白酒销售案例

要坚持把人放在企业中心地位，技能、人员、作风、目标是软性管理。强化管理。管理中尊重人、理解人、关心人、维护人，确立职工主人翁地位，使之积极参与企业管理，尽其责任和义务。强化管理要搞好与现代企业制度、管理创新、市场开拓、实现优质服务等的有机结合。还要修订并完善职业道德准则，强化纪律约束机制，使企业各项规章制度成为干部职工的自觉行为。提倡团队精神，成员之间坚持良好的人际关系，增强团队凝聚力，有效发挥团队作用。

产品的筹划

无利润，白酒行业目前的状况是低端品牌杂。中端品牌出现地方维护主义，高端产品则是由几大品牌把持，牢牢控制市场，此三座大山的压迫下，如何走出一条属于自己的路就显得尤为重要。

从文化角度动身

自古以来就是随着人类文明的发展而延伸，酒。古有举杯邀明月的绝句，近有借酒消愁愁更愁的诗篇，酒代表着不同的文明，不同的精神状态。如何打好酒文化这种牌，对于品牌的灵魂尤其作用。

从招标方提供的资料中我可以看到该品牌的来历。

有着文化底蕴的吉林市朝鲜族大冷面屋”酒。这是有着30多年历史。

如何发明该酒与饭店的联系，要知这酒的来历是与“吉林市朝鲜族大冷面屋”饭店紧紧相连。请看以下几点建议。

借助饭店这颗金字招牌推出自己的品牌1与饭店方面紧密合作。

不是很明白你散酒是不是指供给饭店的酒，从材料中我看到以散酒为主。如果供给饭店的酒也是散装的话，那我得建议你采用瓶装，而且是包装漂亮的瓶装。

将关系更加深入，2加强目前与饭店的合作。目前你酒在该饭店具有一定的知名度了为什么有知名度了因为喝这酒的人多了喝酒的人多了则标明饭店赚到钱了所以这时候你与饭店洽谈进一步的合作是很有利的

目前饭店方面供认你酒是第三宝，A借助《冷面》红油拌菜》这二宝。就得抓住这机会推出第三宝，宣传第三宝，具体做法在饭店所有宣传二宝的地方全部改成三宝并且在让在饭店的营业员向客人介绍时，改变二宝的叫法，要改口为三宝。

可以对外宣传该我酒是饭店的优势供应商，B借助政府授予饭店的中华老字号》百年冷面》品牌优势。核心供应商，这有两个好处，

人们觉得品质可靠，第一。知名饭店的供应商。

有了档次就有了面子”第二人们觉得该酒很有档次。

从产品出发

从资料中看出你2LPET塑料桶包装”为什么要采用塑料桶装呢？为什么只采用2L一个容量呢？

采用陶瓷或玻璃瓶，1不要采用PET塑料包装。最好用陶瓷瓶，且外观尽量采用古典包装，终究酒是越老越好。

如果在饭店的酒与2LPET塑料桶包装的酒完全一样，2否是采用同一品牌。否会对饭店的高端形象构成影响。

3建议多做不同容量的包装。

从营销渠道动身

依托商的网点进行销售。由于白酒的特殊性决定它销售方式只能是选择商。

商的选择

这类商拥有完整的渠道，最好选择从事酒类销售的行家。产品最容易走向终端的捷径，但此类商一般比较青昧于大品牌或成熟的品牌，对新产品一般来说不太喜欢。并且此类商对厂家的要求也甚高，一般来讲都是独家总代，并且容易适成厂家对渠道掌握的失控。就是多家商的渠道模式（同一个乡村最好不要超越3家）退而求其次的方法。有了商如何管理就是一个难题了商的价格政策与商的窜货问题。管理商就会碰到一个很沉重的话题。

价格政策

但对于商往其批发时的价格经常不闻不理。这对于厂家的临时发展是非常致命的多厂家仅是给其直属的商说明了价格。

作为厂家，以上的图代表了区域白酒的渠道流通。主要市场不在销售，而在于品牌建设，渠道管理，但他应该建立起与本区域知名酒店的直供合作关系，这对于产品形象的树立，品牌知名度的建立起着重要作用。

要制定好两个价格，做为厂家。第一，直接商价格。第二终端零售价

一级商的进货价建议为12元/桶（厂商毛利润控制在30%一级商向二级的批发价建议定为14元/桶（毛利润约15%二级商毛利润可保证在20%以上，目前厂商的利息约为8.8元/桶。但由于其最重要的销量来自于零售，量有限，必需有足够的利润做支持

奖惩制度

销售方面进行月度季度年度的考核，一）对各级商进行奖惩。对超出预期销量的

可用货品抵冲货款这两种常见方式。对于未完成商进行返点奖励。可用现金。

该换的就行，商进行评估。有培养潜力的就尽量培养，但中间要有一个长期

并以此为依据，考核。判断其有无成长的可能，企业是赚钱的不是培训学样。

主要讲的惩罚制度，二）市场规则方面。对于恶意调价，恶意冲击市场的商要

这对企业的销售短期来说，坚绝取谛。一个阵痛，但对企业的发展来看，绝对是一

其发展到一定阶段对企业的破坏是不可估量的颗毒瘤。

宣传推广方面

这是产品的核心所在如孔府家酒其广告语是让我想家”可以从两方面入手，广告语的选择非常重要。第一是不上头的白酒”第二，三宝中的一宝”

