区域经理个人工作汇报

尊敬的公司领导同道们大家好：

年是农化行业极不平凡的一年，面对着极端不利的天气条件，面对着原辅料价格上涨和短缺的困扰，华东全体职员在以董事长为首的农化班子正确领导下，保持着高昂的斗志，努力拼搏，实现了历史性跨越。下面就是对我一年的工作做扼要述职：

我是年初通过公然竞聘走上华东区经理的岗位，通过一年的工作，使我的素质和能力得到了前所未有的锻炼和进步。年公司下达我片的销售任务为万，实际完成多万；逾额完成任务的%，尽对值增加万，人均达到万，所有职员全部逾额完成任务；与往年万相比增长%，市场剩货率，总体用度率均在公司指标之内。上述的数据可以看出，华东片销售额已占全国制剂市场的1/3，也是人均单产最高的地区。扼要分析原因，其一是年天气条件有利于苗后除草剂的销售，而不利于杀虫剂的推广，我们作为一家以生产除草剂为主的企业客观上说是占尽了天时；其二是公司领导对制剂销售的重视，徐总、张总多次亲临市场指导工作，极大的鼓舞了我们的斗志。其次是年初对销售模式的改变，采取大区负责制，机制灵活、资源共享极大的调动了业务职员的积极性，从组织结构上给予了充分保障；其三是公司的前瞻性工作开展有效，公道的冬储和择时的采购确保了市场的供给；其四是职员公道安排，一个人只有对自己从事的工作抱以极大的热情，才能发挥最大的效应。

区域经理往往大多是优秀的业务职员，身上有浓厚的业务职员情节，独立工作能力、敬业精神很强，但不能以为所有职员都和自己一样，以激励和信任就能做好工作，所以在大区治理上主抓了(1)只让业务职员做对持续增长有贡献的事(2)把握利用政策、促销等对短期有增量的事。从我个人来看：

一、跟得上。就是在理念、能力和工作实绩方面跟得上行业发展的新形势、领导的新思路，各项工作的新变化和身边先进同事的步伐。真正把心思凝聚到工作上，把精力集中到办实事上。

二、做得细。市场工作无小事，所以自己在工作中坚持细心细致，并且从细小的事抓起，注重细节和过程治理，做到每年的工作在我手中尽可能做得更好，市场销售业绩逐年递增。

三、抓得实。就是做一项工作成一项，所以自己在具体工作中能够克服缺乏责任感，碌碌无为不愿抓落实的思想，认真完成日常工作和每年的各项任务。

具体落实到以下几个方面：

1、凝心聚力，打造团队。对职员进行一次彻底的摸底调查，根据其特长、能力安排合适的区域，实现人尽其才、人尽其力、人尽其用。所以年初在华东区域职员组成上本着"新老结合稳健发展"的原则，华东市场有三位老同道，被我们称为"三驾马车"的他们在今年的销售工作中起了积极表率作用。在销售高峰期市场同道的爱人出了车祸需要手术住院，在此期间他一边要照顾病重的妻子一边还要忙于展货，而后又投进到紧张的工作中，正是这样一贯的勤勉才有了今天的业绩；安徽市场的同道今年也可谓是背水一战，在炎热的夏季因血压高晕倒在车站，是110把他送到二院，醒来之际第一句话是他包里的汇票可在，正是有了这种对事业的忠诚，才有了较年%的增长；浙江市场同道敢打敢拼，在不被人看好的南方市场实现了%的突破，成为进步最快的业务职员。今年在两位新省级经理的带领下像、、等也是勇挑重担出色的完成了销售任务，只有凝心聚力一切围绕市场转才能发挥最大的潜能。

2、品种建设，注重单品上量。如何在小市场做出大文章?我们对华东市场的网内客户采取重点品种单品销售，规定销售区域，规定同一销售价格，采取封闭销售模式，确保经销商的公道利润。成功操纵了"毒死蜱"单品销售突破百吨，形成了一定的品牌效应。

在南方市场没有形成核心产品的情况下，增加过渡性品种，按照短平快操纵思路，追求效益最大化，采取定做、配方改良等办法来促进销售。今年此类产品贡献巨大，像等十几个品种的销售额已占%份额。

