现代商行信贷变革论述

目前全球经济金融一体化趋向日益明显和强烈。在这样的宏观经济金融背景下，不仅外资银行将进入中国参与市场竞争，而且中国商业银行也将走出国门参与国际市场的竞争。由此信贷业务活动将逐步按国际通行的规则运行，同质的信贷资产价格将趋于等同，且利润空间缩小，这必然使国内商业银行在信贷服务领域、业务品种、营销方式、管理规则等方面面临更大的挑战，迫切需要国内商业银行加强信贷创新，增强综合竞争能力，以求得自身更大的发展。为此，各商业银行必须充分利用中国加入（）#的$年过渡期，不断加快信贷创新步伐，提高综合竞争能力，尽快巩固扩大国内外的信贷业务市场，在全球金融竞争中立于不败之地。

一、信贷创新的主要内容

（一）信贷品种创新

对现有的信贷品种进行开发创新。这主要是对那些发达国家已开办而我国商业银行未开办的信贷品种进行开发创新，如购并贷款、股本贷款、债券发行便利、外汇票据贴现、商业承兑汇票贴现等，逐步增加我国商业银行信贷业务品种。对同一信贷品种进行深层次、多品种的开发创新。这主要是指对同一信贷品种按照纵向深入的原则，通过不断变换某个构成要素或条件，设计创造出新的信贷品种。如对目前贷款的担保方式，除采用普通的信用保证和不动产抵押担保外，还可采取存货抵押贷款、提货权质押贷款、应收账款质押贷款、出口退税质押贷款、股权质押贷款、提单质押贷款、在建工程抵押贷款、承兑汇票%信用证&质押贷款等方式。

对不同信贷品种进行组合开发创新。这主要是对不同的信贷品种通过各种组合，将两种或两种以上的信贷品种结合为一种新的信贷品种或方案，使客户得到范围更广、程度更深、效果更好的信贷服务。如将个人消费贷款与对经销商的全额存款保证银行承兑汇票进行组合，创造出解决经销商商品销售不旺和进货资金不足两大困难的信贷业务品种：如将出口打包贷款与出口押汇组合，创造出解决出口商全程资金困难的出口信贷服务方案；将银行保函与银行承兑汇票有机组合，创造出使客户付款期进一步延长的信贷服务品种。

对信贷品种与非信贷品种进行组合开发创新。这主要是将信贷业务品种与其他非信贷业务品种如中间业务、表外业务、证券、保险、信托、租赁进行组合开发，创造出新的信贷服务品种和方案，使客户获得比单一信贷服务范围更为广泛的金融服务。如信贷业务与公司、个人理财业务的组合，信贷业务与财产租赁的组合，信贷业务与出口收汇保险的组合，信贷业务与人寿保险的组合等等。

（二）信贷营销创新

营销组织创新。要改变当前按信贷业务品种设置营销职能机构、配备营销人员、多点对一点的分散营销组织体系，建立“以市场为导向，以客户为中心”一点对一点的客户经理制的集中营销组织体系，要将分散于不同职能部门的信贷人员集中到客户经理制营销组织模式上来，根据客户经营规模和信贷业务规模的大小，相应配备专一的不同级别的客户经理，使之与客户建立一对一的集中、全面的信贷业务营销模式，增大营销力度，提高信贷营销的工作效率和效果。

营销渠道创新。目前商业银行信贷营销基本上是采取银行与客户面对面直接的营销渠道，由此造成营销渠道单一狭窄、范围不广、效率不高。为此在继续巩固扩大直接营销渠道的同时，要重视开拓有商、中间商参与其中的信贷业务间接营销渠道，争取优质客户。这种间接营销渠道在个人信贷业务营销方面尤其需要。如与工商部门合作，建立由其参加的外贸企业客户营销渠道；如与审计上市公司的会计师事务所合作，建立由其参加的优质上市公司客户营销渠道；如与有关大件耐用消费品如电脑、汽车经销商和住宅开发商合作，建立由其参加的个人消费信贷客户营销渠道。

