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农产品网络营销存在的问题及对策

现如今,互联网以其先进的技术、思维及商业模式,席卷并革新了几乎所有的领域。其中,互联网时代背景下的农产品网络营销显现出巨大潜力,并取得前所未有的进步,例如在2015年天猫“双十一”期间,八种产品成功刷新了销售业绩的吉尼斯世界纪录,其中接近半数为农产品。然而纵观全国,我国农产品网络营销还存在许多问题,现有学者的研究主要集中在宏观层次,如网络基础设施差、农民网络意识不强,网络营销人才不足等方面,并没有具体到网络营销的微观层面,对微观问题的及时发现及解决,也是我国农产品网络营销发展必不可少的环节。

1我国农产品网络营销存在的问题

1.1过度依赖大型互联网平台

农产品企业对大型互联网平台过度依赖主要是指农产品商家入驻大型平台之后,在利用大型平台优势的同时,其营销活动也受到大型平台的各种限制。一方面,农产品商家对大型互联网平台的依赖主要源于农产品商家本身的限制,如网络意识不强,技能不足等,在这种情况下,需要其他多方主体的引导与帮助,现阶段主要还是寄希望于政府或者是大型平台固有的优势进行营销活动,这是导致其过度依赖大型电商平台的一个重要原因。另一方面,随着农村政策的发展,电商巨头纷纷看好农村市场的前景,以阿里巴巴、京东为代表的电商巨头们纷纷抢占农村电商市场。然而,电商巨头做农资的真正意图并非是帮助农产品顺利实现网络的转型,而是最大限度地开发农村市场,使农民转化成消费者,事实上,很多电商巨头从未真正关心农民的需求。

1.2与消费者的交流、互动不充分

互联网已经改变了消费者的消费心理与行为,成功的农产品商家在进行网络时注重从用户的消费心理与行为习惯出发,只有做到对顾客充分了解,才能提高用户流量,然后通过无微不至的用户体验,充分与消费者交流与互动,最后才能够将流量转化为利润。然而对于我国大多数农产品商家甚至是其他零售领域的互联网商家来说,与用户交流互动方面还存在很多不足,面对上述大环境的改变及对消费者消费心理与行为习惯的洞察并不容易,尤其是众多小型的农产品商家,受自身观念、习惯以及人力物力等因素的影响,并没有足够耐心与用户进行交流,这就造成了用户体验不好的结果。

1.3品牌推广深度及广度不足

许多农产品商家在产品品牌推广中存在深度与广度均不足的现象,大多数是因为其选择的渠道及工具相对传统。一方面,传统的产品推广渠道主要为广告及公关,主要媒体为电视、报纸、电台以及网站,追求的是所谓的覆盖率,这种方式为登高一呼式的传播模式。这种宣传模式是一种单向的传播模式,缺点很明显,即很难了解到受众看到广告后的反应。另一方面传统推广渠道对虚拟世界渗透性不强。现在社会的商机更多存在于传统推广渠道渗透能力不高的虚拟世界中。

1.4营销未能实现精准化与个性化

现在大多数农产品企业在进行精准营销时,并没有取得很好的效果。一方面,农产品商家对用户数据管理权限有限。大多数依附于大型平台的小规模农产品商家,并没有独立拥有所有用户在该平台消费的数据,例如在淘宝平台中,大多数情况下,只有淘宝来决定推荐哪家的商品给哪些消费者,农产品商家并没有管理自己用户数据的权限。另一方面,用户数据稀疏。拥有用户数据的所有权,也必须保证用户相关数据是完整的,这样才能达到真正意义上的精准营销,然而,用户数据稀疏是经常发生的一个问题,例如,淘宝上号称有近10亿商品,但是一个用户平均不能浏览1000件商品,数据稀疏度应该在百万分之一甚至更低。

1.5产品扩张速度慢

我国农产品营销中产品扩张速度慢,主要是相对于那些还在更多地使用传统产品扩张思路与方法的商家。因为,传统营销中产品的扩张模式主要依靠分销渠道和终端实现,分销渠道中依赖分销商和代理商;传统的终端扩张是依靠门店和零售店的增加来扩大产品的销售渠道和销售范围。这两种扩张方式在诸多层面上存在着一定的弊端,例如管理困难、成本高、沟通不顺畅等问题,进而导致资源的浪费,产品扩张速度缓慢等。

