节日营销范文10篇

节日营销范文篇1

[关健词]节日节日营销攻略

中国是一个有五千年灿烂文明历史的国家，社会公众节日和商家自定的节日较多，节日在现代生活中越来越受关注，社会、商家、消费者都会以不同的形式，不同的手段来欢度节日。随着2009年的新年节日假期的公布令商家喜忧参半，喜的是元旦适逢三天假期，而2009年的中秋和国庆又恰好合并，长达8天的黄金周将引起新一轮的民众节日消费狂潮；忧的是2009年仍处在金融风暴的影响之下，经济的低迷，民众的谨慎消费心理普遍存在。在此情景下，面对这或许能改写一年销售业绩的巨大商机，不管节日营销是“鸡腿”还是“鸡肋”，谁也不愿轻言放弃，各商家的竞争势必日趋激烈，“节日营销”大战硝烟渐起。

在探讨节日营销之前，我们先来研究一下节日的概念，在西方事件及事件旅游的研究中，常常把把各种节日界定为“狭义的节庆”，而在我国传统节日也可谓源远流长，绚丽多姿，在本文中我们把节日理解为包括社会公众公认的节日如国庆节、春节、情人节、圣诞节、冬至、腊八等和商家自定的节日如开业庆典、周年庆、店庆、美食节、服装节等在内的一个广义的节日概念。

那么什么是节日营销呢？提起节日营销，人们往往会认为是节日里的促销，以为促销就是节日营销，这其实是一种很狭隘的理解。节日营销是指在节日期间，利用消费者集中消费的习惯和节日消费心理，综合运用广告、人员促销、销售促进等各类营销手段，集中进行的以宣传、沟通信息为主的，旨在促进销售，提升形象的活动。节日营销是整个营销规划的一部分，而不是一种短期的售卖活动。

近些年来，随着我国经济的持续快速发展，人民生活水平的日益提高以及国家长短节假日的设立，给节日消费注入了巨大的活力和能量，节日经济热潮日益高涨，也愈来愈受到商家的重视和青睐，节日营销的成败直接关系到了商家营销业绩的好坏。节日营销作为在特定时期的一种非常规性、特殊性的营销活动，具有集中性、爆发性和规模性的特点，往往要求商家因地制宜、因时制宜、因人制宜，出奇制胜。

攻略一：发掘文化内涵，拓展节日营销卖点

节日是文化的一部分，而且是极为重要的一部分，任何一个成功的、可以深入人心的、能持续发展的节日一定是具有文化内涵的。在文化多元发展的今天，节日文化的开发与利用就显得尤为重要。对于节日营销，我们同样要还原节日的本源，充分挖掘和利用节日的文化内涵，将其与商家的经营理念和营销活动结合起来，不仅可以吸引众多的消费者，也可以帮助商家树立良好的形象，进而带来良好的市场效益。

说到节日，当代著名的阐释学家伽答默尔有一个重要的观点，他认为“节日”对于人的重要在于人为自身的自主生活创造了合理的借口。不同的节日具有不同的背景及意义，它区隔出了生活周期中的不同阶段，体现和保留了文化的内涵。通过节日文化的内涵发掘可以集中地展现不同阶段的含义，在节日活动中，可以嫁接节日文化氛围，展开有针对性的文化营销。

我国许多的节日都有丰富的文化内涵，例如：端午节、中秋节、元宵节等。为此，商家在节日作促销时一定要把握住节日的文化内涵，拓展节日营销的卖点。

比如说在“五色新丝缠角粽”的端午节，自古有“辟邪说”“纪念屈原说”等多种说法，其核心的文化内涵为了纪念屈原，是强调人与自然的和谐，主要习俗有“吃粽子”和“赛龙舟”“挂香袋”等。商家在进行节日营销时就可以将自己的营销活动与端午节的习俗结合起来，如北京有着百多年历史的老字号“全聚德”在端午节这天向就餐的顾客免费赠送了原汁原味的“汨罗江”粽子，并将“老字号名店品味创新，屈原故里文化展现”的横幅悬挂在全聚德，全聚德的烤鸭师傅与来自湖南省岳阳市汨罗江畔的厨师们，现场为宾客包制粽子，即弘扬了中华历史文化，又取得了很好的宣传与促销的效果。

在“海上生明月，天涯共此时”这一由于中秋月明特殊天象，而形成的中国人特有的中秋节，其文化内涵就是团圆幸福，商家在开展节日营销时就要突出这一主题，有的商家通过举办“幸福一家人家庭厨艺大赛”，就成功演绎了浓烈淳厚的传统亲情文化，在团圆欢聚的亲情中营造出良好的购物环境。

而在“春到人似玉，灯烧月如银”的元宵节，其文化内涵是祭祀太一神(即北极星神)，祈求丰收和子嗣，主要习俗是看花灯、吃元宵，商家在进行节日营销时要突出民俗文化，有的商家通过搞灯谜擂台赛、地方民俗文化展示等也成为了吸引消费者的妙招。

攻略二：区分营销目的，突出节日营销重点

商家进行营销活动，往往是有一定目的的，有的是根据整体营销战略，为了拓展市场、提高销售份额；有的是为了将一些滞销产品销售出去或为了出清存货回流资金；还有的是为了进行品牌推广，提升商家形象。商家营销目的不同决定了商家进行节日营销时应采取不同的形式，应区分节日营销的重点所在。

比如说商家在进行节日营销时是为了拓展市场、提高销售份额的，那么商家的节日营销重点就应该放在竞争者分析和消费者需求分析上面，应针对消费者的节日消费心理和消费动机开展营销活动。

如果商家的营销目的为了将一些滞销产品销售出去或为了出清存货回流资金，那么节日营销的重点就应该放在如何促进销售方面，商家可以进行折价优惠，利用节日进行折价营销，以此刺激消费，出清库存。而如果商家的营销的目的是为了进行品牌推广，提升商家形象，那么商家节日营销的重点就应该放在集聚人气上，商家可以通过销售促进活动或通过名人、事件、推介等活动，借节日良机与消费者亲密接触。

攻略三：确定目标客户，体现节日营销特点

节日是一个广义的概念，包括社会公众公认的节日和商家自定的节日。社会公众公认的节日可以分为三类：一类是中国法定的节日如元旦、春节、端午节、清明节、国庆节等，一类是中国民俗节日如夏至、冬至、立冬、腊八等，还有一类是国际常规的节日如情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节等。而商家自定的节日则有周年庆、店庆日、美食节等。商家可以依据不同的节日分类，体现不同的特点来进行节日营销。

比如春节，目标客户往往是送礼者或购置年货的人，顾客往往会关注产品质量、款式、包装等方面，商家应注重体现出喜庆的节日气氛，营造年味。比如父亲节、母亲节，目标客户往往是一些对父母老人有着孝心的子女，他们为了回报父母多年的养育之恩，一般对价格不太重视，但对商品的功能比较在意，商家在进行节日营销时就应该强调商品的性能和功用，突出亲情氛围的营造。再比如儿童节的目标客户往往是儿童、儿童的长辈（如父母、爷爷奶奶、叔叔阿姨等），商家在进行节日营销时就应该强调商品的游戏、娱乐、益智功能。

而对于情人节来说，目标客户往往是一些未婚的情人、已婚的夫妇，据统计20岁～25岁的未婚青年，约占52%，其次是25岁～35岁的已婚夫妇，约占43%。据此，商家营销的重点就应该放在幸福情感的表达，要突出感情的真挚和甜蜜，紧紧抓住围绕“有情人”这一心理开展营销活动，商家可以推出情侣卡，举办浪漫情人PARTY，消费满一定金额赠玫瑰等活动，如08年在南京东路新开张的世纪大上海电影院就在情人节推出了“冰淇淋DIY”活动，影院以特价方式为看电影的情侣提供冰淇淋，88元即可任选10种口味的冰淇淋组成创意组合这一活动，吸引了众多情侣。攻略四：选好促销方式，打造节日营销亮点

沈宏非先生写过一篇《过节》，在文中他提到，所谓节日，就是大家在这一天放下手中的工作，放下心中的烦恼，高高兴兴地欢聚一堂。唱唱歌，跳跳舞，更少不了吃点喝点。古今中外，人们欢度节日的最主要方式之一是购物逛店，通过消费来增加节日的愉悦。节日是欢乐的日子，花钱的日子，是消费的高峰季节。因此，许多商家都特别重视节日营销，一直想方设法的运用各种促销手段，尽可能地刺激消费者在节日中多花钱。商家在进行节日营销时，应该灵活、合理选择各种促销方式，并加以组合，努力打造节日营销的亮点。

针对一些法定的节日如春节、国庆节等这些消费者普遍接受并习惯消费的节日，商家可以利用富有特色和吸引力，与众不同的，形象生动的广告来打造营销亮点，进行促销。对于一些中国民俗节日如冬至、腊八等节日，商家可以采用网络促销和营业推广相结合的方式来进行促销，通过网络促销方式可以在全球范围传播信息，并双向互动交流，可以让消费者进一步加深对这些节日的文化内涵的理解，扩大消费都对这些节日的消费需求，与此同时配以刺激快、吸引力大，在改变消费行为方面非常有效的营业推广方式，采用赠送样品、优惠券、现场示范、有奖销售等方式进行促销，对于这样一些消费者虽然有概念但尚未真正形成消费习惯的节日是非常适用的。

对于一些国际常规的节日如情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节等，由于这一类节日现在已逐渐为消费者所拥趸，商家则可以采用人员推销和营业推广相结合的方式进行促销。人员推销方式具有信息双向沟通，能及时反馈的特点，商家可以运用这一方式了解消费者的消费需求和偏好，通过有针对性的信息传递让消费者进一步的了解商家的商品和特色所在。同时还可以运用与节日相关的商品陈列、展出与展览表演活动等一些非常规的，非经常性的营业推广活动，向消费者提供特殊的购买机会，通过这两种方式的组合可以唤起顾客的广泛关注，立即促成购买行为，在较大范围内收到立竿见影的功效。

而对于一些商家自定的节日如周年庆、店庆日、服装节、美食节等，可以将公关、网络和广告促销三种方式组合起来进行。一方面商家可以通过开展公共关系活动在各种传播媒体上宣传商家形象，利用新闻、举行演讲会、报告会、参与各种社会公益活动等多种方式提升商家形象，宣传节日举办的主旨和内容。另一方面可以通过广告传播面广，速度快的特点，广而告之，让消费者普遍了解和知道节日举办的时间、地点和活动安排，同时利用网络在网上开论坛、设俱乐部等方式，通过互动的形式让消费者了解、接受进而参与到商家的节日中来。

节日是欢乐的日子，是消费的日子，商家应针对不同节日，发掘文化内涵、区分营销目的、确定目标客户、选好促销方式，塑造鲜明主题，拓展卖点、突出重点、体现特点、打造亮点，寓乐于销，有的放矢的做好商家节日营销，最终赚得节日黄金。

