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网络消费者心理营销策略研究

摘要在“一带一路”全新的发展战略引导下,我国与沿线各国之间的经济来往密切、合作关系稳定,形成了互惠互利、互相促进、共享机遇、全面挑战的美好局面,有效推动了跨境电商的发展,不仅提高了我国经济水平,同时,也改变了人们的生活方式。目前,网购已成为现代大众的主流购物形式,随着越来越多网购平台的出现,网络消费者的心理也在随之发生变化,因此,在“一带一路”背景下,基于消费者心理特征,分析网络营销策略的调整及优化。

关键词:“一带一路”;消费者心理;营销策略

近年来,我国经济水平呈现稳步增长的趋势,网络信息技术的广泛应用,使各大网络电商企业的发展情势良好,彻底颠覆了传统的购物模式,为人们日常购物提供诸多便利条件与完善平台,并已成为人们购物的主要渠道。越来越多的人更加倾向于这种便捷的购物方式,也促使着越来越多的电商平台涌入市场,成为我国经济建设中不可缺少的重要组成部分。相关调查结果表明,消费者在网络购物时心理特征与在实体店的消费中完全不同,发生了巨大转变,整体的购物流程与感受均不相同,这种心理活动的转变,对营销策略也产生重要影响,需要制订更加完善优质的网络营销方案,为消费者提供更优质的网购服务,从而,使消费者获得良好的网络购物体验。

一、“一带一路”背景下网络消费者主要心理特征

1.倾向产品价格低廉。越来越多的人选择网络购物,其中最主要的原因是网络购物平台上的产品相比实体店要便宜很多,经常有很多折扣,价格低廉,这成为消费者在网购时比较注重的方面。网络购物有明显的优势,同时,也存在一定的缺陷,而这种缺陷并不能完全通过其他有效措施加以改善,最显著的缺陷就是网络购物时,消费者只能看到产品,却不能实际触碰到产品,只能通过商家提供的产品尺寸、对产品的描述、图片或简短视频等感受产品,这些图片中的确将产品的细节拍摄的很详细,真实感较强,但无论如何完善,与消费者直接到实体店亲自用肉眼观察、实际触摸产品的直观感受上存在较大差距[1]。正因为这种原因,很多顾客在网上购买的商品根据图片满意度较高,但往往在实际收到货后,却发现与图片上的描述大相径庭,出现号码或颜色与想象不符的情况。因此,人们在选择网络购物时,注重的是产品的价格,其次才是产品的质量。2.追求网购个性消费。由于实体店铺受空间地点及消费主体的经济状况、欣赏品味不同的影响,很多产品经常出现断货的情况,在很多地方不一定能买到,一些知名的奢侈品都会出现限量款,而这些限量款深受消费者的喜爱与追捧,而很多品牌专卖店只在一线城市设置专柜,二线以下的城市申请不到授权。此外,消费者更喜好那些设计新颖独特、艺术性很强的商品,这些品牌一般不会开全国连锁商铺,只为凸显自身的与众不同,因此,给消费者的购物带来很多不便。但在网络购物平台中,恰好打破了传统实体店这种空间地域上的限制局面,在网上可购买到任何国家生产的任何品牌的商品,对一些奢侈品,可通过海淘的形式进行秒杀抢购,消费者可自由选择,没有任何约束与不便,完全个性化消费的模式,也成为网络消费者心理的主要特征[2]。3.重视网络售后服务。由于网络购物并不能实际触摸、感受或试穿相关产品及服饰,因此,很多网络消费者内心担心售后服务的整体质量。网络平台上的产品价格低廉,有时根据具体的节日推出不同内容、不同力度的打折活动,这就让很多消费者在面对琳琅满目与实惠的商品时,容易冲动购物,盲目消费,根本控制不住自己内心的欲望,看到性价比高的商品就想要购买。此外,消费者网络购物时,都是根据商家提供的产品图片决定购买的,但是收到货物后却发现与想象中的完全不同,出入较大。还有大部分消费者是由于工作比较忙,没有多余的时间逛街才会选择到网上购买自己所需商品,并希望短时间内收到货物。当消费者收到自己不满意货物时,第一选择就是退货,若售后服务体系不完善,商家、客服之间相互推卸责任,就会出现网络维权困难的情况,影响商家信誉,因此,越来越多的网店开始出现满百包邮、无理由退货等保障性服务。

