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互联网对保险营销的影响

摘要:随着互联网技术的发展完善、网民数量的提高,除部分老年人还没有完全适应互联网,目前的中年人已经随着手机的发展和人们支付方式的改变基本开始习惯互联网给我们生活带来的便利,而年龄层的推进对于网络消费群体的改变恰恰为互联网金融打开了一扇大门,其中保险业作为现代三大金融行业之一,我国保险业一直保持着平稳发展的劲头,2012年全年中国保险业实现保费收入1.6万亿,同比增长了8.01%,这其中包括财产险保费利润约5300多亿,人身险保费利润约1.02万亿,和去年相比分别增加了15.44%、4.5%,而研究这种增长速度的原因,我们发现保险营销模式的变化起到了很大的作用,其中至关重要的一点就是互联网和保险业的结合,互联网成为了保险营销的一种新型媒介,保险公司和保险中介运用互联网和电子商务平台通过网络在线的方式向客户销售相关的保险产品,并利用互联网技术在不同年龄层的网络社交平台上对各种类型的保险产品进行宣传和渗透使更多的人认识了解保险的重要性,这彻底颠覆了传统的保险营销模式,而本文就是先通过对传统保险营销模式概念特点和模式进行分析,发现传统保险营销模式的弊端和漏洞,再举例说明我国目前的保险网络营销的方式以及目前的具体应用来论述互联网的发展究竟对保险营销模式产生了哪些影响。