参考文献：

[1]韩锡政:浅论促销策略在现代企业中的运用[J].科技情报开发与经济，2006

[2]王崇梅辛德强:基于市场营销的公共关系解析[J].商场现代化，2006

[3]朱玉童:节庆营销面对面.精品培训网,2007

[4]徐盛华:新编市场营销学基础[M].清华大学出版社，2006

节日营销范文篇2

每年的重大节日，不仅是厂商的招商良机，更是酒店经营的最好时机。对于酒店来说，在节日之前推行一套行之有效的营销手段和方案，促使其营业额快速增长至关重要。而且节日经营业绩的好坏，直接影响销售计划。对于酒店而言，市场营销是酒店经营活动的重要组成部分，它始于饭店提供产品和服务之前，研究宾客的需要和促进酒店客源的增长，开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益，市场营销涉及到满足宾客的需求产品从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预其的经营目标。节日营销的特点一般来说，节日消费具有如下特点：盲目性。节日市场的消费容量极大，老百姓很少会理性地考虑自己的消费是不是合理的，只要走进卖场看到别人买什么东西自己会很少的加以考虑。从众性。节日消费表现在某一产品或品牌如果被某一消费者买后觉得不错，他周围所有的人都会跟着买。攀比性。如果一个老百姓看到别人家里节日买了某种高档产品，他为了体现自己的价值一定要向别人看齐。聚合性。就是说在节日里，某些产品通常垄断市场，形成消费主流。比如说礼品，中国自古崇尚礼尚往来，节日都要相互串门，欢聚之时就会很少考虑其他的东西，这时那些礼品装，礼盒装市场的容量都很大。节日消费心理的特点决定了不同平常的售卖形式，对于新品牌的推广，更是给消费者亲密接触的绝佳良机。对于酒店来说，节日的销售也有着重要意义，据武汉的一家酒店统计，节日期间的销售几乎占到全年销售的40％。那么节日期间酒店是如何吸引消费者有限的注意力，把握节日消费市场的热点和需求变化趋势，做大做活市场的，我们来做一下分析。酒店节日营销手段的展示营造节日氛围白天鹅宾馆在春交会期间建筑外墙的灯饰图案亦精心锁定在以“花”为主题，以绚丽的灯饰展示“花城迎宾”的风采。同时，为了照顾海内外客商的口味，传达广州作为“国际美食之都”的魅力，白天鹅宾馆特意在一楼“流浮阁咖啡厅”推出“国际美食节”，聘请法籍名厨亲自主理，精选法国、苏格兰、德国、意大利、美国、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鹅宾馆“江畔烧烤餐厅”将赶在交易会召开前两天正式营业。在绿茵环抱的江畔花园烧烤餐厅，欣赏羊城旧八景之一的“鹅潭夜月”，品尝洋溢着热带风情的户外传统木炭烧烤自助晚餐，无疑是一大享受。该负责人透露，美景当前很容易使客商有一种先入为主的感觉，使客人忘记自己是身处烦嚣的广州市区，有利于建立“白天鹅宾馆”品牌的依赖性。不仅激活了需求，带动了酒店的销售，同时，也为欢度佳节营造了一个新景观、新去处。个性化营销，传达品牌内涵开展针对性的营销，充分挖掘和利用节日的内涵，并与自身经营理念和企业文化结合起来，不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术享受的同时，也带来了良好的市场效益，树立了良好的企业形象。花园酒店从始至终为客商提供最为人性化的服务，免费宽频高速上网端口，免费水果盘，免费穿梭巴士往返车站与交易会，延长烫衣服服务至23点，24小时开放的商务中心与健康中心，推出68元的荔湾小食“任点任吃自助晚餐”等。除此以外，为了令商务客人在紧张的商旅中得到缓解，花园酒店更与广州歌剧学会在其国际会议中心举办一场经典歌剧晚会。除了特备节目以外，每天晚上5∶30到7∶00，花园酒店大堂还特备免费鸡尾酒会，期间还有变脸、太极拳、魔术、现场人物速写等免费表演节目。他们以人性化的服务来使客商感动，同时为来自海内外的客商提供一个放松的环境去交朋接友。体验营销，增强消费者主权生活水平的提高使消费者的需求开始由从大众消费逐渐向体验消费转变，向定制消费转变，定制营销和体验消费成为新的需求热点，酒店如能把握好这一趋势，做活节日市场也就不是难事了。比如，某酒店在节日期间，开展的“来料加工——你来做饭”就颇受消费者青睐，现场的销售也是一片火爆。“价格”营销，撬动顾客钱袋子逢年过节、大型活动期间打折，也是一种受消费者欢迎的形式。从最受欢迎的促销方式看，主要集中在降低价格。价格是消费的敏感点，很多情形下，价格往往主宰着一样商品的生杀大权，尤其对于那些大众化的品牌，价格更是市场销售的“杠杆”，通过“杠杆原理”，酒店可以控制商品的销量。出于追求价廉物美的消费心态，大多数消费者对于那些有品牌保证的商品的打折促销往往趋之若鹜，消费者在购买的同时还能求得心理上的平衡。因此，这种方式受到了许多消费者的青睐。在打折的方式上，也出现了多样化，限时、限量打折也是酒店打折的一种方式，即在某一个时段打折，一些酒店甚至推出一些时段特价，可以在平时的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限时（限量）打折则为消费者赢得了更多的选择机会，消费者会感觉到真正的实惠。这种“限量降价促销术”若实施得当，会为酒店赢得更多的利益。菜单营销，润物细无声菜单营销是节日餐饮业惯用的营销手段，即通过各种形式的菜单向前来餐厅就餐消费的宾客进行餐饮推销。酒店一般通过各种形式各异、风格独特的固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今日特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单、美食节菜单等来进行宣传和营销。各种菜单他们会根据情况来选择不同质地，设计出意境不同，情趣各异的封面，格式、大小、可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等；色彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气，都可让宾客在欣赏把玩之中爱不释手，无形中产生了购买欲，并付诸行动。这些菜单实际上起了无言的广告作用。酒店节日营销几点忠告“一年之计在于春”，节日市场可谓红红火火，很多酒店在这个黄金期都希望实现“收门红”和“开门红”的双丰收。但是，节日营销也存在着三大问题：一是营销计划不到位；二是营销手段过于单一；三是营销目的急功近利。这要求我们认清问题，把握节日市场的销售规律，并采取行之有效的市场策略，做到有备无患。除了上述的营销手段外，还要做好以下几方面的工作。准确的定位主要表现在：其一，是传达品牌形象宣传还是现场售卖，不要陷入甩卖风、折价风的促销误区；其二，将整个公司产品规划成战略性产品和策略性产品。所谓战略性产品，就是一个公司的“主心骨”产品，这类产品目的是树立品牌高端形象。所谓策略性产品，其开发和上市的思路一是强调市场个性化的需要。这类产品销售特点就是要“快速推进，全面占有、迅速起量”、“不求天长地久，只求一朝占有”。树立“大市场、大营销”的观念营销是一盘棋，如果部门分割，大家在关键时刻各扫自家门前雪，任何一家公司节日期间的销售不可能做到“收门红”和“开门红”。没有这种“大市场、大营销”的观念，节日的销售工作就很难做好。再者所有的活动安排要紧扣活动主题，总负责人要清楚活动的每个环节，了解各块的进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。实施产品分化组合策略酒店可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有：（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。每年的重大节日，不仅是厂商的招商良机，更是酒店经营的最好时机。对于酒店来说，在节日之前推行一套行之有效的营销手段和方案，促使其营业额快速增长至关重要。而且节日经营业绩的好坏，直接影响销售计划。对于酒店而言，市场营销是酒店经营活动的重要组成部分，它始于饭店提供产品和服务之前，研究宾客的需要和促进酒店客源的增长，开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益，市场营销涉及到满足宾客的需求产品从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预其的经营目标。节日营销的特点一般来说，节日消费具有如下特点：盲目性。节日市场的消费容量极大，老百姓很少会理性地考虑自己的消费是不是合理的，只要走进卖场看到别人买什么东西自己会很少的加以考虑。从众性。节日消费表现在某一产品或品牌如果被某一消费者买后觉得不错，他周围所有的人都会跟着买。攀比性。如果一个老百姓看到别人家里节日买了某种高档产品，他为了体现自己的价值一定要向别人看齐。聚合性。就是说在节日里，某些产品通常垄断市场，形成消费主流。比如说礼品，中国自古崇尚礼尚往来，节日都要相互串门，欢聚之时就会很少考虑其他的东西，这时那些礼品装，礼盒装市场的容量都很大。节日消费心理的特点决定了不同平常的售卖形式，对于新品牌的推广，更是给消费者亲密接触的绝佳良机。对于酒店来说，节日的销售也有着重要意义，据武汉的一家酒店统计，节日期间的销售几乎占到全年销售的40％。那么节日期间酒店是如何吸引消费者有限的注意力，把握节日消费市场的热点和需求变化趋势，做大做活市场的，我们来做一下分析。酒店节日营销手段的展示营造节日氛围白天鹅宾馆在春交会期间建筑外墙的灯饰图案亦精心锁定在以“花”为主题，以绚丽的灯饰展示“花城迎宾”的风采。同时，为了照顾海内外客商的口味，传达广州作为“国际美食之都”的魅力，白天鹅宾馆特意在一楼“流浮阁咖啡厅”推出“国际美食节”，聘请法籍名厨亲自主理，精选法国、苏格兰、德国、意大利、美国、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鹅宾馆“江畔烧烤餐厅”将赶在交易会召开前两天正式营业。在绿茵环抱的江畔花园烧烤餐厅，欣赏羊城旧八景之一的“鹅潭夜月”，品尝洋溢着热带风情的户外传统木炭烧烤自助晚餐，无疑是一大享受。该负责人透露，美景当前很容易使客商有一种先入为主的感觉，使客人忘记自己是身处烦嚣的广州市区，有利于建立“白天鹅宾馆”品牌的依赖性。不仅激活了需求，带动了酒店的销售，同时，也为欢度佳节营造了一个新景观、新去处。个性化营销，传达品牌内涵开展针对性的营销，充分挖掘和利用节日的内涵，并与自身经营理念和企业文化结合起来，不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术享受的同时，也带来了良好的市场效益，树立了良好的企业形象。花园酒店从始至终为客商提供最为人性化的服务，免费宽频高速上网端口，免费水果盘，免费穿梭巴士往返车站与交易会，延长烫衣服服务至23点，24小时开放的商务中心与健康中心，推出68元的荔湾小食“任点任吃自助晚餐”等。除此以外，为了令商务客人在紧张的商旅中得到缓解，花园酒店更与广州歌剧学会在其国际会议中心举办一场经典歌剧晚会。除了特备节目以外，每天晚上5∶30到7∶00，花园酒店大堂还特备免费鸡尾酒会，期间还有变脸、太极拳、魔术、现场人物速写等免费表演节目。他们以人性化的服务来使客商感动，同时为来自海内外的客商提供一个放松的环境去交朋接友。体验营销，增强消费者主权生活水平的提高使消费者的需求开始由从大众消费逐渐向体验消费转变，向定制消费转变，定制营销和体验消费成为新的需求热点，酒店如能把握好这一趋势，做活节日市场也就不是难事了。比如，某酒店在节日期间，开展的“来料加工——你来做饭”就颇受消费者青睐，现场的销售也是一片火爆。“价格”营销，撬动顾客钱袋子逢年过节、大型活动期间打折，也是一种受消费者欢迎的形式。从最受欢迎的促销方式看，主要集中在降低价格。价格是消费的敏感点，很多情形下，价格往往主宰着一样商品的生杀大权，尤其对于那些大众化的品牌，价格更是市场销售的“杠杆”，通过“杠杆原理”，酒店可以控制商品的销量。出于追求价廉物美的消费心态，大多数消费者对于那些有品牌保证的商品的打折促销往往趋之若鹜，消费者在购买的同时还能求得心理上的平衡。因此，这种方式受到了许多消费者的青睐。在打折的方式上，也出现了多样化，限时、限量打折也是酒店打折的一种方式，即在某一个时段打折，一些酒店甚至推出一些时段特价，可以在平时的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限时（限量）打折则为消费者赢得了更多的选择机会，消费者会感觉到真正的实惠。这种“限量降价促销术”若实施得当，会为酒店赢得更多的利益。菜单营销，润物细无声菜单营销是节日餐饮业惯用的营销手段，即通过各种形式的菜单向前来餐厅就餐消费的宾客进行餐饮推销。酒店一般通过各种形式各异、风格独特的固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今日特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单、美食节菜单等来进行宣传和营销。各种菜单他们会根据情况来选择不同质地，设计出意境不同，情趣各异的封面，格式、大小、可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等；色彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气，都可让宾客在欣赏把玩之中爱不释手，无形中产生了购买欲，并付诸行动。这些菜单实际上起了无言的广告作用。酒店节日营销几点忠告“一年之计在于春”，节日市场可谓红红火火，很多酒店在这个黄金期都希望实现“收门红”和“开门红”的双丰收。但是，节日营销也存在着三大问题：一是营销计划不到位；二是营销手段过于单一；三是营销目的急功近利。这要求我们认清问题，把握节日市场的销售规律，并采取行之有效的市场策略，做到有备无患。除了上述的营销手段外，还要做好以下几方面的工作。准确的定位主要表现在：其一，是传达品牌形象宣传还是现场售卖，不要陷入甩卖风、折价风的促销误区；其二，将整个公司产品规划成战略性产品和策略性产品。所谓战略性产品，就是一个公司的“主心骨”产品，这类产品目的是树立品牌高端形象。所谓策略性产品，其开发和上市的思路一是强调市场个性化的需要。这类产品销售特点就是要“快速推进，全面占有、迅速起量”、“不求天长地久，只求一朝占有”。树立“大市场、大营销”的观念营销是一盘棋，如果部门分割，大家在关键时刻各扫自家门前雪，任何一家公司节日期间的销售不可能做到“收门红”和“开门红”。没有这种“大市场、大营销”的观念，节日的销售工作就很难做好。再者所有的活动安排要紧扣活动主题，总负责人要清楚活动的每个环节，了解各块的进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。实施产品分化组合策略酒店可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有：（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。合理安排促销时间和规划预算酒店促销时间宜早不宜迟，特色活动最好比对手早三四天，以免被对手抢先。再好的策划，再好的时机，如果没有完整准确的规划预算，届时产品不充足，促销品不到位，顾客该买的买不到，该拿的拿不到，也必定影响整体活动的效果。营造节日活动氛围节日活动气氛包括两部分，一是现场氛围，包括气氛海报、POP张贴、装饰物品的布置、恰到好处的播音与音乐，这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望。具体而言，做好主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机；另外一种氛围就是员工心情，这就要看组织者是否能够调动员工的积极心态。其中最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标，活动结束后按照达成率情况进行奖赏。评估总结节日整体营销活动节日营销整体活动都需进行一番很好的评估总结，才能提升节日营销的品质和效果。比如活动销量情况、执行有效性、消费者评价比、同业反应概况等。分析每次活动的优点和不足；总结成功之处，借鉴不足教训。评估总结的目的，就是为今后规避风险、获取更大的成功。