3、寻求增长，加大薄弱市场开发。浙江市场、苏南市场、皖西南市场是华东区域的薄弱市场，多年来处于停滞不前。除了产品结构题目外更重要的是对做好薄弱市场的信心，经过认真分析，系统思考，在职员配备、客户选择、网络建设和技术支持方面给予更多的指导和帮助，今年浙江市场销售额已从万发展到多万；苏南市场从多万发展到万；皖西南市场从万发展到万，市场开发已经取得初步成效。

4、节约用度，从销售细节做起。今年实行用度定额治理，销售工作夸大实效性以来，切实抓了宣传形式的改变，在重点市场压缩人情会以及用度较高的电视媒体广告，采用实效性更高的《安徽农村广播》、《农业科技报》等宣传形式，不仅节约了用度而且取得了较好的效果。在运输用度这一块，市场统筹考虑充分利用公司危险品运输车，不仅确保了货源的及时供给而且大大节约了运输本钱。安徽市场尽量选择有资质的专线物流公司，减少了二次中转的用度。

工作中的不足

1、销售渠道不够下沉。目前我们在销售渠道选择上重点投进县级市场和部分地级市场，采取保护经销商利润的销售模式，我们把精力和销售支持集中于地、县级市场，对乡镇经销商投进和支持不够，很多外国公司和有实力的国内厂家却趁着这个时机，在乡镇加速市场开发速度和加大销售投进，树立了稳固的销售地位。

2、南方品种资源短缺。固然我们已经很努力的创造一些品种资源，但能产生效益的品种匮乏，特别是明年国家农药治理政策的改变，没有新产品的后继跟进，南方市场销售很难有所突破。

3、销售价格机制不完善，市场被动操纵。农药销售季节性强，由于以往沿袭下来的销售定价程序和机制灵活性不够，如年百草枯定价公司连续上涨，导致无法与市场接轨，销售停滞，现库存较大，我们不仅失往了强占市场的机会更可惜的是该品种年公司肯定要有损失。

4、市场窜货是销售的最大障碍：年公司固然加强了窜货治理但安徽市场仍然屡禁不止，窜货方式也由公然转为隐蔽，严重干扰了正常的市场秩序，客户合作信心受到打击，隐患较大。

年工作努力的方向与具体改进办法

"改变以往简单的注重销售数据，以及销售业绩短期效益，变粗放式经营为深耕细作。建立以销售为目标，以市场治理为基础，以终端拉动为手段，实现渠道清楚化，终端掌控的市场目标"

具体措施和改进办法

1、营销模式的转变。随着农村种植规模化发展，农民由一家一户逐步转向承包几百亩田机械化耕作。我们的营销策略和产品策略要作进一步调整。产品销售要下沉到终端，用药方式也会更理性，农药会向大包装发展，服务对象也是更专业的种田大户。计划年在有条件的地区大力推广重点乡镇零售店+种田大户的推广模式，加大宣传做服务，做终端，把质量和品牌建立在农民心中。

2、年底前做好本区域客户的分级考评工作，通过省级经理、大区经理、市场部三级审批核定最高赊欠额度报公司批准，在年的销售工作中加强计划治理，逐步规范市场向现款操纵过渡。

3、继续加强各项用度控制,尤其是宣传用度必须逐笔请示核准,注重实效，奖励节约；物流用度(采取招标方式发包给有资质的物流公司)；业务用度也要目标治理和过程监控相结合；招待用度(严格控制)，依据服务的客户数目和区域跨度来定额用度，争取达到公司规定的较年下降x%的指标。

4、计划年单品操纵的品种：针对年景功运作的基础上进一步加大订单品种的销售，推出等品种来弥补南方品种资源的短缺。

5、加强市场信息互动，及时提供真实可靠的信息到公司决策层，以便快速有效的实施战术调整。建议公司在制定产品价格时要分类，如市场主导品种(高价运作)和市场跟随品种(薄利多销)相结合，多打组合拳才能出奇制胜。

以上就是我个人年的回顾，在新的一年即将到来之际，我将以全新的面貌展示在大家眼前，并争取以更好的业绩往返报公司领导及全体员工对我们的信任和期看！我们坚信：在公司领导的正确指挥下，有一支团结、敬业、勇于奉献的员工队伍，前进中的丰乐农化将更加辉煌。