城市商业银行金融开发的案例分析

与股份制商业银行经营区域遍布国内各大城市与重点城市不同，城市商业银行因为自身经营牌照的限制而无法实现网点的大规模延伸。但是对于众多地处东部沿海发达省份的城商行而言，独特的区域资源禀赋决定了这些城商行行业金融模式较强的可操作性，抓住这一区域经济发展特征推动行业金融运作是城商行融入区域主流经济、培育与发展与区域主流经济相配称的竞争优势，从而实现可持续发展的重要着力点。下面我们以东部沿海某省份一县域集群行业金融的开发为案例阐明城商行行业金融服务的介入。1.A县石雕石材行业发展介绍A县是全国石雕石材加工能力最强、工艺最精湛、技术最先进、出口量最大的石雕石材集散地，全县石材工艺品出口占全国出口总量的40%左右。据不完全统计，A县石雕石材生产企业有1300多家，从业人员11.8万人，初步形成以××、××等为龙头的国际性石雕产业基地，石雕产品畅销国内外，2010年全县石雕石材业实现产值143.14亿元、出货值50亿元，享有较高的品牌知名度和影响力。2011年该县所在地级市B市提出各县（市）要结合比较优势和发展潜力，进一步深化、细化产业发展规划，走差异化发展道路，其中，A县要做大做强石雕石材等专业市场。2.石雕石材行业链及资金需求分析图1A县石雕石材行业链示意图A县石雕石材行业是一个成行成市的完整产业，并已建立起了相对完善的产业链（图1）。石材雕艺、石制品企业处于这一产业链的中间，从上游石材荒料及工程机械设备企业购置原材料及机械设备，承接下游进出口公司、贸易公司等一级经销商订单或者将产品直接销售给包括建筑工程企业、市政园林、陵园等在内的终端消费者，部分小型石雕、石制品企业还从大型石雕、石材企业中获取代工订单从事生产加工，经过多年的发展，A县石雕石材产业链日趋成熟、规模明显，成为当地、乃至全市的优势产业之一。遵循上述行业链供求关系的物流与资金流是石雕石材行业价值链形成的重要基础，也是城市商业银行介入石雕石材行业金融的切入点：石材雕艺、石制品企业需要采购石材荒料、雕刻机械设备从事石材雕刻，在此基础上形成的原料与机械设备采购资金需求构成这一行业链的第一重资金需求。第一重资金需求的内源融资渠道来源于销售资金回流，然而，石材雕艺企业回流的货款并不一定以现金的形式出现，特别是下游企业处于较为强势地位、或者为长期合作伙伴的情景下，应收账款或者票据是更为常见的货款回流形态；此外，由于上一批订单与下一批订单之间的时间交叉或者应收账款的账期较长导致资金周转出现暂时困难。上述情景的出现都会加大石雕石材企业对外源融资的需求，而银行信贷资金无疑成为多数石雕石材企业的主要外源融资渠道之一。石雕石材企业的第二重资金需求来源于扩大再生产或者临时订单的增加。即使企业原先的资金安排能够满足简单再生产采购原材料与机械设备需要，仍然难以应付突发状况的出现，特别是对于临时订单的增加，往往都是难以预料的，这种情况下，更需要以银行信贷为主的外源融资来填补内源融资或资金安排的空缺。针对这种情况，商业银行也已经开发了相应信贷产品来满足企业的需求，因此，行业金融开发模式下的信贷产品需求能够得到有效的满足。第三重资金需求则源于石雕石材企业的固定资产更新改造或者行业转型、升级投入需求。随着石雕石材行业的集群化发展及地方政府的有力支持，近几年国内石雕行业逐渐出现供过于求的买方局面，买方借机压价，行业出现竞相降价的不良竞争格局；出口方面，虽然行业有过几次集体提价，但幅度远不及人民币汇率波动，导致出口压力加重，石雕行业逐步外销转内；国内宏观经济方面，员工工资上涨、原辅材料运输费用上涨一致推高行业加工成本。作为国内最大的石雕生产、出口基地，A县石雕行业面临发展转型、升级。在这种情况下，石雕石材企业的资金需求更加迫切，能否获取足够的资金支持将成为石雕石材行业转型、升级能否成功的重要制约因素。3.石雕石材行业金融服务方案安排面对石雕石材行业企业的上述三重资金需求及不同石雕石材企业的资源禀赋差异，本文设计如下行业金融服务方案以满足不同石雕石材企业的不同资金需求（图2）：

