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石油分公司营销管理策略分析

石油被称为“工业的血液”,对国民经济发展和国家安全都有很大的关系。成品油销售在社会经济中占据十分重要的地位,随着中国与世界经济贸易相接轨,石油销售企业面临着新的发展机遇和更多的挑战,石油销售企业必须对自身的销售管理活动进行重新认识,有效创新营销管理方式,不断提高盈利能力,实现更快更好的发展。中国石化新疆乌鲁木齐石油分公司作为新疆首府地市分公司,地位重要,举足轻重,既要发挥本已存在的经营带动作用,还要在各项管理工作中发挥示范引领作用。既要看到自身具备的经营优势,增强信心,更要负起责任,勇于担当,奋发有为,努力把乌鲁木齐分公司各方面工作做得更好,在已有成绩的基础上,不断开创工作新局面。

一、夯实“三基”管理基础,不断提高管理水平

“三基”工作是石油石化行业的优良传统和管理基础,是中国石化立身之本、发展之魂、力量之源。必须把“三基”工作作为落实“严从细中来,实在严中求”管理理念的重要抓手和基本载体,以加强基础管理保障经营增量、以扎实现场管理保全安全稳定、以精细过程管理保证提质增效。1.深化片区“职能定位”调整,认真落实基层管理主体责任。突出绩效考核“指挥棒”作用,细化片区管理层级年度工作考核内容,不断增强片区管理团队自我管理、主动管理的能力;明确片区管理人员岗位职责,强化由单一管理型向片区管理复合型、多面手人才的转变提升,工作分工不分家,将非油品管理岗转型为经营管理岗,将设备管理岗转型为基础管理岗。明确片区经理作为片区小班子里的“班长”作用,重点带好片区管理和站长队伍,做好片区后备人才储备、选拔,培养基层管理骨干人员,工作重心向基层管理焦点、向公司阶段性工作重点延伸,主动承担起现场监管的主体责任。2.建立完善、精准的考核激励体系。加强绩效考核方案的研究和分析,充分调动全体员工扩销热情。⑴围绕“全额联量计酬”的原则,持续改善考核兑现的合理性,对枪发量、直分销、非油品、天然气和油品损溢等重要指标实行严格考核,将经营类指标考核全额兑现到基层一线、直分销客户经理和加油卡客户经理;⑵突出加油站枪发量、非油品销售、IC卡卡销比三个重点的考核权重,突出增量的同时,增加员工收入,实现企业、员工“双满意”;⑶坚持问题导向,从现场管理、设备设施、基础台帐、营销服务等四个方面梳理日常工作中存在的问题,紧盯站点整改落实情况,促进基层建设良性发展;⑷将党建考核和各部门、基层库站安全考核纳入绩效考核范围,权重不少于20%。3.强化财务价值管理体系。完善财务分析对公司经营、管理的综合评价指导功能,着眼于经营业绩算好账、经营管理算细账,合理把控量价利费关系;加强费用预算管理,做好费用总额及吨油费用的控制,制定相关管理办法及降费措施,加强对归口费用预算的把控。利用资产盘点射频码系统,规范资产管理行为,强化资产调拨、处置事前审核和过程监管,确保实物资产安全稳定,防止国有资产流失。加强片区财务代表业务培训和岗位职责梳理,强化财务代表由核算型向管理型转变。通过现场督查和远程监控等方式,加强对站点资金、资产、发票的管理,规避经营风险。4.推进综合服务保障能力建设。做好调查研究、情况通报、信息交流,重点事项安排的督查与落实工作,为科学决策提供依据。加强行政、政务信息、企管管理、法律、信息和后勤服务等岗位综合协调能力建设,为经营管理提供全方位服务和支撑。

二、严抓安全管理和防恐维稳,确保企业安全平稳运行

安全平稳生产,关乎企业形象,影响企业效益,是争创最佳效益的前提和基础。无论经营压力有多大,都必须始终绷紧安全这根弦,确保安全生产。因此,要按照“谁的业务谁负责、谁的属地谁负责、谁的岗位谁负责”的原则,定期组织安全检查和隐患排查,针对安全问题提出整改措施并负责督促落实,使每个业务单元、每个安全管理要素紧密的衔接起来,确保每个环节不出问题。1.认真对待安保、防恐、维稳工作面临的新挑战、新要求,切实转变观念,增强安全意识,落实简化应急预案工作,增强应急预案的针对性和可操作性,做到分工明确、责任到人、简明扼要、持续改进,提高员工紧急应对、自救、互救和协调处置能力。2.高度重视QHSSE能力测评工作,持续推进公司安全管理能力测评工作开展,促进自我完善、自我约束、自我提高的QHSSE长效管理机制,全面提升QHSSE管理水平。3.对生产经营和施工作业现场进行全覆盖、全天候安全督查的职能,做好整改及防范措施的跟踪验证落实工作。建立督查与考核相结合的机制,把平时督查中发现的问题,作为评定考核的重要依据。4.强化上岗员工培训制度,落实现场和作业岗位危害识别工作,使员工真正掌握消除危害、防范后果、自我保护、上岗操作技能,提升全员安全业务能力。加强对油品接卸、计量和关键岗位人员教育培训。5.依规定期检定计量器具,定期检查、加油机二次铅封施打情况、液位仪数据与油罐实测数据的比对分析;做好加油站油罐容积表和罐车容积表重新标定工作,全面实施和推进加油站地罐交接;加强对承运单位的车辆监管,严厉打击偷盗油品行为;加强出入库油品质量检验,严禁不合格油品出入库,落实好油样提取、留存和化验工作;严把数质量关,加强油品损溢和质量管理。