关键词:保险营销;互联网保险;互联网金融

一、传统保险的营销模式

保险的营销模式就是指一个国家或者地区在长期对外销售保险的过程中通过实践检验、经验总结和发展完善形成的一种属于该国家或地区的固有的营销方法,它对保险业的未来的健康发展和保险行业的业绩收入有着深刻的影响,在引入互联网保险这种新型营销模式之前传统的保险营销模式按照渠道类型主要可以分为柜台直销、代理销售、经纪营销、电话营销。(一)保险营销的概念。保险营销是通过挖掘研究不同年龄层不同消费群体所处的社会现状分析他们对生活中各类风险认知的态度,然后设计出满足投保人消费心理的保险产品,通过不断的沟通交流给不同的消费人群解释不同种类的保险产品对他们的利益保护,使其认识到保险产品的重要性,最终购买保险产品,并从中得到最大的消费满足感,所以保险营销不是指简单的促销和推销产品,其包括保险产品的设计与定价、保险产品的宣传与推广、保险产品的销售以及保险产品的售中和售后的问题处理一系列环节。(二)保险营销的特点。1.营销对象具有多元性和潜在性保险产品不同于其他类型的部分商品,它不会特定的针对某一消费群体去设计产品,它的客户包括社会上从老人到小孩的所有年龄群体,社会上各行各业的消费者,同一种保险产品可以销售给不同的消费群体,所以保险市场的消费者是多元的。不仅如此保险产品的客户也具有长期潜在性,因为一个保险产品的使用周期较长,同一个消费者随着年龄的增长和收入的变化以及对自身生命财产及物质财产的风险态度认知会发生变化,有极大可能会继续投保不同类型的保险产品,所以销售人员要有好的大局观学会与同一客户进行长期的生活交流并留意观察其家庭环境的变化在最合适的时候向其推广对其利益最大化的保险产品。2.营销定位的主动性同样和其它商品具有很大差异的一点就是受传统文化和固有思维的影响在人们从心理上没有改变对保险认知的时候很少会有人主动去购买保险产品,所以保险的销售方式一定要主动出击,绝对不能坐以待毙,否则就会被同行业的竞争对手所淘汰掉,而这个特点也恰恰说明了一个优秀的保险销售人员对这个行业发展的重要性,因为面对面交流沟通给了保险产品销售出去更大的可能性,把潜在需求的客户变成有需求的客户,把自认为没有保险需求的客户发掘成有保险需求的客户,以此来改变大部分消费人群不会主动性购买保险的现状。3.对营销主体的专业性要求强保险营销主体主要包括保险中介和保险组织,因为保险行业是一个关系国民生计并真正能让广大普通人民群众受益的行业,所以保险企业的经营好坏和经营方式是否正确直接影响到了一个国家的发展,所以世界各国对于保险公司都有很严格的监管,并且在经营上也会提出较大的要求,会严格审批建立相关的法律法规,所以保险公司对营销主体的要求具有很大的专业性,只有专业性的团队才能通过自身知识储备和优秀的合作能力在很大程度保证公司利益的情况下决不触碰国家和法律的底线。4.坚持顾客至上的理念“以人为本”一直是我国所倡导的,而保险行业也切身实践着这一思想,基本上所有保险公司都坚持着顾客至上的理念,因为只有把顾客的利益放在首位才能消除客户对保险产品购买的被动性,才能在对客户讲解保险产品的优势时找到立足点,所以顾客至上的理念不止是保险企业的企业文化更是其想要打开消费群体固有思想和受传统文化影响而形成的心理防线的“金钥匙”。(三)保险营销模式。保险的营销模式就是指保险产品从保险公司到投保人手中所经历的过程,而透过这个过程我们可以将保险的营销模式直接分为两个种类:直接营销模式和间接营销模式,其中直接营销模式就是指保险产品直接从保险公司到达投保人的手中,没有其它的中介形式,主要包括保险公司门店销售、电视销售、电话销售等。反之间接营销模式就是指保险产品通过保险代理人、保险经纪人和保险中介人向客户推售产品。(四)各类保险营销模式的弊端分析。1.门店市销售模式。基本上所有公司都会将其公司生产的具有商品属性的东西以门店市销售的方式推向社会大众,但由于保险产品的特点和大部分商品存在较大差异,受传统观念影响很少有人会因为在街上看到了保险公司的招牌而直接进去了解保险并购买保险,所以门店市销售这种营销模式并没有给保险公司的营业额直接带来较大收入,而保险公司也深知门店市销售这种营销模式的情况,但不同品牌的保险公司仍然愿意花费巨额资金在一线城市二线城市以及各大县镇去开设门店,甚至不同品牌的保险公司都会尽全力去抢先在一个地区开设门店,因为他们通过对保险产品特点的分析,深知抢先进入一个地区会给其营业额带来多大的收入。他们只是将其门店作为一个办公区域,甚至坦白来讲开设一个门店来打广告对保险公司而言都是值得的,因为只有不断的宣传自己公司的品牌并将其深入人心,才能破除人们的传统观念然后有效的打开市场,但让门店市销售成为不可缺少的保险销售模式最重要的原因就是保险公司会将其不同地区的门店打造成其寻找保险中介的桥梁,门店内的员工就是其在不同地区的第一批客户和第一批中介。除了街道商业性门店另一种门店形式就是在特定场所设定的保险门市部针对的也是特定的保险客户。比如说在车站或者机场等地设置的保险业务柜台就是为了承揽这些公共场所的流动人口的意外伤害险。2.电视销售模式。电视销售模式简单来讲就是保险公司在电视上插播广告,但由于保险产品类型的广告基本没有创新性的改变,所以除了能给观众加深对保险产品的印象外往往都会引起观众们的反感,基本上没有观众是因为看了电视广告之后直接去购买保险,但是只要观众看到了广告对保险公司来说就是值得的,因为其在电视上插播广告的目的就并不是打算通过电视销售的方式来卖出保险,只是想让全国各地的观众明白保险的合法性,消除其对保险产品的不信任和防备心理,进而宣传自己的保险品牌。3.电话销售模式。和电视营销模式相比电话营销模式才是最让人反感的,除了老年人基本上没有人会愿意听保险公司的电话销售人员介绍自己公司的保险产品,甚至一部分人会因为是陌生电话而直接拒绝接通,所以电话销售模式基本上没有办法给保险公司带来客户也达不到品牌宣传的效果,甚至可能会给自己的品牌在人们心中留下恶意诈骗和不好的印象。4.代理人销售模式。代理人营销模式是被美国的友邦保险公司在1992年带入中国的,这种营销模式进入中国市场以后各大保险公司纷纷效仿,开始在全国各地加大力度发展保险代理人,而保险代理人面对面的和客户销售保险的方式在当时人们购买保险自主意识较低的情况下,符合我国寿险业的发展要求,很大程度上的推动了我国寿险业的发展。但是寿险市场是一个信息不对称的市场,寿险公司和保险代理人的信息不对称造成的利益冲突导致了保险代理市场出现了层层问题,个人代理销售模式的弊端也就逐渐展现出来,如个人代理人来源广泛;整体素质较低;持证上岗率低;为追求个人私立而通过欺诈行为导致退保率高;保险代理人收入相差较大和保险代理人工作的不稳定等等。这一系列问题直接造成了保险市场诚信的缺失。

