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保险营销员管理的保险营销论文

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一、我国保险营销员发展现状

1.保险营销员增幅放缓。保险营销人员是指取得中国保监会颁发的资格证书,为保险公司销售保险产品及提供相关服务,并收取手续费或者佣金的个人。自上世纪90年代引入保险代理人制度以来,保险营销员成为我国保险业发展的重要动力。但我国的保险业仍处于初级阶段,大部分保险公司仍然依靠人海战术进行业务扩张,对人力资源的依赖性较强,但从近年来我国保险营销员增速来看,呈现出逐年下降的趋势,保险营销人员增幅放缓的原因一是目前保险监管机关对保险营销员制度的监管日益加强,严格考核、持证上岗,准入门槛高了,人数自然下降;二是银行网络、专业代理、电销等新渠道的开拓挤压了保险营销员的生存空间。

2.保险营销员职业认可度不高,人员流动量大。毋庸置疑,目前我国的保险营销员的职业身份和社会地位并没有很高的认同度,这主要来源于两个方面:一是保险公司内部不认可。保险营销员通常不是公司内部的正式员工,工资没有底薪,不享受基本的医疗、养老等保障。其次是社会不认可。这有多方面的原因:营销员自身的各种误导行为降低了整个行业的社会诚信度;社会整体保险意识薄弱,对保险营销员职业不了解;媒体过多的负面宣传报道,等等。据某咨询公司的调查报告显示:中国保险业代理人总体流失率每年高于50%,保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%—80%,从这点上看,我国保险营销员的职业整体处于不稳定状态,人员流动性较大。

3.激励机制不健全,展业持续性不高。当前我国保险公司对营销员的激励机制主要通过手续费支付的方式来完成,而且通常是首年手续费高,然后逐年递减,甚至有的险种没有手续费。首年支付给保险营销员高比例手续费,可以调动其展业积极性,对保险公司而言也可以在短期内实现保费规模的扩张。但这样的手续费机制也造成了诸多弊端,一是在追求规模的动力下,质量却得不到提升,二是为获得高额手续费,营销员道德风险提高,误导消费等情况时有发生,三是影响了保费增长的持续性,后期随着手续费的递减,保险营销员积极性降低,展业积极性下降,对保险公司稳定经营造成了较大影响。

二、完善保险营销员管理机制的几点建议

1.进一步明确保险营销员的法律地位。尽管我们反复强调保险营销员对保险行业的重要性,但从实务中来看,保险营销员并未获得与其职业所匹配的法律地位。根据保险会发布的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》规定:依法理顺和明确与保险营销员的法律关系,减少与保险营销员的法律纠纷,切实维护保险营销员的合法权益。法律地位问题是影响保险营销员各项管理制度建设的根本原因。保险营销员的法律地位主要基于两种关系上,一种是与保险公司,另一种是与公众,与保险公司的关系,主要是劳动合同关系,需要通过劳动合同来确定该保险营销员与保险公司的劳动关系,无论是派遣工或正式工,都应通过合同形式来固定下来,避免保险营销员成为保险公司的“边缘人”;在与公众的关系上,国家应通过进一步立法,以及提高宣传力度,提升保险营销员的形象,以此来促成保险营销员与公众的良性关系。

2.加强教育培训,严格准入标准,提高保险营销员素质。目前我国的保险营销员群体饱受公众诟病,可以说在公众心目中,把保险推销和传销视为一类行为,这种现象对我国保险行业的发展极为不利,对保险的声誉也造成了较大冲击,产生这一现象的主要原因,在于我国保险行业急功近利的发展模式以及保险营销员整体素质偏低误导性推销严重等原因。我国的保险营销员群体准入门槛较低,从业资格考试教简单,在监考、技能测试等环节上也存在较大水分。相比之下,美国等西方发达国家的保险营销员尽管数量众多,但更为专业,整体素质也比较高,公众对这一职业也较为认可。美国实行严格的保险营销员培训制度,准入标准较高,平均每位营销员的培训成本超过1万美元,并且要经过严格的考试,需要通过24门寿险和个险的考试才能获得从业资格证书。在这点上,我国可以借鉴美国经验,严格保险营销员的准入标准,加强专业知识考试和技能测试,同时,保险公司也应加大力度,强化对保险营销员的专业知识培训,对公司下的保险营销员进行定期培训和考核,严格实行淘汰制,从而提高保险营销员的整体素质。

3.建立长效的佣金激励制度。我们应立足于目前的佣金激励制度,查漏补缺,改善保险营销员的生存环境,全面提升其展业积极性和持续性。首先,保险公司的经营目标应回归到以效益为重点的轨道上来,拒绝跑马圈地盲目扩大保费规模的粗放式经营模式;其次,针对保险营销员建立长效的佣金激励制度,改革薪酬体系,首年的手续费提成可以适当减低,然后逐年提高,这样不仅可以提升保险营销员的忠诚度,提高保费来源的稳定性,也能让保险营销员形成长远发展的业务素养,提高业务质量。

三、结语

尽管我国保险行业目前对电销、网销等渠道投入了较多精力,期望在这些非传统渠道上实现业务发展的突破,但不可否认的是,保险的发展仍然是以人为中心的,保险营销员的地位仍然无法取代,对保险公司而言,优秀的保险营销员也是其重要的无形资产,如何维系这笔无形资产的可持续发展,亟需有志之士关注和探讨。

作者:张元馨 工作单位:中国人民人寿保险股份有限公司四川省分公司

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