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互联网对保险营销模式的影响

摘要:近年来,我国传统保险营销模式下保费不仅没有增长,反而出现较大幅度下降趋势,甚至负增长,而互联网平台的发展和互联网技术的日臻成熟让保险营销有了新的成长空间,网络平台成了保险营销新的经济增长点,故保险公司要合理、有效利用互联网平台和互联网技术为保险行业提供新的营销模式。

关键词:互联网;保险营销;影响

虽然目前保险业销售仍以传统线下营销为主,但随着科技发展,互联网大数据时代的必然需要保险营销适应新形势,因为保险营销利用互联网背景是大势所趋,互联网和营销模式融会贯通、密不可分,互联网对保险营销模式的革新定会产生很大影响。

一、互联网时代有助于保险公司的自我革新蜕变

互联网大环境下,消费者的新型消费理念、新型消费模式将极大的冲击传统保险业的营销模式,保险公司要想满足现在智能化背景下的现代人的消费观念,需要利用互联网平台和渠道来创新产品、创新渠道、差异化管理、个性定制,完成保险行业的自我革新蜕变。(一)互联网背景下有助于保险公司自我意识的革新。互联网大数据时代,保险行业的进入门槛也会降低,保险公司的竞争面临前所未有的挑战,一方面,一批拥有大数据资料的企业开始拓展保险市场板块,如一些新型的科技公司,由于这些公司更容易掌握客户信息,有更先进的技术和平台分析客户资料、了解客户喜好,故经营成本也会低于传统保险行一,所以这些科技公司必然会抓住机会,跨行业经意,夺取传统保险行业不能做到的业务和服务;另一方面,保险公司还有来自于同业的竞争压力,客户信息的透明化、市场竞争的白热化、消费者选择的多样化都要求保险公司不仅要改变原有的营销模式,适应互联网大环境的发展需求,还要变革思路,在企业文化、经营思路和行为模式等各方面创新,从而开发出适合现代互联网平台发展的新模式、新思路,甚至一些保险公司可以考虑和新科技公司融合,优势互补,发展新型保险营销模式,其最大的优势就是能带来营销设计模式的灵活和创新,且还能使保险公司的运营成本降低。故保险公司在面对新的互联网大环境,只有从内而外自我蜕变,才有可能在信息化时代更好的立足。(二)互联网环境下有助于保险公司加速产品的革新。保险公司立足市场的关键点还是产品的革新和适销对路,所以保险公司在革新的同时保险产品的变革也是非常重要的。因为保险公司是以产品为核心,服务为保障的,所以保险公司只有形成以客户为中心设计出客户真正需要的保险产品才是真正的成功。具体操作中,一要让客户有舒适的购物体验,二要让客户感受到保险公司设计产品的用心所在。在购物渠道和平台方面,由于互联网背景下,人们进行网络消费的频率会加大,所以对于一些具有共性的产品,如车险、航空意外险、家庭财产保险等消费频率较高的险种,保险公司可以设计简单便捷、标准化的保险产品适合人们的购物需求;而对于一些需要根据客户个人身体状况和收入状况才能确定的保险险种,如人寿保险等,就需要按客户需要制定个性化的保险产品,由专人服务,但依然可以通过线上线下结合来让客户有更好的购物体验。所以,虽然互联网环境下需要利用网络来进行营销,但并非所有的环节都是将传统业务简单复制、移植到网络,而是需要结合客户需求,具体问题具体分析,最终目的是让互联网成为客户和保险公司业务联系的媒介,让事情简单化、人性化,但购物体验需要愉悦化,这样客户在体验完整个消费过程之后,后续消费必然已经和公司密不可分,客户的生活的各个环节会与保险公司全方面对接,保险公司所承载的为客户提供全面保障的理念就会深入客户生活,最终提高客户对公司的忠诚度。(三)互联网背景下有助于促进保险公司服务模式的革新。互联网时代,消费者可选择的空间扩大,了解信息的渠道拓宽,客户会变得更加“挑剔”,保险公司想要在新环境市场上立足,必须拓展保险市场的纬度和广度,利用互联网大数据营造新型服务模式,重构自己和客户之间的联系,研究各种新型风险下的新型保险产品,构建新型服务网络,将风险类型、保障需求、产品设计及价格机制进行个性化定制,以优质的产品和服务赢得客户的认可,为保险行业的可持续发展提供更大的舞台。(四)互联网促使了保险业务经营模式的升级革新。首先,互联网开放的技术架构将会加速消费者的“自保险”意识,投保人能够利用保险公司的线上服务平台,在网络上自主的了解和查询保险产品的信息和价格等相关信息,并且自主投保,加速交易进程。其次,互联网大数据背景下,提高了保险信息的透明度,消费者可以很快的通过网络平台结合成一个庞大的共性消费的群体,并形成强有力的客户群体意识,享受群体所能享受到的诸如价格方面的团购优势,另一方面还可以快速分散,而作为独立个体提出自己的个性化需求,享受公司为自己量身定制的产品和服务,面对这种市场环境,保险公司能做的就是对自己原有的经营模式升级革新,适应市场潮流。

