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保险营销模式改革

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我国现有的保险营销模式在相当一段时期内还将继续占居主导,但也面临许多新的挑战;面对新的营销环境,保险营销模式的创新也是必然的选择,以下几种创新模式有一定的可行性。

一、社区营销模式

社区营销就是深入社区,通过与客户直接接触、直接交流获取客户相关信息以便为客户提供更好的服务。保险公司可以依托我国城市健全的社区组织,利用社区的居委会或物业管理中心深入社区居民,把宣传、展业、服务有效结合起来。社区的服务可以由保险公司派遣专门的外勤人员来负责,也可以选择社区居委会或物业管理公司相关人员负责,签署合作协议。这种模式可以先根据公司的市场细分来确定目标市场即保险公司需要进入的社区,作为试点操作,然后进行推广。在社区开展保险业务有许多有利条件,社区承担了原来政府的部分职能,自身的网络涵盖面广,通过社区办保险,不仅可以节约大量固定资产的投入,增加保险业务的广度、密度和深度,而且实现资源共享,促进保险公司提高服务质量。保险业走进社区应采取的对策:要坚持保险业与社区服务共同发展、互惠互利的原则;在建立网络的同时,必须建立高素质严要求的管理机构,管理、完善、指导社区网络工作,推进社区建设和保险业稳步发展;要结合实际情况积极开发新险种,根据在社区的运行情况,不断加以完善;加强社区营销人员的业务培训和职业规划。因此,进驻社区,走进家庭,把保险的启蒙教育、保险意识的培养、保险营销的个性化服务与保险公司品牌经营有机结合,把保险服务直接延伸到居民社区,从而为保险公司的业务建立社区业务拓展的据点。提高服务的效能及服务的稳定性,是建立保险社区营销模式的目标,这就决定了这种模式具有广阔的市场前景。

二、QQ群营销

是IM营销——即时通讯营销(InstantMessaging)的一种,即利用腾讯QQ这种即时聊天工具,通过建立和参加QQ群来推广保险产品和品牌的一种营销模式。选择相关性、人气高的群做推广,谨记:“沉默是金、悄悄的进村、闷声发大财、言多必失”。学习群可以做讨论、培训形式,产品群可以定期提供活动推广产品,服务群则可以提供服务资讯,交友群则需要创造良好的交友氛围等等,采用的方法需要根据群的特点来进行。QQ有庞大的用户群体,而且在QQ这个平台上面绑定了若干其它服务的产品,比如QQ邮箱,QQ空间、SOSO等。QQ群推广要注意以下技巧:1.从修改自己的QQ昵称开始打造自己的产品和品牌。QQ昵称一定要响亮、简洁、有意义、雅致。较好的业务员昵称可以是“企业名”加“个人名”。如果你的名字和产品名字简洁,也可加上产品名字。2.修改QQ签名。这也是相当重要的一环,一个好的签名会吸引群友或者客户,一个不好的签名可能会引起群友或者客户的反感。QQ签名可以是:(1)跟你的保险产品有关的签名,或者直接标上你的产品,营业范围,网站等。(2)一句有哲理的话。(3)一句日常生活中的点滴生活情况。(4)古诗或格言警句。(5)反映时令。如“中秋”到了就祝大家“中秋”快乐,诸如此类。3.打造空间及个人资料。做网络营销,通常你的客户会对你的QQ资料审视再三,如果资料的某些细节有问题,那么,你的单子基本流先掉了。空间的文章大多应该跟你的业务有关联。4.参与QQ群。多加一些QQ群是现在营销人员拓展人脉的一项很重要的基础工作,如果经常在群里发言,那么,你的个人信息肯定会被许多人记住。在QQ群里要做的工作:(1)群名片修改。业务员要记得,你的群名片跟你的生活中的名片是一样的,要让人看得清楚,叫得出口,打得出来,这样的名片才是合理的。(2)不急发广告,慢慢渗透推广。做推广的时候不要着急,要有计划一步一步实施,不要刚一加入某个群就乱发广告。多参与话题,多与人交流,交流得多了,自然就会发现潜在客户。(3)争取当管理员。管理员是舆论控制者,应该慢慢的和群的管理员搞好关系,一旦有了好的印象,可能会给一个管理员让你做。(4)参与群话题,争取曝光率提高。跟现实生活中一样,会哭的孩子有奶吃,会做广告的企业有销路。在QQ群里如果能不“潜水”,就不要“潜水”。

