信贷营销战略

时间:2022-03-24 11:37:00

信贷营销战略

一、农村信用社实施信贷营销战略的紧迫性

1、应对激烈市场竞争的需要。随着金融体制改革的逐步深入,银行业间的竞争日益激烈,且呈现出由大中城市向中小城市甚至是农村地区扩散的趋势。以股份制商业银行为例,虽然在大多数中小城市没有机构网点,但由于其辐射范围广、营销力度大,市场份额正在逐步上升。调查显示,截止2002年6月末,外地金融机构在浙某市的贷款余额超过18亿元,占到该市金融机构贷款余额的7%左右,超过当地2家股份制商业银行市场份额。而集资金、网点、人才优势于一身的国有商业银行,在农村地区信贷市场沉寂几年之后,开始苏醒过来,营销力度丝毫不亚于股份制商业银行。前不久,某国有商业银行向一公路建设项目注入贷款2.46亿元,导致所在地信用联社的7000万元贷款被提前归还。这些新的情况的出现,要求农村信用社紧跟形势,积极应对,作出回答。

2、适应信贷市场转变的需要。近年来,信贷市场经历了由卖方市场向买方市场的重大转变,客户的选择余地越来越大。为降低成本、赢得时间、促进发展,客户往往愿意选择那些服务周到、手续简便、产品多样的金融机构。对于农村信用社来讲,必须承认自己是企业,是一类经营货币的特殊企业,必须认识到发放贷款既是对借款人的帮助,也是借款人对农村信用社的支持。目前,一些地区出现的资金相对富裕,存贷比不断下降,经营效益滑坡的情况,而农村信用社贷款利率要远远高于商业存款、内部往来和国债利率,如何提高资金使用的安全性、流动性和盈利水平不言而喻。因此,农村信用社只有通过树立信贷营销的全新理念,制定符合自身实际的信贷营销战略,变“等贷上门”为“送贷上门”,才能在支持客户发展的同时,实现其利润最大化的目标。

3、加快自身改革和发展需要。近年来,在人民银行的监管指导下,农村信用社风险化解工作取得了一定的进展,但与其他金融机构相比,仍存在不良贷款绝对额大、占比高,高风险社数量多、化解难,资本充足率低、抵抗风险能力弱等突出问题。而要从根本上防化风险,其前提必须是加快改革、加快发展。因此,趁外资银行、股份制商业银行还没有完全渗透到农村地区,部分国有商业银行还没完全清醒过来之机,充分发挥农村信用社人缘、地缘、血缘的乡土优势,切实转换经营机制,做到人无我有,人有我优,抢先占领农村地区优质客户市场,在日趋激烈的市场竞争中站稳脚跟,为下一步的改革和发展作好准备。

二、农村信用社实施信贷营销面临的主要困难

1、思想观念转变慢。由于农村地区金融机构较少,金融竞争激烈程度不及大中城市,农村信用社沿袭的是几十年承传下来的根深蒂固的信贷观念,认为客户要贷款,必然会上门找农村信用社帮助解决,较多地存在“等客上门”思想。因此,在工作中缺乏危机意识和客户至上的服务理念,暴露出的是一种安于现状、保守求稳的心态。这种心态导致其经营核算意识不强,工作开拓性差,调查研究不够,没有树立产品创新、服务创新的经营理念,不能积极主动地去寻找信贷有效投入新的切入点,更多的是考虑如何应付上级的考核,对导入信贷营销做法积极性不高。

2、信贷营销人才缺。由于农村信用社地处广阔的农村,加上分配机制尚未有效激活,对计算机、国际金融、企业管理、投资、保险等人才缺乏吸引力,而现有的综合型人才又逐渐向大中城市集中,综合型人才的匮乏严重影响了农村信用社信贷营销战略的实施。据调查,某市本级副主任以上(一般兼任所在社信贷员)高级管理人员中,具有大专以上学历的仅14人,占26.4%,远远低于其他金融机构的占比,而专职信贷员队伍的整体素质更差。因此,对于农村信用社来讲,当前最大的危机是人才危机。随着农村地区新一轮金融竞争的加剧,这一“瓶颈”将会制约农村信用社的进一步发展。