节日营销范文篇3

[关健词]节日节日营销攻略

中国是一个有五千年灿烂文明历史的国家，社会公众节日和商家自定的节日较多，节日在现代生活中越来越受关注，社会、商家、消费者都会以不同的形式，不同的手段来欢度节日。随着2009年的新年节日假期的公布令商家喜忧参半，喜的是元旦适逢三天假期，而2009年的中秋和国庆又恰好合并，长达8天的黄金周将引起新一轮的民众节日消费狂潮；忧的是2009年仍处在金融风暴的影响之下，经济的低迷，民众的谨慎消费心理普遍存在。在此情景下，面对这或许能改写一年销售业绩的巨大商机，不管节日营销是“鸡腿”还是“鸡肋”，谁也不愿轻言放弃，各商家的竞争势必日趋激烈，“节日营销”大战硝烟渐起。

在探讨节日营销之前，我们先来研究一下节日的概念，在西方事件及事件旅游的研究中，常常把把各种节日界定为“狭义的节庆”，而在我国传统节日也可谓源远流长，绚丽多姿，在本文中我们把节日理解为包括社会公众公认的节日如国庆节、春节、情人节、圣诞节、冬至、腊八等和商家自定的节日如开业庆典、周年庆、店庆、美食节、服装节等在内的一个广义的节日概念。

那么什么是节日营销呢？提起节日营销，人们往往会认为是节日里的促销，以为促销就是节日营销，这其实是一种很狭隘的理解。节日营销是指在节日期间，利用消费者集中消费的习惯和节日消费心理，综合运用广告、人员促销、销售促进等各类营销手段，集中进行的以宣传、沟通信息为主的，旨在促进销售，提升形象的活动。节日营销是整个营销规划的一部分，而不是一种短期的售卖活动。

近些年来，随着我国经济的持续快速发展，人民生活水平的日益提高以及国家长短节假日的设立，给节日消费注入了巨大的活力和能量，节日经济热潮日益高涨，也愈来愈受到商家的重视和青睐，节日营销的成败直接关系到了商家营销业绩的好坏。节日营销作为在特定时期的一种非常规性、特殊性的营销活动，具有集中性、爆发性和规模性的特点，往往要求商家因地制宜、因时制宜、因人制宜，出奇制胜。

攻略一：发掘文化内涵，拓展节日营销卖点

节日是文化的一部分，而且是极为重要的一部分，任何一个成功的、可以深入人心的、能持续发展的节日一定是具有文化内涵的。在文化多元发展的今天，节日文化的开发与利用就显得尤为重要。对于节日营销，我们同样要还原节日的本源，充分挖掘和利用节日的文化内涵，将其与商家的经营理念和营销活动结合起来，不仅可以吸引众多的消费者，也可以帮助商家树立良好的形象，进而带来良好的市场效益。

说到节日，当代著名的阐释学家伽答默尔有一个重要的观点，他认为“节日”对于人的重要在于人为自身的自主生活创造了合理的借口。不同的节日具有不同的背景及意义，它区隔出了生活周期中的不同阶段，体现和保留了文化的内涵。通过节日文化的内涵发掘可以集中地展现不同阶段的含义，在节日活动中，可以嫁接节日文化氛围，展开有针对性的文化营销。

我国许多的节日都有丰富的文化内涵，例如：端午节、中秋节、元宵节等。为此，商家在节日作促销时一定要把握住节日的文化内涵，拓展节日营销的卖点。

比如说在“五色新丝缠角粽”的端午节，自古有“辟邪说”“纪念屈原说”等多种说法，其核心的文化内涵为了纪念屈原，是强调人与自然的和谐，主要习俗有“吃粽子”和“赛龙舟”“挂香袋”等。商家在进行节日营销时就可以将自己的营销活动与端午节的习俗结合起来，如北京有着百多年历史的老字号“全聚德”在端午节这天向就餐的顾客免费赠送了原汁原味的“汨罗江”粽子，并将“老字号名店品味创新，屈原故里文化展现”的横幅悬挂在全聚德，全聚德的烤鸭师傅与来自湖南省岳阳市汨罗江畔的厨师们，现场为宾客包制粽子，即弘扬了中华历史文化，又取得了很好的宣传与促销的效果。

在“海上生明月，天涯共此时”这一由于中秋月明特殊天象，而形成的中国人特有的中秋节，其文化内涵就是团圆幸福，商家在开展节日营销时就要突出这一主题，有的商家通过举办“幸福一家人家庭厨艺大赛”，就成功演绎了浓烈淳厚的传统亲情文化，在团圆欢聚的亲情中营造出良好的购物环境。

而在“春到人似玉，灯烧月如银”的元宵节，其文化内涵是祭祀太一神(即北极星神)，祈求丰收和子嗣，主要习俗是看花灯、吃元宵，商家在进行节日营销时要突出民俗文化，有的商家通过搞灯谜擂台赛、地方民俗文化展示等也成为了吸引消费者的妙招。

攻略二：区分营销目的，突出节日营销重点

商家进行营销活动，往往是有一定目的的，有的是根据整体营销战略，为了拓展市场、提高销售份额；有的是为了将一些滞销产品销售出去或为了出清存货回流资金；还有的是为了进行品牌推广，提升商家形象。商家营销目的不同决定了商家进行节日营销时应采取不同的形式，应区分节日营销的重点所在。

比如说商家在进行节日营销时是为了拓展市场、提高销售份额的，那么商家的节日营销重点就应该放在竞争者分析和消费者需求分析上面，应针对消费者的节日消费心理和消费动机开展营销活动。

如果商家的营销目的为了将一些滞销产品销售出去或为了出清存货回流资金，那么节日营销的重点就应该放在如何促进销售方面，商家可以进行折价优惠，利用节日进行折价营销，以此刺激消费，出清库存。而如果商家的营销的目的是为了进行品牌推广，提升商家形象，那么商家节日营销的重点就应该放在集聚人气上，商家可以通过销售促进活动或通过名人、事件、推介等活动，借节日良机与消费者亲密接触。

攻略三：确定目标客户，体现节日营销特点

节日是一个广义的概念，包括社会公众公认的节日和商家自定的节日。社会公众公认的节日可以分为三类：一类是中国法定的节日如元旦、春节、端午节、清明节、国庆节等，一类是中国民俗节日如夏至、冬至、立冬、腊八等，还有一类是国际常规的节日如情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节等。而商家自定的节日则有周年庆、店庆日、美食节等。商家可以依据不同的节日分类，体现不同的特点来进行节日营销。

比如春节，目标客户往往是送礼者或购置年货的人，顾客往往会关注产品质量、款式、包装等方面，商家应注重体现出喜庆的节日气氛，营造年味。比如父亲节、母亲节，目标客户往往是一些对父母老人有着孝心的子女，他们为了回报父母多年的养育之恩，一般对价格不太重视，但对商品的功能比较在意，商家在进行节日营销时就应该强调商品的性能和功用，突出亲情氛围的营造。再比如儿童节的目标客户往往是儿童、儿童的长辈（如父母、爷爷奶奶、叔叔阿姨等），商家在进行节日营销时就应该强调商品的游戏、娱乐、益智功能。

而对于情人节来说，目标客户往往是一些未婚的情人、已婚的夫妇，据统计20岁～25岁的未婚青年，约占52%，其次是25岁～35岁的已婚夫妇，约占43%。据此，商家营销的重点就应该放在幸福情感的表达，要突出感情的真挚和甜蜜，紧紧抓住围绕“有情人”这一心理开展营销活动，商家可以推出情侣卡，举办浪漫情人PARTY，消费满一定金额赠玫瑰等活动，如08年在南京东路新开张的世纪大上海电影院就在情人节推出了“冰淇淋DIY”活动，影院以特价方式为看电影的情侣提供冰淇淋，88元即可任选10种口味的冰淇淋组成创意组合这一活动，吸引了众多情侣。攻略四：选好促销方式，打造节日营销亮点

沈宏非先生写过一篇《过节》，在文中他提到，所谓节日，就是大家在这一天放下手中的工作，放下心中的烦恼，高高兴兴地欢聚一堂。唱唱歌，跳跳舞，更少不了吃点喝点。古今中外，人们欢度节日的最主要方式之一是购物逛店，通过消费来增加节日的愉悦。节日是欢乐的日子，花钱的日子，是消费的高峰季节。因此，许多商家都特别重视节日营销，一直想方设法的运用各种促销手段，尽可能地刺激消费者在节日中多花钱。商家在进行节日营销时，应该灵活、合理选择各种促销方式，并加以组合，努力打造节日营销的亮点。

针对一些法定的节日如春节、国庆节等这些消费者普遍接受并习惯消费的节日，商家可以利用富有特色和吸引力，与众不同的，形象生动的广告来打造营销亮点，进行促销。对于一些中国民俗节日如冬至、腊八等节日，商家可以采用网络促销和营业推广相结合的方式来进行促销，通过网络促销方式可以在全球范围传播信息，并双向互动交流，可以让消费者进一步加深对这些节日的文化内涵的理解，扩大消费都对这些节日的消费需求，与此同时配以刺激快、吸引力大，在改变消费行为方面非常有效的营业推广方式，采用赠送样品、优惠券、现场示范、有奖销售等方式进行促销，对于这样一些消费者虽然有概念但尚未真正形成消费习惯的节日是非常适用的。

对于一些国际常规的节日如情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节等，由于这一类节日现在已逐渐为消费者所拥趸，商家则可以采用人员推销和营业推广相结合的方式进行促销。人员推销方式具有信息双向沟通，能及时反馈的特点，商家可以运用这一方式了解消费者的消费需求和偏好，通过有针对性的信息传递让消费者进一步的了解商家的商品和特色所在。同时还可以运用与节日相关的商品陈列、展出与展览表演活动等一些非常规的，非经常性的营业推广活动，向消费者提供特殊的购买机会，通过这两种方式的组合可以唤起顾客的广泛关注，立即促成购买行为，在较大范围内收到立竿见影的功效。

而对于一些商家自定的节日如周年庆、店庆日、服装节、美食节等，可以将公关、网络和广告促销三种方式组合起来进行。一方面商家可以通过开展公共关系活动在各种传播媒体上宣传商家形象，利用新闻、举行演讲会、报告会、参与各种社会公益活动等多种方式提升商家形象，宣传节日举办的主旨和内容。另一方面可以通过广告传播面广，速度快的特点，广而告之，让消费者普遍了解和知道节日举办的时间、地点和活动安排，同时利用网络在网上开论坛、设俱乐部等方式，通过互动的形式让消费者了解、接受进而参与到商家的节日中来。

节日是欢乐的日子，是消费的日子，商家应针对不同节日，发掘文化内涵、区分营销目的、确定目标客户、选好促销方式，塑造鲜明主题，拓展卖点、突出重点、体现特点、打造亮点，寓乐于销，有的放矢的做好商家节日营销，最终赚得节日黄金。

参考文献：

[1]韩锡政:浅论促销策略在现代企业中的运用[J].科技情报开发与经济，2006

[2]王崇梅辛德强:基于市场营销的公共关系解析[J].商场现代化，2006

[3]朱玉童:节庆营销面对面.精品培训网,2007

[4]徐盛华:新编市场营销学基础[M].清华大学出版社，2006

节日营销范文篇4

春节是我国传统节日中最盛大的，从腊月二十三至正月十五，这段时间称为过年。除夕前，所有人都在为过年忙碌；初一到初五大家忙着走亲戚，和朋友聚会。在家过团圆年是因为传统观念，所以很少在外住宿。这就是酒店的客户入住率不高的主要原因。那么，怎么才能把酒店的客

房卖给他们呢？

我们建议组织一个家庭式的娱乐活动——“家庭对对碰”。大家忙碌了一年，好不容易有几天空闲的时间，都会想与朋友们在一起聚聚。而组织家庭对对碰的活动，向其家庭发出邀请，以休闲娱乐的方式刺激消费。