三、加强经营管理,提升营销创新动能

新常态下的竞争已经成为经营的主题,开展“感情+政策”、“服务+营销”策略吸引和维护客户,不断提升市场竞争力和品牌影响力,全力以赴完成企业经营任务。1.扩大直分销经营规模。加强市场信息监测,精心分析市场,及时掌握市场动态,适时调整营销策略,想方设法提高销售量。加强客户开发和走访,了解客户需求,建立客户档案,精细客户管理。提高对大型物流运输公司、企事业单位、规模化的社会团体,政府职能部门的走访力度,充分利用新媒体宣传促销优惠,巩固供求合作关系,提升企业影响力。精心组织营销策划,灵活实施区域差异化营销、客户差异化定价,加强和改进经营管理与营销活动评估机制。制定重大节假日如“五一”、“十一”、“元旦”等节日提醒客户加满的统一用语,提升销量的同时,引导客户减少进站频率,减轻安保对客户消费的心理影响。联合交通运管部门和运输公司,建立沟通机制和平台,对雨雪天气等特殊时期的道路状况进行公示和告知。注重营销团队和油库团队建设,发挥绩效考核指挥棒的作用,激发客户经理开拓市场的激情,坚持“走出去、跟上去、贴上去”,稳定一批客户,带动一个区域,建设一个团结、协作,能打仗、打胜仗的营销团队。加强提高管理水平,建设一个高效、敬业的油库管理团队,争创企业管理先进、操作规范、员工业务素质高的标杆油库。2.千方百计提高零售比重。树立“零售是创效的根本、稳量的基础、发展的根基”理念,加强现场管理,提升服务质量,亮化站点形象,狠抓“达标创星”工作,打造标杆片区、标杆站点;同时全面推进加油(气)站《作业指导手册》的贯彻落实,规范服务流程、营造营销氛围,在强化零售管理水平的同时提升现场服务水平。订制“一站一策”整体营销解决方案,提升片区的营销参与度,引导现金客户转变为持卡固定用户;本着1+1>2的合作营销理念,做好联合营销,及时为片区、站点指导加油卡销售的“金点子”;细分客户群体,充分利用卡、非、券、惠的整体优势,制定推广专用卡、联名卡的模式,不断推进中石化加油卡“五进”活动有效开展,提高市场占有率。打造加油站商圈,用足用活“点对点”竞争、持卡有礼、油非互促、限时特惠、一户一价等措施,大力抢夺零售市场份额。总结小站委托管理经验,加强对托管站的管理、督查、帮扶和指导,实现委托管理良性循环、合作共赢;3.全力推进非油品销售量效齐升。抓住互联网经济带来的市场机遇,充分发挥实体网络和电子商务平台相结合的优势,继续做大门店销售,在优化油非互促和重点商品专项营销上下功夫,促进油品与非油品业务深度融合,不断提高便利店的经营管理水平。创新精细化管理模式,增强非油品团队协同作战作用。提升核心商品销售占比,加大新疆特色商品的推广力度,推广跨界交叉营销,打造综合性服务驿站。

四、优化营销网络结构,为可持续发展提供强劲动力

面对日益激烈的市场竞争,必须坚持“发展是生命工程”的思路,继续稳定既有营销网络,加快推进项目建设,力争建成一批、投产一批、储备一批,争取在2-3年内构建与首府相匹配的营销网络,切实为公司可持续发展提供后劲支撑。营销管理工作的重点加大对油品、非油品、IC卡和重点商品的营销力度,实现质的飞跃,探索出一条适应企业自身发展的营销之路。同时注重文化宣传的导向作用,将思想政治工作与企业文化有机结合。通过大力开展先进典型的选树和宣传工作,激发员工学先进、赶先进、超先进的良好氛围,提高员工的责任心和使命感,充分发挥文化建设凝聚、导向、激励的作用,促进企业健康和谐发展。

作者:张新伟 杨帆 姜歌 单位:中国石化新疆乌鲁木齐石油分公司

参考文献:

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[3]蔡维志.石油销售企业面临的问题与对策探析[J].现代商贸工业,2012,(12):77-78.

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[5]尉春生,蔡福安.试论石油销售企业如何增强竞争力[J].国际石油经济,2000,(05):39-40+43-71.

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