景区的市场营销管理方针

目前大多数旅游景区的营销工作还存在着诸多问题，良好的景区营销策略能为景区吸引更多的游客，带来巨大的商机，推动景区的健康持续发展。本文就旅游景区的市场推广以及旅游景区的品牌推广两个方向浅谈旅游景区的营销管理策略。

一、旅游景区的市场推广的渠道大概可以从以下几个方向着手

1、推广状况

旅行社渠道：近年来，旅行社是多数景区的首选渠道，旅行社通过介入景区经营，提高抗风险能力；而景区借助旅行社的营销渠道优势，又可迅速回笼资金。国内旅游业将出现一个上下游联姻的新局面，并开创新的可持续发展模式。多数旅游景区利用本地优势，依托旅行社，可以保证稳定的客流。旅游景区应该与旅行社加强沟通和多方面的合作，以“双赢”为理念提升这一渠道的价值。旅游景区的片区经理要对所辖每一个签约旅行社，一年必须至少拜访一次。对于那些联系密切的旅行社，要多次的、反复的上门拜访。以旅游景区周边300公里以内的省份省会城市在当地有知名度的组团大社以及主做旅游线路的同业批发商为主要销售渠道，在门票政策以及用餐+门票实行累计折扣让利或返佣的形式促进旅行社的积极性。以旅游景区所在省份的地接大社为主要销售对象，重点推介门票+用餐的形式，着力开发以接待高标准团队为主的地接社（两广、上海、入境团队）为主要目标。积极参加各种有实际性质的旅游交易会，同时积极联络所在地的同业批发商或知名组团社，商定门票政策，予以大型团队一次性奖励。

2、景区渠道：随着旅游景区开发的增多，游客分流成了一个趋势，但是作为景区之间来讲，不单只有竞争的关系，景区与景区之间更应该有多样化的合作关系。景区与景区之间要建立新型的竞合关系，通过这一渠道达到游客的双向流动和互动。两个或两个以上的旅游企业共享营销资源，互相推荐客户，可以事半功倍地提高品牌和利润多与周边各省尤其以周边短途旅游为主的省份所在知名景区联络，互通信息，互换景区推介资源，如旅游景区自由的广告位置，以及电子屏幕等等，实现对游客双向流动导向。同时通过此渠道的推广影响力，后期可实现旅游景区的影响力。

3、电子商务平台渠道：各大旅游网址，尤其知名度较高的团购网，团购网在我国进入时间短，发展迅速，其客户实际多为经济能力较强，且具有多次购买能力人群，在各大知名团购网上做促销，一可以实现旅游收入、二可以推广旅游景区在消费群体中的上镜率。根据目前各地旅游景区的旅游统计，都提到旅游散客比重明显提高，大型团队较往年有下降趋势，而小型自助团队大幅上升，且多为自驾车、家庭、亲友团。可以看出，我国散客旅游发展迅速，散客已经成为旅游市场的主角，其自主意识和自主能力也在不断增强。在此背景下，旅游景区以旅行社为主要渠道、专注于团队市场的营销模式已经不能稳住旅游市场的半壁江山的地位了。只做好传统媒体营销的工作无法在网络时代确保我们高枕无忧，因为越来越多的人在利用网络获取旅游资讯？同样对于旅游景区而言，营销推广不等于到处做广告，长期而分散的广告起不到宣传推广的效果。同时也是旅游景区经营的重大负担，旅游景区的营销推广应该围绕景区品牌与市场定位，通过营销事件的策划来贯穿组成。

4、景区与游客：旅游景区千万不要忽视游客，这其实是一种很有价值的营销渠道。景区通过向游客提供独特的旅游体验使游客获得满足，与他们建立一种朋友的关系而不是消费关系对旅游景区有至关重要的意义。

5、快捷酒店、青年旅舍等渠道：以自助游形式到各地旅游的游客越来越多，尤其以青年为主的学生以及背包客居多，这部分群体中大多会选择价格便宜以及交通便利的快捷酒店入住，增进与国际青年旅舍等散客居住为主的宾馆酒店联络商讨合作方式，返佣折扣让利俱可，推广旅游景区在背包客、驴友等自助游形式出游的游客中的知名度。针对现在大学校园众多，在校人数多，且消费能力较高，积极联络各大院校的BBS版主以及学生会，在新生入学、学校运动会期间予以赞助，增加旅游景区在学生群体中的影响力。同时大学生将来都会回往各地就业对于景区的传播有着不可估量的影响力。多与知名度较高的拓展俱乐部、婚纱摄影公司、会展公司等积极联络，争取在客源渠道上达到最大化。总之旅游景区市场推广渠道的建设要尽量实现多元化、多样化避免市场推广销售渠道单一化对景区的产生的不利影响、多方面完善销售渠道建设、努力从各个角度来强化旅游景区的品牌，最终实现公司收入的稳定增长。

