会说话，从基本单词教起，一遍遍的发着同样的字母。她耐心地让海伦把手放在她的脸上，嘴唇上。去感受舌头和嘴唇的运动。贝尔博士愿意让她去触摸一件件珍贵的展览品，圆了她想更真实的去接触书本上所说的古代文明的愿望。可以说面对着一切一切的帮助，关爱，海伦都用心去感谢，她对生活中的点点滴滴都觉得那么的可爱。

生活总会为我们留点什么，痛苦、疾病、快乐、幸福……无论生活留下什么，我们都不应该怨恨、嘲弄、冷漠，而应诚心诚意地感谢生活。在你融入的社会中，有许许多多的人，为你的坎坷伸一把援手，为你的困惑牵一缕阳光，为你生命中偶尔出现的痛楚添一份抚慰、洒一片关情，让你觉得凡夫俗子竟也会得到那么多的关注和关怀，于是在环顾四周时，感觉需要感谢的东西太多、太多了。

我们知道，生活不常是美丽如画的春天。远方的山峦会在暮霭中渐变成褐色；昨日的月亮圆不了今夜的梦。看大仲马的书，读到过这样的文字：他终于从枪林弹雨中站了起来，抚摸着流血的身体仰天大笑：“感谢上帝，让我能实实在在地感受痛苦。痛苦真好，它告诉我，我还活着，还拥有生命和希望。”是啊，能体验到身心的痛苦，这是生活给予我们的最大的恩赐了。它告诉我们，活着，就有快乐，就有痛苦，就有希望。

有一句话说得好：当上帝关上所有的门，他会留给你一扇窗。生活也是这样，在给了你失望、苦痛、坎坷之时，也给了你快乐和幸福，给了你丰富的体验及回味。它蕴含着无限的风光与期望，等着你去发现去探索，等着你去悲伤去享受。它不吝啬，不会关掉所有的门窗让你终生处于绝境；它不虚伪，不会用香甜的糖果迷醉你的身心，而使你迷茫了寻找的双眼；它不伪善，不欺骗，不做作也不世故，不论你是贫民还是高官一律一视同仁。

光明范文篇5

光明思维，是指一种乐观向上的心智模式和积极进取的人生态度。运用光明思维做好思想政治工作，就是要引导人们用平和、乐观的心态看待困难和挫折，辩证分析社会转型期出现的各种社会问题和观念问题，理顺心中不平，减少怨天尤人，认清问题的关键所在，找出解决问题、走出困境的方法和途径。讲过，我们的同志在困难的时候要看到成绩，要看到光明，要提高我们的勇气。胜利往往就在坚持一下之中。有什么样的精神就拥有什么样的人生。现在常常可以看到，困境中的很多人并不是没有出路，而是心理承受力较弱，心理不平衡，把很多时间浪费在感叹命运多舛、抱怨社会不公、怀旧和发牢骚上，恰恰忘记了以创造性的态度去应对挫折、化解困难。所以，对于弱势群体，除了提供就业机会、给予生活补助之外，还应该用思想政治工作来鼓起他们重新生活、重新创业的勇气，把希望和光明注入失望者、失意者和失败者的心田。做好这项工作，要求思想政治工作者本人首先具有光明思维，能够理性分析现状、把握人生。倘若思想政治工作者本人就牢骚满腹，一身的失落感、灰暗感，工作必然乏力。要用光明思维做好思想政治工作，首先自己必须拥有光明的人生。

光明范文篇6

~~题记

(请允许我用第一人称来叙述这篇文章，尽管这让人感觉像是在摘抄文章的一些段落)

海伦*凯勒：

我还清楚得记得在我失去光明之前的那些快乐时光，那些阳光，那些花草，在我的失去光明的日子里，这些美丽的事物给我愈加鲜明的印象……

一场突如其来的病带走了我的视力和听力，我的语言能力也停滞了，学习对我来说异常困难……

完全的与世隔绝让我的渐渐地养成任性以及一些坏脾气，加上我的好奇心，这常常令我的家人很无奈，也很难过……

在我6岁的时候，改变我一生的人来到了我的身边，她给我带来了温暖，在黑暗里，给予我阳光，她就是我的启蒙老师--莎莉文

光明范文篇7

为加大我镇“光明·微笑”工程的实施力度，进一步做好全镇白内障患者的筛查工作，现将有关事项通知如下：

一、筛查对象

全镇所有年龄在50岁以上的村民。

二、筛查方法

以村、社区为单位，采取下村入户的形式再进行一次拉网式筛查，坚决避免出现筛查盲点及遗漏单眼盲病人，确保筛查工作做到不漏组、不漏户、不漏人。

光明范文篇8

这段话来自意大利电影《美丽人生》，它讲述了第二次世界大战时，一对犹太父子被送进了纳粹集中营，父亲用善意的谎言保护了儿子的童心，但自己却惨遭杀害的故事。

在它发生的同时，在遥远的东方，我听到一位母亲的哭声：“宁儿，我可怜的宁儿，妈妈已经到了牺牲的前夕，你知道什么是牺牲吗？就是在今天以前，你一直在妈妈的怀抱里；而在今天以后，妈妈却只能留在你的记忆里了。”这封遗书的执笔者，名叫赵一曼，她有许多可歌可泣的英雄故事，但在这里，我只想称呼她为——一位母亲。

