营销策略论文范文10篇

时间:2023-04-08 04:09:54

营销策略论文

营销策略论文范文篇1

一、品牌经营的市场策略

品牌经营管理作为企业经营战略实施的手段,必须以市场为依据作文章,“品牌就是市场”,这是品牌经营的最终目的。新的形势下,我国大多数企业已经能够成熟地把握市场运作规律,不断改善经营环境,提高管理水平,已形成了自己独特的营销方法,然而在当今经济转轨和改革之际,相当一部分企业依然不能完全摆脱计划经济模式,粗放的经营管理已经严重影响到企业的纵深发展,更谈不上战略发展和经营品牌。对大多数这样的企业而言,要真正创出品牌赢得市场,必须走出计划经济的阴影,抛弃粗放的经营管理模式。一是要建立品牌经营的多元化策略管理系统。通过策略规划寻找企业的核心业务、新业务以及带有收益的风险性子业务,开拓市场领域,拓宽营销思路,并按照市场形势和走向,为企业产品投石问路,抛砖引玉。二是建立技术市场研发鉴定体系。包括技术储备、技术改造、技术创新、技术鉴定以及技术培训,占领技术市场至高点,为企业创品牌夯实基础。三是建立综合质量检测管理系统。改变以往“质量合格”为标准就能进入市场的检测方式,实施顾客不满意的一点就是缺陷的质量理念。以顾客为核心,全方位提升产品综合品味。四是建立市场化业务运营管理系统,改变粗放的管理方式,向专业化、集约化、组织化的管理方式转变,敏锐把握市场脉搏,以富有独创性的业务运行占领市场。

二、品牌经营的文化策略

在激烈变化的市场竞争环境中,企业为谋求长期的生存和发展,注重文化建设和产品的文化品位已被大多数企业提升到战略发展的高度,因企制宜,充分张扬共性和个性特征,形成了自身独有的企业文化风格。一是可以培养核心价值观的企业精神。企业结合自身产品优势,提出适合发展的经营理念作为核心价值观,构筑企业的核心竞争力。二是展示无限的文化魅力和品牌张力。在消费市场日益个性化、情感化的时代,企业产品与文化之间的关系日益变得重要。由历史、政治、经济以及消费者时尚赋予的文化,如酒文化、茶文化等,在当今纷纭的精神世界中,其重要性逐渐显露出来。三是使品牌更具市场生命力、竞争力,取得较高经济效益,事实证明,只注重品牌经济效益而忽视社会效益是失败的。以饱满的热情和民族责任感建设企业文化,不断把以人为本,继承创新,追求完美的理念付诸实际行动,并做到经济效益和社会效益并重,长远利益和眼前利益并举,可以大大提高企业形象和品牌的竞争力。

三、品牌经营的宣传策略

采用多种广告形式和手段,通过各种媒体来宣传企业或产品,大家已是司空见惯。毋庸置疑,真正发挥广告的推介和宣传作用,的确能给企业带来丰厚的回报,广告作为宣传的代名词,要把它放在策略的高度认识,还是值得我们的企业深深推敲一番。如企业的内外宣传、竞争对手宣传、产品的优势宣传、可持续性宣传等。既要有广告目标策略、广告对手策略、广告定位策略,还要有广告表现策略和广告媒介策略。如果把品牌质量作为内涵,广告宣传则是外延。宣传的策划和创意、形式和内容、手段和媒体的选择等直接影响着品牌占有市场的份额,也影响着消费者对品牌定位的认识。因而企业做好品牌宣传一定要把握好以下几点:一是要确定企业品牌的宣传目标,并根据市场情况分析宣传可能达到的效果,建立广告宣传评估体系,做好广告效果的预测和媒介的监控。二是要用市场的观点分析广告市场,包括市场的特性与规模、机会与机遇,优势与劣势,把握细分市场的标准和对企业品牌最有价值的因素与成因,把握市场信息和资料,反馈市场得失,并从消费者需要、产品竞争力以及营销效果来定位广告宣传策略。三是要认真策划品牌的广告表现形式和内涵,要特别注意品牌与广告主题的表述、策划、创意风格之间的衔接性和连贯性,更要注意品牌与广告市场的合法性以及消费者接受心理的合理性。四是要选择适合宣传自己品牌的媒介。包括媒介的地域、类型、范围和广告的时机、频率等,不同的品牌就有不同的市场和消费者,其不同的宣传途径就会有不同的效果。

营销策略论文范文篇2

一、体验经济时代与体育消费市场

体验经济是以市场需求为主要观察视角,跳过供给方面的问题主体,力求给予顾客最佳体验感受的营销方式。随着经济社会的飞速发展,体验经济时代的来临已经成为了社会发展的必然趋势。与传统的信息经济、服务经济、知识经济等理念相似,体验经济知识对经济社会即将发生的变化和趋势做出了更加立体的描述,通过将生产实际特征与顾客需求相互结合,以产品质量与服务为主要核心,提高产品的质量及生产效率,积极开发新产品,促进顾客消费行为的产生。体验经济实现了对产业导向和体育产业持续发展的把握,促进了产业之间的健康发展,同时以产品与服务质量双重严格标准的方式为产品市场竞争带来优势。当前体验经济时代的体育消费环境的一般理解主要分为三方面的内容。第一是体育实体消费,如购买体育用品和护具等;第二则是体育劳务服务,例如在各个经营性体育场馆里进行体育活动,接受悠长体育训练;第三则是体育观赏消费。随着社会经济的发展和社会文明的进步,人们的消费观念与消费环境都有了巨大的变化,只有时刻满足人们对消费的观念才能在市场经济条件下的蓬勃发展。新科技体验经济时代下的体育营销面临的是科技的日新月异的发展与变化,产品更新换代的周期极短,为了快速占据市场份额,抢占市场位置,就要不断对体育消费的形式与内容进行更新。体验式的营销模式更容易获得顾客的喜爱与关注,通过提供顾客提前的优质服务的体验,从而帮助实现双方的互惠互利效果。如今在经济时代下的体育营销前景正面临着巨大的冲击,面临着国内与国际两个市场的激烈竞争,传统的商品交换方式已经受到严重的冲击,无法满足市场的需求,因此,先进的网络技术是电子商务在体育销售方面取得了巨大的作用。

二、体验经济时代的体育消费需求

1.消费结构情感化

人们在挑选体育用品的过程中,除了对产品本身的质量和服务态度的注重外,更加重视消费后情感的愉悦与满足,随着经济的快速发展,人们手里的财力越加富足,此时人们在消费时已经不只是局限于对生活必须品的要求,同时注重对购买商品享受服务过程的心理及情感上的满足,人们渴望购买到的商品与自己心理的追求相互吻合,只有能够引起消费者心理共鸣的商品才能更好的受到人们的喜爱。上面已经提到过,体育竞技时代的体育消费需求不只是进行商品之间的交换过程,同时还包括如竞技比赛等方面的消费需求,许多经济体育的观赏者同样是依靠消费结构的情感化,消费者们依靠自己对竞技者、运动员的喜爱及比赛现场的氛围都是促进消费者进行消费的主要原因。

2.消费内容个性化

随着人们消费水平的提高,人们的消费内容已经越来越彰显自己的个性,消费者追求哪些可以促进自己个性发展并显示自己与众不同的消费观念与品位的产品与服务。新时代下人们在接受和使用产品及服务时,越来越追求与众不同的价值观,顾客相信自己心理的想法,从体育服饰的颜色、款式、材质、功能等多方面都有着每个人的独特的喜好与需求,如此消费内容的个性化,促进体育行业的产品多样化和种类多元化,促进体育行业的全面发展。

3.价值目标体验化

人们在体验经济时代的体育消费需求上已经不再只是重视使用结果,更重视使用过程中的心理满足及方便性,因此,如何提高消费者对产品的关注与喜爱,促进产品的销售过程,成为了当前体验经济时代下体育销售人员的主要思路。为了实现顾客价值目标的体验化,商家会采用如真人互动、竞技类游戏等方式来实现顾客的心理目标的实际体验过程,满足消费者的消费心理,从而促进商品的营销。

4.接受方式主动化

人们对于产品的需求已经不再满足传统式的被动接受市场营销手段的诱导和操纵,消费者具有更加自主的权利与想法去选择与制造所需要的产品及服务。这种接受方式的主动化,使消费者对自己需求及渴望的产品通过自主创造的消费模式来展现自身独立的个性及自身价值。这样获得的产品不仅极其满足自己的使用需求及心理想法,更能在消费者心理留下极大的成就感和满足感,使自身对所接受的产品更加喜爱和珍惜。

