浅谈基于我国居民消费的零售业发展营销策略论文

摘要:我国城市消费者的消费行为呈现出多元化、个性化的变化趋势,这种趋势促使我国零售业需要从消费者的行为分析入手,通过明确的市场定位、专业化的发展途径、网络渠道的开发和大力发展新型业态等方面寻找适合自身发展的市场营销策略。

关键词:消费行为;零售业态;营销策略

社会经济的发展,使得消费者的消费观念正呈现出多元化、个性化的趋势,购物已经变成一种娱乐与休闲方式,消费者追求购物的舒适性、选择性、便利性。这种趋势促使我国零售业需要从消费者的行为分析入手,寻找适合自身发展的市场营销策略。

一、城市居民消费行为的变化趋势

1.多元化。随着社会文化的日益多元化,产品和服务的日益丰富,消费者的购物选择范围越来越广阔。在选择购物地点和购买方式上都较之以往有很大的变化,人们不仅追求物质的满足,更注重精神方面的享受,求新求变的思想希望尝试不同的生活方式,以至于新的消费群体不断出现。伴随着各种新的生活方式和消费群体的出现,零售业态也呈现出多种形式,消费多元化的发展趋势越来越显著。

2.个性化。随着生活水平的日益提高,我国城市居民个性化需求愿望也日益高涨。消费者会寻找商品间的细微差别,并将这种差别延伸为个人的独特性。独特性需求的增加意味着消费者会越来越多的参与消费,提出个性化的要求,甚至亲手营造这种独特性巩固自身与产品的特殊关系,以达到充分体现自身价值,张扬独特个性的目的。

3.主动化。受新观念导向的影响,消费者不再满足于被动地接受企业所确定的商品概念,而是开始主动介入商品的生产和营销活动,尤其是对于关系自身情感享受的商品属性予以密切关注,消费行为主动积极,依靠自身的消费行为和观点展示对企业的营销活动进行积极干预并引导企业重视其消费选择。

4.便捷化。随着生活节奏的加快,我国城市居民时间观念增强,希望能有额外的服务来帮助他们节省时间,甚至不惜为这些额外的服务支付报酬,因此,消费行为将更强调消费的便利性和快捷性。

5.专业化。消费者的成熟体现在越来越坚持在更充分了解信息的情况下再做出购买决策,他们有能力、有条件在各类产品中寻找价值最优者;他们期望获得专业化的产品和服务,优化消费价值。

二、我国零售业的发展趋势

依据我国城市居民消费行为的变化,我国零售业态的发展趋势:

第一,零售业态向多样化方向发展。城市居民消费行为的多元化将导致我国零售业态向多元化的业态结构发展。百货商店、大卖场、超级市场、便利店、专卖店、专业店、网上商店、ShoppingMall等多种功能不同、类型各异的零售业态将会以各自的经营和服务特色,满足消费者多元化的消费需求,为消费者提供适合各自品位的商品和服务。由单一业态转变为由购物中心、百货店、专卖店、超市等相结合的多业态经营体是必然选择。以沃尔玛为例,其共有三种业态形式:第一种是传统意义的巨型食品超市;第二种是超级中心,提供传统的品种之外如服装、电器、书籍等不同商品;第三种是以公司创办人命名的萨姆俱乐部百货公司。

同时,消费行为的多元化发展也将不断创造出新型的零售业态,比如面包房的前店后厂、美容院的前店后院等。当然,在演进的过程中,既会有新业态产生,也会有原有业态因不能满足消费者的需求而逐渐被淘汰,如个体杂货店,大多为夫妻店,营业面积不大,经营品种有限,多为低档日用消费品,产品档次低、技术含量低,商品价格低、质量较为粗糙。在商品短缺条件下,这种商店迎合了城市中低收入居民的要求,从而获得了较大的发展空间,但在目前城市居民消费需求结构全面升级的条件下,低水平的产品结构逐渐不能满足消费者日益增长的消费需求,同时消费者的利益得不到保障。随着便利店不断优化商品结构,突出经营特色,购物便利性和快捷性特点的日益突显,城市居民将会越来越避免去个体杂货商店购物,个体杂货商店将逐渐被便利店取代。

