商务谈判技巧参考3则

第一则、语言技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

针对性强

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

表达方式婉转

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。

其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判功。

灵活应变

谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

恰当地使用无声语言

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

第二则、理性判断型风格

理性判断型

此类型者在谈判的过程中会频繁使用电脑和计算器，这是多年来形成的习惯，他们对数字非常敏感，交易中任何所需的数据都会非常精确，绝不允许任何模糊的数字出现在谈判中，否则很有可能会强行终止谈判。同时他们还会花费大量的精力和时间去收集所有的相关信息，并加以深入分析，对未来的发展趋势了如指掌。他们喜欢掌控细节，对每一个环节都会反复推敲，对每一阶段所要完成的程度会体现在文字上。总是，如果你没有充足的前期准备，建议不要贸然开始谈判。

与理性判断者谈判前你要准备足够的资料和数据，对谈判的进度也要进行有效的规划，在谈判期间，他们会用大部分时间向你提问题，哪怕一个简单的事情也会刨根问底，他们只有在数据齐全的时候才会做出决定，而不会被情绪或关系所左右。他们的谈判风格一成不变，谈判方式过于僵硬，有时候会对某个问题过分固执，反而会影响谈判的进展，这时需要你去引导对方共同创造价值。

在了解对方的个性和谈判风格后，你能预见他们处理问题的方法，从容地使用相应的策略来改变对方的立场，把双方的关注点放在共同的利益上，避免因性格的差异产生谈判的分歧。

第三则、十大技巧

如果说，他以8,000万元的注册资金，连买带租，拿下20架全新空客，还不能使你动容的话，他向通用提出“买40送1”的“非理”要求，竟能让对方答应，总该让你忍俊不禁了——这不有点像老太太买菜的架式嘛，可他兰世立成功了。他和民航总局谈，和空客谈，和通用谈，和汉莎谈，所向披靡。引用通用一位高层的评价：“跟你（兰世立）谈判，我们的自信都没有了。你带有摧毁性的力量。”

实际上，像兰世立那样的许多谈判高手，常常能在适当的场所、适当的时间，使出适当的谈判技巧。这些技巧主要有：

1、不要谈判。是有点矛盾，但请想想，谈判几乎总是与妥协联系在一起的，而妥协就意味着要付出代价，牺牲利益。

2、起点要高，让步要慢。保持较高的期望值。不要先自己与自己谈判，这样做的结果是自降预期。所以，请诚实地评估自己的预期，并在一开始就直言不讳地告诉对方，然后再与对方谈判。

3、认清底线。做好谈判前的准备，认清自己所能接受的底线，并多创造些可资利用的筹码。价格不是惟一，付款方式、售后服务等都可以是谈判的话题，关键是让价格的价值体现出来。掌握的筹码越多，成功的概率就越大。但切记，不要向对方暴露出你的底线，不论是谈判开始前，还是谈判过程中，甚至是买卖达成后。

4、多听少说。尽可能地让对方来说，即使对方咄咄逼人，也要关紧你的嘴巴。沉默，能让对方紧张，并付之以更多的解释，从中你或许能发现他无意透露出来的重要信息。

5、反复确认。为了减少失误，并且让对方感觉你在认真听他说话，你要时常停下来，总结一下之前的结论，取得对方的认同。

6、力求双赢。有三种价值，一种是产品的成本，一种是卖方希望得到的价格，还有一种是买方希望从产品中得到的使用价值。要在这三种价值中找到一个平衡点，力求使买卖双方都能受益。

