紧抓市场  细分客户  优化服务

时间:2022-05-30 09:45:00

紧抓市场  细分客户  优化服务

**支行长期以来一直把个人金融业务作为业务发展的主攻目标。在去年**月份以来的旺季营销活动中,我行更是将该项业务作为重中之重,加强营销,细分市场,优化服务,促进了业务的快速发展。

截止*月*日,我行储蓄存款余额达**亿元,新增个人储蓄存款达**万元,与去年同比增长**%,完成分行旺季营销任务指标数的**%,完成全年计划数的**%,网点单点新增达**万元,在市区四大银行中排名第一。新增市场占比达到**%,比年初提高**%,余额市场占比**%,比年初提高**%,完成今年计划占比的**%,在市区银行中排名第一,创一支行历史新高。这些成绩得益于方方面面的支持,在此我向大家作一简单介绍。

一、精心部署,层层落实

“一年之机在于春”。活动开展以来,支行领导面对新形势、新挑战,将旺季营销工作立足于一个“早”字,各项工作都力争抢在前面,确保组织机构、目标任务、部门职责、工作措施及营销宣传材料全部到位,并多次召开专题会议,精心策划,细致落实,支行成立由一把手亲自挂帅的支行旺季营销领导小组,并将任务层层分解落实到每位员工,形成人人有任务,个个是营销员的氛围。活动开展后,支行即时通报旺季营销活动进程,及时发现问题,并有针对性地提出下步营销工作努力方向与具体举措。

二、紧抓市场,积极推进优势产品营销

旺季营销期间全行上下紧紧抓住市场,充分利用“***”等优势产品积极营销。针对旺季居民闲置资金用途未定的特点,我行推出一系列金融产品套餐,多次到社区开展优势产品促销活动,把产品送到“家”。我行个银营销工作不仅积极向外,同时也把眼睛向内,搞内部营销活动,使全行员工人人都成为个人金融产品的使用者、“讲解员”和“营销员”,实现由行内带到行外的营销拓展。分行、支行领导通过与**海关领导及相关部门多次沟通,推出一系列优惠措施,成功营销**海关****和****各***余张,形成了“借贷一支行长期以来一直把个人金融业务作为业务发展的主攻目标。在去年12月份以来的旺季营销活动中,我行更是将该项业务作为重中之重,加强营销,细分市场,优化服务,促进了业务的快速发展。

截止*月*日,我行储蓄存款余额达**亿元,新增个人储蓄存款达**万元,与去年同比增长*%,完成分行旺季营销任务指标数的*%,完成全年计划数的*%,网点单点新增达*万元,在市区四大银行中排名第一。新增市场占比达到*%,比年初提高*%,余额市场占比*%,比年初提高*%,完成今年计划占比的*%,在市区银行中排名第一,创一支行历史新高。这些成绩得益于方方面面的支持,在此我向大家作一简单介绍。

一、精心部署,层层落实

“一年之机在于春”。活动开展以来,支行领导面对新形势、新挑战,将旺季营销工作立足于一个“早”字,各项工作都力争抢在前面,确保组织机构、目标任务、部门职责、工作措施及营销宣传材料全部到位,并多次召开专题会议,精心策划,细致落实,支行成立由一把手亲自挂帅的支行旺季营销领导小组,并将任务层层分解落实到每位员工,形成人人有任务,个个是营销员的氛围。活动开展后,支行即时通报旺季营销活动进程,及时发现问题,并有针对性地提出下步营销工作努力方向与具体举措。

二、紧抓市场,积极推进优势产品营销

旺季营销期间全行上下紧紧抓住市场,充分利用“**”等优势产品积极营销。针对旺季居民闲置资金用途未定的特点,我行推出一系列金融产品套餐,多次到社区开展优势产品促销活动,把产品送到“家”。我行个银营销工作不仅积极向外,同时也把眼睛向内,搞内部营销活动,使全行员工人人都成为个人金融产品的使用者、“讲解员”和“营销员”,实现由行内带到行外的营销拓展。分行、支行领导通过与**海关领导及相关部门多次沟通,推出一系列优惠措施,成功营销**海关****和****各800余张,形成了“借贷双赢”的局面,并成功营销该单位的工资;部门负责人及网点负责人也积极行动起来,与一些企事业单位中高层取得联系,积极营销**理财白金卡,力争其成为我行VIP客户;科室员工纷纷通过个人关系利用春节前企事业职工年底分红、奖金发放等大额收入引导其在我行开立**帐户。截止3月30日,我行共营销“**”户数达242户,累计吸收存款达4545万元。另外,我行还积极营销银证通,汇得盈等产品努力促存增存,并取得明显成效。