(1)与石雕石材同业公会建立战略合作建立与当地石雕石材同业公会的战略合作是行业客户集群开发的重要一步，一方面，利用石雕石材同业公会行业自律组织所形成的“信誉圈”充分获取会员企业及行业的动态信息；另一方面，发挥同业公会对会员企业的充分认识，由同业公会推荐会员企业参与商业银行相关行业金融服务项目。34(2)基于公会推荐会员企业的联保联贷联保联贷是指若干借款人自愿组成一个联合体，联合体成员之间协商确定贷款额度，向银行联合申请贷款，并且共同向银行做出承担保证责任的承诺，联合体内的每个成员均对其他成员因向银行申请借款产生的全部债务提供连带保证责任，银行藉此发放一定额度流动资金贷款的业务。联保联贷是破解中小企业融资担保难的一项重要创新，联保联贷模式下，联保企业无需提供任何抵质押品，每家企业根据融资额度缴纳部分保证金，保证金总额覆盖单户最高额度即可。与此同时，基于同业公会推荐会员企业，再由这些会员企业自愿组成联保体则进一步降低了信贷发放前的“逆向选择”风险的发生。事实上，这一模式已经在B市得到推广，2011年，B市城商行与B市下辖的C县布料同业公会建立了合作框架，在当地首创“布料市场商户联保贷款业务”，该公会依托在全国建立的信息网络平台及工商、税务等信息系统，定期对会员经营情况、诚信度、融资合作情况进行等级评定，鳞选出优质布料经营商户向B市城商行推荐，B市城商行尝试开展了“商会+企业+银行”的信贷担保业务，对公会推荐的诚信企业进行优先授信，并在贷款利率方面给予适当优惠。截至2011年末，B市城商行共向241户C县布料专业市场客户授信（占公会会员企业数量的70%以上），累计发放贷款14.7亿元，贷款余额5.1亿元，有力地支持C县特色集群行业的发展。(3)小企业抵押循环贷款业务为了满足石雕石材小企业“短、频、急”的资金需求特点，为石雕石材小企业建立稳定的融资渠道，银行可以提供期限、提款、还款等更为灵活的抵押循环贷款业务。所谓小企业抵押循环贷款是指商业银行与石雕石材小企业客户一次性签订循环贷款借款合同，在合同规定的期限和额度内，石雕石材企业可以多次提取资金、逐笔归还、循环使用的贷款业务，以此灵活支持其生产经营。小企业抵押循环贷款业务只需落实最高额抵押，在此抵押授信额度及规定期限内可以随时借款、及时调剂资金盈缺，节省人力、财力和时间成本，同时，整借零还的贷款还款方式还可以为小企业节省利息支出，真正体现以客户为中心的金融服务理念。(4)先票后货提货担保业务石雕石材企业为组织订单生产，采购石材荒料或工程机械设备，在没有足额抵、质押物或保证的情况下，可以依托真实的货物交易背景及较有实力与知名度的供货商，通过与商业银行、上游供货商签订三方协议，从银行取得授信，向上游供货商先行支付货款；上游供货商收到货款后按照购销合同及三方合作协议书约定发运融资项下的货物，通过以银行作为收货人、发运到银行指定地点等方式协助银行控制风险。先票后货提货担保业务一方面解决了石雕石材企业抵质押担保难题，缓解其因为流动资金不足而无法采购组织生产所需的石材荒料或工程机械设备，另一方面还可能因为及时付款而获取一定的商业折扣及其他利好。(5)盘活企业流动资产的结构性融资所谓结构性融资，是指企业将拥有未来现金流的特定资产（包括应收账款、存货等在资产中占比不小的流动资产以及预付账款等流动资产）剥离出来，并以这种特定资产为标的进行信贷融资。此种融资模式目前运用得最为广泛的包括应收账款质押融资及订单融资业务。应收账款融资是指石雕石材企业在正常生产经营过程中，以其具有真实交易或服务背景、且无争议、银行认可的应收账款作质押担保，银行藉此提供融资的业务。信用交易背景下应收账款的大量产生占用了石雕石材企业不少流动资金，因此也大大降低了企业的资金周转速度，对于那些急需资金组织生产的石雕石材企业而言，如何盘活占比不小的应收账款是其财务管理的一个重要方面。应收账款质押融资业务应运而生，通过应收账款质押融资可盘活石雕石材企业的应收账款，加速其流动资金周转、减少流动资金占用，降低企业财务费用，在获得银行授信的同时，进一步提高自身赊销能力，放松销售政策，有利于扩大销售规模，与下游经销商或者强势建筑企业、市政施工单位维持更加稳定的购销关系。订单融资是指石雕石材购销双方签署订单合同后，银行应订单接收方的申请，依据其真实有效的订单合同，以订单项下的预期销货款作为主要还款来源，向订单接收方提供用于满足订单项下原材料、组织生产、施工和货物运输、销售等资金需求而提供的短期融资业务。订单融资业务的核心在于以订单为基础进行融资，并与基于订单下的资金回流进行衔接，通过订单融资解决石材雕艺、石制品企业接到企业订单，特别是优质企业或市政工程建设单位采购订单，但缺乏资金运作的情况。特别是随着A县石雕石材企业与建筑行业更加紧密的结合，接受大型建筑企业、市政工程建设单位的订单组织生产，将雕艺文化与建筑产业相结合、提升建筑产业文化内涵将成为未来行业转型、升级的重要方向。

本文作者：陈一洪工作单位：泉州银行