二、活动目的

为了让人们过一个特别的年，组织一场家庭式娱乐活动，邀请社会各界人士及家庭参加，从而提高酒店客房的入住率，和其他项目的营业收入。

三、活动介绍

1、活动媒体介绍：

这次活动寄发的邀请函是以邮政有奖贺年卡的形式发放。建议使用普通型贺卡，主卡设计为酒店的形象，以及年夜饭的征订宣传；附卡为“家庭对对碰”的邀请函及门票。

2、活动内容介绍：

活动主题：家庭对对碰

活动时间：2009年2月1日－2009年2月9日

活动开幕时间：2009年2月1日

开始时间：19：30

结束时间：9：30

活动内容：以答题、猜谜以及一些挑战性的活动，根据孩子的年龄设置不同的难度以及分组。

活动要求：

（1）必须是以家庭的方式参加，3个一组

（2）按孩子的年龄大小分组

（3）孩子年龄不超过15岁

活动规则：（1）过关多少升级。过关多的胜出，进行一下个项目。少的淘汰。

（2）活动期间住宿就餐者，消费超过800元，均有豪华大红包赠送。

3、活动意义：

（1）邀请高消费群体齐聚康恩参加“家庭对对碰”，以娱乐的方式邀请其家庭共同参与，可以

（2）聚集人气，活动举行的档期是春节期间，这次活动的参与对象都是高消费群体，他们的参与不仅能增加酒店春节期间的人员流量，还能增加其他项目的营业收入。

（3）借助这次活动，提高酒店客房的入住率。

（4）通过“家庭对对碰”的活动，让更多的人了解康恩的服务，从而在社会上树立美誉度。

三、活动具体实施

主办：康恩国际商务酒店

承办：高阳县邮政局

1、活动形式：为提高酒店春节期间客房的入住率，举办“家庭对对碰”的活动，向社会各界人士发出邀请，邀其届时光临。

2、活动对象：

（1）私企老板：注册资金在100万以上的私企业老板

（2）机动车主：机动车在30万以上的机动车主

（3）住房公积金用户：在13987条住房公积金用户中精选出5000条月薪在2000以上的人员。

（4）所有行政单位的科局干部

（5）180个行政村的村委会主任、村支书

3、活动时间：2009年2月1日——2009年2月9日

4、活动开幕时间：2009年2月1日19：30开始

5、发行量：6000份

四、合作方式

费用：康恩酒店自费，共12000元，2.0元／枚。

邮政局提供：

1、6000条高消费名址的挑选及免费提供使用

2、邀请函的设计

3、免费打印、邮寄。

五、效果分析

1、“赌王大赛”在康恩举行，就是对酒店自身的宣传，提高社会知名度。

2、邀请函式的贺卡，视觉冲击力强，效果明显。贺卡本身有兑奖号码，可以兑奖，无论谁都愿意收到，而且拿着附卡就可以参加“赌王大赛”，也是一种趣致。

节日营销范文篇5

一、国内月饼营销现状中存在的问题

近年来，中秋节已成为各大品牌的“饼”家必争之时，在高利润的月饼消费市场，有效的广告营销策略是抢夺市场份额，形成品牌消费偏好的一大利器，纵观国内月饼行业的品牌营销现状，主要存在以下问题:

(一)价格策略与广告定位发生偏离

定价一直是市场营销策略中重要的竞争环节，营销策略必须明确产品的价格策略是否与广告的定位相吻合。如果二者发生偏离，与期望的目标消费人群特征不符，就会出现策略失误造成巨大的经济损失。放眼国内月饼市场，价格严重背离本身价值的天价月饼、黄金月饼等屡见不鲜，动辄数百、上千元的豪华礼盒，鲍鱼、燕窝月饼与进口咖啡、窖藏红酒的奢华搭配让普通大众难以承受，这些打着中秋佳节亲情团圆宣传旗号，实则并不亲民的高价月饼，跳出市场价值规律之外，与其广告定位发生了严重偏离。

(二)过度包装与理性消费回归的矛盾

一直以来月饼包装镶金戴银几成惯例，过度包装不仅增加了消费成本还造成了资源浪费与环境污染。按照2010年国家标准强制要求，月饼外包装不得超过3层，并建议包装成本占总价值比例降至12%。随着消费者日趋理性，不再盲目追求华丽包装，环保节约意识的增强，近几年月饼市场开始向健康简约方向前行。无论是政策大环境，还是消费市场与消费态度的变化都对那些仍然固守旧例、企图以“装”取胜的生产企业提出了“瘦身”的新要求。

(三)重销售轻品牌，销售渠道较单一

月饼属于技术含量和差异较小的商品类别，因而为争夺消费者开展的削价竞争就难以避免。为此，塑造良好的品牌形象与声誉对于保护商家利益，稳定市场份额显得尤为重要。国内月饼行业目前普遍存在过份重视节日短期销量，忽略长远品牌建设与保护的情况，且过多地将产品销售重点放在传统的商店超市促销、专卖店优惠上，销售渠道不够多样化，对新兴的电子商务、月饼快递等渠道开拓不足。

(四)偏重硬广告投放，新媒体营销不足

国内月饼企业在媒介投放策略上偏重硬广告投放，每年中秋节期间的广告费支出绝大部分放在电视等传统媒体上，在营销策略上辅以商超促销、人员销售等。随着新媒体的发展进步，新的营销平台与模式出现了，这为广告主进行多渠道整合营销提供了便利。随着传播媒介种类和消费者媒介接触行为的多样化，传统的硬广告投放已经无法覆盖目标受众的媒介接触范围，只有新旧媒介营销的结合才能实现全方位立体式的营销效果。

二、洋品牌月饼受年轻消费市场青睐的原因

2014年我国月饼品牌市场中，京、广、苏仍为三大主流月饼类式。在品牌市场集中度上，传统品牌仍占主要位置，但洋月饼品牌在高端、年轻消费市场中却大为流行。根据中国统计信息服务中心(CSISC)的《2014年月饼品牌中国网络口碑研究报告》，以星巴克、哈根达斯为代表的洋月饼品牌虽属衍生月饼产品，但凭借新品种、新元素、新资本优势，以及有效的广告营销策略，在消费者好评度和品牌美誉度方面均遥遥领先。归纳其原因主要有以下几点:

(一)形成了传统文化与时尚理念的互动结合

随着跨文化传播活动的日益频繁，东西方文化的不断交融，中国的年轻消费者在关注传统文化的同时，也在不断打破常规、结合时尚理念改造传统，在传统文化中为自己的个性发展开拓自由表达空间，而这样的新变化也有助于推动中秋节庆文化融入世界文化主流文化元素阵营。中华民族的文化元素鲜明地体现在传统节日文化中，对于中秋节月饼这一节令消费品而言，除却其作为物质效用的层面，还承载着满足消费者节日情感寄托、展示多姿多彩的华夏文化、表达思乡情怀等感性的精神效应层面。中秋节是传统农耕文化的产物，在向现代城市化文明转化的过程中，需要不断创新契合现代人心理需求的新内涵与新形式。古朴的东方传统民俗虽然有着深厚的历史积淀，但在传承与发扬其精髓的过程中，还需不断与时俱进，在文化内涵上不断丰富，在表现形式上不断创新，在立足传统文化根源的同时，将现代时尚理念与之进行互动融合，才能吸引今天生活在世界文化多元化时代的年轻群体，才能真正做到“民族的，就是世界的”!这是众多洋品牌月饼这一极具时尚特色的“文化改良产品”在年轻消费者中倍受欢迎的重要原因。它的流行不光是在岁岁必过传统中秋节的东方国度里，在西方国家和地区也非常受人们喜爱。

(二)迎合了年轻受众的生活方式与消费态度

伴随着社会经济的发展和时代变迁，1980、1990后出生的一代逐渐成长为社会中坚力量与消费生力军。以这一代为主的年轻人消费态度与生活方式已经有了很大的变化，正所谓“我有我需求”，个性化、数字化、求新求异、彰显自我是这一代人的鲜明特征。他们勇于接受外来文化、具有明确的品牌消费观、敢于尝试新事物，他们会使用信用卡、手机钱包、支付宝，会透支消费、超前消费，喜欢网购和互联网SoLoMo应用，在社交媒体上获取消费信息并分享消费体验。在传统节日消费中，这些特征也体现得较为明显。要激发年轻消费者的消费热情与消费欲望，节日商品本身要具有较强的趣味性和创新性。相对于传统的五仁、蛋黄、莲蓉等“土月饼”，星巴克的咖啡月饼、哈根达斯的冰激凌月饼、德芙的巧克力月饼，对于爱好西式咖啡文化、巧克力和冰激凌的年轻消费者来说无疑有着巨大的吸引力。因此，洋品牌月饼借着知名品牌的东风、西式饮食文化的流行，在争取年轻消费市场上劈出了一条颠覆传统的差异化竞争之路，更满足时下年轻态的节日市场需求，有着更大的市场上升空间。

(三)实现了品牌营销策略的本土化和民族化

本土化策略(localizationstrategy)，亦即全球适应主张。品牌竞争已经成为市场竞争的重要内容，跨文化营销是众多全球品牌打开区域市场大门必须面对的一大考验，对于很多经营跨国性品牌的企业来说，如何适应当地环境、融入当地文化，成为目标市场中的一员以期获得更大的发展空间成为其跨国营销战略的侧重点。洋品牌月饼借助其品牌的全球知名度可以迅速打开目标市场，但在具体的广告策略和营销推广上却十分注重本土化。一方面，尊重当地的民族传统习俗与饮食文化，努力实现东西方文化的融合;另一方面，针对年轻消费市场着力推广时尚的消费方式与消费潮流，对传统中秋文化符号———月饼由内到外进行了创新改良，使月饼从品类馅料到包装推广上都能迎合目标消费群体的习惯与喜好。如哈根达斯(Haagen-Dazs)就大胆创新，用美式冰激凌制作出精美而别具特色的中华美食月饼、年糕、春卷等，在打造西式餐饮风尚的同时努力迎合本土消费者的饮食文化特点。

三、洋品牌月饼的渗透营销策略分析

(一)渗透营销及其广告策略

美国营销专家戴博雷克认为:渗透营销(in-filtrationmarketing)是一种与顾客之间的沟通。这种沟通就是走进顾客的世界，从他们的角度出发的一种互动的交流。营销人员在执行渗透市场营销策略时应特别注意，使自己和顾客的目标逐渐一致，达到统一。［1］渗透营销主张如雨水滋润土地一般，潜移默化地影响与诱导消费者对品牌做出选择。其所强调的广告策略要求，在广告传播中努力向消费者提供品牌及产品知识点，帮助消费者明确和强化消费目标，并以一种非强迫的、无推销的和更富情感的方式去展示品牌文化与商品卖点。纵观国内中秋月饼市场，洋品牌月饼如哈根达斯、星巴克等跨国企业均采用了长期的本土化渗透营销策略和扩张路径。就其对华市场战略来看，为了实现本土化渗透营销，这些国际知名品牌从最初进入中国版图就着力于逐步实现品牌文化渗透，从区域扩张点的选择，资金投入力度到产品种类的中国化，努力将高端品牌形象与中国本土文化进行互动融合。针对年轻消费群体的喜好，以及对传统中秋节日文化的固有认知，结合西式时尚元素进行有效改良，小小的月饼呈现出中西合璧的特色，再加上极富时代特征与情感价值的广告沟通，使得擅长营销的洋品牌月饼不断蚕食年轻人消费市场。

