略谈房地产营销策划问题及路径

时间:2022-01-27 05:20:12

略谈房地产营销策划问题及路径

一、房地产营销策划中的主要缺陷

(一)盲目广告,因小失大对于现如今的,很多地产开发商过分的把销售业绩寄托在广告上,甚至出现了开发商直接把销售成果与广告挂钩的不良现象。这就导致了策划主力在地产策划中,为了获得开发商认可,就过于迎合开发商需求而把高昂费用投放在广告上,广告是起到了一定的宣传作用,可是实际效果却总难如人愿。(二)卖点缺乏特色,炒作偏离实际在房地产营销策划中还存在卖点不突出、盲目炒作的不良现象。策划人员在进行销售策划时,往往把房型、物业、小区景观和周围环境规划等卖点全部列出,或是简单的把房型分成“两室一厅”、“三室一厅”诸多类别,而没有仔细划分和研究客户需求,也没有研究到客户对书房、书房内书橱等格局的组建的详细需求,也就难以把握其心理,难以实现销售目标。以上行为就是典型的“无特色销售”现象,虽然卖点打出了,可是这些卖点大都是空泛、模糊而不够详尽的,这样就不能准确凸显本楼盘的特点,从而很难实现预期销售目标。与此同时,忽略客户实际需要的“概念”炒作,虽然徒有其名,却不够实际,倘若一经曝光,反而引起消费者的逆反心理或是排斥情绪,这样一来,不但没有起到“炒作”效果,反而因此导致楼房滞销,这也在一定程度上限制了销售的发展。(三)市场调研不足,定位不准,错失商机很多策划部门往往在缺乏市场调研的前提下进行方案制定,这也成为营销策划发展的重要瓶颈。当前很多房地产营销策划存在投机取巧现象,他们大都单一调查,忽略楼盘规模而随意取值,以偏概全,有些策划即使是调查也往往不能把楼房位置、建筑特点和消费需求统一联系起来。这就出现策划把握片面现象,使得策划方案过于程式化、机械化,却反而脱离了楼盘现实,而做出一些缺乏根据的策划书。此外,就市场而言,很多房地产营销策划也存在模糊定位市场,不能恰当把握实际目标市场的不良现象。当下普遍存在的房地产盲目投资现象就是典型代表,很多开发商忽略消费者消费能力,盲目开发高档楼盘社区,而没有把销售目标锁定在小户型的消费人群中,这就是忽略消费实际,盲目策划的表现。(四)策划方案陈腐,缺乏竞争力很多房地产营销策划中缺乏新元素,很少有创新现象。越来越多的开发商更情愿采取模仿的方式建设楼房,而不会从消费市场需求出发,以创新赢得最终胜利。更多的房地产策划,不论从取材、建筑外形甚至是建筑内部设计,多出现了所谓的“成熟”化特征,缺乏新意,也就很难在众多同行建筑中有所突出。那些标榜“成熟”的地产策划部门,无疑是在为自身方案陈腐、缺乏创新特色寻找托词。事实证明,所谓“成熟”并不能成为地产商决一雌雄的有力武器,也很难把这种传统型楼房在众多同类建筑中突出出来,也就很难在地产争夺战中取得胜利。当然,也有不少策划部门打出了“创新”的旗号,并以此为卖点吸引地产商投资,然而,当户型开发完毕,即使是这些户型存在“创新”现象,也大都是开发商的自吹自擂,从根本上很难有实质上的革新,真正的时尚元素和现代化建筑、装修理念可谓是寥寥无几,也就不能反应时代潮流和客户需求,收效不大。在这种陈腐、缺乏创新特色的策划理念之下,地产商想要取得竞争优势,可谓是难上加难。

二、房地产营销策划的有效对策

(一)创新“广告”方式,实现广告成效对于广告问题,我们不可否认其积极之处,但也应当关注广告的真实性和最终效果。为更好利用广告,策划人员必须把广告做的有更具针对性,更有特点和创意、此外,开发商也可拓宽“广告”模式,通过“口碑”和调整楼房价格来加以宣传就是不错的方法。在此基础上,我们还必须考虑到房地产策划里广泛存在的炒作现象。为避免盲目炒作,宣传人员应本着实事求的原则,针对消费人群,详细介绍和宣传开发项目的各种卖点(物业、房屋内部格局、小区周围配套设施、房型)。与此同时,我们还应该本着实事求是的原则,从消费者的立场出发,不讲空话、假话,坚决打击和撤销那些不真实、不可靠的广告策划方案,要力争把最现实、最实际的楼房信息介绍给消费者。(二)挖掘市场信息,实现科学目标定位对于市场而言,开发商要在开发前全面把握市场需求,做好市场调研,认真分析最新鲜、最真是的市场数据,从而在充分了解消费主力和能力的前提下,完成建筑的前景预测。同时,以地产前景预测的成果为资料,进而实施全方位的整体估测,从而在整体估测的基础上,实现大面积开发。在此期间,广大策划者一定要确保资料的真实性,坚持掌握一手资料,不可盲目听信各种没有依据的信息,而导致策划偏离实际的不良现象。否则,即使方案出台,也是以往“盲目策划”的再度模仿,收效甚微。此外,对于确定市场这一问题,我们还必须做好目标定位工作。策划人员要考虑到消费者的多样化、层次化特点,并根据他们的实际收入状况和购买力状况,明确分析不同阶层的消费需求,真正了解他们对各种户型的需要程度,并把这项资料作为方案制定的重要依据,从而谨慎的最终确定目标市场。(三)“武装”策划队伍,提高策划质量首先对与策划人员的策划实力而言,为提高其策划实力,负责人员可以组织专门的专业培训工作,给与策划人员以学习和进步的机会,同时,也要鼓励他们相互学习、探讨,从而获得书本之外的新想法、新观念,以服务于策划工作。值得注意的是,在此期间,负责部分还要尽量做好职工的策划知识考核工作,从而在具体的考核中了解和掌握员工的策划水平、实力,这也是督促员工积极学习的有效方式之一。在考核期间,公司最好设立与之相应的奖惩制度,切实奖励那些积极学习、策划的员工,从而真正带动他们的工作积极性,进而促进新方案、新理念的生成。同时,对于那些消极怠工的策划人员,我们也可采取适当的惩罚措施,从而在一定程度上鞭策他们的懒惰、消极情绪,从侧面给他们以鼓励和支持,进而督促他们工作效率的改善和提高。总之,当下的房地产营销策划工作虽然发展得日渐完善,但仍有很多不尽人意之处,我们应该从实际出发,积极寻找解决这些问题的新思路、新方法,从而为我国的房地产事业发展献出一己之力。

作者:王向娟单位:山西旅游职业学院