移动通信公司营销策略分析

一、中国移动通信平阳分公司的企业概况

中国移动平阳分公司是浙江温州移动通信有限责任公司下属的一个县级分公司。平阳移动分公司以客户办事为核心展开完全劳动，重视服务改进，奉行服务的人性化、情面化和人文化，致力为客户供应一体化的优质服务，包含杰出的语音质量、多样化的品牌、充足的营业品种和完美的客户办事等方方面面。为满足不同层次客户多样化的需要，平阳移动分公司以客户为导向，拥有了全球通、神州行、金卡神洲行等品牌系列，率先推出了短消息、手机银行、手机证券、移动传真、亲情号码、手机上网、移动OICQ、IP电话等产品，为客户提供多种选择和有价值服务。为平阳社会各界主要提供通信服务，平阳各个乡镇均被中国移动平阳分公司营业网点所覆盖。当前公司移动电话客户总额已冲破1400万户。网络领域和客户总数持续八年位居全省第二位。中国移动平阳分公司以客户需要为出发点，通过提供差异化的服务不断提高客户的满意度。目前，平阳地区有1家主营业厅，社会制定营业厅不计其数，已初步构建了营销网络。通过不断的营销实践，中国移动平阳分公司目前的营销组织结构已经基本稳定，逐级分为市场经营部，集团客户部，片区营销组，自办营销厅和社会营业渠道。

二、中国移动平阳分公公司竞争态势分析

（一）平阳移动分公司现有竞争者分析

当前平阳移动通信市场竞争者有中国联通平阳分公司。中国移动平阳分公司发展业务的时间较长，在平阳市场占据、技术储存、资本累积和网络覆盖方面都据有带头的上风；而联通作为竞争者，却在运行机制和政策上享有明确的上风，而后由于根蒂比较薄弱，市场占据率较低，市场份额却没有移动高。当前这两大运营商在不断运用新技术来发展自己的用户和提高服务水平，抢占新市场的高端用户群。

（二）平阳移动分公司潜在竞争者分析

当前平阳移动通信的前景非常开阔，潜在市场庞大，移动通信又是目前电信行业中最具有实力的公司，于是，很多有能力的经营者都想成为中国移动通信市场的新运营商。平阳移动通信公司受到潜在竞争对手的威胁，它们会携带新的生产能力，瓜分已有的市场份额，使得生产成本上升，竞争加剧，价格下降，盈利减少。

（三）平阳移动内部竞争主要体现分析

当前平阳移动分公司内部竞争主要在行业增长迟钝，对市场份额的争夺激烈。竞争对手供给的产物或服务大抵相似，或只少表现不出鲜明差别。有些公司为了规模经济的盈利，扩大生产范围，市场均势被打破，产品过多，企业开始降价竞销。

三、中国移动平阳分公公司的营销现状调查分析

（一）产品策略营销现状

目前移动公司主要的产品包括手机证劵移动网心，飞信，宽带，有线通宽带等产品。中国移动平阳分公司产品策略目前存在的问题主要表现市场不够详细，市场不准确定价，消费者服务体系市场细分有待进一步完善。科学性分析不多，不能够灵活高效率了的掌握新产品的发行。

（二）价格策略营销现状

目前中国移动平阳分移动公司的价格策略主要有自由选择资费，话费折扣，捆绑营销价格促销等方式。中国移动平阳分公司产品策略目前存在的问题主要表现在定价策略原则不明确，制定的价格相对单一，同时过于强调竞争，加剧了移动通信市场的价格战，忽视整体营销。

（三）渠道营销现状

目前平阳移动分公司的营销渠道主要有代办点以及直销，网上营销等。中国移动平阳分公司渠道策略目前存在的问题主要表现在营销渠道数目多，但范围小，经营权疏散，管理难度的大。缺少对指定专营店和点的监管。渠道成员服务能力弱，缺乏提供优质服务的主动性和积极性。同时市场信息反馈慢，渠道服务质量有待提高，信息收集等市场营销能力功能有待完善。