二、互联网时代可以真正实现客户至上的经营理念

以服务为宗旨的保险业,客户至上的理念是企业追求的目标,互联网平台为客户和保险公司搭建了一个完美的沟通渠道,让消费者可以在任何时间、任何地点都能享受到保险公司提供的服务,而保险公司也可以通过此平台来满足消费者不断变化的需求,从而拓展市场份额。(一)互联网背景下客户需求最大限度的得到满足。对于属于服务行业的保险业来说,客户的需求和注重的内容就应是保险公司努力实现满足的,因为这些可以帮助保险公司为根据客户的差异定制产品和服务。相对于传统的保险公司的业务模式,互联网背景下,信息的收集、整理和传递更加便捷,保险公司的交易方式也会更加简化和容易操作,保险公司可以利用线上、远程服务,推动保险公司的交易进程。这时的保险营销就不再囿于保险产品的买和卖,线上平台更有助于保险公司收集客户信息并进行技术分析,对每一个客户做到差异化管理,掌握客户的全面的资料,从而发现客户的潜在需求和现实需求,为下一步服务客户做充足的准备。具体的做法是,第一步,在互联网背景下,保险公司通过网络收集客户相关信息,对客户进行分类管理,并针对优质客户建立档案数据库,对其他客户继续跟踪、收集资料。第二步,在对收集来的零碎信息进行分析、分类之后,建立有体系的信息档案,针对不同准客户不同的信息标准来制定差异化的跟踪和拜访计划,帮助有需求的潜在客户进行风险分析,提供相应的保险保障。第三步,在前期调查研究、信息分析的基础上,对客户进行风险评估,并根据追踪结果对客户不断变化的行为调整服务方案,线上线下结合,改变传统卖保险的营销模式,从而真正让客户感受到“服务至上”的感觉,让客户感受到保险公司的用心所在。(二)互联网模式下创新了保险营销的渠道与平台。随着移动互联网技术的飞速发展,智能手机和人们生活已经密不可分,由于移动互联网终端给人们带来的便利性,人们的生活、工作、学习、出行、用餐、社交等各个领域都已经完全依赖智能网络平台,从国家大事到商品信息、从知晓自我运动到了解朋友状态,可以说是应有尽有。可以说移动互联网是目前能满足商家在任何时间和任何场合接触客户的平台和渠道,这时其他渠道所不能媲美的。所以,信息时代,商家要想近距离了解客户需求、及时接触客户、收集消费者信息,必须积极利用移动互联网技术。而对于保险公司而言,互联网的快速发展,一方面使得各大保险公司可以将相关信息发布到网络平台上,提高保险行业信息的透明度和可评价度,同时也扩宽了保险公司对外宣传的途径。另一方面顾客则能够通过互联网信息筛选、评价和选择不同保险公司的产品和服务,从而选择出适合自己的保险产品。这是因为网络数据、云计算、各类搜索引擎的方便应用等都会改变传统营销模式下的弊端,在数据较为充分、信息量较大的情形下,消费者可以快速便捷地在线比较分析不同保险公司的产品和服务,优中选优,选出最适合自己的保险公司和保险险种,不仅使交易变得透明和公平,还以降低交易成本,实现资源的帕累托最优。(三)互联网让保险公司实现了线上销售、理赔等业务。首先,互联网技术的日臻完善,使得消费者和保险公司工作人员可以实现实时对话,了解公司背景、产品信息、产品价格等信息,而保险公司则可以通过互联网平台更好地展示自己公司的产品和服务,传递公司理念和产品价值,让客户多角度、全方位了解公司和产品,提高客户对公司的忠诚度和对保险产品的认可度。其次,随着人们生活节奏的加快,现代都市人视时间为金钱,希望自己的任何活动都不要耗费太多的时间和经历,而移动互联网平台的出现恰恰迎合现代人的这个标准。在公司精心打造的互联网平台上,消费者需要做的只是根据提示来输入相应的信息,点击相应的按钮,短短几分钟时间就可以完成在传统销售模式下需要几个小时甚至几天才能完成的操作流程,通过互联网平台的使用,不仅节约了消费者的时间,还大大提升了保险公司业务员的营销能力。虽然目前的互联网销售模式还存在着一些令消费者担忧问题,但随着技术的进步和监管制度的更加严格,人们担心的问题都会迎刃而解。目前已有很多保险公司的线上服务平台实现了客户自助办理部分业务、打印保单、线上启动理赔程序等业务。这些简化的服务模式,节约了消费者的时间,让客户有了更加愉悦的消费体验,会有助于增加保险公司的业务量。再次,互联网大数据的分析和储存,可以帮助保险公司精准分析客户需求,有针对性的制定营销方案,为客户量身定制保险产品和保险服务,提高客户对公司的满意度。同时,结合实时更新的网络数据,保险公司还可以及时调整服务策略,不仅能为消费者提供更多适合消费者需求的保险产品和服务,还可以通过消费者的网络反馈信息针对自己的问题及时作出调整和改进,提升自身的经营效率。(四)互联网背景下客户能便捷的支付体验。网络营销模式一个关键环节是支付,故支付系统是否便捷是消费者关心的内容之一,而近年来智能手机微信、支付宝和互联网终端实时到账体系的完善,让客户在进行网络消费时感受到了前所未有的方便和快捷,这是传统保险营销模式下所不能实现的,所以说,移动互联网支付系统让消费者体验到了保险营销的最大便捷性,此种体验会更加刺激消费者进行下一次的消费体验。

参考文献:

[1]左起.大数据时代互联网保险营销模式创新研究[J].南京财经大学学报,2016(10)

[2]唐长勇.互联网时代的保险营销探究[J].中国管理信息,2017(08)

[3]肖云.“互联网+”背景下保险公司营销模式变革分析[J].科技创业月刊,2017(01)

作者:吴沙沙 单位:辽宁金融职业学院

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