三、体验经济时代下的体育营销策略

1.主题式营销

为了促进体验经济时代下的体育销售,可以合理采用主题式营销手段来促进消费。在实际的营销过程中,为了有效带动消费者的消费行为,就要使消费者进入到一个明确的体验环境中,使其对产品价值有更好的估算与实际的判断,从而产生利于消费的心理。为了实现这样的营销目的,在实际的体育用品的宣传与销售环节中,就应该充分利用主题式营销手段来实现对顾客吸引能力的提高。首先从顾客的心理来设定一个合理的主题,而内部员工则围绕这个主题来进行环境布置及活动过程设计和模拟,吸引更多对设计主题具有较高的兴趣的顾客来参加。例如体育旅游产品为山林徒步,则营销可以确定一个“寻访”的主题,使消费者在参与的过程中,满足自己的探索欲望和享受环境的过程。这无疑可以大大增加消费者的数量,带动体育产品的销售数额,提高企业经济效益,因此,采用主题式的营销策略设计当前体验经济时代下较为适用且应用较为广泛的营销手段。

2.情感带入式营销

体验经济时代下的体育产品销售方式应具有情感化的特点,这样的体育产品销售模式可以实现对消费者的情感需求进行体验,通过将消费者带入具有情感的消费环境中,不只是可以引起消费者对产品质量的关注,同时更看重产品内容对消费者情感上的共鸣,引起消费者对商品的喜爱并满足消费者自身对某项活动的情感上的需求。情感带入式营销手段在体育经济类赛事上被广泛使用,情感带入式营销可以大范围用在体育比赛的实际营销过程中,如消费者对某球类运动的喜爱,如足球、篮球、羽毛球等,处于对某个球队和队员的支持与爱护,以情感为切入点,就容易引起消费者的消费行为,从而满足消费者对运动员的崇拜与喜爱之情,这就是情感带入式营销,通过对体育明星的生活动态及运动精神的宣传来吸引消费者的情感共鸣,从而达到促进消费者精神食粮的富足,并带来更深层的消费行为与理念。情感营销的运作需要满足顾客的心理情感需求,以消费者的情感和心理为主要服务对象,切实发现消费者的购物心理,从而在满足消费者心理欲望的同时实现促进消费的作用。

3.策划式营销

体验式营销中最为重要的营销方式是策划式营销,在体育用品的营销过程中,策划式营销针对消费者的个性量身定做符合消费者个性的专门的营销活动,致力于为客户提供富有个性、单独的优质服务,以满足消费者的优越心理,是消费者在营销活动可以充分的展现自己的风格。在体育营销中又很多成功的策划式营销的使用案例,比如在篮球明星的一些集会活动中,官方会根据不同的消费层次、不同的年龄层次将消费者策划为不同的营销活动,一部分人只是与球星见面互动,一部分人则是明星签名及运动用品的赠送,一部分人则是采用与明星同时进行体育活动等项目,总而言之,通过这些方式实现的策划式营销可以有效的帮助消费者体验到体育产品的精神价值,满足消费者的心理需求。

4.关联体验营销策略

关联体验营销包含感官、情感、思考和行动营销的成分,但是同时又超过了个人体验的层次。它可以使消费者实现理想与社会文化等的相互联系,将个人与社会关系进行广泛联系,从而建立庞大的品牌效应,进而使产品被赋予更加丰富的含义。如某品牌商品在呼吁群众消费的同时,将产品销售额度与社会经济相互联系起来,采用消费者每购买一件商品就可以为灾区或贫困山区的老人与孩子赠送一些生活保障品的方式来引起消费者的共鸣,既可以快速的树立起品牌知名度,又能有效促进产品销售,并获得广大消费者的认可。以企业行为带动社会行为,以个体力量拉动整体力量,以商业性推动公益性,推动产品品牌效益的渗透作用满足消费者对社会的归属感和荣誉感,为消费者提供完善的体验。

综上,在当前的体验经济时代下,体育营销需要以体验式营销为主,让体育产品得到更好推广和宣传,为体育品牌注入更加新鲜的血液,让体育精神得到更大程度的传承和弘扬。只有通过情感体验、主题营销、精心策划、强化关联等多种营销模式的开展,才能够真正让体育产业获得进步,才能够让我国的体育事业上升到新的台阶和水平。

作者:史岩峰 单位:陕西工业职业技术学院

参考文献:

[1]杨华.基于体验经济的体育赛事产品营销策略研究[J].商业时代,2012,(2):49-50.

[2]陈卓儒,商执娜.体验经济背景下体育健身娱乐业发展策略之研究[J].体育科技文献通报,2012,(3):103-105.

[3]李雯娟.体验经济时代下的体育产品营销策略研究[J].中国商贸,2012,(15):35-36.

营销策略论文范文篇3

(一)固守传统经营理念,缺乏市场感知力。作为陕西的第二人口大市,地少人多的现象不可避免,零散的土地和各自为战的经营模式,使农业生产的规模化效应难以体现;长期形成的个体农业经营模式,使得农民只关心自家土地的农作物经营,不仅相对成本较高,而且对市场变化不敏感,收集的市场信息极为有限,其导致的结果是辛辛苦苦的种植,到头来由于市场信息的不对称以及缺乏足够的市场应对之策,农产品大量积压,销售不畅,农民收入减少,利益受损。这种只重视农产品种植,忽视农产品市场信息获取导致收入减少的状况,是渭南农村普遍存在的问题。

(二)农业名优产品少,产品质量问题突出。受历史传统及种植地域的影响,农产品品种单一、大路货比例较高,名优特色农产品相对较少,这是渭南农产品营销的基本状况。农产品二次加工比例低,附加值值低,基本是粗加工和简单包装就进行销售。缺乏基本的农产品标准化经营流程,农产品安全体系建设落后,农产品质量参差不齐,农产品市场形象不佳。农产品种植过程中大量使用农药和化肥,造成农产品表面农药残留超标,严重影响了农产品质量。

(三)农产品供需失衡,结构性矛盾突出。由于农产品自身种植的特点,其季节性的表现非常突出。渭南的特色农产品,例如苹果、酥梨、冬枣、花椒等,都是大面积种植,集中上市,而市场消化能力有限,本地储存条件差,储备能力不足,于是产生大量的积压,这几乎成为每年必然出现的现象。因此,扩大地方果库的储备能力,形成农产品的全年销售,这是当前亟需解决的问题。

(四)农产品营销体系散乱,交易方式落后。由于渭南的农业生产市场化水平低,受多种因素的影响,农产品的市场交易主要在遍布于城乡各地的各类农贸市场里面开展和进行,受众较少,服务面狭窄,难以满足大规模的市场化交易的需要。县城及城乡结合部的农贸市场运作基本规范,农村的集贸市场就只能用“散”、“乱”、“挤”、“脏”来形容了,大多是按习惯节日自发形成农村集市,在销售、监管、质量、卫生、治安等方面均存在较多的问题,要想形成完整通常的信息流和物流,实在是一件非常困难的事情。以上这些都对农产品的销售产生直接的影响。

(五)信息获取渠道单一,难以把握农产品市场走势。信息是决策的依据。受传统习惯的影响,农民获取信息主要依赖于以往的生产经验、周边市场价格以及农户之间的信息交流,大部分农户不去研究农产品的来年市场走势及发展趋势。另外,政府的有关部门虽然也定期相关农产品的市场信息,但完成之后就万事大吉,至于如何与农户的经营对接,则无法落到实处,于是就出现了农产品产、供、销和市场需求的脱节,经营风险进一步提高。

二、提升渭南农产品市场竞争力的营销策略

(一)树立渭南农产品品牌观念,提升农产品质量水平。产品是提升市场竞争力的基础,要提升渭南农产品是市场竞争力和市场影响力,从以下六个方面入手:首先,要强化品牌理念,增强品牌意识,高度重视农产品经营中的品牌维护,认识农产品品牌的重大价值和战略价值;其次,加强农产品的质量管理,实行和推广农产品绿色认证制度,强化农产品种植过程中的市场监管,实行农产品的品质追溯制度;第三,结合渭南的自然资源的实际状况,精选“名、优、特”产品,重点扶持,积极推广,走精品农产品推广战略;第四,开发新的农产品,形成完整的农产品营销产业链;第五,重视农产品的二次加工,在延长产业链的同时,提高了农产品的市场附加值,有利于增加农民的收入;最后,利用多种机会,例如农博会,加大渭南农产品的宣传力度,提升市场知名度和影响力。

