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信用构建保险营销论文

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一、保险营销及我国保险营销体制发展现状

保险营销是保险公司以保险这种特殊产品作为商品,以市场为中心,来满足投保人需求为目的,实现保险公司年度和长期目标、永续经营的一系列活动。从保险营销的概念可以看出,保险营销不是单一的某项活动,或某一险种商品的销售,而是贯穿于保险公司全部工作的整个过程,可以说保险营销是一个系统工程。保险营销的好坏,直接影响保险公司的社会形象、客户满意度、市场占有率、企业目标实现。因此,保险营销作为经营管理的一种全新的理论和方法,逐渐受到保险业界的重视,其成功与否对保险公司经营具有非常重要的作用,甚至可以说是起决定性作用。我国保险营销体制发展现状是:保险市场还处于较高的垄断地位,近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。

二、制约保险市场发展的主要问题

(一)营销观念不正确

面对市场竞争白热化和指标考核的现实,保险公司和业务人员为赢得客户,抢占市场,不遗余力地加大新产品的开发,增加市场供给,主观意图是通过产品创新吸引客户,扩大市场份额,但却是本末倒置,严重忽视了保险作为一种“产品”的本质—————服务。在投保前业务员通过种关系与客户套近乎,甚至以天天上门拜访或电话搔扰的方式,软磨硬泡逼客户就范,而一旦签订保单、收取保费后,就不闻不问,很少能够提供延伸服务,一旦出现保险责任要联系业务员索赔事宜时,业务员却杳无踪影或搪塞推诿,给人以一种“被骗”的强烈的心理反差,以致影响到整个保险业社会声誉,这在寿险个人营销业务中是屡见不鲜。以上种种,归根到底是保险公司重视保费收入,轻视理赔服务;重视保前服务,轻视延伸或后续服务的具体体现。

(二)市场定位不明,产品设计没有特色

发达国家的保险公司,基本是顾客有什么需求,就设计什么产品,如足球明星马拉多纳的腿、著名钢琴家克莱德曼的手,保险公司就设计了相应的产品。而我国,目前仍是保险公司推出什么产品,客户就买什么产品,很少考虑消费者的需求。

三、完善和创新我国保险营销模式的建议

(一)明确顾客导向,树立正确营销观

通过主动性营销,将企业要传达的信息,通过信息传播媒介传递给消费者,并跟踪和注意消费者对信息的反馈,收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应,及时调整和改进服务策略,以实现顾客满意。

(二)通过信用评价机制,有效地将客户,营销员,保险机构,监管机构紧密结合

营销员信用评估是对一段时期内影响营销员诚信状况的诸要素进行综合评价得到评估结果,并根据评估结果开展营销员信用品质分级管理的工作。可以根据营销员各项信用评估指标得分,计算出综合信用得分,并根据分数对应相应信用级别。例如采用五级评分制,信用得分最高者为AAA级、较高者为AA级、合格者为A级、较低者为B级、最低者为C级。营销员信用评估结果得出后,必须对评估结果加以运用才能充分发挥信用评估对营销员的激励约束作用。可以根据信用评估结果对营销员开展信用品质分级管理。客户只要拨打查询电话,输入职业证书号,就能获知正在向您推销的保险营销员的姓名、当前服务的保险公司及其从业保险以来的奖惩记录。号召所有保险公司加入这一系统。保险营销员与保险公司签订《诚信服务承诺书》,授权所在保险公司将自己的个人基本信息及保险执业信用信息提供给社会联合征信系统。实施保险营销员信用品质评级的目的是为了引导保险营销员自觉规范从业行为,提升保险营销员的信用品质,促进保险营销员队伍的诚信建设,对保险营销员实施信用品质评级制度,无论对保险营销员个人还是客户都是好事。对个人来说,信用等级是公司对其工作和能力的肯定和鼓励,良好的信用也有助于开展工作。对于客户来说,查看信用等级证书,可以了解保险营销员的信用状况和服务水平。

作者:杨哲 工作单位:渤海大学

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