完善电力市场营销监管思索

电力市场营销是经营管理的核心，是企业经营成果的最终体现。随着电力企业公司制改组、商业化运营、法制化管理的不断推进和电力行政管理职能移交地方政府，政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措的逐步实施，电力市场化进程日益加快，地方供电企业成为了自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的企业法人和经济实体。面对日益变化的电力市场，供电企业如何建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系、增强企业的应变力和竞争力、赢得市场、提高效益是一个值得思考的问题。本文以云南省西南部的德宏傣族景颇自治州为例（以下简称德宏州），对此作一些思考。

一、德宏州电力市场营销管理中存在的主要问题

1、电网的“瓶颈效应”尚未解决。到2010年，德宏州拥有500千伏变电站1座，主变2台，容量150万千伏安，500千伏线路214.48千米；220千伏变电站4座，主变7台，容量120万千伏安，220千伏线路609.35千米；110千伏变电站14座，主变22台，容量78.1万千伏安，110千伏线路982.6千米；建成水电站装机123.48万千瓦，年供电量62.59亿千瓦时，年销售电量48.34亿千瓦时。2010年德宏州的社会用电量19.31亿千瓦时，年人均用电量从1977年的28.08千瓦时，增加到2009年的1629.88千瓦时。全州实现乡镇通电率100%，村通电率100%。电力工业的发展，促进了全州国民经济的全面发展进步，并为人民物质文化生活提供了便利条件。与此同时，还应清楚地看到，德宏州部分地区因电网建设资金短缺，电网的配套工程跟不上；有的地段因商业密集，负荷集中，人口稠密，虽有变电站和电源，但早已满负载或超负荷运行，县（市）政部门无法再安排增加变电站用地和线路走廊，同时，由于缺乏足够的资金加以改造，经常出现超负荷烧保险丝的现象等。上述“瓶颈效应”使部分新的用户无法及时用上电，也使相当部分的老用户有电用却用不足，其效果不仅影响投资环境，也直接影响了电力的营销量和德宏州经济的发展。

2、价格的不合理，电力缺乏竞争力，客户流失。电力作为环保型能源，缺乏其它一次能源灵活的竞争手段。

国家制定的过高电价，促使客户选择了其它能源。例如，不少客户自备柴油发电机组自用自发；部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；农村出现和盛行流动式柴油机粮食加工设备；煤气普及家庭以及太阳能产品的开发和推广，直接影响了电力的市场竞争能力。

3、电网难以满足客户对电能质量日益提高的要求。目前，客户对电能质量及可靠性的要求越来越高，但现在德宏州县级、乡村级电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了德宏州县级、乡村级电力市场的开拓和发展。

4、电力企业缺少自主的价格调整手段。由于国家电网公司对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整。德宏供电企业无法根据市场需求的变化，对电价做出适当的浮动和调节。供电贴费收取标准的过高，也制约了德宏电力市场开拓的进程

。

5、生产企业市场疲软，电力市场恶性循环。受金融危机的影响，一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者面临的难题。

6、衙门作风问题依然存在。客观地讲，供电企业对客户服务的“电衙门”作风依然存在，不良的行业作风在工作中并没有完全消失。一是拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除，计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发，生产与服务的关系没有理顺。在停电预告通知上，没有按照法定的规定时间和程序进行，影响了客户的正常生产。二是业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。三是供电企业在客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务，并未让客户真正受益。四是部分员工尚未完全树立服务理念，缺乏市场竞争意识。

二、加强德宏州电力市场营销管理的思路

1、确立德宏州电力市场营销管理的新理念。发达地区的实践证明，理念决定思路，思路决定出路。

德宏州电力企业要实现又好又快的发展，就必须深化改革，更新观念，确立适应全方位市场竞争要求的新理念。一是电力管理部门应当把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力营销必须采取市场导向的管理模式，电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。二是电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。应当充分利用

目前德宏州“两网”改造的有利时机，逐步解决供配电网络的“瓶颈”，满足广大用户的用电需求，运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，以严格规范的管理对各项业务进行监控，以实现企业的营销目标。三是建立新型电力营销理念。未来的电力营销市场是一个买方市场，这是一个不争的事实。供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求、充满市场活力的市场营销体系和机制，进行商业化运营、法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。

2、加强环保能源的品牌宣传。在城区环境污染日益严重的情况下，人们对清洁能源的应用越来越重视。使用符合国家环保能源政策的清洁、高效、快捷的电能，是国家倡导和政策支持的。德宏州电力部门应以此为契机，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。平时可以通过电视、广告、报纸等新闻媒体和深入学校、社区、大街上等对环保能源的品牌进行广泛宣传，使广大群众进一步重视和使用环保能源。