(二)文化改良———洋品牌月饼渗透营销的概念核心

月饼，是承载中秋文化的节日象征符号，其文化价值在一定程度上可以转化为品牌营销的载体。任何品牌的营销都需要塑造切合发展目标的品牌概念，将其逐步渗透到消费者的心理和行为中。品牌概念是一种观念，是品牌的核心组成部分，需要保持统一性和完整性，并能在创造市场竞争优势的过程中吸引受众并建立品牌忠诚。［2］洋品牌月饼，凭借其已有品牌知名度的东风，可以迅速拢聚受众的眼球资源，但要真正打动消费者并令其产生品牌忠诚，就需要在营销策略上对产品进行创新的本土化改良，让消费者对其品牌概念形成深刻的理解与记忆，只有这样才能使其与其他本土月饼品牌形成本质的区别。洋品牌月饼的目标受众集中在年轻都市消费者，其特征是个性、小资、学历高、乐于接受创新事物，对品牌敏感度高，对于哈根达斯、星巴克和德芙等国际知名品牌熟悉且有一定消费经验。根据受众消费特征，洋品牌月饼在品牌形象塑造中将传统的东方式中秋文化进行了改良，从产品品类、包装设计、广告创意、媒介投放等方面进行差异化打造，使其变得时尚、趣味又不失节日文化特色。众所周知，哈根达斯是风靡全球的冰激凌品牌，1921年由鲁本•马特斯创建于美国纽约，被《纽约时报》称为“冰激凌中的劳斯莱斯”，其品牌知名度与美誉度享誉全球，深受年轻都市群体的喜爱。①哈根达斯深谙年轻人文化消费心理，为了在中秋月饼市场分一杯羹，创新推出了冰激凌月饼。在包装设计上杜绝传统月饼浪费奢华的习性，强调其文化品味与时代精神。例如:在2012年推出限量月饼礼盒“1598•牡丹亭”，设计中时尚与贵气兼备，结合当时年轻受众热捧的青春版《牡丹亭》这一“穿越”而来的舞台新时尚，将百年昆曲艺术融入月饼灵感，呈现冰淇淋月饼的创新文化。在广告创意上，注重广告的文化导向性，选择拥有众多粉丝族群的偶像派明星代言，如2014年邀请热播韩剧中“来自星星的你”男主演金秀贤代言，广告创意借用剧中故事情节，传递“穿越时空，让爱传递，同一个世界，同一个中秋”的品牌概念。在媒体组合策略上，哈根达斯尊重年轻消费者媒介接触习惯，线上线下齐发力，除了实体门店产品推广，还在天猫商城开设官方销售旗舰店吸引网购订单，并将广告传播重点放在新媒体上，除传统电视媒体TVC广告投放外，选择时下流行的微电影广告，利用网络视频的病毒式传播扩大影响范围，增加网购和团购销售渠道。

(三)情感体验———洋品牌月饼渗透营销的关键

营销学家BerndH．Schmitt曾提出客户体验管理(customerexperiencemanagement，GEM)的观点，主张通过感官、情感、思考、行动和关联为客户创造体验，强化感知价值，实现客户品牌忠诚，以达成有效的品牌营销管理和消费体验导向。［3］营销借助文化，而文化源于情感体验，这是品牌执行跨文化渗透营销成功的关键。除了在文化上贴近本土消费者的认知，洋品牌月饼在广告策略上更是大打情感牌，选择本土明星代言，贴近本土文化，用情感渗透的方式增强消费者对品牌的好感度，并在社交媒介的助力下构建基于产品体验的情感价值链。以哈根达斯为例，该品牌在具体的广告策略和营销推广上非常注重与本土消费者的情感沟通，拉近与消费者的情感距离。2012年中秋档期，哈根达斯推出广告微电影“2012，在一起”系列，借此将“圆满臻粹，如意中秋”的品牌价值和节日美好祝福传递给目标消费者。该系列广告以探讨当代都市年轻人爱情观为主，提醒人们正确审视情感价值，并设计了在线大结局征集活动，吸引网友产生情感共鸣并在其官方微博上进行话题互动。2013年，哈根达斯推出情感诉求广告———“月亮传奇篇”，该广告是为新增月饼品类“月亮传奇”而制，由年度备受关注的综艺节目中国好声音中夺冠的彝族歌手吉克隽逸代言。广告以“月亮传奇，多彩中秋”为主题，跨越不同地域演绎各大洲古老的原生态祭月仪式，诠释关于月亮的传奇故事，将中西文化融入广告创意中，传递生生不息的月亮文化，向中国消费者传达“同一个世界，同一个中秋”的美好愿景。这则广告片于中秋前夕在全国一线城市黄金时段播出，并通过网络视频迅雷、暴风、搜狐等病毒式传播，短期内受到大量年轻消费者的点击收视。再如，向来以创新为发展基因的知名咖啡品牌星巴克，在2014年为其星式月饼在其官网中发起了“写最用心的话给最在乎的人”的营销体验活动，配以“亲情、爱情、友情”为主题的系列广告片，吸引其粉丝族群“星粉”和目标消费者用微信扫描二维码参与中秋送星意活动，该活动充分利用了社交媒体平台的病毒传播特点，在引起口碑效应的同时也激发了消费者购买行为。在情感消费的年代，常规的送礼套路被营造出浓浓的人情味，这种充满人情味的营销手段会给商品带来除使用价值之外的感性价值，使其摇身一变成为与消费者心意相通的贴心礼物。

四、对国内传统月饼品牌营销的启示

(一)创新节日的文化仪式消费

中秋节对于今天的消费者来说不单纯是一种文化仪式的完成，更是一个增进情感和假日消费的契机。［4］国内月饼品牌除了在节日里延续和传承本土月饼文化精髓外，更应顺应时展塑造和创新节日仪式感，丰富节日文化消费内容，为消费者提供新的市场引导，增强节日参与感，而不是拘泥于单纯的月饼产品销售，完成短期销量目标。

(二)抓住受众的情感体验需求

品牌与受众在情感层面达成理解与相互尊重，在很大程度上会让受众留下极其深刻的印象并形成长久的品牌忠诚。在节日氛围的烘托中，情感体验的传染力、感染力是极其强大的。国内月饼企业在营销推广上往往缺乏与消费者的情感沟通，营销观念还停留在“枪弹论”和4P式理论层面，手段以简单的硬广投放和价格促销、折扣让利为主，让受众对品牌难以形成忠诚。反观洋品牌月饼，擅长对品牌进行情感化运作，使消费者的节日体验更富有文化内涵，而产品服务与情感体验的有机结合大大提高了品牌的核心竞争力。

(三)借力新媒体进行网络整合营销

节日营销范文篇6

1营销策划的类型。

营销策划活动是直接服务于汽车销售的，对于有购买需求的读者来说，该周刊主要从两个方面入手：节日营销策划和汽车市场活动在节日营销策划上，该汽车周刊利用各种各样的节日与汽车销售结合，即以春节、情人节、3·15消费者权益日、三八妇女节、儿童节、教师节等等节日为由头进行策划，把节日的特点融入其中，其标语往往都成为了最佳的广告语。从法定假日到流行的节日，华商报几乎用到了所有能够用来促进汽车销售、灌输汽车销售理念的日子作为选题。这的确有利于商家的商业推广和专刊的经济利益的获取，对有意购买汽车或对汽车市场感兴趣的读者来说也具有很强的吸引力。

2营销策划的内容。

该周刊具体的营销策略从其内容上体现出来，根据不同类型进行分析（1）节日营销策划的内容分析。以节日策划基本属于服务于商家的节日营销，节日营销是商家从不放过的营销策略之一，因此在汽车专刊中这类选题的内容主要都是配合节日购车需求，提供当前汽车市场销售信息，包括车型介绍、优惠政策、购买技巧等信息。这类文章的文风也迎合节日氛围，轻松活泼。以2012年8月23日刊出的“鹊桥路漫漫还是改开车吧——七夕专题”这期策划为例。该期共有8版，七夕节专题策划占了头4版。首版是七夕节购车优惠活动介绍、第二第三版的情侣如何选车购车的介绍、第四版的各种购车金融方案和养护车的技巧。导购类的文章占多数，其特点是：①目标受众明确，对其不同的驾车需求有详细的分类和描述，目的性很强，这也会提高读者的阅读效率；②车型介绍有针对性，重点突出，比较客观。车型的介绍包括很多方面，消费者购车时也会考虑多项参数，但对于主题明确、需求明确的消费者来说，对车型的介绍就应该有的放矢，针对具体的需求突出推荐车型的优势，对消费者来说选择就更加明晰。③文章从生活情境切入，轻松活泼，亲切自然，可读性强。（2）汽车活动策划主要有两大类，一类是车展活动，其目的主要是围绕活动来推进汽车的销售和扩大专刊影响力，因此内容也主要是向读者介绍活动举办的时间、地点、车型、参与活动的方式等。一类是各类评选颁奖活动。主要是对表现突出的车企、车型、行业人物等的展示和评选，成为消费者购车选择品牌的重要参考。首先，作为一期对车展活动的策划，其作用不仅是为读者提供一份参观车展和购买新车的参考手册，也同时为参展商和参展车型提供一个展示和宣传的平台。从这两方面来说该汽车周刊对车展选题的策划做的相当全面，几乎都以超过十版的版面进行报道，信息量大，条理清晰。其次，对于各类评选颁奖活动来说，目的主要在于为消费者提供权威前沿的消费指南，更期望通过评选督促经销商诚信经营、提升客户满意度。以2011年中国（西安）车市总评榜为例，该活动历时一个多月，其策划包括：打榜特刊、参评车型测评专题（上（）下）、揭榜特刊四个。作为一个大型的评选类活动策划，这期的中国（西安）车市总评榜在以下几个方面表现突出：一是活动流程设计的完整有序。二是重视与读者的互动，且互动有效。三是能够以专业的视角提供多方位的资料。虽然《华商报·汽车周刊》经过15年的发展已成为西安地区汽车广告投放最佳的媒体，受到众多爱车读者的关注，但若想稳固并扩大影响力，树立报纸专刊中的品牌专刊，还需进一步拓宽营销策划的创新思路。首先，从老话题中挖掘新线索。节日营销和活动策划是比较容易重复的主题，如何从老话题中找出新意，另辟蹊径，可以结合当前消费热点、市场动态进行尝试。以《华西都市报·汽车周刊》2012年3月15日的策划为例，以往3·15消费者权益保护日，汽车周刊往往会以诚信为主题结合相关评选活动进行策划，而它则选择了“口碑”这一角度，以“又到3.15口碑载路口水滔滔”为选题，观察到有远见的汽车厂商开始重视品牌形象，重视消费者心目中的“口碑”，他们已深谙：“口碑，才是真正持久传播的力量”，以此策划了该期主题。其次，多关注行业内外新闻，挖掘新线索《。华商报·汽车周刊》也有这类选题，但数量不多，而通过行业内外各类新闻中挖掘出涉及行业的线索，并结合现实生活做出服务性，这样的专刊稿件才能更吸引读者。因此该报应该重视此类选题，并善于将新闻性与服务性进行巧妙结合，给读者丰富的阅读体验。第三，多与业内人士交流并深入市场，发现新现象，提出新观点。作为专刊就一定要体现“专”的特点，它不仅要全面反映这个行业的发展动态，还要站在一个更高的台阶上看整个行业，对整个行业的发展脉络有明确而理性的分析，通过敏锐、独特而深刻的观点来助推行业的前进。第四，通过媒体之间的合作创新扩大策划的影响力。这主要体现在活动策划上，通过多媒体间的联合，或依托国内其他强势媒体的合作，能够大大开拓专刊的视野，整合新闻资源，增强媒体的策划报道能力，从而提高专刊的核心竞争力。

作者：陈婷单位：陕西职业技术学院

节日营销范文篇7

2004年“五一”黄金周期间，百货事业部的19成员企业共实现销售19088万元，相对去年同期9961万元，增长92％。其中，1日至3日的销售额为9231万元，相对去年同期5098万元，增长81％；4日至6日的销售额为7704万元，相对去年同期3868万元，增长99％；7日预计销售2153万元。

在百联集团成立一周年之际，由百联集团百货事业部组织的主题为“2004新款时尚生活”的营销活动于“五一”黄金周在各门店展开。百货事业部各成员企业也紧紧抓住“五一”黄金周的销售机遇，各自推出了一系列的营销活动，使销售呈上升态势。

东方商厦推出了符合东方营销定位和特色的“缤纷五月、魅力东方、时尚前沿”主题营销活动，通过各商场组织的形式多样、丰富多彩的节日营销活动，聚集人气，使东方始终位于引领时尚生活的前沿，在提升企业形象的同时促进了销售。7天销售同比增长34％，其中前三天服装类销售同比增长87.57％，数码相机销售同比增长194.07％。

市百一店适时推出主题为“燃情五月夏花灿烂”的营销活动，把实惠给顾客。燃情五月狂想曲之倾情折扣篇使顾客在节日期间购买不同的商品满200元就能当场抵扣30、40、60的现金；燃情五月狂想曲之炫彩赠礼篇，使顾客在节日的规定时段内购物达一定金额，就可得到对奖券，幸运者可领取手机1部；燃情五月狂想曲之心动特卖篇，节日期间各商场组织特价商品，每天限量发售；燃情五月狂想曲之商场活动篇，节日期间各商场组织各种促销活动；夏花灿烂第一朵，市百一店化妆文化秀。各类促销活动使今年的节日销售喜人，商店1-6日销售3402万元，同比上升117.24%。其中男鞋上升206.99%，女鞋上升216.84%，化妆品上升387.56%，男装上升368.65%，女装上升375.52%。

