银行保险业务转型发展建议

一、银保业务相关理论

（一）银保业务概述

银行保险业务（下称银保业务）是指银行业务与保险业相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物。现阶段，银保业务仍然处于起步阶段，业务规模呈快速发展趋势，而然增速正在减缓。其主要原因是双方合作局限于较为简单的兼业层次，银行的保险业务在各银行总体业务比例较低，在合作过程中，操作风险、政策风险等问题也不断暴露，致使银保业务发展受阻。之所以银保业务发展不深入，根本原因在于银行和保险双方利益共享、共同发展机制不健全，银行以赚取手续费为目标，而保险公司以扩大业务为目标，缺乏共同深层次合作的动机。

（二）银保业务的经济理论

作为一项成熟的经济金融发展产物，必须具备一定的经济理论基础。也就是说，不仅要从银行角度出发提出适合银行积极参与银保业务的经济理论，而且还要从保险公司角度来阐释这些理论的适用性。吴洪涛（南方金融，2008）提出四个方面的理论解释为何银保业务迅速发展的基础。一是金融功能理论，金融产业的基本功能一直是聚集、转移金融资源以及提供管理风险的专业服务，金融机构的演变，金融产品和金融服务都是基于使金融功能更有效地发挥作用，随着科技、市场环境的发展和变化，未来金融机构将朝着更有效率的方向演变，以客户为中心和消费者为出发点和落脚点为基础的金融一体化将是未来金融形态的发展方向。二是范围经济和协同效应理论，范围经济是指经济主体会随着生产经营范围的扩大而降低平均成本，银行参与保险产品的销售，充分利用了客户资源、销售队伍、信息系统等资源，提高产出和收益，保险公司通过银行渠道，扩大产品销售，也可以充分利用保险专业队伍、信息系统等资源，在不大幅度增加固定成本和变动成本的基础上，实现收益的较大幅度增长。如果说范围经济是从银行或是保险公司角度而言提高效率的话，那么协同效应就是从两者整体视角实现更大范围的效率提升。协同效应是指通过各种方式联合在一起的公司组织，其业绩比各家机构单独存在取得的收益都要高，即所谓的“1+1>2”。协同效应来源于客户一站式服务需求，降低信息不对称的额外成本。此外，如果银行提供的服务越是多样化，就越是能增加自身的竞争优势，越是能提升稳健的经营绩效。三是业务转型理论，目前我国商业银行和保险公司经营发展的内外部环境正发生很大变化，为应对变化，双方业务转型策略，符合各自长远发展的需要。四是蓝海理论，这一理论的观点就是要开辟新的业务和收入增长点。我国银行长期以来受益于利差，而保险发展更是与国际先进国家差距巨大，意味着未来发展空间和潜力巨大，人口老龄化带来的养老保险市场在未来将快速发展，银行和保险的合作基础和合作愿景将长期存在。所有这些经济理论的分析，给予我国银行保险发展提供的启示是，中国银行保险要长远健康发展，必须要观念创新、发展模式创新、产品和服务创新以及技术创新。同时，从横向比较，我国银行发展水平与发达国家相比，在合作形式、合作产品和合作效果上存在很大差距，因此银保业要从外部生存环境、内部制度建设、竞争机制、金融监管环境、市场结构等方面需要进一步提升。

（三）银保发展模式

按照银行与保险公司合作程度不同，银行保险发展模式可以分为分销协议模式、战略联盟模式、合资公司模式和金融集团模式四种（周新发，白薇，2014；密其宝，2014）。银保发展模式轨迹和其他任何事物一样，经历了从简单模式逐步向高级阶段的必有路径。分销协议模式，银行和保险公司作为独立的个体，合作仅仅是建立在手续费收入的关系。战略联盟改变了松散局面，通过股权纽带促使双方合作更加深入。合资公司使得双方拥有了共同利益和目标，在产品开发、服务统一、渠道管理等变得更加顺畅。金融集团是一体化经营阶段，利用各类资源对银行、保险、证券等金融产品进行一揽子销售服务，提供产品和服务定制，真正实现金融服务一体化。目前，欧美国家银行保险发展模式以金融集团模式为主，亚洲除中国外，其他国家的银行保险模式以分销协议和战略联盟形式为主。中国银行保险发展模式主要以协议模式为主，但随着银行保险发展，逐步出现银行和保险公司签署战略合作协议组成战略联盟，甚至合作成立合资公司。就浙江银行保险市场而言，四种模式并存，但仍以协议模式为主，银行和保险公司尚未形成深层次的合作，银行通过销售保险产品赚取手续费，不参与保险产品的研发。同时，保险公司也没有专门设计出银行销售的产品，双方的合作主要还是围绕某些已经存在的具体业务，并没有产生实质性的创新。

