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中职市场营销课程初探

一、情景模拟教学法的含义

通过角色模拟操作,使学生身临其境,以便于更好地理解其中的要点和精髓。这种实践式的教学方法,不但能够增强学习的趣味性,提高学生学习的积极性和主动性,还能加强团队合作的精神,有利于激发学生的集体凝聚力。

二、情景模拟教学法的实施步骤

(一)课前准备。首先,在硬件条件的准备上,学校必须添置相应的教学设备,如可活动的桌椅、茶具、座机、服装等,甚至在条件允许的情况下,可设立专门的情景模拟实训室。其次,在软件条件的准备上,教师应根据相应的教学目标、教学内容、学生的实际情况与学校的设施,确定哪些内容适合采用情景模拟教学法并制定相应的方案,确保取得预期的教学效果。当然,学生应树立积极参与的意识和态度,做好角色切换的心理准备。(二)任务布置和角色分配。首先,根据本班学生的性格、特长及领导能力对学生进行分组,力求做到组内学生各有所长,以便于角色分配;其次,在组长的带领下,组内成员要对案例进行深入的分析与讨论,完成对角色职责的认识,撰写模拟方案,有序安排各个实施步骤,如角色分配、语言编写、行为艺术等;再次,要与指导教师保持紧密联系,以便于教师对学生的指导工作的开展。最后,教师应强调学生对本组的方案进行保密,既有神秘感又便于小组间的差异对比。(三)组织实施。根据教学内容和背景材料模拟出逼真的场景后,学生以事先撰写的方案为指导,按所扮演角色的职责、任务、人际关系等要求进行情景模拟演练。在这个过程中,学生要以所扮演的角色的身份对具体事件提出相应的对策方法。每组对预设的各个环节演练完毕后,由教师和学生组成的评委小组进行质疑,组长进行答疑。(四)评价与总结。情景模拟演练结束后,作为学生,除了要对本组的演练效果进行总结外,还要以观众的身份,对其他组的演练效果进行评价。作为教师,首先要对学生的情景模拟的方案设计和表现进行点评,找出学生在演练过程中的创新点,并给予充分的鼓励和表扬,对演练过程中出现的问题与不足要究其根源,引导与启迪学生更好地掌握知识要点。

三、情景模拟教学法在市场营销课程中的具体应用

案例:一位顾客进入李宁专卖店选购运动鞋,并将李宁运动鞋与其他品牌的运动鞋进行比较,他正在犹豫应该购买哪个品牌的运动鞋,如果你是导购,你会如何接待这位客人?试通过角色扮演进行模拟演练,找出最佳的解决方案。(一)前期准备。1.问题与要点分析:人员推销是促销组合中最古老、最传统、最富有技巧性的促销方式。导购是人员推销的一种,他能极大地激发顾客的购买欲望。但是,在导购过程中应注意哪些接待技巧和语言艺术呢?又有哪些营业推广技巧可运用到导购中呢?2.任务目标:导购员如何成功向顾客推销出李宁运动鞋,且顾客是欣然接受的。3.场景设计:准备导购员的工作服和顾客的服装各一套,运动鞋若干双,茶具一套等。(二)分组与角色分配。本班学生共有31人,4人一组,可分7组,其余3人与教师一起组成评委小组。每组中的2人分别扮演导购员和顾客,利用课外实践进行练习。其余2人除了参与方案撰写外,还要对模拟练习进行观看并评价,4人再一起讨论分析,如进店接待的注意点、与顾客谈话的艺术、营业推广策略的优化组合等,提出更好的建议和实施方案。(三)模拟演练。请各组学生按照拟好的方案进行正式的模拟演练,并由评委小组进行打分评比,同时,要求其他6组认真观看。(四)评论与总结。全部演练完毕后,进行组与组之间互提意见与建议环节,指出各组的优缺点。教师在学生评论的基础上,进行归纳总结,提出在此次演练中导购员能够成功推销的以下要点:a.顾客进店时,导购员问好递水,可以增加顾客的停留时间;b.在谈话过程中,有关产品知识的讲解一定要体现其高度的专业水平,加强顾客对品牌的信任度;c.针对顾客的比较选购,导购员要肯定顾客对其他品牌运动鞋的认可,在此基础上引出李宁运动鞋的优点,使顾客更容易接纳;d.将人员推销与营业推广相结合,采用打折、满赠、满减等形式,进一步激发顾客的购买欲。此外,在该案例涉及的知识点的基础上进行升华,让学生深入透彻地掌握接待技巧和语言艺术等市场营销相关知识,并对现实的营销场景中出现的其他常见问题进行提问,以启发学生思考掌握。当然,在市场营销课程教学中运用情景模拟教学法也应注意以下几个方面,如选题要科学切实、贴近生活,师生角色定位要准确,教学手段要多样化(如角色扮演、营销游戏、商务谈判)等。

总之,情景模拟教学法既弥补了中职市场营销课程教学中“重理论,轻实践”的不足,真正实现了教学内容和教学方法的改革,又让学生在宽松和谐的环境中掌握知识,提高学习能力,成为主动学习者,同时,也为学生今后的就业奠定了扎实的基础。因此,在市场营销课程中实施情景模拟教学法势在必行。

参考文献:

[1]冯金祥.市场营销知识[M].高等教育出版社,2012﹒

[2]尹子民,孙辉,巍颖辉.情景模拟教学法的初探[J].辽宁工业大学学报(社会科学版),2009(3).

[3]陈钰.情景模拟教学法在商务礼仪教学中的实践研究[J].吕梁教育学院学报,2011(75).

作者:陈慧慧 单位:天台县第二职业技术学校

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