啤酒营销参考范例

啤酒还与中央电视台合作，与此同时。开展“进社区”活动、赞助《圣火行》栏目和圣火传送志愿者活动。北京会举办期间，啤酒在全国发起“喝啤酒，北京看”活动，应者云集，16天里共接待来自全国各地的啤酒幸运观赏者1人。啤酒还根据自己的产品特点，赞助了会水上运动项目，为在会水上项目中获得奖牌的运动员颁发奖金。说：首先，会水上运动赛事是顺义进行的这是啤酒的所在地；其次，这个运动与水有关，而良好的水资源是生产好啤酒的保证。赞助活动必需与我产品和品牌有契合之处。

渠道创新：让“深入人心

胡同送酒”渠道战略曾经让啤酒走出计划经济的藩篱，当年。打开了北京市场。啤酒与副食品公司、蔬菜公司合作，其转型期间借用他富余的车辆、人员等，通过对方的渠道分销啤酒，使老百姓买啤酒比买菜还容易。

把啤酒直接送到对方的厂里。一边与新的合作伙伴签订合同，谈起当年不胜感叹：当时我买了辆三轮车和20辆翻斗车。一边仍然把烟酒公司作为主渠道。年啤酒签了300多份销售合同，从此以后，啤酒的销售模式就改变了完全解决了夏天不够卖，冬天不好卖’问题。

改革开放后，与当年计划经济体制下的供不应求相比。随着计划经济向市场经济逐渐转轨，销售环境发生了巨大的变化。为适应变化中的销售环境和消费者需求，啤酒开始实行和培育大客户制。随着啤酒经营能力的增强，把大客户作为销售主力来培养，这种营销模式收到很好的效果，从年到年，啤酒平均每年销量增加5万吨。年以后，把大客户制和深度分销结合起来，随着市场越来越细分，消费者的需求越来越细化，销售渠道也随之越来越分化。比如现在餐饮系统、社区系统、超市系统、高档休闲系统等，不同的层级需要不同的产品和不同的营销方式。近几年我致力于产品的细化和销售渠道的细化，不时适应市场变化的需要，让消费者感到快捷和方便。说。就这样，啤酒一边通过精耕细作巩固老市场，一边根据不同的市场需求和开拓新市场，不时改进营销方式，培育营销队伍，将产品和品牌如同春雨般播撒到消费者心中，占领了消费者的心智高地，赢得了大批的忠实消费者。有(普通啤酒的俗称)吗?这是许多消费者进入餐饮场所常问的一句话。目前为止，啤酒除了制之外，又增加了业务员局部，将深度分销的一局部功能融入到渠道营销中，加大售后服务的力度，将啤酒与消费者的联系更加紧密化。

资源整合：释放品牌影响力

并购进来的品牌越多，啤酒企业间的并购如同大树的生长一样。大树的枝丫越多，如果不对品牌结构进行调整，即使树干再强韧，也会被越来越繁重的树冠压垮。金融危机肆虐之时，啤酒对自己的市场、产品和品牌进行了整合，削去弱枝残叶，培育优势力量。市场整合方面，啤酒通过托管方式让区域优势得以巩固，例如惠泉托管福建、广西托管广东等。解释这种方式的优势时说：托管可以对优秀的经营管理方式进行嫁接，特别是将管理思路和模式融入进去，包括人才的选用、品质的控制、市场营销模式的建立等，通过这种方式让好的经验和做法得到延伸。每年都要进行培训，请销售骨干来做经验介绍和传播。目前，啤酒在湖南的产销量达到20万吨，成为湖南的第一大企业，山东正在稳步提升，广东的产销量则从18万吨飞速上升到30万吨。