(二)完善渭南农产品销售渠道,重视服务体系建设。一是在现有的基础上,对农贸市场重新规划和布局,增大农贸市场的辐射面。二是集中农户数量和规模,大力发展农业合作组织。三是高度重视网络技术的发展,构建渭南农产品的电商平台。

(三)以市场供求为依据,形成有竞争力的价格体系。价格是买卖双方最关心的问题,它关系到双方的切身利益。在渭南农产品市场中,除按国家规定对特定的农产品,如粮食、棉花等实行最低保护价之外,其他的农产品都完全放开,其价格由市场供求及市场竞争来决定。因此,除了政府引导之外,渭南的农产品要根据市场行情,走高、中、低的价格线路。其中,精品农产品走高价格路线,主要是树立品牌和提升市场的影响力;一般农产品价格随市场调整,努力扩大市场的销售量;低端农产品低价出售,必要时淘汰出市场。

营销策略论文范文篇4

[关键词]网店营销策略

近年来我国网络购物市场发展迅速,据艾瑞统计,2007年市场整体交易规模达561亿元,同比增长达117.4%,其中C2C交易额占92.3%,成为当前市场发展主要的推动力。个人网店因进入门槛低,如淘宝、拍拍、易趣等主要C2C平台都推行免费策略,且操作简单,许多网民,尤其是大学生,纷纷由买家转向卖家,开始了“网商”之旅。以淘宝网为例,目前其网店已超上百万家,每日在线商品数超过7000万件,日交易额突破1亿元。但火爆的网络市场也带来了日趋激烈的竞争,人气低迷、访问量少,好不容易来了客户,结果却达不成交易,老顾客变得越来越少等问题在困扰着越来越多的卖家。为解决这些问题,本文拟从营销策略的角度展开探讨。

从顾客的视角看,一次顺利并满意的网络购物流程通常如下图所示:

针对顾客追求新奇、安全、怀旧等消费心理,各环节可供卖家借鉴的营销策略如上(1)~(4)所示。

一、吸引客户策略

“吸引客户策略”即如何让顾客在众多商品中发现你的商品,并被吸引进入网店仔细浏览,也就是要设法在顾客能够接触到我们信息的地方,放顾客感兴趣的信息,并吸引他们感兴趣。如前所述,当前网店数量众多,竞争激烈,要能让顾客在众多商品中发现你的商品,并产生兴趣,一是货源要有竞争力,例如某知名品牌的网络,或“新、奇、特”类产品,都较容易获得顾客青睐。二是信息接触点要多,即利用多手段来展示产品信息,如论坛、友情链接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的网上推广工具,尤其是论坛,当把产品图片和文字巧妙设置成签名档时,它就成了一则流动的广告,在我们发、回贴时,产品信息就自然得到了宣传。此外,每个电子商务平台内的站内搜索,是顾客在购买商品时用得最多的工具,顾客通常会通过关键字来搜索相关的商品,为增大被顾客搜索到的机率,商品标题善用关键字组合是重点。我们知道,护肤品类是网上销售最多的产品,下面是对同一产品的不同标题描述:“香草沐浴露”和“五皇冠推荐!thebodyshop美体小铺香草沐浴露250ml清爽柔嫩”,显然,后者采用了“店铺信用等级+英中文品牌+商品关键字+容量+产品特性”等多样关键字组合方式,因此被客户搜索到的机率就较大。

二、信任建立策略

“信任建立策略”是当顾客因为一个商品的吸引来到了店铺,卖家通过各方面展示使客户对虚拟的店铺建立信任,并愿意选购商品,甚至对店里的其他商品产生兴趣的策略。与实体店相比,网店最大特点就是虚拟性,对实体类商品,看不见,摸不着,只能通过图片和文字来了解,这容易使顾客产生不信任感,从而影响作出是否购买的决定。因此信任建立策略就是充分给予顾客想要的,使其在需求得到满足的同时建立起对商品或店铺的信任。因此首先要分析顾客心理,挖掘其需求,当顾客第一次光临店铺时,其关注的通常是产品的图片、相关说明、价格、卖家信誉、店铺的专业性与整体感觉等,因此卖家就要针对这些需求提供专业信息,如清晰、主体突出并具美感的产品图片;详尽的文字说明,如若是图书类商品,应写明出版社、作者、简介、目录、书评等,以体现出专业性;合理的价格,可采用成本导向、竞争导向、需求导向等多种方法来对商品定价。总之,我们应从多方面专业地展示店铺形象,以帮助消除顾客因商品虚拟性而产生的疑虑或不信任感,这是促成下一环节顾客下单购买的关键。

三、销售促成策略

“销售促成策略”是在顾客对店铺建立起信任的基础上,当他对某个商品产生兴趣,具有购买欲望却又拿捏不定时,卖家如何促进其由“打算买”向“打算现在就买”转化。消费者通常都具有贪图便宜的心理,我们在实体店里经常会发现,卖家的一些打折、减价、优惠、赠送等促销手段容易激发顾客的购买动机,使其作出立即购买的决定,在网店,往往也同样有效。顾客的消费动机一旦被激起,其内心便出现一种不平衡现象,表现出一种紧张的心理状态,这时心理活动便自然地指向能够满足需要的具体目标,当具体目标出现后,机体的紧张状态便转化为活动的动机,产生指向目标的购买行为。当目的达到后,需要得到满足,紧张状态也会随之消失。现在许多网上店铺都有“买就赠……”、“限时抢购”等促销活动,就是利用了顾客的消费心理,促使其尽快作出购买决定。

四、情感投资策略

“情感投资策略”是在顾客一次购买商品后,卖家通过感情营销,增加粘性,使其下次再来光顾,成为老顾客。许多实例表明,网店维系老顾客比争取新顾客更重要,据调查,保留一个老顾客所需的费用仅占发展一个新顾客费用的五分之一。销售学里有著名的“8:2”法则,即企业80%的业务是由20%的顾客带来的,对网店来说,同样如此。因此,网店在发展新顾客的同时,不可忽视老顾客的流失。维系老顾客的重要措施之一就是心系顾客,充分利用感情投资,方法有很多,例如发货时放点小惊喜—礼品、贺卡(手写,给人亲切感)、产品小样(对护肤类、食品类商品尤其适用)等,笔者在网上购物时就遇到过一位很有心的卖家,当时买了一件衬衣,收到货时发现多了一条丝巾,刚好跟衬衣相配,还有一张温馨的贺卡,这些小细节有时会成为客户日后再光顾的重要因素。此外,经常性的电话、短信或邮件回访,通过表达对客户的关爱,来加深双方联系,培养顾客对网店的特殊感情和忠诚度。

参考文献:

营销策略论文范文篇5

1.综合性

顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外,还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关,只要有一员工的服务使宾客不满意,就会造成100-1=0。

2.无形性

服务是酒店的主要产品,酒店所有的产品都伴随服务出售,对酒店产品质量评价,取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后,只是在一定时间和空间拥有使用权,而无法占有他们。

3.时效性

即酒店产品的不可贮存性。

4.易波动性

(1)旅游构成,食、住、游、如愿、购缺一不可。(2)季节性波动,即我们所讲的淡季、旺季。(3)受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点,有效组织相应市场的营销,以追求最高效益。

二、酒店营销存在的问题

其一,有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位,或分析不够深入,定位不准,使酒店经营策略模糊。其二,当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手,如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化,只是在努力发掘自己的"潜力",逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车",使自己酒店的客源市场人为变小。其三,企业发展倡行“80/20法则”,即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费,而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究,没有考虑到如何才能吸引他们入住,如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销,更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。

市场是酒店生存的源泉,而市场的主要矛盾就是供求矛盾,因此,酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点,我们必须把企业推向市场,在市场中求得生存发展,从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化,万变不离“服务”之其宗,服务是酒店行业的本质,它是酒店的产品,它决不是单靠花本钱,靠硬件,可以代替的。

四、解决问题的对策

第一,提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展,消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务,客人的一般心理总是求新、求异、求变的,比如对于异地的各种文化,人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式,势必导向客户的“移情别恋”,无法取得理想效果。当然,创新服务不能强加于人,要给客人提供多种选择的余地,并尊重客人的选择,做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行,特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士,重复购买力强,对于酒店的评价和选择,往往影响着周围许多人,且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上,应把忠诚顾客置于组织结构的中心,通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化,提升他们对产品的忠诚度。