第二,零售业态更加注重细分化。零售业态的变革,使人们的消费行为类型化。城市居民购买不同类型商品已经形成业态上的“定势”,即各种业态已按照城市居民不同的购物需求,形成了各自的经营定位,如百货商店能够提供较为丰富的商品和完善的服务,大卖场和仓储商店拥有丰富的日用品和低廉的价格,专卖店以品牌支撑,提供个性化的服务,专业店以精、专、尖、深的经营优势赢得了消费者的青睐,便利店则能够随时随地地充分满足消费者的购物需求,ShoppingMall在给顾客提供一站式购物便利的同时,还给人们带来了文化、娱乐、餐饮、休闲、健身等全方位的享受和满足。各种零售业态以错位经营占领着各自的市场空间,互为补充,为消费者的不同需求提供适需的商品和服务。

第三,零售业态融合化趋势加强。随着消费者越来越重视在购物过程中的时间成本和体力成本,他们更愿意把所需要的一切商品和服务集中起来购买。这种行为变化趋势,促使了零售业态的融合化发展趋势,即以一种主导业态为主,适度引入其他业态为辅,优势互补,科学组合,将目标顾客相同或相近的多种业态有机组合,各种业态相互呼应,形成整体的市场定位。对于消费者而言,能够满足目标顾客的不同消费需求,提高了购物的效率;对于零售企业而言,可以引发合力效应,形成综合竞争优势。现在像超市引入专卖店如药店、茶叶店、小吃快餐已成为潮流,而百货店则不仅有超市,还有餐饮、娱乐、健身等项目,俨然有购物中心的面貌,不但减少了消费者购物的成本而且还满足了消费者的娱乐和社交的需求。多种业态的相互融合,在满足多种层面消费需求的基础上,兼顾个性需求的实现,做到整体强势,单项极致,多维发展,凸显优势,既扩大规模,又减少风险,既增加功能,又提高绩效,实现多业态的有序化、可持续发展。

三、基于消费者行为分析的零售业市场营销对策

随着我国城市居民消费行为的多样化及个性化发展,零售业态的多元化及细分化趋势日益明显,零售商要善于转变自己的观念,根据消费者的购物习惯调整市场策略。

1.明确的市场定位

定位的概念源自识别并满足目标顾客的需要,零售业态的定位不是指商品档次和价格定位,而主要是指目标市场定位,即预期满足哪一阶层的哪一类需求。零售企业需要在市场中不断调整其经营定位,更准确地与自己的目标市场的需要相吻合。有些零售商全力争取“所有消费者”的努力最终往往是模糊了门店类型之间的品牌形象。如百货店定位于某类人群,能体现其价值、标明其身份、张扬其个性,而不是定位于不同人群中的共同需要。

零售企业要获取竞争优势,关键在于明确自己的市场定位。如大卖场、超级市场等业态应定位于城市中的普通消费者;百货零售企业应以城市中、高收入阶层为目标市场,在购物环境、经营范围、特色服务等方面展现自己的个性。如今的百货店许多传统的经营项目已经退出百货店的经营范围,如大家电、自行车等,而服装、服饰、鞋帽、箱包类商品已成为百货店的主营商品和利润的增长点,使百货店的传统含义发生了很大的变化。而超市也发生了相应的变化,诸如“生鲜加强型超市”、“食品加强型”超市,已成为超市经营重点发生根本性改变的标志。显然,只有不断适应市场变化,相应调整商品结构,形成商品经营重点与特色,才能更好地吸引消费者。

2.零售业应向专门化发展

差异化营销在零售业态中主要表现为专业化的发展趋势。通过专业化,零售商业企业可以集中采购与销售品种齐全的商品,还可以向消费者提供价格低廉、可充分比较选择的同类型商品,因而比综合商场更好地满足消费者明确的购买需要。专业化的特征主要表现为专营店的发展,形成以专门经营某一大类商品为主的专业店;以专门经营或被授权经营某一主要品牌商品为主的专卖店;和以专门销售建材、装饰、家居用品为主的家居建材商店。同时随着各种新的生活方式和消费群体的出现,消费多元化的发展趋势越来越显著,人们的消费行为也随之类型化。比如买洗化用品去超级市场、买家电去专业家电大卖场。以苏宁、国美等大型电器商场的出现与发展,进一步加快了大型卖场的专业化发展。