他们是战争中千千万万个父母的缩影，但我却在其中看到，当面对“恶”的时候，对于“善”的执着。如果有一天战争再次降临，我们该怎样去面对，我的国家该怎样去面对？

1964年，我国自主研制的第一颗原子弹爆炸；

2014年，我国的GDP总量已是亚洲第一，并且把日本远远地甩在了身后。

而据权威杂志称，中国在战争动员机制上，世界上的任何一个国家，都无法与之匹敌。对，也包括美国。

于是有外媒开始质疑，开始恐慌，他们指着我们的鼻子说：你们在制造争端，你们在威胁我们！但作为一个中国人，我可以毫不掩饰的说，“是，我们变的强大了，而且，我们还会更加强大。”

敢于说这句话，不是因为我们有多稳固的经济基础，有多强大的军事实力，而是我们拥有一个大国应当具备的素养，敢于承担应有的责任。我们敢于承诺永远不首先使用核武器，尤其对无核国家。也许你会说，这有什么？不过是强者对弱者底线上的尊重罢了。但我想告诉你的是，在拥有核武器的国家中，敢于做出上述承诺的，中国是唯一一个。

拿破仑曾经说：中国是一头沉睡的狮子。当这头狮子醒来，世界都会为之震动。其实我们不知道，它还有下一句“感谢上帝，让它继续睡下去吧。”多么嘲讽的语气，但在当时，你给不出任何有力的反击。直到2014年国家主席在巴黎出席中法建交50周年纪念大会上说：“中国这头狮子已经醒了，但这是一只和平的，文明的狮子。”

光明范文篇9

当我读完《假如给我三天光明》，书中海伦•凯勒那超人的坚强毅力和不向命运低头的精神让我深深地感动，使我汗颜，也使我警醒。可让我最敬佩的是沙莉文老师。她对海伦无私的爱就像一道道彩虹，点亮了海伦心中的灯，照亮了她的内心世界，也架起了海伦和这个世界沟通的桥梁！

一、用爱唤醒灵魂

海伦•凯勒身受盲聋哑三重残障，与有声有色的世界隔绝后，她不能倾诉心中的希望和要求，变得暴躁起来，脾气越来越坏。在她绝望的时候，是沙莉文老师把海伦带到常青藤下面的井房里，让她将杯子对着水龙头。沙莉文老师一手汲水，另一手在海伦手心用力地写‘水’这个词。海伦静静地站着，水流过她的手，她专心致志地体会着沙莉文老师手指的运动。在这刹那间，海伦感觉自己好像又想起了什么东西，仿佛从死亡中复苏了一样。井房的经历唤醒了海伦·凯勒的灵魂，并给予她光明、希望、快乐和自由，使她求知的欲望油然而生。那天，海伦学会了不少字，这些字使整个世界在她面前变得花团锦簇，美不胜收。

二、用爱启迪智慧

因为这次经历，海伦想认识自己所接触到的一切东西，就像一个饥饿的人棉队佳肴而狼吞虎咽一样。而沙莉文老师为了满足海伦求知的欲望，想尽各种办法让她学会了阅读。刚开始，海伦用指头在硬纸卡上触摸阅读，沙莉文老师带着海伦的手，一次又一次，先摸字，然后摸盒子，但海伦依然无法把凸出的字和盒子互相连贯起来。沙莉文老师耐心地试了其他的字和东西，海伦还是无法突破。于是沙莉文老师改变战略，她用盲人字母板。每当海伦右手指触摸一个字母时，她马上把这个字母写在海伦的左手掌心。就这样，沙莉文老师紧跟着海伦的速度，一个接一个地写，终于让她开窍了。很快，海伦就学会用凸出来的盲文阅读，用手指拼字代替谈论，用手掌感触代替倾听。

为了解释海伦心中的疑问，沙莉文老师到处寻找答案。她常常弯腰伸手抓出竿蓝菜下跃动的青蛙，交给海伦触摸。抓出藏在草堆中的蟋蟀，让海伦感触蟋蟀后腿震动时的声音。她们采摘太阳底下熟透的野葡萄，一起品尝酸味。她们共享阳光烘晒草堆的香味……沙莉文老师用无私的爱为海伦开启了智慧的大门。

三、用爱改变人生

光明范文篇10

当朝阳从地平线上升腾时，云梦红花绿锦，妖娆着蓝天碧水。当夕阳从地平线上消失后，云梦霓虹竟放，光明着不夜城市。正是云梦县供电公司的辛勤劳作，才有这四溅的钢花和城市的沸腾。