啤酒在原有品种的基础上，第二个整合涉及产品。推出了纯生啤酒、无醇啤酒、优级啤酒、冰啤等，既给消费者提供更多的选择，也给自己带来可观的回报。

啤酒采用了1+3品牌结构，品牌整合方面。即：以为主品牌，同时培育漓泉、惠泉、雪鹿3个区域优势品牌。谈到这几大品牌时说：以前收购的企业牌子不大、价格低，没什么影响力，对于这样的企业，将以品牌为主。目前除了品牌，重点保管和培育漓泉、惠泉、雪鹿3个品牌。广西的漓泉啤酒，现在每年卖到80万吨，区域市场上巩固了87%以上的占有率；惠泉啤酒的销量为55万吨；第三个是包头的雪鹿啤酒，年引进漓泉啤酒的深度分销体系，合理布控每个区域市场，有选择地进行防御战和进攻战，年利润总额达到6637万元，增长幅度为8%

销售收入增长快于规模增长，啤酒能够做到利润收入增长快于销售收入增长。这些都得益于市场、产品以及品牌结构的调整。说。目前，啤酒在其主打的五大区域市场上的占有率超越了60%其4个品牌加在一起则超过了92%与此同时，啤酒通过三大结构调整，带动了三孔、无名、莱州、衡阳等公司经营形势好转，新进入的山西、四川、云南等市场也在快速推进，形成了良好的市场基础，正在释放品牌和产品的影响力。

啤酒凭借品牌优势加快了扩张步伐，区域扩张：占山为“王”近几年。将国内一批知名啤酒企业纳入麾下，使啤酒的市场份额迅速扩大，品牌影响力稳步提升。目前，啤酒已拥有北京、广西、福建、内蒙古、湖北五大优势市场。那么，啤酒在这五大区域市场上到底是一个什么样的状况?对于啤酒意味着什么?

用数据给出了答案：年，对此。啤酒开始走出北京参与到国内啤酒行业的整合中，发展过程中培育了五个优势区域市场和基地市场。第一个是北京，这是啤酒生长的基础，年生产销售了130万吨，仅痃市场就增长了10万吨，历年来增长最快的第二个是广西市场，年啤酒进入时产量仅为23万吨，后来采用了深度分销方法，现在已经达到90万吨的生产规模，广西啤酒生产规模中占86%

年啤酒控股惠泉啤酒，第三个是福建市场。中国啤酒市场上，一个上市公司控股另一家上市公司这是第一例。年股改的时候，啤酒许诺连续3年每年增长25%现在已经兑现了这个许诺。啤酒在福建市场利润稳定增长，市场占有率也较稳定。第四个是内蒙古市场，从年开始做这个市场，包头赤峰，每年生产50万吨啤酒，加上最近收购的两个项目，从地形上看，从东到西，啤酒几乎实现了对内蒙古的全部覆盖，市场占有率约为75%发展比较稳定的地区。最后一个是湖北，无论从高端到低端，从国内到国际，湖北都是一个企业云集的地方，地理位置很

襄樊收购了一个工厂，优越。年。年在仙桃新建一个工厂。目前，啤酒在湖北每年有30万吨的销量。湖北是啤酒从零起步增长最快的市场。

说：这是由企业的综合实力和发展走向决定的需要根据一系列指标和具体情况来选择。谈及啤酒下一步打算投资哪个区域市场时。

营销：携手央视奠定品牌地位

吸引世人的不只是赛场上运动员之间的激烈竞赛，年。还有众多企业、品牌争奇斗艳的体育营销秀。啤酒意识到这是百年难得一遇的机会，充分调动资源，发明机会，最终成为年北京会国内啤酒赞助商。对此笑着说：北京是会举办地，这是啤酒的家门口举办会，必需积极争取会赞助商资格，因此我与奥组委签署了赞助商协议，进行了一系列相关的品牌传达。

啤酒精心谋划组织了体育营销活动，以北京会为平台。以提升、巩固啤酒品牌的市场地位。

强势品牌应该借助强势媒体平台传达品牌信息。因此，啤酒认为。啤酒选定中央电视台作为其营销传达平台，一方面加大广告投放力度，推出啤酒“为中国干杯”广告，投放了开闭幕式、招标段和赛事套等；与中央电视台合作，以“感动世界，逾越梦想”为主题，切入概念，录制《想挑战吗》节目；与《经济半小时》合作，向消费者展示啤酒高品质的品牌形象，传达其营销理念。