企业销售绩效考核存在的问题及对策

时间:2022-02-24 09:27:03

企业销售绩效考核存在的问题及对策

摘要:企业销售人员作为企业发展必要的存在,对企业发展地位的建立有着重要的作用。企业销售人员的绩效考核是企业销售管理中的关键,一个好的绩效考核方式有利于企业员工工作积极性的提高,同时对于企业销售管理系统的完善也有着很好的促进作用。但是,在实际的发展过程中,企业销售绩效考核会存在着一些问题,本文将探讨分析这些问题,并提出相应的解决对策。

关键词:企业;销售绩效考核;问题对策

一、引言

销售对于一个企业的生存发展有着至关重要的作用,所以如何做好销售管理是企业所要思考的问题。其中,销售绩效考核是销售管理中的重要环节,一个好的绩效考核不但能够提高员工工作的积极性,并且对于企业整体销售水平的提高也有很大的作用。企业可以通过对已有的销售绩效考核进行不断的改进完善,这样就能更好的发挥绩效考核的作用。

二、企业销售绩效考核现存问题

1.销售绩效考核体系不完善

就目前来看,企业在销售绩效考核上存在着许多的问题,最主要是因为缺乏一个完善的绩效考核体系,考核指标单一化、简单化。当前,企业在绩效考核的过程中,因为难以做到公平公正、客观的去评价员工的工作表现,导致考核不能真正的发挥其作用。还有就是领导过于的重视销售结果,对员工的个人表现不是很看重,导致员工也过分的看重销售结果。另外,因为销售绩效考核不完善,会导致很多的问题的产生。例如:员工过于看重销售结果,为了达到更好的销售结果产生不正当的竞争行为,损害其他同事的利益;这对于员工自身来看是好的,但是不利于团队合作,对于企业的长期发展不利。

2.绩效考核指标不随时适应公司的战略和短期目标

很多企业,销售业绩考核指标做的面很广,指标做的也很细致。可是却不能机动的进行定期的调整,从而不符合公司的销售战略和短期目目标,反而考核指标起到了反向作用,阻碍了公司的发展。

3.绩效考核落实不够,后续改善管理措施跟不上

如不将绩效考核各指标同薪酬紧密相结合,就不会有人重视并且身体力行的去做,这样造成纸上谈兵。再如某项考核指标落后,有什么后续的管理办法或改进措施,对将来进行改善,例如应收账款除以销售额,这个比例越来越大,怎么办,有什么改进措施。

三、完善企业销售绩效考核的相应对策

1.健全完善绩效考核体系

首先,要科学的规划好考核指标体系。拓宽绩效考核的维度,细化考核指标,注重各指标的评分值和权重。可以从工作结果、工作过程、学习能力、工作态度、拓展能力等多方面进行设计。不能唯销售额论英雄,即以GDP论英雄,当然,工作结果有时是要占重要的权重,要看公司的现状。在用利润指标时,要考虑到可控费用和非可控费用,对于不能追溯到该考核对象的费用,不能归为该考核对象,如集团的战略广告费用,不能完全平摊到销售人员头上。分析销售业绩,需分析销售工作过程,比如,可以通过出差天数、拜访客户数量、发样品的客户家数、新成交客户数量等量化指标来进行具体的分析;分析工作态度,可以用客户投诉数量、客户满意度等指标来设计,有了这些工作过程指标,可以指导进一步怎样改善销售方式、销售策略、提高销售技巧;拓展能力的评价可以用新客户成交数量、新增销售额等作为考核指标,业务人员不能老是停留在老客户上,吃老本,裹足不前。其次,做指标体系时,可以量化的指标要尽量量化,定量的指标要多,定性的指标可以少,以增强考核的公平性,可操作性,考核时要以公司统计数据为基础,减少主观臆断。

2.绩效指标应适应公司的战略和战术,适时调整

设定考核指标时,首先要同公司的战略和战术结合起来,要考虑到各项指标的优点和局限性;比如,一味追求销售额,应收款可能会越来越大,但利润不一定大。一味追求利润,可能不愿投入广告费等费用,会影响市场占用额,影响公司长期的发展。如果公司的一个战略是在未来一年内将某新产品推广到市场,那么战术则是先占市场,后追求利润,所以,短期内考核该产品,就不能以利润为主要考核指标了,否则,新产品将很难推广,让市场接受,可能新增销售额是更为适合的指标。再如,对于坏账很多的产品销售,可能销售额这个指标分值要降低了,而以回款额、回款利润为主要考核指标,否则,应收款就会越来越多、呆账也越来越多,总体利润也可能随之下降。设计考核指标时要细致,如对于提成比率,我们可以设计距发货日30天内回款的,业务员提成比率为毛利润的30%,距发货日30天到60天的,业务员提成比率为回款毛利润的20%等,这样按回款时间阶段进行细化提成。所以,考核指标应该随公司的发展,机动的适时调整,“世易时移,变法宜矣”,考核指标要服从公司的销售战略和战术。

3.落实绩效考核,提高企业管理

为了落实绩考核,须将绩效考核结果同员工的薪酬结合起来,公司的目标是发展和获利,职员的目标也是要赚钱。总之,商人的本质就是要赚钱。所以,只要将绩效考核指标同薪酬结合起来,大家都会认真起来。如将销售人员收入的5%进行绩效考核,这样的话,只会让考核指标起不到多大作用。如将销售人员收入的80%进行绩效考核,当月计算,下月初发放兑现,考核效果就会立马见效。另外,对于绩效指标的结果,要分析背后的原因,找出问题,解决问题,提高管理。比如,有的业务员没有新的销售业绩,要看看出差天数和拜访客户数量,有没有新的销售机会,是不是太懒惰了,安于现状,不思进取,在吃老本。通过比较各业务员、各销售区域的绩效指标的结果,分析和寻找差异的原因,提出进一步改善的措施。如某产品的销售增长额在华东地区的销售明显低于中西部地区,背后的原因是什么,是业务员人数的明显不同,还是不同地区的销售策略的不同等等。这样可以预备以后的增长点。

四、结语

综上所述,销售绩效考核中存在着许多的问题,这对于整个企业的发展来说是不利的。企业应该提高对绩效考核工作的重视,健全完善企业的销售绩效考核体系,以公平公正、客观的原则进行绩效考核的工作,这样企业才能充分的发挥绩效考核的作用,为公司持续发展和战略服务。

作者:程炎苟 单位:浙江沸点化工有限公司

参考文献:

[1]胥泽林.企业销售人员绩效考核存在的问题及对策分析[J].现代经济信息,2016,(10):146.

[2]汪燕林.浅析企业员工绩效考核存在的问题与对策[J].四川建筑,2010,(2):251-252.