这是对外宣传的载体，广告宣传资料的制作。必需要认真的考虑，要简洁，但要将产品的信息完整的传达进来，让公众知道这张资料描述的什么？有什么特点？

个人建议必需传出这几个方面

A大冷面屋牌白酒是该酒店的唯一指定用品。

B大冷面屋牌白酒是该酒店继《冷面》红油拌菜》二宝之后的第三宝

喝多不上头。其中喝多不上头，C口味独特。可以着重宣传，甚至当一个卖点，

可以从以下几点延伸，一个热点。上班族中午也可以喝白酒，不用担心头晕脸红，因为他不上头，开车的人群也可以喝，因为他不上头…

D介绍大冷面屋牌白酒的来历与大冷面屋饭店的关系。

市场终端方面

终端市场是一个短兵相接的地方，渠道销售最重要的体现在终端。这就需要一个人员配备的问题，吉林市区，建议厂家安派3名销售人员专门负责终端事宜。对于终端点我要快刀斩乱麻，急行军的推进速度，要让货品以最快的速度到店，上架，并且对终端的销售情况要每天进行总结，分析。

本前大型的商超不是目标，从资料中可以看出。目标是中小型商场及传统的烟酒批发行，烟酒销售点，大小饭店。

人情关系在这产品能否顺利入驻终端占据重要地位。对于每一个终端我必需要做到以下几点此类终端市场对于产品的准入门槛不高。

这就保证每一个终端都要有比竞争对手多的产品陈设。有陈列。

有宣传画和广告张贴

对于推荐胜利的人员进行奖励，3大型的饭店应设置或尽可能的有专人向客人推荐白酒品牌。可按消费数量进行奖励。

灯笼，4市场终端方面进行宣传需要用到物品。条幅，张贴画，单页，

专卖店门头、专柜柜眉等）

4宏观层次的市场宣传

主要以报纸广告为主，A利用本市的媒体资源。以本产品的历史与文化做为推介重点。

进行大面积的宣传彩页派发。B人群流量相对集中的地方。

有针对性的选择公交路线C本市的公交广告。

终究电视广告费用徧高D电视广告我建议可以暂时不上。

E公交站台广告

促销政策：

执行政策，定货如5000元/次，送小家电产品类或相应的酒杯做为其促销产品，定货10000元/次，送电视类等。1,针对一级经销商的促销。

核心思想一定要落到实处，2终端针对消费者的促销。看到好处，如购产品一桶送酒杯一个，购一箱送一瓶（数量可据实际情况进行考虑）购二箱送一些常用且实用的小家电产品（赠品可据实际情况考虑）

选择固定日期，3做促销时。让所有的销售终端同时进行，且销售终端的VI形象坚持一致，配齐促销人员与业务人员。

国庆，4重要的节日如中秋。十一，五一等全国节假日进行有组织的有计划的促销宣传。

不防如下考虑，5可以对产品设置一定数量的奖项。对于目前主要厂家的做法是大奖小奖都很难做，这种做法对于新产品的优势并不明显，尤其是区域市场的拓展，建议可设置中奖率为百分之百的方案，85%小奖，如酒杯类，10%中奖，如小家电类，电吹风等，5%大奖，可考虑电视机，冰箱类大奖，对于大奖中奖者可进行高调的宣传，并借此推动品牌在公众中的认知度企业文化建设

（一）企业VI视觉形象系统

让公众看到VI就知道你什么企业，企业VI企业进入公众视觉形象。什么公司，包括企业LOGO企业规范色彩，企业规范字体等对于如何建设统一的VI视觉形象系统可以从实用的角度动身LOGO设计，

图案，这就包括LOGO色彩。字体都必需要量化的规范，一旦确定将不能再随意更改，将用于企业的宣传册，公司人员的名片，企业包装，企业广告，企业服装，企业前台设计，企业手提袋，企业物流车及一切企业对外宣传的载体。

进行终端展示时必须做到各终端的统一性，企业品牌的一个重要展示区为终端展示区。统一的宣传页，统一的门头，如有促销人员则要保证统一的服装，统一的摆设方式，统一的价格。

（二）确立BI行为识别）

一方面是企业内部对职工的宣传、教育、培训；另一方面是对外经营、社会责任等内容。要通过组织开展一系列活动，主要体现在两个方面。将企业确立的经营理念融入到企业的实践中，指导企业和职工行为

塑造严明和谐的管理形象，

（三）目标激励。打造制度文化

战略、结构、制度是硬性管理（如终端数量，企业管理和文化之间的联系是企业发展的生命线。终端消费情况，终端资金回笼）