如果零售业定位不明确,就会出现目标顾客不清的问题,必然会“不够专业”,因而必须突出自身特色,增强针对性。比如百货店可以走中档或高档路线。如走中档路线,其目标顾客主要为工薪阶层,追求商品性价比,注重实惠,而对商品的样式、服务和购物环境无过高要求;而走高档路线则目标顾客主要是高收入阶层,这就要求商品的品牌、样式,同时价格、利润均保持较高,并不断通过自身品牌价值的提升以实现企业利润的增长。根据企业自身经营的优势同竞争对手相比较,选择所经营商品的品种,培育企业较强的竞争能力。

3.注意开发网络营销渠道

城市居民消费行为的多元化直接导致了零售业态多样化:大卖场、超级市场、便利店、专卖店、ShoppingMall。尤其是发展迅猛的无店铺零售业,如电话销售、网络商城、邮购等正以各自的经营和服务特色,满足了消费者多元化的消费需求。公务员之家

2008年中国网购市场的年交易额首次突破千亿大关,达到1200亿元,同比增长128.5%,与2007年相比,增幅上升40%。据专业咨询公司的统计报告预计到2010年此数字将增长至4640亿元,届时网上销售额将占到社会商品零售总额的3%以上。当前国内消费者的消费重心正在向网络转移,成长起来的新一代消费主力越来越崇尚网络消费,这也成为中国零售业增长的又一大市场空间,庞大的网购市场应该引起企业的足够重视。零售业可以采用线上线下相结合的“水泥+鼠标”模式,这种模式既能发挥零售企业传统店面的销售优势,又能为越来越多习惯于网购的消费者提供便利。

TESCO公司成立于1924年,是全球第三大零售连锁企业,目前在全球有超过3700多家店,遍布全球14个国家。TESCO最初的店铺经营模式只限于食品类零售服务,经过八十多年努力经营,以及随着零售市场需求的变化,TESCO已发展成为多元化的跨国连锁集团。近年来,TESCO也把焦点移至“非食品项目”上,大部分超级店铺除摆放食品外,同时设有成衣以及日用百货零售服务。除传统式的店铺零售,在2000年TESCO专门成立网上销售服务。从推出至今,一直就是世界上最大的食品在线销售渠道。

4.大力发展城市购物中心业态

伴随着市场经济的发展,商业竞争日益加剧,大型购物中心应运而生。这种商业形式聚拢了众多零售业态和餐饮、娱乐服务形式,充分展示“一站式满足”的理念,顾客从中能够得到全方位良好感受,因此吸引了各阶层各类消费人群,成为城市中产阶级购物娱乐天堂和青年人超前消费的乐园,具有“城市代言人”的特征。这种商业形式的出现在一定程度上刺激了人们的需求,进而刺激了消费品生产,尤其是刺激了餐饮、娱乐、文化等第三产业的发展,客观上起到了拉动经济的先导作用和提升人们生活品质的推动作用。

根据世界城市化过程中零售商业格局变迁规律,目前我国省会级中心城市,其商业资源正在由“向心集聚”转向“向外分散”或“向外集聚”,ShoppingMall具备了一定的发展条件,适度发展一些ShoppingMall是完善商业空间结构和业态结构,提高商业成熟度,加速商业现代化的重要途径。

参考文献:

[1]闾志俊.基于消费者行为分析的百货零售业市场策略研究无锡商业职业技术学院学报[J].2008年2月

[2]西容.AC尼尔森最新调查显示零售业应瞄准专门化中国质量报/2003年5月13日

[3]梁春茂,刘良灿.大型百货店发展的现状、原因及对策商业研究[J].2003.01

[4]王成荣.我国百货店的创新与发展流通经济[J].2006年第7期