营销方式创新。目前商业银行信贷营销主要采用营业推广、广告、派员推销等方式，较少运用销售促进、公共宣传、演示导购等其他营销方式，以及不同营销方式的组合运用。为此，在实践工作中，商业银行应根据不同信贷业务种类及由此服务的不同客户对象，采用相应有效的营销方式或不同营销方式的组合运用。要充分利用营业临柜的场所，配备专门人员向来行办理业务的客户开展规范有序的营业推广工作，不仅巩固客户的现有信贷业务，而且增加客户新的信贷业务。在提高客户经理素质的基础上，运用客户经理的力量，主动积极地做好派员推销工作，不仅巩固扩大老客户的业务，而且开拓挖掘新客户的业务。要研究广告的内容、时机、频率和渠道，努力提高广告营销效果，不仅要通过电视、广播、报纸、杂志、广告牌、邮寄等高层次渠道进行广告营销，而且对一些创新信贷业务要组织专题演示介绍，提高客户对创新信贷业务的认知度和认可度，激发客户的需求，并采取实际的交易行为。在此过程中，也可根据所营销信贷业务的特点，采用不同营销方式进行组合运用，进一步加大营销力度，推进信贷营销工作。

（三）信贷管理创新

信贷约束机制创新。这需要在信贷规模约束、信贷投向约束、信贷质量约束三个方面进行创新。在信贷规模约束中应明确落实一个行信贷规模总量、一个行业信贷规模总量和一个客户信贷规模总量三个方面的数量约束指标，严防信贷规模失控，超负荷经营。信贷投向约束应明确落实行业投向约束、企业投向约束和产品投向约束三个方面的数量约束指标，力求将信贷投向优质行业中的优质企业。信贷质量约束应明确落实不良信贷资产和信贷呆账损失的数量约束指标，努力降低不良资产比例，减少信贷资产损失。同时对上述约束指标要分机构总体和客户经理个体两个层次，在纵横向间分解落实，并且要将上述约束指标的实际结果与一个分支行及其个人的相关利益挂钩，真正建立起具有自我约束的信贷经营机制。

信贷激励机制创新。在创新信贷约束机制的同时，必须创新相应的信贷激励机制，以鼓励分支行及其客户经理敢于争取优质信贷客户，敢于开拓信贷市场，敢于做大信贷规模，敢于提高信贷经营效益。信贷激励机制可从以下两个层次进行创新构造，对各分支行可从信贷资金运用比率、优质信贷客户可从信用等级、资金利润率等方面划分确定和实际授信金额比重以及全行平均资产利润率等三个方面构造激励机制；对客户经理可从一定时期信贷业务量包括累放累收金额、平均余额、经管户数、平均存贷票据承兑、信用证比例每个客户经理经管客户日均存款总额与日均贷款总额和日均银行承兑金额、开证总额的比例、信贷业务综合效益指每个客户经理一定时期内所创造的利润，包括存贷利差、票据贴现收益、以及各种中间业务收入等三个方面构造激励机制。

信贷“三查”机制创新。贷前调查、贷时审查、贷后检查工作是信贷管理的基础工作，首先要将“三查”工作进行分离，把贷前调查、贷时审查、贷后检查分别划归三个不同职能机构部门，起到一种纵向制约的作用，督促各个部门做好各自应该承担的信贷管理工作。其次要加强“三查”工作中每个环节的信贷管理工作。信贷调查人员要深入实地加强对被授信人、担保人和抵押物的调查，全面准确掌握宏观经济背景、借款人的经营者素质、技术水平、公司产权结构、供产销情况、资产负债情况、财务经营情况和发展前景情况，以及担保能力和抵押物的变现可能。信贷审查人员应根据有关金融法律政策规定和制度规定，对信贷项目的合规合法性、风险性、效益性进行审查，并对是否建立信贷关系，以及信贷金额大小、期限长短、担保方式等向决策人员提出相应建议。信贷决策人员（含贷款审查委员会）应根据信贷权限大小，运用科学的决策方法作出最终的信贷决策。并提出相应的信贷工作措施，使贷后检查真正做到制度化、经常化、规范化。信贷风险机制创新。信贷风险机制创新应从贷前风险预测、贷中风险控制和贷后风险化解三方面创新建立。

