中小企业市场营销问题及对策

摘要:在社会经济发展中，中小企业是非常关键的一个组成部分，其地位和作用不容忽视。然而，在当前时期，中小企业的市场营销还存在一些问题。为此，本文针对中小企业市场营销存在的问题，提出了中小企业市场营销的对策。

关键词:中小企业；市场营销；问题；对策

一、引言

伴随社会经济水平的不断提高，中小企业在社会经济中体现着愈加关键的作用。在中小企业经济发展的过程中，我们也明确了其在市场营销中存在的不少问题，而如何增强中小企业的市场竞争优势地位和经济效益，这是我们需要认真思考和面对的一个重要问题。

二、中小企业市场营销存在的问题

(一)促销途径不合理。在相同的目标市场当中，各种企业生产的同类产品存在一致性的质量、款式、包装、性能等，并且也存在相似的销售价格和销售方式，可是这一系列产品的销售现状却存在非常大的不同之处，一部分产品滞销，另外一部分产品可能会畅销。造成如此现象的一个十分重要的因素是促销手段的合理与否，像是企业未曾选用适宜的推广工具和没有探究到相应的诉求点的情况下，则难以实现理想的营销效果。(二)市场定位不适当。在选择目标市场后，企业应清楚目标市场中的产品定位问题。倘若产品的市场定位准确，就可以让消费者肯定该产品，以及可以打败竞争对手或者是抵消其产品存在的优势，从而让消费者首先选择自身的产品。可是，倘若企业未曾选择目标市场，也未曾适宜地定位市场，那么会导致产品的个性缺少，从而不具备较强的市场竞争优势。(三)目标市场模糊。中小企业的资源比较有限、技术实力比较低，为此，在选择目标市场的情况下，一般仅仅能够选择特定消费群体。可是，不少中小企业没有确定的目标市场，以及企业在生产某种产品或者是融入某种行业之后，未曾对目标市场细分，因此，其生产的产品难以有效地满足消费群的实际需要，这一系列的中小企业难以在市场中获得可持续发展。(四)市场营销思想不正确。在市场营销实际中，一部分中小企业应用产品导向的思想，如此的思维认为只要产品的质量好、功能全、有特色，就能够引起客户的青睐，为此忽视了营销；还存在一部分企业应用推销导向的思想，如此的思想认为消费群具备购买惰性和抗拒情绪，为此，只要做好促销工作，就可以销售产品，其忽视了产品本身，仅仅是做促销。无论是产品导向的思想，还是推销导向的思想，都是不正确的思想，其未曾关注消费群的实际需要，因而非常容易使企业的营销行为存在问题。

三、中小企业市场营销的对策

(一)改进市场营销思想。基于市场导向思想引导之下，企业需要如下进行营销：务必明确目标市场，通过统一的资源为目标客户服务；企业产品的设计与生产，不但应明确目标消费群的欲望和要求，而且熟悉竞争对象的产品，从而使生产的产品跟目标消费群相符合；企业在生产产品之后，还一个定位产品的价格、选择一系列的促销方式、应用各种分销方式等，这一系列营销行为的开展应以目标消费群的要求作为核心，以使目标消费群购买到满意、方便、合理的产品；企业在完成销售之后，还应搜集消费群的建议、意见，从而完善自身的营销活动。(二)在细分市场的条件下选择目标市场。一是明确产品需要者。结合产品的特点所明确的需要者具备很多的种类，并非仅仅是一种。二是对产品需要者的全部需要进行估计，结合三个细分标准（行为、心理、地理）进行细分，从而对产品需要者的全部需要进行有效地估计。三是熟悉各种需要者的异样需要。结合人口要素当中细分的标准，由各种需要者当中选择出一些需要者，让其在所有需要中选择自身的需要，以明确其各种需要。四是对各种需要者的需要进行比较，探究产品需要者的特殊需要和一致需要。五是将一致需要删除，在细分市场中注重特殊需要。一致需要尽管不可以充当细分市场的标准，然而产品的开发应实现这种需要。六是细分产品需要者。结合细分市场的标准，划分产品需要者为一些子市场或者是各种群体，这样在相同子市场的需要者具备类似的需要，而不同子市场的消费群具备显著不同的产品需要。(三)应用避强定位的策略。一是调研竞争对象产品的特点、所树立的社会形象、消费群心目当中对产品的认可情况等。二是了解目标消费群想要产品具备的属性和特点、最为关注的产品的属性和特点、评价产品属性和特点的指标等。三是对比消费群需要的产品和竞争对象提供的产品，探究目标消费群需要而竞争对象的产品不存在的属性和特点；探究目标消费群需要而竞争对象的产品未曾全部拥有的属性和特点；探究目标消费群需要而竞争对象的产品业已全部拥有的属性和特点。四是探究竞争对象跟自身在财务、生产、开发技术、市场营销、管理经营、采购等一系列环节的弱势以及强势是什么。然后，结合企业拥有的强势明确企业可以生产的产品所具备的属性和特点是什么。五是开发产品之前，树立企业自身的产品跟其竞争对象不同的、跟目标消费群需要的良好形象或者是个性。产品的形象或者是个性能够体现为产品实体本身，像是其颜色、结构、形状、性能、成分等；能够结合消费群的心理体会予以体现，像是其表现为庄重、时髦、豪华、朴素、高贵等，还能够在体现中以质量和价格予以体现。产品到达市场之后或者是之前，结合目标消费群得到产品信息的方式，以及根据一些广告宣传活动向目标消费群传递产品的良好形象与个性。(四)有效地应用公关传播方式。一是企业的自主宣传。企业的自主宣传指的是通过企业可以控制的传媒来宣传企业。企业自主宣传的方式是：组织表彰会、举办座谈会、制作宣传栏或者是宣传册、设计展览室、组织演讲会、办理企业报刊、制作招牌等。通过以上这一系列公关传播方式的应用，企业员工能够对自身的企业更加认可、熟悉，都想着为企业做出自己的巨大贡献，且通过员工的实际行动逐步地树立企业良好的形象。并且，社会大众到企业洽谈生意、交流学习、考察参观等，也属于企业呈现自身良好形象的有利时机。二是新闻媒介的宣传。新闻媒介传播就是通过专门的传播者来宣传企业。企业能够应用人物专访和新闻报道的方式，也能够通过一系列新闻媒介进行宣传；能够制造新闻，激起新闻媒介的重视，结合新闻媒介对企业进行宣传；能够结合公关广告来宣传企业；能够结合新闻会的召开、组织记者招待会等形式，让新闻媒介能够参与其中，从而结合新闻媒介实现宣传的目的。总之，通过一系列公关传播方式的应用，企业的美誉度和知名度能够提高。而所谓的美誉度指的是企业得到社会大众的赞美、表扬、认可的程度，而知名度指的是社会大众所关注与熟悉的企业的产品、商标、名称等。

四、结束语

综上所述，随着社会主义市场经济的不断发展,中小企业已如雨后春笋般不断涌现,成为了市场竞争强有力的对手。中小企业市场竞争中决定生死存亡的根本所在是市场营销，为此，搞好市场营销工作非常重要。然而，市场经济具备相应的规律和特点，只有确保市场营销在相应的规则中，才可以有效地推动经济发展。鉴于此，市场营销的稳定与健康发展，还需要走很长的一段路，并且也要求社会各界的一致努力。

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作者:沙雷 单位:兖州煤业股份有限公司物资供应中心