二、旅游景区的品牌推广

整个旅游企业的营销活动链中，最大的赢利环节依然是经营品牌，品牌是无形的，而从成功企业经营者走过的足迹我们可看到，品牌之路是一段坚韧不拔的苦旅，可谓“人间正道是沧桑”。那么在成功推广中应尽量避免以下问题。让品牌回归原点，强调在顾客的心智中寻找顾客对A级景区与别的在心智中占主导地位的景区认知方面的核心差异化（定位），并以此差异为战略核心，指引景区整合内部资源，抢占定位。

坦率地说，目前国内景区在如何建立品牌方面热情高涨，但对于景区品牌的整个运作流程缺乏系统了解，也缺乏品牌建立以后的品牌维护和品牌管理。

并且，对于景区品牌的核心价值缺少挖掘，要么是体现的元素过多，没有一个核心关键词来占据旅游者的心智，要么是品牌内涵空洞，不来景区是个遗憾，到访后还是个遗憾。这两者都徘徊在游客的选择之外。

第一，景区要有理性思考和长远规划，着重打造自己的文化品牌。第二，转变景区经济发展现有模式，由观光型向休息度假型转变，走出门票经济、单一产业的思路。随着旅游产业不断的发展和广大民众旅游意思的觉醒，只有差异化竞争、个性化竞争才是出路。第三，旅游景区的核心是旅游资源，不能大规模现代化建设破坏景区资源和环境，只有保护，景区才能进行可持续发展。第四，景区要确立走一条产品到品牌再到概念经营之路。只有树立景区的品牌概念才能做强做大，才能提升景区的核心竞争力。

但是目前的景区经营者通常会出现以下几点问题：

1、鼠目寸光。看到先行者的品牌创新推广效果如此之好，心里很是妒羡，还难服气，我也可以做！于是乎一哄而上，自从广西的大篷车队旅游促销取得空前成功后，这一营销方式迅速在全国大行其道，各旅游景区纷纷采用。于是，各地的旅游促销大篷车队南来北往，穿梭于全国各地，停留在各大都市，大开旅游产品推介会，其数量不亚于在全国各地卖艺的马戏团。究竟能收到多大的效果，人们不得而知。

2、纸上谈兵。总以为外来的和尚能念经，高薪聘请“空降兵”。当然品牌旅游企业一般都有实力不俗的优秀职业经理人把控品牌推广与市场之作，以为只要猛打广告，就能快速创建品牌。于是乎千篇一律、毫无新意的广告铺天盖地的出现在消费者面前，看似热闹非凡，却不知有多少能真正烙在消费者心里！千篇一律的广告极易陷入了无休止的广告轰炸怪圈，浪费大量广告资源，却难于出现立竿见影的奇迹。

3、守株待兔、随波逐流。抑或把暂时得利的旅游线路产品视为景区的护身眼看竞争对手的景区进入蓝海市场，不断创新，悔之晚矣。不知道企业自身的优势在哪？始终找不到自己景区的核心竞争力，更谈不上差异化竞争手段和竞争思路，只知人云亦云，一窝蜂似的随大流，品牌、策划、市场等毫无个性可言，久而久之被无情地淹没掉。只听到一味地抱怨：“人才难找啊！”交广观点：换人就是换血。不少旅游景区无真正意义上的管理层，这可不是危言耸听。景区执行人员进入市场就盲目参与广告战、价格战。实际上这些都是在基础不扎实的地基上建造的虚伪的品牌豆腐渣工程。市场一有风吹草动，就会战战兢兢，就会以为世界末日快要来临。没有形成决策层团队这不是规范管理。

4、墨守成规。有相当部分旅游企业是家族式管理，会放权、懂放权？一些旅游景区把旅行社当爷供奉，要啥给啥，过几年线路做臭了，换一条线路、换一个景区，又是一个艳阳天！

旅游景区品牌制造缺乏个性和创意，模仿之风盛行我国不同的旅游景区景点乃至酒店、纪念品等方面都有很多类似甚至是雷同的地方。这样简单克隆出来的旅游品牌没有特色，缺乏个性和创意，因此很难形成竞争力，也就产生不了品牌效益。实际结果会与预期目标相差甚远。

围绕旅游景区特殊的资源性质做营销，尤其是具有不可替代性的旅游资源的优势做势总之，中国旅游景区已经开始从启蒙期向高速发展期转变，从单一的“门票经济”向深度精品旅游的“泛旅游模式”转变，旅游业正逐步由资源时代进入一个财智新时代。传统时代对旅游景区的投入是以资源、资金、设备为主，有形资产起决定性作用；而新经济时代的现代旅游景区，营销、知识、智力、管理、创新等无形资产的投入起着越来越重要的作用，甚至决定着市场竞争的胜负。旅游景区的市场营销，就是要花最少的钱，办最好的事。即使资金不足，也要靠有限的资金来创造巨大的市场。把有限的投入化成巨大的旅游市场。因此最终旅游景区的市场营销在一定程度上决定着旅游景区的生存以及进一步的发展。因此，分析旅游景区营销存在的问题，探讨景区成功营销的实践具有非常重要的理论意义和实践价值。