第二,强化人性化营销。特色服务的推出,其实对每一个酒店而言,都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白,主要的并非单单是环境设施的花样设计,也不在于价格上的优劣势等,而是最重要的一环:如何落实到推而广之?如何使服务做到深入人心?这才是酒店运营者所关注的最大课题,即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的,似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机,相信你会对她留下极为深刻的印象,许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司,恐怕也永远成不了世界性的大公司,但她无疑是世界上最好的航空公司之一,其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念:待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表,体现于员工的举手投足。从本质上来说,人性化营销并非一种策略,而是一种基本的态度,是信念。第三,注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济,依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展,这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的,在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展,以新的理念、新的服务和新的文化,有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店,完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维,代之以开阔的全局的市场定位,从而拥有了作为酒店最重要的新生力量,以求实现质的飞跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争,而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。

“酒店VIP俱乐部”计划,作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外,还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年,北京希尔顿饭店实施运作并大获成功,从而为国内酒店营销掀开了新的乐章,众多酒店纷纷效仿。它是以建立会员制为发展导向的形式;在运作策略上,完全以顾客需求为中心,充分利用好信息资源入手,从而准确的界定酒店的市场定位,营造酒店的经营特色;以强化酒店品牌效应,并完善激励机制的促销战略;进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统,帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体,这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计,运作此计划的酒店中,其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的,并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。

通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度,既保证客源的巩固与扩充,又能直接体现到酒店总体销售收入的增加,使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此,将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌,实实在在做到酒店服务的深入人心,从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。“酒店VIP俱乐部”酒店营销实施计划正是从:在观念认识上,利用80/20法则,将顾客占有率和忠实程度放在首位;目标是从酒店特色出发,充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系,更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础,因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。

酒店VIP俱乐部项目的运作,具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置,人力资源的招聘、培训、奖励制度,主题词的设计,都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制,从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化,使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。除美国HMC公司以外,国内有少数酒店俱乐部项目的专业营销公司,也已悄然兴起及运营。并且已成为很多高星级酒店,为提高其影响及知名度、创造酒店利润利益最大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最佳营销实施方法,符合了我国酒店业国际化发展趋势。

“酒店VIP俱乐部”项目的操作,是以一个地区一家酒店为合作对象。最大的特色是,公司进行全方位的策划和直接投资运作,无需酒店进行经济投资,风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资源,为会员提供个性化的优惠服务,培养酒店的忠诚顾客,为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出,属于新形势下真正意义上的,现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用。

随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展,国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场,出现了群雄逐鹿的局面。从国内来看,酒店增长速度过快,潜在供需失衡,微利时代已经来临。而展望世界,中国加入WTO后,连锁经营成为中国饭店业迎接挑战的必然之路。企业应通过一定程度的合作和资源共享来寻求竞争优势,从外部寻求优势互补。??

参考文献:

[1]李光郁.酒店市场营销新概念[J].酒店经理人,2002,9:72-73.

[2]程军.如何开拓酒店市场营销领域[J].饭店现代化,2005,8:13-14.

营销策略论文范文篇6

1.产品策略

燕京啤酒通过研究发现,大部分消费者在选择啤酒时不仅看重品牌,还更注重口感。为满足消费者的需求,通辽地区的燕京啤酒研发出更多新口味的啤酒。例如,燕京纯生啤酒、菠萝口味的果啤、8°P燕京优级啤酒、冰啤等。

2.价格策略

燕京啤酒在制定的价格策略时,主要是通过把啤酒分为三个档次:高档、中档、低档。首先市场上普遍低档啤酒对价格的反应最为敏感,像低端产品中的清爽型系列啤酒,例如燕京10°P、11°P清爽型啤酒市场价2.5~3.7元每瓶,而相对于青岛品牌同类型啤酒要比燕京啤酒高出0.5~0.7元每瓶,可见燕京啤酒价格比其他啤酒价格要低,价格和成本价差不多;其次中档啤酒是略低于其他中档品牌啤酒的价格,例如燕京8°P特制啤酒市场价4.2~4.7元每瓶,而青岛“优质”零售价在4~5元每瓶,燕京啤酒通过这种价格策略来拉动市场需求和增加销售机会,提高市场份额占有率;高端产品有燕京纯生、12度精品等,6、7元以上每瓶,在价格上和其他同类型产品价格几乎没有差别,主要因为高档啤酒市场对价格的敏感程度较小,消费者多为中年商务人士、公务人员、上班族,他们很注重高品质生活,而且有一定的经济能力。所以消费者对于产品的口感和品牌关注程度更高。

3.促销策略

通辽地区燕京啤酒采取的促销手段主要有:消费者促销、参加“啤酒节”促销活动。在消费者促销方面,让消费者参与到与厂家的营销活动中来,采取的是“揭盖有奖励”、“以空瓶换啤酒”主题活动(用搜集指定系列啤酒的瓶盖来兑换奖品或国内旅游),让消费者在购买啤酒的同时更加注重参与到这些促销活动中来,这样使顾客增加了期待感,扩大了重复购买率。从2009年起,通辽地区每年都会举行为期6~7天的啤酒节,啤酒节不同的主题来吸引更多的消费者。如2009年举行的第一届燕京啤酒节,以“绿色燕京,活力科尔沁”为题。2010年8月举办的第二届燕京啤酒节,以科尔沁“牛肉干美食节”暨“燕京啤酒节”为主题,并在科尔沁体育中心举办的开幕式。除了美食和美酒,现场还有很多文艺演出和“问答赢啤酒兑换券”、“幸运转”等互动活动。不仅活跃了市民的业余文化生活,让消费者亲身体验燕京啤酒带来的刺激愉悦之感,还推动了市场发展,增强啤酒品牌影响力。

4.渠道策略

在通辽地区,燕京啤酒采用的销售渠道是传统多级渠道。即厂家向批发商派货,再由批发商向经销商,然后由经销商再到零售商,最后到消费者。这种渠道模式是燕京啤酒现在最主要的销售渠道。燕京啤酒在通辽地区的经销商数量多,分布广。针对不同的地区市场和消费情况,分成了不同的片区市场,即通辽市和通辽市科尔沁区、开鲁县、库伦旗、奈曼旗、扎鲁特旗、科尔沁左翼中、后旗。这些市场都采取三级渠道结构,由厂家经过中间层环节,最后到达消费者手中。比如,在通辽市科尔沁左翼中旗设立的经销处,由它向其他旗县招经销商,将啤酒分销给各旗县的零售商再到消费者。同时,燕京啤酒还采取大客户制,实行一对一销售。除了制还增加了业务员,例如,有些偏远地区经销商可能覆盖不到,所以就派这些业务员去销售产品,提高产品覆盖率和销售总量,并加强服务,为消费者提供了便利。

二、通辽地区燕京啤酒营销中存在的问题

1.管理上有漏洞

在管理上盲目接受经销商的,缺乏对经销商各方面的能力考察,给后续工作带来很多麻烦,从而使利润减少。燕京啤酒在营销中出现了问题,需要找负责人来解决的时候,这个环节就有可能会如散沙般。对于客户的投诉建议并没有在第一时间出面解决,有时销售人员对客户态度不好而闹得吵架。对这些问题缺少及时解决,造成企业的不良影响。

2.促销方式简单

目前燕京啤酒在通辽地区主要的促销方式就是有奖销售,举行“啤酒节”等促销活动。这在啤酒市场中是最普遍最传统的促销方式,很多竞争者也都会使用这种促销方式,比如像有奖销售这类活动几乎所有啤酒品牌都有这种活动。每年在通辽地区各大啤酒品牌也都会举行“啤酒节”促销活动。正是因为这种活动很多,会影响燕京啤酒的竞争力。而且这种单一地促销方式导致促销效果一般,还会对品牌和产品带来不必要的伤害。

3.品牌宣传不足

啤酒作为一种大家都消费的商品,大多数的人首先是看牌子其次口感和价格最后购买方便和其他因素。由此可见,品牌对于啤酒这种大众消费品来说,占非常重要的位置。目前燕京啤酒在通辽地区虽然有广告宣传,但只有公交站牌、标牌、宣传单这种户外广告,而且宣传时间短,力度小,效果差。在广告制作上,燕京啤酒在近两三年没有拍摄新的广告,之前的广告创意也不够新颖,没有给消费者留下深刻的印象。

