探究煤炭企业营销管理变革

一、煤炭企业的价格管理改革策略

煤炭企业价格策略改革管理的基本途径是建立现代市场经济所需要的市场销售价格管理体系，这种管理体系需要现代化的经济计量和预测手段。现代经济计量手段的核心是经济计量学分析手段。经济计量学依赖统计学和经济学的基本原理作为自己的基本支柱，煤炭企业的价格管理过程需要根据现代经济学理论对相关市场和煤炭市场进行价格分析。这种分析模式虽然主要依据经济学原理当中的一般均衡理论，但是也需要根据市场营销环节当中不可或缺的市场调查分析工作。这种经济计量方式需要对市场的总体情况进行分析，对可能的因素和可能的随机变量进行预估。这种预估要根据市场环境的现实情况调整模型的基本假设，并选用合适的估计方式。在多个变量之间存在线性关系并且线性关系很强的情况下应当选用广义最小二乘的方式进行估计，并根据数据的波动情况进行调整。在选用计量方法时应当注重对数据的计量手段进行调整，防止由于样本数据的原因而产生估计结果有效性较低的情况。否则将产生严重的价格选取错误，影响企业决策的科学性。现代经济计量手段往往需要依靠电子商务手段和现代计量经济软件。现代计量经济软件离不开现代化的企业管理信息系统和优质的电子信息设备。在一定程度上来说，这会影响企业的固定资产支出，对于固定资产在总预付资本当中所占比重较大的情况下，这将进一步提高企业的资本有机构成，为企业的资本周转过程提供更大的管理难度。对此，煤炭企业应当进行更加合理的项目可行性分析。对煤炭企业的未来现金流量进行合理的判断和估计。这种财务管理工作的手段应当同煤炭企业的销售环节和市场评估环节进行结合，提高企业管理的完整性。这种企业的财务管理和企业市场营销的对接和组合需要同时对财务管理环节和市场销售环节进行调整和改进。两者应当互为助力，在统一的电子化、信息化企业财务管理工作制度的保证之下，促使企业的管理模式和决策模式进行重组。

二、煤炭营销环节当中的产品创新策略

1注重产品差异化程度的提高以往的煤炭营销当中普遍存在着由于产品差别程度较低而产生的产品完全替代现象。这种产品相互替代程度较高的竞争模式将直接降低厂商对产品价格的控制能力。由于煤炭工业属于采掘工业，因此往往以初级产品和低附加值产品为主要生产对象，完全依靠煤炭采掘的发展模式不仅给企业所在地的生态资源带来了极大的破坏，同时也为煤炭企业的可持续发展带来了极大的考验。因此，在煤炭企业销售改革过程当中，应当着力加强煤炭企业产品差别化程度的提高工作，努力形成企业的产品竞争优势，并实现产品的市场细分，减轻恶性竞争。产品差别化的提高在市场营销学的视角之下是产品的层次和产品深度不断提高的过程。2提高外延产品的创造和创新外延产品和形式产品是产品构成当中必不可少的部分。拓宽产品的广度，加深产品的深度的重要方法就是通过对产品的外延产品和形式产品的挖掘，这种外延产品同形式产品的挖掘需要企业对原有的资本循环和资本周转模式进行调整。就产品本身而言，产品的外延是同产品所需要满足的消费者的核心需求紧密相关的功能所形成的物化成果，而形式产品虽然不能直接满足消费者的核心需求，但是能够为消费者带来各种附加效用。煤炭企业的营销环节应当着力提高外延产品创造，营销过程作为企业当中的服务项目，在服务与企业的价值实现过程的同时，也可以成为企业的销售服务产品，向其他企业进行销售服务。销售环节当中对其他企业提供的资源共享，尤其是信息交换和交流可以再向下级经销商提供产品的同时提供其他经济资源，从而形成外延产品，形成企业的潜在竞争能力。这种潜在竞争能力主要表现为对价格的控制能力。由于煤炭企业的生产需要依赖自然资源，因此，掌控了对价格的干预能力并逐步掌握相对较多的自然资源从而形成对全部初始资源的有效控制，形成其他资本难以进入该市场的局面，应当成为通过产品的差别化竞争，形成市场实力的最终目标。

三、形成现代化煤炭营销渠道

分销活动是市场营销活动的重要组成部分，在现代市场经济社会当中，分销往往作为企业进行产品资本向货币资本进行转化，并最终实现剩余价值的基本环节。分销环节的实质是企业通过对商和经销商的选择，建立起由生产向消费的供应链条。由于以往的体制机制的限制，煤炭企业的营销渠道往往相对单一，依靠以往的通过经济管理部门的统一规划形成的产销联系被动的进行销售工作，销售对象往往相对单一，同其他经销商进行合作的愿望和能力相对有限。这种情况直接影响了煤炭行业实现规模经济的水平。煤炭企业的总预付资本当中，固定资产所占有的比重相对较高，因此，扩大产量往往可以加快计提折旧的速度，并节约涨价预备费等支出。所以，拓展营销渠道，实现规模经济对煤炭企业的市场营销发展意义重大。进行市场营销渠道的拓展需要市场销售人员广泛的收集信息，并建立起现代销售网络。现代销售网络是以电子商务为核心的商务构建模式的网络化表现，这种销售网络需要销售人员能够及时的通过多个经销商进行短时的议价和交流，通过交易成本较低的谈判模式，采用尽可能多的不谋面的交易模式进行交易合约的签订，并通过电子商务系统及时的了解对方的基本信息，从而减轻企业的销售工作压力，降低交易费用，最终实现下级分销商构成的优化。在管理学当中存在着二八定律一说，其核心为企业的销售量和利润往往主要来自于较少的几家特定的客户，因此应当建立起针对这些客户的优先配送网络，保证企业利润的实现。同时企业的营销管理人员应当及时的观察和调整下游客户的构成，尽量减少中间商的数量，为企业的销售带来成本优势和价格优势。由于历史形成的各种经济联系的存在，企业在销售环节当中不能仅仅依赖正在成熟的经销商，对原有的供销渠道也应当具有足够的重视。原有供销联系不仅仅作为企业现阶段生存发展的必要条件，同时也是拓展其他销售渠道的必要资源。因为市场销售信息的传导过程往往具有一定的滞后性，通过原有的比较成熟的渠道形成的信息供应体系，可以在很大程度上减少这种滞后性，而新拓展的各种销售渠道往往都具有信息传递不畅的问题。

四、结语

煤炭销售过程当中的机制改革途径是煤炭企业逐步适应现代市场经济需要的路径和方法。在经济学理论和市场营销策略的指导下形成的市场销售改革策略需要结合企业自身的实际情况加以运用，以项目可行性分析的基本技术为操作手段，努力适应现代市场经济活动的基本规律，实现煤炭企业的可持续发展。

作者：卫进东单位：河北软件职业技术学院