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中小企业营销人员素质分析

摘要:中小型企业营销与企业的发展密切相关。营销的基本职能就是把本企业的产品推销给市场,从顾客处获取利益,保证企业的正常运行,更重要的是积累资金,使企业有后劲,能持续发展。在企业正确营销决策指导下,销售人员的素质将对销售业绩起决定性作用。文章针对中小企业的现状,对营销人员的基本素质进行了较深入的探讨。

关键词:中小型企业;营销人员;素质

1素质的含义

素质是指一个人在政治、思想、作风、道德品质和知识、技能等方面的综合表征。优良的素质是经过长期锻炼、学习才能达到的。同时,素质也是人的一种较为稳定的属性,能对人的各种行为起到长期的、持续的影响甚至决定作用。

2政治素质

政治素质是指营销人员在任何条件下都能以国家和民族利益为前提开展营销活动。抗日战争时期,出现过许多民族资本家抵制日货的先例,他们决不与日寇做烟土生意,他们决不赚损害国民身心健康的黑心钱。在改革开放后的新时期,营销从员同样应坚持在世贸平等的基础上与外方交易,不能因为自身企业能赢利,而使国家和民族利益受损。特别是在企业非常需要赢利的时候,能挺得住、站得稳,表现出高度的政治觉悟,这就是政治素质好的集中体现。

3心理素质

面对挫折、不气馁是良好心理素质的具体表现。顾客是一个庞大的群体,其中不乏各种不同背景、不同性格、不同处世方法的人。顾客是多种多样的,应该说,多数顾客是通情达理的,但也有少数顾客蛮不讲理,甚至会做出污辱人格的行动,让营销人员忍无可忍。这是对营销人员心理素质的一种严峻考验。有些素质差的营销人员遇到不顺心的情况,往往采取“惹不起,躲得起”的逃避策略,逐渐损失越来越多的顾客。而心理素质好的营销人员,则能够保持平静的心态,不断调整自己的状态,站在对方的角度,换位思考,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难,不断扩大顾客群体,为企业赢得更大利润。

4业务素质

4.1熟悉、掌握本企业产品的特点

了解本企业产品的基本性能指标和功能特点,是营销人员最基本的素质之一。这和商品店里的营业员一样,能把产品的性能指标和功能特点详细介绍给顾客,顺利解答顾客的疑问,就会打动顾客,使其打消顾虑而顺利购买。电子部某研究所是生产微波器件的专业研究所,该所在门卫室专门设立了一位接待员,这位接待员不仅熟悉已开发出的产品,还很了较该所的设备能力和技术人员的能力,在接待过程中,不仅把适合顾客需求的产品推销给顾客,还构筑了与顾客合作的桥梁,做到了与顾客双赢。对于新加入企业的市场营销人员,必须好学上进,尽快熟悉、掌握本企业产品的特点。有些中小企业建立了新入职人员到基层实习锻炼的制度,这是一种好方法。可以让新员工了解企业的组织机构、人员结构、产品生产过程、质量保证能力等,而且营销人员就能从中学到书本上学不到的知识,经过自己的融会贯通,面对顾客提问时就能对答如流。

4.2具有推销产品的信心

信心是一种底气,也是一种力量。2017年2月江苏卫视播出的一期《最强大脑》,来了一位台湾小伙叫吴东益,他有极强的数独能力,曾连获七年台湾地区冠军,但他缺乏自信心,不与人交流,说话时不敢正视对方,以至找不到工作。台上嘉宾陶晶莹及主持人蒋昌建、北京大学心理学教授魏坤琳一再启发他的自信心。这个例子告诉我们,人必须要融入社会,必须要有自信心,才能与别人交流,才能立足社会。营销人员首先要对自己有信心,在掌握了产品性能之后,要相信自己的能力,相信自己比别人强,特别是比顾客更了解自己企业的产品。信心会使你更有激情,更有底气,敢于正视顾客,而不是躲闪、刻意回避顾客的问题。任何一位销售人员,在与顾客接触过程中,都会留给顾客一定印象,或是精明能言、实实在在的好印象,或是油嘴滑舌、夸夸其谈的坏印象。你不仅仅是在推销商品,你也是在推销自己,客户接受了你,才会接受你的商品。顾客是不会从留有坏印象的营销人员处购买商品的。乔•吉拉德去应聘汽车推销员时,老板问他:“你推销过汽车吗?”他说:“没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。”他的自信,得到了老板的高度赞誉,同时也很乐意地接受了他。正是这种自信,使他一年中零售推销汽车1600多台,成为汽车销售大王,并获得吉尼斯世界纪录。

4.3具有与顾客沟通的亲和力

有位朋友曾去选购手机,想在华为、OPPO、Vivo、小米几款国产机中选购一款适合他用的手机。于是他跑了几个商场,多个柜台,接触了十多位营销员(有的柜台有好几名)。有的营销人员只管介绍他推销的手机功能如何多,性能如何好,全然不顾朋友的感受,也不问朋友有何需求。其实他讲的这些内容,这位朋友都知道,但他就是这位朋友的想法,只是一心想把他的产品推销出去,使这位朋友很反感,后果可想而知。营销人员应该具备一定的沟通亲和力。沟通的第一步是了解顾客的需求,针对需求与顾客沟通,沟通中又进一步了解顾客新的需求,并把产品的新功能介绍给顾客,逐步深入,逐步打动顾客。同时,营销人员的亲和力也十分重要。亲和力体现在尊重顾客,语气温和,和颜悦色。那些与顾客交谈时好像自己什么都懂,居高临下,看不起别人的营销人员,顾客是不愿意购买你推销的商品的。人们常说的回头客,除了产品和服务质量上乘之外,肯定与营销人员的沟通能力和亲和力有关。朋友是在营销过程中建立起来的,朋友圈越大,销售面就自然扩大。正如管理大师德鲁克先生所说:“只有当顾客愿意购买商品和服务时,企业才能把经济资源转变成财富。”

4.4具备一定的策划能力

销售工作是一项极具挑战性的工作。挑战性表现在该项工作既具有难度又具有深度。一般企业对营销人员都有考核指标,完不成考核指标就没有奖励,只能拿底薪,数量有限。为了获取更大奖励,营销人员必须动脑筋想办法,这就是“策划”。策划的方面很广,譬如:自身业务能力如何提高?学习哪方面知识?顾客群体如何扩大?怎么把群体巩固?如何走访顾客?如何获取顾客满意度?如何与供应商建立共赢的关系?如果是区域营销人员,还要考虑市场规划,包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等。优秀的营销人员还应参与企业营销策略的制订,在自己分管范围内,积极向企业决策者提供建议。

5结语

营销人员是企业中不可缺少的重要成员,除应具有上述基本素质外,还应有对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企业的忠心以及团队合作精神等。素质可以通过个人努力不断提高,同时企业也应爱护营销人员,给予其学习的机会,让营销人员在温暖的大家庭里茁壮成长。

作者:焦彦伟 单位:江苏泰达机电设备有限责任公司

参考文献

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