4.营销渠道单一

燕京啤酒在通辽地区的营销渠道是传统多层级的流通渠道,通过总经销商到分销商到批发商再到零售商,层级很多,环节有些复杂。有时会在流通环节滞留时间过长,影响了产品的销售速度和价格差,不利于价格竞争和效率的提高。且啤酒的保质期有一定时间限制,长时间滞留会影响啤酒的口感和风味。

三、通辽地区燕京啤酒的营销对策

1.加强内部管理

在管理上,可以采取分层化管理,对所有的工作人员要明确职责,各司其职。例如,库房的工作人员负责库房的一切事物,对于进出货物要及时更新记录;对于客户的投诉和建议,要及时反应并以最快速度解决,保证良好的口碑和信誉;销售人员要负责好销售,根据客户具体要求进行沟通,尽量满足客户要求等。建立工作问责制,要明确规定,出现问题,负责人全权负责,不得逃避。

2.促销方式多样

促销方式通过促销活动来体现,促销活动对于提高当期销量和提升品牌很重要。一方面,燕京啤酒可以制定形式多样的促销活动。例如在情人节当天购买燕京啤酒时赠送一朵玫瑰,多买多得,男士携女士购买燕京啤酒,免费送女士啤酒等赠品促销。随着体验式营销的到来,消费者对于体验感觉的需求增加,人们不仅仅注重产品和服务方面的满意,更重视自己在购买过程的所获得的体验。厂家要充分利用好“体验式”营销,让消费者参与到与厂家营销活动的互动。这样不仅可以赢得忠实的消费者,还可以维持企业未来的长远发展。

3.加强品牌宣传

在品牌形象上加大宣传力度,啤酒销售旺季时,在本地制做相关燕京啤酒的广告宣传片,放到商场大屏幕上播放,让消费者通过这种直观的途径获得商品的完整信息;在繁华街道的公交车站旁边的牌上张贴广告;在大型商场内举办啤酒促销活动,吸引当地媒体的关注,得到相应媒体的报道。在广告制作方面,燕京啤酒可以通过电视广告和网络广告这两种宣传方式进行宣传。譬如,哈尔滨啤酒在今年制作的广告中,把生活在不同领域的不同的人都通过哈尔滨啤酒聚到一起畅饮啤酒。广告最后的广告词“兄弟,让我们一起哈啤!”,这则广告词成功地把哈尔滨啤酒品牌形象深深地印在消费者的脑海里。巧妙的运用了哈尔滨啤酒中的“哈”字,它代表了和朋友们一起喝了哈啤之后愉快的心情。把喝了哈尔滨啤酒后的这种愉快的心情准确地传达给了消费者。燕京啤酒也可以借鉴哈尔滨啤酒这种广告宣传方式,通过制定广告来提高品牌形象。制定一个朗朗上口的广告词,凸显燕京啤酒的口感和特色,如“燕京啤酒,经验之选”。

4.开发新的渠道

营销策略论文范文篇7

【关键词】情感营销情感需求营销策略

现代心理学研究认为,情感因素是人们接受信息渠道的“阀门”。商家的经营只有符合消费者的需要才会产生积极的情感,进而顺利地促进消费者实施购买行为。情感的影响力,心灵的感召力,正是营销人员可以利用的力量。把产品与情感利益挂起钩才能创立品牌和建立业务。

一、情感营销的产生及涵义

1.企业和消费者之间的关系发展阶段

在市场竞争的演变当中,企业和消费者之间的关系也随之发生着变化。

第一阶段,企业是权威,消费者没有主动权的“卖方市场”时代。在中国市场上一个特殊的“短缺经济学”时代,消费者没有品牌意识,只有满足需求的意识。企业生产什么消费者就只能购买什么,企业制定的价格消费者就只能被动接受。

第二阶段,消费者是皇帝,企业是臣民的“产品竞争”时代。激烈的市场竞争使企业运用各种营销技巧,从产品到价格,从渠道到促销。而消费者对各种营销手段几乎麻木,这更加大了企业营销压力。

第三阶段,企业争取消费者互动的“情感营销”时代。营销就是使消费者动情,让消费者对品牌产生情感忠诚。品牌就是使消费者对品牌产生偏爱、信任的情感进而达成共同的价值观。

2.情感营销的涵义

所谓情感营销,是指通过心理的沟通和情感的交流,赢得消费者的信赖和偏爱,进而扩大市场份额,取得竞争优势的一种营销方式。它把消费者个人情感差异和需求,作为企业品牌营销战略核心,通过借助情感包装、情感设计、情感公关、情感服务等策略,来激发消费者潜在的购买欲望,以实现企业的经营目标。

二、情感营销的表现

1.表现在情感包装上

时至今日,物质产品极大丰富,人们个性化需求日趋强烈,人们对品牌的选择将主要根据个人的好恶、审美需求、情感诉求来进行,企业的生产模式(包括包装模式)也将由“大批量定制生产”向满足个人情感诉求的“度身量做”转移。一个富有个性化、颇具情感化的包装将成为一个品牌的“眼睛”,撩人眼球的“窗户”。包装的改造与完善已不仅是厂家的事,也是制造商与零售商共同的责任。

2.表现在情感设计上

情感设计分为定制设计、主题设计和人文设计。定制设计要求厂商在设计产品、制造产品或提供服务中,赋予消费者更多参与制造产品的权力,将消费者表现情感的机会点,落到具体某个产品或服务上,通过情感诉求的方式让消费者接受产品或服务。主题设计要求企业能抓住消费者特殊时间的特殊情感的需求变化,创造出表现情感的全新经营和服务主题,引起消费者的共鸣。人文设计要求企业在营销运作全过程中充分关注社会、关注环保,不伤害消费者感情,不损害消费者利益。

3.表现在情感公关上

具有现代经营观念的企业,其公共关系活动在营销过程中所起的作用越来越大。一方面,以有效的公关手段强化渲染企业及其品牌所特有的情感色彩,以迅速赢得消费者的欢心,在社会树立良好形象,为确立市场优势地位打下坚实基础;另一方面,通过公关活动,既可以协调好外部关系,又可以协调企业内部上下级之间的情感关系,为企业的顺利经营创造和谐、融洽的内外环境。

4.表现在情感服务上

物质产品的丰富,竞争的日益激烈,一方面导致社会人际人情关系日益淡薄,社会普遍出现情感饥渴症;另一方面人们对情感回归的渴望、精神愉悦的追求、个性服务的期望亦与日剧增。企业在服务过程中若能关注“情”这一社会主题,便能最大限度地与消费者产生共鸣、沟通,有力营造企业及其品牌良好的个性亲和力。

三、情感营销的四大策略

在情感营销的经济时代,品牌竞争的标准越来越高,运用合理的、恰当的营销策略,能使品牌深入人心,更能代表一种精神和文化,有利于企业在市场竞争中制胜。

1.情感取代概念的营销策略

以前的企业,都从产品的概念营销开始,而如今情感营销正风靡市场,情感营销中的体验式营销越来越成为商家竞争的法宝。其目标是创造情感体验,通过产品认知、品牌感受和文化渗透,以温和的正面情绪与一个品牌的体验享受连结起来。

现代的营销方式,情感是关键因素,将情感导入品牌与消费者之间,迫使企业关注联系品牌与消费者之间的感情原则,即企业需要寻找能吸引消费者并且吸住不放的“情感魔棒”。这个魔棒的核心秘密就是:企业必须全力以赴去创造一种令客户和员工非常满意的感情纽带,以此来确保得到消费者的忠诚。

2.体验取代广告的营销策略

大多数消费者在选购产品时,总是通过广告来认知这一产品的优劣特性,只有在购买完成时才能认识到这一产品的本质特性。而体验营销的方式,为消费者提供了一种身在其中并能亲身体验的经历,吸引了消费者重复购买。

事实上,体验给消费者带去了趣味、知识、转变和美感,用“感官体验”来创造顾客知觉方面的体验并传达价值,带动了体验营销、促进了体验经济的进一步发展。但消费者并不是体验营销的唯一受益者,体验活动也是企业展示自身的舞台。

3.价值取代价格的营销策略

在产品越来越同质化的时代,消费情境前、后的体验同样重要,产品的价值更多的体现在情感服务上。“满意”已经是客户最基本的要求,建立客户忠诚度才是企业的更高追求。

企业真正应该经营的也不再是产品的本身,而是去为客户创造一种更加幸福的生活方式。也就是说,企业真正销售的并不是物质,而是温馨的氛围;企业真正提供的并不是服务,而是情感体验。

