七夕情人节宝利来钻石促销方案‘情人结’套住情人节"天天都是情人节”

七夕情人节

七夕情人节

我国传统的七夕情人节是一个典型的中国节日，但近年来已经成为我国青年人每年都企盼的节日，这是中国传统节日中最具浪漫色彩的一个节日，也是过去姑娘们最为重视的日子。女孩们在这个充满浪漫气息的晚上，对着天空的朗朗明月，摆上时令瓜果，朝天祭拜，乞求天上的女神能赋予她们聪慧的心灵和灵巧的双手，让自己的针织女红技法娴熟，更乞求爱情婚姻的姻缘巧配。过去婚姻对于女性来说是决定一生幸福与否的终身大事，所以，世间无数的有情男女都会在这个晚上，夜静人深时刻，对着星空祈祷自己的姻缘美满。

情人节期间的主要消费群体是20—27岁的未婚青年，约占52%，其次是27—37岁的已婚夫妇，而50岁以上的老年消费群体也占到了将近5%；

市内年轻人经常光顾的场所如迪吧、电影院等虽然每年也搞活动，但不外乎幸运抽奖、降价优惠等形式，内容千篇一律，没有新意，而且活动宣传乏力，不到位，效果不佳。

另外，有57%的消费者认为每年都送玫瑰、巧克力缺乏新意，不能将情人节的浪漫、温馨长久留住，希望除赠送玫瑰、巧克力以外，能赠送其他更时尚更有保留价值的礼品。

显然，消费者的需求意味着巨大的商机。

A类消费群：20—27岁的未婚青年，此类消费者都是情人节钻石消费的主力人群。他们富有激情，崇尚浪漫、时尚，喜欢幻想，能快速接受新事物，是一个为了求新、求变永远也不会厌倦的时尚阶层。

B类消费群：50岁以上的消费群，此类人群虽然对新事物的接受程度不如年轻人，但由于每年情人节气氛的影响，在整个钻石消费群体中已占有5%的比例，说明其时尚心态渐起，是一支易被“教化”的群体，如果其儿女能够推波助澜，媒体广告刺激到位，则此类消费群可能成为一只“绩优股”，升值潜力很大，而且也是一个值得关注的社会现象。

C类消费群：27—37岁的消费群，此类群体有的是处于事业的起步期、上升期，而有的却已事业有成，由于性格、年龄、偏好、收入、环境、习惯、价值观等原因，使得此类群体显得最为复杂，最不利于细分，也不利于有针对性的进行市场推广，但她将是影响B类消费群的一支“伏兵”，也不能放弃，但不作为重点。

目标市场定位策略

“抓两头带中间”。即通过对A类消费群和B类消费的重点诉求，带动C类消费群的积极参与。A类消费群的消费意识最强，需求最大，是主要目标市场，也是广告的主要对象。B类消费群虽然需求较小，但如果购买欲望被激发出来，也是一个不小的市场，而且其社会影响对公司的品牌建设将十分有利。

推广策略

产品策略：玫瑰已经是情人节的常规礼品，但现在年轻人已经不仅仅满足于赠送玫瑰。玫瑰代表着爱情，代表着浪漫，但由于其物理属性，只能保存数天，而真挚的爱情需要永恒与执著，显然，只能保鲜数天甚至只有一天的玫瑰承载不了这层信息，巧克力更不行。情人节每年只有一天，贪婪的现代人需要的是天天都是情人节。因此，消费者需要一种能承载着永恒的爱情、代表着执著信息的礼品。这种礼品需要时尚，需要创新。钻石饰品是较好的承载体，但其几千元、上万元的昂贵价格只能使手头拮据的年轻人望宝兴叹。我们应该选择以价格在2000以下的钻石产品为主要产品，大力推动钻石在中国情人节作用。

我们发现，现在正流行一种代表着中华民族深刻文化内涵且历史久远的手织品：中国结。其深深的红色、多样的变化代表着富贵、吉祥、喜气，而且适合长久保存，并广泛的在年轻人中流行，应是我们寻找的理想的载体。同时，由于“结”与“节”的谐音，也为中国结和情人节的结合找到了一个巧妙的切入点，显然，这个针对情人节的礼品就叫“情人结”。她不同于市场上销售的中国结，我们赋予了她全新的内涵：“‘情人结’套住情人节，天天都是情人节”，寓示着爱情的执著、久远。而且“情人结”本身就是一个很好的卖点。

于是，加盟商应该联系了当地的手编厂，开发出了系列的“情人结”礼品，包括“缘字结”、“福字结”、“同心结”、“牵手结”等（如果当地没有条件可以去大的城市进行采购），并且每种“情人结”都配备了时尚、高档材质的包装盒，一该以往中国结的低档、简单的形象。但由于其技术性不强，易被模仿，因此在活动之前，我们采取了严密的保护措施，防止概念、产品的外流。

在钻石销售价格数目组合上，应以多种数目组合，并为每种数目组合都赋予了一定的内涵。例如：

1000元钻石：一心一意篇；

3000元钻石：我爱你篇；

999元钻石：天长地久篇；

1111元钻石：一生一世篇；

2100元钻石：爱你篇；

2700元钻石：爱妻篇；

……

虽然以上寓意早已有之，但却很少有企业在这上面下工夫、作宣传，而在浪漫的日子里推出如此浪漫的数字组合，情侣间定会被浓浓的爱意所感染，经久难忘。而且每种组合我们都设计了新颖、时尚的贺卡，贺卡上注名了该组合的寓意。此次活动的推出，让许多人都对钻石所代表的深刻寓意加深了印象，极大的调动了消费者购买的积极性。甚至有部分消费者在7月31日打电话咨询每种数目的寓意。效果可想而知。