三、“嫁接式”保险营销模式

这一模式是,保险公司可以从各大企事业单位聘请离退休老干部,或者在职工会主席,聘请他们为保险公司的“风险管理专员”,从而利用他们广泛的人脉资源和信用资源;并对他们进行专门的保险专业知识培训和承保业务流程培训,作为专职或兼职包销商,开展保险业务。这种模式,只要操作得当,十分高效。原因在于:一是保险合同的签订,客户最大的顾虑和障碍之一来自于对保险公司和保险条款的信任度。由单位的工会主席或离退休人员作为“销售中介”或“寿险顾问”,担任“风险管理专员”,就能很好地解决这一信任危机。二是这些“风险管理专员”对单位职工的经济环境、家庭结构了如指掌,明晰其保险需求,能够有针对性的推荐适合他们的保险产品,能够更为准确地提供购买额度的建议。由于“嫁接式保险营销模式”本身所具备的独特优势,可以使保险公司对合作企事业单位形成相对“垄断”的销售格局,较大程度的提升业务量,因此亦具备较强的发展前景。

四、“整合资源,交叉销售”保险营销模式

就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其它公司的B产品或服务,在销售的过程中,应充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动。我国保险公司建立“整合资源,交叉销售”营销渠道运营模式,是适应市场日趋理性化的必然产物。在初期,一些保险公司将这一模式仅局限于“团个险交叉”销售方面,充分运用公司内部资源,将团险的客户资源和个险营销员人力资源加以有机结合。但随着时间的推移,各家保险公司已经或正在形成人寿公司、财产公司、健康险公司、养老金公司以及资产管理公司等多架马车并行的集团化运营格局,这一模式必须赋予其更深层次的营销内涵。

“整合资源,交叉销售”保险营销模式要以市场为导向,并遵循以下几条基本原则:一是“客户满意”原则,能满足多方位的客户需求,能让客户便捷地得到所需要的保险产品和服务;二是“最广泛的覆盖+最合理的成本十最可观的产出”原则,营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合;三是“塑造差异化竞争优势”原则,要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。

五、方案营销

是一种以客户需求为导向的全新保险营销模式,即从卖产品变为卖方案,也就是客户需要什么样的保险产品,什么样的险种最适合客户的家庭,保险公司就提供这样一个保险方案供客户选择的一种营销模式。保险公司可以根据市场的需要,成立“投资理财管家”一类的专门为客户服务的综合机构。类似机构由本公司的专业人士及营销精英组成,专家们根据客户的不同情况和需求,将公司各类产品进行有机地组合,免费为客户设计科学合理的保险保障计划。

六、保险超市

是指能够兼容优良品质和宽广适应性为一体的各类保险产品荟萃的交易场所。类似家电等有形商品的超市卖场,把各家保险公司的产品放在一起,由客户自行选择自己所需产品,这种模式更容易让客户“货比三家”。在“保险超市”内,无论是国外客户还是国内客户,不仅可以根据自己的经济能力和消费偏好,自由选择单项保险或组合保险,而且可以根据自己的特殊要求,让“超市”来为自己量身定制保险产品。国内市场上构建的“保险超市”至少应该具有以下几个方面的特征:

1.经营主体多元化。既然叫“超市”,就不应该只卖一家公司、一个品牌的货,否则充其量也只能算是“专卖店”,而算不上真正意义上的“超市”。

2.组织体系灵活化。从大的原则上讲,“保险超市”作为一个金融商品集中交易的场所,理应纳入一个城市、一个地区的总体建设规划和布局之中。依靠政府的统一建设和培育扶持来发展壮大。但是,在具体的组织体系上,“保险超市”的组织体系却可以完全采取灵活的方式来增强经营活力,不仅可以由工商管理部门和保险监管部门牵头,也可以由专业代理公司来设立,甚至可以依靠当地的保险行业协会来牵头组织和建设。

3.业务品种全面化。从目前国内一些地区已经建成的“保险超市”来看,许多地方都存在着财产保险一支独秀的场面,寿险产品几乎就快被打入“冷宫”了。为什么,原因是目前的保险法规规定:专业代理公司可以和多家财险公司合作,但只能和一家寿险公司建立委托代理公司,因而导致寿险品种十分匮乏,对众多的个体消费者来说,自然缺少足够的吸引力。

4.服务范围综合化。在当前保险产品差异性较小的前提下,保险竞争的关键取决保险公司的服务,保险消费在很大程度上来说更是一种服务消费,因此,“保险超市”不仅仅是一个简单的商品交易市场,而更应该突出保险服务的理念。除了销售各类保险商品,收取续期保费,“保险超市”还应提供保全服务、理赔支付、保险咨询、客户回访等一系列全方位的服务。

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