2对策建议

2.1同时入驻多个互联网平台,避免过度依赖

想要避免对部分平台的过度依赖,就需要从入驻平台的质与量两个方面权衡。一方面可以同时入驻多个大型平台。十几年来,农产品电商逐步形成了“两超-多强-小众”的寡头竞争格局,都可以作为农产品商家的平台选择,而且不同规模的农产品商家应该针对不同的现实情况与目标进行平台的选择与布局,这样不仅可以拓宽销路,还可以借助不同平台的特点逆推生产走向集约化、专业化之路,有助于农产品企业长远的发展。另一方面,自主开发平台。首先,自主开发平台的优势有很多,例如对用户数据的独立拥有权,以及对用户管理的权限;然后,可以基于用户数据对不同用户进行个性化营销与精准广告投放;最后,综合起来,可以避免受到大型平台的限制及过度依赖。

2.2全流程重视用户体验,满足用户情感需求

面对用户消费心理与习惯发生的改变,一方面,商家要全流程抓住用户消费心理,从每个消费环节中都能找到让用户心动的细节,做到极致的用户体验,赢得良好的口碑。另一方面,要满足用户更高层次的情感需求,越来越多的消费者希望为自己喜爱的商品提供建议,甚至参与到产品设计、制造与营销的过程中来,实现更深层次的价值感。农产品商家可以使用网络社区营销方式,在做好用户体验的基础上引导用户参与商品的改造、流通、推广与宣传等环节中来,实现用户价值。

2.3利用新媒体实现品牌推广深度与广度目标

新媒体(NewMedia)是一个相对的概念,是报刊、广播、电视等传统媒体以后发展起来的新的媒体形态,包括网络媒体、手机媒体、数字电视等。一方面,新媒体可以提高品牌推广深度与广度。相对于传统的品牌推广方式,新媒体具有信息容量大、形式多样、渗透力强、多媒体、多文本、跨时空、移动性强等优点,能够渗透到广大的人群中。另一方面,新媒体能够以低成本产生明星效应。因为新媒体营销中的“明星”可以来自任何人,而且很可能是自发形成的,不需要农产品企业花费大量的资金。如果农产品企业在注重自己产品质量的前提下,能够使用新媒体,潜入各种互联网社区、平台进行品牌推广,就会获得很多无形为自己产品代言的“明星”。

2.4利用大数据,实现营销的精准化和个性化

首先,大数据能够实现精准定位目标与广告投放。借助于大数据技术不仅可以找到目标群体,针对不同的目标受众投放不同的广告内容,还可以根据实时收到的反馈结果来调整广告的投放策略,让广告的投放更加张弛有度。然后,大数据技术结合用户数据,实现精准营销。现在企业可以通过丰富的渠道获得用户相关信息,然后经过信息处理与数据挖掘的流程对用户信息进行管理,最后就可以针对不同的用户进行广告推送以及个性化服务。最后,如果大数据技术能够不断进步,各组织之间的数据能够进行共享与融合,就可以实现通过全渠道的数据聚合和标签运算建立描绘用户兴趣模型的用户画像,并进行用户的细分和个性化标注。用户画像所带来的会员营销是更高层次的个性化营销,其核心是定制化,也既精准化。

2.5大力发展微商,实现产品的病毒式复制和扩展

微商是基于微信生态集移动与社交为一体的新型电商模式,其作用是基于微信生态的社会化分销模式。一方面,微商可以实现去中心化管理。微商是去中心化的电商模式,基于微商作为零售商没有等级之分,结构扁平化,是产品市场扩张的绝佳渠道,可以改变传统产品扩张模式中存在的金字塔组织结构管理难度大的问题以及由此带来的分销商与用户沟通不畅的问题。另一方面,分销商能够与消费者自由沟通。微商中的微客属于移动电商系统分出的一个分销功能,因为基于社交网络朋友圈,在认识的人之中分享商品本身附带着一种信任机制,可以有效减小商品与商家之间的隔阂,做到无缝有效沟通。

作者:马彬 陈君 单位:华中师范大学

参考文献:

[1]梁瑞仙.我国农产品网络营销存在的问题与对策[J].山西农业科学,2015,43(12):1690-1692.

[2]2013阿里农产品电子商务白皮书.阿里研究院[R].

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