当前试销期的风险与对策

一、产品策略

新险种进入市场的时点对保险公司的管理决策有直接影响。在进行试销前，管理者要针对公司内部条件和营销目的，有针对性的收集大量的外部信息，如国家政策、法律法规的实施，再从分析中寻求新险种试销的契机，完善外界不具备的条件，为新险种的试销迎合和创造市场时机。基于国内保险市场的不完善，尽管各家保险公司都加大了产品开大力度，但是模仿者多创新者少。这就造成过度竞争现象严重。倘若在试销期间出现了市场竞争者，保险公司可以尝试利用传媒加大对新险种的宣传。适当时在市场上显示公司有关计划和市场投资信号，扩大品牌优势，能让客户对本公司更信赖。

风险是无法估量的，但是可以最大程度的规避风险。在新险种的试销期间，保险公司可以根据市场的变化灵活调整保费，把风险分散到可以控制的范围内，降低了未来承保的风险系数。在保险试销期间，由于客户对于新险种了解欠缺，甚至不能立刻接受，因此销售额增长缓慢。试销期间业务员展业支出较大，体现在财务报表上，保险公司几乎没有盈利。保险公司必须做好财务上的安排，建立一笔赔款准备金和未决责任准备金。产品组合的方式在这一时期能够更好的适应保险市场的需求变化。它减少了单一险种的风险积累，扩大险种的保障范围，有利于增加保险产品的销售量，提高保险公司的市场份额。保险公司宜采取无差异市场战略，以探测实际的市场需求与潜在客户。不管他们之间是否存在差异，我们只需要考虑客户在需求方面的共同点，把市场研究适度简单化。

二、价格策略

承保的被保险人的生命状况应该与生面表反应的群体的生命规律尽量接近。只有实际生死概率与生命表反应的偏差非常小，才能保证费率的厘定准确。假设标准离差为a，损失期望值为b，标准离差率为c。风险损失的范围是（b-a，b+a），标准离差率c=a/b。在损失期望值一定的情况下，a越小，标准离差率越小，风险也越小。在试销期间，保险公司就必须要针对不同的群体，在特定的市场范围内进行保险试销，使得试销能够尽可能全面的反映不同人不同生活水平的需求，具有普遍性。并且根据调查的结果，及时调整费率。同时，保险期限越长，风险越大。在产品试销期间，保险公司可以通过限制保费和保险期限来减少一次保险事故造成的最大可能损失。在保险期限终止之时，被保险人可以通过续保来获得同样的保障。对于有缺陷的保单，可以在保单正式作为商品面向市场出售时，完善保障。同样的保障，若在试销期间出现费率偏低，则提高保险费率，再进行产品的商业化。对于试销期间销售的保单，费率不做更改，作为试销的一项优惠，在续保后再进行保险费率的提高。若在试销期间出现费率偏高，则降低保险费率，再进行产品的商业化。对于试销期间销售的保单，应降低费率，退回多收取的保费。

三、市场营销策略

根据消费者的需求不同划分市场，对目标市场内的客户进行适当的选择，能够填补在不成熟市场机制下消费者自由投保的缺陷。例如平安全国紧急医疗救援卡，其投保年龄限制为16周岁至69周岁、身体健康、能正常工作和生活（无残疾），职业为《职业类别分类表04版》中1-4类人员，且从事的职业不属于《拒保职业表》的人员，并且规定每人限投2份。这个险种对被保险人的年龄、职业进行了选择，同时限定了投保分数，减小了保险公司的负债。所以，在细分市场的基础上进行客户的筛选，是新险种成功试销的基本前提。

美国工业全国工业会议的一项调查分析显示，导致新产品失败的因素中，纯技术占37%，营销原因占63%。在工业中，营销管理是导致新产品开发成败的重要原因。相比之下，在服务业中，这种影响就会更加明显。对于保险这种特殊的商品，营销的技术决定新险种开发的成功与否。如何让在短时间内对保险营销人员安排有效的培训，让营销人员全面了解新险种，引导潜在客户购买该商品，是新险种成功试销的第一步；营销人员的周到服务、营销网点的齐全、便捷的理赔服务，是客户在同类产品的选择中最重要的因素；利用客户对周围关系人物的彼此之间的对产品的间接宣传，能够扩大新险种的市场影响力。在产品销售之后，保险公司通过对市场信息的收集分析和服务的完善，在占领市场的同时对竞争对手构成竞争威胁，最终能够实现预定的市场份额。简而言之，善于利用市场时机，适时进入目标市场，用优质的服务去占领市场，增加客户对本公司的认同感，是新险种成功试销并投入到市场营销的重要保证。