3、配套服务难跟上。由于管理体制的不稳定性、科技人才的缺乏,加上农村信用社观念上的差异,不舍得在电子化建设上投入,导致农村信用社电子化建设明显滞后于其他金融机构。即使在经济发达的江浙地区,有的县、区刚刚开通通存通兑,地、市一级通存通兑尚未开通,而一些商业银行早就开通了全国通存通兑。这样一种结算手段,再加上远远高于商业银行的利率价格、不规范的金融服务,客户即使已经与信用社建立信贷关系,也容易在国有商业银行、股份制商业银行强有力的营销攻势面前“改换门庭”,更不用说去争夺其他优质客户了。

三、农村信用社如何因地制宜开展信贷营销

近年来,农村信用社存、贷总量之所以能够快速增长,实力雄居各金融机构前茅,其主要得益于市场定位于“农业、农村、农民”,信贷定位于“小额、流动、分散”。因此,在信贷营销战略的制定和实施中,必须咬定“两个定位”不放松,通过深入开展“农村信用工程”创建活动,大力满足“三农”的资金需求,不断巩固和拓展信贷服务领域。只有在此前提下,农村信用社的信贷营销才不会迷失方向,加快发展才会有坚实的基石,市场竞争实力才能得以不断增强。

1、更新理念,树立全新的市场形象。目前,制约农村信用社发展的最大“拦路虎”便是沿袭多年的传统的经营观念,农村信用社普遍缺乏的是市场营销的先进理念。因此,必须彻底转变传统的经营观念,抓紧导入国有商业银行、股份制商业银行、外资银行市场营销的先进理念,因地制宜制定符合自身实际的严密的营销战略,加强宣传,主动营销,进村入户,深入市场,深入企业,努力发现、培育和选择符合条件的借款客户和贷款项目,彻底改变以往等客上门、坐堂放贷的做法,树立全新的市场形象。

2、以人为本,培养造就高素质营销队伍。面对激烈的市场竞争,只有“以人为本”,在落实信贷责任、完善信贷考核的基础上,要更多地考虑建立信贷激励机制,尝试实行信贷客户经理制度,把一些思想作风好、责任心强、肯吃苦的优秀员工充实到客户经理队伍中去,培养、造就一支过硬的信贷营销队伍。通过打破信贷员与其他员工相同的考核计酬标准,建立完全与业绩挂钩的分段累进计酬体系,建立信贷人员风险基金制度等措施,消除信贷员“怕贷、惜贷”思想,使其积极主动地进行信贷营销,在实践中不断积累经验,提升营销队伍素质。

3、因地制宜,制定不同的信贷营销策略。各地经济发展状况不同,农村信用社的信贷管理水平也存在较大差距,客户的信贷需求完全不一样,原有的“一刀切”的信贷管理模式虽有利于控制风险,但不利于信贷市场的进一步拓展。因此,在满足农业贷款的前提下,要因地制宜,完善授权授信,将市场进一步细分,对不同的客户实行不同的信贷策略。如将客户细分为ABCD四大类:对A类客户优先支持、优先审批;对B类客户加强管理,完善担保;对C类客户压缩余额,加强监控;对D类客户全力清收,尽早脱离。或者因地制宜将农村信用社划分为两大类:一类是乡村信用社,以“三农”为主,坚持“小额、流动、分散”,不断扩大农户贷款面,其竞争对手主要是民间借贷;另一类是中心城镇信用社,在服务“三农”的基础上,努力挖掘争取城镇个人、个体工商户、中小企业等优质客户,提高存、贷款市场占有率,提升业务发展空间,其竞争对手主要是国有商业银行、股份制商业银行。

4、加快创新,满足客户日益增长的金融需求。创新是活力,农村信用社要想实现跨跃式发展,必须抓紧整合现有内部资源,加大金融产品和服务的创新力度,满足客户日益增长的金融需求。一是要充分利用科技手段,提高业务发展的科技含量,实现业务流程的现代化。如通过综合业务系统的上线和与其他商业银行的合作,消除结算“瓶颈”;通过申办外汇业务,拓宽业务发展空间,为客户提供本外币一体化的金融服务等等。二是创新贷款方式。如对一些生产经营较好、实力较强,但抵押贷款所要求的房产证、土地证一时未办妥的个私企业,信用社可在风险锁定的前提下,参照农户联保贷款方式,对个私企业发放联保贷款。三是创新金融服务。对一些重点黄金客户,采取个别指导、一户一策,即在认真测算重点客户对信用社效率的综合贡献率,保证有一定收益的前提下,积极为客户提供存贷款、结算、贴现等组合式一揽子服务,并实行有差别的利率政策,以稳住老客户,拓展新客户。