（四）银保产品形式

研究我国目前银保产品的形式，主要分为以下几类。第一，投资分红类寿险，这类产品兼具保障和投资双重功能，分红下有保底，上不封顶，保险条款简单，每期分红通过银行支付，客户容易接受。第二，年金型保险，这类产品期限长，保额较大，兼具储蓄特性，到期后养老保险可以到银行领取。第三，新型保障类产品，这类险种在传统保障险基础上与投资连结而产生的新型万能保险产品。第四，与银行本身业务有关的险种，这类险种主要针对银行业务而设计，通过与银行相关业务连接产生的新型险种，诸如与住房按揭相关系的定期寿险等。因为银行和保险公司以协议模式为主，加上银行和保险公司大多采取“一带多”形式，一家银行与多家保险公司展开合作，这种简单的合作关系，客观上导致双方追逐短期利益明显，缺乏深层次合作的动力，因此缴费方式主要以趸交为主。

二、银保业务发展存在的主要问题

（一）合作组织松散，竞争无序

现阶段我国银行和保险公司的合作主要以为主，而合同一般期限较短，导致双方合作关系不稳定。此外，银行具有网点分布广的稀缺优势，保险的中间业务收入占整个银行业收入的比重不大的现实导致银行并不十分重视银保业务。而保险公司自身技术优势不足，尤其是中小保险公司寄予银行扩大业务范围，银保合作一开始就缺乏平等的缺陷。由于银行占据优势地位，保险公司采取恶意竞争，导致银保业务竞争无序。基于此，银行和保险公司的合作多于表面合作。

（二）产品结构单一，成本上升

虽然各家保险公司推出很多新的银保产品，但总体而言，产品种类仍然比较单一，以适合柜面销售的低保障、重储蓄和投资的寿险产品、意外险等产品为主，功能雷同，缺乏特色。在产品结构单一的同时，银行柜员对银保产品的销售能力有限，客观上减低了保险的客户体验，为了维系与银行的合作，保险公司不得不屈从拥有垄断地位的银保提高手续费的压力，进一步提高了银保产品成本。

（三）人专业知识不足，信用降低

缺乏长期利益共享机制而导致双方对银保专业人才培养积极性不足，而保险产品本身具有很强的专业性，银保又是较为特殊的金融产品，需要销售人员具备丰富的保险知识，了解基本的金融概念，目前大部分的银保销售人员并不具备这样的要求。在销售过程中容易出现错误地介绍产品或对客户提出的疑问解释不清问题，造成与客户之间的纠纷。更有甚者，一些银保销售人员经常误导客户，对产品的正面宣传过多，故意隐瞒诸如分红不确定性等问题，导致消费者购买到并不适合的银保产品，让客户误以为保险产品就是银行理财产品，严重影响了银行和保险公司的声誉。

（四）保险公司恶性竞争，业务萎靡

银行凭借网点分布的优势地位，不断要求提高利润分享，导致银保手续费用攀升，保险公司尤其是中小保险公司为了保持业绩，迫于银行压力，变相接受银保提出的条件。白玉君（2014）指出现在保险公司恶性手续费竞争的弊端。现实中，保险公司支付给银行的费用分大账和小账两个渠道，大账是保险公司支付给银行的正常手续费用，初步估计，打账比例在5%左右，小账是额外给银行工作人员的“好处费”，不同保险公司费用水平不同，大概比例在1-5%之间。大小账之外，还需要不断公关，这已经是银保行业的潜规则。为了保持市场份额，银保行业陷入恶性手续费竞争，有些保险公司不堪重负，甚至出现亏损，从而退出银保市场，影响了银保行业的健康持续发展。

（五）技术安全不足，风险增加

与国外银保网络服务系统相比，我国银行系统除了能满足银行和保险公司出单需要外，不支持所有商业银行的保费自动转账、保费查询、保单变更等服务项目。这大幅度降低了让客户享有“一站式”便利快捷金融服务的优势。同时，银保系统在数据收集、归纳、分析和整理等方面也不够完善，导致业务处理效率低下，客户购买积极性不高。随着银保业务产品规模的增大，信息技术落后在严重阻碍银保高效发展的同时，也因系统出现故障导致风险增加。

三、银保业务转型的必然性

银保业务转型是必然的发展，主要受到政策风险和实际问题的影响。

（一）银保行业面临政策风险

由于我国银保行业发展处于初始阶段，还存在很多发展中的问题，为应对这些问题，相关监管机构出台一系列政策法规，因此存在很多政策风险，这势必要求银保行业进行转型。2010年11月，保监会颁布《关于进一步加强商业银行保险业务合规销售与风险管理的通知》，明令禁止保险公司人员在银行网点从事保险产品的销售工作，同时还规定每个商业银行网点只能与不超过3家保险公司合作，进一步限制了银行和保险公司合作的数量。由于保险公司人员不能驻点，部分导致了银保业务量降低，数量限制客观上加强了银行垄断优势，增加了保险公司竞争压力，不利业务发展。2011年3月，保监局和银监局联合《商业银行保险业务监管指引》进一步规范银保市场秩序，保护消费者权益，提出要规范银保合作，提供合作关系的稳定性，客观上要求银行和保险公司要慎重合作，野蛮无序的发展势必得到遏制。此外，指引还提出要加强和人员资格管理，提高银保业务准入门槛；规范银保产品管理，确保保险产品依法合规；加强费用管理，防止商业贿赂风险；明确保险公司和银行责任划分；加强销售行为的管理等等要求。这要求银保业务必须规范，转型势在必行。

