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汽车营销经营模式分析

摘要:汽车营销在汽车产业链上下游市场中居于关键地位。如何在较短的时间、付出较低的营销成本,将汽车产品销售出去,并为企业带来更大的利润,是营销的最终目标。学习和掌握现代经营模式下的汽车营销策略,有利于个人工作能力的提高和企业产品流通速度的加快,对我国汽车工业的良性循环发展有积极意义。

关键词:新形式;汽车营销;技巧分析

近年来,汽车产业在我国已经成为名副其实的国民经济支柱产业。统计数据显示,2016年,全国的汽车总销售量为2802万辆,汽车产业主营业务收入80186亿元。截至2017年3月底,全国机动车保有量超过3亿辆,随着新能源轿车的出现及汽车制造业的大好经济前景,该数据还在不断增长中。2017年,国家《汽车产业中长期发展规划》出台,再次将汽车产业定位成推动新一轮科技革命和产业变革的重要力量。在巨大的产业政策利好下,汽车营销专业及相关专业的人才需求量越来越大,以至于大量的来自于汽车制造、汽车维修或者其它机械行业的中高职学生加入到营销阵营,从业者的整体素质实在难以保证。于是,各种汽车的投诉问题就出来了。根据全国消协通报,2016年汽车产品投诉中,售后服务领域成为投诉的重灾区,占所有受理汽车产品投诉案件的27.3%,远高于质量、安全、价格等其他方面。因此,研究并推广现代化经营模式下的汽车个人营销技巧,有利于汽车产业的健康和长远发展。

1现代化的汽车营销环境

当今世界汽车品牌约有500个,轿车市场的竞争日趋激烈。在政治、社会、经济、市场、科技等诸多因素中,汽车营销的科技环境对汽车产业的发展影响颇大。贸易社会化引发了市场营销手段和营销方式的变革,现代互联网技术的飞速发展,提高了汽车企业应对市场变化的能力。现代科技水平、工艺方法以及测试技术的推进,加快了汽车新产品开发的步伐,自动化控制技术、物联网技术的发展,提高了企业市场营销的工作效率和效果。

2汽车营销的常用方法

时至今日,汽车营销方式的变化已由过去的展示式销售、顾问式销售逐渐向服务式销售过渡,人们的消费更加注重服务质量而非仅考虑产品质量。2.1现场营销。在门店附近或者在繁华的商业街头,我们总能看到一群人围着一帮敲锣打鼓的舞台面前,这一准是有商家在搞营销活动。这种现场展销活动集娱乐性与营销性在一起,时不时还有抽奖活动,买家图个热闹,商家图个名声。现场营销要求营销人员有较强的现场管理能力,除了讲的说的能吸引人流量,还要能唱会跳,让人流保持热情,同时避免出现安全事故。随着交通的便利,现在也有某一类商品的集中展销活动,比如车展、糖烟酒会、皮革展、国外美食展等等,通过各品牌商品之间相互竞争,共同促进商品的销售。对于品牌汽车而言,现场营销是使用比较多的营销手段。2.2网络营销。网络营销是指利用现代化的互联网技术向消费者市场传递汽车产品的价格、性能等信息,使更多买家或潜在买家更直观、更全面、更快速的了解产品,以引起消费者购买欲望和购买行为的一种营销手段。随着经济水平的提高,普通民众对轿车的需求量不断增大。2017年1月,中国互联网络信息中心发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示,中国网民已经达到7.3亿人,手机、个人电脑等智能移动设备总量达到10.8亿部,互联网普及率超过55%。而依附于网络营销的大批商业网页也加大网络营销的开发,百度网、腾讯网、各种游戏网站、视频网站都大量的投放商业广告。今天,打开QQ、微信、微博、支付宝等交际、支付软件随处可见商业广告。像淘车网、人人车、瓜子二手车等专门的汽车营销网站已经成为汽车产品与消费者非常有效的沟通平台。2.3电视营销。作为传统化的营销模式,电视营销存在了很长一段时间了。其特点是普及性好、传播快,缺点是成本高、机动性差。电视营销比较成功的案例当属脑白金了,简单直白的广告词,使得这一实际效果一般的保健食品累计销售4.6亿瓶(2017年3月数据)。即便是在今天,电视营销也是产品营销的主流渠道之一,也衍生出电视购物、冠名、赞助、奖品支持等多种形式的营销模式。像国产的大众、比亚迪等一线汽车品牌,每年投入在电视广告上的费用绝对不低。2.4平面营销。平面营销就是通过平面广告来进行产品的推广和营销,这种营销常见于地铁、公交车站、商业街和中心广场等人流稠密处,通过直观的视觉信息传达营销产品信息。平面营销的方式多种多样,可以是发传单,也可以是立体海报,在报纸上做广告,在墙体、公交车体等公共场所做营销。这种营销方式简单直接,成本低、见效快,对区域内的汽车品牌有一定的效果。2.5折价促销。折价促销就是将商品低于正常的定价出售给消费者,达到提升品牌价格、扩大品牌影响力的。其运用方式最常见的包括有奖式促销、打折式优惠、赠送式促销、特价商品、代金卷、购物抽奖等方式。折价促销抓住消费者都喜欢贪小便宜这个特点,在国家法定节假日、新店开张、企业周年庆、重大党团节庆日等时间节点,让顾客利用较低的价格买到较为实惠的商品,从而增加本产品的销售量,带动相近类型的产品销量增加。当下市场的销售环境竞争非常的激烈,为了争取客户上门,营销商低价促销如能真正做到物美价廉,很容易带动消费者的消费热情,引发抢购热潮。