云梦供电人是怎样播撒光明的呢？

强化电力员工可靠性素质教育，体认肩上的道义和责任，全心全意为人民服务。他们把强化素质教育作为电力能源的最大基础工作，把服务县委、县政府工作大局、服务电力客户、服务社会发展作为公司的宗旨、使命和一切工作的出发点、落脚点与衡量工作的基本标准，予以力抓。2003年来，公司举办业务培训班21期，培训职工1200人次，其中受训课时达40学时的有130余人，占在岗员工的85%。全员可靠性素质的提升，推进了企业的进步，近年公司凭自身能力相继实现了电力调度系统和变电站综合系统的自动化，改造SF6开关控制保护电源、解决变电站分合闸线圈易烧毁问题的QC成果分别获得孝感市供电公司的一、二等奖。今年，公司组织职工学习科学发展观，讨论了以人为本的服务方式，向社会推出了“不准违反规定停电、无故拖延送电”等服务“十个不准”、“坚持依法公开、公平、公正调度，保障电力系统安全稳定运行”等“三公”调度“十项措施”和“对城市地区供电可靠率不低于99.90％，居民客户端电压合格率不低于96％；农村地区供电可靠率和居民客户电压合格率承诺指标”等供电服务“十项承诺”，大力加强了行风建设。

加强电力可靠性管理工作，避高错峰保重点，确保市民工作生活两不误。伴随着经济的快速发展，云梦所面临的能源短缺问题日益突出。云梦县供电公司从可靠性管理入手，科学管理电力资源，保证工农业生产及市民生活用电两不误，他们组织“云梦光明行”青年志愿者深入社区做工作，向市民散发《科学用电，节约能源》的公开信和宣传小册子近万份，宣传新的生活方式，提倡市民扩大对煤炭、天然气和太阳能的使用，在晚上更多地走出户外，参与公众活动。在公众形成节约用电的共识后，云梦县供电公司对电能进行科学的配置，避高错峰保重点，首先对重点企业、学校、医院确保用电。此外，他们还借助广播电视新闻媒体打出节约用电公益广告。为了减少停电次数和时间，方便市民生活，他们把停电和检修时间尽量安排在凌晨进行，确保市民工作生活两不误。同时，公司还积极向上争取用电计划，以确保高温下工农业生产及抗旱正常用电。去年，云梦境内普降暴雨，局部大暴雨。为确保主汛期安全正常供电，云梦县供电公司组织技术人员对全县的输电线路和变电站进行拉网式巡查和限时性维护检修，对供电安全隐患查出一处，登记一处，整改一处。共更换不合格横担、悬瓷瓶、跌落保险等300多处，清除电路障碍50多处，处理缺陷150多处。为了及时排除主汛期供电故障，他们还成立了抢修突击队，设置了供电“110”电话，配备了专用车辆，实行24小时昼夜值班制，对汛期用电故障、随时报告，随时抢修，随时通电。由于对电力资源的可靠性管理，在热忱服务社会的同时，节能工作和电力销售得到社会的广泛支持，公司综合线损率控制在6.5%，电费回收率达100%。公务员之家版权所有

完善电力可靠性设施建设，扩张能源供应规模，提升能源供应质量。云梦县供电公司以满足国民经济的发展和日益增长的社会用电需求为目标，对腾飞云梦的工农业生产和提升居民的生活质量奉献出一片光明。本着这样的追求，公司投资1.72亿元，建成110千伏变电站2座，主变容量123兆伏；35千伏变电站6座，主变容量42.6兆伏安；35千伏及以上线路130公里，10千伏线路940公里，配电容量180兆伏安。基础设施的规模建设，一定程度上满足了社会能源供求的的需要，电力售量直线上升，在2003年比上年售电量增长16%的大步跨越下，2004年售电量高达3.4亿千瓦时，比2003年增长8.74%。今年头5个月，售电量达1.53亿千瓦时，比上年同期增长8%。湖北大展钢铁有限公司是云梦县引进的第一家外资企业。随着生产能力的提升和产品热销的走向，大展钢铁公司急需电能扩充，但全国电力出现局部趋紧的态势。经过精心分析和科学论证后，云梦县供电公司决定通过提高设备和电网的可靠性来满足社会对电力的需求。于是，他们为大展钢铁公司独立修建了110千伏变电站，由梦泽220千伏变电站专线送电。由于可靠性设备和可靠性配电的科学配置，对大展钢铁公司送电容量是原送电容量的3倍，为大展钢铁公司的技改扩能和钢铁生产提供了充足的电力资源，同时也缓解了云梦城区用电压力，大大改善了全县电压质量。栽得梧桐树，引来金凤凰。由于能源的科学供给成为云梦招商引进的环境亮点，吸引美国、秘鲁、日本、香港等地的知名企业纷纷落户云梦。制膜工业园、食品工业园、电气工业园、服装工业园悄然崛起，云梦形成了以塑料包装、食品、盐化、轻纺、机电、建材为主导的工业体系。能源尤其是电能的充足供应，是一把撒落在潋滟云梦的五色阳光。