（二）合作模式不稳定

这主要体现在两方面。首先，银行和保险公司合作的基础不牢固，双方没有长期的固定的合作动力。现在国内银保合作主要是通过协议为纽带，银行只是销售保险产品，从中获取中间业务手续费，双方合作仅仅建立在获取自身利益前提下，一旦这种利益得不到满足，合作随时可以终止。此外，现行的合作期协议期限往往以一年为主，进一步加剧了合作的不稳定性。其次，双方地位不平等。银行利用网点分布优势，而且一家银行可以同时多家保险公司产品，强化了银行渠道在众多保险公司中的竞争优势。因此，在渠道上引发了恶性手续费竞争。

（三）银保业务发展的需要

随着银行行业的发展，以及我国银行行业与发达国家水平差距较大的背景下，发展我国银保行业是时代的必然，这就要求银保行业转型升级，改变过去传统的粗放的发展方式，转变为现代化的以客户为中心，产品为核心的轨迹上来。中央的政策文件也提出要深化改革保险服务业，2014年8月国务院《关于加快现代保险服务业发展的若干意见》的出台，对保险业的发展提出更高层次的要求，提出要深刻领会保险业改革发展的战略机遇，加快发展现代保险服务业，要发展与现代经济社会要求相适应的现代保险服务业，更好地服务经济发展、社会进步、民生保障和社会治理。而现在银保业务发展中面临的诸多问题必须要通过改革来转型，打造现代化的保险服务业，为经济发展和社会稳定服务。

四、银保业务转型的政策建议

（一）银保业务转型的基本思路

按照监管要求，加大对长期限产品的销售力度，银行与保险公司坚持以“效益为重”的经营理念，立足自身发展优势，通过对队伍和网点的精耕细作，大力提升银保业务价值和可持续发展能力，实现银保渠道的内涵价值。

（二）政策建议

中国银行保险的发展走到了一个关键时期，如何打破目前的发展瓶颈，推动我国银行保险业向金融一体化程度更高的方向发展，已经成为各家银行和保险公司需要直面的问题。作者认为应该从创新产品、增强队伍建设、提升合作模式和强化监管等方面做出努力。

1.创新产品种类，提升客户体验

长期以来，银保产品主要以分红险为主，虽然这类产品对客户来讲，具有一定的吸引力，但性质与银行理财产品十分类似，缺乏差异化的结果导致银保业务正面临萎缩。因此，一要开发更多产品种类，突出保险产品的保障功能；二要改变缴款方式，改变以趸交为主的结构，逐步增加期交产品，实现平稳持续增长，但要避免销售误导情况，遵循银监会向各商业银行下发的《关于进一步加强商业银行保险业务合规销售与风险管理的通知》（银监发〔2010〕90号）提出的规范性要求。此外，要提升客户体验，加强品质管理。要向客户说明销售的是保险产品而非银行理财产品，其经营主体是保险公司而非银行，在讲解保险产品各种功能的同时，要作相应的风险提示，不得刻意隐瞒。

2.增强队伍建设，增强服务能力

新的销售模式需要培训要求，由于保险公司人员不能进驻银行销售，由“驻点”转变为“巡点”需要理财经理队伍具备更强的沟通协调能力和网点培训辅导能力。对内要加强员工沟通协调能力培训，尤其要建立讲师队伍建设，为银行柜员、银行销售队伍、甚至银行高端客户提供不同层次、不同内容的培训和讲座。对外要加强客户管理，定期通过组织进入理财沙龙等形式与客户深度沟通，提升竞争优势。对高度客户服务能力的提升更是队伍建设的重点，要求销售人员具有挖掘高端客户的能力，包括沟通能力、丰富的金融理财知识，分析客户资产状况的能力，洞悉客户需求的敏锐观察力等。

3.提升银保合作模式，实现互利共赢

目前银行与保险公司合作的模式主要以分销为主，而这种模式具有天然的组织松散性以及行为短视性，应加强合作，秉承利益共享、风险共担的原则，提升合作模式。一方面，提升合作模式可以兼顾效率和风险，充分发挥银行和保险公司的经营特点，达到平衡效率和风险功效，最大化实现盈利。另一方面，从监管角度而言，双方层次结构较为明确，监管部门可以较为容易区分责任，方便监管。此外，我国已经出现了诸如平安集团、光大集团等最高形式的金融控股公司模式，为其他银保合作的提升提供了借鉴作用。

4.强化监督与管理，规范银保业务

现阶段我国银保领域存在诸多问题，应不断完善现行规制制度，加强监督与管理，逐步规范银保业务。一方面，要强化对银行和保险公司内部有关保险业务的相关制度进行监管，事前对银保业务的申请、审查和批准要采取谨慎负责态度，事后对手续费的管理和规范、信息披露制度规范等进行监管。另一方面，要进一步完善监管部门的联合与协调机制。基于我国分业经营、分业监管现状，为有效解决现阶段监管领域出现的重复监管、真空监管，要建立监管部门的联合和协调制度，完善沟通方式、内容，优化信息通报系统，建立跨行信息共享机制。

作者:徐静 单位:浙江金融职业学院