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车险推销经验交流材料

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当前,随着我国经济的快速崛起,人民生活水准的日益提高,车辆已经成为中等生活水平户的日常用品,像一只小鸟飞入寻常百姓家。面对日益膨胀的汽车保险市场,国内外各个保险公司都纷纷使出浑身解数,争抢这杯羹。这样一来,使汽车保险业的压力空前,如何能在激烈的竞争市场里稳操胜券呢,我认为:

一、业务要通

做保险的人一定要精通汽车保险知识,全面了解汽车保险各险种的作用、事故如何处理、理赔流程、当地车辆保险市场情况。同时,要了解汽车的品牌、性能、特点、知晓驾驶技术,让客户和你有共同语言。当前,中国保险行业竞争越来越激烈,特别是汽车保险市场,各大保险公司提供完备的保险服务产品,各大保险公司又有各自的一级代理商,二级代理商。由于行业尚不规范,导致不同级别代理商不断打压价格,服务质量参差不齐。这样,又连锁导致客户满意度率低,客户不断寻找新的保险公司,客户流失率很高。我们一定要通晓业务,知己知彼。只有懂业务,说行话,让对方信服你,他才会是你的保户。

二、热情有度

业务员态度一定要热情,但是也要反对因为过度热情而使客户产生厌烦心理。被拒绝是很正常的事,因为许多客户他们讨厌保险,对保险有抵触情绪,如果你不热情可能导致客户单子溜走,但是因为车主一旦购置了车子后,一般都有许多业务员盯着,他不胜其扰,便会对你太过热情产生逆反心理,因此,我们就要保持不卑不亢,又要把握火候。要把保户当成自己的朋友,站在保户的角度思考问题,制定投保方案

三、学会沟通

做车辆保险的人要比其他险种得更要学会沟通。一是要与车辆经销商沟通。通常,有相当一部分人的保险是在4S店做的,因为好多保险公司都派驻了业务员,面对多人的轰炸宣传,车主会立马拍板。因此,要紧盯4S不放,要主动和客户交流现在对车子有什么好的保养啊,还有什么赠品,买保险还有优惠之类的,也一开始不要跟他说保险,免得客户反感。既要盯着车主,也要盯着经销商,也和经销商搞好关系,使他们能在关键时刻为你说话。像汽车4S店或者规模大点的汽车修理厂都有固定客户群体,还有就是学校医院、地方军队、大型企业私人车辆都比较多,找到负责人介绍你们办理保险的好处特点和施点小恩小惠,这样通常会取得好的效果。

四、建档立卡

业务员要做个有心人,要建立客户数据库。及时有效的了解客户状态和构成,是保留客户的基础。数据库不仅要包括现有客户信息,还有过去几年流失的客户记录,记清楚客户的联系方式服务信息,客户反馈等。做到常联系,多沟通,这样就能为今后的保险推销打下基础。

五、注重技巧

1、讲话技巧。语言要甜,说话要轻,用词要准确,口才要好,具有亲和力。

2、推销技巧。如使用“车辆保险调查表”询问有无车险售后服务、服务情况。听取客户反馈和对保险业开展调查。发送手机短信等。

3、善拉关系。利用亲友同事的介绍,和车主套近乎,如果自己不能搞定,要寻求亲友的帮助。

4、赠送礼品。以问卷调查的方式向车主表示感谢,并向他赠送纪念礼物。如车辆挂件、公司优惠券等,使客户感兴趣,觉得买谁的不是买啊,就会钟情于你。

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