二、“一带一路”背景下网络消费者心理营销的意义

消费者网络购物时的心理变化与实际需求是根据网络环境而决定的,这种心理上的变化直接影响相关网络平台营销策略的制定,两者之间有着密不可分的关系,网络消费者的心理对营销有着重要意义。首先,消费者心理的肯定,是网络营销品牌确定与可持续发展的重要基础。消费者在购物时追求个性、优质、新颖的消费心理,直接影响着企业相关产品的制作与营销策略的制订及实行,注重产品的创意与营销策略方案,展现企业产品的质量,从而给消费者带来良好的印象。其次,消费者心理的变化,是网络营销策略调整时重要的指挥者。消费者就是企业网店的重要顾客,顾客的消费能力与心理上发生转变过程中,企业需顺应顾客这种转变,迎合消费者的心理需求,对营销策略做出适当的调整与优化。最后,消费者心理的需求,是企业具体实行营销策略的参考依据。网络顾客心理需求是多样性的,这种需求实际上也直接反应市场当前的发展规律,决定产品的市场规律,而这些正是企业在发展方向选择上重要的参考条件。

三、“一带一路”背景下对网络消费者心理的营销策略

1.积极创新、加强网络店铺建设。在网络虚拟购物平台中,各种品牌实体店通常在设计上别出心裁,运用灯光、壁纸、牌匾或主题设计等,所有直观的装修风格来吸引顾客,让顾客在良好、舒适的环境中进行购物,激发顾客内心的购买欲望。对网络店铺的设计来说,要加强网店的建设,首先,要重点在网页欢迎界面上的颜色、功能、结构、风格上做出调整,使其功能更加齐全[3]。相关优惠信息以及消费者最想了解的内容,放在店铺首页显耀位置,要根据自己的商品种类、结合大众的审美特点,进行店铺风格的选择,有效激发消费者的购买欲望。其次,网络店铺页面在充满创意的同时尽量不要繁琐,要使页面清晰简洁,有自己独特的风格,要了解消费者的心理特征进行完善设计,详细对商品的尺寸、材质、清洗方法及使用要求等方面描述.对服饰类的店铺,商家尽量选用模特进行试穿,为消费者提供更加真实的参考,以此挖掘出更多消费对象。2.以人为本、优化网店服务质量。网店的服务质量直接影响消费者的心理状态,决定消费者是否会再次关注,因此,网店根据消费者心理要全面优化网店的服务质量。首先,要推出个性化服务,一对一专项服务,耐心解答不同消费群体对产品的问题,打消其内心的诸多顾虑,并按照承诺履行相关保障服务,让消费者购物没有后顾之忧,充分保住现有固定的常客。其次,营销要体现出多样性特点,网店营销也要与时俱进,时刻关注网络市场的发展趋势及消费者的心理变化,可推出团购、超低价秒杀等活动,刺激消费者的购物欲望,并带给其全新的购物体验,让顾客感受到网络购物的趣味性。最后,网店应对经常在店铺消费的顾客,综合分析其消费能力与产品侧重方面,推出老顾客特有的优惠活动,如包邮、赠品或会员卡的形式,让很多老顾客感受到温暖与福利,享受到个性化服务,也会为网店增加一定收益。3.注重评价、提高顾客信任安全。消费者的评价对网络店铺的信誉影响巨大,直接决定网店经营的寿命,因此,网络营销在制订策略时,要充分注重消费者的评价,从而提高顾客对网店的信任。首先,要建立完善科学高效的网店管理运行系统,加强对网店的运行安全,相关电商企业可通过防火墙、身份验证、虚拟交易专用技术等保障性措施,强化交易的安全性,防止消费者的银行信息暴露或被盗取等现象的发生。其次,网站要加强售后管理,尽量满足顾客的退货需求,加强产品的质量监管,减少残次品的出现频率,只有这样,消费者才能对网站信任,对网络店铺给予高的评价,从而,使电商企业获得良好的大众口碑,让消费者的口碑成为最有利的宣传,为企业及网店赢得更多购物群体。

四、结语

网络消费者的心理对网络营销起到直接影响的作用,营销策略的制定要依据消费者的心理,以其实际心理需求为准则,变化进行调整与优化,从而满足不同消费群体的需要,只有这样才能激发消费者的购买欲望、增加电商企业的整体利润,促进电商企业可持续性发展。

参考文献:

[1]张馨予.移动互联网环境下基于消费者行为心理的企业营销策略研究[J].商,2015(29).

[2]沈彬彬.消费者网上购物的心理特征及营销策略研究[J].现代营销(下旬刊),2017(2).

[3]王蕊,乔瑞中.浅析网络消费心理与网络营销策略[J].北方经贸,2014(5).

作者:江梅霞 单位:安徽机电职业技术学院

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