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我国人寿保险营销渠道的变革及创新

摘要:经济社会的不断发展带动了保险行业的不断发展和进步,所以保险公司目前拥有的一些营销的策略和渠道已经不能在满足自身发展的需求了,保险公司应不断的根据市场的变化来对是自身企业的营销策略进行创新,本文对我国人寿保险营销渠道的变革与创新进行具体的分析,提出我国人寿保险营销策略的创新方法。

关键词:人寿保险;营销渠道;营销策略

在保险需求不断增加的今天,消费者的需求也在不断的变化,保险行业的竞争压力也在不断的加大。所以为了更好的满足消费者的需求,更好的在激烈的市场竞争中占有有利的地位,就需要我国的保险行业不断的对自身的营销策略进行改变,同时也应对自身的产品种类进行开发。以求能更好的满足市场的变化,并更好的促进自身企业的发展。

一、目前我国人寿保险的营销策略

(一)针对价格的营销策略。在人寿保险的营销策略中,价格策略是使用比较频繁的策略,也是在所有营销策略中,最为有效的一种。人寿保险在运用价格策略的时候,通常是通过三种方式来实现,其一是,减低价格的策略,其二是,实行价格优惠的策略,其三是,价格差异的策略。这三种策略的有效结合和实施,能真正的使价格策略的优势得以体现,但在运用价格减低的策略时,也要对其中的一些问题尤为注意,最主要的问题就是避免在竞争中出现不良的竞争方式。所以在实行减低价格的策略时,不能一味的对保险的价格实行大幅度的降低,而是要在对间隔降低的过程中,也要对其他方面的费用进行一定的提升,这样才能避免不良竞争现象的产生。

(二)针对服务的营销策略。在人寿保险的营销策略中,对服务策略的运用也是较为常见的一种形式。在进行服务策略的营销过程中,首先要对宣传环节的工作引起重视,社会的不断发展和变化,科学技术也同样在发展,一些新的媒体形式,也随之出现。这些新媒体的出现和发展对信息的宣传也有一定的推动作用。人们的思想也随着信息时代的到来而在不断的变化。所以在对保险的信息进行宣传工作的过程中,一定要提高有关人员的服务态度,保证每个受众都能对保险的相关信息进行了解,从而增加保险的业务成交机率,并且人寿保险公司要不断的推出一些符合人民群众消费需求的保险内容。这样才能激起群众的购买欲望。其次,在实施服务策略时,要对相关的环节提高重视,达到从细节上打动消费者的目的。

(三)针对制度的营销策略。营销策略中的制度策略,要求相关的法律体系一定要完善。近几年来,经济社会的不断发展,使得人们的生活水平在不断的提高,对人身安全的重视度也在提高,所以这种现象也带动了我国人寿保险行业的飞速发展。有关的法律部门,也对于保险行业此种发展情况,制定了一些比较完善的法律规程,确保保险行业能够得到科学安全的发展。当然,只有对保险行业进行保护还是远远不够的,在具体的工作过程中,还应对保险行业内部的一些恶性的竞争现象的发生,实时一些有效的惩罚措施。最大限度的维护保险行业市场的公平。同时还应对人寿保险行业的管理制度进行一定的重视,不断实现保险行业制度的科学化,对保险行业的口碑进行提升。

(四)针对种类的营销策略。在人寿保险的营销工作中,保险的种类也是较为重要的一部分。保险种类的开发,要根据消费者的不同需求而进行,这样的开发出来的保险种类,才能在竞争比较激烈的市场中,谋求到一定的发展道路。对保险种类的开发受到诸多方面的影响,其中有消费者需求的影响,还有社会经济的发展水平也会对保险中种类的开发造成直接的影响,其他的影响因素,主要的就是文化水平和一些民族之间的差异。其次对保险种类进行开发的工作,还要注意开发的阶段性,在不同的时期,开发的重点也应有所变化,这样才能更符合市场的发展要求。

(五)针对促销的营销策略。在保险的营销策略中,促销策略也是比较常用的,当然还有广告策略的应用。广告作为一种信息的宣传方式,其宣传的范围比较广,所产生的宣传影响也比较大,并且广告的宣传形式和宣传的途径也是较为丰富的。在生活中,一大部分群体都会比较相信广告的真实性,所以保险的广告要是做的好,那么人们对保险的接受度和信任度也会比较高。这样也可以从侧面促进保险的销售。当然,在促销策略中,还有公关策略的应用。公关在各个行业中,都是为了增加自身的形象而设置的部门,所以公关策略的有效运用,可以提升保险公司的整体形象。

二、目前我国人寿保险的营销策略中的问题

(一)对市场的分析不全面。目前我国人寿保险的营销策略虽然多样化,但是仍然存在着一些问题。首先,就是保险公司对保险的销售市场没有进行全面的调查,而盲目的将一种产品投入市场,这样的销售结果,只会是保险的销售情况会比较惨淡。保险公司对客户的需求不够了解,同时对社会需求的走向和市场环境的变化都不了解,这样只会造成资源浪费的情况发生。这些现象的产生,都会对保险的销售造成阻碍,长此以往会对保险公司的效益提升造成阻碍。