单纯的价格战已越来越远离消费者的视觉,充满人情味的价值战正成为商家竞争的必然选择。更多的人选择海尔,并不是海尔产品的性能有多么优越,产品的品质有多么优良,而是选择作为海尔客户的一种尊贵价值体验。

4.员工取代顾客的营销策略

用户满意度是流,员工满意度是源,不关注员工满意度而只在乎用户满意度,无异于舍源求流,缘木求鱼。“客户永远是对的”、“客户永远是第一位的”、“客户就是上帝”等等,这些一直被商家所推崇的经典语句,逐渐被尊崇“员工第一”、“把员工当客户”的理念所替代。公务员之家

“员工第一”并不是说顾客不重要,而是源于“只有优秀的员工,才能提供优秀的服务”。实质上,对一个企业来讲,最原始最可靠的客户首先是员工。只有把员工放在第一位的时候,员工才会把客户放在第一位。越来越多的企业,开始把保护员工的系列条款列进企业营销的条款中去,把员工作为事业的合作伙伴,实践证明:必须真心地把员工作为客户一样对待,企业才会有发展。

美国推销大王坎多尔福曾说过“推销工作98%是情感工作,2%是对产品的了解”。还曾有商人说过“不会谈恋爱的人就不会做生意”。如今的商场,不仅是战场,还是情场,企业会“打仗布局”,还得是“情场高手”,因为,最终捕获消费者芳心的,才是最后的胜利者。

参考文献:

[1]晓光,宁川.新营销:现代经理人不可不知的营销新知识[M].北京:中国纺织出版社,2005,7.

营销策略论文范文篇8

关键词:品牌;企业;品牌营销;营销策略

近一、二十年来,特别是进入本世纪以来,世界经济环境发生了深刻的变化。各种经济组织,特别是世界贸易组织将各国紧密地联系在了一起。产业、市场、顾客、竞争日趋全球化,这些作为外因条件正一步步的促成国际化营销的产生和发展,进而对品牌营销也产生了深刻的影响。

品牌作为一种新的国际语言,进入全世界的千家万户,超越民族文化的障碍,吸引全球人的共同消费。中国企业刚刚踏上品牌营销之旅,在我们企业的运筹策划中如何建立一套行之有效的以建立品牌资产之路为先导的营销战略,其观念和方法还是比较模糊的。

一、品牌营销解析

品牌是一个名称,术语,符号,图案,或是这些因素的组合,它可用来辨识一个卖者或卖者集团的产品,以便同竞争者的产品相区别。美国现代的一位企划StenphenKing曾说过一句耐人寻味的话:“产品是工厂所生产的东西,品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿,品牌却是独一无二的。产品会过时的,但成功的品牌却能持久不衰。”

品牌营销,对于品牌经营者来说,就是如何创造、培育、利用和扩大品牌资产的一系列基本决策。它的目标不仅是提高企业的销售收入和利润,而且还包括提高品牌无形资产的价值。它是在商品营销基础之上的一种高级营销方式。品牌营销关注和树立企业良好的信誉,立足企业长远发展。所以品牌经营不仅要关注顾客,寻求顾客持续的忠诚度,而且还要建立与关联企业和社会分别相融、共同发展的良好关系。

二、经济全球化的契机

加入世界贸易组织以来,中国市场已经成为世界市场的一部分,开始真正地融入经济全球化的潮流中。美国《财富》杂志有调查显示:被调查对象中多达92%的跨国公司计划在中国设地区总部。毋庸讳言,这些在市场经济瀚海中搏击了几十、上百年的跨国公司在资金、技术、经营管理和服务等诸多方面具有明显的竞争优势,在品牌营销的运用上已达炉火纯青的地步。这些都给我国企业的国内经营和国外业务造成严重的冲击和压力。

目前国外消费者的品牌意识也早已达到了很高的水平。譬如60年代的美国人以拥有一部名牌汽车为荣,而今天他们连一只平底锅,一条内裤都想买名牌的。同时,我国经济发展日益受世人瞩目。2002年底,我国人均国内生产总值已达1000美元,营销整体从物质层面走向精神层面。企业、家庭和个人生活的不断发展与进步也给国内市场造就了巨大的品牌诉求空间。

因此,在现实条件下,不论是直接参与国际市场竞争,还是先占领和保全国内领地,再开拓国外市场,中国企业首先要创立自己的品牌。美国广告研究专家莱利?莱特有一句名言:拥有市场将会比拥有工厂更重要,拥有市场的唯一办法是拥有占有市场主导地位的品牌。对于追求做强做大的企业而言,走品牌营销之路,正当其时。

三、我国企业的品牌营销策略

如何在当今的新环境下恰当地运用品牌营销的策略参与竞争,是摆在每个企业和企业家面前的最新最大的课题。我们必须从一个战略的高度,结合自己的实际情况,制定出切实可行的品牌营销策略。

1.品牌联盟,借船出海

品牌联盟经常是为了增加销售,扩大影响或提升品牌形象而采用的一种策略。结对双方可以是强强联手,也可以强弱联手,为的都是实现双赢的结局。特别是对品牌联盟的弱者来说借助强势品牌,扩大自己的国际影响,是提高自身良好品牌形象的一种有效手段。但是若当强势品牌进入一个新市场时,也经常采用这种策略,以降低它的营销成本,尽快实现“本土化”。总之,只要能够借助对方的良好的知名度、信任度或关注度,把对方的一些优势合理地移到自己品牌身上,就可以尝试此种方法。例如光明牛奶和乐百氏与世界知名公司达能的合作极大地提升了他们的名牌形象。大连万达与世界头号零售企业沃尔玛的合作不但提升了品牌而且得到不少实惠。不仅局限于同行,不同行业间的结盟也能更好的优势互补。如可口可乐与方正电脑的合作。可口可乐曾在它的包装、海报和广告上推出“喝可口可乐,中方正电脑大奖”的促销主题,方正把销量惊人的可口可乐当作一种广告媒体,可口可乐也省去自己掏奖品的钱。品牌联盟是经济全球化背景下的一种双赢策略。但在双赢的背后,也承担着一定的风险,这要求双方要认清自己的目标和潜在的风险,灵活地做到趋利避害。

2.思考全球化,行动本土化

在产品同质化程度越来越高的今天,实行本土化的品牌营销策略,不失为一种以守为攻的策略。伴随着中国入世,中外间的品牌大战会愈演愈烈,中国必须抓住有利于品牌竞争的关键点,为我国商品品牌赋予其物质和文化内涵。品牌的外形是物,其内在的精神和灵魂则是一种独特的文化积淀。只有民族的才是最好的。茅台酒作为国酒而闻名于世,不仅在于它独特的酿造方式和高品质,还有中国悠久而独特的酒文化在背后做支撑。可口可乐为什么能风靡世界?可口可乐自己认为的答案是:“我们卖的不是商品,我们卖的是一种文化,是一种美国精神。”是经济全球化的趋势,让“本土化”的东西更加突显,更加引人注目,也更容易让企业走上差异化之路。要想用本土化的商品,打开全球消费者的钱包,还要我们企业能够思考全球化。从渠道铺设、宣传推广到市场划分等各方面都要着眼于全球市场,研究全球的消费趋势。因为不管是正在起步的弱势品牌,还是耳熟能详的强势品牌,面临的竞争对手都不再局限于国内的企业,而是全球的企业。例如,作为全自动化套桶洗衣机和双桶洗衣机全国冠军的“小天鹅”,为弥补滚筒洗衣机的缺憾,继前几年与德国西门子公司合资成立无锡博西威股份有限公司,定牌生产“小天鹅”滚筒洗衣机之后,又陆续与松下、惠而普、罗兰.梅洛尼、P&G等同行业的世界名牌企业结成战略联盟。这些国际知名企业将为小天鹅生产系列新产品,并以小天鹅的品牌向世界各地销售。这种方式将有助于小天鹅迅速完善产品结构,打开国际市场。