7、不要接受第一个offer。通常后面总会有更好的出现。而且你太快地答应，会让对方会觉得自己失败了——他本该可以要求得更多。

8、不要给出第一个offer。此举会将你的底线彻底暴露给对方。要不断地询问对方的预期。但万一对方反过来问你的预期，请参见技巧2。

9、警惕“切腊肠战术”。除非对方要求，不要一项一项地列出价格。否则，对方会逐项地“货比三家”。也不要试图向对方使用“切腊肠战术”，以免对方以牙还牙。

10、把最棘手的问题留在最后。

第四则、像小孩一样谈判（1）

纯真、乖巧、热情。我们在谈到小孩子时，脑子里想到的都是这些词汇。但是还有一组词汇也同样适用于他们：顽固、坚定、霸道，还有赢家。

如果要和孩子们争论什么事儿，最终获胜的往往是他们，而父母则会败下阵来。很多父母都会对自己说：“我们恐怕现在就得下楼把孩子的玩具小象拿来吧，因为最后我们还是会答应去拿的。”

的确，小孩子是世界上最棒的谈判高手。

那么这种孩子想要什么就能得到而家长一贯迁就的情况是怎么发生的呢？一个四十好几的成功经理人士如何会输给一个不懂世事的四岁毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能够掌控小孩子所拥有的那些令人震惊的技能呢？

关于小孩子为什么在谈判方面技艺如此高超，我们没有一个单一的解释。较为合理的原因是，他们会根据具体情况采用不同的技巧，包括我们大多数人在社交中已经摒弃的某些伎俩。

以下介绍一些小孩子的谈判技巧，如果你能用上，几乎可以做到屡试不爽。

技巧一：耍脾气

耍脾气是小孩子最基本的谈判手腕。吵闹最凶的人往往都能得到自己想要的东西。只要想一想沃尔特·迪斯尼公司的艾斯纳(MichaelEisner)和微软公司的盖茨（BillGates）就对此不难理解了。这两位是出了名的暴脾气，但想要什么都能得到。

当然，你不想靠发脾气给自己捞实惠而出名，而是要学习如何运用这种技巧来为自己的公司争取利益。即使事情到了只有放弃你自己的原则才能让步的严重程度，你也不会动摇。

技巧二：装糊涂

孩子们在运用这一技巧时有下面两种表现：他们要么装作没听明白，要么装作没有听见。比如某个小孩会用逐渐升高的语调说，“什么？什么？什么？！”最后，其他孩子不再和他争辩了。出于无奈，他们会接受这样的事实，就是和这个小孩说不明白。

只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻断和他的一切沟通，这种感觉有多么强烈。举个电话推销的例子。我们通常会和别人进行某种敷衍的对话，而这恰恰是电话推销员所利用的。所以，你应该做的是立刻阻断这种沟通，方法可以是前言不搭后语或干脆就没反应。这样，你就消除了这一具体谈判将以有利于电话推销员的方式而结束的任何可能性。

假装没听见适合这样一种情况，就是你永远也不会和对方共事了。如果是在自己的公司这样做，大家会觉得你不听他人意见或缺乏敏感性。假装你不懂对方要什么或说什么，还可以起到在未做好充分准备的时候推迟谈判的作用。在这种情况下，这样做的目的是控制时间以为自己争取利益。

技巧三：做自我

小孩子不会采用不同的角色来适应某种环境。他们就是些孩子，毫无伪装和掩饰。而且他们彼此都了解对方，知道谁比较含羞，谁更能吵闹，谁喜欢吹牛，谁能讲逗人的笑话，谁口袋里总是有很多玩意儿等等。总之，孩子们都有各自的长处和短处。当你认识某个孩子的时候，你就会了解他是一个什么样的人。他们很少把自己伪装成另一种人。

这种能力可以帮助你简化和加速谈判过程，因为你不必首先洞察对方扮演的是什么角色，不必试着去深究他们的内在动机或打算是什么。

如果你能做到保持自我，做到使别人相信你是表里如一的，那么别人就会认为，正是因为有了你，事情才进展得十分顺利。

第五则、像小孩一样谈判（2）

技巧一：搞结盟

孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更多的工作。结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。所以，要了解他们的需求。

对孩子们来说，这意味着谁和他们站在一边。他们可能是一起打篮球或踢足球的伙伴，可能是自己的同学，也可能是他们一起玩耍的邻居。对你来讲，就是自己的同事或班上其他的人。很多时候，你会把公司里的某些人看作是竞争对手。你会和他们争办公室空间，争预算，争更好的项目等等。