3汽车营销中的常用技巧

汽车的营销过程包括客户开发、现场接待、经销咨询、产品介绍、试车服务、付款购车、汽车交付、跟踪服务等多个环节,每一个环节都需要是一种职业岗位,从业者也都需要掌握专业的知识作为支撑。那么,到底汽车营销有什么样的诀窍呢,我们看看销售冠军的分享。什么样的人才能称之谓销售冠军呢?平均每天销售6辆汽车算不算?这个人就是乔吉拉德,被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。有人说他“能向任何人推销出任何产品”,无数的销售从业者向他学习。他在分享自己的营销理念的时候说,他的营销策略是热爱工作、学会倾听、微笑面对、信念和爱。乐业才能敬业,乔吉拉德面对别人对其工作的不懈和冷淡,一次次递出自己的名片。学会倾听才能明白客户的需求,才能明白客户的喜恶,倾听得越久,你就会越熟悉你的客户。微笑能使陌生人立即成为朋友,当你笑时,整个世界就都在笑了。自我肯定是营销者的自信,也是在这个行业坚持下去的精神力量,投入足够的专注与热情,你就会发现你所能够做到的连自己都觉得惊异。有足够的爱,才有足够的信任,在现在这个社会,人与人之间的信任危机日趋严重,唯有付出爱,才能获得消费者的信赖。

4汽车营销中的客观因素

汽车营销成功与否,除了营销方面的技巧,还有很多其他内在因素。比如汽车的质量、营销人员的诚信和服务。4.1质量第一。营销是一种手段,可以让消费者更好的了解商品、购买商品,但是改变不了商品作为价值交换的本质。汽车的质量如何,是靠设计加工制造出来的,而不是靠营销出来的。不管营销什么产品,质量一定是第一位的,如果汽车质量不过关,就写不出过硬的宣传文案,自然也就收不到良好的营销效果。也正是人们对产品质量的不断追求,当今社会才出现了各种各样不同的商品品牌。4.2诚信为本。做买卖贵在有诚信,营销中的宣传一定要客观公正、真实营销,营销人员与客户的沟通也务必诚信为本。现在的商品,动不动就冠以领导品牌、销量王、最佳、最受欢迎等高帽子,甚至为了收到好的营销效果,不惜夸大产品功能,欺骗消费者。不诚信的行为最终导致了营销人员和汽车品牌失信于消费者,不利于产品的长远健康发展。因此,汽车营销必须诚信为本。4.3服务到家。俗话说,服务无止境。汽车卖出去之后,不是服务已经结束,而是服务才刚刚开始。出口畅则入口旺,如果汽车的售后服务做的不好,以后谁还会去买这个品牌的车。汽车售后服务范围甚广,但就目前国内汽车业发展现状而言,国内所谓的售后服务主要还停留在维修和保养服务方面,在主动跟踪、提醒服务、客户投诉处理等方面做的还不够好。成功的营销人员,应该关注从汽车下线到用户手里开始,到整车报废的全过程,做好服务工作。从企业的长远发展来看,服务理念才应该成为企业生存发展永恒的营销理念。

5结语

现在,我国每年销往国内外的汽车已超过二千万辆,仅以销售员每人每年销售为50辆车计算,就需要约四十万名汽车营销人员。而近年来二手车的交易量也逐年增加,除了网上交易,还需要很多线下二手车销售员。加上配件销售、保险理赔、接待客服等相关岗位,汽车营销行业人才需求数量不低于上百万名,营销人才储备严重不足。

综上所述,目前汽车营销人才的储备数量远远不能满足汽车营销行业的需求,且这个行业的薪酬不错,汽车维修行业或者汽车相关其它行业的人员纷纷转行营销,使得汽车营销行业的从业人员整体素质难以保证。不管是科班出身的职业院校、高等院校毕业生,还是半路出家的其他行业转业人员,只要掌握了现代经营模式下的汽车营销策略,不断借鉴汽车发达国家的先进营销模式,本着质量第一、诚信为本、服务到家的理念,就能更好为汽车企业的营销之路服务,开创适合我国汽车营销发展的新模式。

参考文献:

[1]廖宁,戴蕾.中职汽车营销专业人才需求与专业改革调查研究[J]新课程研究.2015年4期P124—P126.

[2]徐建磊.试论市场营销战略管理与创新[J]科学与财富.2014年4期P345.

作者:张新义 陈耀君 单位:成都工贸职业技术学院

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