高校实施销售策略研究

一、高职院校营销的特殊性

1.营销群体的特殊性

学校营销所面对的顾客与企业的顾客有着很大的区别。学校营销的顾客除了直接消费者一学生以外，还包括学生家长、社区、企业、政府等相关利益群体。因而，学校营销是一种双向型营销。学校营销是面向两个市场的营销活动:一个是生源市场，一个是就业市场。同时如果把学生这个直接消费者作为主要顾客，他也有着于其他商业企业不同的特点，学生是顾客、产品制造者及产品本身的混合体。

2.社会营销导向

现代营销强调顾客导向，即把满足顾客需求作为第一要务。但对于一个教育机构来说，像商业领域的机构那样仅仅满足消费者的需求，是远远不够的。因为学生们通常都会有尚未察觉到的长远需要。也许他们口口声声希望“轻轻松松”完成学业，但最终能使他们获益的不是文凭而是文凭所代表的信息和技能。同时很多教育机构有多重目标。如学校必须维护其学术声望和教育质量等。因此，社会营销导向受到拥护。社会营销导向认为机构的主要任务是确定消费者的需求、欲望和利益，并把自身变为保持或增强消费者和社会的福利和长远利益的机构。这就使学校在使用营销手段赢得更大发展的同时，保持或提高机构质量，而没有丧失社会责任。

3.置于公众监督之下

在整个办学过程中，学校除了要接受来自内部教职员工和学生的监督之外，更多地是要受到政府、学生家长和其他社会公众的严格监督。因为，学校，特别是公立学校提供教育服务所需资金，主要来源于财政拨款，学杂费以及社会捐赠等。此外，接受公众的监督，有利于改进学校的教育教学工作，提高学生的培养质量。

二、高职院校之于营销的必要性探析

高等职业技术教育是国家整个高等教育体系的一个重要组成部分，它区别于普通教育，是在社会分工的基础上，根据全社会对各种职业的需要，“为各行各业培养各种专门人才”的教育。其与经济发展密切联系，与劳动就业密切相关。之所以说高职教育区别于其他类型的教育，是因为高职教育的本质特征有两个特殊性，即高职教育的职业指向性和产业性。高职教育是培养生产、服务、管理第一线的高等技术应用性专门人才是确定无疑的。所以，高职教育就表现出第一个特殊性:职业指向性。职业指向性说明高职教育是直接指向某一特定职业或职业岗位(群)的教育，是直接面向生产、建设、管理和服务第一线的教育。职业指向性要求高职院校办学要针对地区、行业经济和社会发展的需要，按照技术领域和职业岗位(群)的实际要求设置和调整专业，并且还要根据现实生产、服务和管理技术、方法的发展变化随时调整、改变、增删教学内容。在教学内容和技能训练变化的频率上，表现出了高职教育极大的灵活性和市场特点。这就需要高职院校研究、分析、预测市场，并以学生就业为导向、以市场为导向办学。市场是商品交换关系的总和，经营必然要在高职院校办学中发挥不可替代的作用。高职教育既属于高等教育的范畴，又属于职业教育的范围。它区别于普通高等教育的特殊性是其职业针对性。它区别于一般职业教育的特殊性是其高等性。它是非义务教育和非普通教育，学生缴费人学。学生通过支付一定的费用接受教育，以实现自身人力资本的增值，所付出的成本(包括直接成本和机会成本)最终要以用人单位支付给学生的高于未接受教育的报酬来消化。用经济学的观点来分析，高职教育是否达到了目的，要看学生是否实现了人力资本的增值。而人力资本是否实现了增值的判断标准则由另一个顾客一用人单位来制定和掌握。所以，高职教育具有“商品”性质，这就表现出高职教育的第二个特殊性，即产业性。作为高职教育载体的高职院校，相应地就面临着两个市场一生源市场和就业市场，在生源市场，高职院校要通过市场营销的方法吸引学生消费高职教育。在就业市场，高职院校要用学生具备的特殊功能和质量、高职院校自己的品牌和信誉，以及市场反馈和良好的售后服务来销售自己的“产品”一学生。高等职业技术教育的这些特征使得高职院校与市场的联系异常密切，既受生源市场影响，又受劳动力市场的影响。因此，在当前的高职院校发展模式及管理体制下，面对日益激烈的竞争，高职院校必须率先走向市场，在市场中去竞争，在市场中求生存，在市场中树形象。在这种情况下，高职院校引人营销理念的需要更加迫切。