3.追求附加值,建立忠诚消费

中国企业要参与世界市场竞争,品牌要走向世界,就必须提升产品的附加值。因为高附加值必然造就难以模仿的商品和营销方式,企业可以利用独特销售点(usp)传播和品牌定位,降低营销成本,赢得竞争优势。在附加值方面最为显著和常用的莫过于服务了。如著名的IBM公司,以“IBM就是服务”的口号,一改过去就产品卖产品的做法,使这一跨国公司一直位于强手之林。该公司经理华特先生曾说:“随着时间的推移,良好的服务几乎已经成为IBM的象征”。而在国内企业中,这方面比较优秀的非“海尔”莫属了。近年来海尔的成绩是有目共睹的,营业收入从1995年的43.3亿元一跃为2002年的720亿元,品牌价值从1995年的42.61亿元增长到去年的489亿元,一举超过红塔山登上中国最有价值品牌的冠军宝座。细读它的成功相信其“五星级服务”的品牌特色应该是赢得了不少消费者的“芳心”。所以当其他家电品牌在大打“价格战”的时候,它可以坐山观虎斗,保住元气。

此外,提高附加值另一个砝码是技术。知识经济的到来,使得全世界人格外注意产品的技术含量。在普通的消费者眼里,领先的技术预示着时尚、安全和方便等品牌特色。如韩国著名电子产品三星将在中国构筑以移动通信产品、电脑等IT产品、数字多媒体产品等高附加值产品为主的事业框架。通过对市场的周密调查关注,研发领导数字时代生活方式的数字化产品,为用户提供新的具有附加价值的解决方案,把自己的技术、产品和解决方案推向市场。因此,三星成功的实现了品牌超越,树立起“高档感、时尚感与超前的数字技术”的品牌形象,使品牌有较高的溢价能力,在高端消费电子、通讯产品与IT产品领域占有了一席之地。

4.品牌营销网络化

互联网技术的出现带给现实世界的是天涯咫尺间,是自由沟通无限域。人与人,组织与组织之间的沟通消失了距离,消失了边界。可以说互联网在一定程度上促进了经济全球化趋势的发展。反过来经济全球化也给互联网提供了更为广阔的发展舞台。在网络社会,信息交换以网际速度展开,交换成本大幅度降低,竞争由原先的地理竞争时代转入全球化发展无边界竞争时代。因此,品牌网络化也将不可避免。品牌网络化意指新生成品牌或已生成品牌如何适应网络化社会中消费者的需求,如何借助网络这一全新的难以把握的媒介,一如继往地服务于自己的目标消费者。但是可以说大多本土品牌仅仅做到了“品牌网页化”,它们只是把网络当作一个时尚的宣传媒体来看待,把一些产品说明、品牌介绍之类的文字或图片登录到网上,在传统媒体上刊载自己的网址,似乎在此表明自己已经登上了网际列车,呼吸着网络的新鲜空气。但是网络之于品牌营销的影响和作用,绝不仅仅止于一种传播方式。品牌网络化应该是在坚持传统品牌营销策略的同时积极介入在线运营,两相并举,相得益彰。传统的品牌是寒窗十年修成正果,而网络化的品牌是速度制胜,一朝成名天下惊。比如,网络站点的即时服务性,可以使品牌的内涵得到有效的扩充。世界婴儿营养学的权威——加拿大享氏,以往通过设立800号免费客户服务热线,支持赞助“宝贝俱乐部”等活动来树立、提升和维系品牌形象,现在则通过在自有站点中为世界各地的顾客提供丰富的婴幼儿营养学的知识、父母须知等资讯,使顾客学到照顾婴幼儿常识的同时,建立起对亨氏品牌的好感,培养了潜在顾客,提升了品牌忠诚度。亨氏作为婴幼儿营养学专家的品牌形象也更为丰满,更被广泛认可。

四、品牌营销应注重的主要问题

1.实施可持续发展

虽然我国已加入WTO,但我国的社会主义市场经济制度还远远没有完善。我们的企业经营体制还需要改革。这些内容都是和企业品牌营销健康而有长远的发展密切相关的。因此我们应尽快建立现代企业制度,这是企业实施品牌营销战略的根本前提,也是国际竞争的要求,我们要在管理体系中设专门负责品牌营销战略与规划的人员,重新规划和整合已有的品牌构架,导入品牌管理体系。对已有的品牌架构和体系在视觉结构和组织管理方面进行新的规划和资源整合,加强对品牌美誉度和知名度的推广宣传。同时,建立并形成适应品牌营销的企业文化,凝聚员工,形成品牌意识与观念。只有搞好了这些“内功建设”,品牌营销才有可能持久地进行下去,为企业的可持续发展打牢基础。

2.坚持诚信至上

企业信誉是各国公司刻意塑造的文化形象,是人类共同追求的文明成果。世界上一些著名的跨国公司之所以能够在国际舞台上长盛不衰,重要的原因之一就是恪守商业信誉和公认的道德规范,讲究维护本企业的良好形象,并把它看成是企业价值和企业竞争力的重要标志。同时,随着市场经济的成熟,今天的消费者变得比以往任何时候都要理智和成熟。靠坑蒙拐骗,虽能牟取一时不义之财,但绝不是一个希望做大做强做优品牌的选择。“人无信不立”,品牌失去诚信,终将行之不远。诚信是奠定品牌营销的基础,也是决定一个品牌能否赢得市场的重要砝码。

要做到诚信,最重要的一点就是要树立以高质量的产品参与竞争意识。要知道产品1%的缺陷,对买到产品的消费者来说,就是100%的损失。没有严格的质量管理做后盾,就没有优秀品牌的诞生,也就没有品牌的信誉,更不可能积累起品牌资产。但要注意的是,质量概念是一个相对的概念,是在该价位,该档次的产品中属于优质,是被消费者认可的。

3.运用法律维权

在经济全球化趋势下,我们面临的是国际市场游戏规则,有许多规定对我们来说完全是新的,是陌生的。这就需要我们进行认真研究并付诸实施,建立起我们的品牌保护法屏障,谨防对手钻我们的漏洞,抢注我们的商标,从而造成我们被动挨打的局面。我们要从品牌的反倾销、知识产权保护等方面与国际市场规则相对接,推进企业品牌营销和国际经济更快发展。学会拿起法律的武器来维护自己的权益,确保品牌营销的顺利发展。

参考文献:

[1]陈云岗.品牌观察[M].北京:中信出版社,2002.112-113.

[2]廖敏珍,李晓晋.中国企业如何迎接经济全球化的挑战[J].企业研究,2003,05:88-89.

营销策略论文范文篇9

1.1没有合适的定位和明确的目标

据相关调查显示,很多酒店在利用微博进行宣传时,没有对酒店的品牌进行合理的定位,形象档次不够清晰,并且,酒店微博营销的目标不够明确,使得酒店微博出现各种信息,严重影响酒店的实际形象和宣传效果,无法达到提高营销效果的目的。

1.2针对性不强,互动性不高

酒店在利用微博进行网络营销的过程中,没有根据酒店的发展需求和特色,有选择性地吸引客户,过多注重吸引大量粉丝,反而影响酒店微博的营销效果。很多酒店的微博都不具备较强针对性和较高互动性,只是将其看做普通的信息平台,没有对客户的反馈信息给以高度重视,使得酒店微博的营销效果不明显。

1.3原创信息较少,转载情况较多

对酒店微博的刷新情况进行整体分析发现,62%左右酒店微博的信息都不是原创的,只有少部分酒店的微博是原创的,并且,酒店微博的传播力、活跃度和覆盖度等都比较低。只有少部分原创微博才能获得客户的真实反馈,具有一定互动性和交流性。

1.4没有足够的吸引力

一般情况下,酒店微博会将企业文化、相关产品等方面的信息到微博上,以吸引更多的粉丝。但是,在撰写相关信息时没有注重形式、内容的甄选等,使得信息过长、广告性质太强,最终缺乏足够吸引力,影响阅读速度和效果,最终降低酒店微博的热度和客户的参与度。

2基于新浪平台的酒店微博营销策略

基于微博平台的酒店营销,不仅可以被动等待用户看到,还可以传递想要传递的信息。微博平台粉丝关注是一个长期积累的过程,拥有大量的兴趣爱好类似的朋友群体,用户一旦关注,不仅可以影响其自身选择酒店的决策,也可以影响周边的好友。同时酒店也可以直观地了解自己在消费者心中的形象。为了更好地提升酒店行业的整体形象,在利用微博进行网络营销时,必须注重几个原则性问题:首先,根据客户的不同需求,注重酒店微博的个性化提升,迎合大众品位;其次,根据酒店的发展需求,注重微博更新的趣味性,提高微博的吸引力;第三,根据客户的心理需求,注重微博管理的互动性,对各种问题、留言给以认真回复,提高客户的认同度;第四,根据微博刷新情况,注重热度提升,避免信息被淹没的情况出现;最后,根据人们消费理念,注重微博信息的创新性和真诚度,通过及时相关信息,确保微博更新的真实性和可靠性。只有公众认可,才能真正提高微博营销效果。

