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“三心两意”做营销

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要成功营销我行的金融产品,要做到“三心两意”。第一,是爱心。只有喜欢每项新的金融产品,对其感兴趣,把产品的特点记好才能够找到合适的客户进行营销,熟悉了产品特点自然在营销中就显得更为专业,而专业的话语必能在很大程度上让客户对我们的产品产生更大的信心。第二,是耐心。要让客户接受我们的产品并且让客户拿出钱来投资并不是靠你说一两句就能完事,毕竟对于客户来说所投资的产品是陌生的,所以员工一定要有耐心,而且要通过模拟营销提高技艺。第三,是良心。一定要站在客户的立场去想,哪一种产品适合客户,怎样让客户的投资更合理化,更能达到保值、增值,而不能为了完成某项任务进行盲目地营销。“两意”就是有意识、有意向。在日常工作中要有营销产品的意识;要有成为客户经理的意向。在这里,我跟大家分享一下在基金营销中的一次成功经验。

一天中午12点多了,当我做完手上的工作正准备离岗吃饭时,一位太太向我的柜台走过来向我询问。因为当时我行正在搞存款的优惠活动,她看了宣传后过来问我是否存定期三十万元就可送保管箱,虽然那时的我已饿得肚子咕咕叫,但我马上意识她是个大客户。于是便跟她说:“是的,如果你存一年我们便送你一年,如果你存三年,我们就让你免费用三年的。”这位太太一听,便高兴地说:“没关系,反正我这笔钱是用来买国债的,现在没用,就先存定期吧。”当时我很高兴,但又转念一想,既然这位太太打算用这笔钱买国债,我们也正好在销售宝康基金,其中不就有一种是债券型基金吗?于是我便拿起了宝康基金的宣传资料一边递给她一边说:“如果你打算买国债,不妨看一下我们银行现在销售的这只基金,它们是一个系列基金,也有一种是债券型的,挺好的。如果你买三十万,我们也是有保管箱送你用的。”这位太太一听,也表现出非常感兴趣的样子,拿起来仔细地看,于是我便在她看的同时,把这只基金的特点和办理的手续向她说明,也仔细地列出如果她用这笔资金存定期或买国债或买基金进行对比,看她如果投资基金的话这笔资金能增值多少。同时,在谈话的过程中,我得知她对投资股票、基金有了一定的了解和认识,我就把宝康其他两种消费型和灵活型也跟她详细说明,更象玩游戏般地用宝康的测试表来测试一下她投资哪种比较适合。在这个过程中,我觉得我并不只是在为她营销,更多的是在想怎样的投资方式比较适合她,我分析她一开始就想买国债,那应该不太适合太高风险的产品,所以我建议她买债券型,因为我之前已熟悉了这只基金的特点,另外也把握住这只基金三种类型是可以互相转换的,如果她以后想转也是很方便。她同意我的观点,同时也通过我的详细讲解,对宝康基金也有了一定的认识,她表示对这只基金还是有信心的,但还要考虑一下。她离开时已经是中午近2点了,虽然我的肚子饿扁了,虽然当时她也没有决定要购买,但我从她的反映感受到她挺认同我的观点,对我的服务也很满意,于是我也感到很高兴。

第二天,这位太太来到我网点选择购买了30万灵活配置型的宝康基金,我从心里笑了。

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