3、德电外送，逐步壮大市场销售。现在的世界，是一个开放的世界。

德宏电力企业要充分利用区位优势，开拓好国内国外两个市场。一是扩张营销地域。随着电力体制改革的深入，要逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边，实行销售市场的扩张策略，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。2005年8月15日，德宏州供电局开始组建，几年来，全体德电人充分发扬艰苦奋斗的创业精神和开拓创新的改革精神，边组建、边生产、边工作，以“立足德宏，服务德宏”为宗旨，以“地区领先的电网运营企业”为目标，以“紧追策略”为方法，克服种种困难，经历了一个加速度发展的过程，实现了德宏州电网的快速发展。2005年12月30日，潞西变电站投入运行，结束了德宏州无220kV电压等级和德宏州孤立电网封闭运行近40年的历史。《德宏州电力工业“十一五”发展规划》中提出的从2003年开始到2010年新增水力发电装机200万千瓦的目标，总投资约100亿元。到2010年底，德宏州年发电量达100亿千瓦时以上，直接售电收入不低于15亿元。电力已成为德宏州又一新的支柱产业，进一步推动了全州经济和社会的发展。另一方面，南方电网公司积极响应国家“走出去”战略和加强能源外交的部署，从国家利益和长远战略出发，发挥区位和地缘优势，全面推进以GMS电力合作作为突破口的“走出去”战略，云南电网公司作为南方电网公司实施“走出去”战略的第一家单位，而德宏局是一个与缅甸接壤503km的德宏“桥头堡”区位的供电局，将德电外送到缅甸是今后一个长期的目标。二是扩张能源市场。云南电网公司“十一五”规划中提出的目标，即在德宏地区计划投资44亿元，投资建设2座110kV变电站、6座220kV变电站、1座500kV变电站。其中，110kV输电线路186km，220kV输电线路680km，500kV输电线路560km，现在目标已基本实现。今后，德宏州的电力将十分充足，为此，要加强以电代煤、以电代油、以电代气的市场营销工作，让电力成为德宏州经济再上一个新台阶的推动力。

4、加快电网建设，消除“瓶颈效应”。从目前的实际看，德宏州县级、乡村级电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求，电网薄弱是影响电力市场发展的重要因素。国家投入巨额资金对农网进行改造，实施“两改一同价”工程，对于开拓电力市场是一个巨大的推动。一是德宏州供电企业要抓住机遇，在农网改造中不但要保证质量，而且要提高科技含量，加快进度。二是要改革农村用电管理体制和农村电价机制，全面推行“五统一”（统一电价、统一发票、统一抄表、统一核算、统一考核）和“三公开”（电量公开、电价公开、电费公开），逐步实现“四到户”管理。坚决杜绝“人情电、权力电、关系电”，取消中间管理环节，实现县乡一体化管理，建立统一有序的城乡市场营销管理秩序，积极开拓潜力巨大的广阔农村用电市场。

5、全方位提供优质服务。未来的供电企业要在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，就必须在多层面上与其它行业竞争，因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门、每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。

6、利用经济手段调控电力市场。电力销售量由人们的用电需求决定，用电需求又取决于人们是否有用电的欲望，是否有购买的能力，也就是想不想买以及买不买得起的问题，另外，还要解决能否买得到、向谁买的问题。电价决定了客户是否“买得起”的问题，两网改造的效果决定了客户是否“买得到”，促销的主要作用就是激发人们用电的欲望，在买得起、买得到的基础上产生多买的欲望。为此，一是要注重买方需要。要以实现客户过渡价值、满足客户精神需要为导向，在企业的服务价值、人员价值、形象价值上投本钱、下功夫，使客户在购买电力与享受服务时有所增值。二是努力降低客户在电力消费时的时间成本、精神成本和体力成本，使客户在购买电力、享受服务时感到“方便”，愿意花钱买“方便”。三是要重点把诸如煤、油、液化气、管道煤气等一次能源供应商作为主要竞争对手，根据国家产业、环保政策，深入持久地宣传电与一次能源的比价效能，提高电力市场的占有率。7、提供稳妥实用的技术推广，提高营销的自动化水平。要积极在营销系统推广新技术，提高营销的自动化水平，以达到减人增效和优质服务的目标。在推广的过程中，要积极稳妥，以实用为准则；要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，努力实现决策科学化、缴费银行化、管理集中化、考核制度化，从而达到以新技术的应用带动管理水平的提高。

8、建立新型营销体制。德宏州电力管理机构要按市场需求设置营销机构，改“用电管理”机构为“电力营销

”机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计，新技术、产品的开发与用电咨询，电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制，它包含主营系统、支持系统、监督系统三部分设置。

9、加强培训，提高营销队伍的综合素质。从一定的意义上讲，现在企业间的竞争，除技术外，更为关键的是企业人员素质的竞争。

谁拥有高素质的人才，谁就能赢得竞争的主动权。同样，德宏州电力企业要做大做强，就必须高度重视人才培养工作。为此，一是针对电力企业人员素质的现状，电力企业必须制定有效措施，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。二是要建立一支高素质的营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。而要建立高素质的营销队伍，一方面，在选拔营销人员时要高标准严要求，舍得将文化、业务等素质好的人员优先选择到主要的营销岗位，并适当提高营销岗位工作人员的待遇；另一方面，还应加强对营销人员的教育培训工作，既要进行营销理论的系统培训，又要在营销实践中加大考核力度，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。

总之，未来的电力营销市场是一个买方市场，德宏州电力企业要树立起适应买方市场需要的新型电力营销理念，即以市场需求为导向，以优质服务为手段，随时随地为用户提供质优、价廉的清洁能源，建立一个能适应商业化运营、法制化管理，分层高效运作，功能齐备，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系和机制，更好地为德宏州的经济建设服务。