第一八佰伴黄金周推出了“缤纷五月，精彩有礼”主题营销活动，服饰商品满200送50券。活动期间，B1楼东方书城销售同比上升幅度最大，达到了462.5%；8楼儿童商场、9楼小吃广场、10楼因去年是受“非典“影响最大的楼面，所以本期的销售同比得到了尽情反弹；2楼、3楼、4楼由于同比去年增加了营业面积，所以销售同比也大幅上升。从5月1日至6日的销售实绩排行榜上中，手机60万元的销售独占鳌头，其次是是肯德基销售44.45万元，第三为名表城销售额为42.43万元。

市百一店东楼本次黄金周组织了“臻彩风尚”五一营销活动，活动内容包括：购物赠券，满300元送50元；“黄金周优惠”特别申请活动；VIP专享、互动。活动期间，化妆品销售同比上升134.73%；鞋类销售同比148.63%；包袋销售同比上升264.26%；女装销售同比上升222.74%；男装销售同比上升183.57%；床上用品销售同比上升201.29%；运动100销售同比上升96.18%。

第一百货松江店促销活动接二连三，5月1日至3日赠券跳级大放送：“满200送30、满300送50、满500送90”；4日至7日回报老顾客持贵宾卡顾客再送20元赠券。

东方美莎针对黄金周从4/30至5/7开展主题营销活动－“激情五月，欢乐购物”。以满300送60、购物抽奖、新品折扣、特价酬宾为促销手段，同时在广场举办维纳斯婚纱摄影展吸引人气，并加强宣传力度，使黄金周销售增幅明显。

华联商厦南东店举办“随薪所悦大放送”，满200元送100元抵用券，有效激活购买人气，为假日经济推波助澜。销售额比去年同期上升148%，比前年同期上升18%。从商厦大类商品销售热点看，各种当令女装、男装销售见旺，黄金饰品和化妆品销售明显上升。

华联商厦张杨店营销活动多种多样，如“随薪所悦、大放送”、华联化妆节、太阳眼镜节等等，以及供应商自行组织的个性促销活动，都较好的营造了节日购物氛围。尤其是送券等活动在节前已开始进行，广告宣传比较到位，为节日里销售的顺利进行打下了基础。同时，配合各类活动的进行，利用商厦门口的“黄金地段”进行现场演示，让消费者更直观的了解商品，激发他们的购物欲望。“大放送”活动，6天中共发券4.6万余元，形成了顾客连环销售的局面，带动了销售

华联商厦中联店隆重推出“庆五.一、奉真情、献最美”的购物赠券、送礼促销活动，在构筑好中联温馨家园服务特色的同时，与广大百姓共建起了诚信平台。公务员之家版权所有

新华联商厦4月30日至5月7日推出“时尚生活五月花香”为主题的营销活动，包括保本销售，刷龙卡、抽红包、保本价上再打九折，购物满200元送40元折让券；新引进的“克莱德曼”珠宝5月1日～10日开业献礼，特别推出钻石套餐开心价963元；为营造节日气氛，广场活动更是丰富多彩，“春风亦含香”女装新品展示，“假日新惊喜”现场大拍卖，“驿动的旋律”运动街舞表演；连续不断的营销活动把五一黄金周的销售推向新高潮。

时装商店为做好“黄金周”的销售工作，商店以“五一·七色美丽周”为主题开展了系列公关营销活动：5月1日公司劳模设计师曹净心在商场第一线进行现场服饰搭配咨询服务；与南京路街道联手，由街道出面，以“社区文化”的形式，将公司五一节优惠促销信息及抵扣券送到社区；在公司二楼撇出一块“老上海时尚百货”浏览购物区，在宣传历史文化的同时，也使当今更多时尚风格的年轻消费者，一起感受时尚与经典相辅相成的演变。此外，5月1~7日，还开展了“购物满额赠逐级礼”活动。形式新颖、精彩纷呈的营销活动给节日的顾客带来了欢乐，也对商店的销售起到了推波助澜的作用。

妇女用品商店除了推出“满200当场抵扣50”的优惠促销措施，还充分利用雁荡路休闲步行街推出“感受服务体验全方位”免费服务日活动；在商场内布置“昨日时尚，今日感受”图片展，共同回顾我店的发展；首次推出“凭1992年前商店老发票，赠送价值200元礼品”的活动，以回报老顾客。此次公益活动除了吸引众多老顾客的热情参与外，活动的本身，也无疑对“五一”期间的销售起到了很好的推动作用。

友谊商店五一期间，工艺品商场开展“艺术品、名家字画收藏展”。1—6日共计成交26.78万元；利用新商店大门外廊檐下的自然地理条件，策划了“服饰特卖荟”活动，1—6日销售2.7万元，更重要的是为商店新址积聚更多的人气、扩大新商店的社会影响力起到了一定的作用；积极联系到几批欧美游船客人光顾购物，推动了商店节日期间外宾销售额的提高，1—6日外宾销售50.39万元，占总销售21.11%；其中旅游团队销售29.37万元，占外宾销售58.29%，外宾销售较好的柜台为：内衣、补成药、抽纱、旅游小商品、爱意珍珠。

节日营销范文篇8

关键词：事件营销；因素；策略；风险

1事件营销的因素分析

1.1规模效应因素

企业发展到一定程度,规模效应就会体现出来。如果产量增加的比率大于生产规模扩大的比率,这种情况在经济学中定义为规模收益递增;对应的有规模收益递减和不变的概念。规模效应指的是产量变动的比率与企业规模扩大的比率之间的关系。对实施事件营销的企业来说,指企业发展到何种程度上,适宜采用事件营销。

企业初创期,即规模效应不变时。对应规模收益的定义,可以看出当企业不惜血本，集中精力运作事件营销,必然会为企业带来一个不可避免的问题:事件营销非常成功后,产品的需求量会在短期内激增,而在企业的初创期,企业很难有丰裕的资金,去投入到设备的更新上,也就满足不了市场需求量。消费者由希望到失望,企业将会举步维艰。

企业成熟期,即规模效应递增时。成熟期的企业,不论知名度和美誉度均远远超过初创期。当运用事件营销获得成功后,由于有雄厚的储备力量作支撑,企业如鱼得水。生产规模的扩大,规模效应的递增,导致了成本相对的大幅降低,企业将会因此而大大提高其市场占有率。

企业衰退期,即规模效应递减时。衰退期的企业,一般不适宜运用事件营销。即便运用得当,其获得的利润也与其投入的成本抵消的相差不多了;运用不当,更会加快企业的破产。

1.2内在关联度因素

从长期来看,事件营销最终成功与否,其内在的关联度至关重要。所谓内在关联度,是指事件营销的三个当事人——企业、事件、消费者之间的关联程度。即通常所说的公众的关注点、事件的热点与企业的诉求点三点之间的关联程度如何。大凡成功的事件营销,其内在的关联程度必然高;反之,则内在关联程度必然低。只有企业生产出来的产品与事件本身所带来的意义高度相关,才能吸引消费者的眼球,才能提高企业的知名度和美誉度。

1.3市场预期因素

企业只有建立在对市场需求科学预测的基础上,才能考虑是否运用事件营销,做到有的放矢。企业预期某种产品不久会走俏,甚至政府政策将会在近期内有所改变,这些都是预期的范围。

1.4双链因素

即原料供应链和销售渠道链。在企业考虑能否运用事件营销时,必须保证这两根链条在运用成功与否都不受其影响。具体而言,当事件营销成功运作后,其原料供应链能源源不断地满足其市场需求,销售渠道链能最大限度地实现消费品的转移,实现企业的产品增值;当事件营销失败运作后,企业形象受损,企业能在这两根链条中全身而退。企业在进行决策时,必须反复考虑不可预测的结果。

2事件营销的策略分析

2.1事件攻略

新闻事件往往对公众有很大的吸引力，借助新闻事件是企业事件营销传播的常用方法之一。2001年，在中国申奥成功的第一时间，海尔的祝贺广告就出现在中央电视台的直播节目中，使海尔品牌形象更加深入人心。2003年，蒙牛利用“神舟飞天”这一举国关注的重大新闻事件，以中国航天事业的首家合作伙伴的身份，推出了“中国航天员专用牛奶”的宣传，使企业的品牌形象更进一步得到巩固和确立。

这种事件攻略也被常用到企业的危机公关中。企业往往利用人们对危机事件的关注，巧妙地把危机转化为商机。如，安利纽崔莱面对“兴奋剂危机事件”时，没有诉诸法律，而是精心策划了“纽崔莱支持奥运”新闻会。邀请权威人士和百余家媒体的记者，郑重其事地宣布“纽崔莱营养食品成为2004年奥运会中国体育代表团唯一专用营养品”，“顺便”对谣言进行了反驳。第二天，众多新闻媒体的正面报道使安利不仅度过了危机，而且树立了良好的品牌形象。2.2活动攻略

企业还可以策划一些能够引起媒体和公众关注的活动，实现讯息传播，或者通过参与媒体事件的策划、组织和实施，与媒体实现共赢。一个成功的案例是，华润涂料武汉爱的服务中心和湖北省发行量最大的媒体《楚天都市报》合作，共同主办楚天家园设计大赛，并冠名“华润涂料杯”。华润涂料利用媒体的影响力、家装协会的权威性和设计师大赛的公益性，获得了巨大成功，提高了品牌影响力和美誉度。

2.3娱乐攻略

邀请外部公众代表或内部员工进行娱乐联欢，或举行相关的娱乐活动，使其成为具有新闻价值的事件加以传播，也是事件营销传播的一种方法。法国轩尼诗酒为了让中国消费者最快了解它，在抵达上海码头后，动用了中国传统的狮舞和锣鼓开道，并在码头和五星级的花园饭店举行了爵士乐队和时装模特表演。企业的娱乐造势迎合了公众对愉悦的追求，声势浩大且带有浓郁文化气息的娱乐活动激起了市场效应，使轩尼诗在上海一炮打响。需要注意的是，企业在娱乐活动中要适时而巧妙地穿插品牌讯息，把公众对娱乐活动的良好的心理感受转移到对品牌形象的好感上来，从而达到利用娱乐节目带动新闻事件，利用娱乐新闻促进产品销售活动的目的。

2.4节日攻略

企业利用各种节日做活动，一是因为产品本身与节日有很大的关联性，节日做活动可以扩大品牌的影响；二是节日做活动可以增添节日的气氛，美化人们的生活，使人们心存感激，提升品牌的美誉度。

企业可以利用的节日很多，如重大节日，重大纪念日，其他有规律的假日和时机，少数民族的传统节日和一些地方的盛会等。

3风险控制策略

事件营销本身是一把“双刃剑”:事件营销虽然可以短、平、快的方式为企业带来巨大的关注度,但也可能起到反作用。就是企业或产品的知名度扩大了,但却不是美誉度的提高而是负面的评价。

四川秦池酒业连续几年获央视广告标王,给秦池这一品牌注入了无限的活力。虽然知名度上去了,但秦池酒厂随即曝出了回收小酒厂兑水丑闻。正因为如此高知名度的企业,一时间舆论压力倍增、群情激愤。秦池酒业从此一蹶不振,迅速消失在市场中。

事件营销的利益与风险并存,企业既要学会取其利,还要知道避其害。对于风险项目,首先要做的是风险评估,这是进行风险控制的基础。风险评估后,根据风险等级建立相应的防范机制。事件营销展开后还要依据实际情况,不断调整和修正原先的风险评估,补充风险检测内容,并采取措施化解风险,直到整个事件结束。

另外,互联网凭借其传播迅速、覆盖面广、传播成本低等诸多优势一度成为许多企业宣传和推广的阵地,也接连出现了网络广告、邮件群发广告等网络营销手段。

参考文献

节日营销范文篇9

关键词：事件营销；因素；策略；风险

1事件营销的因素分析

1.1规模效应因素

企业发展到一定程度,规模效应就会体现出来。如果产量增加的比率大于生产规模扩大的比率,这种情况在经济学中定义为规模收益递增;对应的有规模收益递减和不变的概念。规模效应指的是产量变动的比率与企业规模扩大的比率之间的关系。对实施事件营销的企业来说,指企业发展到何种程度上,适宜采用事件营销。

企业初创期,即规模效应不变时。对应规模收益的定义,可以看出当企业不惜血本，集中精力运作事件营销,必然会为企业带来一个不可避免的问题:事件营销非常成功后,产品的需求量会在短期内激增,而在企业的初创期,企业很难有丰裕的资金,去投入到设备的更新上,也就满足不了市场需求量。消费者由希望到失望,企业将会举步维艰。

企业成熟期,即规模效应递增时。成熟期的企业,不论知名度和美誉度均远远超过初创期。当运用事件营销获得成功后,由于有雄厚的储备力量作支撑,企业如鱼得水。生产规模的扩大,规模效应的递增,导致了成本相对的大幅降低,企业将会因此而大大提高其市场占有率。