三、细分客户,努力拓展新的优质高端客户

我们根据收集、整理的VIP客户信息,科学地选择客户细分标志,按行级领导、科长、所长、网点柜员对不同层次的客户进行维护,并积极通过关系营销,深入挖掘有潜力的优质大客户,增加存款余额。如我行大沙储蓄网点,周边经营水产商户较多,我们就通过主动走访、频繁发送纪念品和宣传材料,努力稳定老客户。同时我们更是积极拓展新客户,通过春节期间上门拜访,加强与客户积极沟通,期间通过了解其经营状况,紧紧抓住过年前资金回笼的有利时机,为其理财出谋划策,尽量减少客户多余结算资金外流;组织客户经理与个人高端客户及其亲属的互动活动,利用外出郊游时机,加强沟通,增进感情;我行还按月制订大客户发展进度及大客户迁徙计划,努力拓展高端客户。活动期间,我行发展***张,完成今年计划任务的*%,共增加优质高端客户*户,完成今年计划任务的*%。

四、加大资源配置的倾斜力度

为最大限度激发全行员工旺季营销积极性,支行加大了资源配置力度,尽量在人力、财力、物力上予以支持。针对旺季营销期间业务繁忙的现状,支行将上年底新招收的5名应届大学生提前安排到一线柜面学习培训,在旺季积极协助柜员做好后勤工作。同时坚持资源向一线倾斜原则,加大了对各网点营销费用的投入,支行出台了《营销费用使用办法》,充分激发一线经营人员拓展新客户、营销新业务的积极性。为充分调动全行员工的积极性,支行制定实施《旺季营销考核办法》,在对网点负责人、科室负责人、网点员工的营销业绩分层次进行考核的同时,还根据计划进程,按月对各部门及网点进行考核通报,极大地调动全行上下拓业务、争先进的积极性。

五、多策并举,提高柜面服务质量

优质服务是吸引和留住客户的重要手段。我行周边银行网点较多,为进一步提高提高柜面服务质量,规范柜面人员的柜面服务流程,支行以缓解客户排长队作为服务工作的突破口,最大限度地开足服务窗口,扎扎实实做好客户疏导和分流工作。同时细化服务程序,要求柜员加强服务技巧的运用,时时处处从客户角度出发,尽可能的让客户减少等待的时间,让客户满意而归。

除此之外,支行还倡导“细致服务”,着力培养客户对我行的信赖度。如支行及网点周边有不少商户,平日里有较多的残币、破币需要兑换,得知他们兑换残破币常被其它银行拒之门外的情况后,我行员工毫无怨言,主动要求为客户清点、兑付残破币,并以此为契机,加大我行产品的宣传力度。为规范服务管理,支行重新修订了《柜面服务管理办法》,定期对网点负责人、柜员进行考核、排名,对于每季度扣分排在末位的网点,将黄旗警告,排在第一位的网点,将授予红旗,力求用更好、更完善的服务争取客户。通过长期有效机制的管理,柜员的服务质量有了明显的提高,真正做到了零投诉率,并以此吸引了大批客户。

六、认真总结,及时交流

在旺季营销期间,我行时刻关注每日的储蓄存款动态,边营销,边比较,边总结,并按阶段进行通报;各网点定时进行经验交流,个银部及时公布最新动态信息,定期召开分析会议,对存款新增滞后的网点由分管行领导及时进行分析谈话,并到现场进行办公,以及时发现问题,采取有效补救措施,更进一步促进了我行储蓄存款大幅飚升。

以上是我行在旺季营销活动中的一些做法,虽然取得了一些成绩,但与其他先进支行相比,尚有一定差距,我们一支行将以本次会议为契机,借鉴学习兄弟行的经验和做法,坚定信心,强抓机遇,创新思路,为下一个新的目标而努力奋进,再促我行个人银行业务快速发展。