(二)工作人员的素质低。在保险的销售过程中存在有关工作人员的素质比较低的问题。保险的销售主要是用人来实现的,所以销售人员素质的好坏,会直接影响到保险的销售情况。并且保险行业在不断的发展壮大中,其需要的人才肯定也是在不断的增加,人一多的地方就容易乱,所以销售人员的增加,会给保险企业的人才管理造成一定的困扰,这些管理问题的出现会直接影响到保险企业的整体形象。当下保险行业存在的普遍问题就是相关的工作人员专业素质不高,并且保险行业在招聘员工的时候,对其的要求也不会太高,所以招聘到的员工的素质也不会太高。

(三)传统营销观念的影响。任何企业的良好发展都是由正确的指导理念来指导完成的,只有良好的精神导引,才能形成正确的工作观念,才能为企业创造更大的利益。所以保险行业也是一样,但是在传统的营销观念中,对营销的认识还不够深刻,所以也就没有形成有指导意义的营销策略。保险行业的这种传统的陈旧的营销观念是阻碍其发展的最主要原因之一。在传统的保险行业的营销观念中,注重了企业的效益,而没有注重消费者的需求。所以这样的营销理念会导致保险的销售会出现滞销的情况。这些陈旧的观念都是制约保险行业发展的诱因。

(四)产品的种类少。保险行业在目前销售中的保险种类比较少,主要的保险险种,还是一直以来大众比较认可的那些。但是随着时代的发展,人们需求也在不断的改变。但是,保险行业并没有根据市场的这种发展情况而对自身的保险种类进行开发,这就造成了消费者选择的局限性。并且保险行业在对保险的险种进行开发时,没有先进的理念作为指导,大多开发出来的保险的种类,都是依据企业的利益来定位,而没有充分的考虑到市场的需求。所以开发出来的险种不能满足消费者的需求。

(五)售后服务系统不完善。在保险行业中,营销策略固然是重要的,但一些相关的售后服务也是比较重要的。目前,国内保险行业对其售后的服务并不重视,在大多数销售人员的眼中,只要把产品推销出去,目的就达成了。所以在销售的过程中,销售人员会无所不用其极的适应各种手段,对产品进行销售,并且还会对消费者进行反复打电话的游说。当消费者够买了商品后,有关的销售人员的态度就会成一百八十度的转弯,对于客户的一些售后服务工作做的很不到位,这就容易造成消费者心理的不满。这样的不满情绪会使得消费者向身边的朋友倾诉,那么其保险行业的信誉就会随之下降,信誉的下降必定会带来产品销售量的下降,从而导致企业的经济效益下降。

三、我国人寿保险营销策略的创新方法

(一)转变营销观念。改变目前我国人寿保险行业存在的营销策略方面的问题,首先要解决的就是对营销观念的转变。在人寿保险的行业中,最常用的就是营销策略的推销手段,所以一定要对营销策略的观念引起重视。正确的营销理念可以使保险行业能够依据消费者的需求来制定自身企业的营销策略,所开发的商品也会更加满足消费者的需求,这样的营销理念可以为保险行业带来更多的消费者,同时提高保险公司的整体形象,进而提升保险公司的经济效益。

(二)提高相关人员的专业素质。保险销售管理者需要对相关工作人员的专业素质进行提升,目前在保险行业工作的一些员工素质良莠不齐,所以也不能很好的对产品的特点进行把握,销售的数量也会受到一定的限制。针对这种情况,保险公司就应对目前拥有的员工进行定期的培训,并且对新员工的招聘要求进行一定的提升,这样可以使其保险企业能够增强自身在市场竞争中的竞争力。当然对员工进行专业知识的培训是工作的一方面,另一方面,还要对员工的思想进行教育,使其能够重视到产品售后的一些服务工作的重要性,这样才能从细节上赢得更大的效益。

(三)增加产品种类。从事保险行业者应依据市场的变化和消费者需求的变化,对自身的产品进行不断的开发,为消费者提供一些更多的选择空间,同时也能更多的满足不同消费者的不同需求。在对保险的种类进行开发工作时,首先要对市场的需求进行充分的调查和研究,然后依据不同的客户的需求来对保险的种类进行开发,这样比较符合消费者需求的保险种类销售的效果会比较好,只要运用正确的宣传方式,增加对新产品的曝光率,就会赢得更大的消费市场,从而增加保险公司的经济效益。

(四)转变产品营销方式.在保险公司对其的保险进行销售的过程中,主要有两种销售的渠道,一种是线上销售,一种是线下销售。线上销售就是指通过网络或者是通信工具的使用对产品进行的销售手段;线下的销售,更多的是通过人的推销来进行,有可能还会产生一些销售代理。在市场环境不断变化的今天,销售的方式也应该跟上时代的步伐,这样的销售方式才能更满足消费者的需求,同时也能更满足和保险企业的发展需求。通过上文中的分析,可以看出,我国人寿保险的营销策略的手段虽然也比较多,但是仍然存在着一些阻碍保险行业发展的因素,所以就要对这些问题进行解决,才能保证保险行业的平稳快速发展。并且,可以不断的满足消费者的需求,可以在激励的市场竞争中占有比较有利的地位,同时还能提升保险公司自身的经济效益。

作者:孙洪亮 单位:佳木斯大学经济管理学院

参考文献:

[1]刘婷.我国人寿保险企业的市场营销战略刍议[J].经济经纬,2007,5(03):147-149.

[2]肖举萍.论我国保险营销渠道运营模式创新策略[J].保险研究,2007,6(06):74-77.

[3]杨帆.我国人寿保险营销策略探讨[J].商,2014,1(18):51.

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