三、提升高职院校营销绩效的思考

1.明确的营销战略定位

虽然高等职业教育是高等教育的重要组成部分，然而高职院校在人才培养模式上应与普通高校有本质的区别。与普通高校以培养理论研究型人才为主的模式不同，高职院校在人才培养模式上应突出职业特色，以能力为本位，培养适应社会发展和经济建设需要的高级应用型专门技术人才。理论教学以够用为度，突出职业技能训练。即向学生提供的是职业技能训练这一服务，所培养的面向生产、技术、服务第一线的高级应用型人才，这就是高职院校的产品定位，离开这一定位，就失去了其特色，也失去了其存在的必要。另外，每所高职院校也应该根据自身的特点，选择优势强项作为自己的定位。为了寻找最佳的机遇，学校应该注意它的独特竞争力，抓住最好的机会。独特竞争力是指那些该校具有独特优势的资源和能力。学校往往会发现从自己强的方面着手要比将自己的弱势提升到一般水平的优势更容易。但是假如该校的竞争者同样拥有这种独特竞争力，那么学校仅有这一种独特竞争力是不够的。学校应该注意它那些与众不同的优势，即它比竞争者表现得更出色的强项。

2.恰当的营销传播手段

对于高职学院来说，制定了完善的战略只是走出了营销管理的第一步，如何将战略有效执行才是关键。在所有的营销活动中，营销传播备受关注，因为其直接面对消费者，因此，恰当使用营销传播手段是营销管理有效执行的重要内容。常用的营销传播手段有广告、人员推销、营业推广、公共关系等。高职院校在其营销活动中也应注意对这几类促销要素的组合运用。促销活动应有针对性。首先，要确定促销活动的目标受众，即向谁开展促销活动。目前在学生选择接受何种高等教育形式以及选择哪一所院校时，家长、老师等起着重要的决定作用，同时用人单位的用人标准也是一个重要的导向。因此，高职院校应重点向这些相关群体展开促销活动。其次，应确定促销的目标，即重点应在哪些方面取得成效。目前社会上仍然存在重视普通高校、鄙薄高职院校的现象，用人单位在人才使用上也还未走出一味追求高学历的误区。因此，高职院校的促销活动必须致力于扭转这种局面。

3.加强内部营销策略

内部营销指服务性产业必须积极有效地训练并促进其所有与客户接触的工作团队来提供令顾客满意的服务。为保证服务高质量，每名员工都应力求实现以顾客为导向的服务目标。学校作为服务性产品的提供者，其产品质量的好坏与服务的传递者—人，有着密切相关的联系。营销的成功与人员的挑选、培训、激励和管理高度相关。这里的人员包括学院的专兼职教师、行政工作人员和后勤工作人员。学院以树立高职品牌校为根本目标。在品牌概念的建立中必须对所有员工进行品牌价值的内部营销，如果没有全体员工的理解、支持和承诺，品牌也不可能建立或持久。只有反复灌输品牌概念，采用灵活机动的方法激励全体教师员工都积极、主动、认真地参与品牌建设计划当中去，学院的品牌才会长立不衰。学院的内部营销可着力于:(1)教学队伍年青化、实践化加强自身师资队伍建设，加强力量培养自己的教师队伍，鼓励教师到企业兼职，充实实践性知识。(2)实践课程专业化。聘请知名企业的一线技术工人作为学院客座讲师、名誉教授，安排他们参与到教学过程中来。除了请企业人员作为培训导师外，还应安排时间请他们承担校内实践课程任务，并参与制订学期教学计划。<3)工作思想服务化。开展岗位培训、牢固树立对学生的服务意识。每学期设立一个月份为“文明礼貌服务月”，以学生代表组成的评审组对校内工作检查、评审，并提出整改意见，对服务工作受到学生肯定的部门、个人予以嘉奖。<4)服务内容公开化。将每个职能部门、每位员工的工作内容向学生公开，使学生可以对教职员工的工作进行直接监督.