二、互联网的发展给保险业带来的机遇

通过对上述保险营销特点和传统的保险营销模式进行总结分析,我们发现保险业作为金融业中的传统行业,虽然已经有了几千年的历史,但是当前互联网人群的不断扩大和网络消费习惯的日益普及,使其不得不重视与互联网的结合,而保险公司也就在思考与互联网如何结合的过程中发现了巨大的商业利益和解决已有问题的方法。

三、互联网保险

互联网保险的概念是相对于传统保险而言的,它是指保险公司或者保险中介机构通过网络在线的方式向客户介绍其相关保险产品,并在网络上完成保险的投保、承保、核保、保全和理赔等保险业务,最后通过银行和第三方支付平台实现保费的一系列费用的交付和管理。(一)互联网保险的优势。1.互联网保险通过互联网直接为保险公司降低了经营成本相比于传统保险而言互联网保险能够真正的实现24小时营业,并且信息咨询、投保的过程更加方便快捷,大大的减少了销售人员和内勤人员的支出,大幅降低了公司的人力成本,省下来的利润还可以用来降低保险产品的费率,给消费者更多的优惠,从而实现良性循环。2.利用互联网的宣传方式更为人们所接受我们都知道人们对于购买保险的主动性较差,其中一个原因就是对保险产品的不了解,所以保险的宣传就是让保险产品走进客户心里的重中之重,和传统的电话推广、电视广告等宣传方式相比,利用网络平台和网络新闻的宣传方式能省下大量的广告成本。在另一方面由于互联网在交友、娱乐、新闻等方面相关平台的多样性,宣传方面保险公司可以针对不同的年龄层人群和不同的消费群体设计不同的宣传方式,将不同类型的保险产品渗透到他们的网络生活当中去,这样消费者也会关注到和他们生活息息相关的保险产品,不会对这样的宣传方式产生反感的心态。3.互联网保险经营模式更有利于保险公司和客户关系的维护在互联网保险这种销售模式被提出之前,代理人销售模式一直被所有保险公司当成“摇钱树”,但由于代理人素质的参差不齐,部分保险代理人为了自己的利益在对客户介绍保险产品时会使用虚假宣传或者夸大保险产品效益的方式,导致在理赔环节客户会与保险公司产生很多纠纷。而互联网保险会将其产品信息公开、全面的披露出来,真实、客观、完整的传递保险产品的信息,客户不会受到保险代理人的诱导而产生错误的认知,使得消费者通过自己的判断接受保险并从一个短期的客户变成长期客户,形成口碑效益。3,1,4互联网保险的工作效率高互联网保险就像是淘宝购物一样,它打破了时间和空间的限制,为消费者直接省掉了经纪人和代理人的中间环节,消费者在家中就可以获取保险产品的全部真实信息,并且通过网络银行和第三方支付平台直接完成保险产品的购买,实现一对多交易,提高了工作效率。

四、建议

互联网保险这一新生事物虽然还面临着很多的挑战,但它对改善保险行业的业态,帮助保险企业发展的作用是不可忽视的,所以未来我国对互联网保险的监管思路应该是鼓励支持互联网保险的创新,但是不管互联网保险是线上发展还是线下发展,相关监管部门线上线下都应该形成统一的监管体系,既能保证线下的保险客户的利益,也要保证线上的客户在保险理赔、保险产品购买等环节发生纠纷时,能够获得监管部门相应的法律援助,只有这样才能构建和谐诚信的保险市场,改变人们心中对保险行业的“刻板印象”。五、结语保险行业从业者的消费习惯、保险的销售模式和保险产品消费者的行为都因为互联网的出现而发生了很大的改变,互联网保险这种销售模式应该被更好的完善,但不管保险是线上发展还是线下发展,保险企业应该明白保险服务业是改善民生保障的有力支撑,是健全金融体系的支柱力量,保险行业更应该把普惠大众和为客户服务作为行业生存和发展的基础,站在客户的角度去设计更好的保险产品,保险企业才能更好的可持续发展下去。

参考文献:

[1]李琼,刘庆,吴兴刚.互联网对我国保险营销渠道影响分析[J].保险研究,2015,(03):24-35.

[2]刘宜.我国互联网保险发展现状及其对保险行业的影响[J].吉林金融研究,2015,(01):19-23+60.

[3]王苗.我国保险营销模式的现状与改革研究[D].广东财经大学,2013.[4]叶松林.保险营销渠道团队管理研究[J].对外经贸,2012,(05):113-115.

作者:杨祎 单位:郑州中学

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