营销策略论文范文篇10

关键词:长江三角洲城市旅游联合营销策略

长江三角洲包括上海市的全部,江苏省的南京、苏州、无锡、常州、镇江、扬州、南通、泰州,以及浙江省的杭州、宁波、嘉兴、湖州、绍兴、舟山,共计15个地级以上旅游城市,面积近10万Km2,占全国国土面积约1%。长江三角洲城市旅游联合营销,是指长江三角洲城市旅游相关利益群体之间通过建立城市旅游营销联盟合作机制,共同分担城市旅游营销费用,协同进行城市旅游营销传播、城市旅游品牌建设、城市旅游产品促销等方面的营销活动,以达到增强城市旅游市场开拓能力、共享城市旅游营销资源、巩固城市旅游营销网络目标的一种新型的城市旅游营销理念和营销实践。本文借鉴国内外旅游联合营销的研究成果从树立联合营销的“共赢”思想、建立健全联合营销的机制等九个方面对长江三角洲城市旅游联合营销策略进行了探讨。

树立联合营销的“共赢”思想

郭康(1995)对北方旅游协作区进行了研究,提出了“联合促销,宣传大旅游,制造规模效应,共浇大树,大家乘凉”的观点。长江三角洲区域具有城市旅游联合营销的独特优势与条件。从协同学的观点来看,长江三角洲城市旅游联合营销较分散孤立的单个营销,能降低营销成本,产生规模效益与“整体大于部分之和”的综合优势。从长江三角洲区域旅游背景来看,15个旅游城市文化同源、人文相亲、地理相近、交通相连、自然环境相似。如何同中求异,避免恶性竞争,寻求共同发展,是长江三角洲城市旅游各相关利益群体在联合营销过程中应该着重考虑的问题。长江三角洲城市旅游各相关利益群体应树立,并培养“城市旅游联合营销是实现部分与整体共同发展的必然途径”的“共赢”思想,分析目前国际国内旅游市场竞争环境的发展变化趋势,从战略的高度来认识联合营销的重要性,提高进行联合营销的主动性和积极性。树立长江三角洲城市旅游联合营销的“共赢”思想至关重要。只有观念上得到统一的共识,长江三角洲城市旅游联合营销才会有更好的前景。

建立健全联合营销的机制

史灵歌(2004)认为,为维护合作营销活动的正常运行,旅游企业合作各方应设置专人或专门的机构,建立长效合作的机制。长江三角洲城市旅游联合营销可以通过组建一定的组织机构来实现,如长江三角洲城市旅游各相关利益群体在协商的基础上共同出资设立专业的长江三角洲城市旅游联合营销公司,实现统一的、专业化的联合营销。长江三角洲各旅游城市可联合建立长江三角洲城市旅游联合营销委员会,对城市旅游联合营销过程中出现的利益冲突、相关矛盾、利益分配进行协商与管理;对各城市的旅游相关政策法规进行完善,修改那些不利于城市旅游联合营销的条款,制定有利于城市旅游联合营销的相关政策法规。总而言之,参与长江三角洲城市旅游联合营销的各相关利益群体可以通过设置专门的城市旅游联合协作机构,建立长期合作的机制,规避和控制长江三角洲城市旅游联合营销过程中的风险,将城市旅游联合营销作为实现长江三角洲区域旅游联合发展的一个重要手段。

共同打造旅游品牌

在区域旅游合作中,联合推销、总体宣传是完全必要的。城市旅游品牌是赢得旅游市场的重要武器。在旅游竞争激烈的今天,针对旅游消费呈现越来越多样化的趋势,长江三角洲城市旅游联合营销中的各相关利益群体应齐心协力,整合自身资源优势,共同打造长江三角洲城市旅游品牌。可以利用各种大型的公关宣传活动、新闻报道、媒体广告等,推广长江三角洲城市旅游品牌,促进城市旅游联合营销体中各相关利益群体的共同发展。可以定期召开长江三角洲地区旅游联合营销协调会,共同研究长江三角洲城市旅游市场宣传和营销策略、城市旅游互补性产品的组合搭配、城市旅游联合营销活动中的整体形象设计和塑造问题,并就联合组织客源的相关问题进行探讨。

建立信任机制

城市旅游各相关利益群体的相互信任是长江三角洲城市旅游联合营销的重要基础。因为参与长江三角洲城市旅游联合营销的各相关利益群体彼此之间存在差异性,而且任何城市旅游联合营销的行为都不能保证参与各相关利益群体得到公平的利益回报,所以在开展城市旅游联合营销的过程中要特别注意加强各相关利益群体的相互信任。要使彼此都相信对方是可以信赖的伙伴,能够进行通力合作,必须要采取一系列赢得对方信任的措施,通过诚信赢得对方信任。参与长江三角洲城市旅游联合营销的各利益相关群体之间逐步建立相互信任的关系,能够降低旅游联合营销的协调成本,提高旅游联合营销的效率。

重视政府主导作用

长江三角洲城市旅游区域是由上海市、江苏省8座城市、浙江省6座城市等共15座地级以上城市组成。对涉及不同行政区域的长江三角洲城市旅游联合营销,其城市旅游联合营销的模式、组织机构、实现机制的构建;相关城市旅游联合营销政策的制定、联合营销策略的组织与协调等方面都离不开长江三角洲各旅游城市的相关政府行政管理机关,尤其是旅游行政管理机关的领导、参与与推动。因此,政府主导是长江三角洲城市旅游联合营销的关键因素之

培育联合营销竞争优势

长江三角洲各城市独特的区位条件,使各城市旅游空间经济联系非常紧密。长江三角洲城市旅游经济联系是指各旅游城市之间在旅游资源与旅游产品的联合开发、旅游市场的联合开发与促销、旅游企业的相互投融资、旅游基础设施的共建等旅游经济活动中形成的相互联系。随着长江三角洲城市旅游空间一体化发展的程度加深、城市间旅游合作的进一步深化和多方位横向联合的高层次发展,城市间旅游经济联系日益增强。例如上海与苏州之间,无锡与苏州之间都存在很高的经济联系度。在此基础上,可以建立长江三角洲都市旅游圈,让区域内的每一个相关城市都被包含在相应的旅游圈层中,发挥旅游中心城市的带动作用,培育长江三角洲城市旅游联合营销竞争优势,避免区域内的不良竞争。卞显红(2005)对长江三角洲都市旅游圈的构建进行了系统研究。

把握时机适时营销

2010年上海将举行世博会,这是一件全球瞩目的大事。世博会对于长江三角洲城市旅游而言,更是一个绝好的发展机会。以世博会为契机,长江三角洲城市旅游各相关利益群体联合起来,共同对外宣传,充分开展国际和国内营销,特别是加强国际营销,充分扩大长江三角洲城市旅游的影响力,以达到吸引大量旅游者的目标。同时,长江三角洲城市旅游各相关利益群体可以联合参加多种国际旅游展销活动,重点在邻近的主要客源国。例如可以在日本、韩国等国家建立长江三角洲城市旅游对口联系机构,同时加强与国家驻外旅游办事处的联系合作。刘春济、朱海森(2003)对长江三角洲区域会展业的联合营销策略进行了研究。石忆邵(2004)对世博会与长江三角洲的经济一体化进行了分析。

培养联合营销人才

城市旅游联合营销是一种有别于一般旅游营销模式的新型的城市旅游营销模式,因此,特别需要城市旅游联合营销专业人才来制定长江三角洲城市旅游联合营销策略、构建城市旅游联合营销共同体、运作具体的城市旅游联合营销事务、协调与沟通长江三角洲城市旅游联合营销过程中的各种问题、评估或核算长江三角洲城市旅游联合营销的成本与收益,并对长江三角洲城市旅游联合营销的影响进行评价。长江三角洲城市旅游联合营销专门人才,不仅需要熟悉旅游联合营销的相关知识,而且需要能从宏观上把握长江三角洲城市旅游的发展态势,并有能力对长江三角洲城市旅游各相关利益群体进行协调与沟通,从而使长江三角洲城市旅游联合营销各项事务得以开展。旅游人才是长江三角洲城市旅游发展的内在动力。只有注重长江三角洲城市旅游联合营销人才的培养,才能使长江三角洲城市旅游走上可持续发展的道路。