一旦确定了谁是和你一伙的，谁是和你作对的，你就得了解你的这些人，他们的长处和短处分别是什么。你想做的肯定不仅仅是和他们一起共事吧。所以要找出你们有什么共同点和不同点。这样就能更好地理解多样性并找到你所缺乏的而其他人所拥有的素质和资源。

技巧二：靠朋友

孩子们经常有最好的朋友：他们主动去交最好的朋友。对孩子们来说，结交至友可以带来非常神奇的功效。这不仅是因为他们愿意和最好的朋友一起玩耍，还因为他们知道自己有最好的朋友以后，会有一种向往的东西。最好的朋友会给你带来乐观和期望。

你的团队成员中，某些人会心怀复杂和不甚透明的目的。你的某些同事也可能对你的职位垂涎三尺。为了防止受到这些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能对付那些不是朋友的人和不关心你的利益的人。

无论是上班还是下班，有几位真正的朋友可以带来多种实质性的好处：朋友可以为你提供坦率的建议。有了朋友，你在人数上就有了底气，你就知道不只是你一个人相信你所相信的东西。朋友还会在感情上支持你，这一点就连最强悍的生意人也是需要的。朋友会鼓励和帮助你争得你想要的东西；在谈判中，他们会劝说你不要放弃或妥协他们认为对你非常重要的东西。

技巧三：舍面子

当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立。他们不会太多地关心如何保全面子或维护一定的形象等等。自我形象可以误大事—它成为太多事情的障碍。孩子们则可以不用顾及形象问题而尽情地讨价还价，而且他们因此会得到更多的利益。

那么在谈判中没有自尊是如何帮助孩子得到想要的东西呢？缺乏自尊的最重要好处是，孩子们可以利用让对方认为自己赢了的战术。更准确地说，孩子们不必担心是不是看上去自己输了。实际上，赢得你想要的东西才是真格的，对孩子们来说，如果对方认为你输了对你有利的话，那没有关系啊。如果他们要交换玩具，他们只在乎自己感兴趣的东西：所以你才会经常看到某个小孩用一个功夫人物换另一个小孩的汽车模型。这里，形象和“谁亏谁赚”都无关紧要。在真刀真枪的谈判中，你得想出某种可行的办法，让你的对手觉得他们才是赢家。通过放弃自己不太想要的东西从而让对方感到自己获胜了，你可以实现自己的目标。

技巧四：不放弃

孩子们就是具有一种永不放弃的精神。一旦他们想好了要什么，你知道他们会有多么地固执。他们就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也没有理由说他们为什么不能有他们想要的东西为止。他们是在缓慢而坚定地消除你的一道道防线，直到你给他们想要的东西为止。

这一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的专业风度并真有实在的东西拿出来，你可以通过一次次的要求来逐步摧毁对方设置的防线。商家有时候是赞赏你这种执着精神的，因为你这样持之以恒地追求他们，这说明你在成为他们的合伙人或顾问时也会如此高效。

人们都以为，在谈判中，如果有聪明的才智，或有合适的关系，再加上精通商道并具备良好的心理素质，你就会与众不同。就某种程度而言，这的确不错，但是单纯的身体素质也同样比人们意识到的要重要。长时间地开会，繁忙的出差，中途赶口饭吃，整天放幻灯写报告，在各机场之间穿梭，这些事情对身体虚弱的人来说是干不了的。会议和谈判的时间长短本身就可以决定谁会获胜：哪一方还没有趴下（或还清醒）的人最多，哪一方就是胜者。精疲力尽的一方成为输家，部分原因是他们被拖垮了。

拥有小孩子那样的想象力无疑会使你在谈判中占据上风，而大多数对手所用的是一些墨守成规的老套思路。所以要运用这种想象力。不要只是自我感觉比别人更有想象力和创造力。要采取行动。要运用这些谈判技巧，把它作为良好的开端。