（四）促销营销现状

目前平阳分公司主要通过提高生产效率,降低生产成本,提高产品质量,增加企业产品销量,获得利润。中国移动平阳分公司促销策略目前存在的问题：价格战加剧，低价推销严重，竞争双方的福利渐渐削减，这对各个移动运营公司的形象和信用造成不良的影响，同时也存在一些客户流失的现象。

四、营销策略的完善建议

移动公司现状已不再是单一的再生产阶段，而是进入了高效率发展时期，唯有发展新的营销策略，才能在竞争中发展前进。因此制定新的营销策略迫在眉睫。

（一）产品/服务策略

2015年平阳移动分公司应该主要集中在向用户提供的无线流量，以及其所能提供的各种终端销售量，同时要不断创新发展4G，拥有全球通，神州行，动感地带等通讯产品是一切营销策划的基础。但同时在部分产品的质量上还略有不足。平阳移动通信分公司如今一定要采取有效措施，开展新的营销策略，维护拥有的客户。具体来讲，可以从以下方面来进行：平阳移动分公司要对每个环节加大监督,制定新的奖惩方法。向优秀企业学习，通过向国内外优秀通讯企业学习来提高质量。提高营业大厅的服务质量，对新来营销人员进行全面的培训后再上岗。新产品的开发策略适应于年轻人追求时尚的特点，同时要适应女性价值观念和消费心理。

（二）价格策略

实施收益管理，追求双赢效果。平阳移动分公司在价格策略上加入盈利管理的想法，即采用的定价方法和实施更加效率的折扣管理，来追求企业盈利最大化。为了更好的实施价格策略和盈利管理，平阳移动分公司产品部门要担当公司产品体系制订的角色并按期进行整理，调解和改善。对于平阳移动分公司的品牌可以采取鲜明的“价格歧视”战略，即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策，所有价格策略的制定要注重有效益的发展。

（三）分销渠道策略

在目标市场细分的情况下建立分销渠道策略，在此基础上对管理层进行分组，不同的细分市场有不同的小组来负责，再对每个细分市场进行深度研究，不断提升渠道开阔的可行性。具体来讲，可以从以下方面来进行：对大客户市场的渠道的开阔:平阳移动分公司各部门要收取各地区的高消费的客户名单，拟定拜访规划，逐个访问。对普通市场的渠道开拓:平阳移动分公司应该不断增强和生产商合作，推出买手机送话费的活动。除以上这些渠道策略，企业还应该对用户采用特别的关切服务,节假日送特别礼物，电话问候，方式来赢取客户信任不仅可以使该客户成为企业的忠诚客户，而且还可以影响其他用户的选择。同时可以在平阳移动公司营业厅增加新内容:如可以在中国移动平阳分公司增加新业务体验区，细分好目标市场。

（四）促销策略

中国移动平阳分公司的促销应对广告，营业推广，公共关系等各个方面进行加强，通过全方位的促销来推介企业产品。具体来讲，可以从以下方面来进行：广告宣传：确定企业形象，细分市场定位，整合传播。营业推广：针对消费者推广，在平阳移动公司可以采取存话费送话费，存话费送礼品券，存话费送油等活动。针对中间商推广，开展社会渠道竞赛，采取只奖不罚的激励制度，将营销指标和任务下发之后，按照完成的数量和质量给予不同的奖励，以激励销售。从而达到双赢。公共关系:平阳移动公司要积极参加平阳的慈善事业，帮助贫困学生，建立良好的社会形象。同时要邀请政府官员，明星和社会名流参加店庆活动，提高媒体关注度增加社会的影响力。更为重要的是要与消费者保持良好的互动关系，不断向消费者提供新业务，增加客户集团的忠诚度。

作者:余盈盈 金秀玲 单位:浙江中医药大学人文社会科学学院