企业衰退期,即规模效应递减时。衰退期的企业,一般不适宜运用事件营销。即便运用得当,其获得的利润也与其投入的成本抵消的相差不多了;运用不当,更会加快企业的破产。

1.2内在关联度因素

从长期来看,事件营销最终成功与否,其内在的关联度至关重要。所谓内在关联度,是指事件营销的三个当事人——企业、事件、消费者之间的关联程度。即通常所说的公众的关注点、事件的热点与企业的诉求点三点之间的关联程度如何。大凡成功的事件营销,其内在的关联程度必然高;反之,则内在关联程度必然低。只有企业生产出来的产品与事件本身所带来的意义高度相关,才能吸引消费者的眼球,才能提高企业的知名度和美誉度。

1.3市场预期因素

企业只有建立在对市场需求科学预测的基础上,才能考虑是否运用事件营销,做到有的放矢。企业预期某种产品不久会走俏,甚至政府政策将会在近期内有所改变,这些都是预期的范围。

1.4双链因素

即原料供应链和销售渠道链。在企业考虑能否运用事件营销时,必须保证这两根链条在运用成功与否都不受其影响。具体而言,当事件营销成功运作后,其原料供应链能源源不断地满足其市场需求,销售渠道链能最大限度地实现消费品的转移,实现企业的产品增值;当事件营销失败运作后,企业形象受损,企业能在这两根链条中全身而退。企业在进行决策时,必须反复考虑不可预测的结果。

2事件营销的策略分析

2.1事件攻略

新闻事件往往对公众有很大的吸引力，借助新闻事件是企业事件营销传播的常用方法之一。2001年，在中国申奥成功的第一时间，海尔的祝贺广告就出现在中央电视台的直播节目中，使海尔品牌形象更加深入人心。2003年，蒙牛利用“神舟飞天”这一举国关注的重大新闻事件，以中国航天事业的首家合作伙伴的身份，推出了“中国航天员专用牛奶”的宣传，使企业的品牌形象更进一步得到巩固和确立。

这种事件攻略也被常用到企业的危机公关中。企业往往利用人们对危机事件的关注，巧妙地把危机转化为商机。如，安利纽崔莱面对“兴奋剂危机事件”时，没有诉诸法律，而是精心策划了“纽崔莱支持奥运”新闻会。邀请权威人士和百余家媒体的记者，郑重其事地宣布“纽崔莱营养食品成为2004年奥运会中国体育代表团唯一专用营养品”，“顺便”对谣言进行了反驳。第二天，众多新闻媒体的正面报道使安利不仅度过了危机，而且树立了良好的品牌形象。

2.2活动攻略

企业还可以策划一些能够引起媒体和公众关注的活动，实现讯息传播，或者通过参与媒体事件的策划、组织和实施，与媒体实现共赢。一个成功的案例是，华润涂料武汉爱的服务中心和湖北省发行量最大的媒体《楚天都市报》合作，共同主办楚天家园设计大赛，并冠名“华润涂料杯”。华润涂料利用媒体的影响力、家装协会的权威性和设计师大赛的公益性，获得了巨大成功，提高了品牌影响力和美誉度。

2.3娱乐攻略

邀请外部公众代表或内部员工进行娱乐联欢，或举行相关的娱乐活动，使其成为具有新闻价值的事件加以传播，也是事件营销传播的一种方法。法国轩尼诗酒为了让中国消费者最快了解它，在抵达上海码头后，动用了中国传统的狮舞和锣鼓开道，并在码头和五星级的花园饭店举行了爵士乐队和时装模特表演。企业的娱乐造势迎合了公众对愉悦的追求，声势浩大且带有浓郁文化气息的娱乐活动激起了市场效应，使轩尼诗在上海一炮打响。需要注意的是，企业在娱乐活动中要适时而巧妙地穿插品牌讯息，把公众对娱乐活动的良好的心理感受转移到对品牌形象的好感上来，从而达到利用娱乐节目带动新闻事件，利用娱乐新闻促进产品销售活动的目的。

2.4节日攻略

企业利用各种节日做活动，一是因为产品本身与节日有很大的关联性，节日做活动可以扩大品牌的影响；二是节日做活动可以增添节日的气氛，美化人们的生活，使人们心存感激，提升品牌的美誉度。

企业可以利用的节日很多，如重大节日，重大纪念日，其他有规律的假日和时机，少数民族的传统节日和一些地方的盛会等。

3风险控制策略

事件营销本身是一把“双刃剑”:事件营销虽然可以短、平、快的方式为企业带来巨大的关注度,但也可能起到反作用。就是企业或产品的知名度扩大了,但却不是美誉度的提高而是负面的评价。

四川秦池酒业连续几年获央视广告标王,给秦池这一品牌注入了无限的活力。虽然知名度上去了,但秦池酒厂随即曝出了回收小酒厂兑水丑闻。正因为如此高知名度的企业,一时间舆论压力倍增、群情激愤。秦池酒业从此一蹶不振,迅速消失在市场中。

事件营销的利益与风险并存,企业既要学会取其利,还要知道避其害。对于风险项目,首先要做的是风险评估,这是进行风险控制的基础。风险评估后,根据风险等级建立相应的防范机制。事件营销展开后还要依据实际情况,不断调整和修正原先的风险评估,补充风险检测内容,并采取措施化解风险,直到整个事件结束。

另外,互联网凭借其传播迅速、覆盖面广、传播成本低等诸多优势一度成为许多企业宣传和推广的阵地,也接连出现了网络广告、邮件群发广告等网络营销手段。

参考文献

节日营销范文篇10

那么节假期间采取怎样的促销策略,来吸引消费者有限的注意力,把握节日消费市场的热点和需求变化趋势,做大做活节日市场让我们先来看看一家生产水饺,汤圆,粽子等传统中式食品的小企业的节日营销心得.值得注意的是,这家企业超过一半以上的销量是在节日前后实现的,因此在实践中积累了深厚的节日营销经验.

策划一:出位创意烘托节日氛围

节日是动感的日子,欢乐的日子,捕捉人们的节日消费心理,寓动于乐,寓乐于销,制造热点,最终实现节日营销.针对不同节日,塑造不同活动主题,把最多顾客吸引到自己的柜台前,营造现场气氛,实现节日销售目的.如去年端午节,在卖场把超市的堆头设计成龙舟的形状,龙舟上既可摆放xx真空粽子,又可摆放宣传端午的物料,在现场营造出一个浓厚的端午节气氛.而赠送香包,开展端午文化大赛的民俗表演更增强了节日热闹氛围,激发了众多消费者主动参与活动的意识.

策划二:文化营销传达品牌内涵

文化营销,嫁接节日的文化氛围,开展针对性的文化营销.充分挖掘和利用节日的文化内涵,并与自身经营理念和企业文化结合起来,不仅可以吸引众多的消费者,在给消费者艺术享受的同时,也能带来良好的市场效益,树立良好的企业形象.比如情人节,我们在卖场开展的"情侣过三关"和"汤圆代表我的心".智力闯关活动,就很好的洋为中用,不仅增加了我们xx汤圆的文化外延,还通过活动传达出情人节的浪漫与温馨,而且,平时两人之间羞于表达的想法也可以借此表达,也丰富了节日内涵.在去年中秋节,我们通过举办"幸福一家人家庭厨艺大赛",就成功的演绎了浓烈淳厚的传统亲情文化,在团圆欢聚的亲情中营造出良好的购物环境,也不失时机的把我们的xx品牌内涵传达的惟妙惟肖.其它如灯谜擂台赛,地方民俗文化展示等已成为商家吸引消费者"眼球"屡试不爽的妙招.

策划三:互动营销增强品牌亲和力

生活水平的提高使消费者的需求开始由大众消费逐渐向个性消费转变,定制营销和个性服务成为新的需求热点,商家如能把握好这一趋势,做活节日市场也就不是难事了.去年端午期间,我们在长沙开展的"来料加工教你包xx粽子"就颇受消费者亲睐,我们的女工展示的包粽子绝活让那些都市里的家庭主妇看得啧啧称赞,现场的销售也是一片火爆.而卖场,更是节日营销的主角,深圳沃尔玛曾开辟先例,让顾客自己设计礼篮或提供不同型号的礼篮,由顾客挑选礼品,不限数量,品种,金额,既可迎合不同的消费需求,又可充分掌握价格尺度.此法一经推出便受到消费者的欢迎,不仅大大增加了生鲜部的利润,也促进了其它部门的销售.

策划四:差异促销激发售卖潜力

节日营销主角就是"价格战",广告战,促销战均是围绕价格战展开.能否搞好价格战是一门很深的学问,许多商家僵化地认为节日就是降价多销,其实这种做法就落进了促销地误区,结果往往是赔钱还吆喝.作为节日营销的惯用方法,诸如"全场特价","买几送几"的煽情广告已司空见惯,千篇一律,对消费者的影响效果不大.因此,如果真要特价也要处理得当,讲究点创意和艺术,这其中"梯子价格"就足以堪道.我们在农历的冬至节,策划的梯子价格销售就取得了良好效果.我们拿出450克xx香菇鲜肉水饺,面点做促销,在促销台上只标明价格,售卖时间和"数量有限,售完为止"字样吸引消费者.具体做法是在距冬至18天按全价销售,从倒数第15天到10天降价25%,倒数第10天到第7天降价35%.倒数第7天到第3天降价50%,倒数第3天到冬至,如仍未售完,赠送给送老人,儿童福利院.之所以敢采用此法,原因就是消费者都存在这样的心理:"我今天不买,明天就会被他人买走,还是先下手为强."事实上,许多产品往往在第二时段或经降价就被顾客买走的.因此梯子价格既激活超市人气,又延长节日效应,于前于后拉动产品销售的黄金期.

其实,节日促销的话题由来已久,但之所以长盛不衰,就是因为其中总有很多新问题,很多失败的教训.

一个"经典"的失败案例

减肥品经销商在浙江绍兴下属的××市举办了主题为"减肥效果万人大公证"的促销活动.希望通过这次活动,扩大产品的尝试人群,从而形成回头购买及口碑传播.据经销商讲,这次活动为达到预期目的做了积极准备,促销结果却不尽人意,这使他大惑不解,垂头丧气.让我们看一下促销的全过程是如何进行的.

活动简述如下:

1,时间:"3.15"消费者权益日.地点:仁寿堂大药店门口

2,内容:3月15日只须花18元就可以购买价值49元的××减肥胶囊.

3,活动前媒体宣传

(1)3月12日,14日分别在当地《××日报》作促销活动宣传.

(2)在当地人民广播电台,从3月10日15日开始促销活动广告.时间从早8:00晚9:00每天25次滚动播放.

(3)在仁寿堂门口挂跨街横幅一条,内容为活动通知,时间为3月8日15日(一周).

4,活动经过

(1)现场促销员6名,由于报酬高,加上临时做了培训,积极性很高,一开始就基本进入状态.

(2)为了增加活动气氛,让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了,现场设大展板两块.一块介绍产品,一块介绍活动内容.顾客来咨询时,促销员一边发dm单,一边介绍活动及产品.

5,活动结果现场只来了50名咨询的顾客,其中32人当场购买产品,合计销售八十盒.据事后统计70%买三盒,15%买四盒,10%买二盒.

从以上介绍看,活动从开始宣传到结束设计似乎很严密,而且经销商讲,自己经常在终端观摩别的厂家促销活动,大致都差不多,似乎谁也没有什么离奇的手法.然而这次活动结果与预期相差甚远.

像这类促销活动,在区域性产品经销商的运作中很有代表性.他们大多数凭经验做促销,没有专业的活动策划能力;所有促销活动的目的就是"多卖产品",很少考虑促销活动对品牌的影响.每次都精心准备,但活动过后总有避免不了的遗憾让人捶胸扼腕.这样常常造成不搞促销,产品销不起来,搞了促销又得不偿失关于如何搞好促销,尤其是节日促销这一老话题,许多业内人士都不屑一顾,似乎人人都会做促销.可现实是真正达到目的的促销真是不多.像上面提到的活动,看似无懈可击,其实许多地方都值得商榷.

既然选择节日促销,就要找到促销与节日的结合点.为什么要在"3.15",本次活动并没有体现出促销与"3.15"之间的关联.销量应该是节日促销的硬道理,除此之外,才是收获一些品牌形象的提升,或者宣传的作用.事实上,那些和节日文化相距甚远的产品,是不适合做促销的,即使要做,也要找到促销的理由.