双赢”的局面,并成功营销该单位的工资;部门负责人及网点负责人也积极行动起来,与一些企事业单位中高层取得联系,积极营销**理财白金卡,力争其成为我行VIP客户;科室员工纷纷通过个人关系利用春节前企事业职工年底分红、奖金发放等大额收入引导其在我行开立**帐户。截止*月*日,我行共营销“***”户数达***户,累计吸收存款达***万元。另外,我行还积极营销银证通,汇得盈等产品努力促存增存,并取得明显成效。

三、细分客户,努力拓展新的优质高端客户

我们根据收集、整理的VIP客户信息,科学地选择客户细分标志,按行级领导、科长、所长、网点柜员对不同层次的客户进行维护,并积极通过关系营销,深入挖掘有潜力的优质大客户,增加存款余额。如我行大沙储蓄网点,周边经营水产商户较多,我们就通过主动走访、频繁发送纪念品和宣传材料,努力稳定老客户。同时我们更是积极拓展新客户,通过春节期间上门拜访,加强与客户积极沟通,期间通过了解其经营状况,紧紧抓住过年前资金回笼的有利时机,为其理财出谋划策,尽量减少客户多余结算资金外流;组织客户经理与个人高端客户及其亲属的互动活动,利用外出郊游时机,加强沟通,增进感情;我行还按月制订大客户发展进度及大客户迁徙计划,**%。

四、加大资源配置的倾斜力度

为最大限度激发全行员工旺季营销积极性,支行加大了资源配置力度,尽量在人力、财力、物力上予以支持。针对旺季营销期间业务繁忙的现状,支行将上年底新招收的5名应届大学生提前安排到一线柜面学习培训,在旺季积极协助柜员做好后勤工作。同时坚持资源向一线倾斜原则,加大了对各网点营销费用的投入,支行出台了《营销费用使用办法》,充分激发一线经营人员拓展新客户、营销新业务的积极性。为充分调动全行员工的积极性,支行制定实施《旺季营销考核办法》,在对网点负责人、科室负责人、网点员工的营销业绩分层次进行考核的同时,还根据计划进程,按月对各部门及网点进行考核通报,极大地调动全行上下拓业务、争先进的积极性。

五、多策并举,提高柜面服务质量

优质服务是吸引和留住客户的重要手段。我行周边银行网点较多,为进一步提高提高柜面服务质量,规范柜面人员的柜面服务流程,支行以缓解客户排长队作为服务工作的突破口,最大限度地开足服务窗口,扎扎实实做好客户疏导和分流工作。同时细化服务程序,要求柜员加强服务技巧的运用,时时处处从客户角度出发,尽可能的让客户减少等待的时间,让客户满意而归。

除此之外,支行还倡导“细致服务”,着力培养客户对我行的信赖度。如支行及网点周边有不少商户,平日里有较多的残币、破币需要兑换,得知他们兑换残破币常被其它银行拒之门外的情况后,我行员工毫无怨言,主动要求为客户清点、兑付残破币,并以此为契机,加大我行产品的宣传力度。为规范服务管理,支行重新修订了《柜面服务管理办法》,定期对网点负责人、柜员进行考核、排名,对于每季度扣分排在末位的网点,将黄旗警告,排在第一位的网点,将授予红旗,力求用更好、更完善的服务争取客户。通过长期有效机制的管理,柜员的服务质量有了明显的提高,真正做到了零投诉率,并以此吸引了大批客户。

六、认真总结,及时交流

在旺季营销期间,我行时刻关注每日的储蓄存款动态,边营销,边比较,边总结,并按阶段进行通报;各网点定时进行经验交流,个银部及时公布最新动态信息,定期召开分析会议,对存款新增滞后的网点由分管行领导及时进行分析谈话,并到现场进行办公,以及时发现问题,采取有效补救措施,更进一步促进了我行储蓄存款大幅飚升。

以上是我行在旺季营销活动中的一些做法,虽然取得了一些成绩,但与其他先进支行相比,尚有一定差距,我们一支行将以本次会议为契机,借鉴学习兄弟行的经验和做法,坚定信心,强抓机遇,创新思路,为下一个新的目标而努力奋进,再促我行个人银行业务快速发展。