中职市场营销课程初探

一、情景模拟教学法的含义

通过角色模拟操作，使学生身临其境，以便于更好地理解其中的要点和精髓。这种实践式的教学方法，不但能够增强学习的趣味性，提高学生学习的积极性和主动性，还能加强团队合作的精神，有利于激发学生的集体凝聚力。

二、情景模拟教学法的实施步骤

（一）课前准备。首先，在硬件条件的准备上，学校必须添置相应的教学设备，如可活动的桌椅、茶具、座机、服装等，甚至在条件允许的情况下，可设立专门的情景模拟实训室。其次，在软件条件的准备上，教师应根据相应的教学目标、教学内容、学生的实际情况与学校的设施，确定哪些内容适合采用情景模拟教学法并制定相应的方案，确保取得预期的教学效果。当然，学生应树立积极参与的意识和态度，做好角色切换的心理准备。（二）任务布置和角色分配。首先，根据本班学生的性格、特长及领导能力对学生进行分组，力求做到组内学生各有所长，以便于角色分配；其次，在组长的带领下，组内成员要对案例进行深入的分析与讨论，完成对角色职责的认识，撰写模拟方案，有序安排各个实施步骤，如角色分配、语言编写、行为艺术等；再次，要与指导教师保持紧密联系，以便于教师对学生的指导工作的开展。最后，教师应强调学生对本组的方案进行保密，既有神秘感又便于小组间的差异对比。（三）组织实施。根据教学内容和背景材料模拟出逼真的场景后，学生以事先撰写的方案为指导，按所扮演角色的职责、任务、人际关系等要求进行情景模拟演练。在这个过程中，学生要以所扮演的角色的身份对具体事件提出相应的对策方法。每组对预设的各个环节演练完毕后，由教师和学生组成的评委小组进行质疑，组长进行答疑。（四）评价与总结。情景模拟演练结束后，作为学生，除了要对本组的演练效果进行总结外，还要以观众的身份，对其他组的演练效果进行评价。作为教师，首先要对学生的情景模拟的方案设计和表现进行点评，找出学生在演练过程中的创新点，并给予充分的鼓励和表扬，对演练过程中出现的问题与不足要究其根源，引导与启迪学生更好地掌握知识要点。

三、情景模拟教学法在市场营销课程中的具体应用

案例：一位顾客进入李宁专卖店选购运动鞋，并将李宁运动鞋与其他品牌的运动鞋进行比较，他正在犹豫应该购买哪个品牌的运动鞋，如果你是导购，你会如何接待这位客人？试通过角色扮演进行模拟演练，找出最佳的解决方案。（一）前期准备。1．问题与要点分析：人员推销是促销组合中最古老、最传统、最富有技巧性的促销方式。导购是人员推销的一种，他能极大地激发顾客的购买欲望。但是，在导购过程中应注意哪些接待技巧和语言艺术呢？又有哪些营业推广技巧可运用到导购中呢？2．任务目标：导购员如何成功向顾客推销出李宁运动鞋，且顾客是欣然接受的。3．场景设计：准备导购员的工作服和顾客的服装各一套，运动鞋若干双，茶具一套等。（二）分组与角色分配。本班学生共有31人，4人一组，可分7组，其余3人与教师一起组成评委小组。每组中的2人分别扮演导购员和顾客，利用课外实践进行练习。其余2人除了参与方案撰写外，还要对模拟练习进行观看并评价，4人再一起讨论分析，如进店接待的注意点、与顾客谈话的艺术、营业推广策略的优化组合等，提出更好的建议和实施方案。（三）模拟演练。请各组学生按照拟好的方案进行正式的模拟演练，并由评委小组进行打分评比，同时，要求其他6组认真观看。（四）评论与总结。全部演练完毕后，进行组与组之间互提意见与建议环节，指出各组的优缺点。教师在学生评论的基础上，进行归纳总结，提出在此次演练中导购员能够成功推销的以下要点：a．顾客进店时，导购员问好递水，可以增加顾客的停留时间；b．在谈话过程中，有关产品知识的讲解一定要体现其高度的专业水平，加强顾客对品牌的信任度；c．针对顾客的比较选购，导购员要肯定顾客对其他品牌运动鞋的认可，在此基础上引出李宁运动鞋的优点，使顾客更容易接纳；d．将人员推销与营业推广相结合，采用打折、满赠、满减等形式，进一步激发顾客的购买欲。此外，在该案例涉及的知识点的基础上进行升华，让学生深入透彻地掌握接待技巧和语言艺术等市场营销相关知识，并对现实的营销场景中出现的其他常见问题进行提问，以启发学生思考掌握。当然，在市场营销课程教学中运用情景模拟教学法也应注意以下几个方面，如选题要科学切实、贴近生活，师生角色定位要准确，教学手段要多样化（如角色扮演、营销游戏、商务谈判）等。

总之，情景模拟教学法既弥补了中职市场营销课程教学中“重理论，轻实践”的不足，真正实现了教学内容和教学方法的改革，又让学生在宽松和谐的环境中掌握知识，提高学习能力，成为主动学习者，同时，也为学生今后的就业奠定了扎实的基础。因此，在市场营销课程中实施情景模拟教学法势在必行。

参考文献：

［1］冯金祥．市场营销知识［M］．高等教育出版社，2012﹒

［2］尹子民，孙辉，巍颖辉．情景模拟教学法的初探［J］．辽宁工业大学学报（社会科学版），2009（3）．

［3］陈钰．情景模拟教学法在商务礼仪教学中的实践研究［J］．吕梁教育学院学报，2011（75）．

作者:陈慧慧 单位:天台县第二职业技术学校