本次活动地点选在当地一个大药店门口.众所周知,来药店的人大部分是买药的,到药店闲逛的人少之又少.这样除了听到宣传来的几十个人外,无旁人加入,气氛自然热闹不起来.成功的促销必是人气旺盛的,销售现场气氛有传染性,如果活动选在人气旺盛的大商场门口,借商场旺盛的人流,加上看到宣传来的目标顾客,活动成功的可能性将成倍提高.

节日期间是促销的最好时间,为此企业必须把握住,争取在最短的时间内收到最大的效果.整合促销就是企业整合内部最有资源,进行全方面的宣传和双向的沟通,企业在节日内可以采用软硬广告,空中,地上广告等组合方式实现信息的垂直落地和传播.这种策划尤其适合企业的新品上市或者开发新的目标市场以及品牌营销等用途.在整合促销时要注意运用5w1h原则,即

为什么传播(why)宣传的目的

向谁传播(who)确定信息接收者

传播什么(what)传播信息内容

何时传播(when)传播时间选择

在哪里传播(where)传播信息的接触点选择

如何传播(how)传播媒体的选择

解读雀巢咖啡中秋节促销案例

一,促销场景

中秋节前夕,潇潇秋雨的一个周末下午,在济南的某一大型超市门前,雀巢咖啡举行免费促销活动.促销小姐穿着鲜明,个性,统一的公司服装,面带微笑热情的为每一位路过客人递上一杯热咖啡;另一边的电视播放着公司的简介和"味道好极了!"的广告语.

二,促销巧妙之处

(一)促销时间的选择(when)

中秋节前夕的周末,人们开始高度关注节日的到来,对节日的注意力开始提高,人们开始大量购物过节,此时搞促销,容易引起人们的关注,这体现了注意力促销.

中秋节虽然月饼是主角,但咖啡可以与月饼互补,进行互补营销,在吃月饼的同时喝上一杯芳香的咖啡,那感觉一定很不错.消费者在买月饼时会顺便买咖啡,因为广告语告诉你"味道好极了".

(二)地点(where)

人们在超市购完物以后,一般都比较累比较渴,再加上秋后的小雨给人一丝丝凉意.此时热情的促销小姐为你送上一杯热咖啡,以解您的劳累和口渴,消费者的心里心存感激,这一杯咖啡是一杯温情和芳香.消费者会从心里大大增加对雀巢咖啡的美好印象,为以后的消费打好了基础.这体现了亲情促销.

(三)促销对象(who)

这一大型超市属于档次较高的超市,逛超市者绝大部分都是年轻人和中年人,他们年轻并且有购买力,正是雀巢咖啡的目标消费者,在这里做促销针对性强,有效性高.

(四)促销内容(what)

在促销中,服装统一,热情礼貌漂亮的促销员体现了雀巢公司的良好企业形象;"味道好极了"体现了公司品牌形象的宣传;品尝咖啡宣传了雀巢咖啡所具有的良好品质.

(五)如何促销(how)

在超市门口促销,体现了决战终端的促销策略,消费者可以近距离感受到雀巢咖啡所具有的品质和魅力.

既采用了人员推销,又采用了电视推销,体现了整合传播促销.

免费品尝,体现了整时营销,晚赢利的策略.现在的免费让不知道雀巢咖啡的人知道它,让潜在的消费者变成现实的消费者,让现在的消费者增加对雀巢咖啡的满意度和品牌忠诚度.

灵活的节日促销技巧

1,限量销售争相抢购

利用消费者节日期间的消费心理,限量销售是一种提高销量的有效办法.限量销售只让一部分消费者得到实惠,因此常能形成争相抢购的销售局面.

姗拉娜收腹霜靠着一场场大的促销活动,把市场做得风生水起.限量销售就是其成功秘诀之一.

姗拉娜每次促销广告登出时,都有这样的内容:"如果您是到现场咨询的前50名,我们承诺为您报销到现场的打车费,(凭票限50元以内.)当场购买还可获得××礼品;如果您来晚了,对不起,购买时只能获得××赠品."这种手法看似简单却着实管用.一些看广告后有兴趣的人,很早就来到现场排队,这样不仅为姗拉娜的促销增添热火朝天的活动氛围,而且这种火热的局面有力地推动了产品在其他地方的销售.

2,限时购买创造高潮

将节日促销活动分出层次,限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举.由于时间所限,促使许多犹豫不决的人下决心购买.当然要想销售形势火爆,必须和其他优惠措施相结合才能更加有效.

旗人减肥品时就采用限时购买的手法搞了一个"减肥倒计时"的促销活动.活动1月1日到3日举行三天.和几个终端协商后,在当地报纸上登出广告,"元旦买一赠一,二号买二赠一,3号买三赠一",然后恢复正常销售.事后统计仅周五周六二天就销售了3600盒,几乎等于平时一个月的销量.

3,赠送牵制销量倍增

利用节日吸引消费者,活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务,消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费,直到满足活动设定条件.这种方法常让人有欲罢不能之感,就象用长线钓鱼一样,一步步地钓着消费者胃口.

肯德基在六.一期间一套儿童餐送一只玩具,看到有玩具孩子们当然很开心,打开后玩具很精美,说明书也介绍得很有趣,但却不能玩.拼装说明书上写着集齐全部四款,才能装配完整.为了不让孩子失望,家长们看来还得来吃三次.

4,广告前置,提前行动

即在节日之间就宣传某种产品,诉求产品的功能性价值,引起消费者的注意力,给产品一种神秘感,造成一种"犹抱琵琶半遮面"的感

您正浏览的文章《超市节日促销策划方案-页4-文秘范文》由觉.曲美减肥药在上市前三个月,就采用了广告前置策略,造成了市场的饥饿感,等到上市时引起了轰动效应.2003年中秋节,"美龄"月饼在济南促销时也采用了这一策略.他们在六月就开始推出"月月升"招商方案和预约销售的方式促销.

此外,节日的时间是比较短的,在节日期间促销竞争又很激烈,因此我们可以适当把节日促销分为节前,节中和节后三个阶段,延长节日促销时间.贴士:

节日营销须知事项:

一是准确的定位

主要表现在主题鲜明,明确是传达品牌形象宣传还是现场售卖,不要陷入甩卖风,折价风的促销误区.另外也需要了解竞争对手的动态,特别是在几个大的节假日,竞争对手最新的促销意图,比如新品状况,折扣情况,赠品分派,新产品引进等.

二确定最佳的行动方案

除了事前周密的计划和人员安排,还要有一个好的方案,发挥团队作战优势,团结一致,齐心协力方能做好工作;其次是有较强的执行能力,再者所有的活动安排和物料准备要紧扣活动主题,总负责人要清楚活动的每个环节,了解各块的进度,及时发现和解决活动现场出现的新问题;要对参与活动的人员进行详尽的培训,把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中,充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感.

三确定时间安排和规划预算

卖场促销时间宜早不宜迟,特色活动最好比对手早三四天,以免被对手抢先.再好的策划,再好的时机,如果没有完整准确的规划预算,届时产品不充足,促销品不到位,顾客该买的买不到,该拿的拿不到,也必定影响整体活动的效果.

四是现场氛围营造

节日活动气氛包括两部分,一是现场氛围,包括气氛海报,pop张贴,装饰物品的布置,恰到好处的播音与音乐,这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望.具体而言,做好主题广告宣传,从色彩,标题到方案,活动等均突出节日氛围,以主题广告营造节日商机;另外一种氛围就是员工心情,这就要看组织者是否能够调动员工的积极心态.其中最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标,活动结束后按照达成率情况进行奖赏.

五是严格控制促销成本

理性预测和控制投入产出比,切不可盲目跟谁,挥金如土;

尽量不要和强势厂家正面对抗,尤其是不要和强势对手大打价格战,应该独辟蹊径,突出自己的优势和卖点;

事实上,节日促销活动的设计,要"因己制宜",这样才能取得好的效果.

六是评估总结

每次节日营销整体活动都需进行一番很好的评估总结,才能提升节日营销的品质和效果.比如本次活动销量情况,执行有效性,消费者评价比,同业反应概况等.分析每次活动的优点和不足;总结成功之处,借鉴不足教训.评估总结的目的,就是为今后规避风险,获取更大的成功.公务员之家

案例提升:

如何制定一次完备的节日促销

随着节假日的增多,节日促销活动在产品不同的生产周期中,活动的目的和方式有很大的差别,许多成功的品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划.成功的促销不但是一种极好的广告,同时也是销售能力强大的零售终端.

促销活动的组织策划包括以下内容:

第一,通过市调分析,初步确定活动的主题,内容,时间和地点.

1,首先要确定活动主题.主题的选择要与产品的媒体传播概念遥相呼应.通过活动加深目标人群对产品及概念的理解与记忆.

2,活动内容根据主题确定.活动成功的前提就是内容要有吸引力.包括打折,免费赠送,尝试享受服务等,都是吸引目标人群必不可少的手段.

3,时间.根据经验,大型活动选择公众节假日举行,效果最好.

4,地点.一般定在人流量大和知名度高的商场或广场,注意现场要有足够的人员活动空间.

第二,出台活动方案.

根据调查分析策划活动方案,且进行投入产出分析,做好活动预算.

第三,活动前的准备工作.

1,信息

(1)报纸:

①活动信息一定要在当地发行量大,影响力最高的报刊.

②在当地报刊种类很少,无选择余地的情况下,可在发行量最大的报刊直接指定广告.

③提前确定广告日期,活动举办时间和广告时间间隔不超过5天,最后一期广告在活动前2天内刊出,不可与活动时间相隔太长.

④刊发可提高参与热情和人数的信息,例:活动在11:30开始,请不要太早排队.

⑤注意要在广告边角上加上"活动解释权归××公司所有"内容,以避免惹一些不必要的麻烦.

(2)电视:电视广告以滚动字幕或尾板方式配合,内容以介绍活动为主,辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容.

(3)电台:电台没有电视直观,更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势.用电台传播信息一定要反复强调具有吸引力的内容,及活动的时间地点,其他一概免谈.

2,现场布置

活动现场布置的好,可以使活动进行的有条不紊,增加活动气势和氛围,吸引更多人参与.以下物料在大型活动中一般是必备的:

(1)写有活动主题的大幅横幅.

(2)突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板.

(3)挂旗,桌牌,大幅海报,宣传单.

(4)咨询台,赠品(礼品)发放台,销售台等等.

3,人员安排

(1)安排足够数量的服务人员,并佩带工作卡或绶带,便于识别和引导服务.

(2)现场要有一定数的秩序维持人员(有时可与公安片警及保安联络让其派员协助).

(3)现场咨询人员,销售人员既要分工明确又要相互配合.

(4)应急人员(一般有领导担任,如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理).

4,公关联络提前到工商,城管等部门办理必要的审批手续.

第四,现场执行要点.

1,工作人员第一个到达现场,各就各位.

2,宣传人员派发宣传单,介绍活动和产品,引导顾客至销售台.

3,掌握好活动节奏,维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外,以免造成负面效应.

4,销售人员准备销售事项,介绍销售产品.

5,赠品在规定时间发放不宜太早太晚,发放时登记个人资料,签字.

6,主持人宣布活动结束,现场暂时保留至可能时间.

7,现场销售台继续销售.

8,现场清理,保留可循环物品以备后用.

第五,活动结束要开总结会.

评估活动效果及得失是十分重要的一环.只有不断的总结,才能避免走弯路.

二,活动避免缺人气

在促销活动中经常碰到的一个问题就是来的人少,现场空荡荡.巧妇难为无米之炊.促销的技术再高明,如果现场无人,既达不到销售目标也达不到宣传目的.归纳起来,原因有四.

(1)调查不细宣传错位

前面介绍的"减肥大公证"活动中,错误的媒体策划导致花了不少冤枉钱.原因就是调查时对当地媒体了解得不够造成的.还有宣传时目标顾客定位不准,内容无诱惑力等都会使活动竹篮打水一场空.

(2)仓促计划准备不周

大中型活动的准备期至少15天至30天,如果为赶一些节日仓促上马,在活动中往往会有缺东少西的现象.比如有演出的活动,由于演员没有沟通好迟迟不能出场,导致到场的消费者逐渐流失.还有对天气变化估计不足,冷风,大雨都会阻止人们参加活动.因此提前向气象部门咨询都是不可缺少的准备环节.切记一招不慎满盘皆输.

(3)设计有误活动脱节

活动常常开始人如潮涌,可一些节目结束或赠品发完消费者就散去了,导致销售台门前冷落鞍马稀.这种情况发生主要原因就是活动脱节.

比如在设计活动时,从消费者入场,咨询,领赠品,购买,服务登记等环节不能相互衔接;免费赠送等最具诱惑的节目没有放在最后等等,致使活动劳而无功.因此只有周密设计牵着消费者鼻子走,才会避免半途而废的情况发生.

(4)地点偏远顾客稀少