贷前风险预测重点做好借款人经营趋势分析和信用分析，适度控制授信金额和借款人的负债比例，落实授信担保方式等工作。贷中风险控制重点监督信贷授信按申请用途使用，对一次核贷、分次办理的信贷业务，根据使用进度逐笔审核，督促借款授信项目参加保险，跟踪监测借款人的经营和财务情况等工作。贷后风险化解重点做好帮助借款人改善经营、提高效益、债权重组、及时向担保人追索或处理抵（质）押物、完善贷款呆账准备金制度、试行建立行业或贷款风险基金制度、与保险公司合作推出相关信贷保险制度等工作。

二、信贷创新应正确处理的几个关系

（一）正确处理信贷创新与合法经营的关系。在信贷创新过程中，有可能会出现与现行法律法规相冲突的情况，这就需要我们正确处理二者的关系，力求保证信贷创新的合法性，避免非法违规信贷创新的行为产生。为此，首先要加强对现有法律法规尤其是经济金融法律法规的学习研究，完整、全面、深入掌握相关法律法规的要求，明确法律法规允许创新的界限；其次，对一些法律法规尚无明确规定而又急需创新的信贷行为和活动要及时向有关部门尤其是人民银行汇报，按规定程序审批，取得它们对信贷创新工作的支持；再次对一些经济金融实践迫切需要但现行法律法规不允许的信贷创新行为要通过加强调查研究，形成专题调查报告，积极主动向有立法权的机构做好相关法律法规的司法建议。

（二）正确处理信贷创新与风险管理的关系。信贷创新活动在带来巨大商机的同时，也伴随着很大的风险，因此必须树立风险观念，加强风险管理。首先对创新的信贷行为事先要进行风险分析和度量，明确创新可能带来的风险程度；其次，要制定相应配套的制度和防范措施，用有效的风险防范制度和措施去控制、压缩信贷创新风险，防止管理失控，产生风险；再次，要加强对信贷创新业务开展过程中的跟踪监测，密切注意风险变化方向与程度，对已出现的风险要及时采取相应的化解措施，防止潜在信贷风险变为现实信贷风险。

（三）正确处理信贷创新与传统业务的关系。随着信贷创新活动的不断开展，新的信贷业务会不断增加，在此情况下，需要正确处理其与传统业务的关系。总的原则是：创新初期，要在继续巩固传统业务的基础上，寻求信贷创新业务的突破、扩大，以传统业务推动促进创新业务；创新中后期，要在创新业务逐渐成熟、规模效益显现、所占比重不断提高的基础上，用创新业务来推动传统业务在更大规模、更高效益上的扩大与提高。

（四）正确处理信贷创新与提高效益的关系。要力求使信贷创新活动带来商业银行经营利润的进一步增长，经营效益的进一步提高。为此，在信贷创新活动实施前，要加强创新成本与收入之间的财务预测分析，力求设计出收入更多、支出更少、效益更好的信贷创新方案。在信贷创新实施中要加强创新项目的经济核算，控制支出、增加收入、扩大盈利，在信贷创新实施一段时间后要对创新项目的成本支出和收入来源进行总结评价，寻找出更加完善、更有利润的效益型信贷创新方案。当然在信贷创新效益提高过程中，不仅要注重短期经营效益，更要注重中长期经营效益；不仅要注重项目的直接、单一经营效益，也要注重项目的间接、综合经营效益。

（五）正确处理信贷创新与同业合作的关系。当今金融社会既是金融同业竞争的社会，也是金融同业合作的社会，某些信贷创新不是靠一家商业银行自身努力所能实施，尤其是那些与非信贷业务结合方面的创新，因此必须正确处理信贷创新与同业合作的关系，建立与其它商业银行以及证券、保险、信托、租赁等非银行金融机构的同业合作关系，充分利用其机构网络、科技、业务品种等方面的优势，扬长避短，提高信贷创新效果。