针对每类目标消费群，我们又推出了三大篇章：

1、浪漫情人"我爱你篇：针对20----27岁的A类消费群。产品组合：3000元钻石+1个“缘字结”+烫金贺卡。

2、真情永恒"爱妻篇：针对27---37岁的C类消费群，产品组合：2700元钻石+1个“爱字结”+烫金贺卡。

3、浓情夕阳"天长地久篇：针对50岁以上的B类消费群，产品组合：1111元钻石+1个“牵手结”+烫金贺卡。

丰富的产品组合极大的满足了各类消费者的需求，一改以往情人结单调送花的尴尬，使情人节变得更加富有内涵。

价格策略

情人结期间钻石的销量是即时的，可以说，一年的光景中，这一天是最赚钱的，这一点与月饼的销售很相似。因此，公司的所有产品（主要指钻石和“情人结”）均采取高价策略，具体价格又加盟商自行控制。

传播策略：采取“平面报广+售点广告+宣传单页”三种方式相结合进行宣传。7月6日、7日、10日，在当地发行量最大的晚报上了《中国情人节，不只是青年人的节日》、《中国情人结里，让父母品味爱情》等针对B类消费群和C类消费群诉求的软文广告，进行市场的预热，然后在7月11日、12日、13日、14日了针对A类消费群的主题为《中国“情人结”套住情人节"天天都是情人节》的平面广告。选择此时间刊登广告，可有效的防止“情人结”概念的流失（如果当地没有相应的报纸，可采取电视广告形式，内容同报纸广告）。在终端，主要采取售点广告，以突出气氛、宣传活动内容为主，包括POP、条幅、展板等表现形式。在当地市内几个人流较大的地方散发活动的宣传单，同时，也最大限度地利用公司的网站进行活动的宣传。也向消费者展示了公司专业、实力雄厚的良好形象。

活动策略：浪漫情人"激情派对活动。即凡在公司购钻石的消费者，均赠送两张X迪厅的门票（或者当地歌厅等青年人乐中的场所，以下以迪厅举例），可参与该迪厅组织的抽奖活动。联合一家较有名气的迪厅，在情人节期间也准备搞活动，但是考虑到暑假期间宣传效果不是很好，且成本又高，他们急于寻找一种低成本且宣传效果又好的宣传方式。考虑到彼此目标人群的一致性，合作又能各有所得且相互促进，加盟商要与之进行了接触和协商，签下合作协议：利用专卖店销售网点及公司网站对其活动进行宣传（在零售网点主要以条幅和店员口头介绍两种形式，在宣传单的一面也附有迪厅活动介绍的广告），他们则负责承担宣传条幅、宣传单页的制作费用，并赠送120张门票。本次活动的目的是采取购钻石限赠门票的形式，大大地调动消费者尤其是年轻人的购买欲望。迪厅的捆绑连接，使得公司节省了宣传品的制作费用，有效地降低了活动费用。

人员培训：宣传方式、宣传时间的局限，活动的全部内容消费者未必全能接受到，因此终端人员既要经营，又要起到宣传的作用，对他们的要求也就要高一些，而且，沟通的技巧、个人形象、促销活动内容、终端宣传品的布置陈列、产品的数目组合、核心卖点、核心概念等都需要对营业员进培训。为了防止个别工作落实不到位，公司愿意逐一进行了指导，确保活动执行到位，顺利开展。

活动意义：

1、产品创新、概念创新

相比于以往情人节期间鲜花销售商的自然销售，本次活动则是主动出击。从发现产品的单一到产品数目组合策略的推出，再到“情人结”的推出，以及“‘情人结’套住情人节"天天都是情人节”概念的提出，都体现了一种创新思想。只有想人所未想，做人所未做，深刻洞悉消费者的内心需求，提供给消费者个性化的产品和服务，才能真正赢得市场。

2、东西方文化的成功嫁接

中国结有着悠久的历史，蕴涵着浓厚的东方文化，代表了喜气、富贵、吉祥，深被现代人所认可，并在青年人中十分流行。而与情人节的巧妙嫁接，则是本次活动成功的一个十分重要的创新点。情人节是本土化了的西方节日，而中国结是一个典型的东方文化的代表，“节”与“结”的谐音为两种文化的成功嫁接找到了准确的切入点，这样，融合了两种文化内涵的“情人结”就满足了年轻人时尚、求新的心理特点。

3、目标消费群的准确定位

青年人是情人节期间钻石消费的主力人群，但从往年消费人群的比例来看，50岁以上的人群占到了5%，可见，这很可能成为一支“绩优股”，值得培养，关键是如何激发他们的购买欲望，“正面出击”与“旁敲侧击”是一个很好的解决办法。用《情人节不止是青年人的节日》这一软文重点对50岁以上的类消费群进行诉求，而用《情人节里让父母品味爱情》这篇软文对类人群进行“攻心”。事实证明，此次定位虽显大胆，却非常成功、准确，也说明情人节如今不止是年轻人的节日，老年夫妇也被时尚化了。

当然，由于“情人结”概念及相关产品的低技术含量，很容易被竞争者复制，前期较好的保密工作以及用与某迪厅的合作来降低营销成本也都是此次促销活动成功的重要保证。